如何提高店铺销售

第一篇：如何提高店铺销售

如何提高店铺销售？

1、影响店铺生意的10大要素

2、决定店铺销售的3个参数：客流量 ； 成交率； 客单价

3、如何增加客流量？ 吸引更多顾客光顾的办法 提高顾客光顾店铺的频率

4、如何提高成交率？ 科学的货品管理 良好的销售技巧 高效的物流管理

5、如何增加客单价？ 附加推销 配套销售

我们知道影响店铺因素的很多，当我们发现店铺生意下滑，当我们遇到客流减少的时候我们都会在找原因到底出了什么问题，会影响到店铺的销售呢，我想我会从几个方面与大家一起探讨这个问题。

下面讲到在店铺怎么样提高销售这个课题，我先跟大家分享影响店铺生意的十大要素。当然我们知道影响店铺生意的原因有很大，就像我们每一次我们公司开会都探讨有什么样的情况影响生意的时候，我们头脑风暴里面都会找出三四十条原因，这里有的原因可以基础，有的原因无法改变，我选取十个最主要的原因跟大家一起来阐述一下这个话题。

首先我觉得影响店铺生意最大的问题就是店铺选址的问题，大家都知道店铺的位置这是非常重要的，生意的好坏、客流量的大小是影响生意的最重要原因，第一个就是选址，第二个就是客流量，有多少顾客会光顾我们的店铺，第三个就是品牌的知名度，随着品牌的观念越来越深入人心，很多人都冲着品牌来购买的。

第四个你是服务状况、服务质量，第五个原因就是竞争对手的一个行动，比如说你的竞争对手产品线的变化，一个促销活动都会影响到你的生意。

第6个是你自己店铺的一个货品状况，我们都知道比如说你的货品断码或者货品结构不合理的时候都会对生意有一个致命的打击。

然后是商品的价格，这是环环相扣的问题，是链条的问题，这是大家一直关注的问题。

接下来讲的是物流配送的问题，这是非常重要的问题，接下来就是你店铺的陈列状况，店铺陈列的好坏直接影响到店铺的客流。

实际上它是一个系统工程，是环环相扣的。每一环做好了业务量才能做好。

然后是一个店铺的促销和宣传，十大因素影响到我们店铺的生意，还有说顾客的消费习惯，我们的天气情况、道路交通等都是影响店铺生意的原因，我这边的话就综合这十大要素来讲。因为我觉得零售来讲它真的用一个非常成功的零售老总讲的一句话说零售无大事，因为每个细节都很重要，零售也无小事，任何小事都影响到店铺的生意，零售的工作就是细节的工作。

我们找出很多影响店铺生意的要素，每次说生意不好的时候我们就会想到底是哪个环节出了问题，货品、人员、陈列很多方面，面对这么多的问题好像每个环节都有问题，我们怎么诊断自己的店铺到底有什么问题呢，我们怎么样聚到自己的店铺、怎么样去看自己的店铺，怎么解决问题，这个很重要。我帮大家一起来理一下思路，让我们从现在开始就找店铺的问题，前面说了这么多的要素也好、因素也好，接下来我们想谈一下决定店铺销售的三个参数。可能很多人做零售，但是不知道理论上的参数。

影响店铺生意的三个参数是客流量、成交量和客单价，客流量是光顾你店铺的人次，第二个就是成交率，成交率是指的在你店铺里面购买的人次，还有一个是客单价，其实你店铺生意额等于你的客流量乘以成交率乘以客单价，就等于销售。

一旦店铺生意下滑或者生意不好从哪项方面考虑呢？或者说我想提高我店铺的销售，那从哪三个方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客单价，我们首先来看一下客流量的问题，这是很多人说如何提高客流量，客流量我们从两个方面去考虑，第一个是客人的数量，你怎么样去吸引更多新的客人来你的店铺光顾。

第二个是你的老顾客光顾的次数或者频率，这一点也是非常重要的，根据我们比较经典的营销法则82法则也是比较适合的，实际上80% 的生意来自20%的老顾客，82法是营销学当中经典原则。

一个是活动，一个是口碑相传。第二点就是你的促销，你促销活动的宣传这是非常重要的，第三点很重要方面就是你店铺的形象和陈列，这直接影响到客人光顾店铺的重要因素，我们比较通俗一点说美女走在街上的回头率比较高的，那好的店铺客人光顾的次数也更多的。

比如说客人少，或者是促销活动做得不好，还有一个很重要的原因就是店铺的形象和店铺的陈列不够吸引人，如何把店铺形象和店铺陈列做得更吸引人呢？

我想首先你要了解你的商圈，你从你的商圈分析开始，你的店铺处在什么样的商圈里面，你是处在什么档次的商场，是时尚一点的还是白领一定的？你处的商圈就拿上海来说有几个鲜明的商圈，比如说徐家汇太平洋是时尚、年轻的人喜欢去的，东方商厦就白领一点的，会比较高档的。每个商场都有自己的定位，我们首先形象从定位开始，看你所处的商圈是怎么样的，你的顾客群是怎么样的这是第一个。通过商圈的分析和顾客群的分析，就想我要吸引的是哪一部分的顾客，你要吸引的是学生、白领还是比较酷的年轻人，还是中老年人？还是比较时尚一点的？对顾客群要有一个很清晰的定位。很多人认为客流是选址的问题，实际上这是定位的问题，选址当然我们知道好的地段客流量很大，相应的租金成本也很高，好的地段和好的店铺是可遇不可求的，所以很多人不具备这样的条件，怎么样拉动客流进入你的店铺，首先要有很好的宣传，第二个有一个你的陈列要配合定位，比如说针对是白领的，那要了解白领喜欢什么样的颜色、什么样的风格，那你要设计相应的风格，当然手法有很多，我这里不详细讲，第二个方面店铺定位之后要对货品进行定位，比如货品是定位为白领的，那白领喜欢面料比较有质感的、比较时尚的、有品位的、注意细节的产品、比较简洁一点的，那你定位是比较新潮时尚的人，他比较喜欢夸张、搞怪的手法，那货品上就要注意这两个方面。

定位非常重要，前面我们讲过很重要的八二原则，80%生意来源于20%老顾客，我们要做好每一个顾客的服务工作，如果说你的老顾客光顾你店铺的次数、频率高了，那客流量自然也增加了，而且老顾客通常来讲成交率是比较高的，通常这类质量比较高的客人我们更要服务好，你在做生意的时候很难区分这是不是老顾客，那我们在每个环节和流程当中都要做得很好，让顾客感受到你优质的服务，这样才能吸引更多的顾客进来。

口碑相传。也是提高你客流的一个方法，说实话要用你的优质服务服务好每一个顾客，这样的话他们可以帮你做免费义务的宣传员，那这样的角度我们讲怎么样提高顾客光顾店铺的频率。

同一个商圈，销售对象差不多，定位在同一个群体，如何突现自己的产品优势和竞争力呢？要走特色化的道路，如果产品类型差不多，那第一你要找准产品的特点，你跟对手相比优势在哪里，是价格的优势还是设计的优势，有时候产品差不多的情况下拼的是服务和店铺的形象。说到很多的话对自己要有一个非常清楚的认识。

今天在这里起到抛砖引玉的作用，零售是很细节的工作，里面涉及到方方面面的问题，总结起来希望大家能够注意到第一对你的顾客群有一个很清楚的了解，你要给店铺一个很清晰的定位，你要挑选合适的货品，你要保证一定的库存量来增加销售，接下来你要有一个很好的服务可以拉动更多的顾客进到店铺，最后是可以想一些附加的内容，你的促销活动，从而综合提高店铺的营业额

第二篇：提高店铺销售的技巧

提高店铺销售的技巧

一、货品的陈列

1． 把货品的最佳搭配搭成一套，单件里面有毛衣下面有裤子或者是裙子，连衣裙外面有大衣。

2． 黄金点陈列也一定要是成套的，模特在出样时要是一个色系的，备货量多的主推款如果是大衣，里面要穿上毛衣和单裙或裤子，单件也一样，现在出模特或点挂不可以只出毛衣，一定要以外套和大衣为主，点挂一个挂大衣，一个单件搭配毛衣和裙子或裤子，来做为主推。

二、店内的氛围：

1．2． 店内要放有激情的音乐，音声要大些。店内的导购人员一定要站起来，店铺门前有人走过的时候就要喊“欢迎光临三彩买300元减100元现金”，要突出重点。

三、人员之间的配合：

例如：导购：店长这位美女想**元买这件衣服行不行？

店长：不行，不好意思美女，现在已经是活动价格了。

这样的话可以给导购和顾客台阶下，不置于场面尴尬。

四、销售技巧：

1． 顾客进店的2种接待方法：

A：导购：“欢迎光临三彩，全场买300元减100元现金，在顾客进店找不见目标的时候。

导购：“姐选套衣服”

顾客：“嗯”

导购：“我帮你推见一套吧”

顾客：“好啊”

导购：“姐您平时喜欢穿裙子还是裤子？”

顾客：“裙子！”

导购：找见店铺里你觉得最适合的一件衣服，或者是今天的主推款的套裙：“姐，我觉得这一套很适合您，来这边试衣音试一下吧！“

当顾客走出试衣间时要注意顾客的举动，表情来判断顾客是否喜欢。当顾客满意时直接说：“姐，这套您穿上这么好不用脱了，我把您的衣服打包吧！这套穿着回吧！”

收银台结帐！

B：导购：“欢迎光临三彩，买300元减100元现金”

在顾客进店没有找见目标时，导购：“姐，选套衣服！”

顾客：“嗯”

导购：“我帮您推见一套吧！”

顾客：“我喜欢什么您知道？我适合什么您知道？”

导购：“姐，以我这么长时间的销售经验再加上我对我们家的货品的了解，一定能给您推荐适合您的衣服，您平时喜欢穿裙子还是裤子？”顾客：“无所谓，什么都行！”

导购：“找见店铺里你觉得最适合好的衣服，或者是今天主推款：”姐，我觉得这套很适合您来这边试衣间试一下吧！“

当顾客走出试衣间时要注意顾客的举动，表情来判断顾客是否喜欢。顾客：“这款和颜色我不喜欢”

导购：“姐您平时喜欢穿亮色还是暗色”

导购在跟据顾客的回答时来推见下一套，到顾客满意时，直接打包。以上两个案例：主要是让导购学会主动去给顾客推荐衣服。

2、些顾客进店只看一件外套要试穿的时候，要让顾客先把毛衣和被子穿上后，走出试衣间时把外套给她穿上，让顾客看到这件衣服的整体效果。

3、顾客试合适的时候要把好时间，当顾客表示满意的时候的种种成交方法：

A：“姐，穿的很合适就穿上吧！我帮您 把吊牌剪掉，来这边把您的衣服打包！”

B：当顾客对这套衣服很满意的时候，走进试衣间更换衣服时，导购走近，接过衣服边整理边说：“姐这三件给您打包！”

4、当顾客试穿麻木的情况下，导购给顾客试衣让顾客找感觉。

第三篇：品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

智臻商道

品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

随时经济的不断发展，人们的消费能力越来越高。购物不仅仅追求品牌，同时还注重购物体验度。

电子商务时代的发展，让传统零售业受到了一定的挑战，但是电子商务不会彻底取代零售业，因为，从发达国家的经验来看，电子商务已经发展了十几年，甚至更长的时间，但是并没有彻底取代零售业，其市场份额也就15%—20%左右，但是，这对传统零售业的冲击是十分巨大的。

专家总结，以下三种方式能有效提高店铺销售业绩

一、注重提高顾客体验度

试想，如果一个零售店铺的销售额下降15%，那么就由原来的盈利10%，变为亏损5%。从成本上讲，零售店铺很难与电子商务竞争，这就势必要求零售店铺要转型，我们要满足客户的需求，这种需求并不是简单的购物的需求，而是一种休闲娱乐的需求。

(如果只是购物可以在电子商务上购，但是，现在很多人在逛街，这种逛街就是一种休闲娱乐的生活方式)。这种变革，相当于当年DVD和电影院的竞争，事实上DVD刚出来的时候，对电影院的冲击也非常大，但是电影院自我变革找到了出路，而这种出路跟价格无关，一张DVD5块钱，一张电影票50块钱，但是，仍然有大批的人去电影院观看，中国的电影市场从未如此繁荣过。DVD也很方便，下楼就有卖的，但电影院市场仍然非常繁荣，这是为什么?因为，电影院能给客户不同的体验，同样，零售业也要经过类似的变革，我们也要给客户不同的体验。从哪里开始，从货品陈列、灯光、音乐、服务等等方面入手。在满足客户购物的同时，满足客户休闲娱乐的心理需求，这就要求我们要加强管理，提高从业人员的素质。

二、分析电子商务对零售业的影响

而且国内电子商务，目前处于非常混乱，群雄并起的时代，并非常态，或者说一个成熟的市场，为什么这么说，现在的电子商务都是在赔钱销售，其目的仅仅是为了抢占市场，显然这并非常态，并不能长久，如刚才所述，电子商务并不会取代零售店铺，应该成为零售店铺的有益补充。

品牌将同时拥有线上店铺和线下店铺，而且线上店铺将作为零售店铺的一个分支，从定价上，线上的店铺并不会比线下的店铺有价格上的差异，比如爱马仕，PRADA，蒂夫尼，任何一个成熟的品牌，线上线下的价格都是一致的。

现在之所以大家有种误区，认为线上的商品一定比线下的商品价格低，是因为，现在电子商务处在一个恶性竞争的阶段，同质化现象严重，唯一的区别就是价格，这种现象迟早会改变。

同时拥有线上线下，从货品调配到供应链管理，都将具有单一销售渠道所无可比拟的灵活性，但这种灵活性的前提，是线上拥有一致的企业资源管理系统。线上店铺可以看作为一个零售店铺延伸，从企业资源管理角度来讲，他与实体店铺没有区别。

我们需要用统一的管理方法，举个简单的例子，在线上有点击率，在线下有进店人数，在线上有平均页面浏览时间，在线下有客人平均在店时间，对于每一个员工，我们有统一的智臻商道.cn

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转化率要求，(这里的统一并不是指的同一个数值，而是指同一类型，管理方法是一致的)比如说，要求员工线上转化率为2%，线下为5%，虽然数值不一样，但是拥有一样的KPI指标，管理方法是一致的。如果做到这样，我们就可以应用统一成熟的管理经验及管理方法。

三、运用智能化的工具科学管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流统计系统，将客流统计和远程巡店紧密地结合在一起。让运营管理人员不用每天巡店，在办公室或家里就能直接了解到店铺的情况，通过发现问题，找到原因，从而做出改善，科学地管理和决策，才能让管理真正智能化，真正提高店铺销售业绩。

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第四篇：如何提高店铺知名度？

如何提高店铺知名度？

随着休闲食品行业的发展，近年来行业内部竞争力也是越来越激烈。市场上良莠不齐的零食品牌，更是让消费者花了眼。对于众多零食店店主来说，提高店铺的知名度是非常重要的。做零食的，如果连知名度都打不出来，谈何竞争。外地新来游客，不知零食店哪家比较好吃，只奔名气而去。本地老顾客消费，也懂得用名气撑脸面。所以面对激烈的零食市场，店铺如何才能提升自己的知名度，增加店铺人气，究竟有哪些技巧呢，下面就来看看吧。

一、广告宣传要对路

产品宣传应根据消费者中目标人群的需要，重点突出一个“质”字。悠百佳休闲食品定向于全国所有消费群体，格调清新，产品新颖时尚。以战略眼光对待品牌推广与广告宣传，这其要整合传播力度。运用产品生命周期理论和产品、渠道、价格、促销等营销因素整合策略，进行市场细分，科学的进行广告定位。此外，还要注重广告的到达范围，传达频率，接受率，消费者印象，销售增长情况等，重视广告的整体策划，注重整体效应与长期效应。

二、产品王牌要打好

既然是做零食产品，那么好的产品质量就是最基本的前提。安全，味美，优质的零食才能从根本上获得最多的客源，吸引更多的消费者，提升店铺的知名度。悠百佳休闲食品不仅产品健康安全，更是囊括三千多种品类，口味丰富纯正，完全满足全国各地消费者的消费需求。消费者喜欢你店面的零食，不仅会经常光顾您的店面，也会不自主的帮你宣传，这就是传播我们店铺，提升知名度的最好办法。

三、让利促销要做巧

无论什么行业，优惠促销活动总是能吸引消费者，零食行业也是一样。不仅可以回馈我们的新老顾客，更能潜意识下提升我们店铺的知名度。一传十，十传百，总会让我们的消费者动员起来。在零食店的日常经营中，经营者要利用节假日及周末举办促销活动，给予消费者更多更真实的优惠，这样才能用销量带动收益。低价促销就相当于薄利多销，既提高了收益，有可提高我们的知名度。

四、老客户维护要重视

要提高零食店的品牌知名度和忠诚度有一点是非常重要的，就是要维护好我们的老客户。一家零食店想要提高销售业绩，最重要的无非是客户资源。著名经济学原理二八原则表明，我们店内的营业额有80%是靠我们的老客户赢得来的。所以说每一个零食店都要做好零食客户的维护工作。顾客也是一个比较好的宣传媒介，维护好这些客户资源，对于我们的零食店面的品牌知名度是非常重要的。

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第五篇：店铺销售培训资料

营业员培训 店铺销售技巧

营业员培训 店铺销售技巧

营业员的培训资料： 顾客购买心理及销售技巧，良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。营业员培训是商铺成功经营的重要一环。

一、顾客

1． 顾客的定义：

顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。

2． 根据顾客所在位置分为两类：

1）内部顾客：

内部顾客是指专卖店内部的从业人员

2）外部顾客：

外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：

a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。

C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

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3.顾客消费心理：

1)求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。

2)好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。

3)好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。

4)求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。

5)求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。

6)求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。

7)求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。

8)求廉心理：追求廉价为主要购买心理。

9)模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。

10)求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。

11)习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。

12)求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。

4.顾客消费的目的顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：

1）消费心理得到满足

2）享受优质服务

3）货品物美价廉

4）满足自己追求的品位

5）作为礼物很合适

二、专业销售技巧

1． 顾客购买心理过程：

注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足

2． AIDAM销售技巧：

（1）吸引注意（ATTENTION）

·橱窗展示和店铺陈列的亮点

·向客展示产品（介绍画册、展示货品）

·让顾客触摸产品

·为顾客做搭配演示

（2）提高兴趣（INTEREST）

·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处

·列举其他顾客购买的例子

（3）加强欲望（DESIRE）

·强调产品如何符合顾客独特的需要

·强调产品的畅销程度更多实用内容请关注经营界！

·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完

（4）确定行动（ACTION）

·主动询问顾客需要那种产品

·主动介绍其他配件产品

（5）加强记忆（MEMORY）

·主动介绍产品保养知识和使用注意事项

·做好服务工作，使顾客产生满足感

·做好售后服务，恰当处理顾客投诉

·不定期与顾客联系，加深品牌印象

3． 顾客特征分析及相应对策

顾客特征 相应策略

创 新 型喜爱新产品 喜欢追求潮流对时尚品牌关注不太在意货品价格 创 新 型介绍新产品及其与别人不同处表现你的冲劲与狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见并尊重他

分 析 型详细了解产品特性、优点及好处要求“物有所值”关注所付出的价钱需要多纛时间做出购买决定 分 析 型强调产品物有所值FAB法则详细介绍产品好处解说、服务要有耐心产品知道准确

主 导 型喜欢自己作主要求其他人认同他的谈话希望支配一切不愿接受别人的推荐 主 导 型在适当时候进行招呼不要与他们硬碰听从指示，不要太多建议介绍货品让其自己选择不要催促

融 合 型得到导购注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要关注他人所关注的事情和人多加建议，加快决定

三、顾客抱怨的处理

一般情况下，营业员处理顾客抱怨应依照以下步骤进行：

1）妥善处理顾客投诉，维护专卖店形象及品牌声誉：

2）将顾引到收银台处，或店铺后台进行处理，并使顾客背对大门，以减少其对其他顾客的影响。

3）诚心诚意道歉（无论专卖店有无过失）

4）分析抱怨原因，抓住投诉要点，并予以详细记录。在权限范围内应急早处理，超出权限范围内应及早向经理报告，请示解决方案：

5）若不能及时解决，应向顾客致歉并说明原因，并告诉顾客解决时间和答复方式

在处理过程中若遇到以下两种情形，顾客也有可能勃然大怒：一是营业员说出令人不愉快的话；二是顾客因为不满意营业员的说明而产生的激烈情绪反应，不管是哪一种因素激怒顾客，通常应采取以下

三种策略来缓和顾客的冲天怒气：

1）撤换当事人

2）改变场所，避免影响店堂气氛

3）改变时间，主动与顾客沟通

具体在处理顾客抱怨时，若因质量问题所带来的抱怨应按以下方式解决：

1）顾客真心实意道歉

2）调换新货品（或向顾客提供其他选择）

3）若是顾客由于购买了该货品而受到精神或物质上的损失时店方应适当地予以

补偿或安慰

若因营业员服务方式不当招致的顾客抱怨，不论这类抱怨的产生的原因是否在营业员，专卖店都应做出如下处理：

1）督促营业员改进服务

2）经理（或调解人）应仔细听完顾客的陈述，然后亲自向顾客保证今后一定要加强营业员教育，不让类似情形发生。

3）经理陪同当事营业员向顾客赔礼道歉，以期谅解。

在处理顾客的抱怨时，保持自身的心平气和及对顾客友善的态度，是营业员应具备的重要职业素质。