IT营销进驻校园 高校衍生专业团队 组合拳如何施展

第一篇：IT营销进驻校园 高校衍生专业团队 组合拳如何施展

在市场竞争日益激烈的今天，IT产业都走出了细分市场、细分消费群体的营销步骤，大到行业、中小企业，小到家庭、个人消费群体，都在证明着产品依托准确的市场定位来坐稳江山是明智之举。

在终端消费市场，高效学生群体历来被各个厂商以及渠道商视为生力军，无论是品牌机、DIY兼容机还是数码相机这些消费类产品，在高校学生市场中都有着很大的市场空间，特别是在九月、十月新学年的开始之际，或是三月学生返校之时，众多的厂商及渠道商均纷纷推出“校园活动”之类的促销方案来攻城拔寨。但是重复又重复的校园促广活动确不能够充分刺激这个巨大市场的消费潜力，难道针对高校市场没有更好的营销方案了吗？

在记者调查了解市场的基础上发现，为了改变高校学生被动选购产品而造成的谨慎心态，已经有部分的品牌厂商开创出了一种借力用力的营销方案：走进校园，打造学生营销团队。

高校市场特点鲜明

从市场反应情况来看，高校大学生的消费群体比例在整个IT终端消费市场中占据不小的份额，特别是从云大新世纪电脑城内入驻商家的经营情况来看，大部分的消费群体均来自周边的高校，特别是一楼的品牌专卖店和DIY装机店面的顾客多数都是高校学生。一家老牌经销商的店面主管对记者表示：“进入三月份以来，特别是周边的云南大学、师范大学、民族大学的开学在很大程度上带动了店面日常的销量，从三月份截止目前的统计数据来看，60%左右的交易都是依靠学生群体实现的。”这多少也与商家针对学生开学推出的特价产品促销活动有一定的关系。

在记者走访店面的过程中，一走进卖场就发现别具一格的景象，特别是在周末时间段，卖场内大多数的店面柜台里面都或多或少、三三两两的背包客在咨询或是选购产品，而这些背包客几乎全部都是周边高校的学生朋友。佰腾数码广场在整个三月份的卖场促销活动主题就是“学生特权季”，通过一些有特色的、形式多样的现场活动来吸引高校学生消费者的参与，可见这个消费群体保持着强劲并持续不断的购买能力。

学生IT消费市场突出了可持续性扩展的巨大潜力，品牌消费意识强、IT知识接受速度快等特点，在记者与云南师范大学龙泉校区的几位参加联强国际昆明分公司周末促销特卖活动的学生代表交流中发现并总结了大学生消费者独特的消费特点：消费群体性和高性价比性。

消费群体性，就是指大学生的消费行为具有集体消费的倾向，具体表现为“团购”和“跟风”，这部分学生对专业的IT知识不太了解，需要“专业级别”的同学帮助选购产品。高性价比性，就是大学生素养较高，他们的消费行为相对理性。因此，在他们的购买什么样的产品时，很大程度取决他们对于这个产品的认识和了解以及是否经济实用。

所以想争取到更多的高校消费市场份额就需要厂商和经销商多推出适合学生消费的经济型、实用型产品，质优价廉的IT产品才真正适合学生的口味。

客观问题需要面对

“虽然目前的高校校园环境是比较开放的自由空间，但是依然保持着相对的独立性和特殊性，没有市场化，这使得产品营销工作难以像大众终端市场那样展开，例如某些广告限制在校园内发布，商业化促销活动不允许在校园内举行等等。”昆明理工大学计算机协会同学如是说。

从部分商家进行的高校营销方案总结来看，营销团队进驻校园需要面对不少的问题：

高校群较为分散，昆明市内的高校都分散于一二一大街、龙泉路、学府路、杨浦、白龙等十余处，如果要想在各个高校均开展工作必定繁琐，投入的人力、财力和时间较多。大学生没有固定收入，即便做些兼职工作也没有收入保证，基本上是自主消费，一定程度上制约了购买能力，虽然他们对品牌的消费欲望很高，但往往受能力限制。一般品牌的广告宣传没有针对校园市场单独开展，使得学生在品牌认知度方面比较茫然，往往是对一些大品牌有印象。

专门针对校园市场开发的产品和服务还不多，难以真正贴近大学生的实际需要，很多校园产品展销活动基本的模式都一样，一个展台摆放一些产品，外加赠送一些小礼品之类的花样，但是并没有真正吸引起学生消费者的兴趣。因为商家并没有完全了解到学生的实际需求，而多数的学生朋友也愿意在周末之际去IT卖场货比三家。

多方准备做好营销

校园营销团队做为一种新生事物，引起了业内的普遍关注，不过相关的策略和手段，均处于一个有待提高的阶段。在这里记者结合部分厂商高校营销团队的实战经验来阐述如何进行有效的校园营销活动。

方正科技近期正在实施的云南五所高校营销团队活动，在选择高校方面进行了校园市场调研。“在校园营销中，没有固定的模式可以借鉴，要深入研究和分析校园市场，了解和把握学生的消费特点，分析他们的消费习惯，例如他们更加容易受到周围朋友和同学的影响，他们的消费观念还未完全形成，不能凭借在大众市场上的经验和主观臆断来进行营销决策。”该项目负责人表示。

在选定高校之后，营销工作要进行市场细分和定向推广。在高校中进行市场细分很重要，因为这种营销团队都是在读学生，利用课余时间进行销售工作，因为时间有限就不可能像卖场店面一样全天候经营，那么要进行产品差异化定位和营销。前期通过数据收集，了解大

一、大二年级学生的品牌认知度、对哪些产品需求明显等，这些细分数据掌握之后就可以进行校园定向推广,确保营销的准确性和高效率。

分期付款对学生来说是一种很不错的选择，学生没有固定的收入与对消费类电子产品强烈的消费欲望形成鲜明的对立，所以价格对于大学生来讲是一个非常重要的参考因素，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格的高性价比产品，如3999-4999的笔记本电脑、1500以内的数码相机、3000左右的DIY兼容机等等，据商家表示，这些高性价比的产品在大学生的选购中占据很大的一部分比例。而有些条件较好的学生则会选购再高一档次的产品，这个时候如果能够实行分期付款的营销模式，势必能够抓住这部分学生的心理特点促成交易。

“高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节，特别是高校中的电脑协会、计算机联盟等等有着专业技能的同学往往都是一般学生选购IT产品的军师参谋。”园西电子广场二楼某DIY商户表示，“这类社团也往往会自己与一些商家建立一种合作模式，如不定期的组织团购、邀请技术人员为社团成员做培训之类的活动。”可见这部分学生群体对IT市场有着很大的依赖性，高校的营销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合，结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费导向，将会取得事半功倍的效果。

云南大学杨浦校区计算机技术联盟就经常组织一些会员活动，同时也会引进部分的品牌进行校园展销，他们在选择品牌进驻校园时就很注重一点：贴近校园环境，以大学生更加容易接受的表现形式去展现产品和品牌。改变品牌和产品推广的方式，通过更加易于接受的广告形式，或者组织学生进行特卖公益活动等来减少大学生规避的心理，增强在学生心目中的品牌认可度。对商家来讲，除了继续要将现有方式做深做透外，还要根据高校市场的特点和

情况做更多的创新，做出更有特色的高校市场推广策略。