第一篇：顺丰实践总结专题
在乌海顺丰快递实践学习的体会与反思
毛玉杰
2014年7月9日上午我联系了邮政管理局李科长，表达了我校去快递企业实践学习以增加快递业务员培训业务实践经验的意愿，并求助于李科长帮助我们协调快递企业。李科长很快帮助我们联系了乌海市顺丰快递，我和李总于当日下午去了位于火车站货场附近的顺丰快递与其马经理洽谈。我们给马经理讲述了我们此行的意图并提出了进一步业务合作的可能性后，马经理热情的给我们安排了实践学习的事情。
第二天早上八点钟我准时到达顺丰快递参加实践。运作部赵伟根据我的实际情况给我安排了负责北商场片区的孙哥带我熟悉业务。孙哥30岁左右，已经成家，为人热情，一路上我们一边派送揽收快递，一边聊行业里的事情。我了解到孙哥来顺丰仅半年而已，工作上，尽管不可避免的存在一些瑕疵，但其业务水平已经很高。下面是我从他身上观察和学习到的内容：
首先，在接收任务的时候，他把自己的快件按照距离的远近有序的摆放在电动车里，远的摆放在里面，近的摆放在外面，有序的摆放快件可以节省寻找快件的时间也能使电动车盛放更多的东西。
第二，孙哥在派送快件的时候是非常谨慎的。每次取完快件后，不管自己走出电动车多远，他都要把车门锁好，把车钥匙拔掉。
派送快递时他首先给客户打电话，确认是收件人无误后再送上门，如果客户临时不在指定地址，就电话联系同意后让可信的人替收并签名，或者另择时间上门派送，所有这些情况，快递员都会用不同的符号标注在快件上，并且用不同的代码随时上传到网上，保证了快件处理的时效性。
第三，由于常年派送本片区的快件，孙哥已经认识了相当一部分常客，并保持了良好的人际关系。这大大增加了业务的完成效率，也为企业培养了一批忠实客户。但在礼仪方面，当遇到陌生的并且比较刁难的客户时，我发现孙哥还是稍显耐心不足，有时会使客户和自己都不太高兴，导致影响工作效率。
第四，有个客户的快件是些大部头的东西，比如电脑、打印机等。开始我还存在感暴涨，心想这么多东西，幸亏今天我来了，不然他一个人一次肯定拿不上去。这时只见孙哥从电动车里拿出来了一个可以折叠的拉杆筐，还有一个背包，他把电脑、打印机等统统放到拉杆筐里，背上背包，一个人就可以上楼了，我只得跟在后面拿一些其他的小件。
第五，顺丰的制度是非常严谨的。有个珠宝店要寄一批珠宝到深圳总部返修，但店员在寄送物品那栏写了首饰两个字，孙哥发现后提醒她说这里必须填写具体的首饰名称，不然按照公司规定是不给派送的，并详细给她讲解了原因。店员了解情况后，不在遮遮掩掩，放心的填写上了首饰的名称。在快件分拣的时候也能看出顺丰制度的执行力度。网上频繁曝出某某快递企业暴力分拣的图片后，我去过某家快递企业了解过，发现现实的画面比网上的图片更加“暴力”：运送司机把一车快件倾卸到场地中央，分拣员不管什么性质的快递，站在场地中央就往旁边相隔2-7米的片区仍，甚至有些年轻分拣员带着情绪似的把快件狠狠地摔向地面。这些情况顺丰都没有，我了解到他们分拣的时候基本都做到了“轻拿轻放”，快件离开手时距离地面不得高于20公分等等。所有这些细节制度的执行，才造就了顺丰服务口碑全国领先。第六，上门揽收快递。我们上门揽收快件和派送快件时同时进行的，这样能有效的节省时间。在揽收的时候，孙哥也表现出了严谨的一面，一丝不苟的填写寄件单，寄付还是到付标注清楚，往车里放的时候也按照顺序合理摆放。
第七，与签约客户的业务。顺丰与好多企业是有业务约定的，这些常年需要快递运送的企业是按月给顺丰结算的，那天正好是孙哥给他们送月结单的时候，从月结单的数量判断，顺丰利用这样的思路，牢牢地控制了中高端快运的市场。
第八，工资待遇和人员流动性。当我和孙哥快把快件派送完成的时候，我已经累的快走不动了，就问了一下孙哥每天这样工作累不累，他说刚开始的时候非常累，慢慢习惯了就好了，毕竟赚钱还是挺可观的。基本上像他们这样的快递员一天工作十个小时左右，而且中午休息很少（中午要回单位封装和扫描揽收的快件）。支撑他们每天太阳底下跑来跑去，一刻不停的工作的动力主要是可观的收入。在顺丰，每派送一个快件提成1.6元，每揽收一个
快件提成3.2元，没人每天差不多能有一百六七的收入，月入差不多有五六千元。即使是这样，因为高强度的工作，好多年轻的快递员也坚持不了多久，基本在单位待一年的就是老员工了，人员流动性较大。其他业务提成没有顺丰高的快递企业的人员流动性只会更大。怎样通过有效的管理或其他手段把快递从业人员稳定住，这是快递行业的规范亟待解决的一个难题。
和孙哥待了一个上午，我不禁对顺风的快递员暗暗佩服，但为了取得更好的样本效果，我下午和第三天又换了两个业务员进行跟踪学习。果然不是所有的业务员都像孙哥那样有着较高的业务素质，有的员工在遵守原则方面还是有所欠缺的：
一、从电动车里拿完快件后没有及时锁车门或没拔掉电动车的钥匙。这会存在很大的安全隐患，比如丢包、溜车等等
二、有的员工在客户不在家的情况下把快件放到门卫岗，并且没有任何人签名领取。这样的方式存在较大的丢包隐患。
三、并不是所有的业务员都能把路线和顺序规划好，有的业务员思路还是比较混乱的，容易出现重复跑的浪费时间的情况。
四、有的业务员在电话沟通方面是显得比较笨拙的，在与客户沟通的时候不能正确的表达自己的意思。
通过这次的实践学习和我与一些快递业务员的沟通交流，我觉得以下几个方面的素质是快递业务员需要通过学习提升的：
一、礼仪方面。包括电话礼仪、着装礼仪和行为礼仪等，由于快递从业人员的文化程度整体相对较低，在和一些人沟通的时候会
存在一些“文化代沟”，使客户对快递企业产生一些不良印象。
二、业务原则。快递业是一个对原则要求非常严谨的行业。对一些细小的基本原则的执行可能会决定着一个快递企业的命运，也可能会影响快递业务员的命运。一般来说，由于快递业务员的失误导致快件丢失、破损等事件的，都要快递业务员几倍于快件价格的罚款，而且对企业的名誉会产生很难磨灭的不利影响。
三、工作方法。合理有效的工作方法能事半功倍。在实践过程中，我发现即使是顺丰这样的企业，有的快递业务员的工作方法都有不太合理的地方。加之快递业务的流量将会不断加大，如何才能更有效率的实现派送和揽收，降低快件派送和收揽的成本，这是我们亟待研究解决的一个问题。
四、从业人员的价值感。快递业务员的入行门槛不高，一般的快递企业只有年龄限制，导致从业人员的价值感不强，社会地位低，人员流动性大。提高从业人员的价值感除了让他们工作上事半功倍，收入体贴外，给行业限定准入制度是相当必要的。从业人员持证上岗会让他们对自己的职业另眼相看，首先自己尊重了自己，才能赢得别人的尊重。
由于本次实践学习的时间有限，只能有限的对快递行业有个了解，相信在理论联系实际的思路下，我们会对快递业有更深层次的了解和见解，最终为这个行业做出我们的贡献。
第二篇：顺丰暑期实践报告
顺丰暑期实践报告
实训时间：2013年8月8日至2013年8月31日
实训单位：云南顺丰速运有限公司
时间目的：通过在公司的实践，从微观上去认识企业在整个市场上所处的一个位置，从宏观上通过企业去认识整个快递物流行业的发展现状及发展前景。加强和实习单位各层次员工沟通和交流，学习其优秀品质，提高对现实问题的认识，逐步提高社会交往能力和应变能力。
这个假期我的实训地点是顺丰速运，快递对于我们大学生来说并不陌生，我所知道的快递就有顺丰、申通、圆通、中通、韵达、汇通等等。由于网购的普及也带动了快递业的发展，而顺丰便是其中一家。
一、公司简介
SF速运（集团）有限公司（以下简称SF）于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。自成立以来，SF始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通韩国及新加坡业务。
长期以来，SF不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。
二、实训工作内容
在顺丰这段实习期我的工作主要是：
1.将皮带机上需要解的包或者笼拖至解包处，并且对所需要解的包或者笼根据要求进行开包。
在这个过程中需要注意的问题是：
1）检查袋外包是否有破损，封口是否正常
2）检查包牌及包上大头笔标注的目的代码是否相符，有无错发；
2.手持巴抢对解包处的包及笼进行解包解笼操作。在这个过程中首先是对包
牌或者笼牌进行巴抢扫描，然后再对包或者笼里面的件进行逐一的扫描，扫描完毕，核对巴抢上扫描数与包牌上的件数是否一致。
3.撕下粘贴在包面上的包贴，并将包袋从底部翻转过来，使包袋内衬变为外表面，确保没有快件遗漏在包内，将包分类整理后存放于指定处。
4.对分解下来的快件按照不同的标准分类、码放，进行到发、发件巴抢扫描的操作。站在不同的卡位面向快件传来的方向，根据快件上所标注的地区代码来进行分拣工作。将所分拣的快件从皮带机上卸载下来并放入事先规划好的区域。
三、实训体会
在顺丰实习的这二十多天里我收获颇丰。以前网购的时候只知道觉得快递来的慢就催，觉得快递快是理所当然的，但是这次实习让我深刻了解到一个快件是经过怎样一个具体流程最终到达客户手中，这个过程里的每个细节是需要经过怎样一系列的交接处理以及面对随时会出现的问题所需要具备的一个良好的心态。比如作为分解员不仅仅要快速的分解手中的快件，还要保证快件分解准确，让每一位顾客在收到快递时快递时完好的，绝对杜绝快递暴力。除此之外，自己也掌握了一些运作中的基本技能操作，比如巴抢的快捷操作，包括扫描快件、上传数据、装卸车的基本操作。
作为一家民营快递领头羊，SF在其发展历程中有着自己的发光点，实习过程中能深深地感觉到SF正在不断地完善自身的各方面管理体制。市场上很多熟悉SF的客户对SF的印象就是：服务好、安全性高、价格高。再一次员工座谈会上有人问为什么SF不能把价格压低，那样获取的市场份额会更多，当时湖南区总是这样回答的：“选择SF的人决不是看中SF的价格，我们讲究是效益是服务，SF在从前、现在包括以后都不会靠价格战来获取市场，一个市场就像一个蛋糕，我们不应该靠打一个没有意义的价格战把整个蛋糕吃掉，因为那样最后留给我们的就是啃骨头。我们需要坚持的就是为客户提供最优服务。”确实，在实习的过程中，能深刻感觉到SF在对客户服务这块是十分重视的，主要表现在快件周转时候，包括经理、主管对每个快件的及时中转是十分重视的，一旦出现异常情况，基本上整个中转场的工作人员都会涉及到一个责任问题。我想好的企业就是应该这样注重并执行到每个细节，细节不能忽视，责任划分更不能忽视。只有这样才能让员工的责任意识更强。
最后，作为一个行业来说，随着市场经济的发展快递行业在市场上会呈一个上升趋势发展，快递行业巨大的利润空间吸引着越来越多的公司纷纷涉足，从市场角度来说无疑是一件好事，快递服务从业主体呈现多元化趋势，国有、民营、外资快递企业多元共存、相互竞争的市场格局已经形成。竞争机制只能鞭策企业在市场中不断优化自身为客户提供最好的服务。这也是这个市场的游戏规则，只有遵循才能立于不败之地。
四、合理化建议
作为中国民营快递行业的优秀代表，SF正面临着全球化背景下可持续发展和战略转型的挑战，而要做到成功适应全球市场并在市场上占有自己一份牢靠的市场份额，SF还有很长一段路要走，这段路的经历并不是说靠大调动大改革来运行，管理和执行的每个细节是不容忽视的，在SF实习工作的时间并不是很长，我根据自己对快递行业的理解和了解从自己工作的内容上提出以下几点建议：
（1）将错发、大头笔错标的状况尽量控制到最低限度。错发和大头比错标只会导致公司增加笔必要的成本的同时还会造成外区的投诉，这给每个区部来说都是不好的影响，而改善这个就不仅仅需要运作员的合理操作，也需要各点部仓管及收派员的业务知识的巩固及工作沟通的加强。
（2）收派员加强对开包验查的工作。信息员这边的工作基本上每天都可以收到机场的安检扣货信息及扣回的快件，信息员面对这样一个问题只能将被扣回的快件退回原处。这些被扣回的快件货物都是一些航空港违禁品，而每个上岗的员工都是经过一系列的业务知识培训的，不可能不知道哪些是不能参加航空运输的，所以存在的问题就是很多一线的收派员没能对客户的快件进行验查。
（3）加强对员工工作的监控管理，加强对人才的储备。SF企业员工素质参差不齐，虽然表面上看来运作员这个岗位对文化素质要求不是要求很高，但是却很大程度上涉及到一个职业道德问题，快递行业除了要保证客户快件的时效性，更重要的保证快件的安全性，这个安全包括了快件的完整包装及质量的完好。运作员在分拣货物的过程中仍避免不了对快件的暴力操作，这严重影响了客户利益。
(4)装卸搬运在快递公司来说一件比较消耗体力的活动，在这块的工作上面应该可以做到规范化和组织化。可以由每天的运作组长组织搬运操作员工的活
动并且根据搬运次数及负荷量来计入绩效工资里面，这样能激发员工在装卸搬运这快的积极性。
（5）加强对海外国情、市场、法律法规的认识。SF目前的海外市场并不是很广，仅仅只有新加坡和韩国两地开通服务，而四大国际快递公司在轨迹市场上的能力超乎想象的强大，必须做好打硬仗的准备。当然这块还需要加强对外语人才的培养和储备。
第三篇：顺丰公司简介
顺丰有限公司简介
北京顺丰速运有限公司
****年**月**日
北京顺丰速运有限公司
目 录
一、顺丰介绍：......................................................3
二、经营理念........................................................3
三、公司规模........................................................3
四、服务优势........................................................4
1、快速的收派时间...............................................4
2、良好的航空运力...............................................4
3、先进的分拨中心、中转场.......................................4
4、自有的安全服务网络...........................................4
5、严格的质量控制体系...........................................5
6、先进的信息监控系统...........................................5
7、完备的岗位管理制度...........................................5
8、完备的客户服务制度...........................................5 9、7*24小时全天候服务...........................................5
10、方便快捷的网上服务..........................................6
11、灵活多变的结算方式..........................................6
12、准确快速的对帐系统..........................................6
13、周到的理赔服务..............................................6
五、服务保障........................................................6
1、呼叫中心.....................................................6
2、手持终端.....................................................6
3、半自动、全自动分拣系统.......................................7
4、EXP5货物跟踪系统.............................................7
5、GPS全球定位系统..............................................7
六、增值服务........................................................7
保价服务........................................................7 代收货款........................................................7 限时派送........................................................8 代签回单服务....................................................8 等通知派送......................................................8 短信通知........................................................8 委托件..........................................................8 网上下单........................................................8
七、紧急快递的处理..................................................9
八、快递服务流程....................................................9
整体运作流程图：................................................9
北京顺丰速运有限公司
顺丰的空运: 目前共拥有15架专用货机，日运行28个航班，日吞吐航空货量约400吨，顺丰还与多家航空公司紧密合作，签用了400多条国内客机航线的腹舱。
顺丰的车辆: 5000多台自有营运车辆；
顺丰的员工:全国拥有7万多名员工,其中一线收派员占60%左右，在广州和无锡建设有2个专业培训基地；
四、服务优势
1、快速的收派时间
顺丰对客户承诺接到客户订单1小时内上门收件；当快件到达收件客户附近网点时，顺丰确保收派员在2小时内把快件送达客户手中；
2、良好的航空运力
顺丰是目前国内第一家也是唯一一家成立航空公司，采用全货机运输的速运公司，目前拥有14架专用货机，日运行达28个班次，并在全国拥有44个航空组；快件的运送速度与快件安全性进一步得到提高。顺丰还与多家航空公司紧密合作，签用400多条航线的专用腹舱，确保快件准时到达。
3、先进的分拨中心、中转场
顺丰目前在深圳、上海、北京三大重点经济区域分别建立了分拨中心，是顺丰速递服务网络中核心运转枢纽。分拨中心应用了大批的先进设备，配备了自动或半自动分拣系统，快件分拣的时效性和准确性在国内行业中居于领先水平。顺丰目前共拥有10个一级中转场、85个二级中转场，中转全部实现流水线分拣。
4、自有的安全服务网络
顺丰一直坚持自主经营的方针，依靠自身发展扩大服务网络，不采用加盟、北京顺丰速运有限公司
10、方便快捷的网上服务
客户可以随时登陆网站www.xiexiebang.com享受顺丰的网上自助下单和查询服务。
11、灵活多变的结算方式
为客户提供寄方支付、到方支付、第三方支付等多种结算方式。
12、准确快速的对帐系统
顺丰自主研发的Billing系统处理业务数据，能在最短的时间内为客户提供对账单。
13、周到的理赔服务
接到客户理赔电话后，顺丰将在第一时间进行情况核实并在24小时内对客户进行回复。对需按流程操作的理赔，我们将安排专业的理赔人员及相关负责人全程跟进服务。
五、服务保障
1、呼叫中心
采用先进的CTI技术的综合信息服务系统;客户通过呼叫中心，可以实现人工和自助式下单、快件状态查询、投诉等功能。
2、手持终端
是国内最先进的快递系统手持终端设备（HHT）。该设备既提升配送业务效率，又加强对收派件环节的管理，对收派时效全程监控，提高营运管控水平。同时还具备了电子签收功能，确保快件签收安全，客户可随时查询快件最新信息，消除
北京顺丰速运有限公司
件方客户提供快捷的货物（商品）专递，同时代寄件方客户向收件方客户收取货款的服务。限时派送
顺丰特别为月结客户的国内快件提供派送服务，承诺在规定的时间内把快件安全、准确地送达到客户手中。如因我司原因未能按时送达，顺丰将全额退还该票快件运费。代签回单服务
顺丰特别为月结客户的国内快件提供代签回单服务，即根据现有的业务流程，除完成正常的快件收派服务外，顺丰还协同寄件方开展远程商务贸易，负责将收件方签收后的回单完好地送到寄件方手中。等通知派送
顺丰为了更加贴近市场的需求，从2007年3月开始面向全网络客户提供等待客户通知后再派送的服务，从而为客户进行业务往来提供更方便、更安全的保障。短信通知
客户寄件方在运单上填写完整的手机号码（支持移动和联通号码），并选择短信服务，即可免费享受短信通知服务，如快件已签收等信息。委托件
如您需要委托我司其它地点收件，首先拨打4008 111 111根据语音提示索取委托函，填写完整后，传真至我司，我司即可接受委托上门收件。网上下单
为了能够给您提供更加直观、快捷、高效的快递服务，顺丰特为月结客户提
北京顺丰速运有限公司
公司收派员审单机打运单包装寄方查询信息系统客户模块信息系统入仓、建包收方查询收件客户收件分公司国内件中转站
价格表.doc附件
一、北京区出港价格表
附件
二、顺丰速运服务范围
顺丰速运－服务范围.xls
北京顺丰速运有限公司 2010年
月
日
0-
第四篇：顺丰介绍
顺丰快递总体情况描述 没有比这更能集中你的注意力了：你不断地看到你的竞争对手想把你从地图上驱逐出局。——威勒?嘉洛维 正当全球快递运输公司联邦快递（ＦｅｄＥｘ）等几大洋快递在中国长硬翅膀之时，国家邮政局此时也将邮政物流作为今后几年发展的一项重要业务备加重视。近年来，作为中国民营快递代表地顺丰快递也确定了战略目标和市场定位。其实，就在2005年新的《邮政体制改革方案》出台之前，面对刚刚成为世贸组织成员的中国，2004年，雄雄勃勃的联邦快递就早已做了两件事：一是与联合包裹（ＵＰＳ）、敦豪航空（ＤＨＬ）、澳大利亚天地货运公司、ＴＮＴ、日本海外新闻普及株式会社ＯＣＳ以及中外运、中铁、民航等中外企业联手对抗中国邮政对国际速递业务的新一轮封杀；二是与全球影像巨头柯达携手，利用在中国最大的零售网络，搭便车将“联邦快递自助服务专柜”抢先搬进北京９家柯达快速彩色冲印店。自进入2005年，以联邦快递以及TNT的品牌推广更进一步助推这个以物流服务以及解决方案的营销战略。洋快递这些措施对于中国邮政快递形成了一个不小的威胁，同时对于民营快递更是一个几乎毁灭性地打击。因为快递业在中国有着巨大的市场需求，自然，中国市场也是联邦快递等洋快递的主要竞争市场之一。在这样的形势之下，以中邮速递为例，ESM这个曾是市场占有率接近百分之百的快递品牌，目前占有率不断地缩减，不到20%左右，而且不断碰到DHL、TNT等跨国巨头的围攻。作为民营快递领袖的顺丰快递，积极拓展国内市场，一、基本信息 顺丰速运于1993年３月在广东顺德成立。初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务。随着客户需求的增加，顺丰的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。在1996年，随着客户数量的增加和国内经济的蓬勃发展，顺丰将网点进一步扩大到广东省以外的城市。至2006年初，顺丰的速递服务网络已经覆盖20个省及直辖市，101个地级市，成为中国速递行业民族品牌的佼佼者之一。顺丰速运将经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族速递业”。顺丰积极探索客户需求，不断推出新的服务项目，为客户产品提供快速安全的流通渠道，帮助客户更快更好地对市场做出反应，推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。顺丰速运全部采用自建、自营的方式建立自己的速递网络，特别是2002年集团总部成立以来，更加致力于加强公司的基础建设，统一全国各个网点的经营理念，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量，提升员工的业务技能和素质，努力为客户提供更优质的服务，不遗余力地塑造顺丰这一民族速递品牌。
二、服务特色 顺丰快递作为一个默默发展了13年的快递企业，在中国的南方范围的快递业中，已经稳稳站住领头羊的位置。该公司主要提供以下服务： 顺丰速运现提供的服务有：
（一）香港←→大陆、大陆←→大陆门到门寄付或到付快递服务。
（二）大陆←→大陆门到门快件限时派送服务。
（三）门到门寄付或到付普货服务，包括：
1、广东省←→广东省
2、广东省←→华东地区（浙江、江苏、上海）
3、华东地区（浙江、江苏、上海）←→华东地区（浙江、江苏、上海）
4、广东省←→福建省
5、华东地区（浙江、江苏、上海)←→福建省
6、福建省←→福建省
（四）大陆←→大陆代签回单业务 该司最大的服务特色是“五不”：
（一）该司不设800免费电话服务（他们认为，真正讲求时限的客户不在乎几角钱的电话费。）；
（二）不收同行代理的快件，未开通城市不设代理；
（三）其公布的快件价格不折扣、不优惠；
（四）递送员培训考核不合格不能上岗；
（五）不做广告（递送员取件快是最好的广告，还有邮政方面的原因）。这几个特点是有区别于其他快递公司的，也是市场上不全部被客户和竞争对手所知的部分。
三、快递网络 顺丰快递的一个战略指导思想是由区域性快递公司发展成全国性快递公司。顺丰快递从广东起家，在夯实了珠三角地区密集的快递网络之后，向长三角地区复制了其业务模式，进而再向华北、华中和西南地区不断扩张。目前，顺丰在全国网络覆盖19个省、直辖市及香港特别行政区，攻击282个城市。其中广东、福建共有网点114个，覆盖非常的密集。顺丰快递网点完全自营，没有建设代理网点或采取加盟连锁的方式，其网络策略是“自然延伸”，即：根据自身实力和发展程度，那里有市场就将网络铺设到哪里。在经济发达地区建设密集网点的，放弃经济不发达地区——如在珠三角地区的广东省几乎每个县都有顺丰的快递站点；华南的附件、长江三角洲的上海、江苏、浙江，顺丰的网点也相当的密集；而在经济欠发达的广西、云南、贵州、江西、青海等省，顺丰一个站点也没有建设。
四、领路人 顺丰快递总裁王卫是个特别的人，至今你在百度里面输入“顺丰快递王卫”也仅仅搜索出一个页面，与此强烈对比的是，如果你输入“宅急送 陈平”可以搜索到10万个信息以上，不可谓不奇。王卫，38岁，文化程度不高，93年创业之初，自己携带快件往返于深圳和香港之间，对于一线取派件工作有切身体会，并奠定了注重和关爱一线员工的经营思想。王卫的低调策略是出名的，很少看到他接受媒体的采访，也几乎不在公众面前抛头露面，他的这种做事风格使顺丰深深的打上了他的烙印。
一、快递业宏观分析 快运与快递，是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品，以最快的运输方式，运送和配送到指定的目的地或目标客户手中。快运与快递的市场基础是对于时间比较敏感的运输需求。通常快递业务比快运业务运输的货物重量、体积要小，但实际两者之间的概念区别日益模糊。按照运输方式分类，快运分为航空快运、公路快运、铁路快运和水运快运。
近几年，我国快运速递产业发展迅速，目前已经在我国东部地区形成了以沿海大城市群为中心的4大区域性快运速递圈。同时这4大快运速递圈又以滚动式、递进式的扇面辐射，带动中部和西部地区的发展。部分大城市和特大城市已经成为区域性快运速递产业发展中心，而且全国范围内形成了以基本交通运输干线为基础的若干快运速递通道，使我国快运快递业的点——轴——面系统初呈雏形。
快递行业的利润前景广阔。目前国际上50家最大零售商业跨国采购集团当中，有三分之二已进入我国，在我国的采购金额已达到200多亿美元；到2010年，中国物流市场将达到11972亿元，每年保持20%的增长速度；速递市场目前的规模是200亿元，每年的增长在30%以上；而且中国的物流业也在2005年底向外资全面开放。如此广阔的市场前景和诱人的宏观政策，为中国物流快递市场的发展创造了良好的机遇。
从2005年开始未来三年中国速递业市场将以至少33%的速度持续增长。未来10-20年，全球航空货运将增长6%，但速递业的增长是航空货运业的2倍，即12%，而中国则会在此基础上再翻一番，成为全球增长最快的地区。这就意味这在我国的快递市场上蕴藏着无限的商机！
二、我国快递行业的发展趋势： 1）产业格局转型：跨国公司入主中国快递，国内快递纷纷垮台。2006年12月1日，根据WTO对中国物流开放的要求，这一天洋快递们可以独资在中国市场进行经营。经过五年的合资且占比不能超过50％的蛰伏阶段，洋快递们显然对此一天期待太久，爆炸性的消息频频传来： UPS以1亿美金收购中外运位于国内20多个城市的快递独营资格； Fedex以4以美金收购大田快递国际国内快递的全部资源； TNT收购了中国最大的公路企业华宇集团„„ 一个个重磅炸弹的袭来，让人有些目不暇接。大家曾经预料过这种现象的出现，但是绝大多数人没有想象过他的严重性。2）政策环境转型：鼓励引进洋快递，欲通过学习振兴民族快递。国内快递业的龙头老大EMS短期内不可能摆脱国企的禁锢，完全成为平等参与市场竞争的经济实体。EMS的父母们也知道，锁是锁不住的，第七版《邮政法》一次次流产就是实例。所以Fedex的老板去了国务院，赞助了中国羽毛球队。中国自古有“洋为中用的习惯”，但是就是这一次，谁也不知道10年一会中国快递业的主宰。3）市场环境转型：洋快递强势介入，品牌纷争愈来愈烈。中国的快递发展的历史还很短，90年代末20年代初，一批批中国本土快递企业得到了飞速发展，顺丰、申通、宅急送、大田等等，一个个快递企业成就了一个个亿万富翁。我们知道四大快递，但是我们不知道四大快递在中国的土地上如何生存。现在他们真的来了，我们还疑惑着：你的价格怎么能和我一样低？你的运营成本怎么能和我一样控制？你的人才如何适合你高平台的运作？你如何达到你的承诺„„杞人忧天者比比皆是。快递市场的价格战时代过去了，一个追求快递品牌的时代已经到来。4）营销理念转型：方案解决成为营销中心，客户关系成为营销重点。中国得的快递营销力量非常薄弱，EMS、顺丰、申通等快递公司竟然没有专职的销售人员。这是不可想象的。国内的著名快递品牌大田快递是一家非常注重营销的公司，在其产品和价格不占优势的情况下，其快递市场份额一直保持在相当的程度，让人疑惑的是其他公司竟然没有借鉴！现在洋快递来了，他们纷纷布局大量的销售人员，进行专门的培训。快递销售必然是顾问式销售，对一家企业的快递方案的解决是快递销售的重心。同时，作为服务业在中国的企业特色，必须高度重视客户关系的维护。这种维护在中国式管理的理解中偏重于请客送礼给回扣，但这不是国际上营销理论所认同的。5）营销组织转型：健全的网络成为盈利的保障。从前区内快递一直是小快递公司发家的起点。顺丰、天天、园通等快递公司均是从一个区域开始，通过做同城件和省内件积累了第一桶金，然后凭借低价策略再慢慢扩展。随着中国西部的开发和区内快递市场的饱和，这一块市场再也不能成为盈利的保证。更多的小的快递公司的出现，重复着顺丰、天天们的老路，用更加的低廉的价格争夺着市场。跨区间的快递业务是洋快递的重点，也是盈利的最可靠保障，而跨去快递的速度如何保证，主要靠的是网点和快递路由。这是中国快递企业的弱点。
三、民营快递的经营环境分析 邮政在进行改革后，即将出台的新《邮政法》必将焕然一新，从事普遍服务的邮政部门、从事竞争性业务的邮政企业以及各种所有制的快递企业之间的关系就会自然理顺，而现在被视为打压重点的民营快递业也将拥有更广阔的发展空间。
1、从来艰难 今年2月，上海35家民营快递公司联合上书全国人大，要求打破邮政专营，维护民营快递企业的利益。5月26日、6月3日上海快递行业协会筹备小组两次紧急上书国务院法制办，就江苏省邮政局及下属邮政局在沪宁高速公路上近来多次拦截民营快递公司车辆、查扣快件的事做情况反映，6月2日，该小组同时向国务院、国务院法制办、商务部、公安部四部门上书，反映我国民营快递企业近年来遭遇的困境，其中指出，来自邮政部门的打压已经严重影响到民营快递企业的生存。
应该说，民营快递业的产生，得益于我国市场经济体制的初步建立，对外开放力度的加大以及电子商务日趋广泛的应用，市场经济的竞争特性给民营快递带来了广阔的发展空间与机遇。1992年左右，大量的民营快递企业如雨后春笋般产生，然而自诞生之日起，我国的民营快递就处于地下或半地下状态。决定我国民营快递业这种生存状态的是邮政部门动辄谓为执法凭据的《邮政法》，这一1986年制定并实施的《邮政法》第八条规定：“信件和其他具有信件性质的物品的寄递业务由邮政企业专营，国务院另有规定的除外?。邮政部门正是以此为依据，理直气壮地将民营快递公司称为“黑快递，并定期或不定期地实行“执法检查。北京飞顺快递公司市场部吕先生说，快递企业遇到这种情况只好“认栽，交了罚款能拿回快件就算顺利的，要是交了罚款，客户的件还被扣个10天8天，那就更倒霉了。而邮政与快递企业的这种矛盾在1998年邮政电信分家后开始激化，到2002年邮政濒临“断奶?时两者已是势同水火。上海申通快递的副总经理徐建国对记者说，2002年后申通被邮政查处的次数越来越频繁，现在申通每年缴纳罚款就在500万元左右。另据了解，截至今年3月，上海有几十家快递企业被邮政查抄。也是在2002年，在河北、山东、陕西、江苏、浙江等地都出现了地方邮政部门查抄快递企业的事件。有的省份的邮政局甚至出台了地方法规，明确赋予了省、市、县(市)邮政行业管理部门行政执法主体地位，并负责本行政区域内邮政专营业务管理工作。在2002年8月1日实施的《江苏省邮政条例》，以及2004年2月1日实施的《浙江省邮政专营管理办法》中都规定邮政部门有权对违规者处以数额不等的罚款，而《浙江省邮政专营管理办法》则被邮政系统誉为有“很大创新和突破”。据不完全统计，全国至少有10个省份出台了此类地方法规，民营快递企业正是在邮政部门这种不遗余力的围追堵截中处境尴尬，即使像上海申通这样年营业额超10亿规模的民营快递企业也不能例外。北京飞顺快递的吕先生对此十分不解：我们也是一个行业，如果有什么问题，国家可以出台一些引导性的政策和措施，可为什么就是不让做呢？民营快递企业就这么见不得阳光吗？
2、利益之争 刘和平认为，邮政打压快递企业是为了维护部门利益。中国国际货代协会副会长李力谋则干脆说，快递属于物流行业，主管部门是商务部，只要是在工商部门注册了的，就是合法的，根本没有邮政什么事。彭旨平律师则认为，邮政部门凭借其市场管理者与市场经营者的双重身份，无限扩大邮政专营的范围，有滥用行政权力的嫌疑。而北京物资学院教授王之泰更是一语中的，邮政与快递企业之争其实是市场之争、利益之争，邮政日益频繁地查抄快递企业其实是利用权力为自己抢占市场份额。有数据显示，邮政的EM S从1995年起，年增长率只有2%，市场份额也从最高峰时的97%下跌到如今的33%左右。而民营快递则依靠其灵活的经营模式，行业规模和市场份额日渐增大，特别是1998年以来，每年都以120%-200%的速度递增，从价格看，EM S标准基本资费不论远近统一为22.5元，而民营快递的收费是根据路程远近决定，如在长三角区域内或珠三角区域内基本价格只在6至8元之间；从速度上看，无论是同城快递，还是城际快递，民营快递企业都比EM S快约50%；从服务上看，民营快递实行门到门服务，手对手交接，上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务，且对寄件封装、重量、尺寸、运递要求没有过多的限制。这些因素在与EM S的竞争中成为民营快递抢占市场的凭借和优势。在民营快递业迅猛壮大，外资企业开始进入国内快递业务的情况下，已经不能享受国家补贴的邮政面临着空前的压力。“这时邮政选择了逐步提高服务质量和利用行政手段打压快递企业两手同时进行的策略。王之泰这样分析，而外资企业背后有W TO条款和国务院有关文件，另外外资企业国内快递业务的市场定位与邮政相差较大，业务重合率小，利益的争夺显得不是那么激烈，于是邮政在国内业务市场上的行政查处主要落在了国内快递业，特别是民营快递企业身上，而民营经济发达的江苏、浙江、上海、北京、广东等地民营快递企业与邮政的摩擦更多，更是首当其冲。
3、新《邮政法》期待 不少民营快递企业将希望寄托在即将出台的新《邮政法》上，去年11月17日，由国务院法制办牵头，国家邮政总局起草的《邮政法》修改稿第五稿出炉，“修改稿内容与我们的期待相距甚远，也许邮政部门企图使新《邮政法》成为维护他们垄断的新依据，但我们却期望新《邮政法》能改变邮政官商一体的身份，还我们民营快递业应有的公平生存环境。?刘和平说，《邮政法》的修改应该听听民营快递企业的声音。2004年2月21日，一份由上海40家民营快递企业签名的《对＜邮政法＞修改稿的意见和建议》急呈全国人大常委会。其中涉及对《邮政法》修改稿四大条款的质疑，一是单位重量500克以下信件寄送由邮政专营，国务院另有规定的除外；二是从事信件快递业的非邮政企业应缴纳邮政普遍服务基金；三是非邮政企业从事信件快递业务必须取得邮政监管机构的许可；四是分别对从事市内、省(区、直辖市)内、跨省(区、直辖市)快递业务的企业限定注册资本为100万、500万和1000万元。“意见和建议?认为，“500克以下专营?的规定进一步强化了邮政的垄断地位，邮政专营范围应远远低于500克，并应限定为私人信件。而“国务院另有规定的除外?将国际快递企业单列，而民营企业却还不能得到外资的待遇，有明显歧视色彩；邮政普遍服务基金应由国家财政拨出，对某一行业的企业两次征税不符合国际惯例；第三点规定更是与行政许可法的背道而驰，快递行业不应是特许经营，而应是登记制；另外，按照《邮政法》修改第五稿为快递企业设置的门槛，我国90%的民营快递企业都将被迫关门。这一想法在相关专家那里得到回应，以国务院发展研究中心产业部局长刘世锦为领导的“中国邮政体制改革研究?课题组为邮政改革设计了方向，它将邮政划为服务业，将邮政体制改革的最终目的设定为满足消费者的需要。课题组认为，《邮政法》的修改要与邮政体制改革紧密衔接，首先应将普遍服务业务部门和竞争性业务部门彻底分开，分拆普遍服务业务和竞争性业务(如速递、物流等)后，从事竞争性业务的邮政企业要彻底实现与行政脱钩，与其他非邮政企业公平竞争；由于专营业务效率较低，难以满足消费者的多样性需求，因此要在保证普遍服务的前提下，严格限制、逐步缩小专营业务范围；为了保证普遍服务和维护邮政市场公平竞争秩序，必须在推进政企分开和组建国家邮政控股集团的同时，尽快建立独立公正的邮政监管机构，该机构应独立于监管对象，对所有监管对象一视同仁。第三章 快递的营销特点及客户分析
一、快递营销的三个原则 一般而言，物流营销有三个原则，即：
1、注中规模原则。快递业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务。
2、注重合作原则。现代快递业的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此快递企业本身并不一定必须拥有完成快递的所有功能。快递企业只有做好自身的核心业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作。
3、注重回报原则。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。物流企业要满足客户物流需求，为客户提供价值。因此，快递营销目标必须注重产出，注重快递企业在营销活动中的回报。此外，快递市场营销与产品市场营销有着很大的差别。快递市场营销的一个最重要特点就是快递企业所提供的物流服务的质量水平并不完全由企业所决定，而同顾客的感受有很大的关系。即是是被企业自认为是符合高标准的质量，也可能不为顾客所喜爱和接受。另外，快递市场是一个差别化程度很大的市场，在快递企业进行营销工作时，已经根据目标客户企业的特点为其量身定制，建立了一套高效合理的物流方案。这是物流营销与产品市场营销的又一个重要差别。物流营销策略组合4Cs物流营销具有一般产品市场营销的一些特征，然而，由于物流所具有的特点，要求物流营销组合与有形产品以及其他服务产品的营销有着不同的特点。传统的4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是企业市场营销的基本营运方法。因此物理营销不能脱离4Ps的理论框架基础。然而随着市场竞争的变化，以及物流服务的特殊性，完全以4Ps理论来指导物流企业营销实践已经不能适应迅速发展的物流市场的要求。笔者认为80年代，美国劳特朋提出的4Cs营销理论更适合于目前的物流企业的营销组合策略。4Cs营销理论主要有这样几点内容：
1、瞄准消费者需求（Consumption）。物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心，分拨中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
2、消费者愿意支付的成本（Cost）。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。
3、消费者的便利性（Convenience）。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。
4、与消费者沟通（Communication）。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。从上所述的4Cs内容可以看出，4Cs物流营销组合有着很强的优势。一是4Cs物流营销组合首先以客户对物流的需求为导向，与目前我国的物流供求现状相适应，提出了物流市场不断发展的特点，着眼于企业与客户间的互动，达到物流企业、客户以及最终消费者都能获利的三赢局面。4Cs物流营销组合能主动的已调客户需求，并积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策论。二时4Cs物流营销重根考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化。物流企业的利润时客户效益中的一部分，只有客户的效益提高了，才能促进物流的需求增加和质量的提高；反过来，物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高，形成良性循环。4Cs营销策略对物流企业的指导作用本文的4Cs物流营销的策略组合，是为解决目前我国物流业存在的有效需求不足的问题而提出的，应该说它对我国的物流企业具有较强的指导作用。首先，由于我国目前许多大型的物流企业是从原来的国有物资企业、运输企业、快递企业发展而来的。这些企业仍保持着相当的“老大”思想惯性，一切都以自身为中心对他们的客户重视不够。4Cs可引导这些企业关心客户的需求，关系客户关系的维护，并根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务。这样就可以使这些企业有可能获得长期、稳定的物流客户。其次，4Cs营销测率告诉物流企业，物流业所产生的效益具有共享性，这种共享是在物流企业和客户之间实现的。在企业的物流营销过程中，必须时刻注意到如果客户不能从外包的物流业中获取效益，那么五六企业的所有努力都将是徒劳的。最后，结合上问提出的物流营销原则，物流企业在从是物流活动时，应该把本企业最擅长的一面（核心竞争能力）充分展示给客户，让他们充分相信物流企业的能力，能为其带来满意的效益，最终将物流业务交付给专业物流企业完成。
二、快递市场客户分析
1、客户关系的等级划分 快递客户群的划分有不同的方法，常见的有根据客户规模大小的划分，根据客户行业类别的划分等等。但是根据客户关系划分快递客户群是最近引起重视的一个方法。不同的客户与企业之间的关系是不同的，认识不同的客户关系有助于掌握客户动态，为客户资源整合奠定基础。快递企业与客户之间的关系大致可以分为四种，即短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型。短期目标型的客户关系最主要特征是双方的关系是交易关系，他们希望彼此能够保持比较长期的买卖关系，获得稳定的快递合作，但是双方所做的努力保停留在短期的交易合同上，各自关注自己的利益。长期目标型的客户关系的特征是建立超越买卖关系的合作，双方的重点是从长远利益出发，相互配合，不断提升合作水平，共同降低成本，提高供应链的竞争力。渗透型的客户关系是比长期目标型更进一步，它的主要特征是把对方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部分，对对方的关心程度大大提高了。为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的一致性。在组织也采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业务活动。这种客户关系在高级物流联盟合作中较为常见，也是物流合作的发展趋势之一。联盟型的客户关系的特点是从更长的纵向链条上关心管理成员之间的关系，例如某些从事专业配送的物流企业不仅关注自己的客户（如各大商场企业），也更加关注客户的客户（如商场企业的货场购买者），这种关系就是联盟型关系。当然，客户关系的发展不是一成不变的，尤其是快递企业的客户关系。因为，快递企业的核心业务就是做好快递服务，而服务的不定性和不易测量性决定了客户关系能够随着服务质量的提升和客户附加价值的增加而得以改善，客户关系的发展总是从一般的基础阶段合作阶段，再到相互依存阶段直到集成阶段。了解客户关系的发展趋势将有助于客户资源整合工作的针对性，从而依据不同的客户关系实行定制化的资源整合。
2、客户综合知识模型的构建 客户服务是快递运作的核心要义所在，只有在全面掌握客户知识的基础上才能实施以顾客为导向的企业战略，并进行客户资源整合，才能充分发挥企业的核心竞争能力。为此，必须建立快递企业的综合客户知识模型。客户知识是从企业经营管理的角度和客户周期的时间观念来看待客户知识的集合。从快递企业的角度来讲，客户综合知识模型不仅仅只是简单的客户相关信息（属性）的集合，还包括对这些基本信息进行处理后产生的外延知识模型。该模型的构建可以从客户的生命周期为时间轴进行展开。首先需要界定客户，了解哪能些是属于我们可以开发的客户，其次需要掌握如何才能进行客户沟通，怎样沟通最有效，接着需要掌握客户的需求，然后进行客户与企业交易，并掌握在交易中的客户行为，最后掌握客户生命周期并判断客户的价值大小。需要不断地在实践中对客户知识模型进行修改完善。综上所述，客户综合知识模型包括： 客户界定模型——如客户的名称、地址、公司的主要经营范围和数量、公司的业界知名度等。客户沟通渠道模型——具体负责沟通的联系人、电话、电子邮件等。客户需求模型——客户对物流服务需求的种类、需要服务的质量、时间、地点、价格、物流线路的安排和其他增值服务的需求。客户交易行为模型——客户满意度、物流企业自身满意度、交易的主动参与程度等。客户生命周期模型——客户关系水平随时间变化的发展轨迹模型。判断客户关系处于考察期、形成期、稳定期还是退化期，并预测客户生命周期的发展基本模式。客户综合价值模型——根据以上的分析结果，计算客户已有历史价值、预测当前价值和潜在价值，并做出决策。
3、客户资源整合的方式
（一）基于物流流动要素的客户资源整合 任何一项快递业务都可以分解为五个要素的结合，即流体、载体、流向、流量和流程。此外，快递业务的完成有严格的时间要求，因此，时间也是物流流动要素的重要组成要素之一。（1）基于流体要素的整合：不同“货种”的客户整合 基于流体要素的整合，要求将不同“货种”的客户进行合理的搭配。以降低运作的成本。例如，快递企业在发展客户的过程中，需要对不同的客户的货品进行合理搭配，例如在同配送车辆中分别装载不同客户的轻货和重货，充分利用运能，从而为客户降低成本，提高效益。（2）基于流向要素的整合，“去程+来程”客户的整合 快递企业几乎所有客户的货物运作都有相对固定的方向性，用武之地种固定的方向性均具有单向“去程”的特点。一个客户这种固定的物流单向流动，一般不具备“来程”的逆向流动（或者来程的物流量较去程小得多）。结果导致针对一个独立客户的物流运作效率低下，物流成本难以控制。基于流向要素的整合，就是使物流企业的客户资源的物流活动具备双向性质，不仅有去程客户，也有来程客户。“来程”物流虽然没有或者很少有利润，但对于“去程”物流具有很大的支撑作用，其对物流企业整体运作效率的提升非常明显。（3）基于时间要素的整合：不同运作时间的客户整合 基于时间要素的整合就是在通盘考虑客户的综合成本的基础上，有意识的错开客户物流运作的时间，从而降低客户物流运作成本，提高企业效益。例如，以物流配送为核心竞争能力的快递企业，在发展业务时可以利用时间差提供不同的客户服务内容。
（二）基于价值要素的客户资源整合（1）不同生命周期的客户整合 由于不同生命周期的客户其运行成本是不一样的。处于考察期和衰退期的客户其运行成本一般都比较大，往往要利用较多的运作资源而得到的净利润却很少。在技术经济可行的情况下，对此类的客户加以整合，利用其菜有的特性减少和降低运作资源的消耗和成本支出，而且还可以有效支撑快递企业利润的产生。（2）“大客户+小客户”的整合 大客户一般是企业利润主要来源的客户，是企业的关键客户之一，而小客户使用了企业较多的运作资源却为企业贡献了较小的利润。大客户的快递作业由于操作的时间、区域和作业方式的不同，运作资源富余（如车辆装载空余）的现象经常出现，如果加以小客户协同运作，实际即是以大客户的运作支出支撑完成了大小两个客户的运作。快递企业制定其运作计划时，采取此种方式可以在合理分配大客户作业量的同时兼顾小客户的业务，使运作效率指标更高。
4、持续地进行基于核心竞争能力的客户资源整合 基于核心竞争能力的快递企业客户资源整合是现代战争持续发展的过程，需要进行不懈的努力，现代快递的根本含义是服务，而对客户资源进行整合恰恰是促进企业服务质量提升的重要手段。持续的进行客户资源整合必将有力地促进企业核心竞争能力的发展，不断提升企业的能力，而企业核心竞争能力的发展也进一步促进了客户资源的整合。第四章 顺丰快递面临的市场竞争 竞争对手的分析
表4.1 国内快递竞争对手清单
竞争死对头
EMS、大田快递
直接竞争者
宅急送、民航快递、中铁快运、中外运敦豪、天地快递、申通
间接竞争者
小红马、天天等小快递公司 潜在竞争者
UPS、FedEx等跨国快递巨头
EMS是国内快递行业领袖，其网络发达、实力强大，是顺丰快递重点侵蚀的对象，但是目前EMS管理的灵活度比以前增加很多。因为业绩指标的压力，现在EMS的价格打折变得非常混乱，一些城市给客户的最低折扣竟然达到6.5折，这是以前不可思议的。另外从服务方面，EMS也做了较多改善，所以成为了其他快递公司的最大对手。大田与顺丰有许多相似之处，包括定位、价格、产品等，二者尽管仍有许多明显侧重和区别，但大田愈发成为大田的竞争死对头。另外，小红马、天天快递等区间内的快递和顺分快递竞争激励，并抢夺顺丰这一部分市场份额。从2006年起，顺丰最大的竞争对手变成了Fedex、UPS等世界快递巨头，市场份额的争夺难度加大。
5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
市场份额
#3 #2 #1
企业实力
生存者
赢利者
挣扎者 局部细分市场填补者
EMS 中铁
顺丰
大田
申通
宅急送
注：以上仅为定性判断
由上图可知，顺丰快递当前处于快递市场挑战者角色。
价格
DHL EMS 顺丰
宅急送
DTW 高
低
高
低 顺丰与竞争对手在价格和服务品质上的对比
注：上图所示快递公司周围虚线圆圈代表其销售额大小。
EMS l 全国主要省会城市及沿海经济发达城市间2-3天（限市区）； l 长江三角洲、环渤海区域、珠江三角洲内及之间主要城市，川渝地区、内蒙古、云南等经济欠发达地区内已实现次晨达。
大田
l 全国大中城市空运保证24～48小时到达； l 少数二级城市三日达； l 经济快递2～4天达。
宅急送
l 产品划分为精品服务、标准服务、经济服务还有附加服务； l 全国：承诺有一天、二天、三天及四天达到，到省会和直辖市，可实现一天达到；所有站点都承诺二天和三天达到；除省会和部分经济中心城市，还提供四天达到服务。l 周边：省内周边主要城市，承诺有2D10；省内其他城市一般是次日达，邻省周边城市有隔日达和三日达。
次晨达是EMS今年主推的拳头产品 依托邮政发达的网络、9架自有货运飞机、全夜航计划，自去年推出次晨达之后，今年快速发展，不但在东部经济发达地区率先实现，而且在西部四川、重庆、云南，以及内蒙古实现区域内次晨达。针对次晨达产品于6月～12月进行“EMS—V行动”促销活动，应该会对该产品的推广起到较大的促进作用。经济发达的区域之间跨区次晨达和不断实现的区域内次晨达组合成了立体的产品结构。EMS次晨达填补了国内快递市场最快时限的空白，抢占了市场先机。参与国内快递业务的快递公司，因各自定位不同，所以价格策略和价格水平也各有千秋： EMS： 行业领袖，价格较高，在价格制定上基本不考虑竞争和成本的因素，不同重量等级的续价也无任何变化； 大田： 大田与顺丰在价格上比较，跨区价格两者比较接近，而区内价格顺丰全面低于大田，且幅度很大。顺丰的价格对所有客户均不打折。跨区价格：江浙沪---华南区（广东），在9kg以下顺丰价格略低于大田。但9kg以上，顺丰价格高于大田，并且价格差距越来越大。上海---北京，在所有公斤段，顺丰价格都低于大田，但价格差距不大。基本可以说明顺丰在低公斤具有价格优势，也验证了顺丰定位于小件包裹和文件市场的事实。区内价格：顺丰要远低于大田。以0.5-20kg为例大田在A区是15-112元；B区是20-143元，但顺丰是10-50元。宅急送： 价格低，在中端市场非常有竞争力；由于可选择的承诺时限多元化，所以相应价格也有多种选择；价格灵活，从主要城市间的定价来看，几乎每两地间单独采用一套价格，并且跟运输方式和成本有密切关系。顺丰采用竞争定价法，在自己关注的包裹市场上，在跨区包裹市场与强有力的竞争对手EMS和大田一较高低；顺丰在三个主要集散中心之间，特别是从北京和上海到珠三角的往返件价格、速度优势明显，体现出顺丰快递争取跨区包裹的市场目标。比较
产品类型
顺丰
EMS 大田
宅急送
覆盖省份数量 31 30 31 主要操作站点数量
136 83 122 华东区操作站点数量 —— 30 华南区操作站点数量
—— 36 华北区操作站点数量 ——
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除EMS在网络上占有绝对优势以外，其他竞争对手若以主要操作站点数量为评估指标，网络覆盖能力从大到小依次是：宅急送，大田，顺丰。中国邮政EMS: EMS依托中国邮政的邮局布点，网络最为发达，全国各地皆能到达。顺丰网络： 在华南区网络覆盖能力第一，基本可以覆盖所有城市；在华东区分公司数量比大田多，在华北区一般只在省会城市和大中城市有网络;总体来说，主要的网络优势在华南，其次是华东，再次是华北;主要集散中心在北京、上海、杭州、广州、深圳和厦门，最大的是深圳； 网络自营，不找任何代理； 包机往返于集散中心之间。宅急送网络： 网络覆盖广，目前可覆盖3000多个城市，甚至连某些乡镇都能送达； 宅急送网络分内网和外网两类，所谓内网，指的是宅急送全权所有的自营快递站点，外网指的是通过操作代理实现取派的站点； 随着宅急送业务的快速发展，外网占比不大，全国只有100家左右； 宅急送网络发展模式：（1）02、03年，在全国各地大量投资建设快递站点；（2）对于次要城市，先通过外网实现网络布局，一旦某一外网货量达到经济规模，宅急送则接管并独立运营；
五、顺丰与竞争对手的SWOT分析 优势： 顺丰快递有一部分责任心强、积极肯干的员工；有一批先进的设备和先进的T&T系统；顺丰快递速度很快；大田有一个综合的物流平台。劣势 ：网络不够健全；宣传力度不大，对外联络不够广泛、不够主动；内部管理和制度上还存在漏洞；对递送人员甄选还缺乏道德品质、法律意识以及责任感的评估。与同类的宅急送、申通快递等公司相比，价格偏高。与大田快递相比，营销人员素质不高； 机会 ：机会：《物流企业分类与评估》5月份开始实施，表明国家开始重视对物流行业的规范，小快递、黑快递等不规范运作的竞争者更难生存。中国国内快递市场业务量增长速度为25%-30%，其中约有80%的快递业务集中在比较发达的东部地区，华东区市场前景诱人。威胁 ：快递行业整体被投诉日渐增多，中小快递公司尤甚，在一定程度上影响了快递行业的形象，使客户产生对快递公司的不信任感，造成了销售的困难；广阔的市场前景使不少新成立的速递公司纷纷来分“快递蛋糕”，市场竞争日趋白热化，价格战的出现使得快递公司的利润不断的降低。
Strength Opportunity Threat Weakness
Ⅰ 象限 增长型
Ⅱ 象限 多元化或转移
Ⅲ 象限 防守型
Ⅳ 象限 扭转型
从SWOT分析来看，顺丰快递应该在 Ⅳ 象限，属于扭转型。即市场空间是巨大的但是我们自身有很多不足，如我们产品的市场定位、价格偏高但服务质量与价格并不匹配、网络覆盖率不足等等。我们可以采取扭转型战略，在现有产品的市场定位上，提高我们的操作质量以提高我们的服务质量。在销售上，应该设定专名的销售人员，掌握销售技巧，利用现有的产品组合加大销售力度。管理上，加强组织架构的搭建，人员的招募及培训；目标制定合理性及强调执行力的重要性；最后就是控制，没有控制顺丰就会失去方向，没有控制顺丰就不知道企业的不足在那里。第五章 快递目标市场的细分 到现在为止，快递行业还有两种争论，快递的利润来自于什么类型的客户是最合理的？大的项目客户还是标准的中小客户？围绕着这个命题，快递的发展方向也出现两个明显的分支。一是以顺丰、申通为代表的小客户市场为主，另一是大田、大通为主的项目大客户市场为主。
一、中国快递市场能不能细分？ 任何一个市场客户的需求不都是完全相同的。根据统计，顺丰快递的文件与包裹的比例为6：4（国内件占50%、香港件占50%）。相比较于宅急送、大通、大田等国内快递，顺丰的文件占比最大。这符合顺丰的客户定位。顺丰认为文件市场的风险最小而利润最大，另外国内机场等运输渠道的野蛮操作容易造成货物损坏，从而引起客户的索赔。大田、大通等国内快递企业走的是项目客户路线。他们尽力给客户提供速递方案，对这些客户进行特殊路由的设计，甚至设定专名的驻厂人员。将物流的一套方法放到了快递市场。这两种市场是完全不同操作模式的市场。另外不同的快递企业的定位完全不同，比如有专著于做区域内部市场的，比如有专名专著于做省内、同城快递的，比如有专著于做高科技产品的，比如有专著于做手机及配件的等等，凡此种种告诉我们一点，中国快递市场可以细分。
二、土洋快递竞争加剧出现细分层次 TNT在去年五月份狂轧巨资在中国进行宣传，意欲开发国内市场。但是一看定价，北京到上海一票文件90元。中国人再要面子也不可能做这个袁大头。于是，最近的TNT国内市场一直是星星之火，但无燎园之迹象。
1、四大国际快递品牌占领高端市场 Fedex搞国内快递的决心最大。他们以4亿美金搞定国内快递高端市场的代表企业大田快递，同时让非常熟悉亚太市场的陈嘉良亲自当然联邦中国的总经理，并态度坚决的告诉所有的原大田国内件的同事：“我有一个梦，就是在中国建立联邦快递的运输王国”。UPS、TNT、DHL没有一个不是对国内市场看好，05年底物流市场一开放，这些巨头们纷纷展开了独资的步伐。国际快递品牌有什么？至少有管理经验、技术支持和高标准服务。而这些于国内快递区分明显的硬件、软件条件注定了成本的增加。所以四大国际品牌的市场注定是外资企业、合资公司、高科技企业等等高端市场。
2、EMS作为国内龙头老大参与竞争 EMS每年的销售额也在不断的升高，但是其市场份额却在不断的下降。不过在业务发展上，邮政 EMS不断丰富业务品种，相继开办了邮政特快礼仪业务、特快送票、代收货款、收件人付费业务，为信息流通、商品流通提供便捷高效的寄递通道。国际业务不但可通达世界上 200多个国家和地区，而且与 TNT等国际速递公司建立起了良好的合作关系。今年 5月 10日与日本、韩国及香港邮政启动了服务承诺。在重点业务上，EMS依托政府的背景，成功地开发出了各类的单据、证书和执照的寄递业务。与公安部联手推出了第二代身份证快递业务；与教育部合作，推出了高考通知书投递业务，在每年的高考录取通知书投递中，全国至少有上百万张录取通知书是通过邮政渠道送出去的。2004年中秋佳节期间推出的以“思乡月”为主题的专项营销活动，以民族的传统文化为背景，以乡情、亲情、友情为主打内容，其浓厚的文化品位和时尚风情，既符合中国传统文化的内涵，又为消费者提供了实际、时尚服务产品，通过这样的服务更让消费者认识了真正的快递服务。专项营销取得了社会与经济效益双丰收。在重点环节上，中国邮政也是下足了力气来改变不尽如人意的地方。邮件的传输是通过节点来转发的，为了加快传递速度，各地 EMS在机场、火车站和高速公路旁建立起了转运中心，这些中心的投产使用，极大地提升了 EMS的市场竞争力。EMS的查询一直是个短板，为了尽快解决邮件信息的上网率和及时率，中国邮政下了很的的力气，许多地方给投递员配备了手持的扫描器，采取了一系列措施，目前的情况已大为改观，邮件查询的回复率和及时率达到了 95％以上。去年以来 EMS推出了手机短信查询，不论用户在哪里都可以及时准确地知晓邮件的传递情况，极大地方便了用户，赢得了广大消费者的信赖。
3、民营快递生存环境更加恶劣 “我们算不上弃婴，至少也是农村出生的孩子，从出生下来，环境就比较恶劣，不像城市里的孩子有优厚的出生环境与待遇。”在去年12月8日举行的“首届中国物流企业家年会”上，宅急送总公司总裁陈平激动地说。人们总喜欢用“民营快递和外资快递巨头夹击邮政”这样的话语来形容快递市场的情形，但民营快递业的几位老板表示，民营快递根本不与国有、外资快递站在一条起跑线上。资金和人才的短缺是民营快递业共同的瓶颈。快递行业资金投入比较密集，目前Fedex.、UPS仍每年投入上百亿美元，对于几十万元起家的民营企业，仅仅依靠自身积累进行扩张，显然受到很大的限制。而人才更是奇缺。“很多民营企业从初创的时候，就是从艰难的环境中成长起来的，我的公司就是两台车，十几个人，在一个黑乎乎的办公室里成长起来的，待遇、工作环境都比较恶劣。”陈平表示。在中国的物流企业还处于一个萌芽的起步状态，在竞争上处于弱势的民营快递业希望能得到更多的支持。“不能光去指责民营快递企业。我觉得应该给他们关爱、扶持，应该给他们雪中送炭。就是这些骑着自行车、三轮车送货的小企业，很难说10年以后，它就不是一个大的物流企业。”陈平说。
三、顺丰快递加入中低级市场的竞争 顺丰目前主打的是中低级市场，但是顺丰并没有放弃高端市场。顺丰不作单票保险额5000以上的货物，这是快递界皆知的。而对于高端客户而言，单票超过5000的货物比比皆是。顺丰给了客户一种选择，我们的承诺我们可以达到，但是我必须告诉客户我们的游戏规则。中国快递市场的中低级客户占到80％，这块市场无疑是巨大的，毕竟对比于西方国家，中国的地域跨度太大。这种巨大的跨度导致物流成本的增加，所以成本控制的压力对每个企业的供应链部门都是一个考验。顺丰不和洋巨头硬碰硬，资本的巨大差距显示了竞争的弱势。顺丰和国内的小快递公司相比，其知名度和网络都是最好的，这一优势足以确保顺丰在中地端客户的竞争力。第六章 顺丰快递的定价策略 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品（服务）价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品（服务）价格，进而实现定价目标的企业营销战术。服务业的营销随着第三产业的兴起在中国渐渐被重视起来。快递业的发展在中国刚刚起步，所以国内快递公司的营销水平不高，没有像样的市场部，没有出色的营销人员等等。但是这些并不能阻碍更多的人把目光投入到这个行业。其中定价策略的应用对初级快递市场份额的获取有着举足轻重的作用。
一、谁引爆降价导火线 ——顺丰低价策略的影响 快递市场各有各的特色，但是大凡谈到小的快递公司，都并成了价格低廉、服务差劲的代名词。哪顺丰在快递客户使用者的形象是什么呢？可以到百度上搜寻一番，主要的评价有：速度快、价格低、递送员素质差。大家都认为顺丰的速度快是其最主要的特色。其实大家只是在关注和顺丰同等价位的快递品牌中顺丰的速度的快，能做到和顺丰同样快的速递公司不少，但是象顺丰这样快价格又如此低的公司却不多。
1、真正低价的快递 顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手大田,EMS，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑顺丰的票数上升了20％点以上。我见过区内首重1kg，起价6元的超便宜快递，但是这种快递只存在于最低级的市场——丢货、错发、时限不能保证等等发生频率极高。我也见过可以做长三角主要城市当日达的客户，但是其一票文件的价格，整整比顺丰高出了一倍。顺丰是真正的低价快递。
2、价格战真的会赢吗 大田快递最近将燃油费从6％提升到了8％并把快递公司卖给了联邦，中外运要参股申通，EMS开通了全夜航„„顺丰的一个个竞争对手动作非常的大。特别是EMS，当邮政系统开始自主盈亏的时候，EMS疯狂的挑起了价格战。这是一个公开的秘密。苏州快递市场我所见到的EMS最低给出了6.5折，这是不可思议的。在传统快递领域，大家都知道——EMS是从来不打折的。EMS的价格混乱是最近两年才有的事情，也不可能是持续几年的事情。毕竟EMS目前还是国内第一大快递，其市场份额仍然稳定在30％以上。顺丰不会降价，但是顺丰避免不了价格之争。降价开打快递内战2004年8月30日，中国邮政EMS将持续了几十年的运费价格进行调整。国内特快专递业务资费总体下调幅度约为10%，其中500克以上的邮件资费平均降幅30%左右。空前降价行动EMS要争夺过去几年痛失的市场份额。但事实上，国内快递市场价格竞争早已经开始。最初进入快递市场的民营企业大多是一辆车三个人的规模，所以民营企业一直以来是以价格优势与国企竞争分割市场。同样的一单包裹，运价比国企低一半，让垄断经营了几十年的国企老大一直心头不快。EMS的此次降价行动应该说是将快递市场的“暗争”转为“明斗”。
宅急送的降价行动也非常迅速。“20元能做什么？包裹送到家”极具诱惑力的广告宣传在机场等一些公共场所十分耀眼。对于中铁快递来说，以降价来争夺市场却显得极度的无奈。中铁快递总裁冯石琦说：“我们的货运业务有60%是来自中铁集团。铁路运价调整，我们作为货运代理没有话语权。” 尽管如此，据了解，2004年8月中旬，中铁快递在广州宣布：广州发往国内近50个城市的大宗货物全面降价。这次降价仅在广东全省统一执行，最大降幅达70%。将DHL、宅急送、中铁快递的最新报价做了比较。30公斤一单包裹从北京至上海，取货第二天计算，一个工作日到达，运费：DHL441.45元(含9%的燃油附加费)，宅急送210元，中铁快递190元。很显然，国内快递企业为扩大各自的市场份额掀起的价格战，还只是一场内战。顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。著名市场营销学权威菲利普?科特勒认为，“顾客是价值最大化者，要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。企业“价值营销”，应在有形竞争和无形竞争上下功夫。有形竞争即实物（产品）含量竞争；无形竞争即环境、品牌和服务等竞争。企业要在产品质量、产品功能、开发能力、品牌形象等方面进行创新和提高，优化价值竞争的群体组合，实现创造价值经营，拉开与竞争对手的差异，不断创出新的竞争活力。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直在不断的为客户拓展价值。
二、当日达产品的定价攻守兼备 顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在市场上文件份额的占有率。在华东地区，大量的文件流往上海，其中有相当一部分的报关件对时限的要求极高。顺丰敏锐的捕捉到这一部分的市场，并投以重兵，在当天件市场上独领风骚。想起当年联邦快递总裁斯伟德先生提出隔夜递送理念德时候德艰难险阻，谁敢否认当日递送一定不会成为将来快递业的最重要的分支呢？ 顺丰不断创造了新产品，并保持了较有竞争力的价格，这是顺丰快递快速发展的保证。
三、目的地珠三角的高性价比路线价格 快递业的人大多数会知道，顺丰最强的兵力在珠三角，最强的路由是全国发往珠三角的货物。顺丰是珠三角起家的，在广州的每个县市都设有顺丰的网点。同时，顺丰的多驾包机也是往返于其他城市和广州之间。借助于广州密集的网点和包机的力量，国内主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日达。而且广州等主要城市第二天上午一般都可以派送完成。同比于其他快递公司，顺丰的速度优势明显，另外价格仍然保持在合理限度，可谓性价比极高的线路。这是顺丰的最优势线路。第七章 顺丰快递基于“速度第一”营销理念 一次一家国内著名快递公司的苏州地区的销售员在会见客户的时候，客户问到“你们到广州什么时限”，此销售员骄傲的回答“今天发，明天下午肯定到，国内能做到的没几家”。这时候客户的电话响了，原来是客户的送货客户从广州打的电话，电话中说“你们快递公司真不像话，昨天你们发的件，今天早晨我还在睡觉他们就砰砰的敲门送件，素质真差”。原先对自己公司速度非常自信的销售员再也不敢再客户面前强调速度。这虽然是行业内的一个笑话，但是非常直观的点出了顺丰快递的两个特点：第一，速度快；第二，递送员素质需要提高。其实对于顺丰快递而言，其营销核心理念是：速度第一。
一、速度是快递之魂 那就看谁跑得更快
1、全国两万多家快递企业都将速度作为自己的生命线 但是我们的速度究竟和国外的企业有什么差距呢？我们一些企业在注重速度的同时忽视了一个重要的因素，那就是低成本下的速度才是真正的速度。这些企业为了提高速度，专车直送、包飞机，甚至有的快递企业买火车票、飞机票，让自己的员工带着客户的物品乘坐火车飞机去送货。这样做虽然保证了准点率，满足了客户的需求，的确也能够超过“洋快递”的速度。但是，这样的速度能形成规模么？这样的速度能保证持久的竞争力么？这样的速度背后是高额成本的支撑，这样的速度不能与国外快递业抗衡。同时，这么高的成本必然会转嫁给客户，是客户不能接受的。
邮政EMS是以信件及小件物品为基础发展起来的，因此在文件及小件物品上略有优势，但受到查询服务不完善的影响，优势已经不很明显。非邮政快递企业是以货物为基础发展起来，因此货物方面占绝对优势。特别在超大、超重、易碎、倒置等货运方面占有绝对优势。联邦快递最大单件重量可达997公斤，沿海城市到东南亚各国主要城市2日可送达，深圳和上海中转站可在次日将国内货物送达北美，每周有23个航班往返中国和北美之间。
非邮政快递企业不仅仅做快件业务，而且还做空运、海运业务，能够满足客户的多方位需要。比如在西安地区，DHL的东亚、南亚流向具有较强的竞争力。香港、台北、东京、大阪、汉城、新加坡、马尼拉、曼谷、吉隆坡和槟城等亚洲重点城市可实现隔日到达。珍宝箱、重货服务等物品类业务颇具特色，很好的满足了市场上对快速货运产品的需求。中远航运依靠遍及世界150多个国家和地区的1200多个港口，在西安地区主要开展国际空运和国际海运业务，具有一定的竞争实力。
2、怎样提高速度 快递速度决不是想提就能提起来的，企业内在的品质起着决定性的作用。“内功”好，说出去的话才声震寰宇，“内功”不好，说出去的话连自己都不相信，更不用说别人。
全球EMS业务网络的组织是以双边业务协议为基础的，这对迅速在全球铺开业务规模起到了良好的推动作用，但由此也埋下了网络松散、服务标准不一的隐患。而随着卡哈拉邮政合作组织的成立，通过提高质量、改善服务、承诺时限，弥补了EMS在以往国际业务中的不足。
EMS在卡哈拉4国1区的时限上，除美国外的地区还是占有一定优势的，EMS可依靠卡哈拉邮政合作组织对全程时限的承诺服务，开办精品线路，提高竞争力。西安邮政速递局已在这方面的努力取得不俗的业绩，1至6月份，国际速递出口共计17783件，其中卡哈拉成员国出口的国际邮件共计14126件，占EMS国际出口量的79.4%。
与宅急送大多数省会城市24小时到门，大田公司较EMS快1—2个频次相比，EMS在时限方面没有比这些民营快递企业更多的优势。看来，提高运递时限，尽快使“全夜航”工程转化为经济效益，已到了刻不容缓的地步。
二、速度是顺丰争夺市场的利器 快递行业的人都清楚，好多企业是货刚刚下线就就交给速递公司，而这个时候往往已经到了速递公司取货的截至时间。零库存的管理理念在较多公司的应用，给速递市场更大发展空间。EMS作为中国速递业网络的老大，其速度往往不敢恭维。顺丰从公司建立开始一直把“速度第一”贯穿于其营销理念的始终。顺丰今年2月包租了海南航空波音737飞机，往返上海至深圳间。每天晚上10：00从上海起飞，凌晨12：00到深圳。凌晨4：00从深圳起飞，早上6：00到上海。该机载重15吨，华东其他城市：绍兴、宁波、杭州、南京均直发全国各城市或集中到杭州发件。顺丰已实现全天候、全年360天派送（无节假日）。该司注重培训，其客服小姐、递送员可以将快件所到区域全部背诵记忆（上岗前培训一周，实习一个月）。顺丰没有专职销售人员，他们认为，递送时限是第一位的，（在非航空原因的情况下，他们可以实现所开通城市的24小时送达）。这种经营管理理念保证了顺丰的速度和稳定的客户群体。后 记 本文截至的时候听闻顺丰的停止包机已经2个多月了，但原因是否真是因为扬子江那边出了问题、还是顺丰另有打算了？是资金链断裂的收缩、还是其它原因？最近他们又在和天津的私营航空公司洽谈，并联合几家共同包机，好像又开通了到天津的线路„„ 很多顺丰人都说今年对顺丰是个大坎，搞好了会一骑绝尘而去，搞不好会彻底萎靡不振，他们指的是什么呢？管理上的六西格玛和KPI真能在民营企业中落地开花吗？顺丰通过不履行大量人员的转正和升薪而大批裁减了人员，是资金链紧张的连锁反应、还是对过度扩大规模的还债？直营网点做到如此细密是否有必要？一切还是个迷。终于将课题做完了，想着这一段时间的学习给我带的快乐，虽然从事快递行业多年，但是并没有系统的描述一个快递品牌的经历，尽管有些地方描述还不够准确，资料不够完善，但其中凝结着老师对我的关心，同学们对我的帮助，再此表示感谢。更希望老师和同学们批评指正。
第五篇：顺丰优缺点
顺丰 优势：
1、速度优势
速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。据了解，无论是同城快递还是异区快递，民营快递企业都比EMS速度快了50%，而顺丰比其他企业还要快20%。与此同时，顺丰快递2010 年创建了属于自己的航空公司，拥有了自己的专运货机，无论从配送货物的激动性、灵活性还是送货的时效性上都占有绝对的优势，显而易见，速度成就了顺丰的成功。
2、经营灵活
顺丰快递的经营方式相对于其他快递公司来说更加灵活，在服务方式上，顺丰快递实行门到门的服务，当面交接，上门收件送件，对于大客户还派遣专人收件。并且对货物没有过多的限制和要求。在服务时间上，灵活的顺丰更具有竞争力，顺丰现在实行两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。
3、企业文化顺丰
顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、责任很强上进心的领导层；有一批先进的设备和先进的T&T、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户推动经济，发展名族速递业”，“成为最值得信赖和尊敬的速递公司”也有着全面的企业核心价值观念。劣势：
三、顺丰速递公司在发展中遇到的问题
（一）运作模式不适应电子商务的要求
现今电子商务的配送过程除了快递流程外，还包括验货，试用，确认收货，无效退款等等环节，对于快递公司而言，只是负责送达签字即可，由于验货，试用，确认等环节会严重影响运作效率，而电子商务业务要求快速的物流服务，大部分电子商务网站现在都自建物流仓储，50%都有自己的配送队伍。电子商务网站在全国各大城市有了仓库之后，其实就只需要顺丰这样的快递公司做落地配送。实际上顺丰正在远离电子商务物流此后，顺丰对于电子商务物流的业务保持谨慎和观望的态度。
（二）物流公司人员素质偏低
如今我国快递企业普遍都存在员工素质偏的问题，顺丰也不例外。以下是顺因为人员的素质不高，导致快件丢失，破损，毁坏等等的事件时有发生，不但给客户造成严重的损失，而且给公司的名誉带来严重的影响。另外，现在国家法律法规并没有物流相关方面的具体规定和处罚措施，整个快递行业内也没有一个统一的行业标准。
3、客户投诉日益增加
随着行业的快速发展，快递行业业的投诉也在迅猛增加。顺丰的投诉问题主要集中在以下4个点：
问题一： 物件延误、晚点问题
物流企业的员工配备以及硬件的更新换代跟不上业务量的增长；快件在配送过程中存在众多影响派送速度的因素，如人员失误、天气突变、交通堵塞等；客户对快递企业服务质量的要求越来越高。
问题二：业务员态度差等服务问题
从业人员的素质有待提高；缺乏统一的服务标准；在解决用户的纠纷时，服务态度较差，遇到问题总是推拖。
问题三：物件丢失、损坏及赔偿问题
在物流配送过程中，首先目前的硬件保障设备还不完善其次是操作人员在配送过程中粗暴野蛮的操作，导致货物顺坏需要赔偿。理赔处罚力度不够赔偿过程遥遥无期。
问题四：营业人员代收货款问题
营业人员办理业务的效率太低；私自挪用货款寄出；所送货物没有对号标价、涉及诈骗。
4.网点之间缺少关联，快递网络有局限性
现在顺丰的营业网点覆盖地区还是比较小，快件在省内边远地区，不容易联系。有些县级地区只能送到市区，乡镇无法送达。EMS作为我国邮政快递的先祖，网络优势无人能敌渗透能力强。而对于顺丰来说，与EMS及其他大型民营快递相比，其最大的劣势在于网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及，这或多或少的减少了顺丰的发展机会。
综上分析，顺丰速递市场空间是巨大的但是自身有很多不足，如产品的市场定位、快件派送性价比不高、网络范围不够广泛等。顺丰可以采取扭转型战略，在现有产品的市场定位上，提高我们的操作质量以提高我们的服务质量。在理上，加强组织架构的搭建，招收高质量人才，扩大人员的招募，及岗前培训；目标制定合理性及强调执行力的重要性；加强快件的监控力度，对员工的操作实行全方位为追踪，规范操作实行合理化，统一服务标准。
建议：顺丰速递公司对遇到的问题的对策建议
针对顺丰速递的运营模式并不太适合电子商务的配送模式，顺丰可以借鉴其他专门运作电子商务物流的企业，建立自己的电子商务物流运作模式，并独立于快递业务之外，如今，电子商务的快速发展带动了相关物流企业的发展。如果顺丰能在电子商务物流转型之时进入，打造自己的对电子商务服务物流平台，业务量就会增加，能够成为新的经济增长点。
对于人员素质与货损货差及法律法规及行业规则中的不完善和漏洞导致的问题，顺丰现在已经将原先的网络扩张加盟方式转化为直营方式，并对人员进行严格的培训和法律法规及公司内部规章的约束，并运用先进技术全程监控货件的投递力争提高人员素质，减少物流配送流程中的货损货差，落实行业标准规范，从根本上解决服务标准的问题；加强服务规范，提高一线员工整体服务质量。要减少客户的投诉量，顺丰可以采取以下措施：
1、关于物件延误、晚点问题
优化网络站点布局，标准化业务流程，简化员工操作，提高派送效率，对运输设备和硬件进行更新升级；加强管理和监控机制，把损失降到最低；整合运输资源。
2、关于业务员态度差等服务问题 企业要长期对员工进行职业素质和业务技能培训；制定统一的标准化服务准则，如客服人员的服务标准化；实行问题或投诉责任制，把服务效果计入员工考核机制，提高服务效率。快件丢失、货物损坏及赔偿问题完善硬件系统等基础设施；对从业人员进行规范化管理与培训；强化理赔，进行标准化操作流程处理。
3、增加站点的设置，提升市场占有率
以住宅小区、院校、工业园区、技术产业园区等快递业务需求大的地方为中心，建立网络配送站点，向周边配送，逐步辐射到城市各个地区。在快递业务需求较多的地方开设营业点。整合物流运输资源，加大服务范围多方面物品差异化配送。
增添客服电话服务、规定取件时间、实际的取件时间范围,实现即时查询功能、保价服务、网上下单功能、准时性、安全性等。增加物件跟踪服务，对客户的查询或咨询要及时作出反馈。强化终端配送站的管理，合理摆放货物，同一配送区域可以按收发件的时间先后来摆放货物，不同配送区域的按配送线路来摆放。每一批快递人员送货收货物都有帐可查，实现物流的信息化监控。
4、提高服务意识，加快发展速度
终端物流是物流系统供应链里面最后的一个环节，是物流配送服务好坏的体现，不是简单物品交付的过程。在配送过程中，不仅体现终端送货人员的服务能力，而且直接展现的是快递企业在顾客心中的形象，事关企业以后的长期发展。如若服务不到位会损失老顾客，与其花费大量的时间与金钱发展新顾客，不如花较少的时间和精力来稳定老顾客，提高顾客的忠诚度，提高客户满意度。收件顾客是在终端物流环节中更多的接触和了解民营快递企业的，顾客的评价对企业的信誉来说是非常重要的，口碑效应直接影响到企业今后的发展。
5、实行差异化战略，树立品牌影响力
企业的品牌不是靠外在的宣传就能够长期维持的，重要的是要有企业内在实力的表现，要提高知名度，企业必须提升服务质量。速度快、服务好、时效性是快递业者的核心竞争力之一。而作为民营快递企业的顺丰就要充分发挥自己灵活高效的优势，提供快速、准确、安全的服务。
做到适当地延长服务时间，以争取更多的客户，同时通过长期的差异化服务，扩大企业的市场影响力，树立品牌形象。业务操作及管理要标准化、信息化、网络化。规范取送件礼仪语言表达要标准;使用统一的、符合法律规范的委托合同文本;制订科学的内部财务结算标准和分拣程序标准，但企业要做大做强，必须持续要提高自身的科技含量。特别是随着外资快递企业的纷纷进入，国内中小民营快递公司要在竞争中生存，必然要技术装备和设施，提高自身的核心竞争力。
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