情报来源实战——如何以公开的方式获得竞争情报

第一篇：情报来源实战——如何以公开的方式获得竞争情报

如何以公开的方式获得竞争情报

作者：未知

情报来源实战

类型名称：顺藤摸瓜法、剥葱法

特征描述：借力调查机构，采用专业的调查分析方法，对竞争对手的人事安排、财务状况、研发进展等进行取证调研。企业需要付费给外包公司。

关键技巧：招聘信息研究、电话询问、上下游相关企业了解、高层家属摸底

有人认为竞争情报是需要用非常规手段才能获得，但是，从有过侦察兵经历的北京博锐奕典信息技术有限公司董事长张世平的实战经验看来，竞争情报完全可以通过常规手段来获得。

案例一：顺藤摸瓜得情报

某软件企业A投资3000万元，历时6年研发出某项技术，可是就在技术处于完善阶段，正准备推向市场时，A企业一个重要的研发技术人员辞职了。企业A便委托调查公司进行调查，调查的内容主要有两项：一是该技术人员是否去了竞争对手公司，二是竞争对手是否也要研发该技术。

情报获取过程

首先，要确定谁是竞争对手企业？A企业提供了6家企业名单，张世平认为，一个企业直接竞争对手也就两三家，规模远远大于和小于他的企业都不能算直接接竞争对手。经过筛选，找到了3家直接竞争对手：B、C、D企业。

接着，要确定这个技术人员是否去了这三家企业。张世平分别打电话到这三家企业的总机，由总机转到技术部，声称找某某人，C企业和D企业都表示没有这个人。通过电话证明：该技术人员去了B企业。

接下来，就需要确定B公司是否也要开发该技术。方法是：在几大招聘网站查询B公司的招聘信息。查询的结果发现：B公司正在招该技术的相关开发人员，从这个招聘信息中得出对方也要开发该技术。由于A公司的该项技术还在测试阶段，因此，A公司急需知道对方研发进度。按照A公司的经验，这项技术在有该技术人员的情况下，如果组成一个专业团队，时间需要1个月，但是如果团队不专业可能需要两个月时间或者更长。

最后，怎么才能知道对方研发进度呢？通过A公司找到该辞职技术人员的个人资料，查询出其教育背景等相关信息。从这些信息中查询出了其一些同学的相关信息，于是情报人员直接打电话给该技术员，声称自己是对方的高中同学，好久不见希望能见个面聚一聚。对方说，公司现在有软件开发任务，要封闭一个月时间。然而，一个月过后，情报人员再以高中同学身份打电话约见面，结果对方表示：现在还在研发过程中，暂时无法出来见面。这个信息说明：对方团队并不并专业。

果然，两个月后，情报人员再次打电话，对方称公司业务刚刚完成，正带着自己的团队在外面旅游呢。这条信息说明对方技术研发已经完成。

竞争策略应对

这个时候，张世平提醒A企业：竞争对手的技术研发已经完成。虽然A企业的技术还在测试阶段，但依然需要快速投放市场。于是A企业将技术提前投放市场，并在使用过程中进行完善。这样一来，A企业先发制人，利用情报战赢得了市场先机。否则，如果B企业的技术先进入市场，A企业的先期投入就打水漂了。

案例二：剥葱法获取情报

某中外合资研究机构想要调查另一研究机构的人员、成本、财务发展速度等状况，委托调查机构来进行调查。

情报获取过程

这家研究机构位于一个知名的写字楼中。情报人员来到这栋24层的写字楼，在一楼的楼层指示图显示，这家公司租下了3、4、8、9、13、14层。这栋楼一层为大厅，二层为功能层，三层以上是写字楼。而且这栋楼除了顶层以外，基本上已经租满。

从这些公开信息中，情报人员分析出以下情报：这家研究机构成立的日期就是楼盘开盘日期，该机构开始半年发展很快，但是后来发展相对缓慢。原因如下，一般写字楼的3、4层是最好租出的楼层，这说明该机构一开盘就租下了这两层。对于一栋24的写字楼来讲，8、9层是最好的楼层，因此，在不到半年时间内该机构又租下了这两层。后期之所以发展比较慢是因为无论在中国人还是外国人眼里，13、14都是不吉利的数字。因此，直到这栋楼几乎租满后，这家机构没有选择时只好选择了13、14层。这些信息后来经过其他信息得以验证是正确的。

接着，情报人员进入该公司进行实地考察。情报人员找到该栋楼的物业，声称自己要租下24层，在与物业交谈过程中也获得了这些楼层的一些情况。对于装修和格局安排，情报人员提出由物业带领到3、4层参观，在参观过程中，情报人员记下公司办公室格局，员工工位空置率，最重要是记下了该研究机构的办公家具生产商的名字。

接下来，情报人员联系了这家公司的家具生产商，拿出24层的平面图纸，并要求像3层一样的装修格局，同样大小的工位，计算需要多少张办公桌，计算出来3层的工位数为86个，减去空置工位，再计算了其他楼层的工位数。得出这家研究机构的人员约为500人。

然后，就是计算其财务成本。首先跟物业谈24层的租金，物业给出的价格是4.6元/平米/天，情报人员开始讲价，出价3.8元，物业负责人马上表示：“不可能，我们3层最好的楼层都是4.2元，人家一下子租了6层都是这个价格。”这样很容易就得到了其房租、水电支出。

而后就是人员工资，这是个比较难的部分。情报人员刘女士打听到该研究所的一名高管参加了某羽毛球俱乐部。于是也报名参加了这个羽毛球俱乐部，并定期在俱乐部中与该高管“偶遇”。但是直接打听对方的收入，对方难以接受。了解到对方的爱人喜欢逛街，于是不久以后，刘女士和这位高管的爱人相约一起逛街。看到一件价值6000多元的皮衣，刘女士怂恿该高管的爱人买下，结果对方赚贵。刘女士说：“你老公不是公司的高管吗，他挣那么多钱你花这点钱算什么！”高管爱人答：“他挣得也不多，也就是年薪18万元而已。”

转天，在俱乐部里与该高管一起吃饭闲聊，酒过三巡，有了下面的对话。情报人员：“听说你们公司高管年薪18万元。”对方惊讶：“你怎么知道的。”“听别人说的，不过你们

收入不高啊。”“是啊，我们那儿收入本来就不高。”“高管也不都一样吧。”“都一样的，四个老总收入差不多。”“你们收入都那么低，那你们部门经理也不高吧。”“是啊，部门经理年薪15万元。”“副经理呢？”“我们那儿不设副经理。”“老外研究人员能高点吗”“老外也不高，他们是月薪，1.3万。”“听说你们那老外不少。”“老外差不多占了1/3吧。”

竞争策略应对

中高层的薪金了解了之后，普通研究员和刚毕业的人员以及前台等行政人员通过招聘途径就能了解到。最后，再将其人员的结构进行分类，加减乘除，就得到了其人员成本的总支出。这样，被调查机构的基本财务成本就计算出来了。

第二篇：合法“刺探”国外“竞争”情报的方式

合法“刺探”国外“竞争”情报的方式

舆情监测 http://www.xiexiebang.com

驻外使馆

国内企业合法获取国外竞争情报的首选渠道是中国驻国外的大使馆或领事馆的商务处。因为这个部门的任务之一就是帮助国内企业和地方政府进行招商引资,提供经贸信息,了解政策法规,寻找商业客户。尽管这个渠道鲜为人知,或者内外联系不是很通畅，加之驻外商务人员工作太忙,无法使所有查询人员都得到满意的答复,但这的确是一个最正规、最可靠的渠道。

驻华机构

外国的驻华使领馆、驻华商社同样有与我国外交类似的部门和类似的服务。而且这些服务都是免费的。像美国驻华大使馆和4个领事馆的商务处都有中国雇员,与他们联系不会有语言障碍,在他们那里可以获得完整的贸易商、生产商的资料。因为国外的企业总是把本企业的产品资料委托本国的外派机构向外派国的有关商家介绍。

行会商会

外国的行业协会、地方商会亦是合法获取国外同行信息的有效途径。与各国行业协会、商会联系的方法可以从中国驻外大使馆的商务处得到,也可以从互联网上可获得。

国际组织,提供信息

国内的企业还可以向一些国际组织、联合国世界经济组织,欧洲经济共同体索取情报。在这些国际组织里都有下属的各专门委员会，如:联合国工业组织、粮农组织、教科文组织等。在这些组织里,有着许多成员国提供的本国产品目录、产品样本、产品说明书及介绍本国产品的免费资料。

海外学子

国内企业获取国外竞争情报的合法有效途径也可依靠海外华人留学生的帮助。因为他们既了解中国国情,又了解国外情况,是企业了解国际游戏规则,国外竞争对手情报的重要助手。他们大多数都受过良好的教育,是世界各大公司、研究机构的业务骨干,有的甚至在政府部门任职。他们都有强烈的事业心和爱国心,都愿意用各种途径来报效祖国,为人民和国内企业服务。此外,就是发动企业的员工积极参加国内外的同乡亲友联谊会,争取国外同乡、亲友的帮助和支持,企业可以建立激励机制，对为企业收集情报效益显著者给予晋级加薪的奖励。

国际会议 国外一些企业为了推销产品,总是千方百计利用各种渠道宣传、介绍自己的产品,甚至在一些国际会议上也向到会的代表散发产品目录、产品样本、产品说明书。国内企业只要平时留意一下或者委托当地的图书情报部门提供国际会议召开的时间、地点、会议内容、与会代表名单，就可以委托参加会议的代表收集所需的情报信息了。

国外厂商

国外一些厂商、公司为了推销自己的产品,经常把自己的产品样本、产品目录、产品说明书无偿地寄给有关用户。国内企业如果想了解国外同行的产品情况,只要直接去函、去电向国外同行索取有关产品样本、产品目录和产品说明书,国外企业会无偿满足他们的要求。

咨询机构

由于商品经济的发展,国内外从事商务咨询的机构应运而生。企业通过向它们咨询,可以得到大量针对性强、实用价值高的国外企业竞争情报,给企业带来显著的效益。如国外的兰德公司、国内的中国对外经济贸易咨询公司、中国信息中心、中国国际工程公司、中国银行信息中心、中国价格信息中心等。光大公司、中信公司、华润集团、中旅公司、招商局集团等，它们都向企业提供情报服务。国内企业如果急需某种特殊情报时,可及时向上述公司咨询,只要交一点费用,就可以得到企业所需的情报。

“贸发传真”

为帮助国内的企业拓展海外市场,《中国贸易指南》特设“贸发传真”。为企业提供海外市场信息服务。其服务内容有:介绍世界进口商并通过中国出口商品数据库向海外推荐中国企业的出口商品。国内的企业如有兴趣,只要填妥有关表格,并传真至010-65198455,即可得到免费咨询服务。此外,受外经贸公共信息服务专项资金的资助,《中国贸易指南》还推出国外资料免费提供服务,外经贸公共信息服务阅览室已收集了有几十个国家和地区有关国际经贸方面的情报资料。

贸促网络

中国贸促网是中国贸促会、中国国际商会专门从事促进企业对外贸易的电子网络平台。其宗旨是通过国际互联网为海内外企业提供丰富的市场资讯、产品信息及专业贸易服务。该网以中国贸促会的国内各地区的(分)支会、行业支会、海外办事处的信息网络系统为背景,为企业用户提供丰富的市场资讯、产品信息以及各种在线服务,构建起覆盖面宽、实用性强的电子商务平台,从而使企业的生产、经营管理与国内外市场在电子商务的环境下连接的更加紧密。

展览会

为了活跃商贸活动,国内经常举办一些大型的国际商品交易会和展览会。中国贸促委一年春秋两度在广州举办商品交易会,广东省深圳市也经常举办高新技术展览会。在交易会和展览会中,许多国外公司都派人参加。国内企业要想了解国际市场行情,交易会和展览会是比较理想的场所,商品的种类、花样、价格及需求信息都可满足,企业可据此调整产品结构,改变花色品种,还可以利用机会直接与外商打交道,赢得订单,进入国际市场。

相关文献

在公开出版的报纸、杂志(期刊)、画报中隐藏着极为重要的“商业机密”。以日本获取我国大庆油田的秘密一例,就值得我们借鉴参考了。我国当年对大庆油田是作为国防战略工业来建设的。一开始就实行高度保密,不仅规模、技术绝对保密,连大庆油田的地点、时间也列入保密范围。但是日本人却利用我国公开出版的“人民日报”、“人民画报”、“人民中国”提供的信息,通过情报专家的搜集、加工、分析、综合,不仅探明了大庆油田开发的时间、地点,而且还探明了大庆油田的年产量和日炼油能力等情报。为日中贸易谈判作了充分的前期准备,也为日本与中国原油及炼油设备贸易中获取了巨额利润。由此可见,只要树立起强烈的情报意识,加上机灵的头脑,在公开的文献里,也能挖掘到价值连城的“商业机密”。

购买技术

模仿改进这种方法是通过购买技术情报或引进技术,引进人才来获得的。二战后的日本企业为了医治战争创伤,恢复日本经济采用的一种捷径,就是广泛搜集世界各国的最新产品和制造技术,在别人的基础上仿制、改进和创新。从而推出了大量的新型产品,不仅满足了国内需要,还将产品推向世界,参与国际竞争,以最少的投入取得最大的经济收益。

提炼合成

企业作为市场的主体与社会各方面发生着千丝万缕的联系。英国一家信息咨询公司的老板说:“如今企业虽都严守各自的秘密,但95%的资料还是公开的,只不过比较零散,就看你如何搜集、分类、提炼、合成。”从零散的文献中,采用一种系统化和定量化的方法来分析文献，集中所需特定的情报内容，其优点在于能揭示情报生产者无意间透露的真实情报。

大众传媒,商情多多

电视、电台、报刊等大众传媒蕴藏着大量的国外企业竞争情报。如:美国的“美国之音”、英国的“ＢＢＣ”广播电台,美国的“华尔街日报”、“商业周刊”、“时代”、“出口时报”、“幸福”,英国的“泰晤士报”都含有大量的国际贸易、国际金融、投资、市场行情、经济分析等情报。世界银行的“DevelopmentBusiness”,其中含有世界银行货物的公开招标消息。传媒上的企业广告对于分析国外市场营销特征、用户需求,了解产品式样、品质,对企业开发新产品有着参考借鉴作用。中国外贸部主办的“国际商报”(周刊)每周设有:“世界买家”栏目。内容有:公司名称、地址、电话、电子邮箱、联系人姓名、企业类型、需进口商品的名称等信息。企业只要有目的地注意经常浏览这些报刊,注意收听广播和留意电视上的广告,就能得到大量有用的国外企业情报。

数据库中,商机无数

国内企业可从数据库中,特别是商情数据库中可获得国外企业的竞争情报。因为在数据库里存储着国外企业的通讯地址和产品信息,特别是能够了解竞争对手的财务资信情况。有助于企业开展市场调研和评估投资风险。这类数据库对于企业决策有直接的参考价值。这类数据库有:企业名录库、公司财务资信库、产品信息库、市场调研库、投资风险信息库。

第三篇：2006年10月甲公司以市政府公开拍卖方式竞得一宗出让国有土地使用权

2006年10月甲公司以市政府公开拍卖方式竞得一宗出让国有土地使用权，用途为商业用地，使用年期40年，甲公司与国土资源管理部门签订了《国有土地使用权出让合同》，支付土地价款，缴纳了土地出让金，并进行了土地登记，国土资源管理部门为甲公司颁发了该宗以出让方式取得的《国有土地使用证》，土地交付甲公司使用。2007年6月甲公司取得土地使用权后，未开发，就将该宗土地使用权转让给乙公司，甲公司与乙公司签订了《土地使用权转让合同》，乙公司按照合同的约定给甲公司支付了土地价款，甲乙公司持甲公司用地批文，国有土地使用证，申请办理土地使用权变更登记，国土资源管理部门以甲公司受让土地后未开发便转让土地的行为属于违法转让为由，对乙公司提出的登记申请，决定不予登记。问：国土资源管理部门做出不予登记的决定是否正确。

【分析】

该案涉及违法转让土地的界定和土地登记问题。

《土地登记办法》（国土资源部令第40号，以下简称40号令）在土地登记中设定了不予登记的条件。40号令第十八条规定： 有下列情形之一的，不予登记：

（一）土地权属有争议的；

（二）土地违法违规行为尚未处理或者正在处理的；

（三）未依法足额缴纳土地有偿使用费和其他税费的；

（四）申请登记的土地权利超过规定期限的；

（五）其他依法不予登记的。不予登记的，应当书面告知申请人不予登记的理由。由此可见，土地登记申请人必须对取得的土地使用权满足上述条件，才可以依法申请土地登记。甲公司的土地虽然属于依法取得，但在土地的转让上，也必须符合法律规定。《土地管理法》第二条第三款明确规定：任何单位和个人不得侵占、买卖或者以其他形式非法转让土地。《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》（国务院令第55号，以下简称55号令）第十九条也明确了土地转让的含义，对土地转让限制了条件。55号令第十九条规定：土地使用权转让是指土地使用者将土地使用权再转移的行为，包括出售、交换和赠与。未按土地使用权出让合同规定的期限和条件投资开发、利用土地的，土地使用权不得转让。因为甲公司未按土地使用权出让合同规定的期限和条件投资开发、利用土地的，违背了国家规定，所以，甲与乙公司签订的土地转让合同，甲公司收取乙公司土地价款，这种行为构成了违法转让土地行为。对甲公司违法转让土地的行为，国土资源管理部门尚未处理。根据40号令第十八条第（二）项土地违法违规行为尚未处理或者正在处理的不予登记的规定。市国土资源局对乙公司提出的登记申请作出不予登记的决定是正确的，符合法律规定。

随着市场经济的不断发展，以招拍挂方式取得国有土地使用权，已成为土地供应的主要渠道，目前个别企业不顾自身的能力，盲目竞标或为了炒买炒卖地皮恶意竞标，取得国有土地使用权。国家对这种行为加大了打击的力度。对于甲公司违法转让土地行为，根据55号令第十七条的规定：土地使用者应当按照土地使用权出让合同的规定和城市规划的要求，开发、利用、经营土地。未按合同规定的期限和条件开发、利用土地的，市、县人民政府土地管理部门应当予以纠正，并根据情节可以给予警告、罚款直至无偿收回土地使用权的处罚。

笔者认为，市国土资源管理部门应当对甲公司的违法行为予以纠正，该土地转让合同应视为无效合同，甲公司应退还乙公司支付的土地转让款。基于甲公司这种无视法律规定转让土地使用权或闲置土地，由此带来土地交易市场的混乱，国有资产的流失，土地的浪费的问题，属于情节严重的违法违规行为，政府可以无偿收回甲公司土地使用权。