食品感官品质评定及其在食品产品开发中的作用

第一篇：食品感官品质评定及其在食品产品开发中的作用

食品感官品质评定及其在食品产品开发中的作用

沈洋 16090308

感官评定的定义：感官分析技术是近代新兴的一门学科和技术，它利用人们的感觉器官作为“仪器”，综合心理学、生理学、物理学、化学、统计学等基础学科对产品的感官特性进行检验。食品的一些重要感官性状，如色、香、味、型等很难通过精密仪器和现代分析技术进行表述和体现，而人却可以通过味觉、嗅觉、视觉来将食品的这些特性表述、体现出来。食品的感官检验，是根据人的感觉器官对食品的各种质量特征的”感觉”，如：味觉，嗅觉，视觉，听觉等，用语言、文字、符号或数据进行记录，再运用概率统计原理进行统计分析，从而得出结论，对食品的色，香，味，形，质地，口感等各项指标做出评价的方法。

当前常用的感官评价方法有差别实验、描述实验、接受性实验三大类。在 这三大类评定方法内，其又包括很多子类评定方法。差别实验中包括配对法实验、无关分布检验、三角检验等； 描述实验中有风味概况评价、质构剖面评价量化描述分析、谱图描述性分析、自由选择貌相分析等;；接受性实验有配对对比法、喜好刻度法等。在质构剖面评价中又有图象质构等。图象质构在食品中的应用又分为如下四大类: 统计质构、结构质构、模型质构、转化质构，而这四类又可细分为数类。

感官评定中的味觉、触觉、视觉、嗅觉、和觉评定。在味觉中，所感受到的食品质构通常用硬、脆、粘、光滑、粗糙、质粒感等词汇进行描述。食品材料在口腔中所被感受到的质构性质着重在于其在口腔中的存在形式有关，而非食品的天然状态。而在食品质构描述中，有些术语是针对食品材料的；有些术语是针对食品材料在口中时口腔的感觉状态的。口中味觉可以分为五类:咸味、酸味、苦味、甜味和鲜味。咸味是由离子物质引起的，其可以反映食品中物质的电离平衡状态；酸味是由有机酸产生的，其反映了物质降解；苦味令人不愉快，其可防止人们食入有害物质；鲜味一般是由氨基酸产生，其反映了氨基酸的存在；甜味 由糖产生，其反映了食品中的营养源。研究表明辣椒素所产生的火辣感其实是由烧灼感和温和感在有损与无损热感受神经元相互作用所产生的。而在感官评定中进行感官描述所用的某些术语其实从生理学，解剖学等角度看并不严格。同时，食品基质中的不同组成物质亦会对食品质构产生相应的影响，如食品的硬度、流变 学性质(粘度)等。冯涛研究过离子强度对凉粉草胶链刚性和比浓粘度的影响。颜色是食品的基本物性，从很广的层面反映了食品的物理、化学、感官性质。消费者对食品的颜色较其它感官指标敏感，其通常被消费者作为接受或拒绝某种食品的一个指标。通常颜色被消费者接受后，其后才是对其它食品指标进行评价，以决定是否接受相应的食品。在视觉感官评定方面，当前主要有仪器检测与评定人员评定两大类。在仪器测量中，其主要的评定过程着重借助各种光学原理对其进

行相应的定性或定量分析。国际发光照明委员会(CIE)指出任何颜色的三刺激值X,Y，Z是通过照明体、物体的反射率或透射率、标准观察者函数乘积，然后在可见光谱范围内积分求得。Hunter公司的颜色空间是一个基于对立颜色学说的 3—维矩形空间。用L、a、b来描述物体的颜色。其含义如下:(明度)轴O-代表黑，100代表白;a(红-绿)轴-正值为红,负值为绿，0为中性色;b(蓝-黄)轴-正值为黄，负值为蓝，0为中性色。通过L、a、b值的测定，从而可定量分析产品的色泽指标。而食品颜色受食品基质组成的影响，M.K.Youssef在研究脂肪及蛋白质对肉乳化物物化性质影响时，指出蛋白质的含量及脂肪类型、固液比对肉的乳化产品的颜色有显著影响，值随蛋白质含量升高而降低。而在嗅觉评定中，借助“食品风味化学”的研究与进展，食品嗅觉感官评定得到了一定的发展。在嗅觉方面感官评定中常用的实验方法为嗅觉粘附法，其包括: 风味阀值、风味区 别、风味辨别三种方法。同时因为人的感官知觉与饮食行为会受到年龄的影响，故在感官评定中在同类群体中进行相应的对比评定研究应当受到重视。随着人们的物质生活越来越丰富，肥胖成了人们越来越关注的事情，减肥食品也越来越受到人们的关注。利用高甜度甜味剂和脂肪替代品，同时不改变相应食品的嗅觉与味觉感受已经成为现实，这也促进了减肥食品的发展。空气的振动会产生声音。而食品在咀嚼过程中，食品内部相应的结构受到破坏，其必然会引起食品内部及外部的空气振动从而产生声音。在膨化食品中，一般在咀嚼过程中其会产生明显的声音。然而，从严格意义上来讲任何食品在咀嚼过程中均会产生声音，只不过其声音的强弱程度不同而已。在咀嚼食品过程中，其所产生的声音是由食品的内在性质决定的。所以，可以通过测量咀嚼过程中所产生声信号强弱来推测食品质构性质，但其当前仍处于研究期，并未应用于生产实践中。在咀嚼过程中，其咀嚼的速度也是影响人们对感官接受性判定的一个标准。Paula Varela研究发现，在质构检测中，检测速度为30mm/s 时接近人类实际的咀嚼速度，其感官检测与仪器检测相关性较大。

下面要介绍的是感官评定在乳制品工业中的作用。我国烟、酒行业形成了自身特色的食品感官分析体系，形成了一套系统的感官分析技术和方法，这对推动我国的卷烟、酿酒行业的技术进步和优质产品的发展产生了巨大的作用。但我国的乳品行业，目前，我国的乳企业除少数大型跨国企业外，绝大部分没有标准化感官分析实验室，经过专门培训的评价员更是奇缺，乳品企业在进行新产品开发、产品改进等方面还停留在凭经验思维的水平上，缺乏规范性、严谨性和科学性，严重影响了我国乳品技术开发水平和我国乳标准化研究领域的国际化进程。因此，感官分析标准及技术应用于乳品新产品开发和产品改进具有重大的意义。在乳制品生产过程中，感官评价已深入到其方方面面，从前期研究、产品开发、产品质量控制到市场和销售。为了产品满足消费者需求的属性，市场销售对消费者

需求进行调研，确认具有开发价值的消费产品。在概念转换为产品时，必须首先对其感官特性及进行详细化，从而得到该产品的感官特征。产品研发系统得到产品感官特性，进而利用技术手段达到满足消费者的感官特征。研发在新品开发的过程中，需要运用感官评定测定消费者的接受程度。在产品的生产过程中需要感官评定对产品的质量进行初步控制，最终将产品放行到消费者手中。可见，所有的步骤均与感官测试有密切的联系。感官评价作为与市场营运、产品研发、质量控制和生产相互关联，进而参与到整个企业的运作中。因此感官评定是乳制品进行正常生产的重要环节。

感官评定在乳制品市场中的作用。随着企业的发展，企业利用市场调研，以为决策参考之频率将大为提高。市场调研是运用心理学、社会心理学、社会学等行为科学方法对消费者进行系统分析。而感官评定在市场信息的收集上是必不可少的手段，利用感官评定可以获得消费者购买产品对口味的喜好研究，进而为改良产品建议以及竞争产品比较分析作出判断，为市场的决策提供科学的依据。

感官评定在乳制品研发中的作用。感官评价作为一种独立的工具，特别是在消费性乳品产品的研发中，包括产品的改进、开发、评价和基础研究等所有活动，直接为乳工业企业及时解决生产问题，并持续改进现有的产品而形成相对竞争对手的优势，因此已成为乳品工业企业的决策基础之一。当研发中需要改进产品时，需要改变配方以及改变工艺时，感官评定可以在产品改进上提供科学的决策依据。当有新的原料和新的工艺出现时，企业要求我们研发改变产品的配方和工艺，从而提高产品的质量，这些改变会对消费者产生什么的影响，就需要利用感官评定对我们的改变进行评价。当新产品的研发过程中，感官评定可以为产品的工艺参数提供决策基础。当研发一个新的产品的时候，研发人员会选择不同的条件进行加工。从而达到一个最佳的工艺参数，评价系统的其中一个重要的工具就是感官评定，因此感官评定的科学性和准确性对产品研发是非常重要的。为了在市场的竞争中，减少与竞品的差距，需要利用感官评定系统分析二者产品的差异，从而为研发提供改进方向和依据。如可以使用FIZZ等专业的品评系统，通过专业品评师对市场上该类产品的特征风味进行描述，进行专业评分后运用软件绘制雷达图，找到同类产品的差异，进而为改进配方和工艺提供改进的方向和依据。

感官评定在乳制品质量控制中的作用。随着技术的进步，许多产品质量控制程序中的检测可以由机器和仪器来完成。然而，始终存在一些所必需的信息是不能通过感官评价之外的检测手段来得到的。人类感官和客观测试之间关联的研究仍在继续，以保证人类感知不会随时间而出现漂移。因此，尽管日常产品质量检测可通过理化测量来实现，但一些质量属性只能通过使用感官评价来取得，特别是乳品产品的气味和味觉。感官评定在乳制品的收购和成品质量的监测上，仍有着相当的优势，因为乳品的一些检测项目需要一俩天的时间，而乳制品又是极其

容易变质的食品，而通过感官评定可以快速而准确的判断产品的质量。而如何科学的组织以及培养一些经验丰富的感官评定员，以及结合现代的仪器的检测手段相结合是保证产品质量的重要手段之一。感官评价可以保证产品符合及检测过程中物料质量(包括原奶和成品)与标样相符，并可以对储存过程中质量的变化进行追踪。为。可见，感官评价在乳制品产品质量控制中起着关键作用。

诚然，随着食品感官评定的方法的建立，其迅速在食品各行业得到了相应的发展。我们也要不断发展食品感官评定，使之有深入的发展，从而更好的为我们的食品行业服务。

第二篇：风险评估在食品安全监管中的作用

风险评估在食品安全监管中的作用

中国工程院院士 陈君石

一、我国食品安全风险评估的法律基础

2006年11月1日起施行的《中华人民共和国农产品质量安全法》对农产品质量安全风险评估作了明文规定，要求“国务院农业行政主管部门应当设立由有关方面专家组成的农产品质量安全风险评估专家委员会，对可能影响农产品质量安全的潜在危害进行风险分析和评估。”“国务院农业行政主管部门应当根据农产品质量安全风险评估结果采取相应的管理措施，并将农产品质量安全风险评估结果及时通报国务院有关部门。”这从法律层面为农业行政主管部门实施的农产品质量安全管理工作奠定了科学的基础。

2009年2月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议审议通过了《中华人民共和国食品安全法》，并将在今年6月1日开始施行。《食品安全法》对食品安全风险评估及其结果利用作出了明确规定。该法第二章专门阐述了食品安全风险监测与评估，规定“国家建立食品安全风险评估制度，对食品、食品添加剂中生物性、化学性和物理性危害进行风险评估”。这样的规定是我们国家前所未有的，这表明建立食品安全风险评估制度已经上升为国家需要。

《食品安全法》同时规定“国务院卫生行政部门负责组织食品安全风险评估工作，成立由医学、农业、食品、营养等方面的专家组成的食品安全风险评估专家委员会进行食品安全风险评估。”也就是说，国家要建立食品安全风险评估制度，首先要成立一个国家级的食品安全风险评估专家委员会，这个委员会由国务院卫生行政部门负责组织，是一个由各个部门的专家和各个学科专家共同组成的国家机构，但它不一定做风险评估技术方面具体的工作。为了执行《食品安全法》，卫生部已经决定要建立食品安全风险评估中心。

《食品安全法》规定“国务院农业行政、质量监督、工商行政管理和国家食品药品监督管理等有关部门应当向国务院卫生行政部门提出食品安全风险评估的建议，并提供有关信息和资料。”“国务院卫生行政部门应当及时向国务院有关部门通报食品安全风险评估的结果。”这一点是十分重要的，要求国务院与食品安全有关的部门，应当向国务院卫生行政部门提出风险评估的建议，提供相应的信息，没有信息和数据，是不可能进行风险评估的。众多的食品安全问题，哪个是优先的，这就需要通过评估来确定。评估的结果应由国务院卫生行政部门向其他的各个部门来发布、提供，发现有问题的应该预警、公布。食品安全风险评估结果用途很多，其中最主要的就是作为“制定、修订食品安全标准和对食品安全实施监督管理的科学依据。”

总的来看，《农产品质量安全法》和《食品安全法》在风险评估方面的规定是一致的。两法的颁布实施，表明我国已经把风险评估纳入法制轨道，已开始用法律的形式来保证风险评估的实施。

二、风险评估在风险分析框架中的地位

《食品安全法》公布以后，风险评估热急剧升温，全国各地、地方政府都在纷纷筹建风险评估的架构。实际上，大部分人对风险分析

框架的了解还是很不够的。我们在讲风险评估的时候，首先要明确风险评估是风险分析的一个组成部分，要弄清楚风险评估在风险分析框架中的地位。

风险分析框架包括3部分内容，即风险评估、风险管理和风险交流。风险评估是一个纯粹的专家行为。我们经常说，风险评估是独立评估，这有时候会形成误解。所谓独立评估是说，专家在工作中不受任何政治、经济、文化、饮食习惯的影响，并不等于说他和政府没有关系。风险评估科学家的任务要来自于风险管理者，风险评估科学家也要发挥主动积极性，向风险管理者建议应该评估什么，两者在工作中密切相关。风险评估所得到的结果要报告给风险管理者，也就是政府。风险管理是一个纯政府行为。政府接到专家的评估报告以后，根据当时当地的政治、经济、文化、饮食习惯等等因素来制定政府的管理措施。风险管理的措施，大到国家的法律、法规，小到标准、检验技术、进出口口岸把关等等，都属于管理措施。比如说每人每天每公斤体重吃5 mg的糖精是安全的，那么这个每公斤体重5 mg，不管是中国人、外国人，黑人、白人，男人、女人，大人、小孩等都是通用的。因为不同国家饮食结构、政治、经济发展状况不一样，根据这一风险评估的结果，在制定管理措施，规定碳酸饮料中的糖精最高允许用量时，每个国家就可能不一样。所以，要正确处理风险评估和风险管理的关系。

风险交流就是把所有的管理信息和评估信息都告诉与食品安全相关的利益集团和个人（stakeholder），这些stakeholder 除了专家、政府以外，还包括消费者（最大的利益相关者）、媒体、食品生产经营者（包括养殖、种植产品生产者）以及消费者权益保护组织和行业协会等。评估结果和管理措施都应该在第一时间，以百分之百的透明度作为风险交流的内容。需要强调的是，必须是第一时间百分之百的透明度进行风险交流，过去我们在这方面的经验教训太多，比如红心鸭蛋事件。红心鸭蛋是在饲料中非法添加了苏丹红。苏丹红是工业染料，不是食品添加剂，它是有毒有害物质，对动物有致癌作用，但没有证据证明它对人也有致癌作用。根据当时在红心鸭蛋里检测到的苏丹红含量，每人每天要吃很多很多，有的数字是1 000个红心鸭蛋，才有可能对人的健康造成风险，而且还要假设人和动物对苏丹红是同样敏感的。但是，风险评估专家永远是保守的，所以我们假定这就是评估结果。这个评估结果拿到政府层面上来讲，政府应该做两件事：第一，马上禁止在饲料里添加苏丹红，因为本来就是不允许添加的。凡是已经添加的，要从架子上撤下来，不许出售。第二，告诉消费者我们已经采取了必要措施，大家放心，你已经买不到添加了苏丹红的红心鸭蛋了；假如你已经吃了含苏丹红的红心鸭蛋，你也不必惊慌，因为对你的健康不会造成任何影响，而且你以后吃不到了。当时我们专家是作了报告，但不是权威性的，因为没有国家法律作为依据，国家当时还没有食品安全风险评估制度，也没有权威性的专家评估机构。不管是农业部还是卫生部，都采取了措施，遗憾的是，没有一个政府部门站出来作风险交流，媒体为所欲为，炒作了很长一段时间，给消费者带来了不必要的恐慌。

我们过去虽然有很多教训，但也还是有成绩的。2008年发生的三聚氰胺事件，政府的各个部门在国务院的统一领导下合作得很好，马上作了风险评估，出台了一系列管理措施，国务院和卫生部代表各个部召开了多次新闻发布会。这个风险交流总的说来是做得比较到位的。

风险分析的框架必须要有这3个部分紧密地结合，然后整合起来进行，缺一不可，各个科学家、政府、媒体、消费者都在其中起到不可替代的重要作用。这就是解决当前面临的食品安全的诸多复杂和大大小小问题的一个基本准则。不管是联合国的机构，还是各个国家的政府，都同意风险分析框架是在对待我们任何潜在的或者已经发生的突发食品安全问题的惟一应该遵循的原则。

三、风险评估的内涵及基本内容

（一）风险评估的内涵

世界贸易组织SPS协定明确规定成员国应确保其卫生和植物卫生措施是采用有关国际组织制定的风险评估方法，根据本国具体条件，对人、动物或植物的生命或健康进行危险性评估的结果所制定的。这就是说，每个国家制定自己的卫生和植物卫生措施要采用有关国际组织制定的风险评估的方法。从食品来讲，“有关国际组织”就是国际食品法典委员会。而且它强调成员国在进行风险评估过程中，应根据已有的科学资料，加工和生产方法，监督、采样和检验方法，疾病或虫害流行情况，无虫害或无疾病地区的存在，生态和环境状况，以及检疫和其他措施。

在SPS协定附录里对风险评估给了一个定义，即进口国根据可能采用的SPS措施，对其领土上某些害虫或疾病的进入、存在或传播的可能性，以及对潜在的生物学和经济影响进行评价，或对食品、饮料和饲料中的添加剂、污染物、毒素或致病菌的存在对人体和动物的健康可能造成的不良作用进行评估。有关风险评估各个机构制定出的不同版本的风险评估的定义大同小异。为方便起见，我们采用SPS协定的定义，这是一个比较好的定义。

（二）风险评估的基本内容 风险评估的基本内容包括危害识别、危害特征描述、暴露评估和风险特征描述。这4个部分是一个体系。没有识别危害以前，不可能进行危害特征的描述。

危害识别就是确定人体摄入化学物后的潜在不良作用，这种不良作用产生的可能性，以及产生这种不良作用的确定性和不确定性。简单地说，危害识别就是确定化学物质、微生物甚至寄生虫可能对人体健康造成危害。通过食品确定这些危害是否是存在的。

危害确定以后要进一步进行特征描述，知道它怎么危害，它的性质，它在多大量的时候产生什么样的危害，这是极为重要的。现在广大消费者在食品安全方面的误区就是，只要你说这个东西是有毒有害的那就是有毒有害的，而不讲究它的量的问题。危害特征描述的关键就是要作它的剂量－反应关系。之后，我们就知道什么样的剂量是有害的，什么样的剂量是安全的，这是危害特征描述最需要得出的结论。

在危害确立以后，我们要知道到底每人每天吃进去多少就会产生危害，这就是所谓的暴露评估。如前所述，每人每天吃多少是安全的

这一风险评估结果是通用的，作为我们这样一个发展中国家，不可能去重复制定国际上已经有的标准。但是，暴露评估每个国家必须自己做，不能把美国人的糖精摄入量拿来作为中国人的糖精摄入量。所以，我们必须要作暴露评估，发展中国家必须重视开展暴露评估研究。只有做了暴露评估，才能够和每人每天安全摄入量进行对比，这才是我们制定标准的基础。

风险特征描述就是拿人体的暴露量和安全摄入量来进行对比，根据以上3方面信息估计在某种暴露条件下对人群健康产生不良效应的可能性。假如暴露量超过了安全摄入量，政府就应该马上采取措施，已经有的限量标准要迅速降下来；假如暴露量低于安全摄入量，就可以放心消费。

四、国际食品安全风险评估专家组织及其运行机制

（一）国际食品安全风险评估专家组织

从国际层面来讲，联合国粮农组织/世界卫生组织（FAO/WHO）共同成立的关于食品安全风险评估的专家组织有3个，包括食品添加剂联合专家委员会（JECFA）、农药残留联席会议（JMPR）和微生物风险评估联合专家委员会（JEMRA）。这3个专家组织基本上都是常设的，特别是前两个。JECFA专门评估食品添加剂、污染物和兽药残留，于20世纪50年代末在食品法典委员会没有成立前它就成立了。后来成立了专门评估农药残留的JMPR。最近几年，又成立了评估致病性微生物的JEMRA。这些专家组织所有的专家是代表个人，不代表政府，也不代表哪一个单位，以个人的身份被世界卫生组织或联合国粮农组织 的总干事聘请来参加，从这个意义上说他是独立工作的。他们接受食品法典委员会的领导。这几个专家委员会是国际层面上的，它们发布的评估报告是作为制定国际食品标准以及各国制定国家食品标准非常重要的依据。

专家进行的风险评估是一个动态过程。以溴酸钾为例，溴酸钾作为一个面粉处理剂，早在1963年就开始第一次评价，设定了一个可以用的量，后来慢慢开始有数据表明，溴酸钾可能有一定的致癌性；后来证明，它不但有致癌性还有遗传毒性；1992年，经JECFA评估认定溴酸钾作为食品添加剂是不合适的；1995年最后确认不宜使用，因而从上世纪末期到本世纪初各国都纷纷禁止在面粉中使用溴酸钾作为面粉处理剂，我国和其他国家一样，也禁止在面粉里使用溴酸钾。这就是说，专家评估是一个动态过程，不是一次评估就定终身。随着新的数据和信息的不断出现，FAO/WHO有关专家组织就会组织专家进行重新的评估。

（二）国际食品安全风险评估及风险管理 如前所述，风险评估是一个单纯的科学技术，评价结果适用于任何国家和社会，而风险管理要受不同政治、文化、经济因素的影响。比如，食品卫生标准的制定，尽管有国际食品标准、CAC标准，但是每个国家都有自己的国家标准，不可能消灭国家标准，可以预见的将来，国家标准还是要存在的，还是会不一样的，这是因为各个国家的政治、文化、经济状况有差异。

JECFA得出来的添加剂ADI（即每人每天安全摄入量）或PTWI（污染物每人每周安全摄入量）是专家的评估结果，提供给食品法典委员会制定标准时使用。食品法典委员会下面有食品添加剂法典委员会、兽药残留法典委员会和污染物法典委员会。这些法典委员会的任务是制定限量标准。法典委员会在制定食品添加剂、污染物及兽药残留限量标准的时候，主要依据就是JECFA的评估结果。以食品添加剂为例，食品添加剂法典委员会第一条原则就是，凡是JECFA评估的添加剂就制定国际标准，换句话说，JECFA没有评估过的甚至于没有得出正式ADI的时候，法典委员会就不会考虑对这个食品添加剂制定标准。JECFA评价哪些添加剂由法典委员会讨论决定，食品添加剂法典委员会每次开会一定有一项议程，专门讨论JECFA评价的优先名单，建议JECFA把哪些添加剂放在它的评估计划中，同时提出其优先顺序。可见，专家委员会与法典委员会的关系很密切。近年来，我国陆续有不少专家参加了国际食品安全风险评估专家委员会，我们已经开始有专家逐步进入国际层面，这对我们国家，特别是发展中国家来说，是十分重要的。当然，中国作为一个大国，这还是远远不够的。

（三）各国食品安全风险评估机构举例及经验

现在所有的国家都在纷纷设立风险评估机构，最有名最成功之一就是欧洲食品安全局（EFSA）。当初，欧洲被二噁英、疯牛病以及转基因等食品安全问题搞得焦头烂额，百姓意见极大，对政府很不信任，觉得政府没有办法来保障他们的食品安全。欧盟当机立断成立了一个食品安全局，专

门作风险评估，不参与制定标准，更不涉及监督管理。从成立到现在也就六七年时间，已经在欧洲甚至于全世界建立了一个非常权威的风险评估机构，声誉也非常好。日本的食品安全委员会是直属日本内阁的一个独立机构，它也只作风险评估，不涉及标准管理，在两三年之内作了500多个农药残留风险评估，动员了大批科学家。美国食品药品管理局（FDA）没有独立的评估机构，但在FDA的下面，有一些专家是专门作风险评估的，不涉及标准，不涉及添加剂的审批，也不涉及其他监督管理方面的工作，从形式上来讲，也是一个独立的，或者说是在一个机构一个领导下面不同的部分。

五、我国食品安全风险评估的现状及发展建议

风险评估是风险分析原则的科学核心，可以为食品安全监管措施的制定和食品安全重点工作的确定提供科学依据，也是风险交流信息的来源和依据。风险评估是由专家独立进行的，因此，它需要有专门的机构和人员保证。危害确定和危害特征描述，作为风险评估的第一步和第二步，可以参考国际专家组的评估结果，但各个国家都必须开展自己的膳食暴露评估。

我国在风险评估工作方面也是有成绩的，比如我国的丙烯酰胺风险评估基本达到国际水平，得出的结论很科学，已作为卫生部2005年第4号公告的依据。但是，我国的风险评估工作也存在很大的差距。多年来，在制定食品卫生标准的过程中，我国也试图把风险评估的做法运用进去。虽然有时用了风险评估的方法，但由于样本量小，检测监测手段有限，技术人员少，获得的相关数据少而不全，对于评价水

平、评价结果有一定的影响。因此，目前，我国只有一部分食品卫生标准的制定是建立在低水平的风险评估基础上的，而另一部分的标准则没有进行风险评估。值得重视的是，目前我国尚没有专门的风险评估机构及相关的专家委员会来承担这项工作。按照风险分析框架，做风险评估的专家和做标准、监督管理的政府工作人员，应该完全分开，独立工作，当然两者之间要沟通、要合作、要密切地交流。但是，我国不管是卫生系统还是食品安全系统至今还没能做到这一点。我们制定食品安全标准的时候，风险评估、调查、数据积累乃至起草制定标准都是那几个人，这是不符合国际惯例的。从发展的趋势来看，将来肯定是要分开的。

食品中的农药残留、兽药残留、铅、重金属等问题是经常性的问题，三聚氰胺、苏丹红等问题是突发事件。不论是对待食品安全突发性的问题还是经常性的问题，都必须遵循风险分析的框架。不遵循这个框架，要不靠政府拍拍脑袋来制定措施，要不就是消费者被媒体炒作，就会搞得无所适从。现在的消费者都在说我们现在还能吃什么，这是一个有严重误导的一句话，但是已经是普遍存在，这就是由于我们没有遵循风险分析的框架。而在风险分析框架当中，风险评估是一个很重要很关键的环节，是基础。没有风险评估的结论，就不能制定基于科学的管理措施，也不能进行基于科学的风险交流。不管是饲料毒理学专业委员会，还是食品毒理学专业委员会的任务，或者说这两个专业委员会的挂靠单位——研究所来讲，风险评估都是一个很重要 的工作。作为专业委员会，不一定承担具体评估任务，但应该研发出一些技术、方法，为推动这个学科的发展提供科技支撑。

我国食品安全风险评估工作刚刚起步，需要向发达国家学习，需要深刻了解国际风险评估专家组在做什么，采用什么方法。不仅仅要参考他们的评估结果，而且要研究、吃透他们的方法学，这个方法学在国际层面上是不断发展的，我们需要学习的地方很多。比如，对于具有遗传毒性的致癌物，它既有遗传毒性，也有致癌作用，对这样的一些化学物质如何进行评估，这在国际上方兴未艾，已经提出了一些方法，但是还没有那么成熟的方法。过去凡是致癌物作为食品添加剂都是禁止的，作为污染物都是不得检出。从政府部门来说，只要是致癌物风险就是零，但实际上这做不到，不能规定不得检出，而是需要有一个定量分析结果，以便制定一个可以接受的风险标准。

总体来讲，不管是《农产品质量安全法》，还是《食品安全法》，都把风险评估作为其中的一个很重要的内容，这也许是两部法中的一个亮点。就我国食品安全风险评估组织而言，国家农产品质量安全风险评估专家委员会已于2007年5月成立，是我国农产品质量安全风险评估工作的最高学术和咨询机构；国家食品安全风险评估专家委员会和国家食品安全风险评估中心正在筹建中。如何很好地贯彻执行这两部法律，我们的科学家和技术人员都有不可推卸的责任。

（摘自《农业质量标准》2009年第三期）

第三篇：食品安全体系在食品企业管理中的作用

食品安全体系在食品企业管理中的作用

摘要

本文从食品安全管理体系的重要性，实施食品质量安全管理体系培训机制两个方面，阐述了食品安全体系在食品企业管理中的作用，并提出食品质量管理的发展趋势及措施。

关键词：食品安全管理体系 培训机制作用发展趋势措施

一、前言

“民以食为天,食以安为先。”随着我国国民经济的不断繁荣发展，食品的品种越来越多，但同时也出现了人们对食品的安全性忧虑等问题。目前，食品质量和食品安全已成为广大消费者关注的热点问题，同时食品的安全性正严重地影响着我国食品企业的发展。2007年的“毒饺子”事件和2008年的“三鹿奶粉”等事件给我国的食品安全形象造成了前所未有的不良影响。因此，从整体上把握质量管理的共性，更好地学习和应用先进科学的质量管理方法，全面提高我国食品企业的安全管理水平，已成为提高企业形象和对广大消费者认真负责的必然选择。企业在生产过程中必需建立一系列的食品安全体系,以保证产品达到企业标准,顺利、合格的出厂。，从保障产品的角度上看,我们应加大对食品企业员工的质量安全管理的培训,加强食品安全教育,同时,重点在意识上倾向于食品安随着社会的发展，人全,强化培训。食品行业只有适应这种发展趋势，不断地增强自己的适应能力和竞争能力，才能生存、发展壮大。

二、食品安全管理体系的重要性

1、食品质量管理的重要性

一个食品企业不是每天挣多少钱,而关键是每天生产的食品要有质量!技术是企业的生命,而质量则是它的灵魂。可以说食品的质量是靠所有参与产品生产的工作人员、管理生产和管理质量的企业领导共同参与完成的。

首先,企业要有管理能力强的领导团队,它有助于提高食品企业的经济效益及工作人员的业务素质,他们是一个企业发展的重要前提。管理者在产品的生产中占据重要的位置,要让他们在产品的每一个生产环节中都起主导作用,以保证产品质量的可靠性,这是提高食品工业产品竞争力的重要手段。管理者在食品生产中的作用,一方面有助于保障消费者身体健康,另一方面也有助于我国食品在国际市场上的竞争力。自从我国入世以来,人们越来越认识到了食品质量的重要性,也迫切的希望每个食品企业对产品质量更加重视,从对人们的身体健康负责的角度看,也是如此。加强质量管理、加强食品监管是食品企业必须面对的问题,只有在监管下生产出来的合格产品才是值得人们去信赖的,才敢去消费的只有这样才能体现出:“从管理要效益”,体现出管理的重要性!真正体现出管理者和工作人员是企业的中间力量,是骨干,是企业发展的真正动力。

其次,加强食品质量管理的法律法规培训和食品质量管理体系的学习,这也是企业持续发展的原动力。不学习就要落后,管理者和技术骨干要定期进行业务学习,同时对企业员工进行业务培训,都能

及时准确的处理生产中出现的问题,把问题消灭在萌芽中。因此,学习,学习,再学习将使企业发展从可能变为现实。

2、食品安全的重要性

随着时代的发展,人们对食品安全的重视程度越来越高,食品质量安全关系到人民群众的身体健康,危机到人的生命安全。我国食品行业在生产的各个环节都存在着质量安全管理问题。由致病微生物和其它有害因素引起的食物中毒和食源性疾病是对我国食品质量安全构成的威协。在食品生产加工中不按标准生产,致使重大食品质量安全事故屡有发生,如苏丹红事件等。保障人们身心健康及保护和恢复生态环境成为当务之急,所以,我们要大力开发绿色食品、有机农业,实现环境与产业协调的可持续发展。

3、食品安全管理体系的建立

随着消费者对食品安全要求的不断提高,各国纷纷制定出严格的食品安全法规。ISO22000《食品安全管理体系要求》是一个自愿采用的国际标准。选择ISO22000作为构建我国食品安全管理体系的技术依据,为科学构建我国食品安全管理体系提供了详实的基础资料。

（1）ISO22000标准与HACCP体系之间的关系

ISO22000标准与HACCP体系都是一种风险管理工具,能使实施者合理的识别将要发生的危害,并指定一套全面的计划来防止和控制危害的发生。但HACCP体系是源于企业内部对某一产品安全性控制体系,以生产全过程的控制为主;而ISO22000标准适用于食品链工业的食品管理,不仅包含了HACCP体系的全部内容,并融入到企业的管理活动中,体系完整,逻辑性强,属食品企业安全保证体系。

（2）HACCP体系的基本原理

包含七个原理,分别是进行危害分析;确定关键控制点;建立关键限值;建立控制体系;确定纠偏行为;建立验证程序;建立HACCP计划档案及保管制度。

（3）如何实施HACCP体系

HACCP体系要求有一个强有力的管理承诺来对其实施,选择管理者并成立专业小组。为保证小组能够有一个强有力的组织实施,小组成员应由不同部门的人员组成,关键成员还要通过培训使其达到食品安全和HACCP体系的能力要求。同时还可以从外部聘请顾问对企业加强指导,以保障HACCP体系的顺利实施。

总之,食品是关系人体健康和人身安全的特殊产品,因此,食品的安全质量、营养质量和感官质量理所当然地受到人民群众、企业、社会和政府的普遍关注和高度重视。、食品质量管理的意义和作用

（1）搞好食品质量管理有助于保障消费者身体健康 食品生产，流通环节比较多，如不注意加强质量管理，保证食品卫生的要求，很容易造成食品污染，从而危害消费者身体健康，甚至造成生命危险。搞好食品质量管理，可以预防、减少食物中毒和食源性疾病的发生，有助于保障消费者身体健康。

（2）搞好食品质量管理是提高食品工业产品竞争力的重要手段 食品工业产品能否占有市场，具有较强的竞争力，基本上取决于产品的质量状况。

（3）搞好食品质量管理有助于提高食品企业的经济效益 搞好食品质量管理，有助于减少生产过程中的废品损失和浪费，减少原材料，动力和工时的消耗，降低产品的成本从而提高劳动生产率，用比较少的消耗生产出更多更好的食品尽快占有市场，易于销售，从而缩短库存时间，加速资金周转，同时，不断提高食品生产企业的经济效益。

（4）食品质量管理与国际贸易的相关性 加强食品质量管理有助于企业按国际通用标准生产出高质量的产品。海关等部门依照我国的法规对进出口食品质量和安全进行严格管理，对保护我国人民的健康是必不可少的。在进入WTO以后，我国的对外贸易经常面对如何对待进口对象国的贸易技术堡垒。我们一方面要加强品质质量管理，提高出口食品质量，促进食品出口：另一方面我们也要提高检测检验水平，提供有利的质量保证，推动食品的出口。

三、实施食品质量安全管理体系培训机制

对于高职院校来说,培训过程管理是教学质量保证体系的核心环节,其效果直接影响到整个教学质量保证体系的实施程度,直接影响到所培育的人才的质量的高低。高职高专院校对教学过程管理要求更高,难度更大。培训的目的使食品安全管理体系的知识从未来从事食品行业的人员抓起,使未来的生产者、未来的管理者掌握食品安全管理的能力。

1、定期培训内审员。

高职院校作为长期培训基地,为企业具体负责质量的管理人员和一线工人,进行定期培训,让其掌握先进的质量管理和安全管理知识,为企业生产合格的产品保驾护航。

2、知识遵循“必须够用”原则。

作为管理者的内审员,在培训企业的技术人员或质检人员时,遵循理论知识“必须够用”原则,注重实际的演练,实际操作,强化动手能力,提高他们质量管理水平,使之系统化、程序化,达到管理上水平。

3、简化教学程序,激发学生的学习兴趣。

在培训过程中,应积极调动广大学员的积极性,激发他们学习的主动性,运用各种学习工具,努力提高他们的学习兴趣,从而为他们以后自主学习打下一个良好的基础。对于职业院校的学生即将走向工作岗位(企业)就业之时,培训就成了他们学习食品质量安全管理的最接近实际的工作的知识,同样也需要激发他们学习的积极性,为以后自学打下一个良好的基础。

四、食品质量管理的发展趋势及措施

我国现在还存在将食品卫生管理代替食品质量管理的趋势，食品质量管理工作至今没有得到重视。这主要体现在：第一，加强食品安全工作，加快食品立法和制度建设工作，完善管理机构设置，是提升我国农业产业竞争力的重要举措。尽快组建食品质量卫生安全认证机构，积极开展“安全食品”、“绿色批发市场”、“绿色零售市场”和“绿色生产线”的认证工作。在食品安全立法上需要进一步完善法律体系的建设，加强法律的可操作性，使食品安全工作有强有力的法律支持[4]。第二，积极引入先进管理手段和方法，加强认证体系建设，加强食品安全管理体系建设。第三，加强信息服务体系建设。管理部门应建立和完善覆盖面宽、时效性强的食品供求、交易、价格等信息的收集、整理、发布制度和监测抽检预警网络系统，搞好食品供求、卫生质量预测、预报和预警工作。第四，加强食品安全设施体系建设。第五，食品安全是一个系统工程，需要社会各方面的共同努力。我们需要加强对食品安全工作的重视程度，加快食品安全的宣传工作，让全社会、企业、公民都认识到食品安全的必要性和迫切性，共同推进我国食品安全工作的开展。

五、结论

综上所述,针对目前食品企业生产现状,要加强食品安全体系在食品企业中的应用,把食品质量作为企业的生命一样看待,平时重视它、管理它、监管它,始终使企业处于不断蓬勃的发展阶段。另外,对从事食品行业的学生入手,进行食品安全管理体系的培训。建议:必须具有切实的组织保障;遵循食品安全的法律法规,实施食品召回制、责任追究制;有效控制从生产到消费的全过程,同时加强监管力度。

参考文献

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[2]李平兰,王成涛.发酵食品安全生产与品质控制[M].北京:化学工业出版社,2005:4

[3]史红主编..生产管理一点通[M].呼和浩特:远方出版社,2010.6

[4]罗纳晚.加强食品质量安全监管构建社会主义和谐社会[R].湖南省质量技术监督局调研报告.2006

[5]江汉湖主编.食品安全性与质量控制[M].北京:中国轻工业出版社,2002:1

[6]陈永红,食品安全管理理论与政策研究[M],中国农业科技出版社.2007年1月(11).[7]裴山.食品安全管理体系建立与实施指南[M].中国标准出版社.2006.(47).[8]白丽,基于食品安全的行业管制与企业行动研究,博士论文,2005.[9] 王绪君.管理学基础[M].北京:中央广播电视大学出版社,2006.[10] 刁恩杰主编,食品安全与质量管理学[M].北京:化学工业出版社,2008年2月.[11] 邵一明,蔡启明,刘松先.企业战略管理[M].上海:立信会计出版社,2002

[12] 克洛彭博格,佩特里克.项目质量管理[M].北京:机械工业出版社,2005

[13]房庆,刘文,王菁.我国食品安全标准体系的现状与展望.世界标准化与质量管理,2004年12月.

第四篇：风险评估在食品安全监管中的作用

在职研究生课程论文（作业）封面

（20

级）

课 程 名 称：__________________

课 程 编 号：__________________

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东北农业大学研究生院制

风险评估在食品安全监管中的作用

一、我国食品安全风险评估的法律基础

《食品安全法》规定“国务院农业行政、质量监督、工商行政管理和国家食品药品监督管理等有关部门应当向国务院卫生行政部门提出食品安全风险评估的建议，并提供有关信息和资料。”“国务院卫生行政部门应当及时向国务院有关部门通报食品安全风险评估的结果。”这一点是十分重要的，要求国务院与食品安全有关的部门，应当向国务院卫生行政部门提出风险评估的建议，提供相应的信息，没有信息和数据，是不可能进行风险评估的。众多的食品安全问题，哪个是优先的，这就需要通过评估来确定。评估的结果应由国务院卫生行政部门向其他的各个部门来发布、提供，发现有问题的应该预警、公布。食品安全风险评估结果用途很多，其中最主要的就是作为“制定、修订食品安全标准和对食品安全实施监督管理的科学依据。”

二、风险评估在风险分析框架中的地位

《食品安全法》公布以后，风险评估热急剧升温，全国各地、地方政府都在纷纷筹建风险评估的架构。实际上，大部分人对风险分析框架的了解还是很不够的。我们在讲风险评估的时候，首先要明确风险评估是风险分析的一个组成部分，要弄清楚风险评估在风险分析框架中的地位。

风险分析框架包括3部分内容，即风险评估、风险管理和风险交流。风险评估是一个纯粹的专家行为。我们经常说，风险评估是独立

评估，这有时候会形成误解。所谓独立评估是说，专家在工作中不受任何政治、经济、文化、饮食习惯的影响，并不等于说他和政府没有关系。风险评估科学家的任务要来自于风险管理者，风险评估科学家也要发挥主动积极性，向风险管理者建议应该评估什么，两者在工作中密切相关。风险评估所得到的结果要报告给风险管理者，也就是政府。风险管理是一个纯政府行为。政府接到专家的评估报告以后，根据当时当地的政治、经济、文化、饮食习惯等等因素来制定政府的管理措施。

我们过去虽然有很多教训，但也还是有成绩的。2008年发生的三聚氰胺事件，政府的各个部门在国务院的统一领导下合作得很好，马上作了风险评估，出台了一系列管理措施，国务院和卫生部代表各个部召开了多次新闻发布会。这个风险交流总的说来是做得比较到位的。

风险分析的框架必须要有这3个部分紧密地结合，然后整合起来进行，缺一不可，各个科学家、政府、媒体、消费者都在其中起到不可替代的重要作用。这就是解决当前面临的食品安全的诸多复杂和大大小小问题的一个基本准则。不管是联合国的机构，还是各个国家的政府，都同意风险分析框架是在对待我们任何潜在的或者已经发生的突发食品安全问题的惟一应该遵循的原则。

三、风险评估的内涵及基本内容

（一）风险评估的内涵

世界贸易组织SPS协定明确规定成员国应确保其卫生和植物卫生措施是采用有关国际组织制定的风险评

估方法，根据本国具体条件，对人、动物或植物的生命或健康进行危险性评估的结果所制定的。这就是说，每个国家制定自己的卫生和植物卫生措施要采用有关国际组织制定的风险评估的方法。从食品来讲，“有关国际组织”就是国际食品法典委员会。而且它强调成员国在进行风险评估过程中，应根据已有的科学资料，加工和生产方法，监督、采样和检验方法，疾病或虫害流行情况，无虫害或无疾病地区的存在，生态和环境状况，以及检疫和其他措施。

（二）风险评估的基本内容

风险评估的基本内容包括危害识别、危害特征描述、暴露评估和风险特征描述。这4个部分是一个体系。没有识别危害以前，不可能进行危害特征的描述。

危害识别就是确定人体摄入化学物后的潜在不良作用，这种不良作用产生的可能性，以及产生这种不良作用的确定性和不确定性。简单地说，危害识别就是确定化学物质、微生物甚至寄生虫可能对人体健康造成危害。通过食品确定这些危害是否是存在的。

风险特征描述就是拿人体的暴露量和安全摄入量来进行对比，根据以上3方面信息估计在某种暴露条件下对人群健康产生不良效应的可能性。假如暴露量超过了安全摄入量，政府就应该马上采取措施，已经有的限量标准要迅速降下来；假如暴露量低于安全摄入量，就可以放心消费。

四、国际食品安全风险评估专家组织及其运行机制

（一）国际食品安全风险评估专家组织

从国际层面来讲，联合国粮农组织/世界卫生组织（FAO/WHO）共同成立的关于食品安全风

险评估的专家组织有3个，包括食品添加剂联合专家委员会（JECFA）、农药残留联席会议（JMPR）和微生物风险评估联合专家委员会（JEMRA）。这3个专家组织基本上都是常设的，特别是前两个。JECFA专门评估食品添加剂、污染物和兽药残留，于20世纪50年代末在食品法典委员会没有成立前它就成立了。后来成立了专门评估农药残留的JMPR。

（二）国际食品安全风险评估及风险管理

如前所述，风险评估是一个单纯的科学技术，评价结果适用于任何国家和社会，而风险管理要受不同政治、文化、经济因素的影响。比如，食品卫生标准的制定，尽管有国际食品标准、CAC标准，但是每个国家都有自己的国家标准，不可能消灭国家标准，可以预见的将来，国家标准还是要存在的，还是会不一样的，这是因为各个国家的政治、文化、经济状况有差异。

（三）各国食品安全风险评估机构举例及经验

现在所有的国家都在纷纷设立风险评估机构，最有名最成功之一就是欧洲食品安全局（EFSA）。当初，欧洲被二噁英、疯牛病以及转基因等食品安全问题搞得焦头烂额，百姓意见极大，对政府很不信任，觉得政府没有办法来保障他们的食品安全。欧盟当机立断成立了一个食品安全局，专门作风险评估，不参与制定标准，更不涉及监督管理。从成立到现在也就六七年时间，已经在欧洲甚至于全世界建立了一个非常权威的风险评估机构，声誉也非常好。

五、我国食品安全风险评估的现状及发展建议

我国在风险评估工作方面也是有成绩的，比如我国的丙烯酰胺风险评估基本达到国际水平，得出的结论很科学，已作为卫生部2005年第4号公告的依据。但是，我国的风险评估工作也存在很大的差距。多年来，在制定食品卫生标准的过程中，我国也试图把风险评估的做法运用进去。虽然有时用了风险评估的方法，但由于样本量小，检测监测手段有限，技术人员少，获得的相关数据少而不全，对于评价水平、评价结果有一定的影响。

总体来讲，不管是《农产品质量安全法》，还是《食品安全法》，都把风险评估作为其中的一个很重要的内容，这也许是两部法中的一个亮点。就我国食品安全风险评估组织而言，国家农产品质量安全风险评估专家委员会已于2007年5月成立，是我国农产品质量安全风险评估工作的最高学术和咨询机构；国家食品安全风险评估专家委员会和国家食品安全风险评估中心正在筹建中。如何很好地贯彻执行这两部法律，我们的科学家和技术人员都有不可推卸的责任。

第五篇：烘焙专用奶粉在焙烤食品中的作用

烘焙专用奶粉在焙烤食品中的作用

2009-04-11 烘焙专用奶粉是近几年出现在焙烤食品原料中的一种新型烘烤原料，其根据烘焙特点开发，并且结合了全脂奶粉香浓和脱脂奶粉安定的特点，被广泛应用于焙烤食品中。烘焙专用奶粉是以天然牛乳蛋白、乳糖、动物油脂混合，采用先进加工技术，通过混合均质、喷雾干燥所得，含有乳蛋白和乳糖，风味接近奶粉，可全部或部分取代奶粉。与其他原料相比，同样剂量的营养条件下，烘焙专用奶粉具有体积小、重量轻、耐保藏和使用方便等特点，在焙烤食品中加入烘焙专用奶粉可以使焙烤制品颜色更诱人，香味更浓厚。

烘焙专用奶粉在焙烤食品中的具体作用如下：

提高制品的营养价值。面粉是面包、糕点和饼干的主要原料，但面粉中赖氨酸含量较低，维生素含量较少。烘焙专用奶粉中含有丰富的蛋白质和人体所需的必需氨基酸，维生素和矿物质含量丰富。所以将其加入焙烤食品中，可提高食品的营养价值，尤其是强化维生素B2和钙质等。

提高面团的吸水率。烘焙专用奶粉中含有大量蛋白质，其中酪蛋白占蛋白质总含量的80％~82％，酪蛋白含量的多少影响面团的吸水率。乳粉的吸水率为自重的100％~125％。因此，每增加1％的乳粉，面团的吸水率就增加1％~1.25％，焙烤食品的产量和出品率也相应增加，从而使成本降低。

提高面团筋力和搅拌能力。烘焙专用奶粉中含有的大量乳蛋白质具有增强面筋的作用，可以提高面团筋力和面团的强度，不会因搅拌时间的延长而导致搅拌过度。特别是对低筋面粉更有利。

提高面团的发酵力。烘焙专用奶粉可以提高面团的发酵力，使之不因发酵时间的延长而成为发酵过度的老面团。此外，烘焙专用奶粉中含有大量蛋白质，对面团发酵过程中PH值变化具有一定缓冲作用，使面团发酵速度适当放慢，有利于面团均匀膨胀，增大面包体积。另外，烘焙专用奶粉可刺激酵母内酒精酶的活力，提高糖的利用率，有利于二氧化碳的产生。

改善制品的组织。由于烘焙专用奶粉提高了面团筋力，改善了面团发酵耐力和持气性，因此含有烘焙专用奶粉的制品组织均匀、柔软、酥松，并富有弹性。

延缓制品的老化。烘焙专用奶粉中含有的蛋白质、乳糖及矿物质等成分具有抗老化作用。烘焙专用奶粉中含有的蛋白质可以增加面团吸水率，改善面筋性能，增大面包体积，减慢制品老化速度，提高保鲜期。

烘焙专用奶粉是良好的着色剂。烘焙专用奶粉中含有具有还原性的乳糖，不能被酵母利用，发酵后仍全部留在面团中。在烘烤期间，乳糖与蛋白质中的氨基酸发生褐变反应，形成诱人的色泽。烘焙专用奶粉用量增多制品的色泽就加深。乳糖的溶点较低，在烘烤其间着色快。因此，凡是使用较多烘焙专用奶粉的焙烤食品，都要适当降低烘焙温度和延长烘焙时间。否则，制品着色过快，易造成外焦内生的现象。

赋予制品浓郁的奶香味。烘焙专用奶粉中的脂肪，赋予了制品浓郁的奶香风味。将烘焙专用奶粉加入到焙烤食品中，可以抑制低分子脂肪酸挥发，使奶香更加浓郁，从而起到促进食欲、提高制品食用价值的作用。

应邀介绍蛋塔的制作方法

2009-04-05 恭喜一定要给我介绍最好的蛋塔啊

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1、材料：

A．塔皮材料：低筋面粉270克，高筋面粉30克，酥油45克，片状马琪琳（包入用，就是植物黄油）250克，水150克左右（根据面团的软硬程度逐渐添加，不要一下子都倒进去）。

B．蛋塔水材料：鲜奶油210克，牛奶165克，低筋面粉15克，细砂糖63克，蛋黄4个，炼乳15克（可根据口味决定放还是不放。放了炼乳之后，蛋塔水的奶味会更香浓。）

2、高粉和低粉、酥油、水混合，拌成面团。水不要一下子全倒进去，要逐渐添加，并用水调节面团的软硬程度，揉至面团表面光滑均匀即可。用保鲜膜包起面团，松弛20分钟。

3、将片状马琪琳用塑料膜包严，用走棰（French Pin）敲打，把马琪琳打薄一点。这样马琪琳就有了良好的延展性。不要把塑料膜打开，用压面棍把马琪琳擀薄。擀薄后的马琪琳软硬程度应该和面团硬度基本一致。取出马琪琳待用。

4、案板上施薄粉，将松弛好的面团用压面棍擀成长方形。擀的时候四个角向外擀，这样容易把形状擀得比较均匀。擀好的面片，其宽度应与马琪琳的宽度一致，长度是马琪琳长度的三倍。

5、把马琪琳放在面片中间

6、将两侧的面片折过来包住马琪琳。然后将一端捏死。

从捏死的这一端用手掌由上至下按压面片。按压到下面的一头时，将这一头也捏死。将面片擀长，象叠被子那样四折，用压面棍轻轻敲打面片表面，再擀长。这是第一次四折。

将四折好的面片开口朝外，再次用压面棍轻轻敲打面片表面，擀开成长方形，然后再次四折。这是第二次四折。四折之后，用保鲜膜把面片包严，松弛20分钟。

7、把三折好的面片再擀开，擀成厚度为0.6CM、宽度为20CM、长度为35-40CM的面片。用壁纸刀切掉多余的边缘进行整型。

8、将面片从较长的这一边开始卷起来。

9、将卷好的面卷包上保鲜膜，放在冰箱里冷蔵30分钟，进行松弛。

10、松弛好的面卷用刀切成厚度1CM左右的片。

11、放在面粉中沾一下，然后沾有面粉的一面朝上，放在未涂油的塔模里。用两个大拇指将其捏成塔模形状。然后在模内涂上油后装模。

12、蛋塔水的做法：1．将鲜奶油、牛奶和炼乳、砂糖放在小锅里，用小火加热，边加热边搅拌，至砂糖溶化时离火，略放凉；然后加入蛋黄，搅拌均匀。

13、最后将蛋塔水浇入模中，烤制。

有关蛋糕配料不当引发的问题及其对策

2009-04-03 蛋糕的配料是以鸡蛋、食糖、面粉等为主要原料，以奶制品、膨松剂、赋香剂等为辅料。

由于这些原料的加工性能有差异，所以各种原料之间的配比也要遵从一定的原则，这就是原料配方平衡原则，包括干性原料和湿性原料中间的平衡，强性原料和弱性原料之间的平衡。

蛋糕原料按其在蛋糕加工中作用的不同可分为以下几类：

（一）干性原料与湿性原料

蛋糕配方中干性原料需要一定量的湿性原料润湿，才能调制成蛋糕糊。如蛋糕配方中的面粉约需等量的蛋液来润湿，但因蛋糕种类不同又有所差异。如海绵蛋糕主要表现为泡沫体系，水量可以稍微多点；而油脂蛋糕则主要表现为乳化体系，水太多不利于油、水乳化。蛋糕制品配方中的加水量（对面粉百分比）为：海绵蛋糕加蛋量100％—200％，相等于加水量75％—150％。配料时，当配方中蛋量减少时，可用牛奶或水来补充总液体量。但须注意的是，液体间的换算不是等量关系，减少1份的鸡蛋需要以0．75份的水或0．86份的牛奶来代替，或者牛奶和水按一定的比例同时加入，这是因为鸡蛋含水量约为75％，而牛奶含水量约为87．5％。例如在制作可可形蛋糕时，加入的可可粉可以算作是代替原配方中的部分面粉，加入量一般不低于面粉量的4％，由于可可粉比面粉具有更强的吸水性，所以需要补充等量的牛奶或适量的水来调节干湿平衡。如果配料中出现干湿物料失衡，这会对制品的体积、外观和口感都会产生影响。湿性物料太多会在蛋糕底部形成一条“湿带”，甚至使部分糕体随之坍塌，制品体积缩小；湿性物料不足，则会使制品出现外观紧缩，且内部结构粗糙，质地硬而干。

（二）强性原料与弱性原料

强弱原料平衡考虑的主要问题是油脂和糖对面粉的比例，不同特性的制品所加油脂量和糖量不同。各类主要蛋糕制品油脂和糖量的基本比例（对面粉百分比）大致如下：海绵蛋糕：糖80％—110％，油脂5％—10％；奶油海绵蛋糕：糖80％—110％，油脂10％—50％；油脂蛋糕：糖25％—50％，油脂40％—70％。调节强弱平衡的原则是：当配方中增加了强性原料时，应相应增加弱性原料之平衡，反之亦然。例如，油脂蛋糕配方中如增加了油脂量，在面粉量与糖量不变的情况下要相应增加蛋量来平衡；当鸡蛋量增加时，糖量一般也要相应增加。可可粉和巧克力都含有一定量的可可脂。因此，当加入此两种原料时，可适当减少原配方中的油脂量。另外，强弱平衡还可以通过添加化学膨松剂进行调整。

（三）蛋糕配料时易出现的问题

蛋糕配方是否合理平衡对蛋糕制作具有重要作用，它对蛋糕品质、营养及外观形态的影响也是很大的。以下是制作蛋糕时因配料不当而易出现的各种问题及解决办法。

1．鸡蛋用量不足。鸡蛋和面粉是构成蛋糕结构的主要材料，鸡蛋在蛋糕组织结构中起着黏结的作用，可使蛋糕膨胀柔软。调制海绵蛋糕面糊主要是依靠搅打鸡蛋液使其充入大量空气，使蛋糕体积膨松增大。若鸡蛋量偏少，则蛋糕面糊中空气包裹量也少，海绵蛋糕的体积不够膨大。至于奶油蛋糕面糊调制，虽然不是依靠鸡蛋液搅拌发泡，是搅打脂肪充入空气的蛋糕面糊，在烘烤初期，当温度上升至脂肪溶化，从油膜收缩成油滴时，空气泡从油相转移到液相，鸡蛋的蛋白质对细小空气泡也起着稳定保护作用，故奶油蛋糕配方中鸡蛋用量一般多于脂肪

量的10％，至少应与脂肪量相等。解决方法：当鸡蛋用量不足时，可适当增加鸡蛋用量。当蛋糕配方中鸡蛋量减少时，除应补充其他液体外，还应适当加入或增加少量化学膨松剂以弥补膨松不足。

2．面粉用量太少。由于配方中面粉的用量太少，形成的蛋糕组织太柔软，不能支撑蛋糕自身的质量，使蛋糕顶面中部向下凹陷。解决方法：适量增加面粉用量或使用面筋含量中等的面粉。

3．水的用量过多或过少。蛋糕中保持充足的水分含量，可以使蛋糕组织柔软、濡湿，防止蛋糕口感干燥。面糊中水与蛋的总量不应低于砂糖量，过少会在调制面团时不能使砂糖完全融化，会在蛋糕顶面表层出现细小色泽浅的斑点，且蛋糕面糊过于浓稠，使蛋糕瓤组织粗糙，孔洞大小不均。解决方法：适量增加配方中的用水量。加水量过多时，由于蛋糕面糊中总的水量多，蛋糕面糊在烘烤过程中，由于膨胀体积太大，冷却之后水蒸气凝结成水，蛋糕中的水分太多而导致组织塌陷，使其顶面不平向下凹陷。

4．奶制品用量过多。因奶制品中乳糖含量较多，烘烤时易于上色。解决方法：适当减少奶制品的用量。

5．砂糖用量不当。砂糖可使面粉的面筋性蛋白质软化，可以提高加水量，使蛋糕比较湿润柔软。蛋糕面糊中糖含量较多时，在烘烤过程中，糖溶化后使蛋糕面糊较稀薄，其体积膨胀也较大，果料易下沉到底部。由于烘烤时蛋糕的体积相应膨胀较快，因此在冷却时其顶面易向下凹陷，体积缩小形成组织粗糙。相反蛋糕面糊中糖含量较低时，则膨胀较小，且制品表面色泽较浅。

6．油脂用量不当。油脂具有较强的消泡作用，可增加蛋糕的柔软滑润作用。做蛋白蛋糕时只使用鸡蛋白，由于缺少蛋黄的乳化作用，在搅拌蛋白和砂糖发泡时，不能沾染油脂。调制全蛋海绵蛋糕时，也要防止油脂的污染，否则不能完成搅打发泡充入空气。配方中的油脂，只能在面糊调制完成后小心加入，以拌匀为度。油脂配合量以焙烤百分比中鸡蛋量的百分比多少而定。鸡蛋用量在140％以上时，油脂百分比量不超过40％；鸡蛋用量在110％—140％时，油脂用量只能在20％左右。奶油蛋糕配方中，油脂用量一般较鸡蛋量低10％，最多只能与鸡蛋等量。油脂太多亦能弱化蛋糕的结构，致使其顶部下陷。

7．蓬松剂使用不当。虽然蓬松剂对蛋糕体积的膨大起着辅助作用，但在较黏稠的蛋糕面糊中，蓬松剂已成为不可缺少的辅助材料之一。对于体积较小的蛋糕则应适当增加蓬松剂的用量。而蓬松剂用量过多时，蛋糕在烘烤中膨松剂产生气体过多，使蛋糕的体积过于膨大，也会影响蛋糕顶面向下凹陷，造成蛋糕瓤组织粗糙，孔洞大小不均。选用膨松剂品种不当，如使用碳酸氢铵会使蛋糕中残留刺激味较浓的氨气味；使用小苏打过多，使蛋糕有碱味。解决方法：使用品质优良的酸碱复配膨松剂，其用量适当不可过多。

8．面粉的面筋量太高、筋力太强。在调制蛋糕面糊时受到机械的搅拌作用，容易形成较多的面筋，面筋有较强的弹性，在烘烤时会影响蛋糕体积的膨胀。解决方法：选用面筋量和筋力较弱的低筋蛋糕专用粉，在没有这种面粉的情况下，可用适量的烘焙奶粉取代部分面粉，以降低面筋含量

西饼店设计解读

2009-04-03 在西饼店室内设计中，该如何把握饼店的风格和设计的尺度． 我们常见的有两种倾向：一种是呈现出设计师

自身强烈的设计偏好和风格取向另一种是再现店主人的审美情趣和经营特点。乍一看仿佛这些都很有道理．但这

种倾向往往容易忽视店 铺周边环境对设计的影响。

从设计角度来讲，我们通常将西饼店的周边环境归纳为以下几种：其一是纯居住环境．即饼店处在一个中心生活区．周围居民为主要消费群其二是纯办公环境，商务区的公司员工为主要消费群；其三是交通枢纽环境，消费群即这些来来往往的流动人口：其四是综合型环境，它同时兼具以上几种环境的特点．消费人群多样化。通过对西饼店周边环境的划分和消费群需求定位的细分．可完善饼店设计装修的思路。

纯居住环境一一简洁说话

这种西饼店一般以产品外卖为主，消费者最关注的是产品的种类和价钱，对于店内环境没有太多要求．一般只需干净、整洁、明亮就行。因此，西饼店的功能布局不能太复杂．可考虑取消休闲区的设置．只需增加一些长条小高桌即可。在空间划分上也应尽可能简洁．以能较多容纳顾客为第一要素。西饼店的门头和通道也要与周边环境相协调，特别是灯箱和灯光的亮度不能影响居民居住。

纯办公环境——向舒适致敬

商务区里的西饼店面对的是公司白领一族，在产品定位上以中高档为主，而环境设计也同样需要赋予它温馨、舒适．雅致、大方的气息。店内的框架结构需要有层次感．空间富于变化，灯光有明暗的分别，主色调的选择也需要具备安神和放松的作用。门头的设计不能太过招摇或突兀．沉稳大气的风格比较适宜。这种西饼店需要强调的是休闲区的设计．它在此时担当了顾客休闲、进餐、聊天等诸多功能，在设计上一定要紧扣“品味”和“舒适”两个主题。

交通枢纽环境——炫的空问

位于交通枢纽的西饼店则尽可走明快、跳脱的路线。为了吸引匆匆而过的路人，一个具有特色的灯箱和非常醒目的门头是很有必要的。临街展示面也要尽可能大而突出．宽敞的门厅可方便更换频率极高的顾客，店内灯光要非常明亮抢眼．同时，店内的陈设品可以设计得具有极强的广告性。例如，可将店内的主打产品或新推出的产品以海报形式张贴，这些广告在顾客进行消费时可起到很好的引导作用．使其很快做出决定。

综合型环境一一能量守恒

在综合型的周边环境中．西饼店设计有最大的发挥余地，可根据店主的要求、经营的特色、建筑的外观、店铺的空间结构等各方因素综合考虑，对饼店的个性与风格把脉。

点评：在产品错位的基础上，如果能够选择与竞争品牌区隔开的差异化经营模式，也是一种很好的经营策略。但经营模式的错位往往依赖于店面的实际空间和格局，不能死搬硬套，否则就会作成不伦不类，难以建立起差异化的优势。

策略3：档次错位，实现共存。

案例：在济南的某繁华路上，原有一家大型饼店，是当地的某知名品牌D的创业总店，10多年来一直占据着师范路区域的老大位置。前年冬天一个叫OX的小品牌在D品牌总店的正对面开张了。开业初期，小店老板的经营 策略是：你有什么我有什么但价格比你低，因为产品品种的雷同而招来D的强力打压，虽然因为低价也吸引了一部分消费群，但因为大店的促销活动力度较大，使得小店的主力消费群经常因为促销诱惑而游离不定也就难以形成忠诚顾客群；再加上小店被迫跟随大店搞促销，使得成本压力加大，品质相应地也得不到保证，因此陷入了被动状态，但看起来对面的大店并没有短期内歇战的迹象而是想要消灭其于襁褓之中。后来，小店老板开始尝试做自己的低成本系列产品，在保证质量的前提下不再与大店产品雷同，逐渐形成了自己独有的适合低端消费者的产品

群，并且慢慢地吸引了一批低消费水平构成的老顾客群体。通过避开与大店的雷同产品和促销敌对，小店逐渐找到了自己的定位，找到了自己的消费群，销售逐渐有了起色，而且因为不再与大店争夺同一消费群而对大店利润伤害极小，所以大店也不再对其实施剿灭行动，客观上赢得了一个相对安全的经营发展环境。

点评：在弱势品牌店与大品牌店被迫直面竞争时，小品牌应该避开大品牌的主力消费群，通过顾客群的细分，找到适合自己又不伤及对方的消费群定位，从而赢得相对宽松的发展和赢利机会。但引用上述案例并不是告诉小品牌只能选择低利润率低消费能力的顾客群，只要对大品牌的顾客群和产品结构进行缜密的分析，一定能够找到其满足需求的盲点，如果该盲点的市场容量足够，就可以选择进入这个细分市场，其中可能就有高利润高消费的市场机会，从而建立起细分的专家品牌形象。譬如某蛋挞品牌就在某大品牌饼店的附近开了一家专业的蛋挞

店，因为专业和专一而形成了市场壁垒，生意很好。

策略四：把竞争消耗转化成价值砝码。

案例：在山东的某县级城市，有两个实力相当的相邻的大饼店，因为两家成本费用相近产品接近，市场空间较小又难以形成可以盈利的细分市场，所以竞争白热化都没有利润可言甚至发展到人身冲突的地步。其中的A品牌实施的是小城市垄断战略计划，为了去除B品牌这个“眼中钉”同时避免因此耗费过多精力和资源而耽误了大战略的进程，所以A品牌以高于市场的价格收购了B品牌。从此A品牌实现了快速发展，B品牌也拿到了满意的回报，用这笔资金到另一个县城开店去了。不知道B品牌到了另一个市场是否又利用竞争砝码而把店面卖了个好价钱。

点评：如果市场空间不够大，实力相当产品相似的两个品牌要避免直面开店，除非你有足够的资金往里添，并且有足够的耐性拼到底，否则只能是两败俱伤。即使笑到了最后，也是打了一场没有智慧含量的消耗战。不如把竞争的消耗转变成价值的砝码，通过收购和被收购而实现各自的利益，在某种意义上来说这也是一个双赢的好结局。

通过上述案例和分析，我们可以简单地做一个总结：

虽然很多饼店目前面临着门对门的地理竞争，但只要认真分析市场并进行市场细分，还是可以跳出“红海”找到自己的“蓝海市场”的。在品牌拓展的过程中，如果无法避免正面肉搏，那么可以考虑换一种整合的思路，以双赢的原则和平解决可能爆发的资源消耗战。这里特别要提醒的是饼店加盟商：当你加盟别人的品牌时，首先要对准备加盟的品牌和公司有足够深入的了解，包括他们公司是否有足够的烘焙行业经历和经验，是否有稳定专业的团队进行长期服务，是否有技术创新的资源和能力。。不要轻易相信他们所编撰的品牌背景和辉煌的案

例，也不要被他们提供的赢利数字和推算所迷惑，避免他们利用了你隔行如隔山的信息不对称劣势、投资小尝试一下损失也不会大的心理。笔者已经亲眼目睹了太多的加盟失败的案例。因为烘焙行业的特点是：劳动密集型产业、产品种类繁多，管理琐碎，而且进入门槛比较低，市场波动巨大，消费者对价格和新鲜程度敏感，技术壁垒几乎难以建立，品牌化发展历史很短，还没有绝对成功的案例和模式可以借鉴，并且大部分企业是老板带领着家族靠机会和辛苦打拼起来的，因此整体管理水平和市场营销的专业化水平还很弱，竞争大多还停留在价格和产品 的初级竞争阶段，所以进入这个行业一定要谨慎。

慕斯制作过程注意事项

2009-03-29

1、切好蛋糕坯入模时，最好进行冷冻

（1）冷藏温度：-15度——-18度下 2——3小时

（2）存放在0——4度间销售，保质期：7天

2、在制作中巧克力和果馅可适当加酒，能提高光洁度和香为味。加酒时，一份幕斯配料一般加10ml 左右，幕斯配料温度要与人体温相同时加入。

3、幕斯到入摸具要均匀无气泡，才能体现层次感，在摸具与幕斯接触的内层，撒些糖粉或打点油润滑，易脱模。

4、动植物奶油打发时，先加入植物奶油打到6分，加入动物奶油混合打发，这样口感更细腻。（注动物奶油和椰奶不能冷冻只能冷藏，不然会出现分离状态）

5、在慕斯制作过程中，酸性大的加热混合小于40度：如蓝莓，苹果等，中性的小于60度如咖啡、巧克力等。

6、慕斯在没有加镜面果膏时，可长时间冷冻，当你淋上时不能长时间冷冻，一般在30分钟内。淋制镜面果膏时温度适中即可

7、镜面果膏配制：水240克；光亮膏：300克 少许色素。

店长在工作中如何与员工沟通

2010-07-18 1.多说小话，少说大话。

2.不急着说，先听听看。

3.不说长短，免伤和气。4.广开言路，接纳意见。

5.部属有错，私下规劝。

6.态度和蔼，语气亲切。7.若有过失，过后熄灭。

几个小故事 做人大智慧

2010-07-18 1只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，它大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，便说：「他常常捉我们，我们并不大呼小叫。小猪听了回答道：「捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢!立场不同、所处环境不同的人，很难了解对方的感受；因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有关怀、了解的心情。要有宽容的心！

2、靠自己 小蜗牛问妈妈：为什么我们从生下来，就要背负这个又硬又重的壳呢？

妈妈：因为我们的身体没有骨骼的支撑，只能爬，又爬不快。所以要这个壳的保护！

小蜗牛：毛虫姊姊没有骨头，也爬不快，为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢？

妈妈：因为毛虫姊姊能变成蝴蝶，天空会保护她啊。

小蜗牛：可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快，也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重的壳呢？

妈妈：因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。

小蜗牛哭了起来：我们好可怜，天空不保护，大地也不保护。蜗牛妈妈安慰他：「所以我们有壳啊！」

我们不靠天，也不靠地，我们靠自己。

3、鲨鱼与鱼 曾有人做过实验，将一只最凶猛的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子，然后用强化玻璃隔开，最初，鲨鱼每天不断冲撞那块看不到的玻璃，耐何这只是徒劳，它始终不能过到对面去，而实验人员每天都有放一些鲫鱼在池子里，所以鲨鱼也没缺少猎物，只是它仍想到对面去，想尝试那美丽的滋味，每天仍是不断的冲撞那块玻璃，它试了每个角落，每次都是用尽全力，但每次也总是弄的伤痕累累，有好几次都浑身破裂出血，持续了好一些日子，每当玻璃一出现裂痕，实验人员马上加上一块更厚的玻璃。

后来，鲨鱼不再冲撞那块玻璃了，对那些斑斓的热带鱼也不再在意，好像他们只是墙上会动的壁画，它开始等着每天固定会出现的鲫鱼，然后用他敏捷的本能进行狩猎，好像回到海中不可一世的凶狠霸气，但这一切只不过是假像罢了，实验到了最后的阶段，实验人员将玻璃取走，但鲨鱼却没有反应，每天仍是在固定的区域游着它不但对那些热带鱼视若无睹，甚至于当那些鲫鱼逃到那边去，他就立刻放弃追逐，说什么也不愿再过去，实验结束了，实验人员讥笑它是海里最懦弱的鱼。

可是失恋过的人都知道为什么，它怕痛。

4、神迹 法国一个偏僻的小镇，据传有一个特别灵验的水泉，常会出现神迹，可以医治各种疾病。有一天，一个拄着拐杖，少了一条腿的退伍军人，一跛一跛的走过镇上的马路，旁边的镇民带着同情的回吻说：「可怜的家伙，难道他要向上帝祈求再有一条腿吗??」这一句话被退伍的军人听到了，他转过身对他们说：「我不是要向上帝祈求有一条新的腿，而是要祈求他帮助我，叫我没有一条腿后，也知道如何过日子。」

试想：学习为所失去的感恩，也接纳失去的事实，不管人生的得与失，总是要让自已的生命充满了亮丽与光彩，不再为过去掉泪，努力的活出自己的生命。

5、钓竿 有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：「你为何不要？」小孩回答：「我想要你手中的钓竿。」老人问：「你要钓竿做什么？」小孩说：「这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。」

我想你一定会说：好聪明的小孩。错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。

有太多人认为自己拥有了人生道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，像职员看老板，以为只要坐在办公室，就有滚进的财源

食品的销售技巧

2009-04-10 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。

无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？

学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。

搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化。相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。在销售工作中，我们真正需要的是什么？头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。

但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。

当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。

拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。

企业不分大小，经理没有贵贱

2009-04-07 企业不分大小，经理没有贵贱，民营企业、小企业的经理们更值得尊敬。

在市场经济这个平台上，企业不论大小，从开始项目选择、项目立项、设计、投资、建设、投产、试运行、正常营运、投资回报、产品更新计划、再投资、再回报等等„„，这个过程一样，道路因条件不同有长有短。

国有企业不同于民营企业的是：投资来自于国家，政策来自于国家，主要经营人员来自于国家，责任来自于国家„„现实中，众所周知的原因，民营企业、小企业的经理们要把企业做强做大，需要付出比国有企业经理人更大更多的精力，要有比国有企业老板们更全面的能力和坚强的毅力。所以说民营企业、小企业的经理们更值得尊敬。

在国有企业中的不少大、中型企业的经理人都很“牛”。管理上万、数十万人，经营上亿、上千亿的资产，所以他们“牛”。“门难进，脸难看”这些过去在行政管理部门的现象，现在也普遍出现在国有企业的领域里，和国有企业进行经济业务的民营企业有这样的感觉，国有企业内部的职工也普遍有这样的感觉，最具代表性的现象是：见国有企业总经理、董事长一类“官员”，如同见封建帝王一样困难。其实，这其中反映出这些国有企业老板们拒绝市场信息，拒绝同企业最重要的人力资源（职工）沟通的心态，这是个危险的信号！

我们认为，市场经济条件下的企业是否发展、是否快速发展，是否盈利、是否快速盈利，资产是否增值、是否快速增值都与企业的身份（投资和所有制形式）没有太大的关系，经理人就是经理人，需要掌握市场的全面信息，做出正确的投资和发展决策；需要吸引更多优秀的人才，选择合适的人做合适的事；需要依据企业发展以及管理规律，科学发展与管理企业；需要采取合理的机制，调动全体员工创造性的实现企业目标„„

这个意义上看，经理人不分大小，没有贵贱。谁更明白企业发展的核心道理、谁把握的更好，谁发展的就快，国有企业如此，民营企业也如此，大企业如此，小企业也是如此。

影响企业发展的要素很多，在发展企业的过程中，经理人需要精确把握这些要素，调动这些要素，使之科学合理的组合，在合适的时间调度合适的要素或者要素组，产出合理的效益，奠定合理的发展能力。

要素把握的全面与否、关系处理的科学与否、信息收集与使用及时与否、决策的正确与否，体现了现代职业经理人的水平高低，这些具体管理内容的处理上，民营企业、小企业的经理人同国有大企业的经理人一样需要掌握科学的方法。科学管理方法就是符合现代企业管理规律的管理方法和模式，有没有科学管理方法和模式呢？当前已经不再需要经理人们在实践中进行探索和争论了，把已经研究探索成功的科学管理方法和模式同引进其它发展要素一样，“引进来用”就行了。上海永愉创高企业管理咨询有限公司为了节省更多经理人的时间和精力，用自己多年的实践，创造并证明了一整套现代企业科学管理的方法和模式--四优管理法，甚至已经配套开发了整套的企业管理信息系统（企业管理软件）。

现实中，民营企业、小企业获得发展要素的机会和条件比国有大型企业更难一些，就需要民营企业、小企业的经理人更有毅力、更有能力、更需要科学管理。