保险营销话术面面观

第一篇：保险营销话术面面观

保险营销话术面面观

“什么时候说什么话，见什么人说什么话”是保险营销员必须要掌握的沟通技巧。对于保险营销员而言，无论是面访营销、电话营销还是陌拜，都需要有一定的技巧才能够获得成功。好的话术能让销售变得非常容易，对保险营销成败也会有决定性的影响。在与客户沟通过程中，保险营销话术有哪些原则和要领？又有哪些禁忌？

话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险营销话术看似简单，却包含着许多做人做事的技巧，在很多成功营销员的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能不能买到客户的满意和信赖。用真诚的话语打动客户

真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历：一位客户跟她说：“我有朋友在保险公司，我会找他买”，当时她这样回答客户：“我了解，就因为他是您的朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您找我，可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ ”正是因为她出于真诚，设身处地地为客户着想，最终赢得了这位客户的信任，客户最终从她这里购买了一份保险计划。专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。

真诚，还需要把客户当成是一种资源，是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真地做好每一件你应该做的事，即使出现了问题也坦诚地去面对，这样你的客户就会成为你的朋友，就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人，首先要做一个好人，然后才是一名好的营销员。

去聆听而非简单做推介

与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。

有这样一个例子：一位保险营销员与准客户分享一款保险产品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这个产品，心想“买下它吧！”而营销人员没有感觉到客户的这种心理，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好，在这个时候，客户的心理发生了变化，心想是不是还会有更好的，等会再作决定。这个例子说

明，保险营销员营销的目标是，去聆听客户的需求并引导他们，使他们自己为自己建立新的观念，然后抓准时机进行促成，错过适当时机，想顺利促成交易明显就会有一定难度。

中国人寿资深营销员李源指出，保险营销员在与客户沟通过程中，主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。

扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。

祸从口出 与客户交流有禁忌

保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲，以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。

不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时，是推销产品的，不是参加辩论会，与顾客争辩会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许客户讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤，但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。

不要质问客户。营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险？”“您为什么对保险有成见？”“您凭什么讲保险公司是骗人的？”等语言，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。

不要命令客户。营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

不要炫耀。和客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等，这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

不要太直白。营销员在与客户沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白，一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

最后，就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时，营销员一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定会招致对方的不快。

 异议一：“我一时想不出来谁对保险有兴趣”

话术：“您有没有兄弟姐妹？您最近有没有结识一些有趣的人？您和社区里的邻居熟不熟……我相信您一定还可以想到更多。

 异议二：“不用了吧，我的朋友都买保险了”

话术：“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友，当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯，以方便他们更好地保护自己的权益，同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保险，相信您平时也愿意多了解一些保险资讯，来保护好自己的权益。”

 异议三：“我还是先征求朋友的意见后再说吧”

话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他们感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果您觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场景吧？不是很愉快吗？我向您承诺我一定会以相同的举止，诚恳对待您的朋友。”

 异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私”

话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得我是否帮助到您？有没有给您添麻烦？有没有泄露您的隐私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他们

 异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短”

话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很热心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时为了我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑，我可以给您提供内容。”

 异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”

话术：“您想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家庭理财和保障方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家认识一下，日后有机会再为他服务。”

 异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办”

话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过虑。更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续为您服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。”

 异议八：“我给你做转介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处”

话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资助呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保险公司来承担呢？所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我，让我来为他们服务。”

客户转介绍邮件

XX：

最近我做了一件重要的事，买了保险。xx公司的那个业务员说的观念让我非常认同。他说：“像我们这样孩子处于成长期的家庭必须买保险，最担心的风险是意外和重大疾病，一旦不好运碰到这样情况，对家庭的冲击是非常大的。第一，孩子还小；第二，一般都有供楼的债务；第三，面临的将是收入减少或停止，还需要巨大的医疗支出。应对这些风险的最佳方法就是保险，而且最应该重点买的是大人而不是小孩。”于是我就按照他推荐的方案买了。

我觉得你的家庭状况也处于和我相似的阶段，也应该去考虑这方面的规划。如果有想法的话，我可以推荐我的这个业务员。

他在xx保险公司工作了13年，为人非常谦和，没有一般业务员的逼迫感，非常专业，谈保险清晰简洁，给人感觉值得信赖，加上xx保险公司的口碑也不错。

我感觉这次买保险挺满意的，很踏实。所以顺便推荐给老同学！保持联络！

俘获投保人和受益人之心的武器

——受益人“感恩卡”

亲爱的_____

作为我生命中最重要的人，你的幸福是我人生最大的动力。也许我不能时刻伴在你的左右，但这份牵挂却一直在我的心头。这份牵挂不是压力，而是动力，让我们的人生更美好。

为了这份牵挂，我将你指定为我所购买的× ×人寿保险产品的受益人。你毋须多虑，只需了解：你的幸福、我会更幸福；你快乐，我亦会更快乐！

感谢× ×，让我能更好地承担这份爱的责任，让爱的承诺更长久。我相信，有了这份保障，我们的生活将更加安心、从容！

牵挂是福、感谢有你！

幸福留言：_______________________________________________

_________________________________________________爱你的___________

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第二篇：保险营销话术

保险营销话术

“我没钱”方式和策略

提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。

让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。

针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：

“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”

“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”

“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”

“保险体现的是一种„我为人人，人人为我‟的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”

“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”

“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。

说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：

“人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。”

“我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。”

“您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”

客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。

如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。

专家建议

学会创造客户的需求。“我不信任”和策略

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。

可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。

准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。

人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。

专家建议

大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。

第三篇：保险营销的经典话术

保险营销的经典话术

什么是意外？今年1月我国南方遭遇50年来罕见的冰雪灾害做了严酷而准确的诠释。往年北方才能看到的“千里冰封，万里雪飘”的景象，曾给南方人留下了多少美好的向往，然而，当严寒席卷着雨雪封冻公路，压断电线，困住途中旅客，人们仿佛瞬间凝固在了巨大的困惑之中，心中不约而同地问，这怎么可能？什么是意外？就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。人们在冥冥中期盼着意外的喜事发生，却带着严重的侥幸心理忽视身边可能会降临的意外灾难。本次南方雪灾就是在大众，包括政府决策部门都毫无准备的情况下突然降临的，给我国带来经济损失的同时，也给我们保险工作者提供了一次很好的普及保险理念的机会。下面是围绕本次自然灾害与朋友沟通保险观念的案例，供大家参考。营销员：过年好！今年春节回家了吗？

张先生：没有回成，我家大雪封路。南方下这样大的雪真是奇怪。营销员：是啊。一年才回家一次，很可惜呀。跟家人联系过家里还好吧？ 张先生：还好。就是我家那个地方春节停电了，春节晚会没看成。你说这老天爷发的什么疯呀!

营销员：近些年气候确实有点反常，意外灾害经常发生。对了，节前我给您送过有关保险的资料，您看了吗？

张先生：家都没回成，哪有心思看呐！

营销员：过节只看电视和报纸啦？

张先生：没错，天天看关于南方雪灾的报道。急啊！

营销员：灾害已经发生，谁也拦不住老天爷发威。你知道灾害发生后最重要的是做什么吗？

张先生：救灾啊！

营销员：没错。公共设施的损坏，由政府出面组织人力、物力和财力来抢修恢复，企业和老百姓家出了财产和人身灾害靠什么？

张先生：还得靠政府救济呀。

营销员：不完全对！政府救济是政府的义务，但是这样大的灾害，单靠政府救济是不够的。

张先生：那就靠街坊邻居或者自力更生吧。

营销员：街坊邻居也受灾了，恐怕也爱莫能助。靠自己就有个问题。张先生：什么问题？

营销员：有保险和没有保险的问题。比如，谁也没有预料到灾难可能发生，但有的人有保险意识，很早就为自己的家庭购买了家庭财产保险，给家庭成员准备了人身意外等保险，有的企业领导给企业的财产买了保险。但是，很多人没有保险，这可能有两个原因：第一，是我们做保险工作的人没有介绍和提醒到位，大家没有想到保险可以解决意外灾害发生后的经济补偿问题；二是我们做保险工作的人提出过建议，而一些人拒绝准备保险，理由可能是真的买不起保险，再有就是侥幸心理在作怪。结果，您一定在电视里或者在报纸上看到了，受灾地区的很多保险公司开通了理赔绿色通道，上百万上千万地赔付保险金。赔给谁的？当然是拥有保险的那些企业、家庭和个人。人病了伤了，房子坏了倒了，哪点不需要钱去治疗，去修理重建，这个时候，有保险公司给的钱和单靠自救能一样吗？ 张先生：是不一样。

营销员：您今年过年回不了家，是因为意外自然灾害给闹的。什么是意外？就是在人们认为不可能发生的情况下发生的事情。明明知道人生无常，人却都期盼喜事意外降临在自己头上，而坏事最好不要发生，要发生也一定发生在倒霉的别人身上。这叫侥幸心理，老实说，您是不是也有这样的心理？

张先生：有。太有了。

营销员：所以，你属于上面我说的那种保险工作者已经向您建议拥有保险，您本人并非拿不出保费，对保险理解得很清楚，却就是抱着那么一点侥幸心理的人。我分析得有道理吗？

张先生：哈哈。你还真别说，昨天看电视，真看到了你们保险公司在登门拜访呢！营销员：那叫勘察现场，查验损失，厘定理赔金额。我再次郑重建议您，加入到保险客户大家庭中来，享受科学保障体系带给您的生命与健康的呵护。张先生：好！就听你的。

第四篇：保险营销话术

对：

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

异议处理技巧和话术（上）2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

异议处理技巧和话术（下）2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课“。”话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七种模式及其营销话术介绍

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

1、一个是企业必须依法履行的义„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/14/114014u41296.html

第五篇：保险营销话术

营销话术

1、险种参考话术（1）车损险参考话术

车损险是95%的客户都会上的最主要的险种，负责您自己车辆修车的费用。比如行驶时刮了、蹭了，倒车时撞了柱子，保险公司按照条款赔偿修车的费用，建议您投保。

无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。（2）三责险参考话术

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。只保交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔1万，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费„„一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！

（3）盗抢险参考话术

如果您没有固定的车库或是上下班没有严格管理的停车场，或者经常去外地的建议您投保。毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。

（4）玻璃单独破碎险参考话术

玻璃单独破碎险是车损险的附加险，保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的，如果您经常上高速或去郊区郊游，容易被碾压飞起的小石头击伤玻璃，建议您投保。

挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻破险花钱不多您看就帮您办理了吧！（5）车身划痕险参考话术

比如车停在楼下，被人用钥匙划伤了，保险公司就负责赔偿。如果没有您固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。（6）不计免赔率参考话术

不计免赔率条款就是保险公司在赔偿时不使用免赔率，从而百分百地赔偿损失。各种车辆保险种类都可能存在不同级别的免赔率发生保险事故，有些险种，有些情况会有一定的免赔率，比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔，这部分由被保险人承担，如果上了不计免赔险的话，这10%就也由保险公司承担，也就是在发生损失时能得到保险公司的足额赔付。（7）车商人员责任险参考话术

其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

客户常见问题应答话术

你们店保费贵了，不如**公司便宜。

话术1：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚。

话术2：现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不会有太大差异，差也差在投保的险种和保额，您可以把其他公司投保的险种和报价提供给我，我可以帮您分析具体情况。

话术3：上次有个车主陈先生，我们给他报价9千，店外8千，选择店外投保，上个月出险来维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万，免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！

话术4：当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样。价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好。我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

话术5：一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一点，但我们服务是有保证的，这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿意住星级酒店的道理是一样的！（2）我朋友就是做保险的，我找朋友买。

话术1：当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

话术2：碍于情面，您找朋友买了，但如果理赔时处理不好，您可能会吃亏，碍于情面，您也不好意思说您朋友，但如果交给我们，这都是我们份内事；而且我们与保险公司的合作深，保险公司给我们的政策并不比朋友差，可以享受到„„的服务（根据店方实际情况说明）。

话术3：您有朋友在保险公司当然是好事，出了险朋友也可以帮您解决，但保险公司业务与理赔是两个独立部门，您朋友是业务人员，要帮忙也要费点劲，处理好，您欠他人情得请他吃饭，处理不好，又不能说您朋友什么，只能自己认栽，您说是吧；但如果您交给我们，您不用担心这些问题，处理得好是我们应尽的义务，处理不好，您大可去投诉我们。（3）交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了。

话术1：交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够。最重要的是交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的。据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充。它们是不重复的。

话术2：打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。

话术3：我们这有个客户，去年11月只买了一个交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不是得不偿失？

（4）你们店离我住的地方太远了，在想在这买。

话术1：您不用专门为此跑一趟，只需在保险到期前，在车辆保养或顺路时过来办理即可。

话术2：不要图买时一时方便，理赔和维修方便才是最重要的，我相信您爱护车就像爱护您的孩子一样，所以车子有了什么事，希望得到好的维护。而我们是专业的4S店，维修质量有保证，并且可享受到„„服务和优惠（根据店方实际活动说明）。

盗抢险保额这么低

话术1：由于车价是随车龄增加而降低的，保险公司也是按折后价赔，您多保也不能多赔。我们是按条款规定的折旧率给您计算，保证足额，您也不用多花冤枉钱。

划痕没包含在车损里吗？

话术1：划痕是指发生无明显碰撞痕迹的车身划痕时提供赔偿，而车损是不赔偿车子表面油漆的损伤。像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车子，油漆表面出现了一条条的痕迹就属于划痕险的范围。

玻璃是在车损里赔吧。

话术1：挡风玻璃、车窗玻璃发生单独破损时提供赔偿，而如果是由于碰撞造成车身连玻璃一起损伤则由车损负责赔偿。比如由类似小石子打到挡风玻璃或车窗玻璃造成单独破碎，则由玻璃险赔偿。

（8）我没钱！

话术1：***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务。而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

（9）我回去和爱人商量一下。

话术1：当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

我出险能否直接开车到4S店？

话术1：发生意外，不管发生什么情况，请您第一时间打保险公司报案电话95518，我们有专人指引应对。首先保留保险事故现场，然后按事故情况处理。如果是单方事故直接拨打保险公司电话，然后按保险公司的要求操作，配合查勘。如果涉及双方事故或人伤第一时间报交警和打急救电话，接着报保险公司；然后按保险公司的要求操作，配合查勘。待查勘完毕，开具单证后，您直接把车开回4S店定损和维修即可。（11）如果在外地出险怎么办？

话术1：人保公司在大陆地区31个省、市、自治区4500多个营业机构网点，为异地出险客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效理赔服务。

话术2：公司已经实现了全国通赔，索赔程序与本地出险流程一样，如果发生什么意外，根据出险情况，您按本地出险操作流程拨打保险公司报案电话即可。

（12）为什么要交车船税？

话术1：车船税肯定必须要买的，而且交强险也是法定要买的，保险公司为方便客户，为您代交车船税，不用您跑来跑去，浪费时间和精力，而且所有税费都有单据给到您，您尽可放心，如果您觉得自己方便去交我们不勉强，我们尊重您的意见。

（13）我的车用了几年了，不是有折旧吗，怎么还要以新车购置价购买保险？

话术1：***先生/女士，之所以要以新车购置价购买车损险，是因为当您的车辆出险需要换件时，我们都是给您换的新件，不可能给您换一个旧件。（14）你打电话的时间还太早了。

话术1：现在打电话提醒您，主要是想让您对续保有所准备，对产品和价格有所了解，不会吃亏，您好作选择，您可以提前三个月续保。

话术2：续保需要时间，不早做准备，到时您车子保险到期了还没续保，会有很大风险的。我现在给您续保也是按保单上的到期日续的，不会提早，而且您现在还可以享受到续保优惠价格，也可有效避免到期前这一段时间万一发生意外造成您续保保费提升，现在已经有很多下个月才到期的客户到店续保了，当然您也可以去外面作下对比，我对我们的服务与品质是相当有信心的。