初三实战作文

第一篇：初三实战作文

初三实战作文写作准备

一、我们一起走过

【审题】

题中“我们”的含义的理解很丰富，可以是你现实生活中的人物，如我和父亲，我和同桌，我和朋友，我和老师等；也可以是历史上、艺术作品中的人物，如我和诸葛亮，我和哈利•波特，我和孙悟空等；还可以是事物，如我和网络，我和风雨，我和阳光，我和明月等；或者更抽象的事物，如我和孤独，我和快乐等；甚至是某一有特定含义的时间，我和 2008（北京奥运会），我和 2010（上海世博会），我和我的某一特定意义的时间；还可以从地域范围考虑，如我和祖国，我和揭阳等。“一起走过” 一词体现的是共同经历与经受，是同在，是共同见证，需表达出在这过程中的支持、支撑与影响，表达它对你成长或生活的意义。

【立意】

表达你成长过程中的人、事、物对你思想性格形成、认识情感变化的作用与意义。

【素材】

可以是单件事情的描述，如，我和同学共同走过初三，喜怒哀乐、悲欢离合都可入文；网络日益发展，我在其中起起伏伏、浮浮沉沉，网络和我一起经历成长岁月。也可以是多件事情的叙述，我和祖国一起走过 2008、2010，从多个细节看大事件，体会东方巨龙的日渐崛起，我的日益长大。

二、我依然_______________

【审题】

“依然”这个词潜在的含义是曾经、以前，它有过去、有过程、有发展，体现的是发展过程中外在事物的变与我内心世界的不变，变与不变中表现的是个人对生活的理解与感受。

【立意】

本文强调的是，不论外在世界发生怎样的变化，我仍然坚持这一主题，可以是关于理想志向，关于理解感受，也可以是关于爱与幸福，关于成长与成功等。

【素材】

作为半命题，本题的开放度较大，很多内容都可以入文。如爱你，是爱的话题；懂您，是理解的话题；歌唱、有梦，是对理想的追寻；而真实、守望、坚强、坚持，则是个人价值

观的体现。

三、说出世界上最富有的 5 个人； 说出最近的 5 名诺贝尔奖的获得者； 说出 5 位世界小姐冠军得主； 说出 5 位普利策新闻奖的获得者； 说出最近5 位奥斯卡金像奖最佳男演员和最佳女演员的获得者。你的答案如何？很可能，我们没有记住那些重要人物。他们都是某个领域里最棒的人物，但是掌声会过去，奖杯会暗淡，成绩会被遗忘，赞扬和证书也会随着它们的主人一起被淡忘。如果现在还有一个测验，看看这次答得如何：说出在你的学习生涯中帮助过你的 3 位老师，说出在你困难时帮助过你的 3 位朋友，说出教你学会做有价值的事情的 5 个人，说出让你感激并让你觉得特别的 5 个人，说出你愿意与之共度快乐时光的 5 个人。容易些了吧？你得到什么启示？真正影响你一生的人并不是那些拥有最多荣誉、最多财富或是最多奖杯的人，而是那些最关心你的人。——摘自《读者》请以此为话题，自拟题目，写一篇 600 字左右的文章。

【审题】

自拟题目考查的是对话题的理解，题目既可以是所给话题的主题，也可以是话题所指的某一方面。本题的设计可直接参考文末结论性语言，“真正影响你一生的人并不是那些拥有最多荣誉、最多财富或是最多奖杯的人，而是那些最关心你的人”，可以此切入，确立题目。

如：较朴实的题目，如“难忘某某” ；抒情一些的如“最爱你的人是我”，“爱，就在身边” ；哲理类的，如“生活告诉我” ；借助细节表达的，如“哦，那眼神！”，直接引用主要人物典型语言的题目，如“相信我！”等等。

【立意】

文末“真正影响你一生的人是那些最关心你的人”，提示我们，本文主题应表达对关心你的人的尊敬、感激之情。

【素材】

选择最关心你的人的典型事例，以记叙、描写的方式着力表现他（她）对你的关心、爱护与引导，以及他（她）对你为人处世、思想观点形成等的影响，表达你对他（她）的尊敬、感激、感恩之情。

一、点亮一盏心灯

【审题】

题眼“心灯”比喻精神世界中的坚持、自信、勇气、理想、爱心、不甘落后、懂得分享等。人心是一面镜子，可以照照别人，也可以看看自己。点亮 “灯” 的过程，是行文的关键。

【立意】

对文题中“心灯”的内涵作深入思考，使文章的笔力高度集中。从精神的力量、心中的信念深入挖掘，从细节入手，于细微处体现心灵和精神，更具有真实感、真切感、真挚感。要注意的是心灯的照亮，不是一种居高临下的施舍，它是发自内心深处的幽光，真正的心灯是一种爱的大悲悯，情的高品位。心灯的点亮不仅仅会照明了某一个人，还要影响了周围，这样文章的主旨便具有了“启发性”的特质。

【素材】

点亮一盏心灯，为自己也为身边的人,别人点亮自己的心灯，自己在内心感悟真爱之心

去温暖别人等材料都能写。文体方面，如写记叙文，每一盏灯下都有一个温暖的故事。当自己身处困境时，点亮一盏心灯给自己勇气和信心，坦然直面现实摆脱困境； 当身边的人内心孤独时，点亮一盏心灯陪伴他，让他感受到温暖；也可写母亲的目光似一盏明灯，点亮我的成长之路。老师的教导，烛照心房，让我走出狭隘，引领舞过飞扬的青春。朋友们的支持，如盏盏璀璨的明灯，温暖并幸福着我的每一天„„

二、善待________

【审题】

首先是补题，善待的对象可以是自己、他人乃至动物、大自然。可以是挫折、成功、生活，还可以是道德、文化等层面的东西。

补题时要注意：一化大为小，从一个具体的角度切入题目，比如“善待文化”题目就大了，“善待弄堂文化”题目的切入口就小了。二避生就熟，写自己熟悉的内容才能写好。写作重心放在“为什么” “怎么做”上。

【立意】

深入挖掘主题，比如善待他人（弱势群体），善待他们的什么？善待他们的生命、生活、健康、心理、成长、学习„„如何善待他们？用爱心、真诚、宽容、激励，不是出于同情、怜悯, 而是出于诚心和责任。善待他人其实也是善待自己，在善待他人的同时我们也在自觉地完善自己的品格，也得到他人的回馈与帮助，我们的社会更和谐，生活更美好。

【素材】

1.我们要善待自己，只有善待自己才有可能更好地善待他人，实现社会和谐。2.我们要善待亲人，至亲之爱是朴素的基本人性，善良与仁爱是幸福和快乐的真根源。3.我们要善待自然，顺应自然的规律，保持与自然的和谐，大自然为人类提供生存条件和活动空间，善待自然就是善待自己。4.我们要传承文化，善待古迹，文化是城市灵魂，是城市名片，是城市的精气神。城市就是靠文化和品位吸引人、凝聚人的。

三、“我告诉你，荆轲刺秦这个故事，我从小就跟你讲，我现在跟我孙子讲。你们这么折腾，到头来，我孙子还以为我撒谎呢!”黄宏在春晚小品《荆轲刺秦》中指着“儿子”脑袋说的话，立马赢来热烈掌声。“盒饭吃不好，顶多闹几天肚子，你们这玩意整不好，坑害的是几代人。”直如晴天霹雳，震撼着亿万观众的心。

【审题立意】

与汉文、唐诗、宋词、元曲、明清小说一脉相承，我们这个时代最具代表性的影视文学，肩负着重大的历史责任，作为编剧、导演、制片人，有着引领社会思潮、科学架构意识形态的责任，不但要对历史、文化负责，还要对社会、公众负责。春晚小品《荆轲刺秦》着重讽刺了当下穿越剧粗制滥造，随意删改历史，使人难辨真假。虽然穿越剧并不是历史本身，不能苛求它在情节、细节上步步真实，但是，遵循最基本的历史事实，却是所有历史题材作品的一个根本前提。尤其像秦始皇这样伟大的历史人物，怎么能任其篡改？如果任凭此类穿越剧泛滥下去，长此以往，对我们的民族文化与教育，对于学生健康人格的形成，有百害而无一利。

【素材】

对历史的肆意编造，不仅影响着青少年观众对历史的认知，还在娱乐消费中造就着人们看待历史的轻浮态度。文艺创作者在重构历史时，应该承担着对历史和当下的双重责任。创作者所遵循的，应是如何把历史中的矛盾冲突转变为戏剧冲突，揭示斗争背后的深刻内涵，以古人为镜，镜鉴今人。

第二篇：作文实战

▲ 中考英语作文范文——我爱我的家

根据中文意思和英文提示词语,写出意思连贯、符合逻辑的英文文段。所给的英文提示词语必须都用上；中文提示内容不必逐句翻译；根据英文提示,每组所写出的句数不限。(共12分)

几年以前我家只有一间小屋。三个人住一间屋真是艰难。现在我们已经搬进了一套两室一厅 的单元房。我非常高兴。当我父母做..., 我能...。我爱我的家。

1.a few years ago, family, have one small room

2.it, be, three people, in the same room

3.now, a new flat(单元房), one living room, two bedrooms

4.be happy, my homework, quietly, my own room, my parents

A few years ago, my family had only one small room.It was very hard for three people to live in the same room.Now we have moved into a new flat with one living room and two bedrooms.I''m very happy.I can do my homework quietly in my own room when my parents do the housework or other things.I love my home.▲ 中考英语作文范文--我的家乡

请你根据下面的提纲，以“我的家乡”为题，写一篇100—120字的短文。

提纲：

(1)家乡的地理位置；

(2)解放前的情况；

(3)解放后的变化；

(4)对家乡的感情。

My Home Town

My home town is a beautiful place.It stands beside a wide river and is rich in fish and rice.But in the old days it was a poor and backward little town.Many people had no work.They lived a hard life.In 1949 my hometown was liberated.Since then great changes have taken place there.The streets have been widened.Factories, schools, hospitals, cinemas and theatres have sprung up one after another.The life of the people is greatly improved.I love my hometown.All the more I love its people.They are working hard so as to make it still richer and more beautiful.▲ 2011年湖北咸宁中考

为配合我市举行的“6•5世界环境日”万人骑自行车城区环游活动，请你写一篇以“Lower Carbon（低碳）, Happier Life”为主题的英语短文。（以上背景内容无需表述）

短文要点如下：

1．在6月5日自己骑自行车上学，父母骑车上班；

2．在家使用节能灯；减少洗澡淋浴时间；

3．将用过的课本留给下届学生；

4．请你就此话题补充1-2个个人做法。

要求：

1．不要逐词翻译；

2．在文中不要提及真实的校名和姓名；

3．词数80左右；短文标题和首尾句已给出，不计入词数。

参考词汇：

节能灯energy-saving lamp

用过的used

下届lower grades

Lower carbon, happier life

It’s our duty to save the environment.__________________________________________________________Lower carbon, happier life.Let’s take actions.One possible version:

Lower carbon, happier life

It’s our duty to save the environment.I will go to school by bike or on foot

instead of taking the bus on June 5.And I will also ask my parents to ride bikes to work that day.At home, we will use energy-saving lamps and spend less time when we are taking a shower.Don’t throw away the used textbooks and leave them to the students of lower grades.At the same time, I will tell my

parents to take bags when they are shopping.(I will turn off the lights before leaving.)

Lower carbon, happier life.Let’s take actions.▲、2010年河南中考

请“______is fun”为题写一篇英语短文。

要求：1.先把题目补充完整(空格处可以是单词、短语，也可以是从句)；

2．短文中不得出现真实的地名或人名等 信息；

3．词数80左右。

_______is fun

One possible version:

Cooking is fun

Why is cooking fun? Here are two reasons.First, it is a good way to show my love to my parents.Both my parents are very busy.So

When I come back home early,I’11 cook for them.After they return，we sit together and enjoy

the meal.I can see them smile happily.Second．It is a kind of creation.I always try to cook different dishes.When my new dish

is praised by others, I feel proud.l like cooking.It brings me a lot of fun.▲ 2011重庆中考

在和谐社会里，人与人之间的互帮互助已构成我们生活中的重要组成部分。下周英国友好学校将来你校访问，你校英语俱乐部将举行一次以“Helpin g Each Other Makes the World Wonderful”为主题的英语演讲比赛。假如李智要参加演讲比赛，请你以“李智”的名义用英语写一篇讲稿。内容要点提示：

1、帮助同学---友谊;

2、帮助老人---幸福;

3、帮助病人---快乐;

4、帮助别人体会•••••••

要求：

1、词数：80词左右。正文开头和结尾已给出，不计入总词数;

2、文中不能出现自己的姓名和所在学校的名称。

Helping Each Other Makes the World Wonderful

Thank you for your listening.One possible version：

Helping Each Other Makes the World Wonderful

Hello, everyone.I’ m Li Zhi.It’s nice to speak about help here.In our life we often help others and also get help from others.When we help our classmates with their study and other things, we can develop our friendship.If we give a hand to old people, we can understand the meaning of pleasure.As we know, patient in our life.I think we can get much when we help the people around us.As the saying goes, “Giving is much better than receiving.”

▲ 2011武汉中考

假设你是Li Ming, 请给你的美国笔友Tom 写一封 e—mail，介绍你的英语老师Mr.Lee。要点如下：

1.他40岁，有一个幸福的家；

2.性格外向，与学生相处很好；

3.他的课堂很有趣，课后常帮我们学英语；

4.不抽烟，非常喜欢运动，擅长下棋；

5.写一至两点其他同学对他的看法。

注意：

1.词数60—80，信的开头和结尾已给出，不计入总词数。

2.文中不要提及真实的校名和人名。

参考词汇：outgoing adj.外向的smoke v.吸烟

chess n.棋

One possible version：

Dear Tom,How are you recently? Now I’ll tell you something about my English teacher Mr.Lee.Mr.Lee is forty years old.He has a happy family.He’s outgoing and gets along well with us students.His classes are very interesting.After class, he often helps us with our English.He never smokes.He likes sports.He is especially good at playing chess.Most of my classmates like him and think that he’s not only a good teacher but also a good friend.I’m lokking forward to your reply.Yours,Li Ming

▲ 2011年河北中考

91.回想三年的英语学习历程，丰富多彩的英语课堂活动一定给你留下 了许多难忘的印象。请你以“What should we do in English class?”为题 写一篇英语短文，谈谈在英语课堂上学生应该怎样做，才能使英语学习更有效。

提示：(1)Listen to the teacher.(2)Take part in activities.(3)Be confident in ourselves.要求：(1)文稿须包括所有提示内容，可适当发挥。

(2)文稿中不得出现真实的人名、校名和地名。

(3)词数：60～80 个。

参考词汇：take notes, work in groups with…, not be afraid of…

What should we do in English class?

One possible version:

I am a student of Hope Middle School.My school campus is big and beautiful.There are many tall trees, and beautiful flowers.There is also a playground in our school.Our teachers are all very kind and friendly.They work hard and teach us very well.They take good care of us, and they are strict with us.There are about 60 students in our class.We get on well with each other.We often study and play together.At school, we learn many subjects, such as Chinese, maths and English.We try our best to learn them well.I love my school because it's just like my home.

第三篇：实战心得体会

从2600点上升到2800 多点，我们俩伙记一直关注着股市的变化，大盘经受了外围欧美债务危机，国内屡创新高的CPI、国家严控楼价、紧缩银根等等，开始缓慢上升，可以说让股海中的搏击者看到了丝丝的希望，可是近期因国家对二、三线房的限购，美国债务危机、高铁突发事件的影响，股指直挫30均线，恐慌盘一涌而出，市场有人担心大盘二次探底，投资者变得恐慌起来。从这两天的上升力度来看，后市依然不太乐观，到底是技术上修正的反弹，还是主力二次吸筹？尽管我们心存疑惑，还是认为2700点是安全点位，所以我们俩伙记都满仓操作（风险很大，设好止损）。另外老胡说了，下半年以维稳为主，国内经济形势不容乐观，还有八月CPI尚未公布，我们只能从技术面分析一下我们自己的想法：对于这次股指往下跑,不必过分恐慌，道理如下： 一、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；二、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；三、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、；

我和德哥认为：与其争论是否大盘会二次探底，不如调整一下自己的操作手法，如何提高自己的操作水平，减少失误。大盘的起跌不是由我们决定，可是操作的步骤，我们是有能力做到更好的。只要能这样想，这样做，我们相信从中积累的财富远比我们心中想象的更实在。

面对眼前的大盘，我们进行了深刻的反思,得出如下的操作步骤:

１、每天总结，积累经验；

２、重个股轻指数，波段操作 ；

３、控制好仓位，风散投资，“弃弱从强”（从分散中得到强势股）；

４、坚持趋势投资；

５、设好三点止损位；

６、高抛低吸；

第四篇：网络营销实战

网络营销实战

第一章关于您的出口产品

1.使用海外客户常用名称，由于地区文化差异，便于沟通，更加有效的提高成功率。多多

搜集产品别名。

2.海关编码的查询：

百度：我的产品HS CODE

我的产品 海关编码 或者是google：英文名称+HS CODE（“plywood” HS CODE）在阿里巴巴或者百度等网站查询自己产品常用的名称和别名以及技术参数、流程等信息，发现不完整时候立即补充。

型号：type、model 规格：specification 技术参数：technical parameters 性能：feature、characteristics。生产流程：production process/manufacture process。大行业名称：industry分行业名称：specific industry。

3.清除相关产品与行业名称：a。横向相关主要是该产品相关的类别.b.纵向相关使用该产

品的各种行业。在产找到相关行业的企业网站时候可以学习总结别家的长处。http//:directory.google.com网站目录。

第二章贸易国际市场调查

1.建议国际市场调查：international market mini-research

A． 整体市场环境和发展趋势

B． 主要市场报告

C． 行业主要客户或者消费者的偏好研究

D． 行业主要经销商的信息

E． 行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究。

F． 行业主要供应商（竞争对手）研究

G． 各国行业发展状况

H． 本企业SWOT分析

I． 行业SWOT分析

J． 行业未来关键成功因素分析

了解以上信息可以购买价格合适的市场出售的书籍报告，互联网等途径。

1）

存有各种市场报告的销售网站。

2）查询全球贸易数据库：http//:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全

球市场十分有用。（世界上最大的进口国家，最大的区域市场，，，，出口国家的规模、出口流向/进口容量、进口来源国家等信息）。介绍了很多国际市场调查资源。国际营销传播网共同讨论。建议市场报告模板。

3）查询中国主要出口商和制造商：可以了解：国内主要出口商

和制造商。

第三章建议国际市场竞争分析

1.市场营销的最高目标是让其他的企业或者产品无法与自己竞争，或者说企业可以控

制住这种竞争，让竞争变成一种利己的竞争，做到这一点主要就是靠知己知彼，做好竞争分析和市场定位，避实就虚，扬长避短。

2.A，谁是我们的竞争对手。

竞争对手一定是同种性质的。可以根据自己的实力寻找竞争对手。

B．竞争者的分析

可以通过良好的客户询问一些竞争对手的情况，可以从可以得到的竞争者资料中了解竞争对手的信息

通过户粮网查询，了解相关信息以及对手是如何做宣传的，收集相关网站了解竞争对手的动态。

包括：了解竞争对手对我们的威胁大小

a。企业属地

b。各国出口市场的份额

c。各国生产规模的比例。

d。企业出口占本国出口市场的份额。

e。企业生产规模占该国行业生产规模的份额。

f.企业是否获得一些ISO方面的质量认证。

g。企业是否获得行业内的国际权威认证。

h。企业是否拥有世界知名客户。

i。企业是否拥有高质量的独立域名网站。

j。企业知名度。

C.如何制定竞争策略。----加强市场营销力量，提高产品质量，降低生产成本，提高服务水平，建立企业形象。

a.市场聚焦策略：可以分为优势市场---自己已经做成熟的市场，重点代开发市场-----企业下一步需要重点突破的市场，观望市场----竞争激烈暂时没有考虑的市场。

b．差异化策略：改进产品包装，细分规格，推出别家没有的特殊服务，客户沟通。。。各方面的工作，可以吸引客户。适合于待开发突破市场。

c．综合成本策略：

d．动态跟踪策略：跟踪好竞争对手的动态。

第四章SWOT分析：

1．SWOT分析的目的就是明确企业下一步的计划和发展方向。具体到出口商来说就是分析自己的优势，劣势。机会和威胁。从而决定：

要不要进入国际市场

要不要进入某个国外区域市场

采用哪种销售模式

要不要在国外设立分支机构

使用哪些销售渠道

是否使用自己有的品牌

是否推出某种新产品

3.SWOT分析中的优势S是指本公司比竞争对手做的更好的地方或者是拥有某种独占的有效资源，通常对企业有比较重要影响的优势。

成本，市场份额，客户关系，品牌影响力，行业经验，商业模式，经营理念，管理机制，管理水平，企业文化，反应速度，技术实力，信息情报，专业人才，政府关系，金融资源，媒体资源，原产地优势，有形资产以及其他垄断资源。

4.企业经常遇到的机会：

新技术带来的成本降低和引发的品质升级，新材料引发的产品革命，新媒体带来的营销进步，新市场，快速增长的市场，客户新需求，新获得的垄断资源，与其他企业的战略合作，新的国家政策，竞争对手的变动。

5.企业遇到的威胁：

经济不景气，市场需求减少，新加入的竞争对手，竞争对手的恶性竞争，客户或者供应商越来越强的市场地位，自然资源紧缺，专利保护失效，新技术新产品的挑战，重要人才的流失，更加严厉的政策法规，金融风险，战争。

6.怎样做SWOT分析：

优势---机会。劣势----威胁。

评估自己的优势：成本，市场份额，客户关系，品牌影响力，行业经验，商业模式（OEM-贴牌制造ODM-设计兼制造OBM-自有品牌制造、采购代理，纯贸易，供应链管理，出口代理，国际市场总代理，区域市场总代理，贸易企业与来料加工），经营理念，管理体制，管理水平，企业文化，第五章出口营销前的准备工作

包括：人才准备，硬件准备，软件准备和资料准备。（选择合适的出口营销经理）

第六章如何获取出口商机

1.哪里有商机

2.哪些渠道适合我：使用自有品牌，和国际大型采购商合作，参加展会，在网站书

刊刊登广告，向知名贸易公司推荐自己，登录行业网站，尽可能多的登录黄页（，.cn，.cn），目录。

3.如何抓住商机-----比别人认真。不管在那个方面都要认真对待。一丝不苟。

第七章30种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法

几种有效的方法：本公司以前收到的各种询盘，海关出口记录可以得知贸易公司的部分客户的信息。贸易协会或者商会的出版或者网站提供的信息，1.搜索引擎

2.高级搜索引擎：使用google的高级搜索功能allintitle功能。多语言法、专业文档

法、企业名录网站法： 和、进口商与分销商名录网站法：importers directory和distributors directory、行业网站法yahoo Google dmoz.org等对应的行业目录中查找（行业名称+industry/net/online/portal）、国家黄页网站、商务部世界买家网（）进出口协会或者商会（http//:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm 可以得知某个国家都有哪些进口商协会或者商会）、各国的行业协会（会公布部分名单）

3.alexa工具篇

第八章区域市场研究与客户查找

北美市场，中美洲市场，南美市场，安第斯市场，西欧和北欧市场，中东欧市场，中亚市场，俄罗斯市场，中东市场，南亚市场，东南亚市场，东亚市场，澳洲市场，非洲市场，加勒比海市场。

1如何研究某个市场：

A界定该区域的发长速度

B,从生活习惯，文化传统，政府政策上确定，该区域是否使用本公司生产产品。

C.该区域的人口，市场容量

D.了解该区域的进口商，大批发商零售商或者有影响力的客户终端

E.接触这些潜在客户了解市场状况

F．制定自己的营销策略

第九章海外买家简易评估方法

1.客户信用调查辅助机构

2.利用互联网评估客户：从标题上看（是否含有offer，inquiry字样），从内容上看（讲的是内行话还是外行话），从署名上看（有诚意的卖家会留下联系方式），e-mail地址上看（专业卖家会有自己的企业邮件地址），从网址上看（买家忘写网址可以将邮件后面的内容加上www访问试试）

3.评估客户是否适合我们：客户的知名度、市场大小、对定制的要求、付款条件、价格

要求、采购范围。

而我们满足客户的要求：产品质量、交货期、融资能力、数量、包装、运输要求、其他服务要求。

4..卖家能力和买家能力相匹配。

第十章如何接触海外客户

1.商业信函的写作技巧

A． 引起注意原则：正确拼写客户公司名称，说明正确的收件人或者部门名称，和客户

紧密相关的主题（数字，免费，紧急等字样）

B． 卖家兴趣原则：简要正确的描写客户公司的业务、如何得知客户的资料、对客户业务

有一定了解、对客户行业不利问题有一定了解、对客户在行业中的地位有一定了解。

C． 让买家轻松原则:

D． 专业原则

E． 信任原则

2.正确接触客户

A． 到客户网站留言

B． 发传真、打电话

C． 邮寄公司样本使用第三方服务

十一章如何获得客户的信任

1.如何利用企业网站获得客户信任

专业性：专业的设计内容和制作

服务性：联系方式有效，各种细节等

2.电话营销如何获取客户的信任

讲话方式，讲话内容，是否坦诚，是否可靠，是否致力于建立长期的合作关系

3.销售员个人素质取得客户信任。自信加专业，坦然承认细微不足而体现真实自我，关注客户需求，4.获取客户信任的企业文化：

TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何争取客户订单

1.争取订单战略性问题：

A． 企业的出口营销观念

B． 企业定位、市场定位和产品定位

C． 出口营销人才的培养

D． 考核与激励制度

E． 核心竞争力

10个战术性问题

A． 足够认真

B． 充分准确的营销资料、工具

C． 思路清晰、明晰的营销计划

D． 站在客户的角度制定沟通计划

E． 良好的沟通能力

F． 专业的培训计划

G． 团队内部的分享和相互帮助

H． 团队的学习能力

I． 良好的营销管理体系

J． 善于借用外部力量

获得进口商的注意

A，制造商

B，OEM制造商

C，接受客户的定制

D，专业化定位

E，身份性定位

核心竞争力是指企业难以模仿的独特优势。比如专利，专有设计，品牌优势，垄断资源等等。在出口营销领域，构成企业核心竞争力的还包括：创新的文化，广泛的客户网络和成本的优势。

第十三章如何管理卖家询盘

1.如何创造和获取高质量的询盘。---努力宣传和推广，在推广中尽量使用细分类，只有浏览的时候客户才户按照行业类别

2.高质量的询盘：a 需求很明确。b 客户的需求是真实有效的，不是同行在打探

消息

3.邮件的回复要做到：简洁、可信、恰当

4.两种跟踪客户的方法：a 定期发送新产品的信息给客户b 节假日卡片

第十四章如何做好客户的接待工作

1.如何体现品质保证能力：a 现场管理井井有条 b 车间具备相应的生产条件 c

中间环节数据记录完整、规范、及时、具有可追溯性。

2.准备工作：邀请函或者电话确认、客户背景资料、根据客户的等级确定接待等

级、客户的行程安排、酒店的预定、欢迎资料、办公间的要求和谈判室准备、会议室的准备、总裁会晤安排、参观路线安排、早中晚餐的准备。

3.确定与外商谈判的最佳方案、折中方案、妥协方案。并附上解决方案的策略和

手段。要让客户感到只有个我们合作才能得到最大的长远利益。如果不和我们

合作会得到什么，会失去什么，损失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味讨

好客户的情绪和行为。一切谈话都要做到有理、有力、有节、平等。

第十五章客户的沟通策略

1.沟通的基本要素

目标：让客户知道、有所认识、加深印象和信任以及好感、引起购买欲望、加

强肯定。

计划：提醒、重复、写进合同、图文并茂、多国语言、多次宣传。

方式：间接、直接。

客户方对象：经理、采购人员？

沟通原因：随意的、引导客户成交、促进信任、解决客户问题

沟通的内容：

A客户的具体要求、需求量、市场分析、企业情况、企业销售计划、企业的核

心业务、我公司的产品在客户业务中的地位、客户是怎样知道我们公司的。

B 我公司的历史、概况、主要产品、主要业务、发展方向

C 产品品质、品质保障能力、多样的档次选择、包装的优越性

D 有竞争力的价格、良好的外语能力、无障碍沟通、对客户问题快速反应

E 高素质的销售人员、形象

F 为什么这样定价、为什么是有竞争力的、为什么客户选择我们、为什么值得

尝试

G 及时交货能力、持续发展能力、持续降低成本计划

H 市场地位、准确的信息情报、先进的营销系统

I 品牌声誉、企业的诚信、良好的诚信记录

J 对应的企业发展计划，企业远景、行业未来的发展、市场格局的变化

2.沟通技巧：

理解客户最开始的不信任、怀疑、没有兴趣的态度

尊重客户的心理感受

善于问问题

不要一次把所有的信息都传递给客户

价格只是没有其他办法下了最后选择

注意语言技巧的应用

和客户建立人际关系

第十六章大客户营销

惟有充分发挥大客户和小客户各自的优势，出口商才能真正屹立与国际市场中。

第十九章形象营销

1.硬形象和软形象

三位一体战略：企业、品牌、商标

2.CIS体系：CI系统、企业使命、企业标准介绍、企业核心价值、核心价值观

第五篇：经典实战营销策划

前言：我所任职公司营销老总乃地级经销商直接上位，思维和思路均极为局限。在其任职不到半年时间，团队、渠道受极大震荡。老板看在眼里，急在心里，亟需有人站出来给出解决办法。恰逢四月份一波渠道促销活动，营销老总以大放血方式压货渠道，但效果极差。此时再不出手，整个下半年公司将面临极大困境。于是我以活动总结报告形式，以工作推动人事发展，成功帮助老板，调整人事，修正策略。

一、投入与回报分析

1.费用

礼品和市场物料 略

合计 56.46

综合上表，我们总共投入了十多种促销物料，另会议费用估计整体在40W左右，那么，四月份活动初步费用预估为96.46W。但是，因为柜台暂时无法确定，还没有不计入。如果考虑到整体市场情况，按之前活动机型提货20台送一节柜台的政策，整体投入至少要在在2000节，那么单单柜台投入会达就会200W，而且还没有包括人员差旅、物流费用。

2.销量

截至到目前为止：XXW台

3.效果评估

a.投入产出，不算柜台，每台机器的市场投入在为25元，如果加上柜台，每台投入为75元。从现有产品分析，我们整机毛利并不是很高，光市场投入就占到了一大半。从这个角度来说，此次活动，公司本月的投入并没有取得应有的效果，投入的比例也是远远高于常规，完全是一种非理性的赔本吆喝的境况。如果长久这样操作，公司势必没有办法支持，也没有任何一个公司可以一直这样做。

b.销量，4月份销售任务10W台，而截至到25号，达到4.5W台，全国销售任务完成不到50%；

c.市场推广中的问题，从我个人参加的江苏南京（省包）和四川南充（地包）两场会议，效果都不理想，在没有做好充分准备和计划的前提下，仓促上马。浪费了费用，但是并没有起到提高品牌，扩大销量，巩固关系的作用。江苏很多细节没有到位，这两场会议，公司代表人的表现差强人意，讲话没有主题，临场发挥，既没有把公司介绍出去，为大家所认同，也没有把市场操作思路理顺灌输下去，整体非常散乱，现场气氛七零八落，乱哄哄，没有取得经销商的认同，此处市场部也有不可推卸的责任，在此次活动中没有起到主导地位，只是被动的提供物料、PPT支持；没有尽到全国组织协调，市场规范统一操作的职责，势必导致导致各地区执行效果不可控，其市场推广的效果，作用几乎为零；

d.从整体市场策略，公司的市场进程来看，在有的区域，起到了提振代理商和销售信心，引爆市场热点的作用。但如果没有配套跟进，有可能好事做成坏事。此次活动显得非常突兀，既没有出现在公司营销规划中，也没有出现在三月份的营销计划中。问题的关键是，这次的活动这样做了，但是接下来要怎么走才能配合，五月份、六月份后续组合拳要怎么打才能深入，之后的费用怎么预算，都是漫无目的，如果没有精细的计划和明确的思路，很有可能会导致渠道上瘾，完全靠政策走量的现象，那公司将一直处于被动，很难再扭转高投入，低产出的局面。

二、关于下一步营销组合拳的思考

1.正视销量平稳过渡，大环境是五一过后，销量会趋向平缓，也是大部分厂家和代理商都有所松懈，想缓口气的时候，但危中有机，这个时候也正是我们精耕细作市场的好时期，抓住别人的喘息之机，为下半年的发展打下伏笔。

2.由政策刺激压货，转为精耕市场，帮助终端卖货。尤其要注意核心零售店的建设，通过打造样板市场带动周边终端，优先发展局部区域，在资源有限的前提下，在全国树立起样板地区，从而带动全局。而不能普渡众生，把资源分散。发动在终端上的军备竞赛，进店辅导，把形象人气都提升上去，整体市场气势给打出来。

3.之前承诺政策，没有兑现的，在五月份采取二次政策使用方法。之前的暂缓兑现已经充分吊起代理商胃口，各区域肯定会担心政策落实，乃人之常情；在五月份通过快速政策兑现，迅速拉动终端气势，实现政策的二次利用，把政策落到实处的同时，带动终端整体形象，为市场稳步发展打下基础。

三、由此次活动引出的担忧

1.没有看到清晰的市场策略，虽然提出明确针对三四级市场，但是具体到细分市场、产品定价和产品组合、品牌规划始终看不到有效的支撑和细致扎实的基础工作，仅仅是停留在口号阶段；

2.基本没有营销规划，营销规划、季度营销规划分解、费用预算、月度费用预算与总结没有看到（营销规划虽然有，但是具体到月度分解就没了，一直被束之高阁，很多指导思想都没有得到执行贯彻），操作方式极为粗放，也很难收到预期效果。以此次活动为例，4月3号突然宣布开始搞，4月5号河北就申请4月9号做，河北就打响第一枪，从3号宣布到20号会议结束，短短17天内，毫无预兆与准备，匆匆上阵，导致物料跟进不到位，只能用空运代替，礼品无法集采，只能当地采，开会讲义临时做，会场操办、活动进程没有规范，全凭个人经验，一系列问题，对至尊宝的品牌形象会是一个严重打击。

营销规划是一年的工作指南，哪怕根据具体情况和市场进程会有微调，但整体方针必须坚定，且始终以此为行动指导贯彻执行，否则大家都向无头苍蝇，工

作全凭感觉，但经验各有不同，在协调步调过程中，耗费大量精力，浪费大量费用，也往往没有好的效果。

四、关于市场策略和市场运作的个人建议

市场策略建议：

1.根据手机行业的整体大环境调整策略，建议以跟随为主，稳步发展，市场竞争的规律证明，现在的手机行业正是个鱼龙混杂，考验耐力的时期。以典型的空调行业为例，手机市场必然会经历由导入期（市场规模小，主要以领导品牌的教育为主，少数品牌垄断）、成长期（行业开放，壁垒降低，市场开始迅速扩容，不断有资本进入，各品牌百花争艳），到现在的成熟期（过渡竞争后，同质化严重，进入到买方市场，主要是拼资本、拼成本、拼渠道），不同阶段，就要有不同的市场策略。空调行业在此阶段都有过利润微薄甚至是亏本支撑经历（格力、海尔、美的在此阶段都是在赔钱的），但经历过市场不断洗牌，成千上万家空调企业已所剩无几，最终进入只有二十几家企业的寡头时代，空调企业变被动为主动，掌握市场主导权，利润也随之滚滚而来。手机行业，也必然最终是这样的结果（据沪深两市最新家电企业年报披露，白电行业空调为主厂家的毛利率平均在17%以上，美的、海尔已经超越17%，格力毛利率在22%左右）。因此，根据华森科技的实际情况，建议此时一定要稳，不宜强出头，而是应该深挖洞，广积粮，缓称王，不做行业先烈，多采取跟随策略，积累必要的运作经验和更多的合理利润，期待有一天蓄势待发。

2.针对渠道，建议以养为主，培养渠道忠诚，并通过厂商联合，捆绑渠道，为迎接寡头时代做准备。既然是养渠道，建议公司在成本控制上要尽量下功夫，在机型开发上以经典机、大众机为主，尽量减少创新风险，控制成本，一方面能让公司有合理利润，另外一方面保证渠道利润，并维稳市场，增大出货量，保持市场根基，此处仍以空调行业为例，变频空调在国外早已普及，但在2010年前，国内始终是定频空调天下，海信虽最早起步摇旗呐喊变频空调，但市场接受始终缓慢；直至2010年，格力、美的在市场大环境成熟，且进入寡头时代厂家占主导地位时，开始发力变频空调，一举拿下市场，2011年已经是变频空调的天下，海信之前的市场投入，可谓是给他人做了嫁衣。

3.针对市场，不建议全国多点开花，市场有侧重点，打造强势区域，打造后方根据地。不打无准备之仗，乃至理名言。手机市场，此时仍是群雄争霸时期，全国多点进攻，很容易把战线拉长，即使公司实力雄厚，也必须面对各种消耗，不如全国布局，重点运作，金牛市场稳定支持，鸡肋市场布点即可，至少有一点，必须明确什么是金牛市场?什么是战略市场？什么是鸡肋市场?标准是什么？销量、利润有什么要求?市场投入怎么投入？如果没有这些，全国一刀切操作，不做充分的计划和准备，甚至是边打边调整，势必会带来灾难性后果，把大量的精力和财力消耗在内部。

市场运作建议：

1.营销组织架构要调整，从扁平化管理转为金字塔式管理，减少管理幅度，管理向精细化发展，而不是粗放式管理。目前的营销组织架构里，管理模式以扁平管理模式为主，即营销副总和全国销售总监直接面对省区经理甚至是区域经理，点对点管理，工作压力陡增，而大区总监职能缺失，形同虚设，靡费公篦。这导致沟通效率低下而且混乱，压力和指令无法迅速向下传递；个人建议，还是采取稳定金字塔模式，真正发挥大区总监职能，省区经理、区域经理以及他们区域客户，直接和大区总监沟通，越级沟通不予采纳，这样营销副总只需紧盯销售总监，销售总监只需紧盯大区总监，压力层层传递，迅速渗透到一线，且能保证工作效率。没有优秀的个人，只有优秀的团队，只有这样才能把整个销售团队拧在一起，充分发挥各级管理人员的主观能动性，把渠道精耕细作的深入。2.职责明晰，将才和帅才各司其职，必须有人战略规划，有人战术执行，现状是营销副总和销售总监都在抓销售，而公司的营销战略、规划、战略分解，甚至在战术层面上的执行规划都没有，大家都在执行，必然会导致不计后果的结果导向，出现杀敌一千自损八百的现象，比如此次的活动，就是典型案例。

3.吸取经验教训，营销活动计划必不可少，且计划要和费用预算配套。

4.人尽其才，精简配置，重新考量和评估现有的营销队伍，按着合理的架构，能者上，庸者下，整体控制营销人员的数量，在做到人尽其才的前提下，适当精简，避免人浮于事，各执一词，浪费成本。赏罚分明，这样才能是整个团队焕发出活力，才能把事情做好。适当的时候甚至不惜高薪引进真正有管理经验，操作思路的将才，把整个团队激活。

5方针既定，持之以恒。当我们确定了方针之后（当然战略方针的制订始终要高层根据市场现状、市场发展趋势、市场需求结合公司的市场定位、资源、愿景来定，最好是三到五年一个战略方针），就要耐住寂寞，任风吹雨打，不凑热闹，把我们的想法不断深化，不断细化，不断梳理和调整，矢志不渝的走下去，笑到最后的肯定也是最好的。

后记：个人职业的发展离不开公司给到的平台和机遇，我本人来到公司时间不长，也带有其他公司理念和理论的思维。在其位，谋其政，我很想尽自己一份心，把看到的，听到的意见反馈给公司，促进公司的良好发展。尽到一个管理人员的责任和良心。那样，我个人也可以力求上进。进入公司后，充满激情和富有经验的团队迅速让我找到自身定位，并能以此不断提升。从个人成长的角度而言，我已把公司发展与个人捆绑到一起，我非常希望公司能健康发展，因此看到一些情况，心里非常着急，语言难免尖锐，但事情已到紧要关头，我尽力真实反应个人看法和解决之道，还望公司能够参考，其中难免不当之处，万请谅解！

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