第一篇：09-专业化推销流程整理
专业化推销流程整理
一、专业化推销流程的定义：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程，并能够这个过程转变为习惯的一种销售方法。
二、专业化推销流程的内容：
（一）计划与活动：帮助营销员明确销售目标；帮助营销
员规划业务活动；是销售流程的准备阶段；协助营销
员形成良好的工作习惯。
（二）主顾开拓：是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自
己的准客户市场的过程。主顾开拓是寿险营销员的真
正挑战。
（三）接触前准备：心态准备、物料准备、行动准备。
（四）接触：建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟
通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买点，顺
利争取进一步面谈的机会。
（五）说明：确定客户的需求，针对能满足客户需求的险
种或保险计划进行讲解，强化客户拥有保险的欲望，把握机会，顺利签单。
说明的目的：取得客户对产品的认同和信任
告诉客户产品有关的内容
激发客户的情感
再次确认客户需求，尝试成交
（六）促成：
促成的定义：帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协
助其完成相关的投保手续，是推销的直接目的。
促成的构成：填写投保单+收取投保资料+缴交保费。
（七）售后服务：保持良好的客户关系；获得转介绍名单；
获得客户加保。
第二篇：寿险专业化推销流程1
寿险专业化推销流程
一、前言
寿险商品是无形商品，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。寿险客户何时受益，受益多少具有不确定性，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处。因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
人的购买行为是因需要而产生的，寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。
二、专业化推销流程
寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤：
(一)计划与活动：就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。
(二)主顾开拓，是寻找符合条件的销售对象。合格的准主顾需要具备的条件
1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。
2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。
3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。
4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。
5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
（三）接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。接触前准备的目在于为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在接触过程中，必要的资料会起到事半功倍的效用。可以准备的资料包括：公司简介、商品介绍、个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报和数据、推销图片等
（四）接触，与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。
（五）说明，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。说明可分为三个步骤进行：
1、描述寿险的意义和功能
2、建立购买点及展示资料，包括：教育费用、养老费用、医疗费用、安家费用、保全财产
3、商品或建议书说明：确认购买点、商品特征、购买利益、所需费用、商品优点
就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。
（六）促成 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，促成的基本动作包括：
1、适时取出投保书
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名
4、写便条（写上保费数字）或签发收据
5、请客户确定受益人
（七）拒绝处理
准主顾的拒绝几乎无处不在，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。客户拒绝的原因可以分为以下几大类：
1.不信任（公司、业务员和商品），约占55％ 2.不需要（潜在需求未开发），约占20％。3.不适合（等有更好的商品再买），约占10％ 4.不急（对寿险功用不明确），约占10％
5.其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％
（八）售后服务，指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。售后服务的方法包括：拜访、书信问候、电话或传真、馈赠礼品、客户提示卡、寿险商品信息、关心客户经营、关心客户子女教育问题、关心客户健康、聚餐、游戏同欢乐等方面。
第三篇：美容行业推销话术及相关流程
美容行业推销话术及相关流程
一． 接待顾客
您好！欢迎光临，请这边走，很高心为您服务，我是这边的高级美导边走可以夸他身材，气质等突出的地方令他高兴，对你产生好感，很高兴您今天接到我们的邀请卡，凭卡可以享受免费体验我们卡上一套免费服务和产品感觉好可以给我带朋友做个好的宣传，来这边靠一下给你看看皮肤。
问：什么自己给我答：肯定是针对性的用了才会有效果，有长痘的，有长斑的，肯定是要对症下药，要是能直接送的话，就让我们帅哥在大街上发了，你也不能乱用，我也不能白送，用好肯定要我打广告哦，你看你来都来了就领一份嘛。
躺下来之后，1，看台历，公司简介包头(一个美容师安抚，一个美容师帮忙打水)
2，拿出小卡片重复的复述一遍，并说，消不消费都会给你将清楚的。
3，洗面奶（产品作用清除水溶性污垢，聊天问今天出来什么事，干嘛，也可以问他在家里面用什么样牌子的洗面奶，用得咋样，做过护理吗？教他洗脸细节和方法，时间是1-2分钟，水温，温水洗脸有助毛孔张开，洗完脸用凉水收缩毛孔，这样他才会自然放松，聊天方式话题，让他和你聊起来，而且很开心。
4，爽肤水（作用这时的注意顾客的细节夸她（如果头好看…..牙齿白…..）再次清洁同时形成皮肤弱酸性保护膜
5，按摩过熟人关，了解他的年龄拉关系，（按摩时的手法应慢，柔，伏，贴，25分钟）
18-25岁，聊男朋友，上网，看什么类型的电视剧啊，喜欢什么明星啊，25-35岁，聊小孩，老公，性，妇科，事业，交际等等35-45岁，聊性，健康，家庭，婆媳关系50-60岁，聊健康，子女，孙儿，平时做些什么运动。
了解保养知识，夸她捧他，先说他的优点，在指出他的不足之处（如不会打扮的，眉毛稀少之类的，建议他可以去改善一下，借助美容之处的工具，教育观念）
6，每做一步，报程序，而且要说都是送给他的（也可以开玩笑说，就差我没送给你了，这下连我也送给你了）
7，给他介绍产品时，讲我们的产品都是纯天然的，纯天然的对皮肤是没有伤害的，而且分子量很小，很容易被皮肤吸收，我们是国际连锁机构，产品都是自己产生的。（按摩膏过后脸上擦点按摩膏）
8，聊起气氛就不聊了，开始转移话题聊皮肤
9，上排毒，首先问有没有做过排毒（有听过，做过的，就强调我们这个产品主要是做深层清洁改造的，帮你打开毛孔，让你的护肤品更容易被吸收，只有皮肤吸收改善了，你用的护肤品才会更好的效果。做测试，说做了的效果和不做的效果，勾起他对排毒的兴趣，讲观念，价值，排毒一上，就要打的疗程，为上年卡做准备。
销售的最高境界是“不卖而卖”顾客说“求求你卖给我吧~”林肯曾经说过：“如果让我砍断一颗大树，我会花40分钟磨刀，说明方法的重要性，一流棒的销售员一定掌握一流的技巧，方法和专业，也说明了学习的重要性，告诉我们：学习和培训是必然的，就像人生下来就得吃饭一样，是活下去的根本。
第四篇：推销案例
把自己定位成企业家
——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀
在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！
“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。
一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。
我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！
找出目标市场
一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！
刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。
这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。
先做好功课
在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。
勤于耕耘
对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。
我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？
同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。
知己知彼
早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。
另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。
你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：
1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？
2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？
3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：
1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。
2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。
3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。
第五篇：推销自己
推销自己
国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。
生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。
良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：
1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。
2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。
3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没
多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。
4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧
张，而且也会得到一些建议。
掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。
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