理财经理的提问法顾问式营销

第一篇：理财经理的提问法顾问式营销

理财经理的提问法营销

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管理大师彼得·德鲁克说：“企业存在的目的只有两个，营销与创新。”所谓营销，就是透过不同的途径与管道，将商品与服务卖给有需要的客户。所谓创新，就是对现存系统与运作方法的根本质疑。

本文中，我们将结合如何为AUM100万的客户做好营销的具体案例，来集中阐述一下理财营销中该如何创新的一些小技巧。

一、搞定高端客户，关键在提问

金融商品与一般的有形商品不同，一般的商品都有固定的形体，摸得着看得到，购买之后会立刻感受到效果，眼前的问题也会立刻得到解决。所以，有形的商品时为了解决现存的问题与需求。因此，有形的商品销售难度不太高。

金融商品则不同。因为金融商品没有固定的形体，购买之后不会立刻产生效果与反映。因此，金融商品作为无形的商品，是为了解决客户未来的财务问题。

越是长期的无形的金融商品，越需要深入的访谈。而要想深入了解客户的需求，其销售流程也较为复杂，它要求与客户面谈的时间和次数，都比一般的面谈流程多得多。因此，深入销售的难度显然也会困难很多。

此外，营销面谈还需要高度的精致化，让客户认为与理财经理的面谈时有价值的，并且能够协助客户确认未来的财务难题。这样一来，自然而然地，客户就愿意购买金融商品，甚至支付咨询顾问费。

银行借出客户的渠道有许多种，最有效的方式还是一对一的面谈服务。资产规模AUM在100万人民币以上的这类型客户属于高资产客户，其收入、支出、资产、负债都比一般客户要高许多。同时，这些客户将来需要面对财务上的问题与欲望都很多，这些都需要更细致的服务。

为了服务好这些高端客户，理财经理除了需要拥有足够的专业知识之外，还需要加强提问力技巧方面的培训。特别是与高端客户进行营销面谈时，如何将系统化的知识转换成具体有力的提问，这对发露的多数理财顾问来说，是十分困难的。

二、角色扮演中“品”技巧

案例分享：王总，41岁，经营一家计算机科技公司，年营业额为2亿元。假设王总是由客户陈经理介绍。现在，假设理财经理您正坐在王总的办公室。请您开始进行营销面谈。

首先，请您依照目前情景的描述，写出7个您想问的问题：1、2、3、···

通常情况下，一般没有接受过提问力培训的顾问，问问题时通常会天马行空，追问的方向也十分凌乱，根本没有任何逻辑与系统可言。而一般的保险理财顾问也只会问一些跟保险相关的问句，除了保险就看不到别的可能的方向。而多数的银行理财经理却习惯提问与投资相关的问题，问题的方向可能会集中在银行本月或近期主打的金融产品上面。

那么，与客户面谈时，理财经理应该如何提问？提问的技巧有哪些？这些技巧又需要通过什么样的训练才能达成?

下面，我们将从具体的案例对比中，具体阐述不同提问力所产生的不同效果。

（一）理财经理A的提问解释

问：王总，您投资过基金吗？

答：投资过一些绿能与农业方面的基金。

问：投资的绩效如何？

答：最近赶上了希腊债券危机，绩效都不好。

问：您的理财经理试图帮你停损过吗？

答：没有啊。对方卖了基金后，人就不见了。

问：那我来为您服务，好吗？

答：那你能帮我赚钱吗？

问：没问题，我推荐的基金一般都赚15%以上。

答：那太好了，就交给你处理吧。

案例分析：夸大收益率，风险会很大

从以上的提问中，不难发现这个理财经理A想扮演一个投资顾问的角色，他对帮客户王

总投资赚钱充满了信息。但是，投资顾问与理财顾问是两种不同的角色，也是两种不同的定位。

过去，台湾也有一些理财顾问跟案例中的理财经理A一样，他们在向客户推销基金或帮客户投资赚钱时，往往喜欢夸大自己投资理财的精准性，甚至出示自己以前的操作绩效给客户看，以此来取得客户的信任。

殊不知，这种做法却充满了危机与风险。因为，假若在经济景气的时候，理财经理若要求客户频繁转换基金，冲高自己的手续费，这或许还不会让客户产生亏损。但是，假若经济不景气，突然来一个逆转时，那就很可能让客户产生亏损。即使理财经理过去猜对了9次，只要有一次猜错，一旦让客户投资的钱亏损了，客户就会立刻翻脸不认人。连世界上有名的专业投资人士，都有可能会犯投资上的误判，更何况一般商业银行里的理财经理呢？

案例结论：先区分“热钱”OR“冷钱”

理财顾问在帮客户管理资产、进行财务规划时，要事前区分客户投资的钱是冷钱还是热钱，只要透过精准的提问，这是很容易确认的。

热钱就是闲置的资金，可以杀进杀出。一般情况下，客户也愿意承担较高的风险。即便有亏损，也不会影响客户的日常生活或财务目的。一般而言，热钱赚的是时机钱。当客户拥有不对称信息时，或分析判断市场有绝佳的买进机会时，就会用热钱进场，追求超额的回报。但是这样投资，也要承担超额的风险。

同样，推理可知，冷钱就是客户为了达成中、长期的特定财务目标（比如买房、留学、退休、养老、旅游等）所需的费用。一般情况下，冷钱并不追求高报酬，反而要求首先尽量避开一切风险，从而稳健地达成人生各阶段的财务目标。

通常情况下，理财顾问的职责是要帮客户规划冷钱，而投资顾问的职责是要帮客户投资热钱。两者的角色与定位完全不同，不能混淆。

（二）理财经理B的提问解释

接下来，让我们看看，一个受过专业提问力培训的顾问，会如何提问？

问：王总，您投资过基金吗？

答：投资过一些绿能与农业方面的基金。

问：当初为何想投资基金？

答：当然是想靠钱滚钱啊。

问：王总，您想要赚多少钱？

答：至少要赚50%的报酬啦。

问：那您的财务可以承受50%的风险吗？

答：什么意思，我听不懂。

问：报酬与风险是相对的。如果要赚50%，就有亏损50%的可能性，您知道吗？ 答：是有可能。

问：如果您现在有100万，假若投资亏损50%之后，这对您的退休计划会有影响吗？对您孩子的教育规划会有影响吗？对您家中的房贷会有影响吗？

答：这我就没想过，可能会有影响吧。

问：您觉得刚才向您问得问题，重要吗？

答：应该很重要吧。

问：您觉得我们是不是应该做一个完整的财务规划，这样才会让您比较放心。您认为呢？

答：好啊，是该想清楚一些。

案例解释：15个问题必不可少。

其实，理财经理可以提问的议题，至少应该包含下列15个议题。

1、王总，您常用的投资工具有哪些？

2、请问您做过税务规划吗？

3、您对退休有何看法？

4、您考虑过财富转移的规划吗？

5、将来，您打算送孩子出国念书吗？

6、您最近都怎样理财？

7、您曾担心过什么风险吗？

8、目前，您有固定的赡养金支出任务吗？

9、您目前是否有负债？

10、您听说过境外信托吗？

11、您一生中最想实现的梦想是什么？

12、您家中最重要的支出是什么？

13、您做过境外投资吗？

14、近期内，您有急切需要完成的计划吗？

15、您会考虑在境外转移财富吗？

案例结论：提问要挖掘“深度”与“广度”

以上问句都是访谈式的问句，即开启一个议题的问句。理财经理要首先通过这些问句，让客户参与面谈对话，并从对话的内容中，建立属于该客户的财务数据库，最终从中找出客户未来的财务需求。

上述15个议题都是广度的提问，是分布式的。每一个议题下，又可以再问出15~30个以上的深度提问。一般而言，提问句分为深度问句与广度问句。以下是有关教育费的深度提问句，通过一系列的提问，最终成了一组有联系且深入的对话。

1、您的孩子几年几岁了？

2、现在在哪里读书啊？

3、您打算如何栽培孩子呢？

4、您将来打算送孩子出国留学吗？

5、您的孩子现在一个月需要花多少钱？

6、您的孩子有安排一些才艺或其他的辅助课程吗？

7、您对孩子的教育都做了哪些准备？

以上7个问句中，后面的每一个问句都与上一个关联，且下一句的提问与上一句的提问是串联式的。以上每一个提问，都对一个统一的议程有着深入的挖掘与了解。

总之，提问的能力是理财顾问面谈营销的关键能力所在。

专业的银行培训顾问

张老师

联系方式：evac@qq.com

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第二篇：电话销售技巧—提问式营销

电话销售技巧—提问式营销 提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？

第一、利用提问导出客户的说明；

在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。电销员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些电销员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。

第二、利用提问测试客户的回应；

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程；

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。

左右

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；

在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；

在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；

在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

第四、提问是处理异议的最好方式；

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。

第一、礼节性提问掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

第二、好奇性提问激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、影响性提问加深客户的痛苦

客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。

每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提

问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？（”很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。

第四、渗透性提问获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。

更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。

第七、提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。

在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。

和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。

第三篇：顾问式SPIN销售法

顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：

1、开场启动阶段；

2、调研交流阶段；

3、能力展示阶段；

4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。

SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN销售模式的4个步骤

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。

根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：

1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？„）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况„），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。

2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么 1

产品？在哪里做护理？效果满意吗？„）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，顾问会带出隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性（XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好了„„，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品„„，XX明星发现自己淋巴癌的时候后悔已经晚了„„），由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立刻采取切单行动时，成功的顾问便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的决定，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益（假如能达到这样的效果您觉得值多少钱／可以省多少钱呢？／您今天要不要带一个回去／现金还是刷卡／2个还是3个？）。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

四点补充：

一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中必须找到（或是创造出）对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的反应。

1.特点（Features）

所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人员不断地提及产品的特点时，客户对产品或服务开始考虑，价格会是很大的影响因素，因此运用价格特点对低端客户、冲动型消费商品相称常用。

虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高金额产品更是如此，对这些大额销售的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在低端消费人群小额销售中虽有正面影响，但在中高端消费人群的大额销售中却会产生中性甚至于负面的影响。

2.优点（Advantages）

所谓优点是指产品或服务如何比其他产品更好地帮助客户的案例事实。

大致而言，产品公司所提供的教育训练应围绕优点，并开发这方面案例的话术，但如果顾问并未搔到客户的痒处，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里，优点话术用得太多反而会让客户提出更多的反对问题，产生拒绝反应！

因此，优点的运用虽然在销售开始时对客户有相当的吸引力。但是，越高端的顾客越理性，理性会促使顾客更专业地消费，会更进一步考虑商品或服务的好处是否与自己的需求相吻合，所以若从业人员在销售中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后顾客提出反对问题或毫无反应，是可以预见的。

当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在中端消费人群的小额销售中具有正面的影响，但其对大额销售案的影响却相当有限。

3.购买利益（Benefit）

与此同时，SPIN推销模型尤其强调顾客购买利益（Benefit）。当从业人员问及“需求一代价问题”引导顾客展现出明确的购买抗拒点，顾客开始衡量顾问所提出的问题的“解决方案之价值”与“购买代价”，最后，达到接受产品与服务的目的。

4.异议处理（Q&A）

异议处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多而麻木了。其实，关键点是“问题挖掘－解决方案”的反应速度，掌握要领之后要降低客户拒绝的频率就易如反掌了，顾问若能利用“隐喻性暗示与需求－代价问题”去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少甚至防备拒绝的情形发生。

销售对话案例

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：

顾问：（微笑）您好！有什么可以帮到您的？

客户：哦，我收到你们的单张，今天过来看看！

顾问： 您走进来我就在想，这么有气质的客人，一定会成为我们的朋友的，您是住在四周，还是在附近工作呢？

客户：我就在XX花园住，挺近的„„

顾问： 我叫艾丽，是这里的顾问，很兴奋为您服务，您今天想了解哪方面的项目呢？ 客户： 你们有哪些特色项目给我介绍一下？！

顾问： 您原来在哪里做护理？用过什么产品呢？

客户：这附近大型的美容院我都是会员，产品在香港买得多„„

顾问：（微笑）是的，我们有很多客人开始都是这样子的，后来几乎每天有事没事都过来坐坐，面部护理、身体理疗都在我们这做呢，大家都像朋友一样子了，我们是专业美容，一定可以帮到您的，您看，您的皮肤属于XX类型的，„„您平时会不会„„？

客户：嗯，是有一点，最近还明显一些„„

顾问：是的，您原来用过哪些产品呢？效果怎样？

客户：XX牌子的，开始挺好的„„

顾问：是会这样子的，我告诉您吧，本来不应该背后说人家的，„„，您的皮肤可以用我们的XX系列，象我们有位客人，情况与您一模一样，用过以后象找到宝贝一样，都不去香港买产品了„„

客户：你们用的是什么牌子的？

顾问：我们有象XX国际品牌的系列产品，也有专业美容院的产品，我推荐您试一下XX项目，我觉得您的皮肤在这个季节比较适合这个！

客户：你们对新客户有没有优惠的？

顾问：是，这样的，您看（递活动方案），正好我们对新客人有体验优惠呢„„

客户：哦，好吧，我先试做一次。

顾问：恩，今天您一起试做一次身体好了？我们对每一位会员只有一次最优惠的体验，我觉得您今天有点累，是吧？

客户：需要多长时间？

顾问：您2个小时有没有？

客户：我3点钟有事呢，只有1个半小时„„

顾问：这样子阿，好，我安排最优秀的美疗师搭档给您操作，不会耽误您的时间！您放心，我们是这里最专业的会所，您一定会成为我们的好朋友的„„

客户：恩„„

在对话中，顾问运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，提自己的项目和产品前，用专业解除了客户的防御，引导客户依赖这位关心自己的专业顾问拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何通过启发式的提问挖掘深层次的抗拒情绪，用情绪带动情绪，复杂问题一一简朴清楚处理；二是发掘客户的更多需求，不放过任何将小单铺垫成为大单成交的机会。

将隐含需求化为明显需求

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我花了好多钱买产品，开始有效„„”，“约不到位、人又老是换”等；明显需求则是客户明确的要求，如“我要一个更针对性有效果的产品贵点也不怕”，“如果XX能长期跟进我，我就立即买单”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大额销售中，隐含需求的多少和顾问销售是否成功没有关联；失败的顾问销售与成功的顾问销售几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的顾问销售包含的明显需求数量是失败的顾问销售中的明显需求数量的两倍多。不太成功的顾问没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。

显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售。

总 结

SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用 ：

1.情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，2.并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，3.接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，4.进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，5.最终达到成交。

之前提过一个顾问式销售可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题

开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。

调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则(特征利益转化法则)在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。

在大额销售中，很少有一次拜访就能拿到定金的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次销售取得进展就越重要。比如，是否成功要求客户为你提供背景资料；是否能令对方承认问题作为初步设计解决方案的基础；是否可以争取一次产品体验等等。这便进入了顾问式销售会谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。

许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“建立融洽关系”、“客户喜欢我”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但这些节点没有强烈到足以产生能使销售向前推进的能量，反而是浪费时机。因此，规划你的每一次销售会谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、游花园或失败。如果目标是进展，有几种预案可以推荐？为了取得进展，预备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：

■ 你的会谈目标是什么？客户实际情况答应吗？

■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代方案是什么？ ■ 开始会谈气氛如何引导？

■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？

■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？

■ 在会谈中可能问什么样的有关问题的提问、有关影响的提问和有关需求与回报的提问？ ■ 您估计会遇到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？ ■ 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思索？

第四篇：保险营销：理财法销售技巧

保险营销：理财法销售技巧

课程大纲

话术流程：寿险的意义与功用保额销售法导入 理财理念导入－OK理财法 建议书讲解 公司介绍 促成五点

寿险的意义与功用

第一个方面就是家庭的保障。

陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活的很好，因为您就是她们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的：一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾她们，对您的太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，您儿子也不仅仅失去了一个好父亲，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证您的家人在突然的情况之下生活也不会受到影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。

第二个方面就是教育基金。

陈先生您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据最新资料，2008年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万－三万，四年就要十几万，这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的。

第三个方面就是退休金。

陈先生您今年30岁，按照现在的规定60岁退休吧，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二就是儿子女给钱您花。第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高，儿女照顾自己的家庭已经很不容易了，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想作的事。

第四个方面就是应急的现金。

陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平时没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

第五个方面是有计划的储蓄。

一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心，但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新从头开始存钱，始终没办法达成目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充足的时间去完成。即使中途发生意外，这个计划也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。保额销售法

一、计算保额 业务员：请问您的年龄是？

客 户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。）

业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客 户：2,000元

业务员：如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。

如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。

请问这34万您准备好了吗？ 客 户：没有。

业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。

二、风险图

业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。

不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

三、资产图

业务员：我们存的钱可能会去买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。

四、压力图

业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！中国、西方但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。

提示子女教育

业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万，总共14万。这就是子女教育的保额。提示养老

业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。查表计算，还需要38万养老金。根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？ 客 户：大！

业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一部分，先解决12万的保额，每月存500元是不是感觉压力小多了？ 客 户：是的。

五、放心图（与银行比较）

业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到12万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。

业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？ OK理财法介绍

总括 陈先生，您好。最近工作忙吧（生意不错吧）.现在国际上最流行的一种理财法,叫OK理财法,您听说过吧!是这样子的,(画一个大圆)这是O,(圆中写个K)这是K,合起来OK就是好的意思.2、日常开支 根据国际OK理财法的要求:一般人会拿出家庭收入的40%-50%用于日常消费,这样才能保证我们过上高品质的生活.3、银行 另一半的三分之一作为习惯性理财放在银行,为什么放在银行呢?因为放在银行具有安全性和变现性,但是为什么只拿三分之一放在银行呢?因为我们目前的消费指数很高,已经到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在银行的钱会严重缩水,所以只能把少量的钱放在银行用于零用或急用;

4、投资

一半的另外三分之一作为常规性理财,比如购买股票基金房产等,您知道这样的投资是高收益伴着高风险的,因此三分之一是最合适的;

5、保险

剩下的三分之一是OK理财法的核心,一定要用于购买人寿保险, 因为这三分之一起到了托底的作用四两拨千斤的作用.正是拥有了它,才能大胆放心的把那40%-50%用于日常消费,像外国人一样过上无忧无虑的品质生活.为什么中国人习惯于省吃俭用不敢花掉那40%-50%, 因为他怕有事情发生,比如意外疾病养老小孩教育等.如果能按照OK理财法的要求,把这三分之一用于保险理财,那所有的担心都可以帮你解决.6、概述和谐特点，引出建议书说明

今天给您介绍的这款和谐综合理财计划，非常好，它存取灵活，投资保底，稳健增值，我给你介绍一下吧！(建议书和资金流向图)

和谐建议书说明

案例陈先生，30岁，和谐人生年存保费6000元，共存10年，第二年追加2万，保额12万，和谐人生附加重疾10万。

1、概括介绍建议书

是这样子的，陈先生，这是我们公司的电脑系统专门为您量身定做的建议书，它可是经过国家保监委备案的，帮您演示了这份计划未来可以带给您的保障和收益。

2、资金投入说明

您今年30岁，每年缴6000元，也就是每个月存500块钱，共10年，第二年的时候追加2万，这份“和谐人生”综合投资保障计划，一共投资8万元。

3、两个账户说明

看看我们的收益啊：从您存入第一笔钱开始，两个账户就为你开通了：一个终身的保障账户，一个灵活的现金账户。

4、保障账户说明

首先是终身的保障账户，您看你的保单生效后，最低可以拥有12万的人生意外保障，同时保单生效1年后，还可以最低再拥有10万元的重大疾病保障，如果我们需要还可以增加，按照我们这份计划，人生意外保障最高可以达到100多万呢。

5、现金理财账户说明（保底利率、目前结算利率、持交奖励、账户利益、初始费用等说明）更重要的是这个计划同时为您设立了一个灵活的现金账户：复利滚存，不断增值。我们提供2.5％的保底利率，通过专家理财，我们的收益率是不断增加的，你看今年1月份我们的结算利率已经达到了4.35％。

另外只要您按时交费，从第四年开始每年公司都会奖励您120元，这些资金都会直接进入您的现金账户，您也可以以追加保费的方式增加您的存款额度。

我们看一下您的建议书，按照公司现有的经营水平，尽管扣除了初始费用，当你60岁时，这个账户里已经有27.8万；到70岁时，这个账户里已经有46万多；到80岁时，这个账户里已经有接近75万了。这是按照我们的中档收益测算的，如果按照高档那您的账户资金已经过百万了。

但是和其他的金融产品一样，有专家帮我们理财我们也会收取一点的费用，但是几年摊薄下来也只有一点点的初始费用。公司为我们承担一辈子的风险保障的同时，我们也需要承担一点的保障成本。

6、投产比计算

那您看我们测算一下投入产出比吧，总投入8万，收益75万，投产比就是938％。可以用做我们的养老金、还是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根据需求领取，非常方便。总括

总之，陈先生这个计划有三大亮点，近期有高额的保障性，中期兼具银行的灵活性；后期有高额的获利性。可以让您健康、理财两不误，在资金安全的同时，获得高保障，高收益，让您可以放心大胆的花掉那40-50%，过高品质生活。公司介绍

由中国人民保险集团公司即PICC为主发起设立的全国性寿险公司。公司总部设在北京，注册资本人民币27亿元，简称中国人保寿险。是一家国有企业性质的保险公司。PICC,即中国人民保险公司，是在共和国第一任总理周恩来的亲自关怀下，与1949年10月20日经中华人民共和国政务院批准成立的，紧跟共和国成立的步伐，PICC，以中国命名，与新中国的历程紧紧联系在了一起，是新中国的第一保险，是共和国保险的长子。促成五点 1银行存折促成

陈先生，您看平时比较喜欢在哪个银行办业务，工行还是农行啊？ 我看看您的这个存折是不是个人结算账户啊，可以，这个存折就行。2万能年报促成

陈先生，您看万能年报是给您寄到家里还是单位更合适呢？ 3健康告知促成

陈先生，不过您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒吗？最近又没有因病住过院啊？（填写投保书）促成五点 4奖品促成

陈先生，您看自行车您喜欢什么颜色的，我直接给您送过去。5二择一促成

陈先生，您看您是喜欢6000存10年呢，还是1万2存5年呢？

第五篇：理财顾问工作总结

理财顾问工作总结

各个投资理财公司，或银行都会有理财顾问工作人员，从事此岗位的工作人员一段时间以来有哪些工作的成绩需要总结呢?下面是由出国留学网小编为大家整理的“理财顾问工作总结”，欢迎大家阅读，仅供大家参考，希望对您有所帮助。理财顾问工作总结回顾即将过去的一年，我感慨万千。20XX年是我人生旅程中转折的一年，这一年我转行进入证券行业，对我来说，这是一个充满机遇和挑战的行业，充满了神秘，好奇，时而豪气万丈，时而信心缺缺，这是一条布满荆棘的道路，只要你能迈过一个个坎，同时也是通往光明的道路。

进公司已有两个月，对于理财顾问这个岗位，没有我想象中的简单，即需要对行情的了解，也需要对客户有耐心，同时还需要沟通技巧。通过这两个月的学习我学到了很多，不只是证券知识，在这两个月的时间里，我也看到了我的业绩还狠不理想，之中也存在着诸多问题,经过自我反思，究其原因主要有：

第一、缺乏正确的时间观，总以为时间还有很多，第二、工作还不够积极主动，可能是之前的工作性质决定了我不需要特别主动，只要等着领导安排，自己认真完成就好。但现在做为理财顾问，我需要自己去开拓客户，需要自己更加积极主动。第三、业务水平还有待提高，无论是客户沟通能力，还是市场分析能力都是我目前欠缺的。

因此，在接下来的时间里，我会从以下几个方面着手： 第一、凡是预则立，不预则废，合理的规划有利于接下来工作的顺利张开，因此我要先认真做好接下来3个月的计划，并按计划实行。赶紧把之间浪费的时间补回去。

第二、虚心求教。做为一个新员工，我要向领导学习，向老同志学习，向书本、向网络学习，首先学习客户沟通技巧，和客户维护，取其之长，补己之短，夯实和提高自身业务能力。

第三、认真做好客户维护。作为理财顾问，客户是我们一切工作开展的核心，在接下的时间，我会让真的做好客户私档性管理，尽可能的发掘客户有用的信息，加以整理归类。主动联系沟通客户，这也是我之前做得不够的，虽然是银行介绍的空户，可能他们有些人因为暂时资金紧张，或年底事情忙，暂时不需要，但不代表他们以后也就不需要理财服务，因此对于有潜力的客户，我要坐好及时的跟进。

第四、做好银行渠道的维护。银行上市我们客户的最主要来源。做银行渠道维护时，首先先要认清银行的需求，同时注重技巧。像我刚开始只顾帮他们做事，以为只要帮他们做事，客户就会源源不断的介绍过来。可是客户是自己的，不是开了个户就完成任务，对银行来说联了三方任务就完成了，可是对我来说这才刚开始，更重要的是后续的开发维护。因此我要合理的安排时间，平衡银行与客户之间的时间分配。

在接下来的20XX年，我会在保证认真对待、重视工作的基础上，不断完善和充实自己，提高自身素质。充分利用现有的资源，更进一步扩大对客户的积累和维护。同时加强对分析能力的学习和提高，努力夯实和提高自能工作能力和业务水平。

理财顾问工作总结xx年3月至5月两个月期间，我在xx企业集团xx投资咨询有限理财顾问岗位实习。这是第一次正式与社会接并轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。”

从大学校园到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实习时间虽然不长，但是我从中到了很多知识，关于做人，做事，做学问。自学能力

“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力。”参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语、计算机和国际金融操作外，课本上学的其他理论知识用到的相对比较很少，当然这只是针对的现在所从事的工作。我担任的是理财顾问，平时在工作就是面对电脑观察外汇市场行情的变化，查找和了解最新的国际金融政策和一些重要商业机构的财务情况，在根据这些信息和数据判定外汇市场的走势，最后找准时机，选择合适的价位进仓。看上去是乎没用上自己所学的专业知识。不过其他的同事他们的专业也是百花齐放，有英语专业的，有国际经济于贸易、市场营销、工商管理等等。但是现在的社会是知识复合型的社会，它所要求的不仅是专业的更是全面的。我们这一批新的员工都是经过高等教育的，这在我们培训中就显现出来了，在我们工作一星期后我们就熟悉了所有的工作流程，这也充分说明了我们有及强的适应能力和自学能力。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。工作很轻松

在xx和几个同学一起住房住，住的地方离工作的地方不算是很很远，有6个公车站，但是每天早上7点3就得起床去挤公交车，因为xx的公车确实太挤了，这还不要紧，最重要得是还塞车，一塞下来就是未知数，6个站，在x的x话不会超过2分钟，这里有时一站就得花这么久的时间，一般去上班平均的时间是4分钟，我们是9点上班，还有3分钟的预留时间，想想够惨的，就算再热再差的天气，只要不是周末，都得去上班，公司还有一个好处就是周末从来不加班，因为周末的外汇是不开盘的，还有就是一些国外比较重要的节日如圣诞等，我们上班要求很严格，男士一定要正装，要打领带带工牌，上下班都要打卡，迟到或早退都是要扣工资的，我们必须克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来，而不像在学校可以睡睡懒觉，实在不想上课的时候可以逃课，自由许多。

每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。象我就是每天就是坐着对着电脑看k线图和一些相关的经济指标，显得枯燥乏味，中午休息的时候可以上qq和其他同学聊聊天之类的。但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给客户带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。如果哪个客户有意向的还得到处奔波去商谈。而事实上所有的业务并不是一次就能交易成功的，他们必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错遭领导责骂时不能赌气就辞职。一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易，而且要开始有意识地培养自己的理财能力，我们刚毕业，工资水平普遍不高，除掉房租餐费和日常的开支，我们常常所剩无几，一不留神可能就入不敷出成为月光一族，但此时我们再也不好意思伸手向父母要，因此很多时候我们要合理支配我们手中的这笔少的可怜的钱。理财顾问工作总结每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。做理财顾问将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

一、各项任务指标、学习和工作情况

1、任务指标：

基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品

个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户 新增户，完成111%。贵金属

任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡

任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡

个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

通过了cfp考试，目前已经具备了afp、cfp、保险、基金、等从业资格。

3、工作上： 1)、积极营销新客户

有一次，一个客户向我咨询我行办vip卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。2)细心维护老客户

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。

3)耐心解答客户问题

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财顾问将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。4)协助行领导积极营销

在做好本岗的同时，协助行领导营销了xxx、xxx、xxx和xxx单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足

1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。

2、营销力度有待提高。

三、工作打算

1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。小编精心推荐

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