拜访客户前的准备工作之酒行

第一篇：拜访客户前的准备工作之酒行

拜访客户前的准备工作之酒行

和拜访所有的客户一样，在拜访酒行客户之前也需要对酒行的情况有大概的了解，尤其是双方还没有过合作的酒行。

在拜访已有合作酒行之前，必须清楚的知道该酒行首次进货品种和数量、进货时间，然后参照拜访过程中酒行反馈回来的数据，我们可以清楚的知道酒行在这段时间都卖了什么品种，销量如何，哪个品种、哪个价位的产品是主流，有了这些基础的数据，那么在合适的时候向客户推介新产品或是督促其下单之类都会变得顺理成章。

对于尚未合作的酒行，在拜访之前要想办法了解酒行基本的情况，包括酒行主要经营什么产品、主流产品价位、国产还是进口产品以及老板对于进口红酒的认识、酒行的位置、主要的出货渠道等等。只有准确掌握这些数据，我们在谈判的时候才能占据主动，对症下药，同时才能最大限度的避免客户找借口拒绝。

这些基础数据的来源有这么几种，对于已有合作的客户可通过日常的拜访从客户口中得知。对于未合作的客户，可通过已有合作客户的介绍或是同行的介绍来获取，更大程度上要通过经销商的业务来获取。目前北京市场主要通过经销商来运作酒行渠道，该经销商在北京运作酒行渠道的时间在十年以上，拥有大批的客户，这些客户的基础信息他们无疑是最清楚的。因此在拜访从未合作的客户之前，我会从经销商业务处了解这些客户的详细信息，尤其会让他们拟出自己所辖区域重点客户（他们自己认为能销售我们产品的客户）名单，单独或是和他们一起去拜访，因为我始终是一个陌生的面孔，通过他们能提高效率和成功率。

既然选择和经销商合作，那就最大限度的去挖掘经销商的资源，以尽我所用，尽量去指挥经销商的业务开展我们的业务。我想这对于全国绝大部分的市场都是一个现状。

北京市场 赖于成2008.7.13

第二篇：拜访客户前的准备工作

有效沟通前的准备

任何一次推销都不是一次即兴而来的演讲，而是在做足了准备之后的一场激烈的战斗。在这里不存在生命上的消逝与存活，却也只有接受或被淘汰的命运。因此，在这场战斗开始之前，为了有效和持续存在，我们要有所准备，正所谓兵马未动粮草先行。

一.准备一个笔记本和笔。

二.搜寻欲要拜访的学校的有关信息。校长，总务主任，电教老师的手机，相关简历。

三.把想要推介的产品了解透，给人专业的感觉。

四.和老师见面进行有效沟通，留下电话。出校门后发短信感谢接待。

五.保持定期回访，及时沟通。

情景前提设定：没有进行过沟通拜访，只知道学校总机，不认识负责多媒体老师。

推荐话术：

我：老师，您好！我找一下咱们学校负责多媒体的老师，请问他如何称呼呢？

甲老师：哦，他姓赵，你等一下我给你联系他。…………

赵老师：喂，你好！

我：赵老师您好，我是中教美育科技有限公司的，我姓张叫张龙，给您打电话主要是给您推荐一款多媒体红外无线音频系统，这款产品在北京其他区用的效果反应不错，所以想给您推荐一下。

赵老师：你们这个产品干吗用的啊？

我：我们这个红外无线音频系统主要是配合多媒体使用。其实是一种性能更好的扩音系统。

赵老师：扩音的啊，我们有啊。

我：赵老师，您现在用的是移频或是调频的吧？我们现在升级到用红外的了，移频的容易失真而且噪声特别大，调频的对人体有辐射而且容易受到环境的干扰，都不是理想的扩音设备。

赵：“我没钱！”

我：（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？

赵：“哦！是关于哪方面的事呢？”

我：（准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？

赵：“把资料寄来就好。”

我： 我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您 讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？

赵：你把资料寄过来就可以了。”

我：当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您学校附近，我可以把资料直接拿给您。

赵：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

我：（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么您看什么时间您有空呢？可以给我留一下您的个人电话吗？

赵：159.。。。。。。。

我：非常感谢您赵老师，祝您工作愉快。

第三篇：如何做好拜访前准备工作

如何做好拜访前准备工作 单选题

1.对公客户经理平时需要做思想和技能上的四种准备，其中最重要的是： ×

A 丰富的知识

B 正确的态度

C 熟练的技巧

D 良好的习惯

正确答案： B

2.客户经理收集客户资料要从个人和企业两方面进行，其中企业方面的资料不包括：

A 决策人、经办人

B 行业口碑、市场份额

C 老板的兴趣爱好

D 领导和员工状况

正确答案： C

3.银行客户经理首次拜访客户的目标是： √

A 去谈判

B 去签单

C 留下良好印象

D 建立双方的长期合作关系

正确答案： C

4.银行客户经理第一次与客户见面时要带很多资料，其中不需要的是： √

A 谈判合同书

B 客户档案资料

C 小礼物

D 个人资讯证明√

正确答案： A 5.客户经理平时要做好K、A、S、H四方面的准备，其中K代表： √

A 知识

B 态度

C 技巧

D习惯

正确答案： A

6.客户经理在介绍银行产品时，老客户的佐证资料有三种形式，其中不包括：

A 客户表扬函

B 客户信贷额度

C 老客户相册

D 客户反馈视频

正确答案： B

7.以下不属于对做好拜访准备的目的描述的是： √

A 工欲善其事，必先利其器

B 磨刀不误砍柴工

C 好钢用在刀刃上

D 好的开始是成功的一半

正确答案： C

8.在“三问三看三品三表”中，三问不包括： √

A 问客户本人

B 私下问客户的领导和员工

C 问客户所在行业的上下游及同行

D 问普通老百姓√

正确答案： D

9.克服拜访恐惧有四种方法，下列做法不正确的是： ×

A 自我暗示“我不紧张”

B 回想自己成功的销售经验

C 对即将到来的拜访进行“彩排”

D 握拳，深呼吸，放松冥想

正确答案： A

10.在建立积极心态的方法中，聚焦于解决问题的好处和方法的方法是： ×

A 转换视角法

B 突破局限法

C 五步脱困法

D 信念种入法

正确答案： A

判断题

11.情绪、感受、感觉只是一种表象，建立积极向上的态度需要改变自身的价值观。此种说法：

正确

错误

正确答案： 正确

12.只有缺乏经验的新客户经理才会出现拜访恐惧，经验丰富的客户经理不会这样。此种说法：

正确

错误

正确答案： 错误

13.客户总是单个出现的，因此客户经理要对客户的情报资料进行单独搜集和整理。此种说法：

正确

错误× √√

正确答案： 错误

14.内在感受的核心是思想和信念，要想改变外在的行为表现，必须改变内在的思想和信念。此种说法： ×

正确

错误

正确答案： 正确

15.与客户约好拜访时间后，客户经理就要风雨无阻地赴约，即使客户突然有工作，也要在其公司等待。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

第四篇：如何拜访客户

黄金经验法则：拜访客户前必须做的十件事：没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。

2、产品：这是拜访客户的主要任务。

3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。

4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。

6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：

一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。

1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。

3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。

4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）

[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。]

二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：

1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

2、不同时期价格比较。

3、不同公司的价格比较。

4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。

1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。

2、公司生产能力

3、公司生产速度

五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。

六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。

七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。

八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即

1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。

3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。

九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为

客户做件实事。即：

1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户产品的积极性＝丰厚利润。

十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：

1、填写报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

第五篇：拜访客户分享

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也许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必然成交”的逻辑，我的方法和话术可能不是最好最完美的，只希望对大家有一点点借鉴作用。谨以此分享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！

今天收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六（3月5日）巡讲的一家客户，也是网站分配的一家客户，从接到echo提供的客户信息到完成收款不足10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位分享：

首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧：

但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着采购来的，奔着采购来的客户又分为两大类：一类是朋友推荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩（这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述）；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。

于是，我第一通电话是这样打的：

Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信赖打来电话咨询，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司现在已经做的相当不错了！（四人心态中讲过：人们不在乎你是否认识他，人们在乎你是否关心他。何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一无所知。先夸赞客户，让客户感受到被重视。）蔡经理，咱们公司发展到这个阶段，您希望我们给您提供什么样的服务和支持呢？

蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？（看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问，我们是不是应该先引导和帮助客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动）

Ella：蔡经理，为了给您提供适合您企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们现在的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？现在达到什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？

蔡经理：……

Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我记下了（给客户一个你很专业、很重视他的信号），锡恩呢最早是做咨询起家的，所以我们一直沿袭和秉承了咨询的品质，对每一位来电咨询的客户，我们不是把他们当作简单的采购商，而是当作长期合作伙伴来对待，如果只是采购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比如何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一致了，我们不会直接把产品抛给您让您决定买与不买。因为咨询和培训是无形产品，您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一致很重要。不管两家公司未来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下，直接给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年，是一家非常负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不希望让客户盲目决策。（这一段话要感谢james的指导）您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动”，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训，您申请成功的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的意见，如果他们不接受的话，您采购回去培训效果也会打折扣的。（把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信赖和尊敬，这样客户就不会把培训顾问当作简单的销售员。既然不是销售员和采购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤）

蔡经理：好啊，那太谢谢您了，如果试训效果好，我们肯定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！（客户这样说是希望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就一定要做到“更加重视他”，让他依赖上你！）莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您一定得帮帮忙给申请下来啊！

接下来就是按照巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟悉，我就不多说了。

巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩（第三个我没记住名字），你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是直接发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总立刻同意了。包括你让我们填申请、做调查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！

由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，（客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，一定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课）陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我立刻通知财务去办款。于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经悄悄传过来了。

在此感谢james及echo提供的优质客户资源！

感谢sky老师的精彩授课，加速了客户的决策！