卖房案例解析

第一篇：卖房案例解析

卖房案例解析

任何时候，都要相信“天下没有卖不掉的房屋”，就象什么样的姑娘都有人爱一样，相信自己绝对能将房屋卖掉，能顺利成单。由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。能否以“比合理价格更高之价位”卖出房子，关键在于销售技巧（谈判策略）是否高明。

一：客户接待

经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）

客户是在下午4点多种自己上门的，一大群人，要买房的是一对准备结婚的情侣，其中男的叫胡建，和我名字相差一个字，让我记忆颇深，她女朋友是外地人，还有一对夫妻是胡建的姐姐和姐夫，另外一个妇女也是他某个亲戚，外加其姐夫的两个小孩子。二：配对

在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，按客户要求，推荐适合客户的房源，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速，并适时的了解一些客户的基本信息。

首先，问他们想买哪个地段、什么价位的房子，姐夫就说买附近环境好点的楼盘小区，大概八、九十平米的两居室，最好是没装修的，立马我就想起来现代米罗和南天阳光这两个在我们店附近且在新建县绿化和物业都不错的楼盘，现代米罗当时没有两居室挂出来，南天阳光有几套，都是价钱比较高的，其中一套以前有同事看过，认为房子各方面都还不错，且把房东的底价套出来了，3/

6、2/

2、89平米、56万、毛坯，当即把这套房子的大致情况跟客户介绍了下，在介绍情况和客户询问当中，我知道了是谁要买房，谁又是来做参谋的，客户同意去看看，约了房东从红谷滩赶过来。

三：带看前准备和带看过程

整理该物业相关资料，列出物业的优缺点，思考如何把物业缺点最小化；揣摩客户可能提出的问题及回答方案；与客户交流，掌握更多客户信息；赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。

我和胡建跟其姐夫一家做一辆车上，他女朋友和另一亲戚骑电动车去，路上就随意的聊聊家常，把他们的大概情况问出来了，胡建是在南昌某区公安局上班，买房用公积金贷款，但对买房有关的事情一窍不通，他姐夫是新建县人，就住现代米罗，大约是08年底或09年初通过中介买的房子，有点经验，今天来是把关的。在路上介绍了附近市场、交通、学校及其他公共设施的详细情况。

进入房子内主动介绍房子的相关情况，格局好、户型佳、采光充足、视野好等强调各方面的优点，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急；留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间（注意观察客户的举动及言行），但又要要把握好时间，不要留给客户太多的思考空间，根据客户提出不同的问题，以了解客户对房子的看法。每套房子都有它的优缺点，但关键在于客户的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多于不足，还是不足多于优点，对于它的不足，客户是不是可以接受。

在详细介绍了房子各方面的情况和解答了客户一些疑问之后，客户表示基本对这套房子满意。

四：谈价阶段

现在到了讨价还价的时候了，如果有可能的话，可以请同事打一个假电话过来，作竞争性促销，让客户感受到这套房子的紧张状态。比如：啊？王先生也要看这套房子啊，我现在正带胡先生看房呢，这边胡先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看胡先生的意思吧，放下电话后，很随意的说：没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。呵呵！客户当时出价50万，房东一听就摇头，我当即把客户拉到一边，很干脆的和客户说这个价格是不可能成交的，前天有另一个客户也看中了，出了51万的价格都没能成交，并再次强调了房子的各个优点，告诉他小区前面一大块空地准备做什么什么开发，这套房子的升值潜力很大，且拿了一套现代米罗的房子做比较；最后，买卖双方以52.5万的价格成交。

五：签约

尽量当日签约，以免节外生枝

和买卖双方说好来我店里签约，房东赶去红谷滩拿产权证，我做客户的车回店里，这个时候已经是将近6点了，路上客户说现在银行关门了，自动取款机里娶几万出来很麻烦，能否明天再签？孰知打铁要趁热，“签了约、付了定金，房子就是你的了，我们也可以早点帮你办理交易手续，这样你也省心；好不容易才和房东在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一房东第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。”做了一番思想工作后，客户扑颠扑颠的跑去取钱了。

第二篇：案例：双重卖房

双重卖房

一、事情经过：

××酒店系一家按四星级标准建造的酒店。由于所处地段不甚理想，散客客源不是很多，所以该酒店以接纳团队为主。1999年10月18日该店将有6个团队抵店，由于506房客延迟至下午19：00点退房，故总台早班员工将其中上海一旅行社16+1人韩国团原来安排的506房换至516房，并在团队资料及电脑上分别做了调整，但却忘了更改房卡及团队欢迎卡。

当晚20：30该韩国团一行抵店，中班员工亦未发觉房卡及欢迎卡上资料与团队资料及电脑存储不符，当即按房卡资料为客人办理好手续，致使客人真正入住的是506房，电脑上却显示为空房。晚22：30因506房电脑 OK房，总台员工便将此房卖给了一位散客。客人办完手续上了楼层，不到3分钟便打电话下来质问：“你们怎么搞的，房间里有其他人在，这样的房间也会卖给我们，我要找你们大堂经理投诉。”总台小姐只好将此情况向大堂副理汇报。

二、问题：大堂副理应如何处理此事呢？

三、可能采用的做法及评析：

1．在第一时间为那位散客换到另外一间OK房（最好是同一楼层），并与506房客取得联系，问明情况，及时改正电脑房态。同时对此客人作出合理解释，如因电脑故障等，并赠送鲜花、水果以表歉意。如有可能，立即打印致歉信并郑重地交给客人。

这个办法是切实可行的。给客人一个合理的解释，同时在第一时间为那位散客换入另外一个房间（最好是同一楼层），并以鲜花、水果致以歉意，客人通常是乐于接受的。这样做让他感觉到饭店对他的重视。同时那位团队客人在听完合理而有技巧的解释后，也会谅解，对酒店赠送的鲜花、水果所表示的那份歉意也会接受的。

2．先联系506房客，问明情况，经查明系总台员工工作失误，致使电脑中516房为住房，而实为空房，以致卖重了房。立即为那位散客换房，同时赠送鲜花、水果以示歉意。

这个方法不值得提倡。虽然大堂副理可以凭经验，巧妙地向客人解释，并送上鲜花、水果表示歉意，表明酒店当局对他们的重视。

那位散客对此或许能够接受，但他也有拒绝接受这份解释的理由。因为这是酒店工作失误造成的，而店方并没有在第一时间为其安排换房，或及时采取其他补救措施。

3．在第一时间为那位散客换入另外一间OK房（最好是同一楼层），同时与506房客取得联系，查明事由。仅给客人一个合理的解释，不送水果、鲜花，也不送致歉信。

这个方法亦不是最佳方案。虽然大堂副理开始处理得很及时，但最后这一步却没有做得很圆满期。因为不管你是如何给客人一个有技巧而合理的解释，如电脑故障等，但终究是店方工作失误造成的。尤其是506房团队客人的房间突然有陌生人开门而入，他势必对这家酒店的安全性表示疑虑。或许因大堂副理的解释而有所缓解，但这一个解释草草了事，会让客人觉得酒店方面对他们不尊重，对这种情况不重视。如不能妥善处理，亦会引起事态的进一步扩大，引起更上层次的投诉（因为团队尤其是外宾团，亦有可能向所在国国内组团社方面反映此事，势必将事态扩大或升级），影响酒店在海内外的声誉。

四、对酒店的启示：

1．DOUBLE CHECK-IN（双重卖房）是前厅总台较容易犯、也较严重的一种工作失误，给客人造成的感觉和印象非常不好，因此，对容易出现双重卖房的几个总台操作环节应严密把关，逐级检查，特别要核对房卡、预订单、电脑房态、实际房态等显示是否一致。较

高档次的酒店应在预订客人抵店前检查为他准备的房间是否已经到位，已确保出租客房的完好性和避免出现双重卖房的恶劣事故。

2．工作要细致，要有责任感，做到环环紧扣，接班人员亦应对上一班的交接再度核实、确认，确保无差错。

3．要时刻树立宾客至上的观念，在第一时间为客人解决问题。

第三篇：卖房协议

房 屋 买 卖 合 同

甲方：李炳寅

男

生于1949年2月17日

汉族

职工

身份证：***015 柳文勤

女

生于1951年2月18日

汉族

职工

身份证：***009 住南阳市宛城区汉冶办事处老庄村包庄10组。现住南阳市卧龙区建设西路5号

乙方：侯保松

男

生于1968年6月2日

汉族

农民

住唐河县张店镇杨营村15组。身份证：***936 周红勤

女

生于1967年9月1日

汉族

农民

住唐河县张店镇杨营村15组。身份证：41***12948 上列甲乙双方为甲方自己所有房产一处出卖给乙方一事，与乙方充分协商后订立如下协议：

一、甲方将自己位于南阳市张衡路东段的民房两层半楼房建件及院落东西宽12米，南北长11.7米，以30万元（大写叁拾万元整）出卖给乙方：乙方表示愿意接受。

二、甲方将房产证的有关手续并交付乙方，如有不完善地方，甲方理应及时补办完毕交付乙方。

三、付款办法：房产总价款30万元；分两次付清。

第一次，乙方与甲方订立房产买卖合同之日，预付甲方房款订金

万元，现金交付。

第二次，乙方

****年**月**日将下余房款

万元交付甲方，现金支付，至此该房款全部结清；同时办理房产过户手续，甲方应给乙方以积极配合。

四、甲乙双方的权利与义务：

1、甲方交给乙方的房产手续应当确保该证件没有进行过担保、抵押和证件不是虚假的；如该房产存在担保、抵押或者证件系虚假的，甲方应当承担违约责任。

2、乙方接受甲方房产后，应当自行办理房产过户手续。所需甲乙双方费用由乙方支付。(但确认房屋实属自己建造)。

3、甲方收取乙房款后，自行搬出该房屋交由乙方使用，乙方如果需要变更房地产手续时，甲方理应配合乙方进行办理有关手续。

4、甲方交付乙方的房子以房产证为准。

5、乙方自支付完甲方房款后，入住该房屋及院落。

五、违约责任：、1、合同履行过程中，甲乙双方任何一方不按合同执行，除赔偿无过错购买房产全部损失外另赔偿无过错一方合同价款的30%的违约金。

六、本合同自甲乙双方签字认可后生效。

七、本合同一式三份，甲乙双方各持一份，中间人一份存档。

甲方：

乙方： 中间人：

****年**月**日

第四篇：卖房广告范本

房屋急售

现急XXXXXXX小区XX装修住房一套，面积XX平，X室X厅，XX/XX楼，价格面议。

联系电话：13XXXXXXXXX

联系人：XXX

第五篇：卖房协议书

卖房协议书

甲方(卖方)：身份证号码：

乙方(买方)：身份证号码

甲、乙双方就房屋买卖事项，经协商一致，达成协议如下：

一、房屋坐落在伊春区亲水小区号楼单元室，建筑面积平方米。

二、双方议定上述房地产及附属物总价款为人民币三十万元，甲方销售该房屋应具备合法的《房屋所有权证》，如买卖该房屋引发产权纠纷，概由甲方负责处理。

三、乙方在签定本合同时，支付订金元，搬走后付万元。

四、乙方支付首付款后，甲方即积极配合乙方办理有关房产过户手续，待房产过户到乙方名下之时，乙方应向甲方付清全部房款余额。

五、办理房产证手续所产生的有关税费由乙方承担，如因甲方房产不是唯一住房或不超过五年而导致发生的费用由甲方承担。

六、甲方应在 前将该房产交付乙方;届时该房产应无任何担保、抵押、房产瑕疵，无人租住、使用;无欠账，如电话费、水电费、物业管理费、取暖费、入网费、有线电视费等。

七、如因欠贷款或其他原因引起产权证不能过户，甲方应退回订金和房款，终止此协议。

八、本协议一式两份，具有同等法律效力，自双方签字之日生效。

甲方：

乙方：

年月日