如何做好保险销售

第一篇：如何做好保险销售

如何做好保险销售

销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？

这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。

同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。

做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。

推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。

我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。

专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：

计划与活动

主顾开拓

接触前准备

售后服务

促成说明

光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。

人生中最大的一次推销：恋爱

在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。

先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。

主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。

接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。

接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。

说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱„„你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。

所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。

促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。

恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。

中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。

所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。

目标不同导致方法不同

你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。

目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。

想什么样的客户，就做什么样的人

成为ＦＣ之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？

寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。

我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。

作为ＦＣ要想认识人，一定有办法。做ＦＣ肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。

他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。

做ＦＣ人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。

你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。

总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。

要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。

带着助手去谈业务

现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下，大家是被公司抱着长大的。今天突然市场要求大家做ＦＣ，感觉好像被人抛弃了一样。如果你被客户拒绝，你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。

客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。如果连自己都不相信，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能相信吗？

十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。ＦＣ不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样，我走到哪里，都有助手和顾问。

当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了７个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。

我们谈的是合作。如果你一个ＦＣ去和太太药业的老总谈合作，他能相信你吗？他知道你是在拉业务。ＦＣ不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

寒暄：聊客户喜欢的话题

与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。

寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三 个 代 表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。

要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。

寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。

现在客户有时候跟我聊天，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢？”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。

有人说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多，客户的反对意见越多。（:客户的拒绝是销售的开始

客户拒绝的原因有几种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解情况下的拒绝就是开始。

但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客户说一个拒绝的理由，你就来一个“拒绝的处理”，客户说的每一句话都被堵死，会让人觉得很烦。有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力。

处理的方法有很多种。间接否定法：“是的——，但是——”。首先认同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见？”

举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的情况可能不是这样的”。

举个例子。很多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。”

我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。

我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；

十一、五一长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”

客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么时候买好？”

我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。

他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买。”

我说：“我也是让你现在买呀。”

他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。”

还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有１０万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄的方式就可以了。”

客户问：“如果我要用钱怎么办？”

我教他：“你把你的１０万块钱，分成四张存单，分别是１万、２万、３万、４万，你要用多少取多少，其他的不变。”

这些都说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。

有创新的服务才叫服务

服务好一个客户，所产生的价值是非常大的。ＦＣ怎么去做服务？一定要做创新的服务。什么是服务，共性化的服务不产生价值，只有超出客户预期值的服务才会创造价值，帮客户解决问题才叫服务。

我们现在的售后服务很共性化，都是中秋送月饼，生日送蛋糕。到中秋，客户的月饼吃不完，我去帮客户吃月饼，这才叫服务。一方面解决了他的负担，另一方面他还觉得做了一个人情。

所谓的服务就是解决客户的困难和负担。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。”

不要刻意地去请客送礼。送人家贵重的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。

做售后服务不可以拿钱去做的。重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。我设立了一个“客户终身服务基金”，还以我的客户的名义建了一所小学——思源希望小学。让客户知道，不光为自己赚钱，懂得为客户，他们就会比较认可。

真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。

感恩的心

客户签了单，帮了你，你要领这个情。可以用各种方式来对他表示感谢，比如说与客户合影，让他在专门的留言本上写下他对你的期望，把签单的笔、签单的副本保存下来，等等。让客户觉得他对你来说是重要的，觉得你是领情的。让他知道你有今天是他帮你，他会很开心的。

我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这种成就感给客户。促成的时候我会强调他所签的这一单有多么重要，他可能会改变我的很多东西，意义有多么重大

第二篇：保险销售

喂，您好!请问您是xxx先生/小姐吗？

您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。

因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外

增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？

好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。

那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生的是吗？

您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您

攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？

我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：

首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以

享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？

第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。

不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？

好的，没问题。

因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至

使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？

最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次

都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。

那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等

各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。

那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以

了，那xx先生/小姐您每个月只是很轻松的帮自己攒下xx钱，自己帮自己攒十年的时间就可以享受长达二十年的 一个保障，关键是从第十一年开始您就可以停止攒钱继续享受多十年的保障，在二十年的保障期满之后呢，您所攒的钱我们都会按百分之一百一的全数返还给您本人。另外，还有百分之十的现金回馈给我们客户的，所以用一句话总结我们公司这次活动就是‘有事发生就多一份保障，没事情发生我们就是帮自己攒钱理财’我想了解一下xx先生/小姐如果您每个月帮自己攒下xx钱应该不会对您的生活带来很大的压力的对吧。

第三篇：保险销售（模版）

孝敬长辈是儿女应尽的义务。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最体现孝敬的是能够在父母患病的时候帮助求医问药，陪在身边，是能够为年迈的父母养老送终。父母希望儿女尽孝是人之常情。我们有些业务伙伴当客户谈到今后养老要靠孩子的时候，马上全盘否定这种可能性，讲出一堆诸如“独生子女在现代社会激烈的市场竞争环境下不堪重负，根本顾不过来”之类的道理，然后搬出保险来，声称“保险就是最好的儿子”。其实，营销员讲得可能很符合现实，但是这种把人家的儿女与保险对立起来的说法，恐怕过于绝对了。让我们看看下面这位营销员是如何解决这个问题的。

营销员：王先生，您的儿子明年该毕业了吧？

王先生：明年7月毕业。好不容易毕业了，就业又成我的心病了。

营销员：儿女自有儿孙福，我们还是先为自己考虑吧。

王先生：我知道你说什么，又是保险的事吧？我不是一点没有想过，只是等儿子的前途确定了再说，将来儿子万一出息了，老人的养老问题自然会有儿子安排。

营销员：有其父必有其子，相信您儿子一定会有出息。不过，养儿防老和准备保险其实没有矛盾。我也有儿子，但是我也买了很多保险，您想听听我是怎样考虑这个问题的吗？

王先生：说说看。

营销员：我对我儿子也抱有很大希望。不过，我倒没有想过要靠儿子来养老。为什么呢？养儿防老之所以成为中国古代传统的养老方式，是因为没有完整的社会保障制度，农业社会单一的社会劳动分工也使这种生活方式得以代代相传。即便新中国成立以后，由于单一的计划经济模式，也成全了这种传统的生活模式得以在农村甚至城市传承。但是，改革开放以后，市场经济模式改变以往的单一固定的社会分工形式，那种代代从事相同工作，过着相同节奏生活的情况几乎不复存在，养儿防老虽然听上去天经地义，却已经让后代实践起来不堪重负。此外，两代人受不同社会实践的影响，必然会产生不同的生活观念。在这种情况下，作为长辈依然抱着传统的价值观来期待子女保持父辈的观念，父辈被动地等着儿女来为自己养老，甚至经济上完全依赖于子女，怕是会丢失自我的尊严。

王先生：有点道理。

营销员：王先生，我这么说，并不是子女一点用都没有。关键是希望从两个方面不要拖累孩子。一个经济上通过保险拥有自己的养老金，不但可以不给孩子增加经济负担，还可以保持自己的经济自主性。即便是儿女，寄人篱下的感觉也是不好的；另外，万一儿女没有时间照顾我们，我们还可以用自己的养老金请别人或者养老院帮助我们。在这个基础上，如果再能得到子女的经济资助或陪在身边照顾我们，岂不是锦上添花嘛！

王先生：不错。

营销员：王先生，还有一个重要的问题需要思考。尽管我们的子女非常优秀，但是也不能现在就肯定他们一生的事业就一定一帆风顺。万一出现不测，我们做长辈的就更不能在晚年因为养老问题而连累儿女，让他们雪上加霜。反而我们应当从现在开始，除了购买养老保险以外，还应当拥有充足的寿险，就是我们百年之后留给子女的一笔资金。

王先生：这是为什么？

营销员：我有两个考虑，供您参考。

王先生：说说看。

营销员：第一，一个身无分文，完全依赖子女的老人生了病，很容易“久病床前无孝子”，因为他成了子女的负担。即便很多子女是孝子，但是毕竟这位老人在拖累子女，如果换上我，躺在病床上的那段时间，我的心会非常难受；如果一个老人既有自己的医疗保险，又有自己的养老金，同时，还有百年之后的一大笔身故保险金，并掌握着修改收益人的权利，老人的晚年尊严就有可能得到捍卫。说俗一点，假如子女不够孝顺，也会因为未来的经济利益，在老人面前也不敢造次。总之，从良好的愿望出发，做多种准备是必要的。这都是历史的经验，并非我个人杜撰，依您的阅历，一定不会反对做这种准备吧？

王先生：看来，儿子和保险都要才是双保险。

营销员：正是如此。

第四篇：如何做好保险营销

浅谈如何营销好保险

在从事保险营销几年来，我始终把“服务取胜”作为营销战略的最佳切入点，一切以“客户满意”为标准，坚持从塑造全新形象着手，营销取得了较好的成绩，现在我对如何营销好保险业务谈自己的几点看法：

第一、营销人员应加强理论学习，对所营销的保险品种知识了如指掌，要有扎实的业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。我行代理的保险品种很多，如果不能熟悉掌握每个险种的特点就不能更好的营销给客户。每个客户的实际情况不同，这就需要我们因人而异，用平时所学的知识来比较那一款保险更适合和有利于客户，切实为客户的利益着想。

第二、对待客户和营销工作要“诚、勤、细、新”。

所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。

所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前

对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。

所谓“新”，就是要创新服务方式，营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在营销保险时就要求我们要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结合，与产品的特点相结合，改变过去粗放式的宣传营销模式，创造一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路。

第三、提高心理素质，完善服务技巧。要做好营销保险工作，营销人员心理要成熟、健康，要经受住磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

第四、展开强大的宣传营销保险攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进保险业务市场的扩张。

除此之外，营销人员还要具备法律知识、经济知识，要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，保险营销成果一定会转化为经营结果，建行的明天一定会更辉煌。

第五篇：如何做好销售

1.1

耐心。如果你没有耐心，当事情比你想的耗费更长时间时，你会感到沮丧和无效率。如何获得它：认识到成功往往是每次实现一步。对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况进行对比的诱惑。2

承诺。只有通过对客户恪守承诺，你才能集中精力坚持到底地帮助他们。如何获得它：要乐于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范围内）。摒弃所有曾经想放弃的想法。

2.3热情。你对你的公司，你的产品，您的客户和你的生活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。如何获得它：

让你周围的人都支持和信任你；避免消极的人与反对者。4

成长。如果你没有像个人或专业人士那样成长，你就在慢慢死去和衰落。如何获得它：每天花时间学习新的东西，可以帮助你实现你的目标。看书，听录音带，参加课程，和同龄人连网聊天。

3.勇气。如果你不愿意失败，你就不会冒必要的风险。坚持下去需要很大的勇气，即使是在面对很大胜算的情

况下。如何获得它：要知道不经历风雨，怎能见彩虹。请查看“失败”是成功不可避免的组成部分。

4.6

5.诚信。客户知道你什么时候对他们撒谎了，甚至是欺骗你自己。然后他们转身离去。如何获得它：简单。让

你的每个时刻都像在镜头前一样，你的家人和朋友在关注着你的一举一动。

6.7灵活性。人生无常，没有什么永远保持不变。如果你无法适应不断变化的环境，你不可能在销售上获得成功。如何获得它：将重点放在过程而非目标上。观察哪些可行以及哪些不可行。然后改变你的方法。

END如何成为一个销售精英

发布时间：2011-03-18|评论：0| 评分：

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4.550

近来与以前的学生聊天中得知，一些学生离开了这个销售这个行业，甚感惋惜，印象中这些学生当初是如何的雄心勃勃的，为什么不到一年时间，就无奈选择离开呢，我没追问原因，但我知道他们应该努力过、挣扎过，付出过，但没有收获过，以致于“执手相看泪眼，无语凝咽”.对于有过十年销售经历的我来说，很理解他们的心境，回想起自己曾经刚做销售时，也吃了很多苦头，除了工作外，就是学习，半年没有订单，拿着基本底薪，付了房租所剩无所，第一年算是艰难地活下来了，但经过多年的沉浮与磨练，现在回首想想，恍然大悟，销售正如王国维在《 三种境界》说过的“古今之成大事业，大学问者，必经过三种之境界：”昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。此一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。

其实想想自已风雨十年兼程的销售生涯，何尝不是如这三重境界呢！

第一重境界：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路'

首先销售是一个实现自我价值的职业，对于一个没有背景的人想自力更生打出一片天地来，是一个比较好的道路，而且每天与不同性格、不同知识层面的客户，用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业。

其次销售是一个全面提升自我的职业，可以锻炼逻辑思维能力、语言表达能力、商务谈判能力、客户关系管理能力等等能力，想想当初选择销售这个职业，正是觉得销售是一个提升能力好办法。

“一个人在他年青时有过一段销售经历，他将一生受益”这句话我是感同身受，因此选择了这条路，就不怕路长。

第二重境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

我曾告诉学生：“不管是内销，还是外销，只要是销售都是非常锻炼人的，会做销售的人，做什么事都不会差，商场得意的人，情场也不会差，世间的”道“都是相通的，人一辈子都是在做推销自己的工作，80%的老板都是从销售出身的，而且曾经都很穷”学生听得个个摩拳擦掌，跃跃欲试，但当他们真正走上销售岗位时，才发现“现实很骨感”,“起的比鸡早，睡的比狗晚，干的比驴多，吃的比猪差”这是对大多新入道的销售人员现状，当然这现状也与自己对销售的误解有关，大致有这几类人：

第一类人：把销售看得容易，以为每天发发邮件，打打电话，可以做好销售；或是认为销售就是陪吃陪喝，搞点投机取巧，或是认为销售不是你死就是我活，不会站在客户角度考虑，不理解销售真正是实现双赢的结果。

第二类人：觉得销售太难了，尽管每天工作很努力，但往往工作思路不对，做起事来无方向与计划，如盲人摸象，其结果事倍功半，“不知庐山真面目，只缘身陷此山中”,当连续几个月没订单时，压力就会很大，最后在苦苦挣扎中耗尽对销售最后一点希望然后“华丽转身”,黯然离开这个行业。目前这种情况人比较多，对于在一年内没有多大起色的人来说，这对信心与耐心是一大考验。

第三类人：心态的问题，以为做销售不说是在窗明几净的办公室里，也应该不至于那么残酷吧，曾有学生问我：“老师，你们当初做销售也是那么苦吗，我来到这里，老板派我到工厂，说是熟悉产品，整天和一群素质低下的员工在一起，把我当工作使唤，这么差的环境，连死了的心都有”.他们总是有很多不满的地方，却很少明白销售原本开始就是这么苦的。

一个人想在一个行业里出人头地，不能充分认识“吃得苦中苦，方为人上人”,怎能达到人生的高度呢，大凡成功者，无不经历过三关六难磨，正如“人生不经历风雨，怎么能见彩虹，不经历死亡，怎知生命的可贵”,没有人会随随便便成功的。

其实也只有吃得了这些苦，我们的心智才能得到提升，才能有提升自已解决问题的能力，古人说过“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”.当然，除了有准备吃苦的意识外，我们还需要什么呢，当然需要掌握销售一些基本方法与技能，正如老子说过一句话“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也”明白了这些，即使现在做的不好，成功对我们来说，也只是时间问题了。

1、熟悉业务流程：首先要对各个销售各个环节做到心中有数，这样与客户沟通起来才会只有胸有成竹，流程包括生产流程，运输、付款流程等，如果这些不熟，就不能很好与客户互动沟通，如果不能做到这些，客户如何才能放心把真金白银托付给你呢。

2、熟悉产品：有人说熟悉产品，只要简单知道产品价格、功能就行了，其实还有更多潜在东西你要知道，比如你产品的哪些优势呢？是在质量、价格、还是在售后服务、功能方面呢，一个人连自己擅长什么都不清楚，如何能吸引住别人呢？

3、客户定位：这个好像有点理论，但必须要知道这个产品是卖给哪些人的？你的顾客是怎么想的？只有了解到他们想要的，才能知道是否自己努力有没搞错对象，“天女撒花，满天撒网”的方式要考虑一下时间、精力的成本啊，“有勇无谋”只会导致自己的离场。好的销售人员只有明白哪些是我的客户、才能明白“广阔天地，大有可为”的乐趣。

例如，我以前是卖液晶电视，但需要液晶电视的客户类型很多，有次无意中发现我的客户也在诚信通上卖他们产品，顺着搜了一下，居然发现好几个客户都有在上面卖健身器材，突然我意识到，其实所有卖健身器材工厂、贸易商等应该都需要我的液晶电视作为配套设备，一下子发现了大量潜在的客户，就这样轻而易举地就找到我的潜在目标客户，大家可以充分利用B2B平台、搜索引擎平台，看你的客户通常在哪里卖他们的产品，然后顺滕摸瓜，找到更多的潜在客户，是非常好的方法，所以了解你的客户群体，看他们买你的产品用在何处，这些对我们找客户有很大帮助，可惜很多销售人员没有充分利用，这只是找客户的一种方法，当然还有很多，只有广开思路，充分利用一些平台，是可以找到很多销售渠道的。

4、其它方面：当然做好销售工作，除了上面说的那些，还有个人的沟通能力，做人的心胸、做事的细心等都决定你在销售的路上能长多远。正如“商道即人道”,一个人能够明天道，了人道，再开启商道，你的人生才能带来繁荣。因此销售不仅仅是在推销产品，也是推销我们自己，并不是一项简单的工作，只有在一次次的失败中去总结，一次次订单中升华自己，“经历了人世的苍凉，这笑容依然温暖”,就会到达第三境界。第三境界：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。"

销售职业是一项非常有挑战性的工作，工作中会碰到各式各样的客户，出现错综复杂的问题，但是将问题一一化解，看到客户欣然成交，每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。日复一日，月复一月，年复一年，开发客户、销售说服、成交、提供服务保障，如此经历数年洗礼，一位销售精英就诞生了，而这其中酸甜苦辣的经历，都将会成为一笔宝贵的财富，这就是销售职业的魅力吧！

写自己多年销售的感悟写出来，只是想告诉各位，刚开始没做好，并不能表明自己不适合这个职业，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有问题，或销售意识还没感觉，因此请不要妄自否定自我，只要坚信自己、开拓进取、不断学习、总结得失，终究会有那么一天，你当初选择做这个职业时所需要的一切都会实现的。希望写这些东西，对刚入销售的人员，或是在销售战线上上苦苦挣扎的朋友有一点帮助！