[MR JAMIE创业]解构商业模式(一)：搞清楚“客户”是谁

第一篇：[MR JAMIE创业]解构商业模式(一)：搞清楚“客户”是谁

[MR JAMIE创业]解构商业模式

（一）：搞清楚“客户”是谁

载▼

标签： 杂谈

(2012-06-12 23:13:24)转

前几天写了“商业模式 ≠ 收费模式”后，不少人留言、来信说对后续的文章有兴趣，既然这个MVP 有达到一定的 Market Fit，那当然要再继续盖下去。所以今天，就让我们开始来解构“商业模式”这个东西，然后讨论该如何找到它。

首先，也是最重要的一环，那就是“客户是谁”这个问题。

客户是谁？

不知道客户是谁，几乎是初创业者最常犯的错误，因为大多数人往往是从自己想盖的产品、功能出发，而不是从客户想要什么出发。但创业在经营的是市场，不是技术，在卖的是价值，不是专利，所以你必须要清楚的知道客户是谁，为什么要买单你提供的服务。

描述你的客户

你对客户的轮廓，必须要有一个大约的描述。一开始不用精準，因为进入市场后，还可以再调整，但你一定必须要从这个步骤开始。描述的方式包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水準、兴趣、嗜好、习惯、其他常用的服务等等（注意：以上选项不是每个都要用到，也不是只有以上选项）。以 appWorks 为例，我们的客户就是“想在 Internet 或是 Mobile Internet 创业，但是需要帮助的人”。以 Mamibuy 为例，他们的客户就是“不知道该买那些婴幼儿用品的新手爸妈”。以 5945 为例，则是“家裡有装潢修缮问题，但是不知道去哪裡找师傅的消费者”。

详细列出客户的问题

接着，你必须要一项项的列出客户“可能有的问题”，再以 appWorks 为例：“两、叁个人在外面创业，很孤单”、“没有有效收集资讯的管道”、“碰到问题没有人可以问”、“想约合作伙伴没人理”、“想找创投不知道如何沟通”、“想在媒体上宣传不知道如何切入”、“对财务规划不熟悉”、“欠缺营运、管理的知识”„ 等等等。这些问题可能有几

十、几百项，你必须要把有可能成立的，通通详列出来。

确认并釐清重要问题

接着，你开始去跟符合“客户描述”的人聊天，确认每一个“客户问题”的存在。在这过程中，你会删掉很多其实不存在的问题，也会增加很多他们真正有的问题。你最少要跟 3-5 个人聊，最好能够跟 20-30 个人聊。完成之后，你就会有一个非常初步的、缩小版的问题清单。接着，你可以做更大规模的“问卷调查”，再去确认这个缩小后的问题清单中，哪些问题普遍存在，有哪些问题其实也没有那么重要。记住，问卷调查中一定要有“客户描述”的相关问题，也就是确认答卷者是你的目标族群。另外，也要针对每个问题的“愿付成本”做调查（这个东西有点吊诡，必须要绕着问），来作为市场规模的 Bottom-Up 佐证。

调查市场

当你经歷了上面这个步骤后，理想上应该会产生一个“重点问题”的清单（如果没有的话，那就得退回到访谈的步骤，或是要重新选择另一个客群）。接着，你需要开始做一些 Top-Down 的市场规模调研。去看看类似、即将被你取代的产品在市场上的表现，有哪些可能竞品、市场够不够大、上下游关係会不会难以切入等等。当然对大多数的产业区块而言，这些资讯的正确度往往很差，因此导致大傢伙们闻一闻就放弃了，否则也轮不到我们来创业。所以也别被这个步骤的结果吓到，只要产业产业明显的不可进入，否则调查来的资料基本上应该只是一个参考点。

完成了以上这些步骤，你就对客户的长相，他们有哪些问题和相应的市场规模有了初步的概念。记住，这些资料不是从此就定住不动，商业模式画布(Business Model Canvas)的精神就在于当你随时发现新的资讯，就必须要把它更新到你的商业模式中。所以这只是一个 v0.1 版，接下来的创业过程中，你永远都会在更新你的 商业模式(Business Model)。

（Photo via brizzlebornandbred，CC License）

第二篇：我是谁——自我认识系列一

我是谁——自我认识系列一

教学目标：

1.通过活动使学生尝试主动探索自我，感受心中的自我并了解他人眼中的我；

2.引导其正确认识自我，学会悦纳自己。

教学形式：暖身游戏，小组讨论，自画像

重点难点：创造真诚，尊重，互爱的氛围

教学准备：形容词检核表；让学生课前准备好一张白纸，一只铅笔；

教学过程：

一、导入

1.笑话导入

师：今天上课之前先给大家讲一个冷笑话——和尚还在！

(1)笑话内容：古代有一个捕快，一次，他押送一个犯了罪的和尚去府城，路上住店的时候，和尚把捕快给灌醉，并剃光了他的头，然后逃跑了。捕快醒来后发现只有自己一个人，大吃一惊！可是他摸了摸自己的头后又转惊为喜，说：“幸好和尚还在！”可是随之又困惑不解：和尚还在，那么，我在哪里？

(2)教师引导：同学们都觉得这个故事中的捕快很可笑，还有人说他简直是个白痴！连自己跟和尚的区别都搞不清楚，以为自己剔了头发就是和尚，我们说他连自己都不认识！那么，在座的你呢？你认识自己吗？（生：认识！）很多同学都响亮得回答说，认识！那你清楚自己与其他同学的区别吗？与别的同学比，除了发型，还有哪些方面的区别呢？

（生：长相（外貌）、性格、身高、体重、智力、行为习惯、声音、指纹、爱好、梦想„„）同学们讲得非常好，我们可以把这些区别归为三类：

A.生理的我：外貌、身高、体重、性别等；

B.心理的我：性格、爱好、智力、梦想等；

C.社会的我：角色、地位、职业、生日等；

教师小结：两千多年前，古希腊哲学家苏格拉底提出了我们人类史上第一大哲学命题，呼吁：人啊，认识你自己！那么，人为什么要认识自己呢？

中国古代也有一句古语曰：人贵有自知之明！可见，认识自己是非常重要，但也是不容易的。今天，我们要借助三面镜子来尝试着自我探索，看看自己到底是什么样一个人！板书：

（一）以自我为镜

A.自画像

B.十问我是谁

二、活动过程

1.自画像——心目中的自己；

师：每个人心中都有一面镜子，它能照出你心目中的自己的形象，也能照出你的心的样子„„但是，这面镜子并不是那么容易看清的，今天，大家就一起跟着老师的指导语来尝试下，能不能看到镜中的自己！

想象指导语：这首先需要一个安静的环境，请大家先尝试着安静你的心，闭上眼睛，慢慢地

调匀呼吸„„现在你感觉到心中的杂念已随着你的均匀的呼吸慢慢排出„„现在，心中似乎没有任何的杂念了，想象着„„你正沿着一个楼梯慢慢地往下走，楼梯的光线似乎并不是很明亮„„在楼梯的拐角处，有一面镜子„„

镜子中的你快乐吗，还是有些孤独的，或者忧伤的„„你在镜子中看到的也许并不是自己，而是另外一个面目，另一种形态，没有应该是什么样子的规定，只要等着这个镜子中的形象慢慢地清晰起来„„

可以用铅笔画出来；

2.十问“我是谁”——为自己写一首诗

尽可能快得完成10句以“我是„„”为开头的句子，参考我的三个成份：

生理的我心理的我社会的我说明：尽可能真实的表达自己，显示自己独一无二的地方；让人一读就能了解，这就是你； 作品完成后可以记名，也可以不记名。

教师收集学生作品，作为下堂课的活动素材。

课时

（二）如何对待他人评价——自我认识系列二

一、导入

上堂课我们了解了认识自我的重要性，以及使用了认识自己的第一面镜子——以自我为镜，通过想象然后用十二句诗，同学们试着探索了心目的自己。但这面镜子的质量却因人而异，有的同学的镜子似乎有点像哈哈镜，那么把自己过于放大，老师称其为“我是天才型”，还有一部分同学相反，过于放大了自己的不足，典型的“一无是处型”。确实，我们说一个人自己看自己有时候是不容易看清楚，因为自己跟自己是零距离的，就像我们看书，你会发现，随着书本靠得越来越近，字反而会变得模糊。所以，今天我们还要借助另外两面镜子来认识自我！

板书：

（一）以自我为镜

（二）以他人为镜

（三）以活动为镜

二、活动——猜猜我是谁

教师随机抽取几份学生作品，并逐条往下读，全班同学猜猜这位同学是谁。

活动要求：举手猜；被抽到的同学不能表现出来；猜测的同学要说明根据，例：我根据“我是一个爱干净的人猜测这个人是某某某，因为„„”被猜测的同学给予回馈。

三、讨论

当他人评价与自我评价不一致时，如何对待？

第三篇：90后大学生自主创业 是谁助他们一路披荆斩棘？

90后大学生自主创业 是谁助他们一路披荆斩棘？

【导读】选择比努力更重要，今天你的选择，决定你明天的生活。而且，只有当准备和机遇相遇时，才可能打造出成功的你。对于90后的我们，创业是一条坎坷路，我们注定要像不倒的战士那样披荆斩棘，一路斩杀小怪兽，幸好我们有一把“尚方宝剑”，时刻让我们满点复活。

“我们都是学金融的，为什么不创业，实现自己的梦想？！”大学即将毕业，我和室友大业在一阵吐槽神侃之后，突然冒出这个念头。

其实，在这之前我就一直有创业的冲动，也对大业提起过。“好啊，我们一起干，那绝对是强强联手，一定能打下半壁江山，到时候金山银山都是我们的~”。

但说笑之后，我们竟然正式谈了起来，看来我们属于不甘平庸的那一类。我们的偶像马云当时创立的阿里巴巴基本上是一个“三无”企业，无资金、无技术、无计划，但他们最终存活了下来，并慢慢扩张。就像马云说的，成功的人一定会见到后天升起的太阳！

后来，我们的担保借贷公司成立了。开办借贷公司的初衷是看到了个体商户及微小企业主由于在生产经营中资金周转需求，结合抵押物少、用款期限短等特点，我们可以为他们做无担保贷款业务，以免抵押、免担保、期限灵活、提前还款不罚息。在校期间因为爸爸的同事和他抱怨“一些银行虽然准入条件并不算高，但实际上如果仅是准入标准的话，恐怕也贷不出多少钱来。”现在中小企业的现状是，资金难贷，银行又不给力。那时候就看准了做小微借贷的话肯定会吸引个体商户及小企业主的青睐。

虽然我们学了四年的金融，可真正实战起来还是门外汉啊！我爸很欣赏我们创业的胆识，但也担心我们90后毕竟经验不足，易走弯路。通过他同事的介绍，我爸出资帮我们报了个新36条网三天两夜投融资与小微借贷培训班。我嚷嚷着三天两夜可怎么够啊，至少也是十天八个月吧，我爸说是人脉很广的同事介绍的，应该不会被忽悠。

我还真要说说有很多事不是我们看上去那样的！三天两夜虽然短，但是却足够我扛起一个公司！《投融资与小微借贷总裁研修班》课程教我用前瞻的意识看待市场，用专业的头脑武装自己。更主要的是，我了解了做担保借贷的各种类型以及做大做强的方法，如抵押借贷、无抵押借贷、经营借贷、小额贷款、担保„„我和大业都非常欣喜，这正是我们急需了解的啊。

“新36条网”赋予我们披荆斩棘的宝剑，我和大业都说爸爸给我们报的班好。现在我们已经成功服务了近百家中小企业，觉得非常满足。有了那么多“新36条网”的实战知识，小怪兽都是小case了！

第四篇：一 生 中 你 最 难 割 舍 的 人 是 谁

一 生 中 你 最 难 割 舍 的 人 是 谁 ?

看到这个标题，好多人都会想起“你先救谁”的话题。

但我却随着文字的叙述和故事的进展而感到了残酷和无奈！下面我们看看一个女士怎样回答这个问题的。故事发生在一所大学里。

在快下课的时候，教授对同学们说：“我和大家做个游戏，有谁愿意配合我一下。” 一个女生走上台来。教授说：“请在黑板上写下,你难以割舍的二十个人的名字。” 女生照做了。有她的邻居、朋友以及亲人等等。

教授说：“请你划掉一个这里面你认为最不重要的人。” 教授再说“请你再划掉一个。”女生又划掉了一个......最后，黑板上只剩下了四个人，她的父母、丈夫和孩子。

教室里非常安静，同学们都静静的看着教授，感觉这似乎已不再是一个游戏了。教授平静的说：“请再划掉一个、再划掉一个。”女生迟疑着，艰难的做着选择......，她举起粉笔，划掉了自己父母的名字。“请再划掉一个。”身边又传来了教授的声音。她惊呆了，颤巍巍地举起粉笔，缓慢而坚决的又划掉了自己儿子的名字。紧接着，她哇的一声哭了，样子非常痛苦。

教授等她平静了一下，问道：“和你最亲的人应该是你的父母和你的孩子呀，因为父母是养育你的人，孩子是你亲生的，而你的丈夫是可以重新再去寻找的，为什么丈夫反倒是你最难割舍的人呢？”

同学们静静地看着她，等待着她的回答。女生平静而又缓慢地说道：

“随着时间的推移,父母会先我而去，孩子长大成人后肯定也会离我而去，真正陪伴我度过一生的只有我的丈夫。”

其实，生活就像棵洋葱，当你一片一片地剥开它，总有一片会让我们流泪.

第五篇：颜宁为什么不结婚 颜宁老公是谁家庭背景与施一公的关系有毛病

颜宁为什么不结婚 颜宁老公是谁家庭背景与施一公的关系

有毛病(3)

我们生活在一个瞬息万变的时代，一个信息爆炸的时代，可能今天我和你说的话明天你就抛之于脑后了。所以我一直感慨 “计划跟不上变化”。给大家举一个例子，我和一诺都是在诺和诺德做的本科毕设。经过了一年，当时我们的导师陈克勤博士，Kevin，预言说颜宁是不适合做科研的，而一诺将来会是一位杰出的科学家。现实如何呢?不过，我相信如果我和一诺两个人现在位置互换，我们的工作成绩应该也差不多，只不过换了个名字而已，在这种意义上说，我和我的挚友一诺也拓宽了彼此的人生。讲这段小插曲是想说，很多时候不过机缘巧合做了一个选择，选择本身也许并不那么重要，更重要的是你做了选择之后怎么走。

我曾经在准备《赛先生》主编发言稿的时候写了很长一段，后来删掉了。大意是说现在这个时代，当网络如此畅通的时候，我们社会就变成了一个有机体，而我们每个人都如同一个细胞。那么你是变成了那个被神经元来支配的细胞，还是自己努力去做这个神经元呢?这其实是一个挺严肃的问题。大家想一想，你每天都获得如此多的资讯，也在拼命地处理各种资讯，可是你准备好用自己的大脑真正去辨别对错、去辨别是非、去努力保持自我、做自己的主人了吗?其实越是在这样一个信息爆炸的时代，我越惶恐，很害怕自己会迷失。尽管我现在已经快不惑之年了，比你们大出很多岁，但是我特别怕自己迷失。亲爱的同学们，当你走出校园，你会面临各种各样在园子里想不到的挑战，会面临各种各样从未经历过的诱惑，甚至各种各样的陷阱，那么这个时候你是否准备好了?

但我想跟大家说的是，其实没关系，尽管前途未卜，可是我们每个人来到这个世界上也不过是一个过程、一段经历，就是来体验的。因为我是教生化的，整天想的都是metabolism(新陈代谢);我是做结构生物学的，整天看的都是生物大分子，所以我几乎有点儿走火入魔地整天想，到底人是什么?人和其他的生物一样，不过就是一个集成的化学反应器，你每天摄入各种各样的物质和能量，那么在新陈代谢之后我们留下了什么?

每个人白驹过隙在世上最多不过百年，百年之后你留下什么?你在这个世界上走一圈，最终留下什么?现在你刚刚毕业，一个新的篇章即将开始，那么当你像我这个年龄的时候或者再过二十年、再过四十年、甚至再过六十年，我们会留下什么?可能这是每个人都值得抽出一点时间去想一想的问题。屈原、李白、杜甫留下了伟大的篇章，爱因斯坦、牛顿留下了伟大的理论，达芬奇留下了蒙娜丽莎的微笑，乔布斯留下了苹果，甚至周星驰留下了周星星、至尊宝，周润发留下了小马哥等等，那么你将会留下什么?我请大家思考一下，你到底想要追求的是什么? 刚才一诺说过现在很多人追求成功，那么这个成功又是谁来定义的?我们清华毕业生每个人毫无疑问都是优秀的，但是一定要去做别人眼中那个优秀的你吗?我们是不是一不小心就变得随波逐流、人云亦云了?在这个微时代，希望大家保持勇气，勇敢地去做独一无二的你自己!不要惧怕失败。失败不可怕，放弃才可怕。

最后送给大家几句话，就是希望大家能够收获爱情、享受友情、珍惜亲情。说到亲情，可能我们越独立越强大反而会慢慢淡忘父母对我们的恩情，所以希望大家任何时候不要take it for granted，要珍惜亲情。此外，请不要吝惜温情。我有些时候在实验室熬夜看到打扫卫生的物业大姐们、保安们不论寒暑，天不亮就开始工作，可他们只是拿着非常微薄的工资。你要想一想有这么多的人用自己的辛苦劳作来支持着我们。他们的收入与付出并不成比例。每当看到他们，我都发自内心的感激，会觉得自己有欠于他们。有个朋友给我留言说，能力越大责任越大。所以请大家不要吝惜温情，不忘给这些默默支持着你的人们一份微笑、给他们多一些尊重，更要在你有机会、有能力的时候去帮助那些真正需要帮助的人。最后，希望清华的毕业生莫忘豪情，因为这是我们，清华的毕业生们，对于时代的责任。这一点是老生常谈，今天不再赘言。但我还是要说，作为清华的毕业生，我们应该致力于成为各行各业的领袖，完成我们对于往小处说对民族、对社会、对国家的责任，往大处说是对人类、对人类文明的贡献!

最后，祝愿大家谱写独一无二的美丽人生，与所有人共勉。谢谢!