第一篇：论外贸业务员的飞单现象
实惠网外贸平台欢迎您的到来！
论外贸业务员的飞单现象
笔者经过长时间的思考，写下一些真实的案例和过程，做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材，思酿对策，正所谓“知己知彼，百战不贻”，在管理模式上做足文章，结果即是邪不胜正了。
首先，本人是一名在外贸领域里实战了6年的外贸人，在不同的环境中飞过单子，也见识过不少飞单高手和高难度的飞单故事，现在已经是一名全职SOHO，经营电子产品，创业资本是自己多年积蓄，客户是自己一手创建，并非来自飞单。
现在，我已经无法得知“飞单”一词源于何处，也就不去讨论其词义的褒贬了。我个人对飞单的释义是这样理解的：一名业务人员(不论内贸还是外贸)，把自己所在公司(企业)的客户订单，通过各种手段转移至竞争对手处去生产，以谋求利益为目的的行为，视作为飞单。(说不好听点那就是吃里扒外了)
我同时也想提到一点：业务员飞单的原因。其实，人人都明白飞单是件很冒险的事情，在有的企业，这绝对是一根高压线，一碰即亡，有的人赃俱获，最终送官法办。尽管如此，仍然有人铤而走险，为何?
根据个人经验，业务员飞单主要有如下一些原因：
1)想增加收入，其实凭心而论，近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低，加之现在的物价上涨，尤其是房价，还有各方面的压力过大，让这群年轻人很容易冲动。
2)对老板，上司或者公司不满，因抵触情绪而最终导致业务员出此下策，这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种，有些老板实在是谈不上什么风度，斤斤计较，鼠目寸光，出尔反尔，最容易引起业务员的背叛，也有的是因为企业管理上的极大漏洞，导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生。
3)所在公司所生产的产品质量，生产能力等要求不符合或者达不到客人需求，然后业务员凭借自己的人脉关系及能力，将订单飞走，这种原因是从“利”字出发的。(其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产，而又不想让客户走掉的，不过这种现象到底能否称之为“飞单”，还有待论证)
4)验证自己的能力，证明一下自己是否有做SOHO潜质的，这种原因也有，但并不多见。从另一个方面来看，不论出于何种原因要飞单，始终都是一个带着灰色的故事，不能见光。笔者的建议是：君子爱财，取之有道;尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展，以健康的心态良性成长，遭遇挫折或者失败的时候，冷静的面对并寻求新的出路，不要过多地患得患失。
要知道，钱是永远都有重新获取的机会的，古人说千金散尽还复来，在金钱方面，可以建立一个严格的习惯来自我约束，工资不高的时候就省着点花，收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平，但不要丧失基本的理财观念。
现在回到正题，根据上述的四种飞单现象，与大家先分享第一个案例(实例)：
背景：小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，工厂不大，刚开始做外贸，小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作，只受老板一人管理。
有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小A所在的工厂只能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给客人查看品质。小A最初的想法很单纯，希望客人确认品质，即使下个成品订单，公司还是可以操作的，毕竟自己可以做一部分，不能做的到外面去买就是了。
令人庆幸的是，客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单，也是试单)，交易价格令人很happy，每套有接近10块钱利润。此时小A开始谋划飞单。
技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录)：只用Email和客人联系，因为Email不受老板监控;当然，也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系，以免引起客人怀疑;大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具，只要你有邮箱用户名和密码，就可以从邮箱网络服务器登陆，达到控制邮件的目的。(例：小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱，sales@公司名。com，但小A只要有用户名和密码，就能通过网络服务器http：//mail。公司名。com登陆邮箱，删掉一切与客人联系的信息)
技术处理手段之二(收款)：由于订量不大，小A与客人交涉之后，客人答应预付全款，小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权，所以没有美金帐号(实际上是有的)，让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已，只不过货代有公司美元帐号)，客人爽快地答应了。小A跟货代谈好的结汇方式是“扣除汇入金额3%的手
续费”，用于买运输发票冲帐。
技术处理手段之三(采购)：在等待客人汇款的这段时间里，小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商，对比样品，价格，并确定了供应商。(这些动作是小A在上班时间内，通过阿里巴巴的“诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的，毕竟不可能请假去跑供应商，更不能明目张胆地在办公室里打电话。)
技术处理手段之四(出货)：客人由于要货很急，此票货物是要求空运的，其实不论是空运还是海运，都涉及报关等一系列手续。小A的做法是，先用邮件联系货代公司，然后用MSN和那边交流，避免打电话;与供应商工厂相对简单，只要和货代确定好仓位和航期，给工厂付掉货款，就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作)。
至于报关，核销等等，买单报关就好了(因为订单太小，反正不要退税，买单报关也只要600块钱)，这些手续可以全权委托货代帮你去办。如果想要退税的话，收款就需要委托进出口公司了，否则无法核销。最后，货物安全离港，客人happy了，小A也happy了。个人评论：小A的做法比较老练，沉稳，能用网络交流的都用网络，因为可以随时清空所有记录，即使被怀疑，也没有证据。
飞单案例之二(难度：3颗星，从老板眼皮底下把单飞走)
背景：对老板极其不满
小C是一家电子厂的外贸业务员，外贸部连同小C共3人(另两人都不懂英文，是老板的亲戚)，在经理和老板在出差期间，小C收到一份来自泰国的传真询盘，要3种产品(都是小C所在公司的常规产品)，小C通过一段时间的联系，寄样品，最终使客人达成采购意向。
小C纯属艺高人胆大的那种人，因为这个客人一直以来都只是通过传真联络，从不发邮件(可能年纪比较大，不会上网)，而公司的传真机就在老板的办公桌上，小C仍然是勇往直前，挑战极限。
小C的各项技术处理手段过程：
①小C的老板搞技术起家的人，喜欢往车间跑，老板只要离开办公室，肯定会经过小C的办公室，小C就利用这种时间与客人发传真，谈到价格的所有传真都被小C偷偷地带回了
家，没有留在公司。
②小C知道产品的成本是10元，公司定的销售价格是不低于12.5元/个，客人的订量已经确定，是1.5万个，销售价格是USD1.50/个。小C于是把客人的订单翻译成中文，把采购单价写成10.5元，递到老板面前，说这是客人的目标采购价，同时为客人说了一大通好话(诸如将来的合作会如何大如何大之类云云)，最终取得老板同意。
③交易方式是50%订金，50%见提单Copy件付款。小C通过自己的人脉找到一家进出口公司合作，让客人把USD打到了他们公司帐上，避免了让老板知道真实的采购价格。同时，给老板的解释就是，该泰国客人是“中国通”，XX进出口公司就是他们在中国的采购代理。幸运的是，老板居然没有质疑。
④客人如期支付订金，小C所在的工厂开始生产大货，出货时，进出口公司与货代一起完成了运输，报关，报检，FORMA，核销等等一系列手续，出货3天后，小C拿到了提单，传真给客人，客人爽快地支付余款。小C成了最大的受益者，大家可以看看这样一笔帐
小C所在的工厂收到的实际货款：10.5元/个X15，000个=157，500元人民币(而且还要开增值税发票给进出口公司)
小C实际收到的客人货款：1.5美元/个X15，000个=22，500美元(当时的汇率是8.02)=180，450元(人民币)
小C从中得益：180，450人民币–157，500人民币=22，950元
小C的退税部分：157，500元–157，500/9.18X8.2641=15，714元(这是当时进出口公司与小C核算退税的公式，只有开了增值税票的部份才有退税的)报关员考试报名
小C飞单的总收益：22，950元+15，714元=38，664元
小C飞完这一单后，把大部份与该客人的往来传真全部带走，并辞职了。大家不难看出，案例中的工厂纯属被愚弄的对象，老板只能赚5毛钱，还要为小C生产大货，并承担收汇风险，还要开增值税票(交17个点的税给国家)，让小C拿着票去核销退税。
而且这张订单是小C在他眼皮底下把单飞走，还拿回本公司来生产，哈哈„„ 暂时先介绍该两个案例，若是大家不反感此类话题，我会继续提供其他几个精彩案例，在层层监控
之下(外贸部连同经理一共8个人，每个人都懂英语)，客人交易方式是全款L/C，还能把订单飞走的。
本资料由实惠网外贸论坛（http://bbs.sfyh.com）整理；
最新外贸平台实惠网http://火热推出-自主B2C店铺,所有精品店铺模板目前完全免费,实惠网官方外贸群：95261983；博客交流：
23.blog.tianya.cn
http://xinzhihuan1
第二篇：外贸业务员
英文自我介绍：I am a graduate ,major in management.But I want to do something else such as Foreign Trade activitiesto improve my social experience.I have learned many Foreign Trade knowledges and principles in my spare time.So I have confidence in doing this work well as a foreign trade clerk.I can deal with in/out port inspection.I like this job very much,I will try my best to do it well.Give me a chance,and I will help the company with my whole heart.Though linking theory with practice is the only way to success,I can bring profits to the company with my excellent job.Thanks!That's all.注意：面试切忌只顾自己一直说，要有和面试官交流地表达自己的想法。而且一般面试不会太难，不要有压力的感觉。
第三篇：外贸业务员
外贸业务员
1．配合公司的所需，及时作好翻译工作
2．熟悉产品，对产品有所掌握，并能独立分析其组成和给予准确的报价
3．熟悉产品在市场上的定位，找出报价时的不同
4．能独立开发客户，对外贸流程了解，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复
5．能有随机应变的能力，处理好客户的疑问，并努力下单
6．生产过程应跟踪、验货，做到质量保证
7．能够独立制作整套单据和相关的检验证明等，并独立联系货代，将货物安全送入仓库
第四篇：外贸业务员
外贸业务员
一、外贸业务员工作职责、内容：
1、收集外贸行业趋势等市场信息，进行目标国经济形势、行业形势分析、外贸趋势分析、主要竞争对手分析，从而制定营销策略、产品方案。例如通过参展了解市场行情及同行的营销动向，为产品定位调整的决策提供依据。
2、熟悉产品，如果是生产型企业，多到生产车间和样品制作部去;如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。
3、熟悉外贸整个流程。
4、积极主动与客户联系，独立开发、维护客户。偶尔去广交会、香港或国外参加展会，面对面和客户用英文交流;有时也与客户通电话;大部分时间是坐在电脑前，通过电子商务网站、邮件联系客户。例如：要经常到阿里巴巴等相关商务网站里寻找买家，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息，每个季度定期更换网页内容，将新产品信息发布上网，定期给老客户或者潜在的客户通过电子邮件发送公司的最新产品信息;专业精确地回复潜在客户的 询盘，处理好客户的疑问，对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复，能给予准确的报价。所有与客户接触的文件都必须符合国际惯例。每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，原则上在24小时内答复。由于时差，为了与客户同步，有时晚上不可避免地加班，以加快与客户沟通的频率，抢占先机。同时做好客户信息分类整理。
5、合同及订单条款拟定，与买家协商确定合作细节，签订外贸合同，按合同约定收回货款，达成计划指标。
6、公司在收到外商的全部货款、部分定金及 信用证 经复核无误后，开始组织货源、安排生产。
二、不适合外贸业务员工作的症状：
■ 每天工作基本上是上网发布信息、收发邮件，回复大量相同的问题，感到简单、重复、枯燥。
■ 大部分时间是面对电脑，不是面对客户、面对人，与客户通电话都不多，感觉闷。
■ 脸皮薄，不喜欢、不习惯讨价还价。
三、从业者对外贸业务员工作的具体感受：
其实，我们做外贸业务工作的内容很简单，每天自己上网找客户。每天比较枯燥，但收到客户的回复就很高兴。不喜欢只是照着经理的指示、步骤去工作，因为这样没有自己发挥的空间，不能按自己的想法做事情。
电子元器件外贸业务员，不喜欢一天工7个小时，都要坐着、面对电脑，在熟悉了工作流程后，操作很简单，现在好像学不到什么东西了。常常整天对着电脑，感觉不爽，没精神，较易疲惫。不喜欢上传产品信息到外贸销售平台，每天重复的上传产品到网站上去，机械般地重复。
不喜欢的内容：每天坐在电脑前。原因：工作内容都是重复的，有点枯燥;天天上班就是对着同样的电脑和同样的同事，感觉对外界知之甚少，担心被社会抛弃。
我喜欢与客户面对面沟通，喜欢用 英语 聊天，比邮件和电话又具有人性化，又有温度。
我不喜欢频繁联系客户，催下 定单，脸皮不够厚，不适合做业务。不喜欢订单确定好后，再需要跟客户说做不到什么。因为我担心客户会对我个人的信用产生怀疑。客户在MSN，Skype中要求报价，并直接砍价——不喜欢，不知道该怎么应付。报高了，怕对方没兴趣，报低了，又觉得亏了，感觉抓不住客户。向领导请示价格——不喜欢，自己本身对客户不是很了解，客户又只关心价格。请示之前自己就感觉领导不会答应，无法说服领导，反而让领导觉得我很没用。
陶瓷产品的销售：总是被客户逼着交货，太烦，事情多的时候让你忙不过来，像机器一样不停地运转，闲的时候又整天不知道干什么好。我不喜欢的是这个工作没有自己的想法，常按照别人的想法去做，还不知道什么时候结束，自己不能掌控工作，总是“被工作”了。
外贸销售业务员：外贸一般都是在工厂内面对网络，接受的信息很少，通过展会可以了解到市场的流行趋势;也顺带了解同行在做什么样的产品;和竞争对手做一定的比较，平常这样的机会很少。
四、不喜欢的工作内容及原因：
1、不喜欢做一些比如做生产月报表，报价表，在我看来比较死的东西，很枯燥，乏味，而感觉没有产生直接的生产效益;对数字方面的东西我不太细心，还有点出错;
2、每完成一订单，出完一次货，除了提成能自己足够高兴，似乎难有其它的价值成就感;
3、目前的工作还是觉得没有什么心理满足感，有时接了较大的订单觉得也没什么，没有接到单，或者客户迟迟不能确定自己也不急;
4、不喜欢这种随市场变化太大的东西，觉得太难以把握了，今天做得好好的客户，明天有可能就倒闭了，今天做得好好的客户因为工厂的调整就必须放弃和他们合作，去寻找新的客户;
5、不喜欢每天十个小时的工作都是面对着电脑，上网搜集有限的信息;了解途径不太广阔。
6、每天被拒绝几十次，觉得打击特别大;
7、自己业务能力差，并且市场行情已经不好，太多人从事这行，要经常说谎，跟自己信仰格格不入，自己受不了;
8、要去拿回扣，但又要提防不要被客人知道，被知道就等于没有这个客人。感觉到既要跟客人交朋友，但私底下又坑了客户，就觉得心里面很痛苦，不这样做又赚不到钱。
第五篇：外贸业务员
外贸企业的外贸业务员如何用好googleGoogle是万能的，学会用Google搜索，什么都可以找出来。
1、产品名（Products name）+公共邮箱名后缀
1）产品+通用邮箱后缀
如：ball valve @hotmail.com,ball valve @gmail.com,ball valve @aol.com,ball valve @yahoo.com
2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：@yahoo.co.jp,@yahoo.com.cn, 如在http://,@comcast.net,@warwick.net,@comcast.net,@cs.com,@verizon.net
德国：@t-online.de,@multi-industrie.de;
法国： @wannado.fr,@mindspring.com,@excite.com,@club-internet.fr;日本：＠yahoo.co.jp,@candel.co.jp;
英国：@cwgsy.net,@btinternet.com,@sltnet.lk;
印度：@wilnetonline.net@cal3.vsnl.net.in@rediffmail.com @sancharnet.in @vsnl.com @del3.vsnl.net.in
新西兰：@xtra.co.nz
俄罗斯：@yandex.ru@mail.ru
德国 ： @t-online.de @multi-industrie.de
香港： @hongkong.com@ctimail.com @hknet.com @biznetvigator.com @netvigator.com@mail.hk.com@swe.com.hk @itccolp.com.hk 台湾省：@seed.net.tw@topmarkeplg.com.tw@pchome.com.tw
新加坡： @pacific.net.sg
以色列：@netvision.net.il；@candel.co.jp；
@xx.org.il@zahav.net.il@fastmail.fm
赞比亚：@zamnet.zm
阿根廷：@amet.com.ar;@infovia.com.ar
马其顿：@mt.net.mk
几内亚：@sotelgui.net.gn
墨西哥：@prodigy.net.mx
法国：@wannado.fr@mindspring.com@excite.com @club-internet.fr 津巴布韦：@africaonline.co.zw；@samara.co.zw；@zol.co.zw；@mweb.co.zw 科特迪瓦：@aviso.ci；@africaonline.co.ci；@afnet.net
纳米比亚：@mti.gov.na；@namibnet.com；@iway.na；@be-local.com 尼泊尔：@infoclub.com.np；@mos.com.np；@ntc.net.np
蒙古：@mongol.net;magicnet.com@mail.mn
汤加：@kalianet.to;
阿塞拜疆：@mail.ru
日本：＠yahoo.co.jp @candel.co.jp
阿曼：@omantel.net.om
南非：@webmail.co.za @vodamail.co.za @iafrica.com
爱尔兰：@indigo.ie @eircom.net
沙特阿拉伯：@nesma.net.sa
瑞典：@caron.se
希腊：@spark.net.gr @otenet.gr
泰国：@ji-net.com @adsl.loxinfo.com
澳大利亚： @bigpond.com@westnet.com.all
@cairns.net.au@gionline.com.au@eunet.at
卡塔尔：＠qatar.net.qa
英国：@cwgsy.net @btinternet.com @sltnet.lk
加拿大：@mondis.com @sourcesexpert.com
马来西亚：@tm.net.my
韩国的： @hanmail.com/net @naver.com @daum.net(hanmail.net)@kornet.net @korea.com @naver.com@hanafos.com@yahoo.co.kr
巴基斯坦： @cyber.net.pk @wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com@sancharnet.in@ndf.vsnl.net.in
@del3.vsnl.net.in
阿拉伯联合酋长国：@emirates.net.ae
科威特：@qualitynet.net
越南：@hn.vnn.vn @hcm.fpt.vn @hcm.vnn.vn
孟加拉：@citechco.net
意大利：@xxx.meh.es @terra.es@libero.it
科特迪瓦：@aviso.ci @africaonline.co.ci @afnet.net
纳米比亚：@mti.gov.na @namibnet.com @iway.na @be-local.com
阿塞拜疆：@mail.ru
印尼：@dnet.net.id
巴西：@sinos.net
联合国：@sbcglobal.net@ntlworld.com
日耳曼：@tiscali.co.uk
奥地利：@eunet.at
波兰：@swiszcz.com@poczta.onet.pl
挪威：@walla.com
埃及：@rawagegypt.com
其他国家的公共EMAIL后缀可以通过自己的客户EMAIL后缀或者在Google搜索 “国家名称+email”，2、B2B采购信息+email到Google搜索：
一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的“电话+EMAIL”,“公司名称+Email”等等
3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL：
中国的是Co., LTD，美国是INC； LLC等，意大利是S.R.L;西班牙是S.P.A.等等
4、展会搜索展商EMAIL：
先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL。
5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索：
6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站：
在Alexa的Trafic ranking里输入skf.com 可以找出skf.com的related link网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？
7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。
8、除了Google.com，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索。方法：打开，点击“使用编号”－－－“喜欢用以下语言显示的网页”现在语言来搜索。
当然大家不要忘记了，利用其他国家当地的搜索引擎来搜索。
http://hi.baidu.com/zhaoping88汇集全球当地搜索引擎.9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL
最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单“电话+email”,“人名+email”，“公司名称+email”等等
以上的方法都可以混合试用，最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来。筛选EMAIL 就需要你的专业知识了。
简单说一下EMAIL营销方式：
第一步 将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么，都分类分好，并随时做好记录。
第二步 准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么？
第三步 按计划准时发送EMAIL
第四步 控制好发送EMAIL的内容和顺序
第五步 管理好E-mail反馈
Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。
在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，甚至邮件服务商之间的关系等——各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果,这是本人平时在网站上面找了一点资料，供大家参考。
引文来源
福步外贸论坛
点击咨询 