论在推销中沟通技巧

第一篇：论在推销中沟通技巧

论在推销中沟通技巧

--保险行业中的沟通技巧

专业班级:市场营销1班学生姓名：李楠

前言；人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销售保险产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重展业沟通技巧。以下就是我总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出在进行保险营销时提高沟通技巧的重要性。

一、沟通的概念与类型及其过程

（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）营销沟通中存在几种典型的类型

（一）老好好型沟通

老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么！对市场操作完全以客户的意见为依据，只要客户说好，就是好；对于市场、对于客户提出的问题，销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在，其原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不做我们的产品，一旦客户不做，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路……

对于以上的心态，我们应树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军！兵法所谓善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜——小败之后连兵结阵，透彻敌情，再造胜势，比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地，岂不好得多，结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与

客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

（二）武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞，形成孤立的单方面信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随势而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从，跟着感觉走；看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠，也要求客户做买赠；看到竞品买断酒店，就要求客户买断酒店；看到竞品旅游，就要求客户做旅游；而完全不顾及市场在变化；不顾及客户的意见，强求客户执行。

（三）科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服

二、保险推销中提高沟通技巧的意义

目前，由于多家国内外保险公司入驻保险行业，保险行业的竞争日趋激烈，各种类型的保险产品更是层出不穷，理财型、保障性保险产品更是让消费者无所适从。但是，仅仅依靠优质的产品并不能打动消费者的购买欲望。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让保险保险营销员更有效地推广产品的目的。

三、与客户沟通的技巧

一、开场白战术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽

然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

二、赢得客户好感

“推销商品前，先推销自己。”人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。

在初次见面时赢得客户好感的方法：

1、先入为主的暗示效果

首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象

2、注意客户的“情趣”

遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。

3、给客户好的外观印象

注意自己的衣着打扮，言行举止

4、能说出客户的名字

业务员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。

5、让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步

6、替客户解决问题

提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心

7、用自己快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感

8、利用小赠品赢得潜在客户的好感

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

三、引起客户的注意

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法

1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在可能最关心的问题；

2、谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切点的；

3、提起他的竞争对手

4、给客户带来的好处

5.谈引起他对某件事情的共鸣的话题（原则上是客户也认同这一观点）

6.用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力

7.告诉客户活动的有时效性

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

8、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

9、举你的客户里面比较著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

10、向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情行情，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量多关注一些行业新闻，留意市场价格行情，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对

推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

11、向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

保险作为一个朝阳行业，吸引着越来越多的人才投身于这个充满魅力的营销行业之中。它让客户未雨绸缪，确保家庭资金安全。它解决客户真正的后顾之忧，实现无忧无虑的休闲人生，帮助人们实现理想的生活方式。作为保险的营销人员，更应该注重沟通技巧，提高沟通效果。这样才能与客户建立起良好的信用关系，将产品顺利的推销进客户的心里。

第二篇：论推销中的沟通技巧（xiexiebang推荐）

，论推销中的沟通技巧

专业班级:会计106 学生姓名：陈静

摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程仲沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧

一、沟通的概念与类型

（一）沟通的概念：主要指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。正确理解沟通的概念，需把握以下几点：

1、沟通是意义的传递；

2、有效的沟通是双方能准确理解信息的含义；

3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。

（二）沟通的类型:

1、言语沟通（口语沟通、书面语沟通）

2、非语言沟通（眼行为、表情）

3、身体语言和身体动作

4、服饰

5、讲话风格

6、人际空间

二、沟通及有效沟通实际意义

目前，在市场经济体制下，各行各业的产品、服务可谓是五花八门。但是又很少有特色性的产品、服务直接面向最终消费者。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让商家更有效地推广产品的目的。

三、如何运用沟通技巧

作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。

如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨我们在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。

（一）给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1、衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

2、举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

（二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟通

非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。

1、体语

仪表及情感的表达：主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。调节动作：主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。

2、触摸

它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。一位大师曾说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。” 舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

（三）人的目光也是沟通的手段之一

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。

在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

五、在推销过程中特别需要注意的方法

（一）人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！----就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点：

1、提高专业知识

好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。

2、锻炼待人接物的能力 待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。

3、目的明确，直奔主题

销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代。

4、做一个好的“倾听者”

沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。

六、排除推销障碍的技巧。

（一）排除客户异议障碍

若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。

（二）排除价格障碍

当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。

（三）排除习惯势力障碍

实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。结束语

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”。“得人心者得天下”，既是治国之道，也是商业之理。当我们处理好自己和客户的关系，把握好取和舍的尺度，摆正信义利的位置，以合作共赢的思维模式，搭建利益共享的合作平台，让每个合作者都有利可图，个个都成为赢家，我们的企业，我们的事业，我们的社会，能不发展吗？能不和谐吗？

所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度，纵横捭阖，从而使自己百战百胜，时刻挺立在时代的潮头，成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者，从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。

第三篇：浅谈推销中的沟通与技巧

浅谈推销中的沟通与技巧

摘要：在市场经济中，我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。商品推销就是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。而如何搭建这座’桥梁”,提高大家的经济效益，这是我们每个推销者最关注的问题。在我们工作和生活中，需要沟通相互了解，在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。本文分析了推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧。

关键字：沟通；沟通技巧；推销；解决问题技巧

前言：自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将会在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性影响。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。

一、推销内涵

（一）销售是以发现需求并满足需求为前提的我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要是眼於如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养品保健品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发现，挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售，提高业绩的一个关键。

（二）销售追求的是双赢

我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。

（三）销售就是要在竞争中获胜

市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊„„在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，1

如何能让顾客相信使用你的产品时正确的选择呢？

（四）销售是长期的行为

很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪，当初跟顾客在坐第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔，第三笔„„如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候，售后的服务就至关重要，不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就像黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。

（五）销售是有效的沟通

很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通直观重要。

二、推销的流程

一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。

（一）目标和计划

缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括：确定未来“家庭”生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；明确财务支出，设定年收入目标；设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；填写每周活动检讨表并及时改进。

（二）拜访准备

准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢，这些工作包括：第一，收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解；第二，准备好所有展示资料和拜访工具；第三，利用电话取得访问约定；第四，预先进行台词演练和心理预演，准时地按照预定计划会见客户。

1、接近客户

接近客户时要注意：

（1）访问时信心十足，保持热忱；运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求。

(2)巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准；访问结束后，确切约定下次访问时间。

（3）在产品说明阶段，要做到：针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质；熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点。

（4）将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；不与客户争辩，进行感性化解说；保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作；尝试导入较易促成。

2、促成交易

产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括：①促成交易准备物质和心理条件；②掌握最佳的促成时机；③做有效的成交动作、干净利落；④克服促成时的心理障碍；⑤运用技巧，不轻易放弃，多次促成。

3、拒绝处理

行销不可能是一帆风顺的，遭到客户的拒绝也是常有之事，这时候要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对态度。同时熟练地按照拒绝处理的公式，绝不要和客户争辩，注意适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一化解。

4、售后服务

交易完成后，还要注意进行下面一系列售后服务工作：①建立详细的客户资料档案，整理分析；②按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会；③通过售后服务拓展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链；④送货、交货、施工、保养等服务要及时周到；⑤培育客户忠诚度。

三、推销的作用

推销是一份很有意义的工作，也许你并不是一位销售人员，或者你是一个很讨厌推销员的人，这都无碍于说明推销的重要性，因为推销的确是一份非常了不起的工作。曾经有人这么说过：只有商品被推销时，一切才有可能发生。如果真是这样那么缺乏了销售人员，我也就再也不可能去生产任何东西了。然而，销售却被大多数人误认为是一份糟糕的工作，在许多人眼里，销售人员都是那些油嘴滑舌的人，他们非常善于引导你购买那些你并不需要的产品，换一句话来说，他们是不受欢迎的人。但是，我们试想一下，如果将这些观念与那些成功的销售人员进行对照，显然是错误的，他们充满智慧，富有热情，乐于奉献并且正直，他们对每年国内超过万亿的商品销售起着至关重要的作用。

我们假设一下，如果没有了销售，商品将会堆积如山，堆满商场的整个仓库，从而导致大量的失业，进而导致严重的社会问题。如果没有销售，我们就不可能增加总体的需求，销售增加了社会的总体需求量，从而让各个环节的人有事业可做，生产的原材料增加了，生产各种原材料的人手同时也有所增加，企业必定需要更多的人来进行生产和管理，就业率上升了，有了更多的销售渠道，人们的消费也随之增加，导致了产品的低廉化，同样扥作用力也回馈了给消费者，消费者从而获得了实惠，想象一下，以前冰箱需要多少钱，液晶电视需要多少钱？我记得微波炉在国内有所销售的时候，价格高到近万元，而现在的微波炉是什么价格呢？偶尔逛商场的人应该都会注意到，有的竟然200元不到，这是一个什么样的差距，销售给我们带来的不一样的生活。所以，我们应该尊重那些给我们销售产品的人。当然，销售伙伴们也需要不断的提升自我的修养，双赢才是赢。

四、沟通的概念与类型

（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接受者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）推销沟通中存在几种典型的类型

1、老好好型沟通

老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么。对于客户提出的问题销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致

而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在的原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不用我们的产品，一旦客户部需要，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路。

对于以上的心态，我们应该树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

2、武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随时而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目跟从，跟着感觉走，看别人干什么就跟着干什么，而完全不顾及市场在变化，不顾及客户的意见，要求客户执行。

3、科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的；二要做好沟通前的准备工作；三进行沟通中的上服。

五、推销中的沟通技巧

作为一个销售人员，表达沟通能力极为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达能力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达能力取胜，就会被认为表里不一，找来纯作秀之疑，失去信任。所以这个特质让然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨一下在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。

（一）开场白技术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比以后的话认真的多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

开场白是推销人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的言行举止，虽然经常讲 不能用第一印象曲评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

（二）赢得客户好感

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。根据有关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好，也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1、衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮的不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业杂志或电视节目等。

2、举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销员的一举一动都会在客户心中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及公司整体形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来丰厚的利润、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销员的你还有什么理由在客户面前表现的畏畏缩缩呢？

（三）引起客户注意

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推荐话语将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法

1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在最关心的问题；

2、谈到客户熟悉的第三方，最好和客户关系密切点；

3、提起他的竞争对手；

4、给客户带来的好处；

5、谈引起他对某件事的共鸣的话题；

6、用你给客户带来的利益数据来引起客户的兴趣和注意力；

7、告诉客户活动的有时效性；

结束语

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到条件反射的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中擦真是“除了成交，别无选择”。得人心者得天下“，既是治国之道，也是个个都成为赢家，我们的企业，我们的事业，我们的社会，能不发展吗？能不和谐吗？所以，聪明的销售员在同客户打交道

时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场上的最强者，从而不愧为销售员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。

第四篇：论推销中的情感沟通

引言

随着经济发展的日新月异和新产品的不断涌现，顾客对于产品和服务的期望越来越高，企业只有在设计、生产和提供产品时以顾客为导向，为顾客提供更具竞争性的产品，才能在激烈的市场竞争中获取竞争优势。因此在销售过程中与顾客建立长久的良好关系是十分必要的，而能与顾客友好往来以及给予顾客专业化的服务并让他们满意是将产品推销出去的关键问题之一。

首先，应该让顾客对你的产品有兴趣，认同你的服务态度，即便是暂时的不成功，但只要进行良好的沟通，给客户留下较好的印象，从长远的角度看还是有可能成为潜在客户。其次，推销不是一次完成的，在实际的销售过程中，会有成功，也会碰到失败。这就需要和客户进行多次的沟通，了解客户的真正需要。（张瑞华，2004）例如：有时候客户实际上是有需求的，但他可能不会马上向你透露，此时，沟通就非常重要了，多交流、多关注才有可能与对方拉近距离，才有可能得到正确的信息。在这个过程中，可以把握一些顾客的表现，从这些表现中，去捕捉到顾客的心理，以促成成交的机会，再如：在交谈的过程中，对于你的话题，能很自然的与你聊天、交谈，那说明他对产品有好奇感，愿意和你继续交流下去；如他在看产品，这表示他有兴趣，那我们就需要详细的向他解释产品的相关内容，对于顾客的提问应该尽量满足，扩大相互交流的范围，加强沟通，增进感情。有一推销员在电话中与客户约好了时间，而客户却没有来，后来又约了两次，客户也都是以爽约告终，在这情况下销售员可能失去了耐心，觉得前后失约三次的人应该不大会来买了，打算放弃这个客户算了，但是抱着再试试的态度，该销售员在电话里耐心的给她介绍了产品，交流了情况，诚恳的和她再约时间，结果她不仅如期赴约，而且还成交了生意。这件事情给我很大的启示：如果没有耐心，没有沟通，没有尝试就会失去一次机会。

很多时候，在沟通中我们要站在客户的角度，对客户进行引导。因为客户有时候重视你的服务态度更甚于重视产品。正如一位推销专家所说的：“要使顾客深信了你，他才会购买你的产品，相信你的产品将会给他带来某些好处。”

3.2销售中的情感沟通应体现一切让顾客满意的宗旨

顾客满意是指顾客对销售人员的销售产品无论从质量上、服务上或是购后体验中都能获得良好的感觉。顾客满意是顾客对于该公司或该企业的员工所提供的产品和服务的直接性的综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。

每一次良好的情感沟通都能使得顾客满意，便会增强顾客对产品乃至企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。我认为，在销售过程中要与顾客达成良好的沟通并建立长期的合作关系的前提是：应体现一切让顾客满意的宗旨；所提供的产品和服务能让顾客感到满意，并一直保持这种水准，久而久之，顾客会慢慢产生信任感，逐渐成为忠实用户，这就是很大的潜在商机。

对于企业来说，如果能让顾客对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消

3.4 在沟通中力争做到从情感沟通提升到顾客信任

事实上，与顾客建立良好关系是顾客信任的前提，顾客信任才是真正的结果。比如：顾客满意对于该企业的某一项产品或某一项的服务，给予了一定的肯定评价，但这并不代表他就会一直的信任，因为即便是顾客对该企业的产品的满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意而已。假如该顾客在下一次的产品和服务感觉到不好时，他就会产生不满意的想法，因此在推销中，单纯的进行沟通只是顾客一个感性的评价指标。而顾客信任才是顾客对于该品牌产品以及拥有该产品企业的信任感，他们是在以较理性的面对这个产品或者是企业。

顾客信任是指顾客对于某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信任，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。（周晓丰，2007）比如：顾客在选购产品时，希望更多的了解该产品的情况，越详细越好，他要求销售人员给予详细的解释和介绍，进行交流和沟通以达成共识，作为销售人员就要做到换位思考，站在顾客的角度来考虑问题，真诚的为客户服务，感动客户，取得客户的信任。

一般而言，顾客信任可分三个层次：1.认知信任：是直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为环境等其他因素而转移；2.情感信任：是指在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能会对产品和服务的偏好；3.行为信任：这是只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对产品和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。（李津，2005）比如：顾客第一次来购买商品，在对产品信任度上多少是有点保留，至少是没有老顾客那么信任，所以一开始购买量相对会较少。但在使用过后，如果觉得满意，会再第二次、第三次„„的继续重复下去，也会增加购买量或是提高购买的频次，这是一个很自然的现象。这也说明了一些问题：因为只有顾客信任才会产生重复购买的现象，才能与老顾客的保持时间越长，购买量也越大。一项研究曾表明，争取一位新顾客的成本约比维持一位老顾客的成本多数倍，而且在留住老顾客的同时也会增加潜在新顾客。所以，老顾客是企业最宝贵的财富，一个老顾客的终身价值是巨大的。

因此，做好顾客信任这个过渡也是推销中情感沟通的重要性的体现。

结论

正如美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”这句话的深刻内涵，从一定程度上揭示了在销售过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。

顾客对一个品牌的满意，不只是在产品的使用上，还有企业的服务。因此，在推销中我们要十分重视与顾客的良好沟通，使顾客感受到我们优质的服务。用长时间的感情投入，使消费者对企业的产品和服务都满意，并使之成为企业长久的客户。

参考文献

[1] 张遒英，推销与谈判[M]，上海：同济大学出版社，2003.[2] 周晓丰，推销心理与推销实务[M]，北京：北京大学出版社，2007.[3] 李津，推销的细节[M]，企业管理出版社，2005.[4] 萧野，乔·吉拉德的推销思想[M]，北京：中国纺织出版社，2005.[5] 贝德加，推销之神全集——成功大师经典[M]，北京：中国发展出版社，2004.[6] 张瑞华，推销的艺术，上海：复旦大学出版社[M]，2004.

第五篇：沟通在人员推销中的重要性论文

沟通在人员推销中的重要性

班级：市场营销1001 姓名：朱朝阳 学号：1010201431 学科：案例分析

沟通在人员推销中的重要性

前言

在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。

沟通在人员推销中的重要性

目录

一、什么是沟通......................................................................................................1

二、沟通的类型......................................................................................................1

三、沟通的步骤......................................................................................................1

四、沟通的过程......................................................................................................1

五、沟通技巧..........................................................................................................2

1、倾听技巧.....................................................................................................2

2、气氛控制技巧.............................................................................................2

3、推动技巧.....................................................................................................2

六、如何运用沟通技巧..........................................................................................2

1、给人留下良好的第一印象.........................................................................2

2、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通.....................................................3

3、人的目光也是沟通的手段之一.................................................................4

七、在推销过程中特别需要注意的地方..............................................................5

八、结束语..............................................................................................................6

沟通在人员推销中的重要性

一、什么是沟通

沟通是指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。

二、沟通的类型

1、言语沟通（口语沟通、书面语沟通）

2、非语言沟通（眼行为、表情）

3、身体语言和身体动作

4、服饰

5、讲话风格

6、人际空间

三、沟通的步骤

1、确认目标客户群；

2、确定希望达成的沟通目标；

3、设计营销沟通方案；

4、选择沟通渠道；

5、制定沟通预算；

6、决定营销组合

四、沟通的过程

沟通是一个复杂的过程，任何沟通都是发送：暂将信息传递到接受者的过程。沟通的过程可以分解为以下几个步骤：

1、信息源：指发出信息的人。

2、编码：发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等，即信息。

3、传递信息：通过某种通道（媒介物）将信息传递给接收者。

4、解码：接收者将通道中加载的信息翻译成他能够理解的形式。解码的过程包括了接收、译码和理解3个环节。

5、反馈：接收者将其理解的信息再返送回发送者，发送者对反馈信息加以核实和做出必要的修正。反馈的过程只是信息沟通的逆过程。

沟通在人员推销中的重要性

五、沟通技巧

1、倾听技巧

倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。

倾听技巧由4个个体技巧所组成，分别是鼓励、询问、反应与复述。

2、气氛控制技巧

安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。

气氛控制技巧由4个个体技巧所组成，分别是联合、参与、依赖与觉察。

3、推动技巧

推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。

推动技巧由4个个体技巧所组成，分别是回馈、提议、推论与增强。

六、如何运用沟通技巧

作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。

如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨我们在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。

1、给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功

沟通在人员推销中的重要性

推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。

既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1)衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

2)举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

3)保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

2、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通

非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。

1)体语

沟通在人员推销中的重要性

仪表及情感的表达：主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。

调节动作：主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。

2)触摸

它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。

幽默戏剧大师萨米*莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”

舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

3、人的目光也是沟通的手段之一

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。

在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

沟通在人员推销中的重要性

七、在推销过程中特别需要注意的地方

人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！----就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点：

1、提高专业知识

好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。

2、锻炼待人接物的能力

待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。

3、目的明确，直奔主题

销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代。

4、做一个好的“倾听者”

沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。

沟通在人员推销中的重要性

八、结束语

聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场角逐中如虎添翼，张弛有度，纵横捭阖，从而使自己百战百胜，时刻挺立在时代的潮头，成为新时代的弄潮儿以及市场上的最强者，从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。