5月30日橙功营大讲堂笔记_cissy讲

第一篇：5月30日橙功营大讲堂笔记_cissy讲

黄总：

 不想当老板的员工不是好员工！

 不想员工当老板的老板不是好老板！

 ≥102年！

Cissy：

 要不要展会？立体营销！线上+线下，互补！

 参展目的：1.接单2.推广品牌阶段不同，目的不同  营业额≤2000万，初级阶段，不用太正式，注重人性化  不断选择，不段调整，持续

 摊位选择厕所，电梯处摊位。

 准备样品，小礼品，准备编码，方便客户回头找！

 展会是个项目，分组搞！签到组，后勤组，财务组……  无处不邀请！苍蝇精神！

 Email/电话/banner/企业网站/签名栏/提前平邮……  画册制作：活页形式，针对性派发，CD（老外拿不动） 竞争参展，相对公平！PEC培训【产品+沟通，以刁钻客户角色考核】

 好名片：共性&个性（名字写中间+色彩吸引人+行业特色+中间留空白，方便客户做笔记）

 换位思考，客户很疲惫（时差，语言，饮食）

 展品选择：代表性+前瞻性，精！！新！！

 让客户静心下来谈，给客户留一个地方坐！

 点心（贴心的小水果！新鲜的小水果！有诚意！有创意！） 欢迎坐，欢迎喝水，老外也不好意思白吃白喝  30秒内搞定客户！

 问什么问题？1.开放式问题，2.私人问题。客户有兴趣回答的问题。一定要问到客户住哪里，呆几天！！（住酒店级别判断客户的实力）

 不要挡位置！不要闲聊！不要高傲！不要报错价！不要不了解产品！

 斜位方便进去！轮流坐！外面吃快餐！熟练报价！这样才能游刃有余地观察客户，分析客户！

 主动！热情！佩戴铭牌！统一穿舒适大方的服装（因为撞衫，获得好多合影）

 展会前看同行，了解产品，重新定位，差异化！

 大客户在酒店呆两天不愿意看厂，包下酒店隔壁，一夜之间布置临时酒店展厅！！

 不管你理不理我，我都理你，如果你追究，就说，我找不到你呀！

 每人一个笔记本记录客户情况！报价单用复写纸，一式两份！一份给客户，一份做备忘！

 建立客户档案，描述客户特征，如：戴眼镜的胖帅哥

 客户分配，没有绝对公平，1.培训考核竞争参展，2谁邀约的老客户算谁的！

 CRM系统，管理，考核，2个月期限，没成交自动调整，资源再次整合！

 批量写感谢信！合影发给客人！建立客情！

 兑现展会给客户的承诺！

 样品费看情况支付，选准一家，网商团购!

 小孩不吃鸡蛋，怎么让他吃鸡蛋？水蛋，煎蛋，换个方式跟进客户，找突破口！

 对大客户，老板和业务员以不同身份发感谢信！ 有的客户不爱用Email，爱用传真，成交率更高！ 敢约见！敢拒绝！

 找准KP！（key person）

 细节显示严谨，价格精确到0.0X元。

 客户说不好卖？1.降低期望值，想赚太多了吧？2，渠道不够好！

 老板介入！协助！

第二篇：橙功营-心得体会

橙功营心得体会

我是一个六月初离职的外贸老人，目前正在建立自己的业务团队。虽然做外贸有8年了，但是对外贸电商的理解还是很肤浅。由于种种原因，我2009年才开始接触阿里巴巴国际站平台，对阿里巴巴当时的理解就是产品在平台上，就可以收到询盘，可以成交客户，有订单就可以有业务提成，没有去考虑去打理自己的产品，增加产品的曝光量。从2010年到2014年，在带领工厂外贸部业务团队的时候，以为公平分配阿里巴巴平台资源就可以高枕无忧，业务员会珍惜这样的机会，没想到平台的效果依旧不尽如人意。

在离职后的一个月内，一方面组建自己业务团，一方面上线了阿里巴巴国际站。继续重复之前的路子，我不愿意。所以我来到了橙功营。

橙功营的时间只有三天，但是就这三天让铸造了我们8营一段永恒的记忆，让我们有了一个可以依靠的圈子。更重要的是，把我很多错误的观念给打破了，帮我沉淀了许多切实可行的、亟待落地的好建议好措施。

第一，以前以为建立自己团队就是搞一套完善的制度体系，把人管好。第一天的拓展就把这个错误的观念给打破了。管理的本质是管事理人。管事，是监督督促把事情做好；理人是，要和员工沟通。第二天王威老师又抛出了先文化，再制度，再人的理念。文化最初的状态是老板的想法，老板是怎么想的，是一个企业文化的基础。有了想法，然后成为一种习惯，就成了制度，再之后是人，这样就不会有管不好的事和理不好的人。

第二，老板要做第一件事，制定目标。以前我设定的目标就是一年做多少美金，首先先收支平衡。没想到这只是业绩目标，还有企业目标和品牌目标。你是要成为行业领袖？还是力争上市？你的品牌目标是什么？我现在还回答不了，但是我知道我这些点是缺失的。以前真没想过这些目标，没有这些目标，有目标的人就不会跟着你混，你就永远没有方向。

第三，洪老师还给我一个控制流程的理念。我这边需要做的、正在做的是价格流程和货运流程。报价怎么报，每次业务员问我价格，我都是自己算好给他们，我的时间都被核算价格给挤没了。价格流程做好后，按流程走，老板也不会重复的劳动了，业务员也能及时报价。货运流程是必须要做的，并且要做好的，这样做不但可以让客户知道自己的订单生产的进度，还能让客户对我们产生依赖，变得懒惰，客户离不开我们是我们追求的。

第四，13张牌的活动，让我觉得内部沟通太重要了。如果各干各的，不交流不沟通，不但有重复劳动，还有可能失去方向。我回来第一件事就是买了一台投影仪，定时统一思想，确认目标，产品介绍等，确认队员100%思想统一，目标明确，确保每个人都理解这个产品，分配的任务也要100%理解。

第五，蜡烛和新蜡烛告诉我们，让员工替老板100%的考虑问题是不对的。老板的任务就是把蜡烛问题转化为新蜡烛问题，然后在激励他们完成新蜡烛问题。以前的我思想太懒惰，经常把问题简单化为新蜡烛问题。现在角色变化了，该我完成的部分，坚决完成。

毕业的那天，老鼠和超哥真男人，如果是我，我能为26个人负责么？我又该怎么负责呢？除了方向性的问题，还有一点老板要以身作则，自己不能完成的任务，让员工去完成，鬼才相信呢。所以我申请了这个子账号，希望大家监督。

小许无言

2014-7-27杭州