工业品销售技巧

第一篇：工业品销售技巧

工业品销售技巧

一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。通过对亚太节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。

拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。

一 找对人

找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。

1、寻找潜在客户

大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。

2、对客户进行需求调查

按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的运输量可以达到100车出货，且每一个驾驶员每天起码要跑两三趟，就因为此，造成了对每个驾驶人员的考核成了一个难题。

听起来，该公司似乎正是我所寻找的顾客，但是我还得核实一下。通过网络信息及同业评价，我确信了那位副经理说的是真的。

总结：在对第一步进行确认之后，我们可以通过二手资料的搜集来分析潜在客户的需要。在亚太节能产品销售这个案例中，薛、吴两人就是通过与潜在客户的交谈知晓该公司每年都是用电大户，且每年的产品产出量也较大，因此他们两人才决定进一步挖掘客户潜力的。当然，搜集客户资料的方式还有很多种，例如：网络调查，委托调查，上级主管单位的核实、实地考察等。但是，实地考察的费用太高，且对于还没有确认为准客户之前，一般不会采用这种方法的。

3、对客户进行资信调查

需求确定了，还要对该公司的支付能力进行确认。通过一些渠道，我查到了与该公司有业务往来的几个大客户。与他们逐一联系后，我了解到，该运输公司虽有时会拖欠一些款项，但

也是因为疏忽忘记了，但若及时提醒，他们也不会为难的。也就是说，该公司的资信还是良好的。

通过以上的调查，我将该公司确定为我的准客户了。

总结：对客户的需求确认核实后，还应对该客户的购买能力和信誉度进行调查。在确认准客户的最后阶段，资信度起到了决定性的作用。对于销售方来说，及时取得货款，获得销售利益是他的核心愿望，而若购买方只有购买能力而没有信誉度，或者信誉度很好但却没有支付能力，销售方都不能保证他的核心愿望的实现，就只有在二缺一的条件下放弃。

常用的对客户进行资信确认的方式有：行业客户意见调查、银行部门的核实以及其他金融机构的中介调查等。

二 说对话

确定为了准客户，那么，我应该怎样发展与准客户的关系呢？

“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要，与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。当然，在电话与非面对面的沟通时，最好还是要先核实一下他的身份，以免将对其他某个人说的话说给这个人，造成不好的影响。

首先，我想确定一下，我上次联系的副经理的分管部门是什么，他对我有什么样的作用。经证实，他是负责货运调配的经理，但是他与考核部门的人还是比较熟悉的，可以做为我的牵线人。

其次，通过该副经理的介绍，我认识了考核部门的经理。由于决策权决大部分都是在于该经理，于是，对他说的每一句话，我都小心翼翼，经过仔细推敲之后才说的。经过两个小时的产品介绍及能够给他们带来的经济效益的解释，最终，该经理开始相信我的产品了。在这里，我需要强调销售人员说对话，一定要注意：

（1）无礼质问，让客户产生反感。

（2）命令指示，让客户觉得你太高傲。

（3）说话直白，让客户感到难堪。

（4）当面批评，招致客户怨恨。

（5）言语冷淡，让客户无法参与其中。

（6）滔滔不绝，让客户没有说话的机会。

尽量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话应该说、什么话不应该讲，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，注意用恰当的方式把该说的话说好，说到客户心坎上，使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。

三 做对事

做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是在事中和事后的解释与服务方面。

1、事前的沟通时

前面两步中都已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当的安排。

2、事中与事后时

当该运输公司的经理还没有明确表示要购买，而却表示要先试用一段时间时，我们应该在为其提供良好的服务和优质的技术支持的同时，向他们介绍该软件的运行细节；当软件在实际的运行中出现了人为或者是非人为因素而导致的暂时性不能运行了，我们应该及时调配技术人员为其排忧解难。

当该公司签约了，应对应用该软件的工作人员进行用前培训与教授，另外，定时定期的对其软件的运行状况进行检查与登记，以便了解软件运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。工业品的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者的策略收集与识别。及时的了解

一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。通过对亚太节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。

拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。

一找对人

找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。

1、寻找潜在客户

大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。

2、对客户进行需求调查

按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的运输量可以达到100车出货，且每一个驾驶员每天起码要跑两三趟，就因为此，造成了对每个驾驶人员的考核成了一个难题。

听起来，该公司似乎正是我所寻找的顾客，但是我还得核实一下。通过网络信息及同业评价，我确信了那位副经理说的是真的。

总结：在对第一步进行确认之后，我们可以通过二手资料的搜集来分析潜在客户的需要。在亚太节能产品销售这个案例中，薛、吴两人就是通过与潜在客户的交谈知晓该公司每年都是用电大户，且每年的产品产出量也较大，因此他们两人才决定进一步挖掘客户潜力的。当然，搜集客户资料的方式还有很多种，例如：网络调查，委托调查，上级主管单位的核实、实地考察等。但是，实地考察的费用太高，且对于还没有确认为准客户之前，一般不会采用这种方法的。

3、对客户进行资信调查

需求确定了，还要对该公司的支付能力进行确认。通过一些渠道，我查到了与该公司有业务往来的几个大客户。与他们逐一联系后，我了解到，该运输公司虽有时会拖欠一些款项，但也是因为疏忽忘记了，但若及时提醒，他们也不会为难的。也就是说，该公司的资信还是良好的。

通过以上的调查，我将该公司确定为我的准客户了。

总结：对客户的需求确认核实后，还应对该客户的购买能力和信誉度进行调查。在确认准客户的最后阶段，资信度起到了决定性的作用。对于销售方来说，及时取得货款，获得销售利益是他的核心愿望，而若购买方只有购买能力而没有信誉度，或者信誉度很好但却没有支付能力，销售方都不能保证他的核心愿望的实现，就只有在二缺一的条件下放弃。

常用的对客户进行资信确认的方式有：行业客户意见调查、银行部门的核实以及其他金融机构的中介调查等。

二 说对话

确定为了准客户，那么，我应该怎样发展与准客户的关系呢？

“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要，与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。当然，在电话与非面对面的沟通时，最好还是要先核实一下他的身份，以免将对其他某个人说的话说给这个人，造成不好的影响。

首先，我想确定一下，我上次联系的副经理的分管部门是什么，他对我有什么样的作用。经证实，他是负责货运调配的经理，但是他与考核部门的人还是比较熟悉的，可以做为我的牵线人。

其次，通过该副经理的介绍，我认识了考核部门的经理。由于决策权决大部分都是在于该经理，于是，对他说的每一句话，我都小心翼翼，经过仔细推敲之后才说的。经过两个小时的产品介绍及能够给他们带来的经济效益的解释，最终，该经理开始相信我的产品了。在这里，我需要强调销售人员说对话，一定要注意：

（1）无礼质问，让客户产生反感。

（2）命令指示，让客户觉得你太高傲。

（3）说话直白，让客户感到难堪。

（4）当面批评，招致客户怨恨。

（5）言语冷淡，让客户无法参与其中。

（6）滔滔不绝，让客户没有说话的机会。

尽量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话应该说、什么话不应该讲，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，注意用恰当的方式把该说的话说好，说到客户心坎上，使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。

三 做对事

做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是在事中和事后的解释与服务方面。

1、事前的沟通时

前面两步中都已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当的安排。

2、事中与事后时

当该运输公司的经理还没有明确表示要购买，而却表示要先试用一段时间时，我们应该在为其提供良好的服务和优质的技术支持的同时，向他们介绍该软件的运行细节；当软件在实际的运行中出现了人为或者是非人为因素而导致的暂时性不能运行了，我们应该及时调配技术人员为其排忧解难。

当该公司签约了，应对应用该软件的工作人员进行用前培训与教授，另外，定时定期的对其软件的运行状况进行检查与登记，以便了解软件运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。工业品的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者的策略收集与识别。及时的了解竞争者信息有利于我们制定有效的“反攻策略”，顺利的将其排除在签约的门外，也将使我们更容易的实现目标。

竞争者信息有利于我们制定有效的

第二篇：针对工业品销售——销售陈述技巧

针对工业品销售——销售陈述技巧

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发布者：admin 发布时间：2007-6-1

3什么是工业品销售中的销售陈述？就是销售人员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点

但需要注意以下几点：

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二：使销售陈述变得妙趣横生

产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第四：证明性销售陈述更有力量

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。

第六：针对团体客户的销售陈述

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。

而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”

五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。

调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。

第三篇：工业品销售技巧和话术

工业品销售技巧和话术大全

随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。

工业品的销售有五大特点：

1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。

2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。

3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。

4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。

因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。

某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异

两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。

另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？

王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!”

营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品 的价找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

格呢？“

王总说：“现在产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但现在人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“

营销人员说：“我现在又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？“

王总说：“是吗？还有这么好的办法呀？快说来听听。“

于是该营销人员签回了数百万元订单。

谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的过程。我们通常将销售人员的成长过程分为四个阶段。

第一阶段：起步阶段---菜鸟期。从事销售工作二年以内

菜鸟的行为特征：

1.工作态度：

工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；

遭遇到挫折，会垂头丧气。需要给予不断的鼓励。

2.工作习惯：

做事雷厉风行，领导下达任务，立刻就去做；

完全凭感觉做事，仅仅是“做了”；而不会去想

“做到”了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。

3.客户沟通：

直奔目标，直来直去。不会顾及客户的真实想法；

总是说得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔

不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。

4.口头禅：

“客户蛮有意向，我需要时间”

“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”

菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更重要缺乏的是对销售真谛的真正了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以打动客户。菜鸟的销售工作往往浮于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。

菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

没有人脉的积累，在销售工作难免步步艰难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。

菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。积累经验，在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助自己的人。

菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。

第二阶段：入门期---中鸟阶段。从事销售工作二到五年

中鸟的行为特征：

1.工作态度：

有了明确的人生定位和目标；逐步喜欢上了营销工作。

有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意

与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时

肯定，同时要培养其合作意识。

2.工作习惯：

对工作虽会制定计划，但思维跳跃；常常不按计划做事。

热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。

3.客户沟通：

与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起

客户的方案。客户接触流于表面，难以掌握实质性进展。

4.口头禅：

“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”

“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”

中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。

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中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经验，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程更艰辛，更坎坷。必须调整好自己的心态，让自己再次去不。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经验是资本，但过于迷信经验就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。

中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。

第三阶段：精通期---老鸟阶段。从事销售工作五至十年

老鸟的行为特征：

1.工作态度：

心态平和，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予自己太多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。

2.工作习惯：

做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入。对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备。懂得调集多方力量共同去完成任务。

3.客户沟通：

针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节奏。

4.口头禅：

“现在的客户不好搞，销售不好做”

“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”

进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自如。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为我所用，善于平衡各方面关系占得先机。

老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人厌烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

作，热情下降。给自己一个新的人生目标，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。

老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性不足。

第四阶段：出神入化期---老鹰阶段

老鹰的行为特征：

工作态度：

处事低调，为人谨慎。对人热情有加，时时不忘赞美他人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让其独当一面，充分授权；并让其成为公司内部的教练。

工作习惯：

做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。

善于调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。

客户沟通：

善于倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。

口头禅：

“我们老了，未来的世界是你们的了！”

“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”

老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在掌握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。

老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚；

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第四篇：工业品销售

工业品销售

1、好事多磨，过程决定结果。

几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。

2、目标明确，咬定青山不放松。

每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。

目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。

3、结果导向，心动不如行动。

每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。

还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。

4、因人而异，用其所长。

一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。

让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。

5、善用巧力，三个法则显身手。

叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FA...More...↓

第五篇：工业品销售

工业品销售 基本概述

工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

销售分类

做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

细节分析

如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

1)熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。

我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！

2)清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3)搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

其次,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来谈”的感觉:

1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经理”之类,如果

是和对方高级人员谈,甚至印个”营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。

2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说”我要今天研究一下”/”我要考虑一下”之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！

第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。

营销总结

最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。

虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；

总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力；

3、自管

工业品营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找；

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动；“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”工业品营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的工业品营销人能自驱自发提升自我，为工业品营销再创经典，同时更要保重革命的本钱――身体健