保险网络_附件1(给业务员)答谢会实操话术

第一篇：保险网络_附件1(给业务员)答谢会实操话术

庆祝中国人寿建司60周年系列活动

——“携手中国人寿·幸运2009” 鹤卡幸运客户答谢会

会前

1、筛选标准：

5000-20000之间的客户；经济能力强，有加保的可能性；感性、有决定权；建议女性客户参加；年龄30-50岁之间；

2、拜访话术：

××先生/女士，您好！近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“携手中国人寿·幸运2009”鹤卡幸运客户答谢活动，名额非常有限，我已把您的资料交到公司，由公司在上万名客户中随机抽选150名客户参加，如果我公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了！到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时所有的参会嘉宾都将有机会参与现场抽奖、晚上一起在酒店共进晚餐，如果您抽中了,千万不要错过机会啊！

3、递送请柬话术：

×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的“携手中国人寿·幸运2009”幸运客户答谢活动，我受公司经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你, 送你过去参会。（明天下午3点半我们在万豪大酒店恭候）请您本人准时光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。

4、接送到会

会中

1、三大促成话术：

a)产品话术：这份保单有一本三息,虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，请三樽还是五樽？（拿出确认卡让客户填写）

b)氛围话术：您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！请三樽还是五樽！（拿出确认卡让客户填写）

c)观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。请三樽还是五樽（拿出确认卡让客户填写）

2、签单要敢于开口，计划书必须提前准备（3万以上）。

第二篇：电话实操话术总结

电话实操话术总结

第一章

巧妙绕前台话术

情景1

请问你是哪里？

错误应对：

1.“我们是一家专业的移动营销服务提供商”

2.“我们是青岛博诚科技有限公司北京分公司”

专家建议：

电话销售的白金准则——按人们喜欢的方式对待人

电话销售的黄金准则——你喜欢别人怎样对你，你就要怎样对待别人

经典话术： •

对话1 •

销售人员：你好！请问是某某公司吗？ •

前台：是的。你是哪里？ •

销售人员：我们是博诚。•

前台：博诚

销售人员：是的，你好！请问你贵姓？ •

前台：我姓张

销售人员：张小姐，你好！我是博诚公司的李宁。麻烦你帮我转接一下总经理办公室，好不好？

前台：好的，请稍等。•

对话2 •

销售人员：你好！是总机吗？ •

前台：是的。请问你哪里？

销售人员：我是李宁，请问贵公司的负责人在吗？ •

前台：你是说赵经理吗？

销售人员：对。他现在办公室吗？

前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？ •

销售人员：好的，谢谢。•

对话3 •

销售人员：请问是某某公司吗？ •

前台：是的。你是哪里？

销售人员：你好！昨天我和贵公司张总通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打电话给他，请你帮忙转接一下，好吗？ •

前台：是张总吗？请稍等。•

电话情景2

你有什么事情吗？

错误应对：

1.“我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品”

2.“我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情” 3.“我想了解一下贵公司是否需要通手机行业市场宣传你们的产品” 专家建议

说话的语气要缓和，态度要坚决。

只要你说话有益于别人，到哪里会说受到欢迎 经典话术：

对话1 •

销售人员：你好！请问你这里是某某公司吗？ •

前台：是的。你有什么事情吗？

销售人员：你好！我是博诚公司。昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函，今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮忙转接给张总？ •

前台：好的。请稍等。•

对话2 •

销售人员：你好！麻烦问一下贵公司总经办的分机。•

前台：你找我们的总经办的分机有什么事情吗？

销售人员：是这样的，我们公司对你们的软件产品很感兴趣，想进行批量采购。现在需要向贵公司的相关负责人确定一下具体的信息。•

前台：哦。好的，请稍等。•

对话3 •

销售人员：你好！请帮我转接张总。•

前台：请问你有什么事情吗

销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。•

前台：是关于哪方面的合作呢? •

销售人员：当然是公司管理方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，谢谢你！

前台：好的，请稍等。•

电话情景3 你有事先预约过吗？

错误应对：

1．“没有”

2.“还没有，请你帮我预约一下吧！” •

3.“哦，今天我就是想和他预约的” 专家建议：

于负责人直接对话，是电话销售成功的开始。

生活中的很多的障碍，皆是人们过度的思考与固执造成的。

经典话术：

对话1 •

销售人员：你好！请帮我转接一下李先生 •

秘书：请问你你是找我们公司的总经理吗？ •

销售人员：对，就是李总 •

秘书：请问你之前预约过吗？ •

销售人员：预约过的 •

秘书：好的，请稍等。•

对话2 • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

销售人员：你好！请帮我转一下人力资源部的总监。

秘书：你是找刘总吗？

销售人员：对。

秘书：很抱歉，与刘总通话要事先预约。

销售人员：这个我知道，我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么冒昧打扰啊？

秘书：好的，那你稍等，我帮你转接过去。对话3

销售人员：你好！请问你是总裁办公室吗？

秘书：是的。你找哪位?

销售人员：我找张总。

秘书：你是哪里？

销售人员：我们是博诚公司

秘书：很抱歉，张总很忙，找张总需事先预约。

销售人员：请问你贵姓？

秘书：我姓刘

销售人员：刘秘书你好！我刚才一时口快,说错了。我要找的是贵公司的财务部门，能麻烦转接过去吗？请稍等

（转到财务部门）

销售人员：你好！请问是张总吗？

财务部；不是的，这里是财务部。真是抱歉，我把张总的分机号记错了。

销售人员：麻烦你将张总的分机号告诉我 好吗？

财务部：

6818

销售人员：好的，谢谢！

电话情景4 我们总经理不在 •

错误应对：

1．“那我改天再打过来” •

2.“那我怎样才能联系到他” 专家建议：

寻找机遇，错过的机会不会再来

成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题。

经典话术：

对话1 •

销售人员：你好，请问是某某公司吗 •

秘书：是的。你找哪位？ •

销售人员：请帮我转一下周总 •

秘书：周经理=现在不在。

销售人员：请问他是离开公司了吗？

秘书：不，他正在开会，现在不方便接电话。•

销售人员：原来如此。谢谢你，请问你贵姓？ •

秘书：我姓王

销售人员：王小姐，你好！还要麻烦你一下，你估计周经理今天什么时候才方便通电话不呢？

秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！

销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？ •

3点吧，那时周经理应该不是很忙。

销售人员：好的。谢谢你，王小姐。下午3点我再打过来！•

对话2 •

销售人员：你好！请帮我转一下孙总。•

秘书：对不起，孙总现在不在。

销售人员：哦，谢谢！你是孙总的助理吧？请问你贵姓？ •

秘书：免贵姓郑。

销售人员：郑先生，你好！孙总他是去外地出差了吗？ •

秘书： 对

销售人员：果然啊，我们上次联系的时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。郑先生，请问一下，孙总这次出差大概要多久才能回来呢？ •

秘书： 可能要下月了。

• 销售人员：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情给耽误了。可现在失事情很急，我必须联系到孙总。要不这样，郑先生，你看我如果现在拨打孙总的手机，他方不方便接听？

秘书： 如果事情紧急的话，你可以拨打孙总手机和他联系。

销售人员：好的。谢谢，他现在手机还是132xxxxxxx那个号码吗？

• 秘书： 不是的，他现在的手机号是135xxxxxxx。• 销售人员：好的，郑先生。谢谢你！•

电话情景5 总经理现在很忙，有什么事情你先跟我说吧 错误应对：

1．“好的，我就给你介绍一下我们公司新开发的产品” •

2.“这样啊！按我简单的跟你说一下吧！” •

3.“好吧,不过你一定要转告你们总经理啊！” 专家建议：

把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功

“好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率的开发客户

经典话术：

对话1 •

销售人员：你好！请问你这里是市场部吗？ •

秘书：是的。你找哪位？ •

销售人员：请问陈经理在吗？ •

秘书：你是找陈经理吗？

销售人员：对。麻烦你转接一下，谢谢。

秘书：非常抱歉，陈经理现在很忙，不方便接听你电话。你可以先和我说，之后我帮你转告陈经理的。

销售人员：不好意思，这件事情很重要，我想还是直接和他谈吧！

秘书：对不起，陈经理现在真的很忙。如果你不放心的话，也可以改天和陈经理联系。

销售人员：我下午要出差了，这件事情是在不能耽误，关系到咱们两家公司长期合作，事关重大，你看，我跟你合适吗？

秘书：如果这样的话，我觉得你还是和陈经理直接沟通比较好。•

销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈经理现在又忙，你看怎么办？ •

秘书：这样吧，我先为你转接一下陈经理，请你尽量长话短说吧！•

销售人员：好的。谢谢你 •

对话2 •

销售人员：你好，请问王总在吗

王总现在很忙，你跟我说吧，我会转告他的。

销售人员：谢谢！你是王总秘书吧？请问你贵姓？ •

秘书：不客气。免贵姓李。

销售人员：李小姐，你好。我今天找王总商量的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮忙转接一下王总？

秘书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。

销售人员：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，王总什么时候方便接听电话吗？ •

秘书：最快也要到明天下午了。

销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快，再见！•

电话情景6 你过一会打过来吧，我现在很忙

错误应对：

1．“好的”

2.“我就耽误你一分钟时间，可以吗？”

3.“你只要帮我转接你们相关负责人就行了！” 专家建议：

不能太强硬，也不能没有原则。

拥有同理心是拉近人与人之间距离的最邮箱。最快捷的方法。经典话术： •

对话1 •

销售人员：你好！请问是行政部门吗？ •

秘书：是的。你有事吗？

销售人员：是的。请你帮我联系一下部门负责人，可以吗？ •

秘书：我现在很忙，你过一会儿再打过来吧！

销售人员：我有很多朋友是做行政工作的，事务性的工作非常多，很繁杂。如果不是细心又负责的热播，肯定做不能胜任这份工作。对了，还没请教你贵姓呢？ •

秘书：叫我素雅就可以了

销售人员：素雅，很好听的名字。你每天要做那么多的工作，一定很辛苦吧？ •

秘书：哎，辛苦点倒没什么，就怕苦也苦了，却得不到领导的认可。

销售人员：没错！我就经常遇到这种情况，尽心尽力地工作了一天，结果晚上还被领导叫过期痛骂一顿！不过话又说回来，咱们还是在为自己工作，而且咱们做得事情领导会看在眼里的。•

秘书：哎！希望如此！

销售人员：我的那些行政朋友就是这样，当初非常辛苦，而且还经常被领导骂，但现在都得到提拔，我可羡慕他们了。

秘书： 呵呵，这就是“只见贼吃肉，不见贼挨打”吧！

• 销售人员：素雅，你真幽默！哎，其实像咱们这样的年轻人，在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了，你看，我这不是被领导左叮咛右嘱咐，一定要和你们经理联系上吗？

• 秘书：那我帮你转接过去吧！

• 销售人员：那谢谢你了。对了，还要麻烦问你一下你们经理怎么称啊！

秘书：他姓马，你叫他马主任就行了。

• 销售人员：好的，谢谢。该太难咱俩接着聊吧，很高兴认识你！

秘书：好的。再见。

对话2 •

销售人员：你好！请帮忙转接一下杨总。•

前台：你过会再打吧！

销售人员：请问是不是杨总现在不方便？ •

前台：我现在很忙。

销售人员：我很理解你工作上的辛苦，那你帮忙查一下分机号码吧，待会儿我直接给杨总拨电话。查一下分机号不会耽误你太多时间吧！•

前台：谁说的，已经耽误我很多时间了！

销售人员：小姐，我知道你事务繁忙，但我现在向杨总回报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致杨总不能即使了解这项工作的进展，后果非常严重。你能承担这个责任吗？

前台： 那你等一下。杨总的分机号是8128 •

电话情景7

只有告诉我那位员工的姓名，我才能帮你转接

错误应对：

1“你帮我转接总经理办公室就可以了。” •

2.“你知道谁负责这个工作吗？”

3.“我不知道具体是谁负责这个工作，你就帮我转接总经理办公室吧！” 专家建议：

成功在于坚持

很多时候，阻碍我们去发现，去创造的仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石 经典话术： •

对话1 •

销售人员：你好！请转一下总经理办公室。•

前台：请问找总经办的哪位？

销售人员：你只要帮我转接到总经办就可以了。

前台：先生，很抱歉，我们公司是实名转接制，你必须告诉给我具体找哪位员工，否则我无法帮你转接电话。

销售人员：是这样的，我前天向贵公司投递了简历，应聘总经理助理的职位，刚才贵公司给我打电话，但是我没听带铃声漏接了，我想很可能是贵公司通知我参加面试的电话，所以我想联系总经办，向他们解释一下，同时约一下面试的时间，我非常重视这个工作的机会，请你帮我一下，好不好？ • • • • • •

前台：好吧，我帮你接一下吧！

对话2

销售人员：你好！麻烦你查一下贵公司负责人分机号码。

前台：请问你知道他的姓名吗？

销售人员：这个我不知道。

前台：抱歉，我们有规定，你必须告诉我他的姓名，否则我不能给你提供他的分机号。

销售人员：哦，这样的，贵公司曾经向我们采购了一批办公用品。昨天贵公司有人让给我们公司来电话，说之前采购的办公用品出现了一些问题，要我们务必今天很他联系。当时我们办公室接电话的小王一时大意，忘了问对方的姓名。这是我们工作的疏忽，现在给你添麻烦了，真是抱歉！•

前台： 好吧，那我先给你转过去吧！

电话情景8我们总经理不在公司 错误应对：

1“请问你们总经理的手机号是多少？” •

2.“请问你知道你们公司谁负责网络推广”

3.“贵公司这个季度做了基础培训？都是哪方面的” 专家建议：

尊重别人，就是尊重自己

有1%的希望，就要做100%的努力。经典话术

销售人员：你好！请问是某某公司吗？ •

前台：是的

销售人员：我是博诚公司的李宁。很抱歉打扰你，有件事情你帮忙。•

前台：什么事

销售人员：请问你贵姓 •

前台：免贵姓张

销售人员：请问贵公司的人力资源部负责人全名是？ •

前台：赵静。

销售人员：赵经理现在在公司吗？ •

前台：她今天休假，不再公司。

销售人员：太遗憾了。那赵经理的分机是多少呀？ •

前台：3016 •

销售人员：好的，谢谢你，张小姐，祝你今天工作愉快再见！•

前台：不客气，再见！

第三篇：保险营销话术之如何给熟人介绍保险

保险营销话术之如何给熟人介绍保险？

很多保险营销员会向自己的亲朋好友推荐保险，但是对待熟人和陌生客户是不一样的。若是用对待陌生客户那样介绍保险产品，说不定会产生适得其反的效果。如何向熟悉的人切入保险话题，从而介绍产品呢？

顺其自然不要有备而来

很多刚入行的新人，都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。与此相反，有的保险营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦，即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。

克服心理压力和恐惧

营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。在各家保险公司，这种现象普遍存在。很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。

熟人营销找对需求最重要

在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势，一方面对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。

建立职业认同保险保障生命

保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。

之后，保险营销员们还可以采取一些话术策略，这样可以让熟人营销更容易获得成功，下面，沃保小编就给大家介绍几种方法：

一、“欲擒故纵”法

对于总是持反对意见，或者总以为营销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户，这一招比较有效。

举例：经常有意无意地与其见面，主动与其打招乎，但就是不跟他谈保险，让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其产生主动与我们接触，改进彼此关系的欲望和冲动。

常用的参考话术：“不跟你聊了，我约了一个客户，今天要签单。”“我去给城北N村的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！”

二、“耳濡目染”法

与目标客户打成一片，尽量多接触他，但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。

举例：见面打招呼时，有意向他透露保险信息；有时间与其聊天时，故意谈到某些身边与保险有关的新闻、事件；经常送给他一些引人入胜的保险知识小册子、漂亮的宣传彩页等；及时在他面前提起或者讲述一些理赔的案例等等。

常用的参考话术：“这款保险卖疯了，一周就卖了**万！”“听说老赵得了脑中风，这种情况属于‘重大疾病’保障范围，如果他之前入了‘重大疾病保险’符合理赔条件的话，将会得到一笔理赔金，这样就会减轻他很大的家庭负担。”“我要帮魏大娘去公司办理到期领取手续，她入的保险已经开始受益了！改天见！”

三、“专业致胜”法

熟人客户有亲戚在保险公司，他的保险给这个亲戚业务员预留着，但往往这类客户在我们之前接触到的营销员大都不够专业。实际上，任何一位客户购买保险，内心都希望对自己真的有用，所以若有一位十分专业的营销员出现在他的面前的话，会令他眼前一亮，完全有可能签下这笔单。

举例：小王与李先生早就熟悉，前两天刚想尝试向其推销一份人寿保险，却被告知，他有个亲戚在某寿险公司，早已预留了位置。但是小王通过几次接触发现李先生对保险的意义和功用知之甚少，而李先生的亲戚却从未给他详细介绍过有关险种，小王认为这是一个绝好的机会。于是，小王开始加大攻势，除了不提签单的事，经常给李先生讲一些保险小知识，包括保险的意义和功用、一些保险条款和专业术语等。让李先生明白了买保险是对自己和家人负责，买的是一份保障而不是人情。最终，小王签下了这个单。

四、“嬉笑怒骂”法

与熟人客户的关系很铁，一般不会被轻易拒绝，或是熟人不好意思拒绝。对于这类熟人客户，用不着按部就班，相对随便一点，将保险理念和促成动作溶合在日常的谈笑风生中，通过嬉笑怒骂的方式说出来，效果会更好。

第四篇：如何提高保险销售技巧和话术：保险老业务员总结的销售技巧和话术,保险业务员提高业绩的销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是保险销售业务员成功的重要因素之一。大多数的保险销售业务员都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数保险销售业务员则在第一次电话后就停下来了。