医药招商企业为什么要与客户建立良好地合作关系

第一篇：医药招商企业为什么要与客户建立良好地合作关系

医药招商企业为什么要与客户建立良好地合作关系？

在医药行业中招商是极为常见的一种营销模式。但是在医药招商行业中，招商企业想要成功，除了拥有货真价实的产品外，具备良好素质的销售团队才是推动医药招商企业走向成功的关键。而良好地销售团队，其最重要的工作就是挖掘新客户和长期维护客户，与客户建立良好地合作关系。

关于如何与客户建立合作关系的文章已经很多，那么我们不妨从另一个角度思考这个问题。那就是为什么要与客户建立良好地合作关系。

第一，通过客户实力和运作时效提升公司和产品的知名度。

许多医药招商企业并不具有医院推广和OTC市场拓展的实力，主要原因在于实地的市场开发需要大量的团队建设投入。因而多数医药招商企业属于中小型企业。他们大多只操作某一厂家或是某一类产品，甚至于有一些招商企业至操作一种产品。由于企业规模和运作实力的限制，依靠客户业已形成的优势渠道快速占领市场是最实实在在的营销迫切需求。

一些默默无闻的企业和产品通过客户和销售队伍的辛勤耕耘慢慢在行业中显露头角，最后成为家喻户晓的知名产品。

产品交给什么样的客户来运作也代表了产品的身份和地位，有实力客户、实力职业经理人的加盟和捧场就更容易吸引到更多的高手，对市场形成更强的吸引力和影响力。好客户对于终端和市场也是一种示范效应，更是企业在当地的一张最佳名片。客户尽心尽力做好产品，也是在为企业和产品打造知名度，更是为企业和自身创造效益。

第二，通过客户自身资源解决产品销售所需各项准入性条件，实现终端市场快速铺货

拥有一个好客户，就等于拥有了一系列的宝贵资源。在医药行业中，许多限制条件成为药品快速进入市场的强大阻碍。医保、物价、挂网等各项准入条件既需资源，又需投入，一些超高难度的销售问题只有极少数实力相对强劲的行业高手才有能力解决。这类超出许多企业自身具备的资源条件的硬性规定只能通过企业开放性引入合作伙伴，与客户联手才能完成。医院开发、覆盖、上量等基础销售问题同样需由实力客户保质保量保进度完成，终端销售直接比拼的就是谁的开发实力强，进度快，医院基础扎实，方方面面更到位。营销能力的强与弱决定了产品销量的好与坏。有实力客户的带动，更容易快速建立样板市场，为全国的产品销售摸索经验、树立信心。

第三，帮助企业发展出谋献策，解决其他关联问题

奋战在销售一线的客户图团队在坚守自身市场阵地的同时，也为企业带来其他帮助和收益。客户在推广产品，强大自身的同时也在帮助招商企业做强做大。良好地合作能够帮助客户与招商企业共同提升，共同发展。

招商企业在产品改进、管理改进等很多方面得益于客户的直言建议，在营销策略及当地政府资源等一些关键问题的处理上也需要一线团队的及时反馈和配合。在临床问题处理、药检、挂网等一些突发事件中更是由客户充当消防队员，把问题消除在萌芽中，不让小问题发展成大隐患。合作融洽的客户也会不吝惜地介绍更多的朋友给企业，成为相互信赖支持、长久的事业伙伴。

第四，不断实现和提升产品价值

客户是招商企业奋战在销售一线的另一个销售团队。他们不仅熟悉市场，熟悉当地的政策规范、具有当地的市场及政府资源外，还对产品的价值、产品定位、销量等有着比较准确的理解和要求。因而，客户的质量和标准也决定了产品的销售和市场情况，更加决定了产品与切也能否良性、健康、持久的发展。

好的产品固然重要，但是良好地推广团队和快捷的市场反馈更是十分重要。应该说，好产品只是营销实现的一半，而营销和经营管理则是剩余的一般力量。对一些管理薄弱和失效的企业来说，如果销售队伍涣散和不可依赖，还可以有客户作依托和防波堤，用实干提炼和提升产品价值。