客户很能说,很健谈怎样应对3招巧妙应对健谈型客户 - 副本

第一篇：客户很能说,很健谈怎样应对3招巧妙应对健谈型客户 - 副本

客户很能说,很健谈怎样应对3招巧妙应对健谈型客户

在销售过程中，销售人员会经常遇到一种很健谈的客户，一般这种客户的谈话内容可分两类：一是对销售人员及产品本身的驳斥和怀疑，唠唠叨叨，将产品批驳得一无是处；二是自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话头，以过来人的样子，吹嘘自己，连带讽刺你几句，言语咄咄逼人。其实，健谈型客户无非是发泄内心的不满，寻求击败对方的满足感，甚至为一时之乐，而畅所欲言，淋漓尽致地表现自己，凡事喜欢自作主张。健谈型客户灵活性高，但情感易变，兴趣也广泛。他们会接连不断地讲话，有时也会跑题，说些与产品无关的话题。他们的表现欲很强，思维也很敏捷。因此，销售人员遇到这类客户时，在谈话过程中很难有说话的机会。那么，如何巧妙应对健谈型客户呢？你可以采用以下方法：

一、不胆怯、不退缩

有的销售人员遇到健谈型客户就怕了，还没有开始交谈就想退缩。其实，这类客户虽然口无遮拦、貌似很难对付，但他并没有什么恶意。对待这类客户，销售人员要做到不怕“苦”，任他反驳、讽刺，始终不露怯色，信心十足地面对客户的讥讽，客户自然会知道理亏。

二、严格限制交谈时间

遇到健谈型客户时，你决不能花费过多的时间与之侃侃而谈。你最好严格限制交谈的时间，尽量不要占用过多的时间，除非他有意购买你的产品。实践证明，客户买不买产品并不会随着时间的推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时你花上20多分钟的时间也不一定会有成效，这不仅打击你的积极性，也会耽误你与其他客户交流的时间。因此，对待喋喋不休的健谈型客户，你要把握好交谈时间，既要让他畅所欲言，又要严格限制谈话时间，以掌握交流中的主动权。

三、适当倾听，适时恭维

对于那些健谈型客户，你可以适当地赞美他、恭维他，迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听，听得越充分，赞美越到位，你和客户的关系就会越近。

和这种类型的客户打交道，一定要时时抓住交流的主动权，要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是：配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题，以讲有趣的故事方式吸引对方，抓住主动权。因为健谈的人一般也都希望别人和他一样侃侃而谈，幽默风趣。这样他会觉得你这个人很有意思，很合他的胃口，自然愿意随着你的脚步与你交流了。专家点拨

销售人员在与健谈型客户接触的过程中，一定要让他感觉到你对他的尊重。在意见有分歧、观点不同的时候，千万不要急于否定他的见解。因为人的满足是从心里开始的，任何人都需要别人对自己的尊重。健谈型客户由于有广泛的社交活动，所以见多识广。在一般人眼里，他是众人生活当中的策划者。所以，健谈型客户大多不愿意充当别人的听众。如果你以指挥者的身份出现，就会让他产生有失身份的感觉。而采取烘托客户的营销策略是很好的上策，因为这正好利用了健谈型客户好为人师的心理。

第二篇：唠叨型客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

第三篇：动物型-客户类型及应对技巧

客户类型及应对技巧

四种类型人的特征

向四种类型人推销

四种类型人的特征

老虎型的特征

喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果，不太重视人际关系 强势作风,有力,直接，快速 没有耐心,要求很高 高度自信,果断,负责 竞争好强的个性

应付方法

直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成功故事）避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强二选一的缔结方式（两年还是一年）

孔雀型的特征

人际导向的领导者 以透过人的关系来达成任务 外向、乐观、热心、大方 具有说服力、可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化、自我评价很高 喜欢吸引大众的注意

应付方法

花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 和他谈成功之道 常常和他保持联络渠道 猫头鹰型的特征注重细节、敏锐的观察力 高标准、完美主义者 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评

应付方法

列出详细的资料和分析说明列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并且提出合理的解释（预防异议）

无尾熊型的特点 合作，合群、支持、高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢,不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分无尾熊型的特点可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制能力很强

应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险

向四种人推销的技巧

向猫头鹰型推销建立关系很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背 景信息以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的 “专家”地位设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备懂得使用这一类型人的时间向猫头鹰型推销 明确他们的需要猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈 具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息 交流要详尽而不慌不忙,一定要做好倾听工作要强调你与他们想法是一致的，并且你能够帮 助他们完成目标 向猫头鹰型推销支持多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显示所 有的数字及它们的来由演示时有组织，有系统而且严谨专业 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽推荐一个具体的行动方案

向猫头鹰型推销结束销售直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心地做 总结式结束语要想到在合同地细节变化上进行谈判，全面考 虑并为细节做好准备努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢拖 延或以后要求更多的证明在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及 注重客观性做出反应

向猫头鹰型推销落实明确付款的细节 明确认证的细节 明确后续服务的细节 跟进办理执行情况

向无尾熊型推销建立关系利用好话天地的环节表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目

标 感兴趣。谈及他周围的在使用你产品的同行。

向无尾熊型推销明确他们的需要你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长 期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈找出还有谁对购买决定能起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和想法。向无尾熊型推销支 持清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理解对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须 考虑其他要求无尾熊型请决定者最终参与你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的向无尾熊型推销结束销售不要太直接的缔结。不要催促。使用让步式结 束不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉防止“他们后悔”-争取得到一个承诺。强调你本人会落实签单后的事欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答

向无尾熊型推销落 实当定单签定后，立即对你们达成的购买意向向无 尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服务的内容 和具体落实到时间

向孔雀型的人做推销建立关系迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发 展业务关系，你必须付出努力告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建 立坦诚和信任的私人关系

向孔雀型的人做推销 明确他们的需求明确其他的决策推动人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口 头的反馈来回应他对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所 讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法

向孔雀型的人做推销支持用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺

向孔雀型的人做推销 结束销售当有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要 求签单，使用自信式结束当机会出现时，可以利用促销加速购买。在签单决定之前，不要谈论细节问题。处理反对意见时重新陈述产品对他的利益点

向孔雀型的人做推销落 实一旦订单签定后，介绍详细的后续工作安排，包括需要配合的事宜。如果出现投诉，应配合公司处理，关注整个事 件的进展，不要不闻不问。

向老虎型的人做推销 建立关系 提供专业知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 讲解造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，老虎型人重视准时和有效地利用时间

向老虎型的人做推销明确他们的需求问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿 意回报的问题明确优先性你提问的思路与你拜访的目的一致对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西；明确他下一步的期望

向老虎型的人做推销支持提出你的建议以便老虎型的人能够比较选择解决 办法及其可能的结果要具体而实际，不要忽略细节老虎型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一（一年还 是两年）

向老虎型的人做推销结束销售 直接提出签单，不要兜圈子，使用选择式结束准备好为可能出现的变化和让步作谈判。老虎 型人有时候对销售要求附加条件。给他时间考虑选择。事先预料各种异议，然后可以用成功故事来回 答这些异议。

向老虎型的人做推销落 实非常专业的介绍签单后的事宜及我们将会 提供的后续服务。

第四篇：一套巧妙应对客户的汽车销售话术

一套巧妙应对客户的汽车销售话术

客户第一问：这车多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。

客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

客户第三问：还有什么东西送？

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

客户第六问：什么时候车能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

客户第七问：那、我回去考虑一下?

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

销售人员的销售技巧和话术

内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!

当销售人员与顾客进行行之有效的沟通时，不应该让顾客感受到你要卖给他产品，而是能够从你这儿满足自己的需求，譬如带给他温暖，舒适，时尚，年轻，被人高看一等，等等。这就是最关重要的导购技巧。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

1、面对自命不凡型客户的销售技巧和话术

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

2、面对脾气暴躁，唱反调型客户的销售技巧和话术

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

3、面对犹豫不决型客户的销售技巧和话术

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

4、面对小心谨慎型客户的销售技巧和话术

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

5、面对贪小便宜型客户的销售技巧和话术

希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

6、面对来去匆匆型客户的销售技巧和话术

看车时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。

7、面对经济不足型客户的销售技巧和话术

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想买，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分期购买。

性急的顾客：

一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。

善变的顾客：

这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

夸耀财富的顾客：

喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。

他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天再付!”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。

冷静思考的顾客：

他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是

很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点。

和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。

内向含蓄的顾客：

这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得捆扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢?”

对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，销售是不会成功的。

感情冲动的顾客：

这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

自以为是的顾客：

总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”

这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。

之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢?”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗?”

此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。

性子慢的顾客：

有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。

如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。

擅长交际的顾客：

擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方商定的事情。

在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话，坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节，清楚而且直截了当。

颐指气使的顾客：

颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心，井然有序;如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶;为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。

在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性;研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化;提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;

成交要提供两三种方案供其选择;销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。

侃侃而谈的顾客：

侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。

在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。

在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

第五篇：面对爱抱怨和发牢骚的客户,销售员应该怎样应对

面对爱抱怨和发牢骚的客户,销售员应该怎样应对? 销售人员经常与各种各样的客户打交道，而发泄型客户是销售人员遇到的比较难缠的客户之

一。这种类型的客户在与销售人员面谈时，遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，听不进别人相劝，非常固执，常被人们称为“杠头”。从心理学上讲，愤怒和喜悦是比邻的两种情绪。一个在气头上的容易发泄的客户，会为他能够直截了当地对销售人员讲出“事实”而欣喜。他早就在脑海里开始想象，应该如何攻击销售人员，并且如何让销售人员被他的“事实”好好教育一番。

也许你从来没有遇到过这种类型的客户，但是随着客户量的增加，和这种客户打交道是必然的。很多销售人员不愿意接近这种类型的客户，可是生活当中偏就存在着这种类型的人。对于这类客户，回避不是最好的方法，敢于笑脸相迎才是勇者。那么，如何笑脸相迎发泄型客户呢？你可以试试以下方法：

一、不阻止客户发泄不满

发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时，销售人员最好不要阻止其发泄，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。不要通过直接告诉他，你已经了解一切来试图终止他令人不快的、罗嗦的批评和不满情绪。

另外，让客户将郁闷与不满完全发泄出去，而不要立即去解救问题，．或者试图保护你自己。在客户发泄抱怨之前，当你需要向他进行说明的时候，他们需要发泄。有时发泄和获得一种移情作用的举措都是他们所想要的东西。

二、学会忍受客户的发泄

俗话说：“百忍之后有生意”，用在这里很恰当。今天你去听客户发泄，明天去了还听，所以再去他就不一样了，用不了多久就会被你征服的。只要你面对发泄型客户时，学会忍受，不放弃，销售就会有希望。

三、懂得保持沉默

当怀有不满情绪和问题的客户发泄时，没有什么比告诉客户让他平静下来而更容易激怒他了。如果你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默，闭而不言，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。虽然你表现出沉默的样子，不想在客户发泄的时候打断他，但是，你肯定想让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时地说“嗯、啊”，并保持眼神交流。

四、不要把客户的发泄转嫁给自己

当客户发泄的时候，他可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情绪。所有这些情绪中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情，提高的音量、突出的血管、不屑的眼神、晃动的拳头和骂娘都可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户对你发泄情绪，但你一定要牢记，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。如果你把客户的发泄转嫁给自己，你就是自寻烦恼了。

专家点拨

当客户对你发泄不满时，他想做的只有两件事：一是表达他的感情，二是想使他的问题得以解决。客户要发泄不满，可能会强烈到“碰上谁就向谁发泄”的程度。有的销售人员把客户的这种发泄看做是浪费时间，因为他急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有等客户发泄完后，他才会平静地听你说话。