做保险先提升个人能力 方可铸就专业品牌 ——北京平安保险 邵军

第一篇：做保险先提升个人能力 方可铸就专业品牌 ——北京平安保险 邵军

做保险先提升个人能力 方可铸就专业品牌

——北京平安保险 邵军

宣传语：做保险如何获得他人的尊重，并成就自己的事业？本期嘉宾来自北京平安保险的邵军倾情吐露他十几年的营销之道：保险，应是一辈子为之奋斗的事业。成功，需要先练就个人能力，方可造就专业品牌。赢得老客户，衍生新客户！

【编者按】1996年1月1日这天是他人生中的一个新起点，因为这一个选择，他坚守岗位至今，已经为客户提供保险理财服务达17年多了。他说保险是他一辈子要为之奋斗的事业，希望为更多的人创造幸福。让我们一起走进本期嘉宾——北京平安保险邵军的保险人生。

学会尊重并执着自己的事业 多项奖励是实力的证明

邵军听说平安招聘保险代理人时，考虑到从事保险业既讲诚信，又能交到终身朋友，能在客户危难之际送去急用的现金、在客户朋友垂垂老矣之际提供最宝贵的养老金，是非常好的一个事业！于是，在1996年1月1日这天，邵军正式加盟平安，成为北京平安保险人的一员！

在当年的社会环境下，大众对保险存在诸多误解，加上一些不良保险代理人的销售误导，卖保险更是如“过街老鼠，人人喊打”。但是邵军表示，决定从事保险业时，他就告诉自己，“不管别人尊不尊重你，自己是首先要尊重并执着从事这个事业”。伴随着这几话，邵军十几年如一日，始终坚守岗位为众多百姓提供保险理财服务。因其优秀的服务，他获得客户及公司的广泛认可，荣誉奖品更是数不胜数！谈到这些荣誉，邵军表示，“《最受客户信赖的代理人》证书是对我以及那些信赖我并已向我投保的老客户的最大的奖励和证明，证明他们选择我是明智的事情！另外，《北京市保险行业杰出服务之星》证书和全平安系统《理财师大奖赛二等奖》证书，也是份对即将向我投保的客户们又一实力见证。”事实上也是，选择只是一个开始，是否能坚持到最后，才是微笑的时刻，也是对客户负责的行为表现。

标记保单留意细节 合同要有自己的服务痕迹

当然，邵军的成功也不是一蹴而就，也是从平时的点滴服务开始。当问及平常是如何为客户服务时，邵军如是说，“我给客户送去的每份保单，都会用黄色的记号笔将重点的部分给客户讲解后并划出标记，比如保险责任。同时，对于特殊医疗险种保费因年龄而增减变化及除外责任等对保户不利的提示，也更是事前说明。这样，这份保险合同，就有了自己服务的痕迹了，也解决了客户眼花缭乱而不知如何看重点的困难。日后，如果出现纠纷，也避免了无据可查的尴尬！关于标记保单，只是非常小的一个细节，但是，许多没有经验的代理人，却往往忽略了。”

合理管理客户档案 和有素养的同事合作共赢

在保险业，客户档案的管理也是重中之重，对此，邵军分享其方法，“如今，我有超过1000个老客户。我主要是利用系统为老客户和准客户服务的。每一个客户都有一套专属于他的终身服务档案，包括客户及家人的基本资料，如生日、兴趣爱好等。另外，客户一旦投保，我会特意把客户所购买保单的计划书和利益演示都做一份备份，保存在高效分类保单资料备份中，方便日后随时查阅。同时，我还利用电子邮件系统、短信飞信系统、QQ及微信经常发送服务咨询。我还每年在重要节点邀请客户到办公室或者酒店参与答谢会。当然，这些服务工作不可能靠我一个人完成，我特意聘请了助理帮忙。现在，我的客户量非常庞大，我也会选择些有素养的同事，一起合作服务既有的老客户和准客户，合作共赢！”

分享营销成功三因素：天道酬勤 重信守诺 专业的形象

万事开头难！从事保险行业，一开始更是难上加难。但是，只要不断坚持，好运气总会来！当问及这些年来，是如何走上成功之路时，邵军这样子回忆道：

“成功的因素不外乎三个：第一，勤能补拙！记得自己一开始做业务也是以陌生拜访起家。当时老师让我们每日七访，就是要面谈七个客户。我们每天每篇大约能记录10个客户资料的。我自己则每天能记录20-30个客户的名单，不到半个月，一个月的记录本就用完了！天道酬勤，真是没有错的，记得当年我成交了142张保单，到目前为止，我都没能打破当年的记录呢！

第二，就是重信守诺、售后服务持续，不辞辛劳。记得第二年时，我发现客户经常会找我加保，或者介绍自己的亲友投保，我估算了一下，80%的保费都是老客户介绍或者加保产生的。而一度我没有充足的时间做陌生市场的开发了，我又发现，很多客户第一次投保，都没有投足额，他们是在试探你是否服务如同投保前那么好，而我呢，经常回访或者发送个短信、过节送客户些感恩礼什么的，这样，客户自然满意了，加保和介绍朋友投保是自然而然的事情了！

第三，时刻保持专业的形象和给客户提供有价值的建议！古语有云：相由心生！我一直注重内外双修，多读诗歌文学著作、多看财经评论等。同时，在专业方面，自费参与一些培训，还接受国内的CFP理财师培训课程等！这样，遇到客户提出的各种专业问题，包括贷款、婚姻诉讼、企业融资等疑问时，便能给与适当而有价值的建议！”

专业技术靠专业人士更靠谱 保险网销多谢沃保铺路

如今，保险网销如火如荼，邵军也是保险网销中的一员。“平安集团是业内最早采用网络平台为客户提供服务的，我也很早就触网了。2005年2月份开始，我利用了3个月时间，花费了4000多元，自己建立了一个独立域名的动态网站，并投资在百度做推广，2年后，由于那个网站服务公司解散原因，没有继续下去，而我又不是这方面的专家，所以，很遗憾断过一段时间的网络营销。前段日子，平安集团总裁马明哲目前倡导的三马合作，网上卖保单的重大举措，也是因看到了未来将有更多的年轻人会通过新的技术手段了解保险并购买保险的美好前景。理财也将通过人际网络、互联网络，由地到天，全媒体、全面地进入人们的生活空间。所以，我个人也是很看好未来保险营销和互联网的融合发展！在此，也非常感谢沃保网给我们一个很不错的展示平台和提供为更多网民服务的机会，感谢非常专业、敬业的沃保网的网站助理小陈！保险网销之路，有你们这么专业的平台，我们的网销之路将更靠谱。”

结束语：天道酬勤！比他人多投入一分努力，就多了一份被认可的机会。来自北京平安保险的邵军从事保险之后，更是努力提高自己的能力，为客户提供最优质的服务。十几年中，我们看得到的努力，看得到的服务，如今也是看得到的光芒。可见，付出终有机会获得回报！