陌生客户拜访细节

第一篇：陌生客户拜访细节

陌生客户拜访细节

一、注意外表，第一印象决定你能否进门，能否与客户作进一步交流。

二、明确你的目的：第一是了解客户。第二才是产品介绍。作到第一步你的陌生拜访已经是成功了，所以必须要在客户同意的情况下才进行产品介绍，否则就留待下一次吧。

三、作好语言上的准备。

1、介绍自己。

2、拜访的目的。流利、言简是要点。

四、注意掌握时间，因是陌拜，你不知道客户是否有时间，拖延时间将是你的致命伤，切忌。

五、准备后告别时的话语，为下一次见面作好准备。举例：

某某总（主任、经理等）您好，我是保山兰都饭店销售部某某，能耽误您一会时间吗？（如客户没时间就不打扰了，约定时间下次再来拜访），介绍饭店产品（递上宣传册、名片），抓住客户眼神感兴趣的项目着重介绍，增加客户信任感，介绍完毕后征询客户意见，签订消费协议。

第二篇：陌生拜访客户技巧

陌生拜访客户技巧

据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于

一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不

对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。

以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能

力！

一、需要了解对方什么信息？

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1）受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2）受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评

估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机：

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业

务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还

要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例：利用寒暄获取对方信息

1）拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

示例：

业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。

客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。”

2）接陌生客户电话时：

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

示例：

业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。” 业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做

专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。”

二、常见的询问方式：

目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可

以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌？

1）直接询问：

贵公司现在代理什么品牌？

2）间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。？

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

1）直接询问：

您怎么看我们公司的产品？

2）间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。？

例如：想了解对方接新品牌的动机。

1）直接询问：

您想接什么样的新牌子？

2）间接询问：

有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。？

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注

点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：

1）关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”

2）例如“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。

例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！

三、询问的标准示范

笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了

解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：

1、了解对方公司概况

1）对方公司的成立时间、成长历史

示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公

司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？

2）对方公司的性质、主要业务

示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？

3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）

示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？

4）对方公司在当地的网络分布

示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？

5）对方公司老板的理念和近期的发展动向

示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？

2、了解对方过去代理品牌

1）对方目前代理什么品牌

示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的销售渠道分布

示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？

3）代理品牌的销售业绩

示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？

4）对现在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？

3、了解对方接新品的想法

1）接新牌子的动机

示范：请问您为什么要接新品？

2）对新牌子的想法和要求

示范：请问您想接什么样的新品牌？

3）对新牌子的操作和投入思路

示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？

以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判

才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。

陌生拜访，几种常见的询问方式

在向陌生客户发问时，询问是有技巧的，要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放

式和封闭式发问。

1、开放式的询问

示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方

式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌？

1）直接询问：贵公司现在代理什么品牌？2）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是——？

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

1）直接询问：您怎么看我们公司的产品？2）间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有“*点”，很多客户都有这种看法，您怎么看——？例如：想了解对方接新品牌的动机。1）直接询问：您想接什么样的新牌子？2）间接询问：有

些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是——？

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注

点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：1）关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”2例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见

面再谈一次？”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用

第三篇：陌生客户拜访技巧（xiexiebang推荐）

陌生客户拜访技巧

陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户，遵循的原则是：

陌生拜访：让客户说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者

一、准备工作——怎样拿起敲门砖。

1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售，2、设定你的目标。

确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法.3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等

4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功

５、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。

用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。

二、拜访工作中

1、以赞美为开场白切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份

2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店？之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。

3．介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物

4．对客人表示关心：告之明日天气情况，祝客人晚安

三、拜访工作结束后

进行客户意见的整理、记录。

第四篇：第一次拜访客户细节（精选）

我们的每次拜访都要有一定的目的性,并且要回来总结自己是否达到,原因是什么,并且掌握重点!

一、访前准备:

1、衣着,应该以清洁,干练,为最起码的标准,不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的气质,对于女孩子,不可以穿着过于暴露,以免误导客户,另外要勤于刷牙、洗澡与洗头,口腔及身上切忌有异味;

2、应该准备好笔记本和笔,以在拜访过程中请客户留下联系方式,在拜访后马上及时记录客户特征;

3、最好和客户有电话预约,避免无效拜访,找不着客户;

4、应尽可能地收集、了解客户基本资料;

5、应安排好拜访路线,尽可能地高效地多拜访一些客户.二、初次拜访

1、敲门:这也包括如何混进你的客户的单位,很多时候,诸如写字楼这样的地方,保安管的很严,如果没有进去,不怎么好混的进去,核心原则就是自信,视若无人,不要打招呼,不必萎萎缩缩的,直接冲进去,甚至都不看保安一眼,一般他们不敢拦,如果真的给拦住了,我一般就说是找同学的,然后报出一个名字,基本就能混进去了.来到客户的办公室,一般先要观察一下,里边是否有人,他们在干什么?不可贸然冲进去,最好轻轻的轻叩门三下,然后得到对方的许可,再进去,在医药行业,我是先敲敲门,然后轻轻推开门和对方打个招呼,再关上门退出来,因为主任的办公室里通常会有做药的同行在,甚至他们正在进行一些交易,或者谈论私事什么的,不方便在场,但是进去和他们打声招呼,会让他们感觉到我已经来了,在门外等他们,而且也会暗示同行,及早离开,我还有事情要谈,这样一般等的不会太久.这里需要提醒重视的一点就是,这宝贵的等待时间不是傻等,应该利用起来,可以做一些事情

B、和其它做该科室的同行——最好是非竞争产品,聊聊该科室的情况,互通信息,也许他们能提高非常有价值的情报,直击VIP客户要害.2、顺利的初次交流,在得到对方允许进门后,应该首先自我介绍,注意声音洪亮,口齿清晰,目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区,面部应该带有一定的微笑,在自我介绍的同时递上名片及产品资料,应该迅速地在30秒钟之内列举产品的竞争优势.应该以良好的专业素质迅速解答对方的问题,对方一般这个时候会以一种含糊语言应付你的拜访,并不代表对方已经接纳我的产品,真的准备用起来.这个时候应该拿出纸和笔,请对方留下联系方法,一般都不会遭到拒绝,但是对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象,留的是办公室的,印象一般,是家里的或者手机,印象不错,有机会进一步接触.这个时候拜访并没有结束,应该礼貌地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.这一过程一般持续10分钟左右,已经算是非常成功地拜访了.3、不成功的初次拜访.一般会遭到很多拒绝性的语言:

我知道了!我不会用你们的产品的!我已经习惯用某某产品!我们对你们的产品没有兴趣!我很忙,你走吧!我在工作,别打扰我,给别人看见不好!你们的产品存在某某缺陷!这个时候切忌胆怯,应该礼貌地看着对方,并偶尔交流一下目光,在几秒钟之内迅速判断对方是什么样的人,喜欢什么.并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导,阐述自己的优势,如果对方实在是真的很忙,应该及时引退,但同时要与成功的拜访一样,礼貌地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.当然也可以采取另外一种方式,及时地先退下来,然后静静等待——等他忙完了,再去拜访,这就可能是一次成功的拜访了

真诚的态度会让你有不小的收获！!

大家一定都有很多的答案.那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标.销售归根结底是一个沟通的过程,因此销售技巧首先是一种沟通的技巧.销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和客户的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足使用需求.应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧.1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法

时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题.销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:

开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交

在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环.

第五篇：陌生拜访客户的8个步骤

陌生拜访客户的8个步骤

一、拜访前的准备

（1）成功拜访形象

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

（2）计划准备

目的：推销自己和企业文化而不是产品。

任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

路线：销*人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。欢迎交流：微信号sun995566或者新浪微博@孙毅桢

（3）外部准备

仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。

资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

工具：销*工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

（4）内部准备

信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。

知识：上门拜访是销*活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。

拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

（5）家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

**160;

二、确定进门

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

注意：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

态度：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

**160;

三、赞美观察

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销*武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。

**160;

四、有效提问

提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。——寻找话题的八种技巧。

寻找话题的八种技巧：

仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顾客回答：“在东方商厦*的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方*衣服，一定是有钱的人。

乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我听说您家**是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在*一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

家访提问必胜绝招：

先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。**160;

五、倾听推介

成功就是少说、多听、多看。

仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。

耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购*欲望。

对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。

**160;

六、克服异议

克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

化异议为动力：顶尖销*人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到**的作用，可以很好地克服异议。

逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。**160;

七、确定达成为什么销*同样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别？

为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销*？

他们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标！

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交；

2、选择式成交；

3、二级式成交；

4、预测式成交；

5、授权式成交；

6、紧逼式成交。

**160;

八、致谢告辞

时间：初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！