医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢

第一篇：医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢

医药代表们应该如何克服来自心底的恐惧呢？

遇事要有正确的分析和理解能力 很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？

考虑最坏的结果 我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？

明白失败带来的好处 或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。勇敢地行动 行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。

别给自己留后路 面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这样，永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢望。

医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围

微笑、寒暄、赞美 保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，相信你一定可以快速建立良好的沟通氛围，让拜访持续下去，减少客户的异议，快速成交，达到我们设定的拜访目标，取得销售拜访的成功！

医药代表销售拜访十问之三：如何与不同类型客户沟通

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类可以分为如下四种类型：

1、学术型；

2、学习型；

3、固执型；

4、现实型；与之相应的医药代表也可以分为四种类型：

1、学术型；

2、专业技巧型；

3、关系型；

4、会计型。

第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！

第三种“固执型”的医生：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为第四种“现实型”的医生：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。

第一种“分析型”的医生：他们比较细心，喜欢提问。要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医药代表必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。

第二种“驱策型”型的医生：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医药代表一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。

第三种“仁慈型”的医生：他们人情味较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的用药经验。但不愿冒风险去尝试使用新药。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的医药代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。

第四种“表现型”的医生：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新药。相应的，我们的医药代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

医药代表销售拜访十问之四：如何有效说服客户

前三问其实都是在做销售拜访的准备：首先要克服恐惧心理，要勇敢的踏出第一步，去主动拜访客户；其次要学会快速建立良好的沟通氛围，要判断是否合适去拜访，充分运用微笑、寒暄、赞美的技巧，确保拜访能够持续下去，减少客户异议，快速成交；最后还要分析判断客户属于什么类型，计划采取什么样的沟通话术和拜访技巧，希望能够让拜访达到事半功倍的效果。

接下来进入销售拜访的实质环节，一对一的交谈，首先我们要明确一对一交谈的目的：说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题：我何时为什么类型的患者使用你的品牌；为什么我应该改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相应的我们的医药代表也要在心中问自己三个问题：我期望客户何时使用我的品牌；客户为什么要使用我的品牌；客户应该如何使用我的品牌。

在面对面销售拜访中，客户心中有永恒不变的六大问题：你是谁，你要跟我谈什么，你谈的事情对我有什么好处，如何证明你讲的是事实，为什么我要跟你买，为什么我现在要跟你买。这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个

是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

要敢于一直追问

销售的过程就是问与说的过程，大部分的时候我们说的比问的好。在销售协访过程中我观察到，很多的医药代表说服的过程做的很好，就是不能够成交，他们能够很好的克服恐惧心理，快速建立良好的沟通氛围，进入一对一的交谈，可以明确客户的需求，有效的解决了客户心中的疑问，专业的陈述我们的品牌应该用在哪些类型的患者身上，使用的方法和剂量应该怎样，与竞争品牌比较我们的优势，然后就不会再继续追问，要求客户给出承诺了！

第二篇：医药代表进医院应该找哪些人

医药代表进医院应该找哪些人

很多刚做医药代表的新人在面对临床药品进院开发时都会感到一头雾水，医院里人事关系如此复杂，要想让自己的产品进院，该找谁不该找谁，哪个人物才是最关键的，虽然说一般来讲付钱的那个才是最重要的客户，可是医院这种特殊的产品销售链，使得其中多个环节的人物都不能轻易得罪。

医药行业里最大的一个潜规则就是：有一个强大的政府背景的后台（国内所有大的医药公司都是有很强大的政府背景）来无限的拉高药品的出场价格，然后用巨大的产品销售价格与出厂价格的空间来培养大量的医药代表，通过医药代表来把一部分利润空间输送到处方医生手中，来推动医生来提高产品占有率和处方量。

我们的产品是医生处方给患者的，医生是我们的销售对象，但是不是产品的使用者。医生给你处方什么产品只能看这个医生的素质和人品了。与产品质量和性价比无关，因为用产品的不是他自己。所以就产生了一个问题，什么产品可以给医生带来他最想要的东西，医生就处方哪个产品。

其二，为患者埋单的也不完全是患者本人，象大的城市例如上海，门诊甲类医保药物患者只需要出10%，其他的都是医保出钱。所以又产生了一个矛盾，患者服用的产品，埋单的主要是国家。就像你去住酒店，如果是公费你会选择5星还是经济性酒店？

老金（化名）在杭州做了十多年的医药代表，称得上是这一行轻车熟路的资深人士。最近他去了外地“开拓业务”，他说正因为如此，才愿意向记者透露些门道

U盘引发的回扣门，他也在关注，但在他看来像这样回扣曝光的事件发生过多起，最后都是雷声大雨点小，大事化小甚至不了了之。“医药回扣是行业的潜规则，这无可回避。有一句话，行里都知道：以药养医。你在这个圈子里，就得按规矩办事。你要想摘干净了，就别想推销出一瓶药去。”

他给记者描绘了一条药品如何进入医院、写入处方的利益链：一般的药品进院，要经过主治医生、药剂科、药事会、副院长这四道最重要的关卡。作为医药代表，要做的第一项工作，是用四位数“搞定”一位主治医生。这位主治医生负责填写一份申购药品单，报给医院药剂科。

之后，药剂科将申购药品单提交给医院药事委员会。药事委员会的几位委员，每人均可收到不菲的一笔费用。在药事委员会通过此药之后，再由主管副院长签字。这样新药才算进入医院，并纳入院方用药计划。“每个环节，你要花费几千到几万不等。”

至于如何让医生在开处方时从众多相似药品中选择你的药，那又是另一番水磨功夫了。“给医生的处方费一般在药品零售价的20%—30%，这是行内均价。”如果是外资企业，则一般不支付现金，“他们会用旅游或者购买学分作为‘攻坚’手段。”（据了解，医护人员毕业后，每年仍需不断参加培训、发表论文等，来“挣”25个以上医学学分，否则不能通过考核、晋升和执业再注册。）

但这些都是第一步，“这算是奠基，之后如何维持并拉拢更多的医生进入你这条利益链才是医药代表最重要的工作。”老金说这十多年来他几乎没有双休日，“每个双休日前，你都得约手头的重点医生出去玩玩。医生就那么几个，那么多医药代表都在抢，这个时候就看谁舍得出血了。”在老金开出的日常消耗中，烟酒、电话卡与红包都是必备品。“一个流程走下来，经销商和医药代表加起来利润也只有30%。”此外，医院财务总监的位置也很重要“每天医药代表们排队结账，谁能先回收货款非常关键。”

而推销医疗器械，则要启动B计划。入行两年的陈冰（化名）属于刚混了个脸熟，她主推的是公司的骨科器械。“以骨科器械为例，首先要和骨科主任牵上线，给他送资料，然后进一步谈优惠条件，回扣等。在打通医生这一环节之后，再跟医院器械科交涉，将公司的各类证件放进器械科备案。这一步成功后，医生就可以放心用产品了。”但接下来是医院回款问题，这就必须通过财务和主管院长审批。为了回款快，还必须和他们打交道。

与推销药品不同，在成功推销一件医疗器械后，除了要把回扣给院长、器械科长和医生外，护士也得分一杯羹。“一般来说，他们给哪家公司的器械消毒，医生就用哪家的器械，所以护士也是要必须‘打点’的。”至于回扣的方式，陈冰和老金用得很相似：给院长和科长的回扣，大多以虚开发票的形式。主治医生和护士的回扣，用的是现金。

虽然我国一再地加大力度杜绝医生收红包，但是由于缺乏有效的监督体制，再加上国内药品器械竞争如此激烈，你不送红包有人送，也是导致恶性循环的诱因。作为一个小小的医药代表，要想在医院生存，就得遵守这个游戏规则。

本文由医药招商网一天

第三篇：医药营销经理们应该如何使你的员工

医药营销经理们应该如何使你的员工快乐工作 最佳的工作效率来自于高涨的工作热情，我们很难想象，一个对工作兴趣淡薄的人会全心地投入工作，得到很好的工作效果。兴致勃勃会让人更好地发挥想象力和创造力，在短时间里取得惊人的成绩。但是，要使员工永葆工作的激情谈何容易？工作就像一场“马拉松”，参加过长跑运动的人都知道，“极限”是否成功突破对于长跑的成功十分关键，在1000米、1000米的角逐中，人的体力与耐力在不断地消耗，最后到达“极限”值，如果没有突破就会功败垂成。员工在长期平淡无奇的工作中油然而生厌职情绪，根源在于我们的管理机制与管理方法出了问题。

变领导为引导

不可否认，“撞钟和尚”是由强迫员工干他不愿干的事造成的。长期以来，企业管理者都是以命令的方式来强迫员工做这做那，结果并不理想，这极大地妨碍了员工激励。让我们看看下面的案例：

某服装厂绩效很差，虽然按件计酬，产量就是无法提高，经理尝试用威胁、强迫的方式要求员工，仍然无效。该厂请了一位专家来处理这个问题，专家将员工分两组：告诉第一组员工，如果他们的产量达不到要求会被开除；告诉第二组员工，他们的工作有问题，他要求每个人帮忙找出问题在那里。结果第一组的产量不断理降，压力升高时，有的员工辞职不干子；第二组员工的士气却很快提高，他们依照自已的方式去做，负起增加产量的全部责任，由于齐心协力，经常有创见，单单第一个月，产量就提高了20%。这种效果完全是诱导造成的。强迫没能使员工提高业绩，相反，诱导有效地激励了员工，提高了业绩。领导与引导是不同的，领导无疑含有命令的成分多一些，而引导包含的命令成份要少得多，将领导变为引导是企业管理者灵活运用激励原则的高超表现，在企业员工中能够取得了意想不到的激励效果。领导转化为引导，对管理者有着较高的要求，首先管理者要有非凡的智慧，能洞察企业运行的实质，不靠产品，而靠员工。激励员工是他应做的事。其次，管理者要做出表率，管理者对于自已制定的规范、决定的政策，要以身作则，身体力行；对于自已的诺言，要言必信，行必果。只有管理者以身作则，言行一致。员工才会心悦诚服地接受领导，跟着积极行动起来。最后，管理者不能单凭自已的职务、权威和形式上的地位尊严去建立领导，而是要靠对员工的信任和指导去建立领导，要相信自已的下属是有工作积极性的，有提高自已的能力、承担更大责任的愿望。

将单调的工作变得有趣

变化繁多的游戏总较单纯游戏来得有趣。同样的道理，倘若本身对工作有兴趣，再加上工和本身富于变化，那做起事来便会着迷，从事复杂、困难之事，当事人之所以斗志高昂，那是因为工作富于变化，可使人充分发挥自已能力的缘故。管理者要想有效地激励员工，就要做到以下几点：

☆改变工作内容。如齿轮皮带工作或检查工作每半天或一天交换一次，即可发生变化；

☆改变作业气氛。如更改作业台位置，工作场所或房间格局，使气氛焕然一新。

☆请一人经办两件或三件工作；

☆另添加一项工作，本来从事机工工作者，可加强品质预备检查等工作；

☆将工作区分成好几段，一个人若自始致终地做同样的工作，就容易拖拖拉拉，每天清早发现动机器时就显得工作气氛不正常，故须在短时间内将容易完成的小目标一个个分开，如此较好。

☆全自动操作的机械作业，应找一部分人做人工操作；

☆工作时提供喝上午茶的时间，以增加一点乐趣，让员工暂离单调的工作一会儿。

指导员工由“厌业”到“乐业”

管理者应指导员工如何改变工作使工作更有兴趣：

☆改变对工作的看法。如果觉得工作单调，就会愈加愈觉得工作乏味。我们如果看到一张支票，不妨想象这笔钱将有何用途，这笔钱又来自何方。经过这一番有趣的思考后，便可以了解到公司的财务概况，看到一个零件，你倘若能联想到该零件可能在何处制造、用途何在、有何特征、同样的产品别家公司有否制造，如此一考虑再经过求证，你就能了解同行分布、公司概况，趣味无穷。

☆专心工作。不管多单纯的工作，都不可能毫无变化，今日工作不可能与昨日完全相同，或许材料有好、坏之分，或许做法稍有不同，这点许多人忽略了，倘能注意此点，昔日未发现的今后定可发觉，也了解到工作方法并非仅限于一种，也可考虑以种种方法来尝试。

☆分析工作。若自觉工作单纯，不妨将其分析看看，经过分析后，你会得知无论多单纯的工作也必须由十多种要素构成，会不由得对这种复杂性大感惊叹，我们就以“拿东西”为例吧，必先伸手寻找，经过选

择，拾起，最后紧握手中。这样简单的行为必须由如此多的动作拼成，其实这并不单纯。将这种观念应用到工作上，任何事物先经过分析，最后必可得到改善的启示。

不管管理者使用何种方法，要使单纯的作业有所变化并非易事，应尽量让员工们加以思考，或给他们一个竞争对手，这样才能更好地激励起员工的干劲。

第四篇：医药代表的素质应该包括以下10条

医药代表的素质应该包括以下10条： 1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成熟的人格主要表现在心理因素。2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报

看看你个人的素质与能力决定