第一篇：王汉华老师培训营销技巧总结杨亮
王汉华老师培训营销技巧总结
——杨亮
2010年9月27日至9月30日到上海南汇进行为期三天的巅峰训练，主要是王汉华老师给我们进行销售技巧培训。
一，介绍产品的框架
首先，给我们培训了介绍产品的框架。即FABE，具体如下：
F产品特性特质
A优势，指产品特性发挥功能
Ｂ利益，满足客户需求
E证据。
这个介绍产品框架也适合用于介绍自己或别人。
二，成交客户的八个阶段（客户心理）
很多人生活的很幸福，可是他们并不知道自己幸福。也就是很多人生活在幸福的无知阶段。做营销就要了解客户处于什么阶段，怎么针锋相对，探寻他们的需求，打到成交的目的。说起来成交客户有八个阶段，具体如下：
1满意阶段。或幸福阶段，多赞美他几句他们就意识到还有一些不足，他自己进进入下一步。2认识阶段。要帮他们找问题让他们知道自己还缺少什么
3决定阶段。客户下决定是因为他痛苦，要相信他。
4衡量阶段。客户究竟要什么。这个相对简单。
5明确定义。客户为什么要那。这个相对复杂。
6评估阶段。他为什么用你的产品而不用竞争对手产品。这些主要取决于公司实力，产品信誉，奖项等。
7选择阶段。客户觉得价值大于价格，你又是他信赖的人，才选择你的产品。
8后悔阶段。客户有了产品会满意一些时间，而后后悔。成交客户的客户心理就是在这个八个阶段循环过程中。
举例：谈恋爱，找工作，买手机，买电脑。
三，成交客户中业务员的十个步骤：
1准备：（1）结果，（2）对方结果，（3）底线，（4）抗拒，（5）成交，（6）背景信息或分为对A物质，B信息的准备
2，状态。
3，建立信赖感。业务员要是善于倾听的人，客户说的要比销售人员多。
4，塑造产品价值：F，A，B，E（见上）。
5，了解客户需求和问题。使用提问式销售，详见后面。
6，解决竞争对手：赞美对方，再分析自己。，实现自我优点，提醒对手缺陷，让转化客户为我们说好话。
7，抗拒处理。详见后面
8，要求处理
9，售后服务。
10，顾客转介绍。
提问式营销
根据成交客户第五步骤，我们主要采用提问式营销来处理
提问式营销主要分四步，具体如下
开场白。和客户开场白要说好，建立和谐关系。然后提问，绝不能让客户反感。分直接提问
和间接提问。或开放式和封闭式提问（有诱导性，最好用这个）
因封闭式提问有诱导性，无论他肯定或否定回答你，你都知道答案。
提问思路：时间，地点，环境，人物，事件等。
你想知道的以提问式让对方说出来，我们提问的语气很重要，要让对方听着舒服，受到尊重。与客户成交提问占80%。如法官律师审问基本用封闭式提问，客户同样容易中圈套，对自己说过的话一般不会立即反悔。
最好是提问到顾客想说的。
对于没有购买的客户，我们提问遵守原理
（1）提出问题。让客户承认有一个问题存在。
（2）扩大问题。让客户痛苦。
如你睡眠不好多久了？两年。那两年以后会好吗？
客户痛苦不是我们吓他，是让他自己深切感受到。人就会关心他最关心的事情。
（3）解决办法。当客户期待解决问题时，我们给他提供解决办法。
可以说：我现在有一个解决办法，你要不要听？要。就直接给他介绍产品。
（4）产品介绍：F，A，B，E。
四，推销员问客户模式分八条（让客户在你掌握中）
１，问他现在拥有的产品是什么
２，问他喜欢现在产品那几点？
３，问他喜欢产品原因是什么？
4，喜欢同类产品什么优点或哪里还可以改善？
5，为什么对你重要？
6，问决定权。就是问他是否有独立决定能力。
7，问出许可。
8，产品介绍：FABE。
举例，两人分组实际联系推销手机或电脑。
五，话术处理
我们对客户说话要有一定技巧，就是话术。对于客户拒绝我们怎么处理。下面就是实际销售中话术中的拒绝处理。
例如一，客户：考虑考虑。
对策1太好了，您说考虑考虑一定是有兴趣对吧？对
2您一定是认真考虑的吧？
3那我就放心了，您这样说不会拿我开玩笑吧？
4我又是这方面的专家，让我们俩一起考虑吧？
例二，客户：太贵了
对策1几千年前就有人说鸡蛋贵，现在还有人说鸡蛋贵。房子比这还贵，可有人还买，是我们没有把价值说清楚。把价值分开到天来说。
您说上大学前，那些书本在书店都能买到，我们自己买了读两年也能买到那些知识，可我们为什么还要去呢？
注意在购买前在产品质量上作解释。
例三，客户：钱都投到股票，买房子了
对策：我完全理解这点，优秀家庭都有完善理财计划。理财都有弹性，您作为一家之主，是让理财控制您，还是您控制理财呢？
例四，客户：半年以后购买
对策：太感谢您了，您现在买和半年后买差异在什么地方？
您觉得现在买的好处有哪些？
您觉得半年后买的坏处有哪些？（这两句就是富兰克林成交法实际应用）
现在不买的坏处有哪些？
例五．客户：我回去商量商量
对策：假如您自己买，是不是您自己做决定？
若认可就说,您也帮我们给别人推荐吗？
那太感谢了，您都把我们产品介绍您朋友了，对价格没有问题了吧？
对质量也没有问题了吧？
那只是叔叔的问题了吧？
那今天下午三点或四点，我帮你给叔叔介绍我们的产品可以吧？
例六，客户：别说了，我上过当
对策：阿姨，您先说说您的经历。
非常遗憾你这次不愉快的经历。
我们不能用别人的错误来惩罚自己的健康。
您说说用的那产品不满意在哪里？
对于销售，成交基本在五次拒绝之后。96%抢占40% 的市场。4%占60%的市场。
好比追女生，你要多表白几次才行。
习惯成自然。
举例：阿姨在您的口袋里面放一个乒乓球怎么样？
在您的口袋里面放一个篮球怎么样？
我觉得您对健康只看做一个乒乓球。
电视健康讲解
六，富兰克林成交法：
1买的好处是那些？
2不买的坏处是哪些？
让客户罗列这两条，大多会中圈套。好比求婚时，让女方罗列结婚的好处是哪些，不结婚的坏处是哪些？女的昏了就结婚了，婚字就是这么些的。
总体觉得南汇巅峰训练收获非常大，比如营销技巧，过滑轮桥，过铁索桥，人海茫茫，跑步看海，九型人格分析，抽凳子游戏，抢杯子游戏，跳舞，野炊，发结业证书，发蓝丝带等等。都给我们留下深刻印象，让我改变非常大。更重要的是把王汉华老师，许志磊老师，刘蓓蓓老师，张勇飞老师及刘教官的教导应用到实际生活中去。放开自己，大步往前走。你会发现人生没有什么顾虑，要展开拳脚勇于开拓事业。
营销技巧是术，而不是道！包装公司，包装产品，包装文化。术用的好你可能只是一个好的销售人员，道用的好你就是很好的管理者。就好比九型人格中，三号凡是喜欢自己干，往前冲，起先锋模范作用。八号就是凡是喜欢命令别人做，你们给我往前冲，起元帅坐镇作用。但是在社会立足，你没有实际效益事迹，怎么服众？所以三号的人随着事业稳固，必须要修炼八号人格。当然有人背景很好就另当别论，可以跳过三号或另有其他。是非对错，自有公道！
杨亮或杨书福
第二篇：小学数学骨干教师培训总结(彭汉华)
小学数学骨干教师培训总结
崇阳县铜钟乡独石小学 彭汉华
2014年9月，我有幸参加了“国培计划（2014）湖北省中小学教师置换培训”，并于2014年10月13日--11月9日有幸来到武汉大学第一附属小学参加“影子教师”培训——小学数学。“影子教师”的培训学习，虽然培训只有4周时间，但这次培训让我受益非浅。我的教育思想、教学观念、教育教学理论得到更新，极大的提高了我的教学方法、教学手段、教育教学策略。此次培训我的收获很大，现将自己的心得体会总结如下：
本次培训非常荣幸安排了武大第一附小武汉大学第一附属小学黄臣川老师作为我的指导老师，让我得以感受黄老师的教育教学理念和特色，体验和领悟黄老师的教育教学思想、实践智慧，使我的教育教学能力明显得到提升。在学习期间，黄老师讲述了自己对小学数学教学的独特见解，对新课程的各种看法，对数学思想方法的探讨，并向我介绍了比较前沿的教育理论知识。听了他的讲解及他的示范课，我的思想深深受到震撼：作为一个普通的小学数学教师，我思考的太少。平常我在学校中，考虑地都是如何上好一堂课，对于学生的长期发展考虑地并不多，甚至于忽视这一方面。我觉得在今后的教学生涯
中，我们不应仅仅着眼于一些短期利益，而应把眼光放长远一些；课堂教学中应重视数学思想方法的渗透，而不局限于单一解答方法的教学；不要盲目地迷信新课程标准，而应辨证地看待它。在实际工作中要做到以下几个方面：
一、要加强专业文化学习，经常给自己充电。
黄老师精彩的指导让我深深的领会到：在以后的教育教学中，我要以更为积极的情感特征去对待每一个学生，去对待每一节课，用激励性的语言去鼓励学生，提高课堂教学的艺术性和趣味性，为学生创设一个轻松、愉悦的学习环境。要成为学生数学学习的协助者，激励、促进学生主动积极地进行数学思维活动，以教师的创新去激励学生创新，去激发学生对数学课的兴趣。让学生去经历和体验成功，去探索数学问题，学到真正的数学。
二、要积极加强课程改革，做课程改革的实践者。
黄老师在每节课上都能那么挥洒自如，原因是他在自己的教学实践中不断实践，不断研究，付出了辛勤的努力，才走到今天这种不平凡的一步。渊博的知识，平易近人的教态，深厚的文化底蕴，不由得对他很崇拜，下定了决心今后积极参与到课程改革中去，不做旁观者，而应去推动它朝正确方向发展，做一个课改的积极实施者。
三、要有善于反思的习惯，做一名反思型的教师。
反思是教师的一块“自留地”，只有不断耕耘，才能检讨自己的教育理念与行为，不断追问“我的教学有效吗？”“我的教学能更有效吗？”，不断总结自己的工作得失，不断深化自己的认识，不断修正自己的策略，从而获得持续的专业成长。如果一个教师仅仅满足于获得经验而不对经验进行深入的思考，那他就不可能在原有的基础上再有发展。教师专业发展所要求的大量知识和实践智慧，只有靠教师自己在日常教学实践中不断反思、探索和创造才能获得。
四、培训给我带来了压力，也增强了信心。
通过这次培训，我感到自己身上的压力变大了，要想最终成为一名合格的骨干教师，就要更努力地提高自身的业务素质、理论水平、教育科研能力、课堂教学能力等。而这就需要我付出更多的时间和精力，努力学习各种教育理论，并勇于到课堂上去实践，及时对自己的教育教学进行反思、调控，我相信通过自己的不断努力会有所收获，有所感悟的。
总之，感谢组织给了我一次难得的专业提升机会。今后我一定严格要求自己，一定把培训学习的收获应用在自己的工作岗位上，干好本职工作，做一名幸福的教师，做一名有思想的教师。
第三篇：中医推拿按摩培训大师--王春亮老师的推拿按摩梦想
中医推拿按摩培训-------王春亮的推拿按摩梦想
我是王春亮，在青州开着一家祖传按摩店，从小受奶奶的熏陶，自己也成了一名按摩工作者，说来也快，这一干就是十年，我为按摩痴，我为推拿狂，这十年用奶奶传下来的按摩疗法治好了很多医院里束手无策的病，为很多人解除了痛苦，节省了大量的医疗费，他们有给我送锦旗的、有送鸡蛋的、有直接拜师学艺的、有给我努力传名的、有给我扔下几万块钱的、、、、我没有读过名医名著，没有学过大专院校、很多理论我还说不出来，但是这几年的临床经验，我发现我的很多手法、经验、技术、治病病的土理论和很多医学专著上的理论不谋而合，感谢奶奶，我们王家几代的按摩手艺差一点就葬送在父亲手里而失传，我只是学了奶奶一半的手艺啊，我奶奶在的时候，街坊邻居、上村下村、十里八乡，谁家的孩子有个病、谁家的人扭着腰、谁家的孩子脱了臼，我奶奶二话不说，放下手中的活就去，从来不要钱，为此父亲也看不到按摩的希望不想学，再加上父亲那一代正赶上文化大革命，对中医打压很厉害，所以父亲把按摩扔下来，当时奶奶很伤心。
我从小在奶奶身边长大，对按摩很感兴趣，没事就跟着奶奶给人治病，给奶奶打下手，从十五岁开始正式学，十八岁奶奶就去世了，奶奶是眼里含着泪水去世的，他放心不下我的医术，感觉对不起列祖列宗，没能把祖传手艺传下去啊，又怕我不能把按摩手艺传下去，发扬好，奶奶临终期盼、担心、愿望、执着的眼神，我到死也忘不了啊，您放心奶奶，我不会改行，我不但把按摩事业做下去，我还会做好、做大、做强、把您的医术发扬光大、传播海外。奶奶现在我已经在国家工商总局注册了‘王春亮’推拿按摩商标；成立了‘王春亮推拿按摩研究所’，开上了分店、加盟店；结合您的手艺技法独创了很多专有新技术，都是当今推拿按摩疗法的最前沿技术，全国很多推拿一线的工作者来学习深造，很多医院大夫来求学进修，还有外国学子呢；我让很多大字不识一个人、小学文化的人、农民工都成了按摩大夫，他们有的开了店，挣的钱比我还多；有的在家乡治病救人，成了名人；有的娶上媳妇，过上了好日子；有的做梦都没有想到，出国按摩一年挣了30多万；下一步我准备成立青州第一家按摩医院、成立按摩学校、举办按摩比赛大会、成立全球首家按摩博物馆、把每年的8月6日定为按摩节、8月8日定为按摩日、申请专利证书、全国加盟连锁、全球按摩女神评选、在泰山上开按摩店、在国际航班上开设按摩店、在大型国际邮轮、长途动车组开设按摩厅、高速路休息区开设司机按摩减压厅、建一座按摩岛、开设社区按摩医疗，奶奶您在天堂看着我是吗，你在保佑着我，给我指明方向，我想在不久的将来，王春亮推拿按摩集团一定会飞黄腾达；中华中医推拿按摩疗法一定会发扬光大、全球开花；每天为成千上万的人解除着痛苦，给人们带来的永远是健康、快乐、享受、舒服、美丽、长寿。
青州市王春亮推拿按摩研究所
地址：青州市青州南路东一街西头天虹花园南门斜对面，详情网上搜王春亮推拿按摩。
第四篇：武汉微信营销专家汪亮老师为武汉大学做微信营销培训
武汉微信营销专家汪亮老师为武汉大学做微信营销培训 2014年5月15日，资深微信营销专家和武汉同享广告有限公司总监汪亮老师应邀到武汉大学新金融总裁班 做微信营销培训。
针对新金融发展过程中的高级人才短缺问题，武汉大学经济与管理学院EDP中心充分发挥学科和专业优势，开办了武汉大学“新金融高级人才培养项目”，密切关注当前国际国内金融市场动态，甄选最有现实价值的研究课题与最新成果，特邀金融界、实业界、学术界的领军人物授课与研讨，培养高级金融创新人才，为中国金融行业提供智力支持。
微信等互联网新产品的日益流行对传统运营商的的业务带来了巨大的挑战。如何对这些新兴产业的挑战加以应对，甚至通过互联网成为市场上的领头羊，对微信的了解与应用成为一个战略性的步骤。如何运用微信与营销，打赢市场竞争在互联网领域的战争，成为现代金融领域必须要解决的难题。带着这样的想法，汪亮老师与学员们进行了面对面的交流与讨论，如何让给粉丝找到你并保持粉丝数，怎样做好企业微信，本次培训进行了详细的面对面交流。学员们的积极性高涨。事后，同学们听后感叹：“微信还有这么多功能我们还不知道？服务号和订阅号的区别今天我总算弄清楚了！希望以后这类培训多举办，移动互联网已经不是趋势，已经正在再改变我们现在的生活方式，不学习就落后了。”（汪 亮 老师同享广告有限公司CEO；合创世纪投资公司董事长；华中科技大学公司管理硕士；师从现华科大管理学院院长；11年媒体营销策划经验；武汉本土新媒体营销实战专家；新媒体营销对赌商业模式首创者；他是80后创业者；11年传统媒体+新媒体营销策划执行实战经验；横跨教育、医疗、地产、餐饮、建材家居等8大行业；128家新媒体营销成功案例与战略合作伙伴关系；用新
媒体为湖北企业高效提升业绩累计近2.7亿元)
随着信息技术的高速发展，QQ给公众留下的用户群低端的顽固烙印，被微信一步步甩掉，接触人群逐渐延伸至高端商务人群。而在各个领域，微信营销的重要性已经不容忽视，怎样增加你的粉丝并且维持你的粉丝数，怎样更好的运营好企业微信公众账号，都将成为市场营销领域的重要一环。
第五篇：华信智业《银行对公业务客户经理营销技巧培训》2016年课程介绍
华信智业《银行客户经理顾问式销售技巧》培训课程
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。
背景知识：银行对公业务类型
1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。
对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。
2、公司贷款业务：
短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支 中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款 贸易融资贷款：信用证、押汇、保理
3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债
4、票据业务：承兑、贴现
5、支付结算业务：三票一汇（汇票、本票、支票、汇款）
6、银行卡：信用卡中的单位卡
7、担保业务：银行保函、备用信用证
8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。
9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问
10、理财业务：公司理财业务（现金管理服务、投资理财服务）
11、电子银行业务
银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。
一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。
在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。银行对公业务客户经理营销技巧培训收益
1.了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2.理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3.帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4.银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5.掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8.掌握各种对公业务的营销金点。
9.透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。银行对公客户需求挖掘是关键
银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。
以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。
从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。
健全金融服务方案促进银行多元发展
随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。
在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。
2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。
银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲
引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型 一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享 二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析
三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略 接触对公客户必须遵循的AIDA法则 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类
存款类需求
信贷类需求
结算类需求
理财型需求
一揽子需求 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点
六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点
七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1 对公业务客户关系与客户关系管理 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 4 识别客户满意与客户忠诚的不同 5 创造对公业务客户忠诚的九大方法 6 商业银行对公业务“客户终生价值管理” 7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 8 超越——追求客户的终身价值 9 综合类/一揽子方案类业务营销金点 结束语
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