如何做好一名家装业务员

第一篇：如何做好一名家装业务员

如何做好一名家装业务员

转载谢谢**09-7-6

很早就想写一篇能对家装业务员有所帮助的文章，因为我自己有从营销基层做起的经历，所以对营销人员有着特殊的情感。一般情况下我都会把你们亲切的称呼为兄弟。

曾几何时，家装行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会上门的日子渐行渐远。家装开始从被动营销时代进入到了主动营销时代。家装业务员应运而生，对于家装业务员，行业里一直褒贬不一。但你不得不承认，他们对家装业的繁荣发展所作出的贡献是不可抹灭的。我不知道这样一篇文章要发在哪里合适，因为多数都是设计的文章和作品，但我希望哪怕只有几个业务兄弟看到此文，只要对你的工作有些许帮助和启发我就很知足了。

在没有进入正题之前，我要说明一点，不论你是何种原因进入业务这行的，哪怕你有“秦琼卖马、杨志卖刀”一般的无奈，你都必须让你喜欢你现在的这项工作。这样你不光能做好它，你还能做到工作并快乐着。如果你不喜欢你的工作、不把他当成一种事业来经营，而只当成暂时吃饭的一个营生来混，那你的工作只能变成你的负担。正像一个电视剧里的名句“你混日子，小心让日子把你混了”。如果不喜欢我建议你不妨放弃营销工作吧。。业务员好似人人都能做、但可不是人人都能做好的，如果说人人都能做好，就真有点侮辱“营销人”这几个字了。

下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好家装业务这个话题。

第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质

第一、你可以没文化但不可以没素质。

大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。

第二、要热爱并坚持向所有的人学习。

现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。

第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”

我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你

不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有

1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。

第四、“不抛弃、不放弃”。

无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不

舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。

第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。

无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭

受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和

社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你

越来越近。

第六、勤能补拙。

我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时

我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很

怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。

第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。

我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身

条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很对企业对业务员的培养是持保

留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特

长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。

第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。

有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路

好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。

第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。

业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随

意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里

偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说“你好，主管，我正在路上、我正在。。”，可以说演技一流。

但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那

三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁

呢。

1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。

“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进

行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重

要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。

2、业务员要学会自我工作时间管理。

我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是

往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才

有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如

他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时

间又适合回访。

3、业务员要学会自我客户管理。

我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了

就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客户档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效

果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡

变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源

基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。

第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交

一、准备要充足：

我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。

我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎

么处理。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。

二、接洽的关键：

第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要

把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务

员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表

一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与

客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个

环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步

骤，起码要为下次接洽留个借口。

三、陈述要简单扼要，互动最好。

有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很

不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户

兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。

四、处理反对意见。

我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是

吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。

五、成交。

成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另

外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客

户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多

新客户的开始。

最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有

多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋

划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好

业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。

以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当“抛砖引玉”吧。更多的知识需

要你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵。

第二篇：如何做好一名家装业务员

如何做好一名家装业务员

在建材行业，同一种材料，有的家装业务员每年销售几百万，有的却只能销售几十万，差距达到几十倍，是什么原因造成家装业务的产出比有如此之大的悬殊？通过走访调查、陪同拜访和其他渠道搜集信息，发现以下方面的差距给家装业务员的业绩带来了直接影响：

第一：目标感和执行力

做好业务的首要条件是强烈的目标感和明确的业务目标，有了目标才会有切实的周计划、日程安排，才能每天坚定地执行目标。

世界上最远的距离不是“天”与“地”的距离，而是“说到”和“做到”之间的距离。成功的家装业务员都是具有超强执行力的行动者。

没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，养成每天制订工作流程表的习惯很重要。

1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某设计师约好第二天见面或到门店参观，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在家装公司做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

4、一天时间安排（仅供参考）

（1）早会培训学习（8：30—9：00）

建议公司每天都举行早会培训，把业务员集中在一起，早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。

（2）打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00—9：20）

业务员要对客户(设计师或家装公司部门经理)进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电

话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要参观门店，也好及时与门店取得联系，业务员要养成每天跟进客户的习惯。

（3）到家装公司展开行动（9：30—17：00）

这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果是家装公司开放日，就要提前去家装公司，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果家装公司下班后设计师因为忙碌，还有较多留在公司，就可以晚回去

（4）回公司打电话，和门店沟通（17：00—18：00）

如果业务员搜集到了很多的设计师提供的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。同时要将相应的客户信息和门店沟通，取得配合，将设计师特征和客户到店预计时间提供给门店，保证密切配合。

（5）晚上要进行客户分析

业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的装饰公司、设计师和客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的《家装公司信息》《设计师信息汇总表》、《家装客户报备表》，只有对家装公司进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通

（6）晚上要列出当天名单（客户、人际关系）

希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是业绩持续增长的法门。

第二： 沟通力——拓展人脉和客户资源

作为业务员，每天要做好的事情就是：找客户、交朋友、学知识。每一项工作都离不开人脉，要做单就要有客户资源，要拥有客户资源的前提是人脉。业务不是一天就可以做好的，每个人都要树立长期的发展规划，而一切发展规划，都离不开人脉，所以，简单地讲，要把业务做好，每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事。

但是这三件事的地位也不是平等的，找客户是第一重要的事，每天要想尽一切办法去找到更多的有实力的设计师，因为只有踏踏实实地去找设计师，才能真正产生业绩。家装公司的品牌定位和建材品牌的定位是否相符，设计师的主要客户和品牌主要定位客户群是否相符，这两者都很关键，要找到和品牌定位一致的家装公司和设计师，这样才能达到1+1＞2的效果。

在联系家装公司的过程中，要分析家装公司的特点，是主要对公合作还是公私结合，或者是以对私合作为主，建材品牌可提供的利润分享资源是有限的，所以要把资源用在刀刃上

才能打开市场，一定要明确家装公司的实力和对设计师的把控能力，确保找到合适的家装公司。

但是在找设计师过程中，就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识，这样由高及低地去要求自己：即当天我找到了几个客户，找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友，如果结交不到新朋友，那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获，不至于让时间白白浪费。

1、找客户

联系设计师的目标按照重要程度，依次是：

1)最高要求：一定要设计师带客户到门店

2)其次要求：要设计师到门店参观

3)第三要求：了解设计师手中的客户信息和电话号码

4)最低要求：发更多的名片或宣传资料

但我们很多业务员却将次序颠倒了，他们的心理方式是：

今天见到几个设计师，给他们发发资料——如果他们留下电话号码就更好了——如果能促成他们带客户到门店，那是最好不过了。

虽然只是心理方式的差异，但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低，在最差的当中寻求较好的，试想能得到更好的东西吗？现在我们要换一种思维，即在最好的当中筛选出最差的，这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个设计师，我们与他沟通的第一结果就是要让他带客户到门店或者自己到门店去进一步了解，这是最初的目标；如果这个目标完成不了，那我们就追求第二结果，让他留下他的联系方式，这样我们就可以主动与他进一步沟通；如果实在努力不行，他就是比较保守，那没办法，给留下资料，让他们来找我。事实上，第三结果往往都不会太好，因为客户拿着你的资料后，很可能随手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你联系，想让客户来找你的机率是最小的。所以，找客户这件事要从高到低去做，为自己追求最好的结果。

我们说每天都要找客户有两层意思，一是每天要找到更多的新客户，二是要对过去联系到的客户进行跟进，主要进行四种跟进，一种是到店已经量房客户的跟进，二是对到店还没有量房的客户和设计师的跟进，三是对已到店但是没有带客户到店的设计师的跟进，四是对留下电话号码但当时没有到店的设计师进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯，他对设计师的服务满不满意，他还有没有与其它品牌联系，他还有没有什么新的要求或想法，这种跟进是为了促成签单；对留下电话号码的客户进行跟进，主要目的就是要促

成量房。

在此之外，还要与已经签单的客户进行联系，目的是通过他认识更多的新客户。

如果你认真按照找客户的方法去做，相信你的客户名单会越积越多，那签单量也就会越来越高。

2、交朋友

交朋友是为了能带来更多的新机会，但这种机会不是一蹴而就的，需要长期的耕耘。所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。但是也有很多交朋友的机会我们不要错过：

1)在家装公司设计师不在的时候，我们要去认识更多的家装公司和设计师

2)在等待设计师的过程中，我们可以去认识更多的新朋友

3)交朋友讲究顺其自然，因缘而交，我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘记了自己的主要任务，因为朋友能给你带来客户是今后的事，眼前的客户机会就不要白白错过。

第三：学习力

陈安之有一句成功的格言，“要想成功，就要成为行业里的专家”。做家装业务，需要我们了解掌握更多的专业知识，因为只有专业才能产生信任。如果我们在与客户沟通当中，不仅对自己的公司介绍不清，对公司的产品和优势都说不明白，试想客户又怎么会信任我们？所以，业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯。

当然，家装知识也是很庞杂的，不是一天两天就能全部掌握的，所以我们要对自己有一个要求，每天都能学到一些新知识，通过日积月累，就会形成自己的家装专业体系。

怎么学呢？和业务员朋友在一起沟通，学习别人做业务的技巧和策略，学习别人的表过能力，同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系。利用一切机会：在小区参观别的工地，向工人请教家装施工和材料方面的知识，既交了朋友，又学了知识。

1)每天都要加快学习装修知识（学习家装材料、工艺、产品）

2)每天都要练习口头表达能力

3)每天阅读各种报纸杂志，拓宽自己的知识面（你永远都不会知道客户会有什么问题）/

4、向成功者学习（设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍）: A/ a1 n%

如果你每天都去做这三件事，每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结，看今天有没有找到新的客户，有没有留下新的客户电话号码，有没有交到新的朋友，有没有通

过朋友获得新的家装讯息和客户资源，有没有学到新的知识，充实了自己的大脑。提升自己，每天充电，才能带给设计师和客户更多新的信息，真正成为家装咨询顾问，成为设计师的帮手，客户的参谋。

总而言之，最重要的不是你今天的能力，而是你的思维模式和目标，有清晰的目标，有强烈的意愿，有切实的执行力，不断拓展人脉，不断学习，你一定可以成为家装业务高手！

第三篇：如何做好业务员

业务员打电话技巧

面对一个新的业务区域，或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商，没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步，有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国，但是都很难起到实质性的作用。在这里我想提出一个“七步达成法”，也就是说通过七次接触完成一个客户的实质性进展。业务员面对新客户，通常会直接拜访，但是效果不见得会很好，所以我这个“七步达成法”中分为前四次打电话、后三次直接拜访的结构。

第一步：电话“温暖”以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“七步达成法”最重要的要诀是：要能忍得住。客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，决不是马上建立联系。所以你可以这样打电话：“王老板，你好！我是南京***公司的！我姓王，叫王世文！刚来到这个市场，先跟您通个电话，听说您做这行相当有经验了，以后可要多指点啊！”第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不要邀约，这样不会给客户产生厌恶的感觉。

第二步：电话“再温暖”第二次电话在首次电话3天后执行，电话的内容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前两天给您打过电话的！您再忙啥呢？我这两天„„”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出最近两天“客户订货、回款”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要邀约，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。

第三步：电话“三温暖”第三次仍然是电话温暖，时间间隔、内容、通话时间与第二步类似。

第四步：电话邀约经过前面的三次电话的“三温暖”，冷漠的客户开始对我们产生一些好感，事实上很可能一些性急的客户已经开始为我们没有邀约他见面感到困惑和着急了，因此这时候邀约的成功率会比较大。第三次电话两天后，你可以这样来：“王老板，忙啥呢？我是世文啊，***公司的！„„（略微寒暄一下）对了，正想跟你说呢，明天我正好去一个客户那儿，离你那里不远，要是你在家的话，我去一趟！你看，跟你聊了这么多次，也没上门拜访你，怪我！„„”通常，你会邀约成功。当然，如果凑巧对方不在，你也可以就势下坡：“也好！我还正担心时间太紧了！后天我再约你！”

第五步：面谈拉关系，不谈你的产品与公司第五步是你第一次见到这个客户的面，记住不要急于推销我们的产品，或者急于开始寻求合作，心急吃不得热豆腐。这一步的主要任务是让他对你建立一个全面、直观的认识，同时要对他的情况有一个基本的了解。第一次去，谈个四十分钟以内，就可以借“公务繁忙”的理由告辞了。

第六步：谈我们的产品与公司，不谈合作根据你之前对他经销情况的了解，在第二次拜访他的时候，可以“毫无功利”、仅从学术角度谈谈我们的产品了，但是，你所谈的产品，一定是在他现有产品线中最弱的，也是我们最容易切入的产品。此时，即使对方提出合作，也不可当场就说合作条件如何如何，一定要说，回去研究后尽快答复。

第七步：基于市场运作的合作洽谈在与客户谈合作之前，我们需要想好一套与他合作的整体市场方案，而不是我们的合同条款，只有让我们的客户能看到与我们公司合作市场前景，才能使他欣然接受我们的合作条件，这样才最有可能达成双赢的成果。我们都知道，销售最大的敌人是自我的“急功近利”，只要能通过“七步达成法”克服这个敌人，那么你就具备了一个卓越业务员的基础。

第四篇：如何做好业务员

房产中介销售将一个四字秘诀：快、准、狠、贴。虽然也听过其他同事解释过，我就将我的见解说一下：

【快】

应该有两个含义，第一，就是落单快，效率高，代理公司最吸引开发商的是什么哪，我想那就是更高的销售能力，与更强的专业能力所带来的高效率，具体点就是清盘要快，成交要快，接待客户要快，思维要快，走路要快，接来电要快，吃午餐要快，就来睡觉都要比别人快一点，每样快一点，吓死你自己。第二，就是勤快，拿什么去让自己的专业性更强那，在售楼处事没时间让你学习的;拿什么让上司知道你是上进的那，拍马屁是没用的，如何让你的客户尽快成交哪，这就需要自己多学一点，多做一点，多想一点。还是那句老套的古话：吃得苦中苦，方为人上人。

【准】

还是两点,一、做好准备，机会是只会为做好准备的人而出现的，不要埋怨为什么上司提升的不是我，我这个月怎么又不是销售冠军，客户竟会去一个比我的项目还差的项目买房。如果你经常不理解，那么我就可以理解为你根本就还没有准备好，多给自己一些计划，少给自己一些借口，如果你的经历给你的任务是按月下的，那么我们就要把它细化到每周，甚至每天，时刻提醒自己，我又没有完成本职工作。作老客户回访前或老客户回访前是否已经想好说辞与对策。

二、准确，准确的表达出你想传达给客户的信息，准确地把握成交时机，不要乱承诺客户不懂得一定要问清楚。要记住准与快并不矛盾，不要为了快而放弃了准确，这样会损失客户对你信任。著名的韩大嘴一句：这名球员在25公里外的一脚远射，以迅雷不及掩耳盗铃之势打入了球门的死角，让我们成为笑谈，希望你不要成为下一位X大嘴。【狠】

一、对自己要狠一点，不论男人女人，想赚钱就别怕累，别怕受气，别怕吃亏。谁让你生下来就不是有钱人。

二、对客户狠一点，别理解错可不是让你狠狠地走客户一顿，而是不要可怜客户，该逼定就逼定，能来买房就比你有钱，你为她争取再多未必会领你的请，稍有一点不满意，照样该作作该闹闹，轻者破口大骂，重者赏你两记耳光。做过销售的都应该深有体会吧，当然也不能没人性，特事需特办。

【贴】

这里指的是粘贴，像一块牛皮糖一样粘住你的客户，把握好回访的时

间，理性客户最佳回访时间为4-5天，感性客户为2-3天，项目有风吹草动就找理由给客户打回访电话，不要怕把你的客户逼死，真是那样你就再也不用在他身上浪费时间了，记住你是在帮他，而不是在害他，客户应该感谢你才对（此句对部分无良开发商不适用）。有人可以做到客户不好意思不买你的房，你就成功了。另外要贴近客户，别误会不是让大家去出卖色相呀，这里指的是心的贴近，多站在你的客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离，不一定非留下他的电话，QQ、msn、blog、E-mail等为什么就不行那，说不定聊好了还能成为业主那，一举两得，多好呀

第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质

第一、你可以没文化但不可以没素质。

大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的。我说过一句不一定正确的话，就是“你可以没文化但你不能没有素质”。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从事情严格要求我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一 个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。

第二、要热爱并坚持向所有的人学习。

现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用。为什么，首先一个好的业务员他不会放弃任何学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展有用的营养，自学能力尤其重要。“听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。

第三、克服恐惧，“要有一颗勇敢的心”我们很多人开始做业务的时候，恐惧和人交往。我们首先要努力克服这点，平时练习和人交流。如果你没有很好的口才不要紧，请你学会静静地倾听。其实有时候倾听者也是一个很好的社交者，不是吗？但首先，你要勇敢走上去、你要学会主动交流。我曾说过，如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人，那么请你走过去，如果你主动去问了，至少有1%的希望。如果你放弃了，也就意味着你成功的几率只有0%了。

第四、“不抛弃、不放弃”

无论对你的团队、你的理想、还是具体到你的客户，请记住“不抛弃、不放弃”，锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。第五、你要做个乐观自信的人，“笑容常挂脸上”。无论你遇到怎样的挫折和磨难，请保持乐观的心态。作为一个优秀的业务员，每天都可能遭受拒绝和挫折，这时你一定会自我调整心态很重要。所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、学会为自己减压，学会自我树立信心，这样你会越来越自信，成功也就离你越来越近。

第六、勤能补拙。

我们有时候会羡慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羡慕的同时我们有时候会觉得自己很多地方不占任何优势。那么，知道不足是好事情。但事情有时候很怪的，老天爷也很公平啊。任何事情都会互相转变的，优势可能变成劣势，劣势也可能变成优势，能起到这样转化作用的就一句话“勤能补拙、笨鸟先入林”。第七、做个有特色的业务员，不要做复制品。

我认为不管你做什么行业的业务员，都不要做简简单单的复制品。因为我们每个人自身条件和特长不同，一定要学会扬长避短才能更有出息。我对很多对企业对业务员的培养是持保留意见的，经过他的培训，张三和李四基本没什么不同了。这样不适合发挥不同人的不同特 长，即使短期内对业绩额有所帮助，但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情。

第八、你可以没有钱，但不可以没有朋友。

有句歌词，我觉得就是写给我们业务人员的，就是“结识新朋友，不忘老朋友，朋友多了路好走”。别只把客户当成你致富的工具，当你把他当成朋友的时候，得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多。

第二个话题：谈谈业务员的自我三大管理。

业务员的自我管理尤为重要，因为这个职业不同于其他职业，工作场所、工作时间随意性很大，你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。以前有的业务员很搞笑，明明在家里偷懒，一接到主管电话，飞快的推开窗子，让噪音做通话背景，面带微笑，说“你好，主管，我正在路上、我正在。”，可以说演技一流。但我们想一想，同样做一样的工作、你也不比人家少什么，但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯，你还在那翻来覆去看着那

三、两张百元大钞，算计着怎么度日。究竟是谁欺骗了谁呢。

1、业务员要学会自我工作内容管理和考核。“计划你的工作，工作你的计划”，我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。每天要对当天工作效果做认真的总结。不管成功还是教训都至关重要。这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了。在没人监督的时候，我们自己对自己管理监督至关重 要。自我管理其实比管理别人难度还要大，这点没点决心和毅力是不可能做得来的。

2、业务员要学会自我工作时间管理。我们有的业务员，开晨会的时候雄心壮志、信誓旦旦。出了公司门口，就不知道往东走还是往西走了。这样反反复复，每天的大部分时间在路上耽搁掉了，请问你真正做业务的时间才有几何啊。还有的业务员，把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样，每天8小时，其实是不对的。优秀的业务员会合理的安排自己的时间、运用一切有利于营销的时间。比如他会总结什么时间适合现场抓客户、什么时间有适合电话营销。什么时间进行初访、什么时间又适合回访。

3、业务员要学会自我客户管理。我们有的业务员当主管逼得紧的时候，一天给同一个客户打N个电话，结果把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了。我们应该建立自己的客档案，把客户进行分类，哪些是近期潜在客户、哪些是远期客户；哪些客户成交意向比较大、那些客户成交意向比较小、哪些不是我们的客户，要学会对客户资源进行筛选。甚至把客户按不同分类方法分类。这样做是很有效果的。我们建立了客户资源库，根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡变化中。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。这样你的客户资源 基数有了保证，那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。

第三个话题业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交

一、准备要充足：

我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。

二、接洽的关键：

第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务 员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊

重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个 环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。

三、陈述要简单扼要，互动最好。

有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。

四、处理反对意见。

我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。我 们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100 个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。

五、成交。

成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多 新客户的开始。最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋划策，根据客户具体需要协调相应的设计师为他服务。所以不要认为自己嘴皮子好就是个好业务，不是的。要有知识、有脑子加上好口才，才是你努力的方向。以上一些心得，可能叙述的有些苍白和笼统，那就当“抛砖引玉”吧。更多的知识需要你自己总结。相信您掌握的肯定比我上文说陈述的这些多得多。那我也就当献丑了，呵呵

第五篇：如何做好业务员（范文）

如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备 6 个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则 会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的 这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚 实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天 走访 2 个客户和 5 个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴 怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说 服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销 售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一 定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作 为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的

售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：

一、销售准备 销售准备包含以下内容：

1、心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自 觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能 力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第 一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了 困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员 一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远 都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对 话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这 个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值 15 亿，我公司比你们少不 了多少，贵公司厂房面积 5 万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司 也有我们公司的制度。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来 还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后 我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成 功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25 分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有 15 分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和 你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间 的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的 水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，
，站了起来，双手把水接下，“周 经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有 40 分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这 种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西 装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包 是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是 不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许 有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和 客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占 38%，谈话时的动作占 55%，谈话的 内容只占 7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容 的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有 20%的语言是用于谈业务。所以我们在 走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在 5 分钟内把自己的来意说清楚，和 客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是

销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的 准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为 是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电

话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使 用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话 的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工 作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他 的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能 力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业 执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险 就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构 的管理素质等。

4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式

5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈 现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐

2、专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力

3、参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比

4、发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的 13 秒以内，已决定了你给客户留的第一印 象，在

销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你 永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品：

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的 产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

2、借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯 更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再 如饮料业的口感、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到 呈现说服的目的。如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是 这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有 11 年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象 UPS 样的逆变器类的复杂 开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压 器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆 协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？ 何谓弱势谈判？且听下回分解。给所有外贸业务员的一点建议（新增第 18，19，20 条）本人说不上是外贸高人，在工厂当业务 2 年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分 享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）： 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客

人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知 道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道 价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不 了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东 莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户 如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已 经吃撑了，再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是 公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己 将来的发展都大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天 高（比其他工厂高 3~4 倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人 员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣 呢？ 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有 大量讯盘的业务，这点尤其重要。7。生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要 的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清 一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说 “我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的