黄鑫亮老师:客户拜访艺术与商务议价谈判

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第一篇:黄鑫亮老师:客户拜访艺术与商务议价谈判

客户拜访艺术与商务议价谈判

课程背景:

引言:客户拜访过程中经常出现的问题解析

1、对客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析

2、对客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析

3、对客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析

4、对客户拜访过程中,由于拜访礼仪不好,导致的失败案例解析

5、针对不同人际风格客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析

6、对客户拜访过程中,由于产品演示解说技巧欠佳,导致的失败案例解析

7、对客户拜访过程中,由于欠缺与高层主管沟通的技能,导致的失败案例解析

8、对客户拜访过程中,由于欠缺高效谈判技能,导致的失败案例解析

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等 授课方式:案例教学+视频分享+课堂演练

第一讲:如何把握拜访时机和目的一、对客户工作特点的研究与分析

1、客户会议集中度最高的时段分析

2、客户工作强度最高的时段分析

3、周工作最佳拜访时段分析

4、日工作最佳拜访时段分析

5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析

二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素

案例解析

三、对客户拜访的两种类

1、以营销为导向的客户拜访

2、以服务为导向的客户拜访

互动讨论:服务为导向有什么注意点?

四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标

1、介绍公司及产品

2、识别并判断客户需求

3、明晰客户的最关切的地方

4、识别潜在竞争者

技巧分享:识别潜在客户的五种工具

五、以营销为导向的客户二次拜访重点解析

1、针对特定主题

2、针对个性化的解决方案

3、展示与竞争对手的差异性

六、以服务为导向的客户拜访重点解析

1、展示服务技能

2、展示服务形象

3、处理客诉的高超技巧

现场演练:随机抽取两位学员,分别饰演客户经理和客户,处理客户提出的投诉问题

第二讲:客户拜访的关键环节

一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项

1、客户相关信息收集与整理

客户的特点

客户产品特点

客户信息化程度

竞争对手渗透程度

2、拜访对象相关信息的收集与整理

拜访对象职务

年龄及性别

情趣及爱好

对三大运营商的态度

案例:上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典

3、客户拜访资料的收集整理

自我形象整理

产品资料整理

演示资料整理

客户预约

二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项

1、商务谈判团队组建

2、竞争对手资料汇总

3、与竞争对手差异性分析汇总

4、合同协议文本

5、客户预约

案例:客户二次拜访失败案例解析

三、以服务为导向的客户拜访准备事项

1、客户诉求分析汇总

2、投诉及抱怨集中度分析

3、服务提升方案预案

案例解析:应对客户投诉的处理技巧

第三讲:商务拜访的礼仪

一、商务拜访礼仪规范训练

1、着装礼仪

2、介绍礼仪

3、名片礼仪

4、握手礼仪

5、交谈礼仪

6、电话礼仪

7、餐饮礼仪

思考:男性和女性握手有什么差异和注意事项?

案例探讨:李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了,怎么办?

第四讲:商务沟通技巧训练

一、识别四种不同人际风格的客户

1、力量型客户

2、活跃型客户

3、平和型客户

4、完美型客户

视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?

二、初次拜访中,客户人际风格类型识别的方法

1、四象限识别法

2、声音识别

3、语言识别

4、肢体动作识别三、四种不同人际风格客户的个性特征分析

1、力量型客户个性特征分析

2、活跃型客户个性特征分析

3、平和型客户个性特征分析

4、完美型客户个性特征分析

四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧

1、力量型客户沟通技巧

2、活跃型客户沟通技巧

3、平和型客户沟通技巧

4、完美型客户沟通技巧

案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?

五、商务沟通过程中四个关键过程

1、产品介绍与演示

2、销售政策介绍

3、议价策略

4、服务策略

六、价格沟通中三个模型

1、ABCD模型

2、加减乘除模型

3、VPS模型

互动讨论:失败商务谈判案例解析

第五讲:高层拜访的重要性与注意事项

一、客户高层主管关注点解析

1、产品使用预期收益

2、价格合理性

3、风险识别与控制

4、案例客户

二、与客户高层沟通三个展现

1、展现团队实力

2、展现团队职业化

3、展现对项目风险控制意图

三、与客户高层沟通三个注意事项

1、商务礼仪

2、谈判语言

3、务实与效率

现场演练:分组PK,进行客户拜访演练

第六讲:谈判技巧之-打动客户-产品介绍

一、认识产品卖点

1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧

2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

3、产品卖点提炼法

课堂练习:不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法

1、产品有效推介的技巧:FABE

视频教学:有效推荐业务的“三句半”法 模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练 工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

第七讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物

1、影响决策采购的五种人

2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的内外部政治信息

1、建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息

1、借助客户端关键活动和事件

案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

第二篇:黄鑫亮老师:政企客户拜访艺术与商务议价谈判

政企客户拜访艺术与商务议价谈判

课程背景:

引言:政企客户拜访过程中经常出现的问题解析

1、对政企客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析

2、对政企客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析

3、对政企客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析

4、对政企客户拜访过程中,由于拜访礼仪不好,导致的失败案例解析

5、针对不同人际风格政企客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析

6、对政企客户拜访过程中,由于产品演示解说技巧欠佳,导致的失败案例解析

7、对政企客户拜访过程中,由于欠缺与高层主管沟通的技能,导致的失败案例解析

8、对政企客户拜访过程中,由于欠缺高效谈判技能,导致的失败案例解析

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等

授课方式:案例教学+视频分享+课堂演练

第一讲:如何把握拜访时机和目的一、对政企客户工作特点的研究与分析

1、政企客户会议集中度最高的时段分析

2、政企客户工作强度最高的时段分析

3、周工作最佳拜访时段分析

4、日工作最佳拜访时段分析

5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析

二、明确拜访意图是提高政企客户拜访效率的首要要素

案例解析

三、对政企客户拜访的两种类

1、以营销为导向的政企客户拜访

2、以服务为导向的政企客户拜访

互动讨论:服务为导向有什么注意点?

四、以营销为导向的政企客户初次拜访四重目标

1、介绍公司及产品

2、识别并判断客户需求

3、明晰客户的最关切的地方

4、识别潜在竞争者

技巧分享:识别潜在客户的五种工具

五、以营销为导向的政企客户二次拜访重点解析

1、针对特定主题

2、针对个性化的解决方案

3、展示与竞争对手的差异性

六、以服务为导向的政企客户拜访重点解析

1、展示服务技能

2、展示服务形象

3、处理客诉的高超技巧

现场演练:随机抽取两位学员,分别饰演客户经理和政企客户,处理客户提出的投诉问题

第二讲:客户拜访的关键环节

一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项

1、政企客户相关信息收集与整理

政企客户的特点

政企客户产品特点

政企客户信息化程度

竞争对手渗透程度

2、拜访对象相关信息的收集与整理

拜访对象职务

年龄及性别

情趣及爱好

对三大运营商的态度

案例:上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典

3、客户拜访资料的收集整理

自我形象整理

产品资料整理

演示资料整理

客户预约

二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项

1、商务谈判团队组建

2、竞争对手资料汇总

3、与竞争对手差异性分析汇总

4、合同协议文本

5、客户预约

案例:政企客户二次拜访失败案例解析

三、以服务为导向的政企客户拜访准备事项

1、政企客户诉求分析汇总

2、投诉及抱怨集中度分析

3、服务提升方案预案

案例解析:应对客户投诉的处理技巧

第三讲:商务拜访的礼仪

一、商务拜访礼仪规范训练

1、着装礼仪

2、介绍礼仪

3、名片礼仪

4、握手礼仪

5、交谈礼仪

6、电话礼仪

7、餐饮礼仪

思考:男性和女性握手有什么差异和注意事项?

案例探讨:李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了,怎么办?

第四讲:商务沟通技巧训练

一、识别四种不同人际风格的客户

1、力量型客户

2、活跃型客户

3、平和型客户

4、完美型客户

视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?

二、初次拜访中,客户人际风格类型识别的方法

1、四象限识别法

2、声音识别

3、语言识别

4、肢体动作识别三、四种不同人际风格客户的个性特征分析

1、力量型客户个性特征分析

2、活跃型客户个性特征分析

3、平和型客户个性特征分析

4、完美型客户个性特征分析

四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧

1、力量型客户沟通技巧

2、活跃型客户沟通技巧

3、平和型客户沟通技巧

4、完美型客户沟通技巧

案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?

五、商务沟通过程中四个关键过程

1、产品介绍与演示

2、销售政策介绍

3、议价策略

4、服务策略

六、价格沟通中三个模型

1、ABCD模型

2、加减乘除模型

3、VPS模型

互动讨论:失败商务谈判案例解析

第五讲:高层拜访的重要性与注意事项

一、政企客户高层主管关注点解析

1、产品使用预期收益

2、价格合理性

3、风险识别与控制

4、案例客户

二、与政企客户高层沟通三个展现

1、展现团队实力

2、展现团队职业化

3、展现对项目风险控制意图

三、与政企客户高层沟通三个注意事项

1、商务礼仪

2、谈判语言

3、务实与效率

现场演练:分组PK,进行政企客户拜访演练

第六讲:谈判技巧之-打动客户-产品介绍

一、认识产品卖点

1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧

2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

3、产品卖点提炼法

课堂练习:不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法

1、产品有效推介的技巧:FABE

视频教学:有效推荐业务的“三句半”法 模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练 工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

第七讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物

1、影响决策采购的五种人

2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的内外部政治信息

1、建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息

1、借助客户端关键活动和事件

案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

第三篇:段海亮老师播音与主持艺术培训

本课程由段海亮老师独立研发设计

2012版

 段海亮老师

(第二期)

我的目标———让孩子有才 《播音与主持培训》

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