证券经纪人怎样通过书面理财计划赢得信任

第一篇：证券经纪人怎样通过书面理财计划赢得信任

各位同仁好好看一下

美国证券经纪人通过书面理财计划赢得信任的15个步骤

美国富国银行私人理财部前副总裁Mr.Brad Greer(CFP)提供

当客户相信证券经纪人是从自己的最大利益出发行事，并且完全清廉，具有专业素养，这样在理财关系中才会存在信任。一旦信任产生，建议就会更快被接受并付诸实施。在理财关系中培养信任的重要步骤就是要在提供给客户的建议中表达经纪人的诚意与真实意图是什么。我们制订了下面15个步骤帮助经纪人表达他们的真实意图，及向客户证明他们是最值得信赖的顾问。

介绍你自己、你的团队、你要做什么

1． 花两三分钟向你的客户介绍你做什么、不做什么、你达到了什么样的专业教育与专业标准、你和你的团队具备什么样的资质、为什么你和你的组织值得信任、其它客户怎样评价你等。

2． 通过精美的宣传册和网页向高资产净值、富人和大众富豪客户介绍你的理财服务。向他们说明你将如何提供优质的服务和建议。清楚告诉他们你和你的公司从中获取多少酬劳，并告知他们你在其中有什么利益冲突。

3． 向客户展示理财计划的范本，并对你提交的每份典型报告和建议进行说明。如果你已经为自己制订了理财计划，与客户分享你的计划并告诉他们这份计划给你和你的家人带了了怎样的帮助。

4． 向客户发放一份精美的文件夹，其中包括你所在团队每个成员的简历、你的保密及信息安全策略，以及其他客户为你出具的介绍信。介绍信突出介绍你和你公司有能力提供专业的建议、产品和服务。

5． 安排一支专门从事投资、银行、保险和理财规划的专业团队为富人和高资产净值客户服务。富人客户至少应安排两名顾问，而高资产净值客户则应安排三名以上的顾问。如果某位客户与你的组织内的某个人有很好的私交，经客户同意后，应安排该员工参与为该客户服务的团队。确定团队的每个成员都清楚自己的职责。

6． 安排能增强信任的见面会，并在会见中让客户感觉为他提供的服务是他独享的、保密的在专门会议室约见高资产净值客户。会议室的布置应能传达给客户私密、独享、专业和富裕的感觉。该会议室应尽可能比接待普通客户的场所高一个档次。

7． 首先安排前台接待客户，并致欢迎问候之语，在请客人就座后给客人斟上饮料、请客人阅读你公司的介绍材料或其它信息。然后再由前台通知你你的客人来了。

了解你的客户并让他们感觉到你了解他们

8． 第一次约见客户前，尽可能收集你客户希望在你公司看到的一切理财信息以及从其它公开资源收集到的其它信息。

9． 与你的客户进行一次全面访谈以了解他们的理财目标、他们所关注的问题、以及他们当前和未来的处境。问一些“为什么”的问题以便更深入地掌握客户的情况。不要停留在表面的回应，而应该试图了解每一个目标后面的深层动机，以及他们所关注问题的本质。请他们验证你对他们情况的了解是否准确。在访谈结束时，向客户介绍你和你的团队将如何通过制订书面理财计划实现他们的目标。列出制订理财计划的流程及所需的费用，以及你需要客户提供什么。明确目前他们是否愿意请你和你的团队为他们制订一份计划。制订一份以收集其它财务信息的跟进日程表。

10．（在事先经客户同意后）向客户发一份保密的跟进书或电子邮件，其中包含你客户的目标、关心的问题、心存的疑问以及你为他们制订一份保密计划帮助他们获得成功的承诺。向他们发出一份下次你和他们见面时他们需要提供给你的材料清单。请他们邀请他们所信任的其他顾问或家庭成员。

正式与你的客户签订业务约定书及制定理财计划

11． 与你的客户签订业务约定书，其中约定你的服务、你的保密以及信息安全承诺、你的报酬、你的收费，并列出你或你所在的机构因你或你公司提供的产品和服务而在其中存在的利益冲突。当面与客户对约定书进行审查。所有规划费都以你提供的咨询服务的酬劳的名义收取。建立物理或电子形式的文件用于储存客户的保密信息。确保将客户的文件锁在具有防火防盗性能的文件柜中。你所在的工作场所还应发布信息安全、保密承诺以及严密的规划流程。

12． 对所制订的书面理财计划的初稿应标注“草稿”字样，并存放在精美的“保密”文件夹中。为客户及其配偶均准备一份理财计划的拷贝。详细说明你们内部对报告的独立审查程序以确保准确并寻求适当建议。再次评估客户的目标以确定这一目标没有改变。与客户核对对帐单和现金流量表上的所有数据是否准确。听取是否有地方疏漏或需要更正。让客户感觉到你很注意细节，必要时对计划进行修订。你可能需要反复约见他们多次后才陈述你的建议。

13． 如果数据无误，开始向客户介绍你的主要建议的书面摘要以及它们能实现的目标或关切。让团队中的每位专家站在黑板、白板或屏幕前向客户讲解他们拟定的建议。确定客户理解每一条建议。请客户对这些建议的重要性排序。如果你规划的对象是一对已婚夫妇，在他们考虑每条建议及对建议的重要性排序时，应考虑离开一会而让他们单独进行讨论。

14． 陈述针对每条建议下一步会采取的步骤以及预计的完成日期。根据客户接受的建议、客户否决的建议、以及下一步的行动和预定完成日期拟定一份最终的报告。

让客户感觉到你重视你们之间的长期关系并希望持续改进这一关系

15． 在计划完成一周后给客户发一份“客户满意度调查”。与客户讨论第一份帐户交易明细表，其中列出了客户所购买的所有产品和它们的当前市值。详细教他们如何看这份明细表。安排每半年、每季度或每月与客户约见一次以确保持续对计划进行跟进，并确定是否需要根据客户财务状况对客户的理财目标进行调整。

高盛的十四条业务原则

1、客户利益永远至上。我们的经验表明，只要对客户尽心服务，成功就会随之而来。

2、我们最重要的三大财富是员工、资本和声誉。如三者之中任何一项遭到损害，最难重建的是声誉。我们不仅致力于从字面上，更从实质上完全遵循约束我们的法律、规章和职业道德准则。持续的成功有赖于坚定地遵守这一原则。

3、我们的目标是为股东带来优越的回报，而盈利则是我们实现优越回报、充实资本、延揽和保留最优秀人才的关键。员工大量持股可以使员工与股东的利益协调一致。

4、我们为自己的专业素质感到自豪。对于所从事的一切工作，我们都凭着最坚定的决心去追求卓越。尽管我们的业务活动量大而且覆盖面广，但如果我们必须在质与量之间作取舍的话，我们宁愿选择做最优秀的公司，而非最庞大的公司。

5、我们的一切工作都强调创意和想象力。虽然我们承认传统的办法也许仍然是最恰当的选择，但我们总是锲而不舍地为客户策划更有效的方案。许多由我们首创的做法和技术后来成为了业界的标准，我们为此感到自豪。

6、我们不遗余力地为每个工作岗位物色和招聘最优秀的人才。虽然我们的业务额以十亿美元为单位，但我们对人才的选拔却是以个人为单位，精心地逐一挑选。我们明白在服务行业里，缺乏最拔尖的人才就难以成为最拔尖的公司。

7、我们为员工提供的职业发展进程比大多数其它公司都要快。晋升的条件取决于能力和业绩，而我们最优秀的员工潜力无限，能担当的职责也没有定式。为了获得成功，我们的员工必须能够反映我们所经营的地区内社会及文化的多元性。这意味着公司必须吸引、保留和激励有着不同背景和观点的员工。我们认为多元化不是一种选择，而是一条必行之路。

8、我们一贯强调团队精神。在不断鼓励个人创意的同时，我们认为团队合作往往能带来最理想的效果。我们不会容忍那些置个人利益于公司和客户利益之上的人。

9、我们的员工对公司的奉献以及对工作付出的努力和热忱超越了大多数其它机构。我们认为这是我们成功的一个重要因素。

10、我们视公司的规模为一种资产，并对其加以维护。我们希望公司的规模大到足以经办客户想得到的最大项目，同时又能小到足以保持服务热情、关系紧密与团结精神，这些都是我们极为珍视，又对公司成功至关重要的因素。

11、我们尽力不断预测快速变化的客户需求，并致力于开发新的服务去满足这些需求。我们深知金融业环境的瞬息万变，也谙熟满招损、谦受益的道理。

12、我们经常接触机密信息，这是我们正常客户关系的一部分。违反保密原则或是不正当或轻率地使用机密信息都是不可原谅的。

13、我们的行业竞争激烈，故此我们积极进取地寻求扩展与客户的关系。但我们坚决秉承公平竞争的原则，绝不会诋毁竞争对手。

14、正直及诚信是我们业务的根本。我们期望我们的员工无论在工作上还是在私人生活上都要保持高度的道德水准。

锦龙财富中心收盘评述2010-10-11 理财经理：唐德华

【盘面综述】

今日市场开盘延续节后首日大涨之势再接再厉，但不乏谨慎心态，盘中冲高后震荡回调，但市场仍有较强的承接力度，沪指最终站稳在2800点整数关口，深指以涨幅近3%报收，最为值得关注的是成交量创近10月的新高。

【板块表现】

从盘面看，权重板块延续着前期的表现，煤炭继续领跑市场，而有色板块有所回调，房地产板块虽有政策影响，中途发力，表现也较为强劲，医药、酿酒、电子信息等板块退潮休整，整体看处于跌幅前列的是前期表现强劲的中小板块类相关个股。

【技术研判】

从技术上看，沪指突破前期的箱体震荡形态今日得到了确认，成交量大幅放大表明前期市场的强劲表现使市场参与热情高涨，K线上，上升的斜率有所降低，跳空间隔有所减小，从今日看走势看，盘中略有震荡下调。综合看后期继续看好，但不排除短期小幅回调。

【后市展望】

市场人气得到激发，股指有望中期继续看好，短期谨慎小幅回调。

【操作策略】

短线操作者可采取高抛低吸，中线持股待涨，轻仓者增加仓位。

【总述】

综合以上论述，股指中期有望继续上行，但短期谨慎小幅回调。地产调控政策虽已在近期出台，但由于已在市场的预期之中，因此潜在利空有限，国内经济预期向好权重股的上涨逐渐得到支撑，市场风格转换或成为可能。通胀受益、十二五规划和三季度业绩预增的公司仍是市场未来的主线，锦龙建议继续关注农林牧渔，资源股中的煤炭等抗通胀型投资标的的表现机会。

供参考

第二篇：个人理财计划怎样做

个人理财计划怎样做

来源：捷信和投资

理财的关键是合理计划、使用资金，使有限的资金发挥最大的效用。

1.学会节流

工资是有限的，不必要花的钱要节约，只要节约，一年还是可以省下一笔可观的收入，这是理财的第一步。

2.做好开源

有了余钱，就要合理运用，使之保值增值，使其产生较大的收益。

3.善于计划

理财的目的，不在于要赚很多很多的钱，而是在于使将来的生活有保障或生活的更好（所以说理财不只是有钱人的事，工薪阶层同样需要理财），善于计划自己的未来需求对于理财很重要。

4.合理安排资金结构

在现实消费和未来的收益之间寻求平衡点，这部分工作可以委托专业人士给自己设计，以作参考。

5.根据自己的需求和风险承受能力考虑收益率

高收益的理财方案不一定是好方案，适合自己的方案才是好方案，因为收益率越高，其风险就越大。适合自己的方案是既能达到预期目的，风险最小的方案，不要盲目选择收益率最高的方案。

第三篇：Kijxli证券经纪人客户经理销售目标与计划的制定

生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？

销售目标与计划的制定

实践证明，是否拥有清晰的人生目标，将会对一个人的人生产生非常大的影响。那么经纪人怎样来制定自己的人生长期目标和短期的目标与计划呢？

一、制定长期目标

经纪人首先应该明白自己的人生愿景是什么？然后根据自己的愿景来制定一个长期的目标，包括一至三年的目标、三至五年的目标、十年左右的目标，乃至人生的终极目标。然后再根据这些目标，计算出要实现这些目标自己所需要做出的工作成效（理论上的具体计算方法见后面）。对经纪人来说，工作成绩的主要表现显然是在客户量、资金量、佣金收入的多少三个方面。把这些内容全部填入下面的这样一个表中，不时记得去看一下，以督促自己。

二、制定短期目标与计划

短期的、日常的目标和计划的制定眼下对于经纪人来说非常重要，它将使大家的工作显得更有计划性，也有利于长期目标的最终实现。短期目标包括的内容相对来说比较广泛，如果你刚加入证券经纪人的行列，那么你的短期目标肯定包括按期或提前转正这样一个目标；如果你从事证券经纪人的工作有了一定的时间和成绩，那么你可能会有一个希望晋升的短期目标。

但是对每一个经纪人来说，自己每月的收入目标应该是自己短期目标里不可或缺的一个重要指标。因此，经纪人可以根据自己每月收入的目标，从而计算出自己每月需要有多少拜访量、客户量和资金量的工作绩效支持，才能实现自己的这个收入目标，同时，经纪人也可以据此很好地做出自己每天的工作计划来。这种计算可以依循以下几个步骤：

一是先统计出你个人或家庭这个月的各种支出，包括房租（按揭）、水电费、电话手机费、全家餐费、子女教育费、车费、交际费、服装费、书报费、培训费、医药费、其他费用等；

二是计算自己这个月的收入预期，这个月的收入应该包括这个月所有支出和这个月自己所希望的存款额：W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）；

三是把自己收入预期转换为净手续费，也就是看必须要有多少手续费的收入才能使自己的收入达到预期。净手续费=（W-底薪）/提奖比例

四是计算要得到净手续费的收入，自己的客户必须做出多少的成交量来。成交量=净手续费/佣金比率

然后再根据经验数据，把计算出来的成交量转换成相应的资金量和客户量，最后再计算出自己每日须要拜访的客户量。

三、制定目标的“六率七量”参数

按照上面所说的办法，经纪人在制定自己的目标时，显然要参考很多方面的数据。根据经验，我认为在我国目前现行的交易体系下，经纪人制定目标需要考虑的主要参数，可以概括为“六率七量”。“六率”是指提成比率、佣金率、交易频率、平均资产率、开户率、有效拜访率；而“七量”是指拜访量、准客户量、新增客户量、资金量、交易量、总佣金收入、净收入。

下面通过一个理论上的示意图来形象表现，如果一个经纪人希望有3000元的收入，他要如何利用“六率七量”参数，来计算达到这一目标他所需要的资金量、客户量和拜访量呢？

注意：上面所述的这些量都是互为因果的，“金字塔”最下面的拜访量，以及拜访的质量显然是经纪人要取得成绩的基础，也是最重要的。这里所说的拜访，并不仅仅是指拜访的形式，更重要的是指拜访最本质的东西，那就是通过拜访进行客户开拓。经纪人离开了客户开拓，将会失去赖以生存的基础，再好的目标和计划都将是空中楼阁——可望而不可及。