销售培训会议报告

第一篇：销售培训会议报告

会 议 纪 要

2011年第一期销售培训

二〇一一年三月四日发言人：杜凌峰

客户经理培训纪要

2011年3月4日，新浪乐居合肥地区销售总监杜凌峰同志在合肥新浪乐居会议室主持召开了第一次对新进销售人员的培训会议，教授了销售文化、媒介销售的概念和具体的销售步骤。销售人员裴静、杨森、王安琪参加了培训会议。

会议主要内容如下：

一、媒介销售的几个阶段和细节处理：

1.在初期搜集客户资料的时候，需要知道该项目详情和了解竞争对手是否已经投放广告，开发商有无针对产品采取活动等等。

2.在搜集到客户资料之后便可提前电话预约，登门拜访，让对方知道你的存在，并做初次沟通，为之后的合作打下基础。

3.在有了一定客户关系和良好的沟通之后，便可向客户提出策划方案并报价。

4.客户关系的处理。需要达成合作需要和客户保持良好的客户关系，不能因为进度不理想而放弃与客户拉近关系的机会。

5.后续服务。在签订协议之后，需要根据客户的需求来投放广告并定期修改，与客户也需经常联系，以为下次合作做准备。

二、电话预约

1.首先要知道你需要联系的人的姓名。

2.如果接听电话的不是你需要找的人，也应该详谈，让对方了解你。

3.要清楚自己的目的以及具体的说辞，不要可不择言，说话没有底气。

4.准备纸和笔，记录与客户需要沟通的内容，以备在与客户交流时过于紧张而忘记了要说什么。

5.一定要想办法和客户见面详谈，做更深入的交流。

6.要尽可能的拿到客户的手机号码等联系方式，以备常做联系。细节：说话不要过于死板，学会恭维客户，多说些恭维的话语；避免的在对方开车、开会或在闹市区接电话时通话时间过长。

三、初次拜访

目的：先为提案环境做铺垫

方法：沟通人生观点、态度、好恶等，以产生共鸣；亦可闲聊些流行话题，做好客户关系。

思路：主题要明确，不可过于僵硬。

1.前期准备工作：

要明确自己的拜访目的，算好时间、交通方式，不能迟到也不能过于早到；准备好名片、资料和记事本，让自己看起来非常的专业；要注意自身形象，并在临行前给自己一个鼓励。

2.如果在途中遇见什么不可解决的意外情况，一定要给客户打个电话说声抱歉可能会迟到，如果时间不允许则放弃这次拜访并做下次预约。

3.进门前需要敲门，得到许可后方可进入。

4.开口时要说声：“你好。”等客气用语（一些恭维的话）。

5.向客户递交自己的名片，如果房间内有多名人员，记得向每人递交一张名片。

6.要保持礼节，彬彬有礼，不可动作不雅。

7.要找到几个理由去赞美对方和寻找共同点。

8.自我介绍要言简意赅，如果客户规定时间需要简短明了。

9.要时刻记得自己的目的，有一种“不达目的誓不罢休”的气势。

10.在整个拜访过程中要有礼有节，不可莽撞，给人留下不好的印象。

11.在告辞的时候索要对方的名片并约定下次拜访，或者邀请对方到公司做客，和每一个人道别。

12.出门时板凳要放回原位，茶水清理干净，随手关门。

13.离开后上了车，给客户发个短信。（内容：很高兴能够认识您等等）

细节：多问多听，不可抢话，谈话要做到收缩自如，不能拘谨，这是无能的表现。

四、提案及报价技巧

1.100%的客户会提出让你心灰意冷的价格，记住要保持冷静对作出对策。

2.自己要做到心里有数，并且理直气壮。

3.必要的时候要全盘否定客户的报价，但不要用太过坚决的语气，要用迂回的办法让客户知道他所报出的价格是不可能的。

4.在客户询价之前不要报价。

5.放价一定要找到合适的理由，哪怕是莫须有的理由。

6.价格把守不住时把包袱踢给老总。

7.价格永远是和客户拉锯最长的。

8.要注意环境。

9.适当的放价，给客户一些优惠。

10.价格不是合作唯一的障碍。

11.专业知识能再很大程度上左右价格。

五、合作执行和售后服务

1.严格按照合同执行，信守承诺。

2.大客户、小客户同等重要。

3.良好的服务能有效的稳定客户。

4.暴露问题时要主动承担责任，有问题要及时沟通。

六、客户的再开发

1.第一个合作周期就要考虑下一步合作。

2.将客户发展为我们的忠诚客户。

3.充分利用客户在行业内的人际资源和信息资源。

4.不要拖拉。

5.和客户做朋友。

6.不要太势利，没有业务的时候也要记得与客户做好关系。

7.老客户的再开发能节省时间精力。

七、会议总结

会议最后，杜总监对会议内容进行了回顾总结，并回答了几位销售人员提出的疑问。随后，杜总监提出了一个问题，需要我们每一天这么提醒自己，那便是：今天你进步了吗？

会议最后在销售人员加油的口号声中圆满结束。

抄报：新浪乐居合肥地区客户经理杨森

新浪乐居合肥站

2011年3月5日

第二篇：销售培训报告

销售培训报告

在荀老师与柏老师短短几天的培训中，本人受益非浅，总结报告重点如下：

1.迎客接待标准5句话。之前观察销售顾问，有客上门时，都是很敷衍地说句欢迎光临，然后就无语，气氛非常尴尬，如果配套上那几句迎客语句，不仅标准，显示出荣威MG品牌的专业与尊贵，同时也有种发自内心的热情，从而使客户在进门第一时间感受到良好的服务。

2.销售硬件的整理。包括一销售文件夹的整理，其中保险、宣传单页、车辆库存表、企业介绍、车型、合同等。现在销售顾问的文件夹参差不齐，建议细化，统一标准。专业的销售文件夹更加能辅助好销售顾问的工作。二接待服务的重要性，可改善目前的饮料、展车布置的多样化及趣味性。三展厅音乐的重新定位。

3.车辆介绍。加强NFBIA联系。介绍产品时要得到客户认同，要加强品牌感受，可以充份利用展厅道具（展具）等。

4.试乘试驾一直是家里的薄弱环节，建议改善。好的试乘试驾一定能够促进销售。主要是话术，怎样扬长避短。

5.交车环节。交车环节可影响SSI成绩的40%。首先电话邀约7步骤，电话邀约是否特殊日子，是否带家人、朋友分享喜悦。其次，文件的交接标准化，可有个详细的清单。在交车时有很多细节，包括车内音乐播放、替名片、提醒保养、、维修中心的介绍、CRM合影、精品区等。

6.潜客开发与回访。也是目前的薄弱环节，现在销售顾问有活动时，邀约率不高，老师也给了标准的邀约话术，并且如何地有效把够把客户邀约成功。

7.晨夕会召开的重要意义。每天，销售顾问都要统一上报接待客户数、建卡数、试驾数等数据，并且检讨在当天的销售过程中，不达标原因及改进工作，以及第二天工作安排等。

8.看板报表的重要性。建议改善。

第三篇：小额贷款培训会议报告

小额贷款培训会议报告

这个月,26日27日,28日，三天酒店第二次迎来了国家发改委培训中心举办的小额贷款培训，本人作为会议室负责人，全程参与了会议，服务客人，为客人提供力所能及的帮助。

本月25号整理会场，培训相关物品到位。原定110多位学员，后又接通知增加到150多位。于是物品增加，桌椅增加，幸好餐厅同伴帮忙，完成会议室布置。与上次不同的是，这次培训过程中不用提供矿泉水，而需提供茶歇，需要我们提供热水泡咖啡等，需要托盘装糕点装水果，托盘好解决，临时用餐厅的。没热水器，又要提供150多的用水。烧水壶肯定是不行的。还好到老聃那边借了个烧水桶，有茶歇又有咖啡，需要的垃圾桶，废水桶，搅拌勺，托盘，烟灰缸，马克杯一并到位。餐厅没那么多的马克杯和咖啡壶，到仓库借。用后归还了。准备工作做好了。

26号7点多开始做准备工作，准备水烧热水，开灯开空调，开门，泡咖啡，迎接客人的到来。谁知会议公司提供的咖啡是黑咖啡，而不是2+1咖啡。本人跟会议公司的人说了要2+1咖啡比较好，会议公司的说没办法都买了，随便。黑咖啡味道浓，很多客人都喝不惯，询问有没有牛奶和糖，只好回答客人说，不好意思，没有，主办方没有提供。所以很多客人都选择喝开水，只能从餐厅拿了几包红茶茶包、绿茶茶包，泡给客人喝。直到28号的下午主办方负责人看了一下，说要换成2+1的咖啡才行，所以才换的咖啡。会议是从九点开始十二点结束，下午的是2点半开始，5点半结束。

27号，会议进入第二天。下午2点30分就要开始了。2点25分工程部还是没有人来开投影仪，赶紧打电话给洪经理，还好2点30分之前把设备安装好了，准时开课，事后问了下洪经理，说2点10多分去过一次，老师没来，电脑也没来，就又回去了，还很多事要做。因为没有电连脑接着，单开投影仪就会屏保，电脑来了，还要再开一次，所以他们就推算老师什么时候来，就过来。建议他们会议开始前15分钟应该有人在会议室等老师的电脑过来，这样比较好。

28号，会议进入第三天。下午是2点开课，主办方没通知到本人，本人误以为还是2点半开课，所以2点的时候本人在餐厅开会。不过幸好，红茶绿茶咖啡都提前备好了，客人也没什么意见。

本次会议出现一些问题。客人用过的马克杯机器洗都洗不干净，洗完我还是得那干净布一个一个擦。会议室的前后门尽管反锁了，还是可以把门推开，会议室前门还得在加把锁，后门再加个插销，要不然不安全。客人反映会议室无线网络信号不好，偏弱，建议加个无线路由器。会议室没有电话，沟通不便，建议安装个电话。本次会议出现了物品丢失现象，安全起见，建议装监控，设个仓库。没有烧水桶，建议买两个，预防有两场会议同时进行，老聃那边烧水桶尺寸是直径29cm，高51cm，相对150位的规模是不够的，中途还得加两次水，所以烧水桶尺寸可以更大一些。

本次总结到此结束，谢谢！

第四篇：2012年医药销售中期会议培训感言

2012年中期会议培训感言

2012年7月27号参加公司中期会议培训，为期一天半的培训让我身同感受。王老师给我最深的印象就是知识渊博，而且幽默，对于课程的无聊，在其中穿插一些有趣的图片吸引我们的注意力，深深地领悟到生活中无处都有幽默，重要的是看你用什么心态去面对，去发现生活中的乐趣，这也告诉我们在工作中需要注重细节，善于发现细节。本次对于王老师培训最深刻得就是招商这一方面的，老师对于各地的招商政策和形式相当的熟悉，深深地让我佩服不已，心中深知招商政策对于招商的重要性，这对于招商知识一片空白的我，让我更深刻的体会到自身的不足和短缺，深有感触，后期需要需要多加的学习，不仅仅是招商这一方面，关于工作的个个方面都需要充实自己，让自己更加的有能力。对于这次招商培训的最深刻的是招商的形式，要想做好一件事，必须要先知道做好这件事的方法。同样，招商的方法有：1电话招商

2、驻地招商3网站招商

4、展会招商，参加全国的医药展会，利用展会平台宣传企业。很多人会有疑问这些招商的方式有没有最好的一种模式列？同样我也有，王老师的回答却是最金典的，没有最好的一种的模式，只有最适合的模式，针对你的市场选择合适的方式去招商。同时目前存在的比较好的一种模式就是混合模式，多种模式同时进行。这也告诉我们不管做什么事，都没有最好的方法，只有最适合的方式去工作，通过各种途径各种方式去工作。

光阴似箭，岁月如梭。不知不觉已经进公司有半年啦，通过这半年的工作和学习，对于我个人的成长是帮助相当的大，领导和同事的帮助，其中的价值是无法估计的。但是以前的工作只是知道怎么去医院，怎么去让医院的老师接受我，怎么去自己销售产品。很多工作都是比较片面的，对于市场的把控也相当的不了解。例如之前对于产品串货方面就很不了解，甚至没有接触过。通过这次的培训，知道了防串货的12种方法。对于自己的市场和终端，学会了去规划，去把控分析，通过市场做出更大的销量。不在是简单的销售，简单的工作拜访。可以说这几天的培训让自己突然间认识到了工作的关键，认识到了很多事情原来换个方法去做可以做的更好。

印象最深的是老师讲完一个故事后，一个同事的总结。他的总结是：要想坐得稳，你必须站的足够的高。不想当将军的士兵不是好的士兵。但是在成为将军之前必须要懂得付出和努力。接下来的的职业生涯的目标就是努力的学习让自己更加的充实，好好的做好手头的工作。争取给公司创造更大的收入，让自己的职业生涯走的更好。

2012-8-4

第五篇：会议销售流程

会议营销细节

会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：

一、会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

1．会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2．数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

3．会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供

理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4．预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

5．会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。

6．会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：

（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。

7．会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8．签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

9．引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

二、会中营销

1．会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2．推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。

3．情绪调动

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

4．游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

5．专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

6．产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

7．有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

8．顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

9．宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

10．仪器检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

11．专家咨询

针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12．区分顾客

专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

13．销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

14．开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

15．结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

16．会后总结

总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

17．送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

三、会后营销

对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。

做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：

会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客

会中部分：观望顾客带动顾客购买顾客

会后部分：使用顾客忠诚顾客员工顾客