家具厂年度销售计划书 文档

第一篇：家具厂年度销售计划书 文档

为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出20XX年工作计划。

一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线、工作；

2、分析市场状况、，正确作出市场，为库存生产提供科学的依据；

3、制定月、季、年度，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据；

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品的销售动态；

6、营销网络的开拓与合理布局；

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的；

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放；

四、关于品牌：“X**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有XX城市家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加

大力度。

八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都没做！）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？

十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。

当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案

第二篇：家具厂计划书

家具厂运营计划书

公司名称：

团队人员：

日期：

目录

一、摘要 二．关注产品

1.产品处于什么样的发展阶段 2.产品的独特性是什么 3.谁会使用产品 三．市场环境与产品介绍

1.市场环境

2.我们的产品有哪些优缺点 3.顾客为什么要选择我们

4.我们采用何种方式改进产品的质量，性能 5.我们对发展新产品有哪些计划

四、生产模式与业务范围

1.如何把产品推向市场

2.如何设计生产线，如何组装产品 3.生产需要哪些原材

4.我们拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源 5.生产和设备的成本是多少 6.买设备还是租设备

五、品牌与文化

七、广告与促销

九、财务预测分析

一 摘要

1、本计划目的

为有意投资本项目者提供充分的信息

为本计划未来的经营提供基本的数据和指导准则。2.厂房建设地点：市区周边

3.市场分析：家具是每个家庭必不可少的。因每个人的观念和人群消费水平的不同，因产生对家具需求不同。现普通人群选购家具时，注重家具的材质，款式。其次是性价比。因此我们的产品针对这群有需求的消费群体而打造。

4.融资方式——全部投资由小组成员集资。

如果我们的销售计划得以实现，本项目的资本投资将在半年内收回，而且赚取的利润完全可以作为今后扩大销售规模的资金来源，无需再用其他方法融资。从其他成功经营者的现状看，本项目的财务利润预计为保守估计。总之，鉴于我们对市场的分析，发挥我们营销管理的优势以及本项目的低风险，这一项目具有较强的可行性及简单的操作性。

二;关注产品

1.产品处于什么样的发展阶段

现在的家居行业处于“秋冬”的转折点的时候，因房地产的限制销售，与家居行业有一定联系，但是不是必然联系。目前，整个中国有六万多家家居企业，对于世界家居行业而言，也是非常庞大的一个队伍，美国、欧洲可以说不到一千家。中国市场还有50多万经销商，从数量上来看，我们已经达到了一个很高的高点，我们是不是还能往上走呢?与我们国家宏观经济也有关系，与国民需求也有关系，我们的消费者也从生存型需求转向为享受型需求，享受型需求慢慢转变为奢侈型需求。我们做家具更讲究质量、品质、包括创新等等，如果我们在这一轮中把握好，我们的企业在创新方面，在渠道建设、商业模式上面做一些新的创新，在将来会有一个更好的生存空间。

2.产品的独特性是什么

我们的产品的走的是中高端路线。我们产品的独特性是：产品服务。满足中高端消费群体对家具的要求。做到环保，真材实料。3.谁会使用产品

1.搬新房2.置换家具3.酒店4.办公室5.休闲会所6.卖场等等

三．市场环境与产品介绍 1.市场环境

目前市场应分2块，线上和线下2块。线上：主要走网络

线下：主要是卖场，展会，发展渠道

3.顾客为什么要选择我们

顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。因此，顾客是企业最重要的环境因素。

为便于深入研究各类市场的特点，国内顾客市场按购买动机可分为四种类型。

各类市场都有其独特的顾客，他们不同的变化着的需求，要求企业以不同的方式提供相应的产品和服务，从而影响企业营销决策的制定和服务能力的形成。

4.我们采用何种方式改进产品的质量，性能

1、我们要经常关注同行业的产品，多参加展会，多了解和探索这方的消息。

2、我们进行不定期培训，以不断提高服务质量和服务水平。

3、我们将注重顾客提出的任何意见，不断改进我们各个方面的经营。

4、我们将对顾客进行定期回访，调查顾客满意度

5.我们对发展新产品有哪些计划

在家具产品做到稳定，销售平稳和产生的利润的时候，我们可以对新产品开始开发，如：家居一站式采购（床上用品，配件等等）

四、生产模式与业务范围

1.如何把产品推向市场

第一步：开设网店，网络推广

第二：跟家装公司的合作。展会的参加。找代理商或经销商，入住卖场，小区的促销活动及团购

2.如何设计生产线，如何组装产品

1.进半成品料。2.木工3 3.生产需要哪些原材

木材，油漆，4.我们拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源

5.生产和设备的成本是多少

生产成本的核算

这些都是比较简单的款式，成本相对来说不大。我们可以算下：

五、品牌与文化

我们要注册一个自己的品牌和LOGO 要有我们自己的公司文化和核心 创新 质量 诚信 进取

七、促销

广告（在资金充足的情况下）人员推销

营业推广：每一星期推出一款降价的主打产品

九、财务预测分析

第三篇：家具厂管理计划书

（名称）家具厂初期管理计划书

一、家具厂概况

1、名称：

2、地点：

3、成立时间：

4、主要生产产品：

二、发展战略规划

短期目标以加工批发市场的低端产品为主，阶段性的目标加入加工值较高的中端产品。

三、企业组织结构

1、产品与服务：家具产品是每个家庭必备的必需品，销售渠道简单，但家具产品更新较慢，一般一件普通家具能用上几年甚至几十年。目前，中国有六万多家家具企业，有50多万经销商，从表面上看已经达到饱和，但随着国民经济稳步增长，国民需求逐渐步入享受型需要，部分步入奢侈型需求。这就要求我们在生产低端家具的同时，要计划生产更加讲究质量、品质、创新的中高端家具。

2、产品服务对象：个人、企业、政府相关单位

3、资金投入

（1）机器设备

开料机2000元

电刨5000元

等等

合计10000元

（2）工人工资

厂长10000元/月

技术指导员10000元/月

等等

每月基本工资发放需30000元。

4、工人招收：共需要招收人，其中木工师傅人，开料师傅人。

（1）、第一阶段：以招收有工作经验者为主，招工人，其中木工师傅人，开料师傅人…

（2）、第二阶段：适当引入新人

四、管理制度

1、工作时间：上午8：00-12:00

下午14:00-18:00

晚间19:00-22:00

其中每周三及周日晚间休息，国家法定节日除春节外统一休息1天。

2、食宿安排：自己解决？

五、管理团队

1、业务员一名：负责工厂业务开拓、报价接单、与客户签订加工合同、贷款业务跟进。

2、生产厂家一名：

（1）负责生产现场的设备等财产管理。

（2）生产预算的控制和管理。

（3）做好生产成本的控制及货期的跟进。

3、生产技术指导员一名

（1）按照生产计划、工艺技术要求、客户质量要求组织生产。

（2）了解产品规格和质量要求，进行技术分析并做出生产准备。

（3）通过现场管理、提高员工素质，提高生产效率，提高产能，提高员工收入，维持员工稳定。（厂长和生产技术指导员工作职责你自己可以合并或者改动）

六、生产计划

1、五月计划：

（1）招聘计划：木工名，等等，合计名。

（2）生产计划：桌子产品实现多少套，某某产品正式投入生产。

2、第三季度计划：参照五月计划，有招聘计划就写招聘计划，没有就只写生产计划。

3、第四季度计划：

4、2015年初步计划：

（名称）家具加工厂

管 理 计 划 书

第四篇：销售计划书

销售计划书

一、概要和要领

北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。

二、市场状况：

无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。

三、产品状况：

中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。

四、竞争状况：

1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统

分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。

2、宁波采视物联科技有限公司---“智链” 全程冷链监测公共服务平台

分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。

3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。

4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统

分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。

5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统

分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。

6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位

7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。

其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。

五、问题分析

优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。

劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。

六、目标

公司销售收入预测：（单位：200万元）

其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构

天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。

七、行动方案

销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组

渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）

直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）

新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。

参考价格：

10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。

任务分解

第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万

4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万

7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万

10月份20万、11月份30万、12月份30万

销售部激励考核制度

针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：

一、适用范围：销售部

二、费用开支的水平和相关标准：

a)业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）

总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。

b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。

三、费用开支控制

a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。

b)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。

d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。

e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。

f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。

g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。

四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。

b)交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。

省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。

c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。

五、业务费用

a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。

业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。

根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。

六、奖金提成

a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：

有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×

％

b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。

七、奖金结算

a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。

b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。

八、费用的核销

a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。

b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。

d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。

e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。

十、用款程序

各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。

十一、本规定从2005年1月1日起执行。

第五篇：销售计划书

梅德赛斯-奔驰 2015年中国市场

销售计划书

一、简介

二、市场分析

1.消费者分析 2.市场竞争分析

三、SWOT分析及策略

四、销售目标

五、产品分析

1.品牌定位与形象分析2.产品性能 3.售后服务

六、销售组织计划

七、STP营销战略

八、活动方案及成本

目录

一、介绍

梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz），德国汽车品牌，被认为是世界上最高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。在国际上，该品牌通常被简称为梅赛德斯（Mercedes），而中国内地称其为“奔驰”（因此，又有梅赛德斯-奔驰一说），台湾译为“宾士”，香港译为“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽车公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最著名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽车技术创新的先驱者。1886年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。随后这一天就被人们称为汽车诞生日。一百多年过去了，奔驰汽车早已度过了它的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，但最终不过是昙花一现。悠悠百年岁月，也只有奔驰、标致、福特和斯柯达四家车厂经历岁月洗礼而存活下来。

二、市场分析 1.消费者分析

① 奔驰公司生产的汽车属于高档消费品，在众多的汽车品牌中，奔驰的品牌以属于一档的级别，大多数能消费的起奔驰这一品牌的顾客都居于社会上层，多数属于社会成功人士，愿意通过购买高价位的汽车来体现自身的身份。奔驰的车价有30多万到160多万人民币不等，消费的层次也呈现出档次化。奔驰的消费群体也出现复杂化，最终的消费者包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、汽车租赁公司等。为了更好地识别客户的身份，奔驰公司应做到的是要把客户的购车情况与个人的资料链接起来，这对于售后服务以及留住客户，推广产品都有极大的好处。

据调查研究，大客户虽然仅占公司总客户的20％，但却占了公司利润90％的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!这充分验证了80／20法则,其含义是在4项部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的奔驰公司部分利润被在底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最没有价值意义的客户以增加公司利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系。目前，客户识别和分类的指标有很多，常用的有收入、市场份额、客户经营状况、资信信誉度、忠诚度、满意度等。不管是按哪个指标对客户进行分类，分类结果的各个等级之间的距离都应该根据奔驰公司自身的实际情况以及奔驰公司自身的评判标准来确定。定性的客户识别。这是宏观上对企业所有的目标客户进行识别的一种方法。它是根据不同客户所认知的价值的侧重点不同对客户进行的分类。根据这客户价值的不同，可以把 客户分为三类，(1)VIP客户；(2)主要客户；(3)普通客户；（4）小客户;

其各自特征如下图：

② 消费人群性别年龄构成：购车者以男性居多，且多为25岁以上的事业成功男女，有稳定且较高的经济收入，或家庭优越的青年。具体按年龄层分析：

a.25岁以下人群：多为汽车爱好者、中低端汽车用户、目前暂时没有购买汽车的能力，是包括奔驰在内的高档汽车的未来消费群。b.25~35岁人群：事业起步，年轻时尚，希望拥有时尚与商务相结合的座驾，奔驰系列车型将成为最好的选择。

c.35~45岁人群：事业有成，渴望尊贵，追求生活品质，重视品牌理念，为本次新款车型营销推广的重点目标人群。d.45岁以上人群：事业有成，多为拥有多年驾龄的车主，他们的意见在网络中具有一定影响力，他们的意见可以影响年轻群体对于奔驰品牌认知度。

2.市场竞争分析

豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。

例如以下几家企业仍占有很大的市场份额

一汽大众：奥迪

沈阳华晨：宝马

上海通用：凯迪拉克

广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁

由图可知，奔驰这个品牌具有强大的竞争力。

三、SWOT分析及策略

分析： 优势（S）： 1.质量控制能力 2.自主研发创新能力

3.团队协作 4.售后服务质量 5.销售渠道构建

劣势（W）： 1.研究市场能力 2.财务结构 3.协同业务 4.产品推广能力 5.产品缺乏价格优势

机会（O）： 1.汽车产业政策 2.技术环境 3.潜在的消费市场 4.经济环境 5.社会文化环境

威胁(T)： 1.现有企业竞争强度 2.替代产品的威胁 3.潜在的进入者 4.同类产品过多 5.汽车行业进入障碍 策略：

1.SO战略：作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，保证技术的创新和开发，让自己的科研团队发挥出最大的潜力来满足消费者。奔驰公司努力要抓住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。

2.WO战略：奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差，但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给与一定的重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司向梅赛德斯-奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险服务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势值得期待。

3.ST战略：面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。

面临同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公 众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同时，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫。

4.WT战略：奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是可望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。

四、销售目标

2014年7月，梅赛德斯-奔驰品牌在全球范围内交付了130,003辆汽车，2013年7月全球交付销量则为116,790辆，今年同比增长11.3%。进入2014年以来，得益于新车攻势和销售渠道改善，奔驰大部分月份全球销量均以两位数比例提升，3月份甚至实现迄今为止最高的单月销量；只有6月增幅为8.0%，但7月又重新回归两位数增长。

8月7日，戴姆勒公司发布数据称，今年1至7月旗下梅赛德斯-奔驰品牌全球累计销量增长12.6%，在中国市场同比增长30%以上。S级等旗舰级车型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔驰品牌各区域销量

目标： 从今年开始，戴姆勒将要做的便是在这些调整基础上的本土化全面提速。按照计划，戴姆勒将在北京开张一家发动机工厂，并扩大奔驰C、长轴距奔驰E和GLK跨界车在中国的产能，紧凑车型奔驰B也将在华投产。此外，奔驰未来还将每年在中国增设50家经销商，主要分布在内地城市。

2012年，奔驰在中国市场销量为19.62万辆，仅同比增长2%左右。到2015年该数字将提高到30万辆，增幅接近50%，其中三分之二车辆将在中国本土制造。相比之下，宝马集团2012年在华销量同比增长40%，至32.64万辆，奥迪则同比增长30%，至40.58万辆。

五、产品分析 1.品牌定位

奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽车品牌名列其中，品牌价值都在100亿美元以上，而奔驰汽车的品牌价值高达200亿美元。奔驰这一品牌已成为世界最具创新性的汽车品牌的同义词，也是当今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在当今品牌化的商品竞争中，很难有一种产品品牌形象像奔驰汽车这样，将品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。奔驰汽车屹立于汽车品牌不败的原因取决于它的三项承诺：卓越的发动机制造技术、舒适和独树一帜的风格。奔驰品牌对于看重社会地位和显示不同身价的人而言，它与财富、安全、遗产和长寿是同一而言的。

3.产品性能

①代表车型：奔驰C200 ②性能简介：奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型，它的发动机用的是奔驰最新研发的1.8升涡轮增压发动机，奔驰C200通过外挂行车电脑调整后能够提高大约20%的动力，最大增幅可以达到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以让C200改头换面。虽然功率方面没有超过C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184马力，0—100公里加速只要7.8秒，这款1.8发动机是同级别最先进的技术，加上良好的操控性以及出色的道路性能，极速可达235KM/H。奔驰C200的侧面线条既动感又流畅，环绕车门框和车身四周的镀铬装饰条起到了很好的点缀作用。认真对比的话会发现侧面线条和奔驰S级有几分相像。采用了全新大灯，并且首次引入LED日间行车大灯，采用7G-TRONIC变速器，做到既具有良好的平顺性，又省油经济。使用四幅多功能运动方向盘，是驾驶操作更加人性化奔驰C200拥有奔驰所研发的世界上独一无二的“预防性安全措施系统”。采用了名为NECK-PRONECK-PRO的安全头枕，当发生后部碰撞时，NECK-PRO头枕预先弹出，一旦碰撞严重程度超过设定的界限，碰撞传感器将触发头枕的主动保护功能，头枕会瞬间向前推出40毫米，向上推出30毫米，保护乘客的头部和颈部。另外在碰撞发生之后头枕还用手将其复原，减小维修成本。再加上完美的电子悬架和舒适性，还有奔驰一向拿手的人性化设计与顶尖的品质，真正意义上成为了一部出色的个性化座驾。

3.售后服务

① 梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络

售后服务质量优秀是良好销售量的保障。人无完人，当然车无完车，每一款车售出后的一生必然会出现各种故障，所以奔驰仍然将售后视为企业经营活动的一部分，时刻保持与车主的联系。奔驰汽车销售到哪里，售后服务网络就建立到哪里，以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。

② 定期的维护保兼计划

梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地，由客户亲自验车，然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测（PDI）。维修人员按照规定程序进行调整，使其达到最佳的行驶状态，最后交车给客户。同时，将驾驶需要注意的问题告知客户，并提醒客户下次维修保养的时间，以确保车辆驾驶安全。③ 充足的零配件供应

零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题，充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部，并设有一定面积的零件仓库，储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络，空运急需的零件品种。

六、销售组织计划

（找不到奔驰的组织架构，只能把大众的搬来了）

七、STP营销战略

1.S：市场细分 确定细分变量和细分市场

2.T：目标市场

评估和选择目标细分市场

家庭型：车辆性能提升明显，随速助力转向系统让其更加轻盈，但依然能为驾驶者带来足够的稳定感和足够的信心。车辆自带注意力警示系统，为家庭安全提供保证。

运动型：极致魅惑的外观下，潜藏一颗澎湃之心，激情在引擎强大的震慑力中瞬间焕发。整体性安全理念。其核心是零事故驾驶理念：为驾驶者提供支持在运动所发生在危急状况下，避免事故发生。

商务型：车辆自带车载无线热点，辅助你与世界无线链接，驾驶室管理及数据系统显示器中可以显示三维地图，为驾驶带来更多便利。其自带的安全保障系统也在无时无刻保护驾驶者安全。3.P：市场定位

确定每一目标细分市场的市场定位

高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰轿车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标淮者均被视为缺陷品。奔驰高级轿车一诺万金：“如果发现奔驰车发生故障，个途抛锚，将获赠1万美金。

安全：奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界引为标杆，导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。

环保：奔驰公司把环保问题的关切作为其诉求重点，长期以来重视环保技术的研究能和保护环境方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源烷、中烷、电子发动或混合燃料发动装置。

售后：如果车辆在途户发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车辆拉到附近不远处的维修站去修理。这充分体现出奔驰公司对品质和服务质量的追求。

八、活动方案及成本

1.奔驰-自由随行

① 活动宣传

在奔驰官网上大力宣传这项活动。在网上发布广告，如活动

最新消息或宣传片。在一些汽车和时尚杂志上宣传活动。

② 活动内容

⑴交换空间，奔驰陪伴

如今旅游的人越来越多，自驾游更是无处不在，奔驰此项活动为你换种旅游方式，凡是拥有奔驰汽车的人可以在此网站上注册，奔驰网站为你提供平台在这里寻找全国各地车友，如果你想到哪里旅游，都可以与他们联系商量，与他们交换住所。在这个过程中，奔驰不仅起到链接两个消费者的作用，奔驰公司还起到一个信用中介的作用。为防止诈骗保证安全，联系好的车友，需要在当地奔驰公司注册登记，需要一定的东西作抵押。活动为期一周，有什么问题，可随时询问当地奔驰公司，全程为您服务。

⑵奔驰陪你畅想农家乐

在奔驰网站上，每年春季发起一个农家乐活动，组织同样拥有奔驰的车友们聚在一起，让这些在城市的快节奏中不停忙碌的人们去体验田园的乐趣，贴近大自然，释放工作的压力。

活动目的：为奔驰车友提供一个自由独到的平台，满足其需求，同时扩展市场。

成本：此活动为号召性活动，只需在前期投资宣传费用，大约10万元。

2.奔驰秋季车展

⑴车展背景

秋季车展即将到来,大部分的汽车消费潜在客户大都处于徘徊等待的状态，也在等待重大优惠活动.大型促销车展的到来，因此秋季车展的到来是促成这些潜在客户成交的最大时机！

进一步扩大市场占有率，完成本的销售任务,为以后的销量打下基础，开拓未来潜在的消费群体！⑵车展目的

宣传奔驰汽车文化、品质以及一贯始终秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 进一步加深消费者对奔驰汽车的印象和了解，提高品牌的美誉度。

利用车展活动联动消费群体，不仅增添了更为广泛的参与群体和更丰富的表达方式，重要的能够通过体验、展示等系列主题活动，收集、提炼更多的客户信息，增加集客量，达到销售目的。

系列活动的最终着眼点是“2012秋季车展”，提高消费群体关注度，参与此次秋季校园车展，有利于梅赛德斯-奔驰品牌在本地区的宣传与推广。

使到访奔驰校园车展的客户都感受到梅赛德斯-奔驰品牌的价值；客户满意度达到第一，从而达到宣传奔驰品牌的目的。

⑶车展政策

车展期间销售政策：开会商定，车展前一天开会通知销售顾问.销售顾问激励政策：根据员工的销售利润分为不同的提成档次,对推销的精品也给予奖励.留存客户资料政策：市场部统一开会商定。⑷车展宣传 车展前期宣传：

1.网络媒体同期进行宣传，两种形式，一种单独宣传，以现有可操控的网络媒体；另一种联系媒体的宣传，让媒体以“车展进校园”等进行报道或品牌宣传。2.车展前3天对本品牌赣州店潜在客户群发短信。车展期间宣传：

1.通过展场的布置，最大限度的对奔驰进行宣传。2.在车展期间安排各种节目表演，增加人气，宣传车型，增加品牌曝光度。

3.通过赠送意向客户礼品的方式，形成展场内的流动宣传及后续影响效应。

车展后期宣传：

1.在网络方面报道参加此次车展的情况。2.在报纸软文形式对车展进行相关介绍。

⑸组织结构

⑹开场节目推荐一

开场先启动一段视觉和听觉均比较震撼的奔驰开场视频作为启动。继后现场可播放奔驰汽车广告整合音频。

然后由赣南师范学院的健美操社团出演开场节目，以一种很神秘的感觉形式吸引到场观众（这个节目是现成的，看过，感觉很好，很吸引人）

开场表演后紧接着模特情景表演出场

开场节目推荐二

开场表演-健美操俱乐部舞蹈健美表演 街舞社团的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串烧 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本预算

⑻活动预测

1.车展的集中展示，活动设置有效的聚集了消费者的关注，人次多，效果好，挖掘潜在客户，有效的拉动了销售效益；

2、力求在2天的车展中实现销售x台（开会商定）奔驰汽车的目的，积累x组（开会商定）潜在客户；

3、集中推介，扩大宣传面积，让广大市民了解奔驰的优秀品质和性价比，以加深后续影响，扩大传播面。