怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问

第一篇：怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问

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怎样才能成为顶尖的汽车销售顾问？

从阿司匹林到大汽车在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的情况。经理问售货员：“你今天有几个顾客？”售货员回答说：“一个。”经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？”售货员说：“完成了。”经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物啊？”售货员回答：“5.8万美元。”经理扶了扶眼镜，让售货员详细解释解释。售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪儿钓鱼，他说到南方海岸去,我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大汽车。经理的脸上笑开了花，感慨地说：“那人来买钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”“不，不是的。”售货员松了耸肩。其实是他老婆偏头疼，他来为他买一瓶阿司匹林。我听他这么说，就告诉他，‘这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”’在销售高手的眼中，他们从来都不做单线生意，而是做连带生意的，只要抓住顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以一举反三，顺势推销，达到最高超的成交境界。

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小圆猪（园）2010年10月11日 00:10 阅读(0)评论(0)分类：个人日记 来源：QQ客户端

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培训内容

第一模块：销售顾问角色认知与自我管理

一、做一个称职的销售顾问

1.销售顾问角色的定位与转换

2.销售顾问的核心职责

3.销售顾问的四项工作内容分析

4.销售顾问应具备的条件

5.销售顾问的禁忌

二、销售顾问的自我管理

1.为自己设定有效目标

2.有效目标的特征

3.如何设定有效目标？

4.学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法

5.时间管理表单分享

三、销售顾问的情绪管理与压力排解

1.如何保持良好的工作心态

2.面对不同类型客户的应对原则

四、销售顾问的销售角色

1.新客户开发者

2.3.4.5.客户需求的探索者产品专家洽谈伙伴客户的关怀帮助者

6.市场开拓者

五、销售风格

1.个人销售风格测试

2.销售风格与客户类型

第二模块：销售准备与初次接触

一、销售的基本准备工作

1.销售顾问必备的素质和品格

1)成功的勇气源于自信心

2)成功的机遇源于进取心

3)成功的感觉源于想象力

4)成功的动力源于热（情）力

5)成功的关键源于自制力

2.必须熟知的产品资讯

1)了解自己的公司

2)掌握产品特色和优势

3)品牌定位及特点

4)价格，付款方式，售后服务

3.优秀销售顾问的成功要素

1)良好的心态

2)优秀的形象

3)真诚的服务

4)精湛的产品知识

5)出色的人际沟通能力

6)熟练的客户服务技巧

7)规范的服务礼仪

二、销售同样需要流程

1.初次接触

2.主动出击

3.网上联系

4.电话联系

1)潜在客户的来电

2)与销售顾问的初次电话联系

3)电话营销

三、潜在客户到访展厅

第三模块：了解客户需求

一、购买动机分析

1.客户因为自己的原因而购买

2.客户性格类型信息：

3.我们应该知道哪些客户的信息？

二、为什么要坐下来沟通？

1.销售顾问的三大基本功

2.销售顾问与客户非语言接触

1)跟客户谈话时，保持目光接触

2)精神抖擞，总保持微笑

3)接待客户时，放下手中的其它工作

4)要挺直站立，正面面对客户

5)倾听客户谈话，以点头表示回应

3.针对消费者个人风格的销售技巧

4.等待状态及正确的等待姿势

5.销售服务技巧——关键的第一印象

6.接待客户的时机

7.建立亲和力的几种有效技巧

三、目标客户的心理特征分析

1.消费者具有鲜明的消费风格

1)创新型消费者的消费风格

2)融合型消费者的消费风格

3)主导型消费者的消费风格

4)分析型消费者的消费风格

2.挖掘消费者的潜在需求

1)消费者情感的外部表现

2)令客户心情愉悦

四、赞美客户的技巧

1.赞美客户在销售中的作用

1)客户购物的一般心理

2)客户的潜在需求

3)客户希望听到什么样的赞美

4)成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础

2.赞美客户的三种方式

1)直接赞美

2)针对客户的独特性进行赞美

3)中性赞美

3.针对不同类型客户如何进行赞美

1)目标客户的特征分析

2)如何甄选客户

五、推荐车型需要哪些信息？

1.你所推荐的车型应该有什么样的特点？

2.满足客户的个性化需求

第四模块：车辆展示及推介技巧

一、车辆推介技巧

1.销售顾问在产品推荐过程中的作用

1)改变品牌认知

2)改变对竞争产品的认知

3)改变属性的心理权数

4)提醒人们注意被忽略的属性

5)改变购买者的联想

2.产品推荐过程中常见的难题

1)客户不正面回答销售员的问题

2)客户认为销售员介绍的功能没用

3)客户已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣

4)客户需要的功能或配置，我们没有的时候

3.有效处理客户异议

1)产生异议的原因

2)处理异议的方法

二、车辆展示

1.建立价值

2.销售顾问在新车展示阶段的能力要求

三、销售推介技巧及话术

1.FAB技巧的综合运用

2.FAB 方法练习

3.展示是体验

四、“亲身的经历”－－试乘试驾

1.试车前准备

2.试乘试驾结束后：总结、提升

第五模块：报价成交及交车跟踪

一、报价成交

1.可以报价的信号

2.客户有什么样的表现？

3.如何看待异议？

4.如何处理异议？

二、价格谈判

1.导向成交

2.本阶段不应有的言行举止

3.如何应对讨价还价的客户

三、交车过程

1.交车仪式

2.意外惊喜

3.交车后保持联系

4.潜在客户的跟踪

第六模块：销售服务的礼仪与职业形象

一、销售顾问的工作特点与礼仪要求

1.客户眼中的销售顾问

2.销售顾问给人留下的第一印象

3.销售顾问的职业形象决定了事业的成败

4.礼仪素养是销售顾问的成功的敲门砖

二、销售顾问商务礼仪的实用要点

1.员工形态与企业形象的关系

2.站姿的基本要求

3.坐姿要求和与客户交往中的五种坐姿4.5.6.7.销售服务中的手势要求和注意事项销售服务中的表情要求如何赢得客户的心——语言礼仪 销售顾问亲和力从何而来

三、职业形象中的仪容举止礼仪

1.仪容仪表的基础

2.修面：男士魅力的亮点！

3.化妆：女士职业形象的标志！

4.职业女性的发型要求

5.职业人的举止礼仪――职业魅力的个性化展现

6.职业人的举止要求：TOPR原则、轻稳正原则

7.举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径 演练：小组角色扮演（讲师点评）

标签 销售顾问 销售管理 人员 礼仪 风格举报 字体：中▼ 小 中 大

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第二篇：汽车销售顾问

汽车销售顾问的要求默认分类 2007-10-18 00:39:30 阅读327 评论2字号：大中小 订阅因受到朋友的要求所以才在这里胡说八道啦！希望对他有帮助。

销售顾问的衣着要求：

男性：不得留长发，染发，不得蓄胡子，保持面部的清洁；应穿着白衬衣系领带（通常为深蓝色），深色西裤，深色袜子配黑皮鞋（不得有脏污，须保持清洁）；腰间不得佩带钥匙可以避免刮花车子。

女性：留长发的须把头发扎起，化淡妆，白衬衣配短领带或领结，可穿裙子或西裤，肉色丝袜黑色高跟鞋。

工作服有条件的建议每天烫一次，要保持清洁，这样都会给人留下好的印象。销售顾问的工作要求：

要保持微笑，对客户要热情有耐心，要熟悉汽车的产品知识，售价及竞争对手的相关信息；和其他相关的业务知识；当天接待的客户要在两天内电话回访，做好客户的资源管理，可将客户的类型分为几个级别：分别为O级，H级，A级，B级，C级。

O级：客户为订车客户，可随时与其联系先知相关手续办理的进度；H级：为三天内购车客户，一般可在三天内回访，主要是为了促进其来店购车，意向很强；A级：为一个星期购车客户，意向一般偏强，一星期回访一次，主要是将其推进成H级客户：B级：15到一个月内购车客户，意向一般，要努力推进到A级客户；C级：一般为三个月或更迟购车的客户，通常为持币待购的客户，可在三个月内回访，要视乎实际情况。

级别的判定要靠经验的积累和当时的条件，以上只供参考。

展厅接待八步骤：

销售顾问在接待客户的过程中一般要掌握八个步骤，只要可以灵活运用就可以获得很好的成效，一般分为：欢迎光临－需求分析－车辆选择－产品介绍－试乘试驾－价格商谈－交车－结束谈话。

这是以顾客为向导的销售方式，在实际工作中可以按照客户的需求去使用，但，首先一定要做好需求分析，这样才可以有的放矢。

展厅的管理

1.展厅外要有可以停放车辆的空地及保持门面的清洁，展厅里要第一时间开灯开空调，车辆每天都要由销售顾问去擦拭保持展车的清洁，给客户提供一个明亮的购车环境；

2.保持展厅里的卫生，洽谈桌要及时清理，如杯子或烟头；

3.销售前台的文员要负责当天展厅客户的登记，以便提取分析数据，当客户走进展厅要喊“欢迎光临”，销售顾问要第一时间去迎接客户了解其来店的目的，这样可消除初次到店看车客户的紧张感，客户坐下时1分钟内要送上茶水，洽谈完毕后要送客户至展厅门口并与其道别。

4.无论在展厅接待或电话来访的客户都要尽可能地要求其留下姓名，地址，联系方式，意向车型，购车的时间及预算等其他详细信息，并做好客户的信息录入，如无电脑管理的软件可以用日报表的形式去作好客户的跟进及管理。

5.下班时要锁好展车，关灯关空调，清点钥匙，确定好所有事项方可离开。

第三篇：汽车销售顾问

、对汽车有兴趣——不是重点

如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么?

汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

相关链接：汽车销售顾问前景分析

本文关键词： 汽车销售顾问,面试技巧,常见问题

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第四篇：汽车销售顾问

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员工作内容

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度汽车销售员月收入=底薪800元/月+各种提成+补贴（不到200元/月），各种提成=销售提成100元/台（最低）+保险提成约80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%~20%（利润空间极大）。如果是一些高端车或不好卖的车，销售提成可以高达800-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上，销售员还将得到额外的提成奖励。在信贷返利方面，汽车销售顾问可获得100-800元的返利，若帮助客户上外地牌以节约上牌费用的话，还可从中赚到1000元左右，所以总计起来收入相当可观

[2]。汽车销售顾问在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。汽车销售顾问应该掌握的内容有

《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技

术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》

第五篇：汽车销售顾问岗位职责

汽车销售顾问岗位职责

在销售经理的领导下,负责公司产品的销售工作,努力完成销售任务:

1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工；执行比亚迪汽车山东万宝店销售流程和操作规范；

2、每天晨练，晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，注意保持公司内、外的清洁；确保展厅和展车整洁参与制订销售活动、市场开发、促销计划；

3、按顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专业的向客户介绍比亚迪汽车和服务和公司提供的各项服务；消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉 接听电话要用规范语言：如“您好，山东万宝汽车比亚迪4S店”；

4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情；

5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的精神形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准；

6、每天及时回访客户，维持与顾客的良好关系及时提醒客户进行车辆保养；

7、建立好A卡、B卡；及时认真填写工作记录表日报，并及时更新顾客资料通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售；

8、销售后认真介绍售后服务人员及相关责任人员；

9、公司安排值班时间，不早退、不擅自离岗；

10、完成上级领导交给的其他工作;