第一篇：置业顾问岗位说明
置业顾问岗位说明
直属上级：销售主管
直属下级：无
职务宗旨：具体实施销售行为
入职要求：
高中以上文化；形象好，气质佳，语言表达能力和学习能力强 为人正直，勤奋敬业
具备独立分析思考能力，思维活跃，热情外向，亲和力和沟通能力强 遵守公司管理制度，服从管理
热爱销售工作，能承受工作压力并保证既定目标的实现
置业顾问岗位职责
1、接待客户来访、来电，为客户提供高质量的接待、咨询服务。
2、参与周边楼盘的资料收集、情况调查等市场调查工作。
3、了解客户需求，收集客户信息，并及时向上级反馈。
4、积极寻找开发新客户，拓展销售渠道，完成销售指标。
5、协助客户办理认购、签约等手续，做好售后服务工作。
6、接受客户异议和意见，及时上报，并协助销售主管处理。
7、做好客户来访登记和客户来访档案，定时查看，定时跟踪联系客户。
8、做好销售统计工作，按规定填报各项表格并提交。
9、参加公司安排的各类培训及其他活动。
10、维护企业形象和楼盘形象，严格保守商业秘密。
11、负责催收房款。
12、完成领导交办的其他工作任务。
第二篇：置业顾问岗位描述
置业顾问岗位描述
作为一名职业顾问，深知自己为企业的窗口。为公司树形象、给客户留下美好印象及遵守本行业职业抄手是我们职业顾问的岗位职责。
应做到如下：
一 遵守公司各项规章制度，做好礼仪规范
二 配合领导做好日常工作
三 认真热情接待每组客户并做好登记
四 认真耐心的接听客户来电工作并做好登记
五 做到及时回访意向客户
六 与公司各部门配合努力完成销售任务
七 已成交客户的催款工作，做到无不良欠款
八 及时了解现场施工极度
九 积极为公司各项活动出谋划策
十 多与同事沟通彼此互帮互助，大家共同进步 十一 及时了解周边楼盘动态及房产政策
十二 遇到疑难问题是及时与领导沟通解决
第三篇：置业顾问岗位认识
置业顾问岗位认识
１、置业顾问的岗位职能： ↘案前准备期
⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶ 认真登记来电、来访登记表 ⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸ 遵守各项管理制度
⑹ 完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期
⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程
⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期
⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵ 做好结案的相关各项工作 ⑶ 房屋余款的催缴
有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。
理念：
1)拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2)我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3)选择你所爱的，爱你所选择的。
4)永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5)我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6)没有离开的客户，只有离开的业务员。7)20%的人有80%的财富。
8)入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。
9)我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）
２、目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则”
第一个信念：我要成为售楼冠军，因为我是最棒的！
第二个信念：天下没有卖不出去的房子，只有失去信心的置业顾问！第三个信念：凡是我接待过的客户，都会跟我买楼!第四个信念：我买的房子是最好的，也是客户最需要的！第五个信念：售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏！第六个信念：任何事情都会有利于我！
第七个信念：买楼的任何事情，我都会负起责任！
３、职业规划“成为售楼冠军的必经之路”：
对于销售人员而言，推销过程类似于骑自行车：前轮掌握着前进的方向，代表着一种向往和追求；脚踏板控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识、技巧。
只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。
前轮：精神状态及心态
１）建立美好的憧憬（给自己一个美好的希望和前进的目标）２）具有很强的使命感（对公司、客户乃至社会的责任）３）有一定的价值观（帮助置业顾问有效工作和进步）４）树立大有作为的信念（行业前途、公司发展、个人潜力）
５）顽强的意志力（提升逆境抗争力）
脚踏：自身的技术能力
１）敏锐的洞察能力（销售既是自我推销，主动态度与客户沟通，发挥职业洞察力）２）良好的学习能力（把学习融入到工作和生活中，不断积累、归纳、总结、提升）３）优秀的控制能力（自我情绪控制、行为规范、流程严格执行、职业道德规范）４）清晰的表达能力（讲究语言艺术、使用礼貌用语）５）精湛的专业技巧（善用技巧事半功倍）
６）完美的公关能力（善于开发客户、寻找客源、制造成交机会）７）广泛的交际能力（赢得他人好感、建立信任、良好维护）
８）个人良好品质（积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、热爱本职工作不断提高业务能力、充分了解楼盘知识、指导客户真正需求、服从管理人员领导、虚心接受批评、忠实于自己的企业、独立的工作能力、能够显现楼盘和发展商的附加值、努力达成业绩目标、善于与同事合作）
后轮：专业知识
１）２）３）４）
４、置业顾问的自我定位和职责定位
七项职能定位：企业形象代言人、信息的传递者、顾客引导者-专业顾问、楼盘推荐的专家、反馈信息的媒介、信息的收集者； 常规工作职能：
１）推广公司形象，传递公司信息； ２）积极主动向客户推荐公司楼盘；
３）按照服务标准指引，保持高水准服务质量； ４）每月有销售业绩；
５）保持服务台及售楼处的清洁； ６）在例会上及时反映客户情况； ７）准时提交总结报告； 了解公司
了解房地产业与常用术语 了解顾客特性及其购买心理 了解市场营销相关内容
８）培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向； ９）爱护销售物料，包括工卡、工装； １０）不断进行业务知识的自我补充与提高； １１）服从公司的工作调配与安排； １２）严格遵守公司的各项规章制度； １３）严格遵守行业保密制度。谨记１００个忠告
１）对售楼人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣； ２）一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个售楼人员的知识和技巧运用的结果； ３）销售洽谈完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果； ４）５）在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作；
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。６）事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。７）８）最优秀的售楼人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的售楼人员 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨。熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究。分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。９）售楼人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
１０）获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，售楼人员就不再有成功之源。
１１）对客户无益的交易也必然对售楼人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。１２）在拜访客户时，售楼人员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，售楼人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客
户。
１３）选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。１４）强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
１５）准时赴约。迟到意瞒：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
１６）向可以做出购买决策的权力的人推销。如果售楼人员的销售对象没有权力说“买”的话，是不可能卖出什么东西的。
１７）每个售楼人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着自己的客户，销售才能成功。
１８）有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是售楼人员必须事前努力准备的工作与策略。
１９）售楼人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
２０）要了解自己的客户，因为他们决定着自己的业绩。
２１）在成为一个优秀的售楼人负之前，要成为一个优秀的调查员。必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为自己的好明友为正。
２２）相信自己的产品是售楼人员的必要条件：这份信心会传给自己的客户，如果售楼人员对自己的商品没有信心，客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为售楼人员说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被售楼人员深刻的信心所说服的。
２３）业绩好的售楼人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
２４）了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
２５）对于售楼人员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让售楼人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买产品的人身上。
２６）有三条增加销售额的法则：一是集中精力于重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
２７）客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使售楼人员的时间发挥出最大的效能。
２８）接近客户不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
２９）推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
３０）把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，必将拥有推销的老虎之眼。
３１）推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
３２）让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给售楼人员大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
３３）推销必须有耐心，不断地拜访，以兔操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
３４）客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
３５）对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的．决定。３６）为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
３７）在这个世界上，售楼人员用什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
３８）不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。３９）客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，售楼人员必须要按动客户的心动钮。
４０）售楼人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。４１）要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
４２）对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能
答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。４３）倾听购买信号。如果售楼人员很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给人暗示。倾听比说话更重要。
４４）推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
４５）成交规则第一条：要求客户购买。然而，71％的售楼人员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
４６）如果售楼人员没有向客户提出成交要求，就好像是瞄准了目标却没有扣动扳机。
４７）在售楼员成交的关头自己具有坚定的自信，售楼员就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。
４８）如果售楼人员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
４９）没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
５０）成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
５１）成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前；明天的订单远在天边。
５２）以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信。D的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。５３）如果未能成交，售楼人员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难卜加难了。打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
５４）售楼人员决不可因为客户没有买房子而粗鲁地对待他，那样，失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。
５５）追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那就不惜一切也要熬到那第10次。
５６）与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
５７）努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力
才得来的，自己也能像他们一样好过。
５８）不要把失败归咎于他人。承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是得到的回报（金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
５９）坚持到底。能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果做得到，那么售楼员便开始体会到坚持的力量了。
６０）用数字找出成功的公式。判定完成一件推销需要多少个线索。多少个电话。多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
６１）热情面对工作。让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
６２）留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当售楼员走后，客户对其是怎么描述的呢？售楼员随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。售楼员可以选择想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
６３）推销失败的第一定律是：与客户争高低。
６４）最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
６５）售楼人员有时象演员，但既已投人推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
６６）自得其乐。这是最重要的一条，如果热爱自己所做的事，自己的成就会更杰出。做自己喜欢做的事，会把喜悦带给周围的人，快乐是有传染性的。
６７）业绩是售楼人员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾。不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
６８）售楼人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。６９）销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
７０）如果送走一位快乐的客户，他会到处替售楼人员宣传，帮助招来更多的客户。７１）对老客户在服务方面的“怠慢” 正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用
多久，售楼员就会陷人危机。
７２）我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的售楼人员与一个失败的售楼人员的差别。
７３）给客户写信是自己与其他售楼人员不同或比他们好的最佳机会之一。７４）据调查，有71％的客户之所以从售楼员的手中购买产品，是因为他们喜欢他、信任他、尊重他。因此，推销首先是推销自己。
７５）礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，售楼人员必须多在这方面下功夫。
７６）服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。７７）第一次成交是产品的魁力，第二次成交则是服务的魁力。
７８）信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此售楼人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
７９）在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许被客户打断。推销是一种沉默的艺术。８０）就推销而言，善听比善说更重要。
８１）推销中最常见的错误是售楼人员话太多！许多售楼人员讲话如此之多，以致于他们不会给机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
８２）在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向售楼人员购买的可能性小。８３）如果想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
８４）据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于售楼人员没有与客户交朋友，那就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。８５）如果售楼人员完成一笔推销，得到的是佣金；如果交到朋友，可以赚到一笔财富。
８６）忠诚于客户比忠诚上帝更重要。售楼人员可以欺骗上帝一百次，但绝对不可以欺骗客户一次。
８７）记住，客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
８８）在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的售楼人员手中，才能赢得长远的市场。
８９）售楼人员赞美客户的话应当像铃裆一样摇得叮当响。
９０）售楼员会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
９１）售楼员的生意做得越大，就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷人困境的方法就是忽视售后服务。９２）棘手的客户是售楼人员最好的老师。
９３）客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。９４）正确处理客户的抱怨＝提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向＝丰厚的利润。
９５）成交井非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。
９６）成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点售楼人员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。９７）不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。９８）问一问任何一个专业售楼人员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。９９）世界上什么也不能代替执着。天分不能：有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能：人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能：世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。１００）一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
互动内容：“我的昨天、今天、明天”，昨天－对于自己从前的评价、今天－我成为置业顾问的原因、明天－我的目标和给团队伙伴的赠语”；
第四篇：置业顾问
使用房地产销售专业办公软件完成客户录入。接待、跟踪，认购签约以及按揭办理，客户维护等。
工作职责和业绩：
1．负责公司销售工作，客户维护完成销售的任务指标。
2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。
3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。
4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜
5.客户交房的手续办理
6.东营房产网上，代表公司做项目的讲解（视频）
7.东营房产网上，第二十五期楼盘推荐
工作职责和业绩：
1．负责公司销售工作，客户维护与完成销售的任务指标。
2．制定自己的销售计划，并按计划回访客户和开发新客户。
3．搜集与寻找客户资料，建立客户档案。
4．接待来访客户，以及综合协调日常销售事宜
第五篇：房地产公司置业顾问岗位调查报告
山东商业职业技术学院外语系毕业论文
房地产公司置业顾问岗位调查报告
摘要：中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。近几年来我国房地产得到了迅速的发展，居民对房地产的需求的增长和客观环境的改善对房地产企业来水既充满了机会又面临着挑战。现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。本文就置业顾问的概念，特征以及与发展中的关系来阐述置业顾问在房地产发展中的重要性。关键词：房地产 置业顾问 概念特征 发展
随着我国房地产市场的发展，房地产在国民经济中的作用日益突出，房地产市场营销逐渐受到人们的重视。房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立以消费者为中心的现代营销观念，满足市场对房地产商品的需求。置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
一、专业能力分析与择业意向：
（一）主修课程
《商务英语精读》 《商务英语视听》 《商务英语》 《商务现场翻译》 《商务英语口语》 《国际贸易谈判与实务》 《外贸单证操作》 《报关与报检实务》 《国际结算操作》 《外贸函电》 《商务谈判实务》 《毛泽东思想、邓小平理论与“三个代表”重要思想》 《思想道德文化修养》 《计算机文化基础》 《互联网应用》 《办公自动化应用》 《大学语文》 《体育与健康》等。
（二）获得的资格证书与奖项
大学生英语四级CET-4国际商务英语证书（一级）计算机文化基础证书
（三）社会实践情况
在校期间曾任文艺部副部长，多次组织大型文艺活动以及文艺晚会。2008暑期在酒店做服务员工作，更深一层了解了服务行业。2009年暑期在宾馆打工，做前台服务工作，在沟通技巧上得到了很大的提升。
（四）个人优势及性格特征
本人性格乐观开朗，亲和力强，善于交际，沟通能力较好；学习能力强，能够很快的掌握新技术；有较强的责任心和团队精神；兴趣爱好广泛，曾多次参加社会实践活动，有吃苦耐劳精神，勇于迎接新的挑战。
二、房地产置业顾问行业背景分析
（一）房地产销售行业历史
1．生产挂念阶段
此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。
2.产品观念阶段
此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格之上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
3.推销观念阶段
此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。
4．市场营销观念阶段
与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。
（二）置业顾问发展前景
在人们日常的信息接触中，频频亮相的是开发商、操盘手、媒体、购房者，置业顾问不是“主角”，难以得到镁光灯的“洗礼”；不是主菜，盛宴也很少有他们展示的舞台。但是，置业顾问代表房地产业的终端，销售的执行层，开发商回笼资金的前沿阵地。他们的地位不可忽视，他们是《楼市演义》这一大片中不可或缺的演员，缺少置业顾问的楼市将会失去应有的精彩。
置业顾问的出现不过近十来年的时间，但今日今时，他们的影响已经深入到了每个人的生活，谁也无法避免和他们打交道，因为买房都要走这一步，他们在开发商和购房者之间架起一道亮丽的桥梁。作为一个特殊的销售行业，置业顾问让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，青春笑脸，他们终日周旋在买房人之间；诱人高新，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元的合同轻松搞定。
在第二届中国地产年会上，不少学者认为在中国大规模城镇化背景下，房地产市场发展前景依然看好。华东师大商学院地产系主任华伟认为今天中国的经济稳定和近期的发展，离不开房地产市场和房地产行业的发展，所以房地产在近期不但不会被打压，而且一定会走向更加快速的成长之道”。他还预测，明年中国将是房市、股市轮动，高端房该涨的照涨不误，但经济适用房和低端产品进入市场，会让成交结构的优化伴随着房价的上涨，形成一道亮丽的风景线。
（三）我国房地产置业顾问人才需求现状分析
在国际金融危机中，房地产人才曾经是受到冲击最大的几类人才之一。据观察，2008年10月之前，房产行业频繁在招聘会上招人，但到了2008年11月往后，一直到2009年三四月，房地产行业几乎在招聘会上绝迹，但从09年5月往后，房地产企业在招聘会上又逐渐多了起来。根据国内一家大型人才网站的报告显示，2008年12月到2009年1月，其发布的房地产行业月度职位需求在15万个左右，但到了09年6月以后，相关职位一下子达到了 30万个以上。
房地产成就了许多人的梦想,吸引了大量的优势资源.2005年10月28日的《经济观察报》发布了“《福布斯》2005年中国首富排行榜”,在所列出的100个名单中,涉及房地产的有46名.众多与房地产相关的上下游行业,都从中分到了一杯羹,而基数最大的应该是房产销售的从业人员.房产销售人员虽然收取占房款比例很低的佣金,但收入的绝对值却让大多数人羡慕,大量年轻聪明,漂亮英俊,学历较高,喜欢挑战的人投身其中.（四）对置业顾问的职业技能要求
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客
提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？
综上所述，作为一名职业置业顾问，应做到：
1．对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产法律法规，了解房地产专业知识；
2.对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、对楼盘的各种属性等；
3．在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级沟通以及对外联络工作。
三、个人能力与岗位要求比较、分析
售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。下面就我的个人能力与岗位要求进行具体比较和分析：
（一）我的优势
1.虽然我是一名商务英语专业的学生，但我对房地产销售充满了兴趣和激情。随着房地产这个行业的高度发展，对置业顾问的要求也越来越高，给了我极大的动力。
2．我是一个善于交际，沟通能力较强的人，乐观开朗，亲和力强，具有一名销售人员基本的素质。
3.能吃苦耐劳，不怕挫折，永远乐观积极向上，有较强的野心，适合这个竞争激烈的行业。
4.有较强的责任心和团队精神。曾经多次的社会实践经验也为一名优秀的销售人员打下了良好的基础。
（二）我的不足
俗话说“金无足赤，人无完人“，我也是有缺点和不足的，也有需要完善和改进的地方。我认为我从事房地产销售的最大不足就是专业知识以及专业技能不够扎实。对整个地区的房地产发展以及各楼盘的销售情况以及对客户提供的专业分析逻辑还是不
够清晰。当然我相信通过努力和实践一定会提升自己。
四、目标企业以及目标企业的发展前景
我的目标企业是保利房地产(集团)股份有限公司。
保利房地产（集团）股份有限公司成立于1992年，是中国保利集团控股的大型国有房地产企业，也是中国保利集团房地产业务的主要运作平台，国家一级房地产开发资质企业，国有房地产企业综合实力榜首，并连续四年蝉联央企房地产品牌价值第一名，2009年，公司品牌价值达90.23亿元，为中国房地产“成长力领航品牌”。
公司奉行“和者筑善”的企业价值观，将“和谐”提升至企业品牌战略的高度，致力于创造自然、建筑、人文交融的和谐人居生活。将“和谐”理念始终贯彻于企业的规划设计、开发建设和客户服务全过程，不断研创节能环保、自然舒适的产品，提升产品品质，通过亲情和院式服务营造良好的社区氛围，赢得了消费者的广泛喜爱。
保利地产认为，“成长比成功更重要”，公司致力于为员工提供最佳的职业发展平台和温暖和谐的工作氛围，帮助员工制定不同的成长规划，培养具有高尚职业操守的房地产开发和管理人才；致力于与合作伙伴建立长期友好的战略互惠关系，实现与员工、合作伙伴和中国房地产行业共同成长。
相信保利集团将凭借准且的战略规划、优秀的管理能力、专业的市场运作和不断深化的品牌影响力，不断发展，继续为中国地产业创造辉煌。
五、个人职业规划 置业顾问，一个年轻的行业，一个青年的行业。每个人都有自己的职业愿景，都想成为成功的人。而愿景并不是凭着空想就可以实现的，它需要一番精心的计划和持之以恒的努力方能打到理想的变。人生的道路才刚刚起步，因此，职业生涯规划具有特别重要的意义。以下就是我对从事人力资源管理的职业规划。
（一）本人整体职业生涯规划分为两个方向
1,置业顾问→销售主管→销售经理→销售总监
2,置业顾问→市场调研员→文案→策划助理师→策划师→策划经理→策划总监
房地产置业顾问目前的门槛还不是很高，所以我计划首先在第一年和第二年中到一家房地产公司做销售员，争取做到销售主管职位，同时自学营销以及地产方面的课程。并且在三到五年内晋升到公司中层。之后，一边从事管理工作，一边不断学习和时间，逐步成为一名优秀的职业经理人。
一个成功人士，必须具备下列条件，而这就是我在这五年所必须养成的：
（1）拥有更详细，更具有实效性的房地产全面管理的专业知识。
（2）对重要时间细节保持敏锐度。
（3）对问题刨根问底的追溯精神，全面分析、判断问题与解决问题的能力。
（4）抓住机会，勇于行动。
（5）保持对新事物的敏感、创新和创造力。
（6）不断改进、追求完美。
（7）均衡的学习技巧与习惯。
做好一名房产置业顾问，同时也要不时的向经验丰富的销售人员不断的学习，在实践中寻找经验。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生 信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
参考文献
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5.黄彪 钟光敏 金牌置业顾问 重庆大学出版社 2007年12月1日
6.姚玲珍 房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社,2004.7.潘蜀健,陈琳 房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
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