第一篇：培训六讲--如何做到陌生终端的巡回拜访
云牌终端拜访流程及注意事项
计划性拜访客户将成为云牌在未来渠道拓展、深耕阶段中最重要的工作。也是云牌在中国酱腌菜市场中决胜终端最为独特的服务策略。
云牌在市场中所临的终端主力客户群体为小型食杂店、菜市场摊位等这一类的小型超小型客户。由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单次进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面对小型客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小型终端销售代表在拜访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。
为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，因此必须要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访流程”来拜访小型终端客户。此模式运作成熟后将使得云牌的直销业务代表（销售代表）一般每个人基本可以拥有大约200家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小型终端客户。
拜访流程：
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
1、检查个人的仪表
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
2、检查客户资料
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等
⑴ 固定路线，按照固定的路线拜访客户：详见附件《销售代表跑店路线安排》
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。
《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
⑵ 价格表和建议定货单：
价格表是指给门店的价格，注意不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。
⑶ 客户拜访卡：详见附件《客户拜访卡》
客户拜访卡就是一个销售代表的武器。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。
⑷ 公司库存：
出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低。
⑸ 定单：
当然，做销售的必须保证你有足够的定单。
⑹ 发票：
如果这次出门是需要和门店结账的，你就必须带好发票和销货清单。
⑺ 海报、招贴等宣传品：
销售代表要注意的是，在门店的海报、招贴需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，宣传品要配合这一变化。因此，销售包里的宣传品应该是最新的，以便门店的及时更新。
⑻ 各种文具：
再检查一下，你是否有足够用来张贴宣传品的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！
3、设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新产品？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。
4、准备产品生动化材料
主要包括样本、单张、海报、促销牌等宣传资料。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立云牌的良好形象。
5、准备清洁用品
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的云牌产品
第二步：检查店外广告
1、及时更外观破损、肮脏的海报招贴
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立云牌的良好形象。
2、检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖
作为云牌的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使海报、招贴等宣传品达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，云牌销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及云牌产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端产品陈列生动化
终端产品生动化是云牌销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。云牌要求销售代表根据小店的实际状况，按照云牌模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查售点广告是否完整，及时更换破旧的室内海报；整理并陈列产品，按先进先出（先进的货要先卖）的原则循环摆放。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，销售代表要按固定的顺序来清点小店的库存。云牌拥有众多的产品种类，面对这样多的产品，销售代表必须按照固定的次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的云牌产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存 = 上次拜访后的实际销售量×1.5
建 议 订 货 量 = 安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到云牌产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出有效操作建议，从而致力于成为客户朋友式的销售顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本„„一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
“定时、定线、定人、定车”是对销售代表的要求。
“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“
“定线”是指每天的销售线路是固定的。
“定人”就是一个销售区域一个代表和一个驾驶员。
“定车”是指每一个销售区域固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，将是未来云牌在渠道及终端拓展行动中帮助小型终端销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，一定会给公司与个人带来实质的提升。
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