就厦门移动数据维护零星工程工作量挖掘谈集团客户的市场拓展

第一篇：就厦门移动数据维护零星工程工作量挖掘谈集团客户的市场拓展

就厦门移动数据维护零星工程工作量挖掘谈集团客户的市场拓展《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”在战场上如此，在商场上亦如。要挖掘和开拓一个大型集团客户的潜在市场，从大的方向来说首先要了解它的历史发展脉络，它企业文化，组织架构，业务组成，它的主要利润来源，更进一步了解它的整体发展状况，未来发展趋势，政策导向等。小的来说还要了解与自己承揽业务接口的主要客户领导的一些个人情况，职业发展历程，背景，爱好，人际关系等，通过获取充分的信息，“在中国国有体质下尤其要关注国家对通信行业的一些政策法规，发展规划等”归纳，总结，来预判，推测集团客户大的业务发展趋势，投资方向，从而做到有的放矢，提前准备人力，设备，资质等资源，在客户提出需求的同时已经具备所有承揽项目所需的条件，甚至可以引导客户做出判断，提出需求，从而获取项目。

我的浅见是，公司可以专门成立一个部门，或者由某个部门兼职，专门有针对性的做集团客户各市县分公司的项目投资，发展状况的研究，当然也可以包括客户的一些主要的领导，管理人员的信息收集。其实就我原来的施工经验，经常在与客户的沟通交流中获取一些客户可能的项目信息，业务发展重点。我们公司一些工程师，技术员，和项目经理等肯定和客户接触很多，经常沟通，可以要求他们将一些有用的信息汇总过来，进行信息挖掘，获取有用的资料，再通过各方的探讨，推敲看看是否隐藏着可能的项目信息，一旦发现几条信息同时指出了一个集团客户类似的发展，投资导向，马上组成专门的团队深挖，跟进，动用公司的各方资源，争取在客户提出需求前，做好十分准备，一举拿下。

比如:厦门移动数据维护项目，由于数据维护的点数量相对固定，增长也是按部就班，不具备更大的市场深挖价值。那就要发掘数据维护同时，用户是否有其他方面的隐性要求，通过多次聊天，交流，发现客户一直苦恼于一些大的营业厅的综合布线问题，造成业务经常故障，还有一些高校的网络故障不断，也是由于早期工程布线不规范。刚好客户有数据零星维护这块费用，于是建议客户可以以零星维护的形式为客户进行这方面线路的整改，材料乙供，客户只需以零星维护申请的方式来提起费用，流程简单，经过几次交流，磨合，客户同意，所以就实行了厦门移动一些营业厅的综合布线的整改和维护工作。

其实，培养一线工程师，项目经理的市场敏感性很重要，一有可能的项目，能够自己争取的就争取，不能争取的就上报给公司专门的部门进行跟进，并给与提供信息的人给与奖励。