第一篇：汽车销售礼仪
汽车销售礼仪
在近几年里较为盛行，受广大汽车销售人员的欢迎。众所周知销售离不开服务，而服务讲求的就是礼仪，现如今各行各业都争相给员工灌输礼仪思想，作为以速度文明的汽车业当然也不会落伍，它有自己的一套汽车销售礼仪规范和销售技巧。
有车之人多半是财大气粗之人，讲究的东西也多。吃个饭没有气氛的话，就没吃饭的兴趣，饭菜煮的不到味就要求重做。可以说稍微难伺候了一点，有钱就是真理，甭管怎样咱都得伺候着。去买车不在乎钱，在乎的是服务，卖车的多了，谁服务的好谁就有客户。
可但是商场里的战术千变不离其中，是什么？那就是销售礼仪，具体到汽车行业，就得改称汽车销售礼仪了。
汽车销售礼仪规范严格性
我们普遍看到的汽车销售人员在销售处都是西装笔挺，衬衫雪白，皮鞋贼亮，一副成功人士的派头，很是养眼。当然了这指的是男生才能穿成这样，女生则是干练的打扮，衬衫，西裤（或者是裙装），高跟鞋，甚是有派头。
知情人士则说，这是公司的死规定是不允许搞个人形象的，大多数人还是不太想穿成这样的，休闲装，运动鞋的舒服谁不向往啊。从汽车公司对员工的要求就能看出，他们对礼仪的要求是很严格的。
记得去年同学聚会的时候，毕业两年了，同学中只有一个开私家车来的，问他从事什么职业，他说汽车销售，也没当什么领导，就是纯销售，这么快就有自己的车了真是让一群人羡慕的直流口水。汽车销售能干好了，确实是发家致富的好路子啊。
冲着发家这一点，不少刚毕业的学生就直冲去汽车销售中心应聘去了，但是成功的，能坚持的没多少，就是因为受不了那些汽车销售礼仪规范，跟顾客说句话就像是手脚被绑住了一样难受。古话说的好，吃的苦中苦方得人上人，况且自古以来中国就是礼仪大国，遵守礼仪规范是好不是歹。
汽车销售礼仪对形象要求
其实汽车销售礼仪也没传说中的那么多规矩，主要还是对员工的形象和素质要求多了点。具体的形象要求细致的分的话，那就得从头说起了，好像从事汽车销售的，男性较为多，那就从对男生的整体要求来说吧。
男生主要注意卫生问题，特别是发型一般以短寸为主，不易过肩膀，但要注意不要有头皮屑或者给人不干净的感觉。面部保证干净，衣着方面都是公司硬性规定的工作装，一定保持衣服上不能有污点。
汽车销售礼仪对行为要求
手势在跟顾客介绍车子的时候很重要，顾客的眼睛都跟着你的手走，所以手的清洁很重要。女生则要注意发型，不要整太多花样，多半是盘起来，上班时要化淡妆不易太浓。服饰颜色要搭配和谐，三种颜色以内吧。饰品不应带多，手部保持干净，尽量不涂指甲油等，平时可以用护手液保养一下。
形体上的要求主要是针对表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作为销售人员，微笑时必需的，因为微笑能给人好的印象，便于进一步业务的进行。销售大厅的人员站的时间比坐的时间要多，所以站姿很重要。
正确的站姿是两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，自然挺胸，颈脖伸直，目光平视，使人看清你的面孔。两臂自然下垂，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在上辈、上级面前，不得把手交叉在胸前。
正确坐姿是坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。
正确的走姿应从容、平稳、直线。为此，良好的走姿应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方，双臂放松在身体两侧自然摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，跨步均匀，两脚之间相距约一只脚到一只半脚，步伐稳健，步履自然，要有节奏感。
正确的蹲姿是下蹲拾物时，应自然、得体、大方，不遮遮掩掩。两腿合力支撑身体，避免滑倒。应使头、胸、膝关节在一个角度上，使蹲姿优美。女士无论采用哪种蹲姿，都要将腿靠紧，臀部向下。
接待礼仪
接待礼仪是做为一名销售人员必须懂的，如果不知道怎么接待客户的话，就以为着将要失去客户。首先必须守时，跟客户约好时间的话，需要在客户来之前
把需要准备的宣传业，及有关物品准备好，然后在规定的接待时间内，不缺席。当看见客户第一眼就要马上起来接待，并让座。
来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。对事前已通知来的客户，要表示欢迎。应记住常来的客户，接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。
电话礼仪
汽车的销售离不开电话营销手段，客户电话打过来咨询相关事宜的话，一定是有买车的打算，怎样抓住这个客户资源，就需要你掌握电话技巧。
一般外来电话的响声不能超过三声无人接听，如果超过三声要对客户表示歉意，请求对方谅解。
接听电话语调必须亲切，吐字清晰、语速适中、话语简洁，避免口头禅、不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的客户。
要多使用礼貌语言，如：“你好、谢谢、很抱歉让你久等了”，声调要柔和，同时还要尽量避免打断对方的讲话。
接听电话的人员必须熟悉汽车品牌，型号，售价、汽车功能等，用统一的销售口径回答客户提出的问题，对新客户介绍项目要事先背熟介绍内容的顺序，老客户可以有针对性的答复。销售人员绝对不能一问三不知或敷衍了事推委顾客。
回答客户问题最好能够了解几个基本问题，如客户：姓名、联系方式、居住区域、如何知道的汽车信息、是否有购房意向，便于市场调研和备份客户档案。
介绍礼仪是客户来访时销售人员最先要做的事情。一般情况应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高或酌情而定。
男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女生年轻，可先把女性介绍给男性。
介绍完换名片时应该先把名片递给长辈或上级，把自己的名片递出时，应把文字向前对方。双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。对收到的名片妥善保管，以便检索。
汽车销售流程
客户来的时候，除了要礼仪待人外，还有具有一定的专业知识素养。汽车的销售流程是必须明白的：它包括接待、咨询、产品介绍、试乘试驾、协商、成交、交车和跟踪等8个环节，不同客户的心态都有不同，因此销售工作的重点和要求也有所差别。
礼貌接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
客户咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
汽车产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
与客户协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
汽车签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
无数优秀的汽车精英除了具有坚实的专业知识做后盾之外，他们另一样不为人知的制胜法宝就是汽车销售礼仪
第二篇：汽车销售礼仪
汽车销售礼仪
时间：2010-05-27 16:53 来源：汽车销售礼仪 作者：销售礼仪
汽车销售礼仪在近几年里较为盛行，受广大汽车销售人员的欢迎，汽车销售礼仪。众所周知销售离不开服务，而服务讲求的就是礼仪，现如今各行各业都争相给员工灌输礼仪思想，作为以速度文明的汽车业当然也不会落伍，它有自己的一套汽车销售礼仪规范和销售技巧。
有车之人多半是财大气粗之人，讲究的东西也多。吃个饭没有气氛的话，就没吃饭的兴趣，饭菜煮的不到味就要求重做。可以说稍微难伺候了一点，有钱就是真理，甭管怎样咱都得伺候着。去买车不在乎钱，在乎的是服务，卖车的多了，谁服务的好谁就有客户。
可但是商场里的战术千变不离其中，是什么？那就是销售礼仪，具体到汽车行业，就得改称汽车销售礼仪了。
汽车销售礼仪规范严格性我们普遍看到的汽车销售人员在销售处都是西装笔挺，衬衫雪白，皮鞋贼亮，一副成功人士的派头，很是养眼。当然了这指的是男生才能穿成这样，女生则是干练的打扮，衬衫，西裤（或者是裙装），高跟鞋，甚是有派头。
知情人士则说，这是公司的死规定是不允许搞个人形象的，大多数人还是不太想穿成这样的，休闲装，运动鞋的舒服谁不向往啊。从汽车公司对员工的要求就能看出，他们对礼仪的要求是很严格的。
记得去年同学聚会的时候，毕业两年了，同学中只有一个开私家车来的，问他从事什么职业，他说汽车销售，也没当什么领导，就是纯销售，这么快就有自己的车了真是让一群人羡慕的直流口水，自我介绍《汽车销售礼仪》。汽车销售能干好了，确实是发家致富的好路子啊。
冲着发家这一点，不少刚毕业的学生就直冲去汽车销售中心应聘去了，但是成功的，能坚持的没多少，就是因为受不了那些汽车销售礼仪规范，跟顾客说句话就像是手脚被绑住了一样难受。古话说的好，吃的苦中苦方得人上人，况且自古以来中国就是礼仪大国，遵守礼仪规范是好不是歹。
汽车销售礼仪对形象要求其实汽车销售礼仪也没传说中的那么多规矩，主要还是对员工的形象和素质要求多了点。具体的形象要求细致的分的话，那就得从头说起了，好像从事汽车销售的，男性较为多，那就从对男生的整体要求来说吧。
男生主要注意卫生问题，特别是发型一般以短寸为主，不易过肩膀，但要注意不要有头皮屑或者给人不干净的感觉。面部保证干净，衣着方面都是公司硬性规定的工作装，一定保持衣服上不能有污点。
汽车销售礼仪对行为要求手势在跟顾客介绍车子的时候很重要，顾客的眼睛都跟着你的手走，所以手的清洁很重要。女生则要注意发型，不要整太多花样，多半是盘起来，上班时要化淡妆不易太浓。服饰颜色要搭配和谐，三种颜色以内吧。饰品不应带多，手部保持干净，尽量不涂指甲油等，平时可以用护手液保养一下。
形体上的要求主要是针对表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作为销售人员，微笑时必需的，因为微笑能给人好的印象，便于进一步业务的进行。销售大厅的人员站的时间比坐的时间要多，所以站姿很重要。
正确的站姿是两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，自然挺胸，颈脖伸直，目光平视，使人看清你的面孔。两臂自然下垂，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在上辈、上级面前，不得把手交叉在胸前。
正确坐姿是坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。
正确的走姿应从容、平稳、直线。为此，良好的走姿应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方，双臂放松在身体两侧自然摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，跨步均匀，两脚之间相距约一只脚到一只半脚，步伐稳健，步履自然，要有节奏感。
正确的蹲姿是下蹲拾物时，应自然、得体、大方，不遮遮掩掩。两腿合力支撑身体，避免滑倒。应使头、胸、膝关节在一个角度上，使蹲姿优美。女士无论采用哪种蹲姿，都要将腿靠紧，臀部向下。
第三篇：汽车销售顾问仪表礼仪简介
推销产品之前先推销自己。销售顾问本人的表现在推销过程中的作用非常重要，可以说，如果销售顾问这个“人”不能引起顾客的好感，产品再好也白搭。而仪表仪态、言谈举止又是决定客户对销售顾问印象，尤其是第一印象的重要方面。由于人的个性不同、兴趣不同，其仪表仪态风格必然各具特色。但有些原则却是必须遵守的，那就是——穿着整洁、打扮得体、举止大方、言语实在，以展示销售顾问的亲和力、融合性，赢得客户的好感。女性销售顾问最忌浓妆艳抹，低级媚俗；男性销售顾问最忌蓬头垢面，不拘小节。
第一节、仪容、穿着与姿势
一、形象
★ 头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩 发，也不用华丽头饰。
★ 眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜或有色眼 镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。
★ 耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。
★ 鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。
★ 胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。
★ 嘴：牙齿洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或艳丽口红。
★ 脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕迹。
★ 脖子：不戴项链或其他饰物。
★ 手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。★ 帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与身份。
★ 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。
★ 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼
★ 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。
★ 胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。胸部不宜袒露。服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。
★ 皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。
★ 鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。
二、站立
★ 男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立：客户或客人； 上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。
★ 女性站姿双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。
三、就 座
★ 男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展
或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。
★ 女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对 象。
四、行走
★ 男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。
★ 女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件 夹置于臂膀间
五、手势（1）
★ 指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯 曲，指示方向。
★ 招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆 动。不可向上级和长辈招手
六、手势（2）
★ 握手：手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并 用，握手3秒左右。不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。
★ 为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。要按顺序握手，不可越过其他人正在相 握的手去同另外一个人握手。
七、鞠躬
★ 与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。★ 接送客户时，行30度鞠躬礼。
★ 初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。
八、视线
★ 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。
第二节、介绍、称呼、致意
一、自我介绍
★ 在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。
★ 介绍的内容：公司名称、职位、姓名。
★ 给对方一个自我介绍的机会。
★ 您好！我是康佳集团上海分公司的业务代表，我叫陈启明。
★ 请问，我应该怎样称呼您呢？
二、介绍他人
★ 顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。★ 国际惯例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍仵志忠总监。★ 介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。
★ 被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！★ 避免对某个人特别是女性的过分赞扬。
★ 坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介 绍人只要微笑点头示意即可。
三、称呼
★ 国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。★ 中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐（内地与北方）。
★ 根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。如：陈总、吴局长、王教授、刘工、陈 博士、曹律师、龚医生。
★ 称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮）人员过去称服务员，现在大都称先生、小 姐。
四、致意
★ 点头：适合于肃静场合（图书馆、音乐厅、电影院）和特定场合（酒会、舞会）。经常 见面的人相遇时，可点头相互致意，而不必用有声语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者，也可相互点头致意。
★ 点头的方式：面带微笑，头部微微向下一点即可。
五、微笑
★ 自然、真诚、不露牙，不出声。切忌做作和皮笑肉不笑。
第三节、与女性交往的礼仪
★ 绅士风度
★ 女士优先原则
★ 女士：容貌+气质
★ 男士：风度+学识
一、行路
★ 并肩：女士在右（考虑安全。下同）
★ 前后：女士在前（除非前面有障碍物或危险）
★ 上楼：女士在前
★ 下楼：女士在后
二、乘车
★ 给女士让座。
★ 乘坐火车和巴士时，如不拥挤，男士应先上车，接应女士或为女士找座位。到站后，男 士先下，接应女士。
★ 乘出租车时，男士后上先下，拉开和关闭车门，协助女士上下车。男士坐在女士旁边，或坐在司机旁边。
三、社交
★ 先向女主人问候。
★ 女主人走来时，应当起立。
★ 与站着的女士交谈时不能坐着。
★ 与陌生女士交谈要有分寸。
四、餐饮
★ 在餐馆约会，男士不能迟到。
★ 同时到餐馆时，女士先进门、入坐，男士在旁协助。
★ 点菜应先征求女士意见，但叫菜、卖单由男士负责（女士做东除外）。
★ 用餐时照顾身边的女士。
★ 用完餐后，协助女士拿东西，并走在前面开门。
第四节、交换名片的礼仪
一、名片放在什么地方？
★衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。
★口袋不要因为放置名片而鼓起来。
★不要将名片放在裤袋里。
二、如何递交名片？
★ 右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递 交于对方的胸前。
三、外行的表现
★ 无意识地玩弄对方的名片。
★ 把对方名片放入裤兜里。
★ 当场在对方名片上写备忘事情。
第五节、打手机的讲究
★ 在双向收费的情况下，说话更要简洁明了，以节约话费。
★ 先拨客户的固定电话，找不到时再拨手机。
★ 在嘈杂环境中，听不清楚对方声音时要说明，并让对方过一会儿再打过来或您打过去。★ 在公共场合打手机，说话声不要太大，以免影响他人或泄露公务与机密。
★ 在特定场合（如会场、飞机上、加油站等）要关闭手机。
第六节、接待预约和临时访客
一、接待预约访客
★ 看到客户后，微笑着打招呼。如坐着，则应立即起身。
★ 握手和交换名片。
★ 将客户引到会议室。奉茶或咖啡。
★ 会谈。会谈结束。送客。
二、接待临时访客
★ 确认访客所在单位、姓名、拜访对象、拜访事宜和目的。
★ 如本人无时间接待，尽量安排他人接待，不要让访客空手而归。如果暂时脱不开身，则 请访客在指定地点等候，并按约定时间会见访客。
★ 看到访客后，微笑着问候，并握手和交换名片。
★ 如果访客找的是本人，则直接带访客到会议室会谈。
★ 如果访客找的是其他人，则迅速联系受访对象，告之访客的所在单位、姓名和来意。★ 依受访者的指示行事：
1、带到会客室。奉茶或咖啡。告之受访对象何时到。
2、将访客 带到办公室，将其引导给受访对象后告退。
3、告诉访客，受访者不在或没空接待，请访客留下名片和资料，代为转交。约定其他时间来访。表示歉意。礼貌送客。
第七节、餐饮礼仪
一、您会奉茶或咖啡？
★ 准备好杯子、杯垫、托盘、奶精、糖、抹布等器具。各项器具要洁净、完好无缺。★ 不管份数多少，一律使用托盘端送。右手拿抹布，以便茶水或咖啡洒在桌面上时，可以 立即擦拭。
★ 先将托盘放在桌面上，再端送给客人。若会客室关着门，应先敲门再进入。进入时面带 微笑，点头示意。
★ 奉茶或咖啡的顺序：客人优先；职位高者在先。
★ 留意奉茶或咖啡的动作：双手捧杯，视状况从客人的正面或斜后方奉上。奶精和糖放在 大家方便取用处。
★ 双手拿起托盘，后退一步，鞠躬或致意说一句“打扰了”，然后退出，把门关上。
二、中餐礼仪（1）
★ 将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦脸或嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。★ 照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。
★ 传染病毒携带者应自觉谢绝参加餐会。
★ 喝汤用汤匙，不出声。
★ 嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。
★ 剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回 身时说声“抱歉”。
★ 说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。
三、中餐礼仪（2）
★ 忌用筷子敲打桌面或餐饮器具。
★ 忌往桌子对面的客人扔筷子或其他餐具。
★ 忌把筷子架在或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。
★ 忌讳筷子交叉放置、放反了、一头大一头小。
★ 谈话时不要挥舞筷子，也不要把筷子当牙签用。
★ 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。
★ 不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。
★ 夹菜时不要一路滴汤，筷子不要粘满了食物，也不要用嘴吮吸筷子。
四、中餐礼仪（3）
★ 用双手举杯敬酒，眼镜注视对方，喝完后再举杯表示谢意。
★ 碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。
★ 尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。
★ 不抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。不慎摔碎餐具，应道歉并赔偿。
★ 用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。
五、怎样吃西式自助餐？
★ 原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子如果堆得太
满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物，须遵照西餐礼仪食用。★ 不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。
★ 既不可浪费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。
六、您知道西餐的基本礼仪吗？
1、餐具的使用
★ 左叉固定食物，右叉切割食物。
★ 餐具由外向内取用。
★ 几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。
★ 使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待服务的侍者 来收取。
2、进食的方法
★ 主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇 指和食指从紧闭的唇间取出。
★ 色拉：用小叉食用。
★ 面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。★ 汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。
★ 水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。
3、座姿与话语
★ 座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。
★ 取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。
★ 嘴里有食物，不可谈话。
★ 说话文明，并不要影响邻座的客人。
第四篇：浅谈汽车销售
浅谈汽车销售
引言：
不管如何，旷课总是不好的行为，尤其是对老师的不尊重。对此，表示深刻的歉意。今天，我怀着愧疚和懊悔给您写下这份检讨书，以想您表示我对逃课这种不良行为的深刻认识以及我决定再也不逃课的决心。
学校教育是个人一生中所受教育最重要组成部分，个人在学校里 接受计划性的指导，系统地学习文化知识、社会规范、道德准则和价值观念。学校教育从某种意义上讲，决定着个人社会化的水平和性质，是个体社会化的重要基地。只是经济时代要求社会尊师重教，学校教育越来越受重视，在社会中起到举足轻重的作用。早在我进入大学之初，我就坚定了好好学习，努力成才的决心，但是我却辜负了老师、家长以及同学的关心，我逃课了。期初，由于没什么事情，还能经常出勤，而到了期中之后，由于招聘会的到来，忙于其中，对其中的详情种种不解，浪费了大量的时间。而且对于各式各样的招聘会都要忙于应付，算不上累，但是特别的烦。本人由于对旅游没有多大兴趣，而去外地经行考试更是比较木讷，所以经常要早出去一天踩点。在此，最后的表示一下个人的歉意。
一、汽车销售的特点
众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销。
二、汽车销售流程
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
三、汽车销售技巧
(一)首先要具备正确的态度：
自信（相信销售能带给别人好处）
销售时的热忱
乐观态度
积极
关心客户
勤奋工作
能被人接受（有人缘）
诚恳
除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。
(二)了解产品及市场知识：
全时四驱是目前世界上公认最理想的车轮控制方式，它能使车轮抓地更牢、转向更自如、更容易被操控，可同时增加汽车的安全性能和运动性能，从而远远胜过传统的前驱、后驱和分时四驱。
用一个形象的比喻：如果汽车是一种动物，那么全时四驱就是一套最好的四肢。如今奔驰、奥迪等很多中高档汽车，采用的都是全时四驱系统。保时捷配备了“水平对置发动机”和“智能驾驶系统”之后，就大不一样了。全时四驱很多人并不陌生，而对“水平对置发动机”会比较新鲜，由于制造成本和工艺难度非常高，主要优势是低重心、低噪音、低油耗。
现在很多新款车型都有智能系统可以根据路况需要，为驾驶者提供三种不同的驾驶模式：智能模式、运动模式和超级运动模式。大家都知道，一辆汽车的车轮是四肢、发动机是心脏、智能操作系统是大脑。如果这三个系统相互配合、彼此促进，汽车整体性能的提高便可想而知。
(三)掌握接近客户技巧
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
汽车销售人员被冠以”销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了”顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；而在我眼里，销售顾问又是一位丰富
经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
(四)分析顾客需求促成交易
客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。
客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情，其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿着100元的东西去卖，却连10元钱都卖不掉。为什么，看他的表情！不管是销售什么首先要销售自己，只有对你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。营销在很大程度就是在做一种传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。也就是征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择你的产品。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。如果顾客对销售人员抱有好感，成交的希望就增加了，要让顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料，不论销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。在交谈间有个反应的问题，面对客户的各种问题你都要做到对答如流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下某位顾客问到发动机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出来，客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气和态度问题，在打电话过程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，如果一直都保持一种平常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪影响的。
一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销
面对日益激烈的汽车市场，在销售管理方面则可以从中得出几个对策
对策一：加强销售队伍的目标治理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据往年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传品牌政策。
对策三：注重信息收集做好科学猜测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
现在是汽车市场竞争白热化的时代，面对严重的形势，我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，治理部门服务一线的治理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在治理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。
三、追踪对手动态 加强自身竞争实力
对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销治理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目标。在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。
市场营销08023080806044彭荣凯
第五篇：汽车销售
一、汽车销售的特点
众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销。
二、汽车销售流程
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
三、汽车销售技巧
怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决的问题。有专卖店、有展车、怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销售人员采怎样的方式来介绍这款车，这些都是需要技巧性的。下面就来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾问？
(一)首先要具备正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
·乐观态度
·积极
·关心客户
·勤奋工作
·能被人接受（有人缘）
·诚恳
除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。
(二)了解产品及市场知识：
（三）了解接近客户技巧
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工
人沟通的方式。好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与
知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；销售顾问又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
四)分析顾客需求促成交易
客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。
客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意
了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情，其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿着100元的东西去卖，却连10元钱都卖不掉。为什么，看他的表情！不管是销售什么首先要销售自己，只有对你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。营销在很大程度就是在做一种传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。也就是征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择你的产品。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。如果顾客对销售人员抱有好感，成交的希望就增加了，要让顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料，不论销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。在交谈间有个反应的问题，面对客户的各种问题你都要做到对答如流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下某位顾客问到发动机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出来，客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气和态度问题，在打电话过程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，如果一直都保持一种平常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪影响的。
四、建议和策略
1、认识市场、做好斯巴鲁汽车的宣传和定位
汽车宣传工作做的不是很到位，甚至是有些顾客一进店会问这车是什么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场都有着密切的关系。所以，只有认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。
2、增设试乘试驾活动
人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果
能够吸引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。
3、建立自己品牌的的4S店
当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售后的服务质量和配套服务的竞争。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。一种奋发向上的精神状态能够让自己“不战而屈人之兵”，而一种积极进取的人生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，并且要学会以谦卑的心态融入群体。其次，对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工作都要全力以赴，尤其当这份工作是以前从未接触过的就更需要专心学习，必须投注远远超于常人的努力，学一行、专一行、精一行，这样才能把所学技术变成自己的真正特长，并且取得超常的成就。价格是别人给的，可以随时拿走，价值确是自己创造的，任谁也无法带走。对于任何人来说，认识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己的不足才能有的放矢的不断进步。这个世界上最怕的两个字：认真。只要认真没有做不好的事。最后，有些东西可以在毕业以后几十年去学，所以不急于去学；而有些东西在你走出校门就再也不会有机会去学了，所以一定要抓紧去学。
用人单位是用人才的地方，而不是培养人才的地方。有些东西是要去反复的揣摩和思索的，并不是所有的东西信手拈来就能用。要在今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步
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