销售中心2014年度工作总结及2015年度工作计划

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第一篇:销售中心2014年度工作总结及2015年度工作计划

销售部2014年度工作总结及2015年度工作计划

一、主要工作回顾

按公司整体市场思路和方向,在过去的销售年度中,主要做了以下工作:

(一)广泛市场调研活动

通过各种方式的调研活动,如网络、展会、客户访问等方式,收集市场资料,进行市场分析,包括客户密集区域、密集产业、采购周期、采购时机、客户贡献、本行业状态、主要竞争对手状况(产品优劣势、价格、主要营销手段)等。通过以上活动,可以做到有的放矢,以达到精准营销、高效营销。

(二)频繁营销活动

在过去的销售年度中,共联系客户××××余家、××××余人次,投递产品宣传手册××××余份,拜访接待客户××××余人次,参加行业展会多次,取得了明显的营销效果。

(三)注重销售骨干培养

人才是营销的核心资源,本部门组建两年来,积极发挥团队的推动器作用,注重销售骨干的培养。刚进入本部门时,销售人员大部分从零开始,对销售,特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、约谈、招投标、合同签订等一系列“以团队为主体”的言传身教式培训及实战历练之后,他们已经成为能够独当一面的销售骨干,并正为公司创造着越来越多的市场价值。

(四)营销体系初步形成根据营销工作的具体内容和工作流程,建立了详尽而明晰的客户档案,将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务、销售成本等在内的一系列的信息都记录在案,形成了丰富的客户字典,以备销售人员随时调阅。

根据以上信息,对市场进行了多种分析,包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等,以掌握营销

活动的一般规律,进行举一反三,持续完善业务流程。

(五)重塑客户关系概念

将双向的客户关系,发展为多元化的客户关系。一方面,建立起公司和客户之间的纵向关系;另一方面又努力发挥桥梁作用,建立起客户和客户之间的横向关系,形成了多元互动、立体交叉、充满活力、自我扩张的客户关系网络。

(六)提高适应能力

根据不断变化的客户需求,向公司提出合理化建议,提高公司产品的市场适应能力。

二、存在的问题及解决思路

问题总是和工作形影不离,成绩微不足道,但问题需要认真总结、反思和探讨,问题解决的过程,将是不断发展和持续前行的过程,并且,这些问题的有效解决,也正是

下个销售年度努力目标

(一)尚未建立高效、规范的营销体系和业务流程

营销,是一个复杂而系统的工程,需要建立一套高效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程,来完成这样的工程。比如营销业务流程中的客户管理、渠道管理、价格管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等,都应该有统一、严格的标准和规范。

(二)尚未真正建立起富有活力和战斗力的营销团队

市场如战场,要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须建立一支有共同目标、有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。游击战固然灵活,但要取得市场的压倒性优势,还是需要有相当规模的兵团作战。

(三)市场宣传力度不足,品牌号召力有待加强

营销分为营和销,即市场宣传和销售两部分。两者的关系为空中力量和地面部队的关系。广泛进行对外宣传,提高公司品牌形象,以保持公司在市场空间中的优势地位。

(四)质量和用户服务需要进一步完善

产品质量和用户服务,应该是营销体系中极其重要的两个内容。在买方市场背景下,应该以服务者的心态,向用户提供最优质的产品和最卓越的服务,以应用为本,切实帮助用户解决实际问题。

以上四点将是下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向。

第二篇:中心销售工作总结

太原分中心销售五部9月工作总结

一、工作总结:

1、中心销售五部截止到9月30日销售五部客户经理共计13名。并无人员流失现象。

2、累计有效进件17个,放款额度共计660224.79元。

3、每天进行早夕会制度及与客户经理日常工作的跟进工作。

4、本月共有151630.02元的大额精英贷进件,可证明销售部选择的客户对象方向是正确。

二、工作中存在的问题:

1、客户经理对宜信的企业文化有误解,和客户沟通时还是会说本公司是小额贷款公司。

2、培训工作欠缺重视度

如新员工入职后的培训工作不系统,通常只是要求他们看培训大纲,不能有效的把大纲上的内容运用到实战当中。还有新员工对业务的不熟悉,遇到大纲以外的问题就解决不了,依赖性太强。

2、客户经理展业方式太过单一:

目前客户经理采用的展业方式基本都是插车,而不干胶及海报得使用率极低。由于展业方式的单一,从而导致客户的咨询量不多,最终使得面审量更低,进件质量不能保证。

3、咨询量少

最根本的原因在于展业方式的单一。投入的宣传品不多,使得客户只是试探性的咨询,产生犹豫。

4、进件量低

在有效咨询后,无法邀约到客户,后期跟进缺乏力度,话术不够专业。导致无法形成进件。

5、对客户经理展业情况监管不到位

客户经理早会后安排外出展业,夕会时汇报工作,中间对客户经理的日常工作无法进行有效监督。

三、下月工作计划

1、人员招聘:保证每天10人的电话邀约,力争每日约谈5人。15日前保证本部门员工达到15人。为月末客户经理的调整做准备。

2、本月销售目标为100万。具体任务分配到每周以及个人。及时跟进每天的有效咨询及进件,务求每周任务每周达成,一旦发生当周任务未达成。必须及时与客户经理沟通,找出问题解决问题。

3、定期与客户经理一起展业、组织路演。一方面监督展业情况,一方面加强与客户经理情感的沟通及实战教学。

4、加强与团队员工沟通,及时了解并发现员工未遂的思想动向。5、20日前制定量化管理机制。完善团队绩效与激励机制,逐步打造团队的凝聚力及战斗力。

6、培养团队内部的销售明星,做到以老带新。在团队内部划分小组,形成良性的竞争氛围。带动团队的整体业绩。

上月的业绩不容乐观。新开业是原因之一,更多的原因还在于自身。公司对客户经理的管理不到位,而对团队的整体带动还在摸索中。随着与团队的不断磨合,我有信心完成10月份的销售任务。

刘强

2011年10月1日

第三篇:销售中心2010上半年工作总结下半年工作计划

销售中心2010上半年工作总结下半年工作计划

2010年上半年转眼已经过去,在过去的这6个月的时间里,虽然我们面临着国内外经济形势仍不容乐观,生产企业产能没有明显提升,欠货问题仍时有发生、同行价格竞争日益激烈等不利因素的影响,但我们销售中心在集团公司的正确领导下,在集团其他兄弟部门和各生产企业以及广大代理商的大力支持下,在销售中心全体员工的团结一致、奋力拼搏、辛勤劳动下,仍然取得了较好的业绩。

2010年1~8月份集团销售3.72亿元,同比增长9.4%,应收款2.94亿元,同比增长9.2%。

在过去的半年里,我们销售中心认真贯彻2010年新春营销研讨会会议精神,深入领会李董、张总在营销会议上重要讲话精髓,紧紧围绕以“坚持科学发展观,秉承“专业制造、专心服务”的理念,以市场为导向,以客户为中心,以招投标、新产品和终端客户为重点,优化营销流程,规范营销机制,加强营销创新,全面推进蓝海战略和差异化营销策略,全力促进销售持续快速增长”的营销方针,对应营销目标制订并落实科学、合理、有效的营销工作计划,面临“前有标兵、后有追兵”的巨大发展压力,主动适应新变化、新要求,抢抓机遇、迎接挑战,在困难中谋求发展,使各项工作取得较好的成绩。

回顾上半年,我们销售中心主要做了以下工作:

一、加强应收账款的管理,加大监控和催收力度,有效地控制了应收账款的增长幅度。

第一、为提高2010应收款回笼率,销售中心财务结算处、营业处及时为市场管理部各片区提供应收款统计分析报表,以便他们能随时掌握应收款回笼的变动情况,进而及时调整催收策略和措施。

第二、加大对应收账款的监控工作。销售中心营业处每月对应收款进行分析与统计,并对资金回笼不及时的代理商、销售公司进行跟踪。同时,在授信额度上严格把关,对超过授信额度的代理商拒绝签批欠款协议,特殊情况需经销售中心总经理或营销副总裁审批。每月还对销售公司进行信用评估,实行信用预警管理、适时监控,防范不良欠款的产生。

第三、加大对应收账款的催收力度,有效控制应收账款的增长幅度。为做好应收账款的管理,销售中心把应收款管理作为每月的主要工作来抓,协助市场管理部各片区每月制订应收账款催收计划,并严格执行。

上半年我们销售中心多次召开应收账款专题会议,对应收款管理工作进行探讨研究,制订了一系列措施。并对一些把应收款挪作它用而不还款的代理商,要求各片区负责人亲自到其经营地点和其商讨还款事宜,并晓以公司政策,督促其还款。对一些货款回笼确有困难的代理商帮助其向终端客户催收货款。

同时,对一些长期拖欠货款而且现又未销售华通产品的客户,销售中心成立了专门的清欠办公室,委派专人进行催讨。并对那些欠款时间长、没有还款想法的,积极通过法律手段来解决。

二、圆满完成“2010新春营销工作会议”的准备和召开工作。

首先是对参加会议的代表进行挑选、审核、确定,根据代理商2009的销售业绩、年终结算和资金回笼情况,本着公平、透明和鼓励先进、激励后进的原则同市场管理部一道做好销售先进评定工作;其次是对与会议代表的发言稿的起草、修改和排版;三是对有关代表的住宿安排;四是对会议资料进行编排、复印和装订;五是会场布置、出席会议代表签到、代表发言记录、整理等;六是做好代表发言的收集、整理工作,让集团公司领导及时掌握会议反馈信息,以便及时正确解答代表所提出的各种问题。由于会议的各项准备工作到位,确保了 “2010年新春营销工作会议”的胜利召开。

三、应对价格竞争,及时调整价格政策

为应对同行业残酷的价格竞争,价格管理处负责日常的同行企业的价格信息的了解、收集、整理、分析,一方面与市场管理各处人员保持信息畅通,另一方面与驻外销售公司、代理商保持亲密的联系,及时将收集到的价格信息进行分析、上报主管领导,制订应对价格竞争政策。由于上半年原材料价格,特别是铜材价格波动激烈,各集团公司都在进行价格调整,我公司及时捕捉几家较大集团的价格调整信息,结合本公司的实际情况,先后及时对部

分产品价格调整了3次,较好地保证了集团公司的价格竞争优势。

四、积极推进办公自动化,加快信息化建设步伐。

首先,综合处及时与市场管理各片区核对了各销售总(分)公司,代理商的最新通讯地址、联系电话等,更新了销售网点通讯录,并及时发放给相关部门,同时对公司网站上的营销网络进行修订,以确保信息的准确无误和销售工作的顺利开展。另外在公司移动短信机上建立了四个通讯组,并对营销系统的OA工作组进行了修订。

其次,销售中心积极推进无纸化办公和远程信息化办公,通过E-mail、OA和ER P网络系统,使市场人员不再因为出差在外而影响办公。

五、完成营销系统三个体系的内审工作

由于历史原因,我们在合同管理特别是合同评审方面比较薄弱,因此我们把工作重点放在合同管理完善这一方面。经过努力我们顺利通过了三个体系的内审,没有一个一般不符合项。

六、加强销售中心制度建设,提升内部管理水平,不断提高工作效率和工作质量

为了使营销管理工作真正走向指标化、制度化、规范化、高效化,从而不断提高营销系统的凝聚力与战斗力,我们销售中心根据集团公司要求,重新修订与销售相关的规章制度,编定了《销售工作手册》,并结合集团公司“规章制度宣贯月”对“代理商管理规定”、“出差管理规定”、“差旅费报销管理规定”、“劳动纪律管理规定”等规章制度进行学习。同时,鉴于原营销中心现分成市场管理部和销售中心两个部门,我们重新梳理了工作流程,有效地避免了工作职能重叠,互相扯皮现象的发生。另外,加强销售中心劳动纪律管理,和服务意识培养,通过举办产品知识和商务礼仪等知识培训,提高了服务水平。

七、大力宣贯和加强6S管理

6S现场管理模式是经实践证明为一种先进、实用性强的现场管理系统方法,包括整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全六个部分,主要功能是为企

业解决用好的空间、用足空间、保持环境清洁、形成良好习惯、重视安全等问题。成功的导入6S,可以改善和提高企业形象,促进工作效率提高,缩短作业周期,降低生产成本,切实保障安全,是一件可以提高社会效益和经济效益的大好事。通过6S管理,我们销售中心面貌焕然一新,无论从办公场所的环境还是员工面貌都有很大的改善,我们会持之以恒的坚持下去。

尽管我们在上半年年做了大量的工作并取得了一些成绩,但还存在一些缺点和不足,主要表现在:

一、安全库存工作开展难度较大,欠货问题一直没有得到有效解决。从今年年初开始,我们销售中心就一直强调安全库存的重要性,就一直重视安全库存工作,并多次召开专题会议来探讨解决安全库存问题。尽管我们做了大量的沟通协调工作,但是某些生产企业不予理解和配合,只看到的眼前的小利益,致使安全库存工作难以开展,欠货严重,使顾客抱怨不断,在一定程度上导致顾客流失。

二、应收账款控制效果不尽如人意,销售中心和市场管理部在应收账款管理上的配合有待加强。

虽然今年集团公司加强了对应收账款的管理,制定了《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客户授信额度》,但执行力度还不够,致使有些代理商货款回笼不积极,能拖就拖。

还有部分大代理商客大欺店,尾大不掉,欠款严重,对这些代理商货款催收力度有待进一步加强。

在应收账款管理上,销售中心和市场管理部还需要进一步统一思想,明确责任,从公司大局出发,加大应收账款的控制力度,正确把握和处理资金回笼与销售之间的统一。

三、工作纪律和工作水平有待于进一步提高。

我们销售中心是公司的窗口,直接面对客户,一言一行都代表着公司的形象。尽管在多次会议、多种场合强调劳动纪律,起到了一些效果,但上班迟到、早退、随意外出、上网玩游戏、不穿工作服、中午喝酒等等现象还时

有发生。部分工作人员的劳动态度、工作作风离集团公司的要求还有一定的距离;工作效率不高、大事不会干、小事不愿干还大有人在。工作纪律和工作水平都有待于进一步提高。

以上不足和缺点,我们将在今后的工作中加以认真改进和完善,从而把下半年工作做得更好。展望2010年下半年的工作,我们销售中心的工作思路如下:

一、下大力气,做好安全库存工作

安全库存工作本是我们下半年重要工作内容之一,但就目前进展情况来看,还存在着许多问题和阻力。安全库存做不起来,解决欠货问题就是空谈。因此,我们要做到以下几点:

第一、建议集团公司高层领导要高度重视导致欠货问题的三大大原因:一是产能受限,批量稍微大一点就经常赶不出来;二是企业安全库存做得不到位或不合理;三是生产经常受外协件制约。

第二、做安全库存工作,要用数字说话,要有理有据,要把安全库存管理由原来的粗放式管理向科学化管理转变。

第三、要重视对关于安全库存方面知识的学习,不仅我们要学,还要让生产企业、物流公司等有关部门的有关人员一块学习,要用好ERP系统。

二、坚持原则,加强应收账款管理

下半年,在不影响销售业绩的前提下,根据《客户周转资金及应收账款管理办法》和《客户授信额度》两个标准,加大对应收账款的控制力度,严把签字审批关。

同时,营业处要时刻关注客户特别是大代理商的应收账款变化情况,对异动情况及时反映给有关领导和部门。

另外,加大对陈年老账的催讨力度。对催收欠款要讲究技巧,通过多种方式进行催讨。电话催讨是一种方式,但更要多出去当面催讨。同时,计划与审计部、财务部、法律顾问等有关部门积极沟通,该用司法程序解决的就通过司法程序来解决。

三、狠抓落实,强化内部管理。

进一步完善内部管理制度,从内部管理流程、计划管理、目标管理、岗位责任抓起,狠抓工作作风、工作态度、工作纪律、工作效率、执行力与监督力、团队精神,进一步增强系统的凝聚力与战斗力。同时充分利用ERP分销系统,加快物流、资金流、信息流的流通与周转速度,加强物流、资金流、信息流的管理。

四、虚心学习,提升服务水平。

努力学习标兵企业的先进经验,进一步完善服务体系,首先优化客户投诉处理流程,从投诉的每一个电话开始分析,以“投诉是金”的视角全新审视所有的服务业务流程,对投诉问题受理与处理的进行详细分析,通过收集、分类、原因诊断、反馈、汇总统计和分析,及时发现客户反映强烈的热点问题和投诉的热点区域,有针对性改造和优化产品和服务,提高客户可感知的服务质量。

其次,加强服务态度与沟通方式的整顿,不断加强销售人员产品技术知识、销售技巧和服务知识的培训,设置专业服务人员,强化售前咨询、售中指导和售后维护,让客户感知华通服务的每一个层面、每一道环节,为客户提供更为便捷、满意的服务,以优质服务来塑造华通的相对优势和市场竞争力。

下半年,挑战和机遇并存,只要我们把握机遇,克服困难、迎接挑战,只要我们全体员工上下一心,团结拼搏,发扬成绩、克服缺点,用科学的发展观研究、解决问题,我们就能在实践中发展壮大,就能取得更好的成绩。

二〇一〇年七月十三日

第四篇:煤炭销售中心年前工作计划

煤炭销售中心放假工作安排

放假时间:2013年2月日——日,放假后各部门具体工作安排如下:

一、市场部

1、王增山,赵圣惠尽快完成煤炭经营资格证的所有手续和资料。

2、市场部尽快落实省内、外用户以及机关单位慰问工作,分路进行并注意安全。

二、财务科

1、开完12月份的税票,把进销项和税款核实清楚。

2、营业会计和各矿及煤运对清销售往来账。

3、做好中心各项资金的安排,及集团通知的各项工程及其它款项的及时付款。

5、做好年底各相关单位的慰问工作。

6、要求营业员值班期间关闭营业房大厅立式空调,开启车队开票室壁挂空调。

三、办公室

1、要求所有值班人员24小时值班,做好值班记录,不得私自离岗,交班后,关闭办公室空调,切断电源。并保持手机24小时开机,不间断巡查,并由上班人员签字,发现

问题要及时处理或上报值班领导,确保公司各项工作安全运行。

2、各岗位值班人员如遇特殊情况不能值班的,要自己找人员替班,并报办公室和当日值班领导。

3、放假前把职工的年终福利待遇全部发放到职工手中。

4、安排好后勤保障工作,要求事务长每天上午用2个小时安排好厨房收料出库和厨房当天的工作,并负责安排好放假期间菜谱,保证饭菜质量。

5、安排电工每两天上半天班,对公司的用电设备进行检查维护,并根据天气变化情况,及时调整空调温度。如有临时性工作任务,必须随叫随到,做好保障工作。

6、要求环卫人员每日上午对楼内卫生和路段卫生清理一遍,保持清洁干净。

7、配合支部、工会做好春节文艺演出的排练、组织工作。

8、为了让困难职工过一个欢乐祥和的节日,以“解忧帮困惠民生,温暖职工促和谐”为主题,联合支部、工会做好“两节”送温暖活动。

9、认真做好春节前后的值班安排及稳定工作。

10、做好中心的安全隐患排查工作。

11、安排驻大桥、史山人员放假,等待职工大会。

12、做好对相关部门和单位的慰问工作。

四、支部工作

1、组织党员干部学习十八届纪委二次会议精神。

2、做好元宵节文艺演出的协调工作和北留镇和谐广场灯盏的准备工作。

煤炭销售中心

2013年1月31日

第五篇:销售中心管理人员四月份工作总结与五月份工作计划

销售中心管理人员四月份工作总结与五月

份工作计划

销售中心:

第一、四月份三间站现金单销售汇总如下:(方)

第二、日常工作:

1、四月份由于进入雨季与中国传统的清明节日导致现金有所下降,同时由于原材料之一河砂受到政策性的影响,致使成本不段增加导致现金单要升价才能维持成本,最高幅度每方面价升15元/方。因策略问题导致部位业务员中途退出。

2、本月走访了三间站附近的搅拌站,和市场上反映的信息来看,周边总体量是有所下降,也不单单是我们公司的问题,同时又因升价的影响,市场敏感度高。由其作为现金站为主的石井强力搅拌站最为明显。周边的站虽然材料升价了,但混凝土单价也一直没见调整。加上白云区对周边违建打击力度一直没有松懈这也是影响之一。所以日后从现金单调价方量一定要策略性分析可行性调价。

3、同时集团要加强公司形象的文化建设,加大力度支持销售开展工

作,部份站点对现金单的支持力度还是不够,很少关注现金单工地项目的工程建设,售后服务意识薄弱。现在如果服务意识一直达不成共识的情况下,时间不等人,我们将会流失很多业务员与客户。

4、作为集团销售中心领导要多些为旗下业务员解决工作实际问题,让他们感觉有家的感觉。

第三、资金管理方面

1、严格执行销售中心资金信控要求,但从控制与实操过程中必须讲究大量技巧与艺术。本人从经验上还是比较欠缺,日后加强这方面的素质提升。

2、现金单旧数的追讨难度较大,必须专门成立一个小组或者机构,对于故意欠款与一些旧数的清理必须有强硬和可行性的方案。

3、销售中心管理部门后勤工作提供给业务员对数时的数据必须准确,尽量减少数据上的差错,给销售员造成工作上的不便。并且在每月初5号前与业务员确认上个月的销售金额与实际欠款情况。同时根据公司的政策协调财务做好每月的优惠政策的返点工作。

第四、公司公司目前的活动太少,分解的销售部缺乏团结和向心力,这些都是目前急需解决的问题。长此以往,势必使公司受到损失。第五、五月份工作计划

1、销售中心5月1号对所有站点现金价进行一个调整,石井站在原来基础上下调15元/方,芳村站下调10元/方,罗村站下调8元/方。但从芳村周边的搅拌站,由其乾山搅拌站与东沙搅拌站已经跟随尾后,实行降价政策。罗村周边搅拌站也开始实行单价暗降给个别业务

团队。

2、本月废除以前所有不合理与一些旧政策,在5月份重新签定以站点为主的业务骨干购销协议,同时可交叉签约,实行在不影响原有业务基础上继续发展新的业务精英,实行政策统一管理。

3、加强现金单资金力度控制,杜绝不良资金发生。

4、在三间搅拌站周边发展可以覆盖的业务员实行思想攻心,尽量都可以与我司进行合作机会,同时筛选出优良业务人员给予政策上的优惠。

5、努力完成公司本月制定的任务方量,任务到每间搅拌站。

6、加强与混凝土总部生产上的沟通,努力为销售人员解决在一线生产出货中出现的问题,加强配送服务与质量服务。单项现金工地超过一千方的项目,在取得与销售人员一致同意的情况下,由管理现金单负责人组织所属站点站长、车队长与相应人员给予工地进行回访或者做好售前服务。

7、五月份是混凝土季节旺季的开始点,希望在销售中心的带领下,公司在业绩与服务方面都是一个关键期。

销售中心

谭广源

2012年5月5日

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