资深汽车销售顾问绝不应该犯的100个错误

第一篇：资深汽车销售顾问绝不应该犯的100个错误

资深汽车销售顾问绝不应该犯的100个错误

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1、没有道具齐全的专业销售工具包

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2、打电话给客户之前没有明确的通话目标

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3、打电话给客户之前没有准备好开场白

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4、没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话

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5、接通电话时没有自报家门

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6、通话之前没有准备好客户拒绝的应对话术

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7、没有设计好通话的内容就匆忙的给客户打电话

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8、电话中使用了太多令人难以理解的专业术语

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9、电话中没有使用客户尊称

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10、通话结束前没有感谢客户来电或接听电话

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11、打完邀约电话之后没有把公司的名称、地址等信息发送短信到客户手机上（）

12、客户来店时销售顾问没有主动出门迎接

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13、客户来店后没有询问客户来店目的（）

14、没有询问客户来店次数

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15、没有询问客户来店之前对产品的了解程度

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16、没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的（）

17、客户进店后过了5分钟都没人给他倒水或提供其他饮料

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18、没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼

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19、没有询问客户的具体意向车型

（）20、没有询问车辆的具体使用者

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21、没有询问车辆的主要用途

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22、没有询问车辆的使用环境

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23、没有询问客户原来所使用的车型

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24、没有询问客户为什么要换车或购买新车

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25、没有询问客户的计划提车时间

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26、没有询问客户的用车偏好

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27、没有询问客户的职业和工作地点

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28、没有询问客户是哪里人从而直接或间接的找到老乡关系

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29、没有询问客户来店前是否看过其他车型

（）30、没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍

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31、介绍某一项产品配置之前没有询问客户对该项配置的了解程度（）

32、讲解完某一项专业技术之后没有询问客户是否理解

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33、介绍产品过程中没有主动引导客户参与互动

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34、没有把产品的明显缺点放在优点之后和客户发现之前主动的说出来（）

35、呆板的使用了千篇一律的六方位绕车介绍法介绍产品

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36、产品介绍时没有妥当的化解客户的产品疑虑

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37、没有引用权威媒体或者第三方资料做辅助性证明

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38、销售顾问主动提及竞品车型

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39、销售顾问主动诋毁竞品车型

（）40、没有适时的邀请客户参加试乘试驾

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41、在签订试乘试驾协议书时没有向客户逐一讲解协议书的条款内容（）

42、试乘试驾时没有先试乘就试驾

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43、客户上车后过早把车钥匙交给了客户

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44、上车后没有帮助客户调整好舒适的坐姿

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45、没有向客户做简单的产品功能使用介绍就开始试乘试驾

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46、试乘试驾前没有向客户讲解应该注意的安全事项

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47、在试乘试驾过程中没有招呼好和客户一同前来的朋友

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48、没有给随客户一起同来的朋友赠送礼物

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49、试乘试驾结束后没有让客户填写《试乘试驾满意度调查表》（）50、试乘试驾结束后没有对客户的体验感受做总结

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51、试乘试驾结束后没有探询客户的购车意向

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52、没有确认客户是否已经确定好具体意向车型就匆匆报价

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53、没有询问客户为什么喜欢他选定的意向车型

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54、没有邀请客户坐下来就站着讨价还价

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55、没有约束客户的期望值就开始报价格优惠

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56、没有确定客户当天是否能订车就开始找经理申请价格优惠

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57、没有向客户确认价格是否最后考虑因素就开始找经理申请价格优惠（）

58、没有确定客户是否一定带够定金就去找经理申请价格优惠

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59、没有确认客户是否最后的购车决策人就去找经理申请价格优惠（）60、没有得到客户不会再到别处去比价的承诺就去找经理申请价格优惠（）61、没有拿到客户的任何物件的情况下就去找经理申请价格优惠（）62、报价时没有先报固定价再报可变动价

（）63、价格谈判时客户还没有明确说要购买就主动报出优惠政策

（）64、在客户没有提出优惠要求之前就主动的告知价格优惠幅度

（）65、没有识别客户话语的真假就相信了他所说的别家4S店价格更低的说法（）66、从头到尾都没有向客户介绍自己公司相对于竞争对手的差异化优势（）67、给客户打跟单电话时开口就询问考虑得怎么样

（）68、没有询问客户在价格一致的情况下会在哪家4S店购车

（）69、在价格谈判遇到僵局时没有再次唤醒客户对产品或服务的满意度（）70、没有及时刹住客户提出的过分价格优惠要求

（）71、没有努力了解到客户的心理价格底线

（）72、找经理申请之后没有把价格往上收就同意了客户的价格要求（）73、当客户愿意往上加价时没有再做第二次加价要求

（）74、在电话里向客户透露成交底价

（）75、送别客户时没有一直送到看不见为止就匆匆转身回店

（）76、上门拜访客户时没有带任何礼物就空手而去

（）77、每次答应客户的一个要求时没有及时的向客户提出一个承诺或新要求（）78、直到送客户到店门口时才想起要求客户留电话

（）79、没有合情合理的化解客户道听途说得来的产品负面评论

（）80、签订合同时没有向客户讲解合同条款

（）81、签订完合同后没有向客户列出提车时需要准备的资料清单

（）82、预约客户来店交车时没有提前告知交车过程耗时

（）83、预约客户来店交车时没有再次提醒应该携带的有关文件资料（）84、客户来店提车过程中销售顾问未获得客户同意即长时间离开

（）85、客户去财务部门交纳尾款时销售顾问没有随同前往（）86、交车时没有向客户做详细的产品使用介绍和演示（）87、没有按照资料清单向客户清点随车资料

（）88、向客户清点随车工具时没有向他演示如何使用（）89、没有让客户填写《新车交车确认表》并签字确认（）90、没有向客户介绍产品使用手册的内容构成和查阅方法（）91、没有向客户介绍产品使用保养应该注意的主要事项（）92、没有举行正式的新车交车仪式

（）93、在举行新车交车仪式时没有其他人员参与鼓掌祝贺

（）94、在交车时没有拿出《客户购车满意度调查表》让客户填写（）95、没有要求客户在《客户购车体验评价簿》上留下书面好评（）96、送别客户离店时没有送到看不见的地方就匆忙转身回店（）97、客户离店后超过3个小时都没有电话回访

（）98、给客户打回访电话时没有表示祝福性问候

（）99、没有向客户提出转介绍新客户的要求

（）100、销售过程中缺乏足够的销售热情

第二篇：汽车销售顾问应该如何做

新入行的汽车销售顾问常常会有这样的困惑：论车价并不比别人高，论接待自认为也不差，可客户偏偏会选择其它公司买车，这是什么原因？上汽奇瑞请来的美国 DOOR 公司讲师，在讲授中谈到了几点销售技巧，或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。

据 DOOR 公司讲师介绍，国外先进的汽车销售经验可以概括为：一项区别、一种程序和一种工具。汽车销售顾问首先要弄明白一种区别：来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。客户打来电话咨询时，最重要的是吸引他们来店参观，因此要把本公司最独特的一面告诉客户，使他产生“来看一看”的愿望。和客户通电话的时间不宜很长，避免给别人罗唆的感觉，而且应尽量少谈价格，不然会让他对你的公司失去好奇感。接待来店参观的客户，便需要掌握一种程序。DOOR 公司的讲师指出，国外常依照客户的心理状态来判别销售过程。初来时是警惕区，此时他对公司尚不熟悉，对车型也不很了解，销售顾问不应该在此时直接引导客户进入主题、谈论车型好坏和价格高低，倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。比警惕区程度稍好一点的是担心区，此时客户已经适应公司的展厅环境，准备开始挑选车型。这时不妨按照规定的参观路线带他转转，目的只有一个：揣摩他的心理活动。

国外对购车客户的类型进行过区分，大致可以分为分析型、主宰型和友善型三种，同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。针对不同类型的客户应有不同的销售方案。分析型和友善型客户需要你的建议，否则他们会认为你业务不熟或态度不好，而主宰型客户则只需要你介绍情况，反之你就有反客为主、过于罗唆之嫌。如果是一家几口或是几个朋友一起来看车，还必须弄明白到底谁是决策者，谁是跟随者。

据直接聆听这位讲师讲课的联海汽销副总经理沙关荣说，事情确实如此，有时一对夫妻带着孩子来看车，女销售顾问对男士比较殷勤，而如果这家是女方说了算，生意当然就吹了。有的客户请熟悉汽车的朋友一起来挑车，销售顾问只忙着接待客户本人，对他朋友的意见总提出反对看法，也就别指望顺利成交。如果你顺利带领客户走出了警惕区和担心区，那么恭喜你，接下来便是舒适区，已经存在成交的可能了。这阶段的销售要领是因人而异，主旨只有一条：让客户感到你时刻在为他着想。DOOR 公司讲师特别指出，针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、引导工作，需要很强的应变能力。现在消费者对市场已经颇有了

解，如果提出的一些问题你只能瞠目相对，会大大降低客户对你的信任程度。

最后 DOOR 公司讲师认为，销售顾问还应该掌握一种评估工具。在海外，接待完一个客户之后，新手都会被要求问自己6个问题：你在这位客户身上花了多少时间？客户对这台车的感觉如何？客户的主要购买动机是什么？有无可比的车种？预定购车（下次拜访）的时间？客户没立即下决定的主要原因是什么？这6个问题涵盖了该业务进行到现在的所有信息，一问之后，可以很明确地突出尚未成交的主要原因，便于促成销售。合格的销售顾问还应该有两份表格一张图：“客户来电来店接待登记表”、“潜在客户归类分析表”和销售流程图，以便通盘考虑整个销售个案。

DOOR 公司讲师说，上海汽车销售顾问的素质并不低，只是市场尚未发展到位，销售经验就必然存在相当的局限性。他借用国外同行一句格言说：没有不景气的市场，就怕不争气的销售员。销售员如果真正富有事业心，同时掌握了一定营销技巧，客户是会源源而来的。

第三篇：汽车销售顾问

汽车销售顾问的要求默认分类 2007-10-18 00:39:30 阅读327 评论2字号：大中小 订阅因受到朋友的要求所以才在这里胡说八道啦！希望对他有帮助。

销售顾问的衣着要求：

男性：不得留长发，染发，不得蓄胡子，保持面部的清洁；应穿着白衬衣系领带（通常为深蓝色），深色西裤，深色袜子配黑皮鞋（不得有脏污，须保持清洁）；腰间不得佩带钥匙可以避免刮花车子。

女性：留长发的须把头发扎起，化淡妆，白衬衣配短领带或领结，可穿裙子或西裤，肉色丝袜黑色高跟鞋。

工作服有条件的建议每天烫一次，要保持清洁，这样都会给人留下好的印象。销售顾问的工作要求：

要保持微笑，对客户要热情有耐心，要熟悉汽车的产品知识，售价及竞争对手的相关信息；和其他相关的业务知识；当天接待的客户要在两天内电话回访，做好客户的资源管理，可将客户的类型分为几个级别：分别为O级，H级，A级，B级，C级。

O级：客户为订车客户，可随时与其联系先知相关手续办理的进度；H级：为三天内购车客户，一般可在三天内回访，主要是为了促进其来店购车，意向很强；A级：为一个星期购车客户，意向一般偏强，一星期回访一次，主要是将其推进成H级客户：B级：15到一个月内购车客户，意向一般，要努力推进到A级客户；C级：一般为三个月或更迟购车的客户，通常为持币待购的客户，可在三个月内回访，要视乎实际情况。

级别的判定要靠经验的积累和当时的条件，以上只供参考。

展厅接待八步骤：

销售顾问在接待客户的过程中一般要掌握八个步骤，只要可以灵活运用就可以获得很好的成效，一般分为：欢迎光临－需求分析－车辆选择－产品介绍－试乘试驾－价格商谈－交车－结束谈话。

这是以顾客为向导的销售方式，在实际工作中可以按照客户的需求去使用，但，首先一定要做好需求分析，这样才可以有的放矢。

展厅的管理

1.展厅外要有可以停放车辆的空地及保持门面的清洁，展厅里要第一时间开灯开空调，车辆每天都要由销售顾问去擦拭保持展车的清洁，给客户提供一个明亮的购车环境；

2.保持展厅里的卫生，洽谈桌要及时清理，如杯子或烟头；

3.销售前台的文员要负责当天展厅客户的登记，以便提取分析数据，当客户走进展厅要喊“欢迎光临”，销售顾问要第一时间去迎接客户了解其来店的目的，这样可消除初次到店看车客户的紧张感，客户坐下时1分钟内要送上茶水，洽谈完毕后要送客户至展厅门口并与其道别。

4.无论在展厅接待或电话来访的客户都要尽可能地要求其留下姓名，地址，联系方式，意向车型，购车的时间及预算等其他详细信息，并做好客户的信息录入，如无电脑管理的软件可以用日报表的形式去作好客户的跟进及管理。

5.下班时要锁好展车，关灯关空调，清点钥匙，确定好所有事项方可离开。

第四篇：汽车销售顾问

、对汽车有兴趣——不是重点

如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责

2、工作中重点是什么?

汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。

3、品牌文化的认识

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

4、岗位调整

几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

相关链接：汽车销售顾问前景分析

本文关键词： 汽车销售顾问,面试技巧,常见问题

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第五篇：汽车销售顾问

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员工作内容

1、有效执行各类汽车营销策略；

2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；

3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；

4、协助客户办理车辆销售的相关手续；

5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；

6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务；

7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度汽车销售员月收入=底薪800元/月+各种提成+补贴（不到200元/月），各种提成=销售提成100元/台（最低）+保险提成约80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%~20%（利润空间极大）。如果是一些高端车或不好卖的车，销售提成可以高达800-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上，销售员还将得到额外的提成奖励。在信贷返利方面，汽车销售顾问可获得100-800元的返利，若帮助客户上外地牌以节约上牌费用的话，还可从中赚到1000元左右，所以总计起来收入相当可观

[2]。汽车销售顾问在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。汽车销售顾问应该掌握的内容有

《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技

术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》