地产营销策略方案建议-佳华书苑雅阁

第一篇：地产营销策略方案建议-佳华书苑雅阁

佳华地产 佳华·书苑雅阁营销策略方案建议

截止2008年3月2日，本项目来访客户量达到1123批，而来电客户为1322批。虽然上门客户量已突破1000批次，但据销售部对客户进行梳理统计获悉，本项目的诚意客户量较少，初步梳理诚意客户量仅为241批，与开盘前预计的积累诚意客户量还有一定的差距。

如今深圳市场观望气氛浓厚，新近入市的楼盘均没有取得理想的销售成绩；故建议在开盘前，需加强项目的客户积累工作，客户积累量的多寡将决定本项目开盘当天的实际销售量。DTZ认为，现阶段的营销策略的目的是通过营销推广扩大本项目的辐射范围从而增加项目客户的上门量，经过研究讨论，对本项目的营销策略方案建议如下：

Ⅰ、“客户老带新”营销策略（佳华供应商也可适用于此策略）

策略思考：通过对近期开盘的楼盘跟踪统计研究与以往的经验研究认为，通过之前业主口碑介绍而来的客户诚意度较高，另外，佳华地产之前也有住宅项目开发案例，具有一定的业主资源。而且老客户对于佳华地产的建筑品质有一定的了解，通过业主的宣传将远远优于其他媒体的宣传推广。

策略目的：让老业主成为本项目的推广员。

策略宣传：通过DM投放方式或者短信通知。

策略目标：宝安73区佳华新村与石岩片区佳华豪苑

策略实施：如何使之前业主成为本项目的“推广员”是本策略的难点；所谓“重金之下，必有勇夫”，通过小奖品或者其他方式的鼓励促动业主的积极性。

策略时间：从实施策略之日起到项目开盘前

佳华地产 策略奖励：

方案一：佳华商品提供礼品奖励（建议礼品价格较高）

1、老业主每带一批新客户即可获得精美礼品一份（初步拟订为100-200元）

2、老业主带新客户积累量达到5批时可获得总价在（500-1000元）的精美礼品

3、老业主带新客户积累达到10批时可获得总价在（1000-2000元）的精美礼品。PS：

1、老业主带新客户兑换奖品最高值为2000元；兑换后可重新累积积分。

2、所提供奖品建议为商场的滞销商品，实现价值最大化。

3、礼品价格为初步拟订，最后确定还需研究确认。

方案二：赠送业主所在小区的物业管理费

1、老业主每带五批新客户即可获得所在居住小区物业管理费一个月的奖励

2、老业主每带十批新客户即可获得所在居住小区物业管理费两个月的奖励

PS：

1、此方式奖励方式没有设置上限，即老业主“多带多得”。

2、老业主的奖励方式为初步拟订，最后确定还需研究确认。

Ⅱ、“佳华商场——销售中心客户直通车”

策略思考：

通过对集团公司资源的最佳整合达到项目最大化的推广效果。通过利用佳华超市的客户资源优势，进行信息传达，拓宽项目现有的宣传推广半径，将宝安中心区、西乡片区及石岩片区等位置作为此策略的主要推广区域。

佳华地产 主要通过在佳华商场的DM发放、商场内部或出入口设置书苑雅阁展板等方式达到信息传达的效果，“直通车”的便利性将大大提高客户前往销售中心了解项目的兴趣。策略目的：方便老业主带新客户到访，另外方便商场客户的到访。

策略宣传：通过DM、短信和商场内部展板展示等方式进行通知。

策略目标：佳华超市客户群体

策略实施：

将就近商场（宝中、西乡）班车运行路线进行调整，将书苑雅阁销售中心作为班车运行的终点站或者途径站；另外，距离较远的路线则通过另外安排班车运行（石岩佳华商场——销售中心）。

宝中、西乡就近片区的班车运行可照常按照已有的时间点进行，而较远的片区（如石岩）则通过进行登记（10批以上）进行车辆安排。车体进行彩喷，彩喷内容为项目的宣传点。策略时间：从实施策略之日起到项目开盘前；

Ⅲ、房信网看楼团——学区物业，一品书香雅居

策略思考：

多方位、多样化的拓展客户渠道是解决诚意客户积累量不足的主要手段之一。通过房信网充足的客户资源组织看楼团对本项目进行参观了解，不仅可增加项目的上门客户，还可以透过之后房信网自行发布的看楼信息对本项目进行宣传，增添项目的认知度。

策略目的：通过房信网的客户资源增加项目的上门客户量。

策略宣传：由房信网自行组织安排。

策略目标：增加本项目的认知度及上门客户量

佳华地产 策略实施：

与房信网联系，将本项目作为看楼团的看楼目的地之一。另外与之协商，将本项目参观的时间安排在接近中午的时间，由本项目提供餐点，加深客户对本项目的了解。佳华地产仅需在当天安排午餐点心即可。

Ⅳ、房信网看楼团——学区物业，一品书香雅居

策略思考：

通过对银行贵宾客户进行针对性的项目卖点宣传增加项目更多的诚意客户。由于银行贵宾客户的经济实力、房价的承受力较强，是本项目的优质客户，需要进行重点更进，得以增加项目最终的销售率。

策略目的：通过与银行合作，对银行的客户或贵宾客户进行宣传推广。

策略宣传：在银行贵宾室或是大堂摆设项目的宣传展板和DM的发放。

策略目标：增加本项目的宣传力度、客户的积累和优质客户的搜集。

策略实施：

先取的银行方面同意后，将项目的宣传展板和DM放置在银行大堂或贵宾室方便索取的地方进行摆放。