如何成为一名优秀的房地产销售员

第一篇：如何成为一名优秀的房地产销售员

如何成为一名优秀的房地产销售员

(2008-03-09 16:32:59)

如何成为一名优秀的房地产销售员

要做一名优秀的房地产销售员,首先是要做一个优秀的人。所谓优秀不是先天形成的，它是自我管理的结果。

自我管理是一个由里及表的过程。在这个过程中，最起码要作到自律自强、自我完善、自我控制、练好内功，否则，将距离优秀很遥远。

这里的“里”，就是自信，“表”即目标感、专业度、表达力和细节。

一、自信：

自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。

首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方？

1、自我认知良好，无限定性概念；

2、寻求榜样的力量；

3、对成功有较为准确的定位；

4、对成功有足够的耐心；

5、要有梦想，自主、自立、自由。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。

作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

二、目标感：

做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。

三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。

终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。

最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！

后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。

迷茫的目标，动摇了她的信念。

两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。

因为这次她有了非常明确的目标。

由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。

对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。

1、既重要又紧急的事件；

2、重要但不紧急的事件；

3、紧急但不重要的事件；

4、不紧急不重要的事件。

从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：

1、拿出时间来思考，作好全盘规划；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要总是让紧急的事情打乱计划。

只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。

三、专业度：就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。

客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。

四、表达力：

用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。

但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：

1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。

2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。

3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。

4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。

从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表

达力，更要注意客户的肢体语言。

一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。

[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。

[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。

五、细节：

细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：

A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。

B、善于在细节上捕捉灵感。

1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。

4、仔细聆听顾客的每一句话。

5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。

6、不要做讲解员，要做推销员。

7、要运用赞美、赞美、再赞美。

8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。

9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。

10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。

11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。

14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、诚心的把握好各种细节。

从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。

设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。

以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。

一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，就准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE还经常去剪一

些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！

第二篇：如何成为一名优秀的网络销售员

如何成为一名优秀的网络销售员

一、营销人员必备的基本知识和能力

（一）．营销人员容易犯的十大错误。

1．没有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么？

2．害怕失败，自信心不足；

3．希望任由事态发展，对成功抱有过大希望；

4．说的太多，听得太少；

5．对客户说不该说的话；

6．不知道何时成交；

7．不知道如何成交；

8．有懒惰情绪；

9．不重视细节；

10．不及时跟进；

（二）．客户范围

凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：

1.新开张的企业；

2.经常在媒体上打广告的企业；

3.有外贸业务的企业；

4.有品牌形象的企业；

5.在同行业里有较高市场占有率的企业；

6.同行业竞争激烈的企业。

（三）．推销技巧的基础

1．了解自己的企业。

2．了解本公司的产品。

3．了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户希望得到什么样的优待？（4）客户的付款条件。

4．调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

5．不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。

6．站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。

7．销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

8．熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

（四）．自我发展。

做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

1．学习各方面的知识

我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

2．自我管理

（1）．自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

（2）．集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。

（3）．定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

（4）．常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（5）．坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

（6）．开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

一、如何开展业务：

（一）．如何寻找客户。

1.电话号码簿

2.报纸、杂志、电视及电台广告

3.路牌、车体广告 4.各种展览会

5.互联网

6.亲戚朋友介绍

7.客户介绍

8.实地收集

（二）．拜访客户的方式。

拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。

1． 电话拜访

特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；

2． 陌生拜访

特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。

3． 信函拜访

特点：此方式效果有限，建议少用。

（三）．如何面对不同的角色。

营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。

1． 总经理

有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。

注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就

b、要有重点。

C、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。

2． 部门经理（办公室主任）

略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。

注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

3． 技术部经理（同上）

注意事项： a、（同上）

b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈” 4． 秘书

具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。

5． 前台

只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。

（四）．如何约见客户。

注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能说：“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。

1、先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽

个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？

2、先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服

务一定会给你带来收获的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五

分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。

4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。

（五）．见客户前的准备。

在见客户之前做好各项准备工作。

1． 思想准备

一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：

（1）、分析客户背景情况

一般分析客户背景情况需从以下几方面着手：

a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；

b)、公司可能存在的问题；

c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何；

d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；

e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网；

f)、有无竞争对手在联系；是哪一家；

g)、分析竞争对手的情况；价位如何；

（2）、设定具体拜访目标

通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：

a)、即时目标

即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。

一般来说，第一次见客户需达到以下目标：

? 全面了解客户的基本情况。

? 全面了解所见人的基本情况。

? 给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。

? 有无竞争对手在联系。

? 全面介绍公司的实力及服务。

? 针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。

? 尽力能一次性促使成交。对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。

b)、长期目标

并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。

（3）、准备具体推销主题

有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。

一般推销主题包括以下几方面：

? 域名

? 网站可促进公司的销售。

? 网站可树立企业形象，提升品牌的价值。

? 方便与国内外客户交流。

? 节约营销成本。

? 获取需求及竞争对手的信息。

? 网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务。

2． 销售工具的准备

? 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。

? 名片。

? 边防证或暂住证。

? 笔、纸。

（六）．拜访过程。

1．沟通、交流。

拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。

这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：

? 加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。

? 调节气氛，轻松进入主题。

? 了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。

（1）交换名片

a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网聂勇，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。

b．空手时要用双手接受。

C．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。

e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。

f．聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。

g．如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而应请求对方“你介不介意给我张名片”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。（2）所谈的话题

所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。

（3）避讳的话题

1）不谈政治。

2）关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。

3）顾客颇为忌讳的缺点和优点。

4）不景气、没钱等。

5）竟争对手坏话。

6）上司、同事、邻居、单位的坏话。

7）别的客户的秘密。

8）不要过分矜夸。

2．介绍公司

（1）要突出公司的文化及背景

我公司在国内ICP行业中规模最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。

（2）要突出公司的实力

我公司总公司中国数码信息有限公司，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商这一，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM做技术支持等。

3． 介绍产品及服务

（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。

（2）强调《中国企业网》高访问率，每天有上万家国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。

（3）强调《中国企业网》优质一流的服务。

4． 针对客户的情况拟网站拓朴图。

5． 统计网页数，计算费用。

6． 把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

a．讨价还价、要求价格下浮时

b．询问具体服务的项目，网面制作的效果时

c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时

d．询问制作周期时

e．向自己表示同情或话题达到最高潮时。

（2）行为上的购买信号

a．不停地翻阅公司的资料时

b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

c．开始与第三者商量时。

d．表现出兴奋的表情时。E．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

7． 促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1）假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，你看是做5页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！你看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。

2）帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3）欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4）拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

签约时的注意事项：

1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或得高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）尽可能早点告辞。

6）不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7）立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。

（七）．建议成交。

1、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

2、您是不是在付款方式上还有疑问呢？

3、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

4、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。

5、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

6、你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

（八）.分析谈判情况，填写《销售日志》。

第三篇：如何成为一名优秀的房地产经纪人

如何成为一名优秀的房地产经纪人

作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:

1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。

2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。

4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？

是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经

纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了吗？这些细节？

7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提，也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。

8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。

9、专业。房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这

一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的，朋友却是一世的。

作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢？

1、真诚。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

2、自信心。自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

3、做个有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好？做的不好为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆这种细心，才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

4、韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。

5、专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？

贝蒂。哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”

《百万富翁房地产经纪人》

作者：（美）凯勒，（美）杰恩斯，（美）帕帕森 著，余德平，刘刚峰，贺真 译

出 版 社： 机械工业出版社

出版时间： 2006-7-1

I S B N ： 9787111192763

定价：￥35.00

凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，并具备下列条件之一者，可以申请参加房地产经纪人执业资格考试：

（一）取得大专学历，工作6年，其中从事房地产经纪业务工作3年。

（二）取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年。

（三）取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年。

（四）取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年。

（五）取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。

已经取得房地产估价师执业资格者，报名参加房地产经纪人执业资格考试可免试《房地产基本制度与政策》科目。

第四篇：如何成为一名优秀的房地产经纪人

如何成为一名优秀的房地产经纪人

第一节、如何成为一名优秀的房地产经纪人

（一）成为优秀地产经纪人的六要素：

（1）认同公司企业文化，与公司共进退

成为一名优秀的地产经纪人，应做好六个认同，即认同行业，认同公司，认同团队，认同领航人，认同产品，认同自己；从心底认同房地产行业，坚持与公司与团队“同呼吸，共命运”，与公司共同进退，共创辉煌！（2）持续不断的学习态度

即保持学习的心态，学习的速度决定发展的速度，学习力代表发展力，学历并不代表学习力，人活到老学到老，随时随地的学习，不放过任何学习的机会，让学习成为一种习惯，在现今行业竞争如此激烈的情况下，只有不断学习，不断提升个人业务技巧，才能不被淘汰！（3）强烈的敬业精神

“干一行，爱一行”，对工作高度认真负责，决不轻言放弃，一心想着事业全力以赴！

（4）高度的自我管理意识 具体从以下三点做起：

1、学会管理自己的时间，领导自己的工作，不断的超越自我，自已主动沟通，不被动地接受分配和监督；

2、树立责任意识：责任等于机会，层次代表财富，认真做事只能把事情做对，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里；

3、学会控制自己，做好情绪管理，以最佳的状态投入到工作中。（5）具备良好的基本素质和专业技能 基本素质：

1、做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度决定人生的高度！

2、建立良好的心态，做到或做不到，很大程度上取决于你自己的心态，所以应以积极的心态面对任何事情，督促自己做强者，为胜利而拼搏！

3、七大正确心态：

（1）归零的心态：做营销人员，也许你上个月或者以前，你的业绩很骄人，但那只代表着过去，每个月都是一个新的开始，不能陶醉在上一个月的业绩里面，你必须有一个归零的心态，只有这样你才能快速成长，向更高的业绩冲刺，如果你要喝一杯咖啡，你是不是先要把杯里的茶倒掉，才能把咖啡倒进去，否则这杯饮料就成了四不象了；

（2）学习的心态：任何一个行业，只有专家、内行的人才能赚到钱，所以你一定要在最短的时间内以最快的速度成为专家，而要成为专家，你就得学习，谁学得快谁就成功的快；

（3）感恩的心态：首先，感谢你的领导，是他告诉你这个行业的有关信息，提供改变你一生的机会，其次，感谢你的朋友、同事、是他们与你共同努力使你成长，伴你成功，再次，感谢你的公司，是你的公司给了你这样一个机会，给予你这样一个没有天花板的舞台；

（4）创业的心态：任何一种事业都是有一个循序渐近的发展过程，在这个过程中，你一定要有创业者的心态，创业是艰苦的，在创业的开始阶段，你可能收入不会很高，要有勇气面对困难和挑战，需要积极乐观的心态要为成功找方法，不为失败找理由。

（5）坚持的心态：成功者决不放弃，放弃绝不会成功，坚持到底，决不放弃。

案例：大梅沙分行二部营业经理吕秀财口述：

那是我加入地产行业的第一个售单，客户是从盘中洗出来的，了解到此客户刚在中天卖掉了自己的物业，现想在百合山庄买一套房子自己住，已经跟中天看过几套房，但都不满意。于是我积极对此小区的房子进行了解，同时中天也仍在给她找房。经过努力，我找到一套物业，但价位较高，业主是香港人。看房后客户对此房很满意，当面就谈价，但业主坚持原价。之后客户要求我们尽量把价钱谈下来。但当我们在跟业主交流的过程中这个业主又反价了，经过几天的跟进，业主还是很坚持，各种方法都用过但没有结果。

直到某一日，我与业主通电话时得知业主正在去其它地产公司的路上，经过我的再三请求，业主终于同意给我们半个小时的时间，当业主到我们分行时客户还没有到，业主等了客户２０多分钟，过程中业主几次要走都被我们想办法拦住，客户终于赶来了，经过几次摆台，业主终于肯降10000元，客户也加了一些，此单最终成交，且收齐全佣。

所以我们做一名专业的地产经纪人，是不会轻易放弃的，应在交易过程中多想办法,多找方法,在困难面前永不言败!

（6）付出的心态，任何事业都必须要有付出的心态，只有你付出了，你才会得到回报，付出越多回报就会越多，只有量的积累，才会有质的飞跃。（7）积极的心态：积极的心态能让你不断的往大脑中输入正面的信息，开启自我的心智，发现问题，解决问题，同时你积极的心态对你的朋友，同事以及团队有巨大的正面影响，让你的团队在低潮时看清方向，有信心和勇气不断前进。

专业技能：

1.专业基础方面要做到“四条熟悉”：熟悉从业城市和区域的基本情况、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场情况、熟悉本公司的盘源客源和业务流程。

2.专业技能上要做到“五个学会”：学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

3、五字决：快、准、狠、贴、勤

快：速度要快，行动要快，约盘约客要快，迫客还价要快，迫客下订金要快，签合约要快，但要快而不乱；

准：设盘要准、开价要准、还价要准，说话要准确，要说出对方心里所想； 狠：还价要狠，大胆还价，不要害怕业主骂，因为还价的是客人，我只是帮客人出价的；

贴：跟贴客户，不要让客户流失，从售前到售后都要跟贴，客户的口碑是最好的广告；

勤：勤打电话，勤看房、勤熟盘、勤发广告。

4.房地产经纪服务的“5S”：速度、微笑、真诚、机敏、研学 5.对待客户要做到“五心”：信心、热心、细心、诚心、耐心

案例：（突出热心）在接客户方面，我们要非常的热情，最主要的了解客户的购房需求，是自己住还是用来投资，要让他说出心理话，想一切办法做到，绿景分行的一个业务员在初次见面的上门客户和对方聊了一个多小时，把客户的所有需求，和他为什么要买房，及家有多少人孩子在那里上学等等，全都了解，最后我们按他的要求给他推了一套房子，不到2个小时就成交了，最后客户握着我们的手说，你们的工作太过硬了，我本来是没有打算买的，想过来了解一下在说，就这样买下来了！

案例：（突出耐心）现在的市场都是买家市场，一个客户会和多家地产看房，就是看谁专业，谁的服务好，谁有耐心，就会在谁的公司成交，某分行同事小王以前接了一个客户要买三房自住，要求非常苛刻，周围的房价非常了解，光她包里地产公司的名片就30多张，就是这样高要求的客户小王整整带她看了3个多月的房子，最后让客户认可了小王，她原本的目标是买80万的房子，最后买了120万的自己住，由于我们的服务得到认可，这位客户一共在我们公司成交了8套房子！当客户看中房子，一定不要放他走，我们要把握成功的契机。这里讲五点；拉、逼、编、演、签。

（1）、拉：就是把客户拉到分行。好处是：1，营造气氛；2，避免同行骚扰；3，方便计算税费及查询资料；4，变被动为主动，让客户收心，不给他去同行的机会；5，有利于逼下定金；

怎么拉？

1、说走累了，去分行坐一下喝杯水；

2、帮你计算一下税费，做一个置业规划；

3、在客户没有看上房子的情况下，找个理由，说去分行坐坐，还有一套更好的，我们回分行帮你约一下；

（2）、逼；灌输思想，在气势上挣住他，时常重复让他做决定；（3）、编；

1、业主为什么要卖房？ a、资金周转不过来； b、出国； c、工作调动； d、小孩读书； e、小房换大房；

2、房子的优点及卖点：找到房子的卖点，让客户动心；

3、回到原点，逼他做决定，让他买这一套，非买不可，就只有这一套，最适合你的。

（4）、演：演就是演戏，要演的真，要狠一点，细节问题要做到位，不要让客户看出我们在演戏；

1、打假电话；

2、和同事抢合同；

3、假打架，假争吵，让客户感觉紧张，让他感觉到我在帮他；

4、敲门问房；意思就是找个假客户去逼真的客户，去敲门问他们谈的怎么样？能不能做决定？你的客户不要，我外面的客户要。（不过要注意敲门的频率，敲开门后不要把眼光注视在同事客户身上，而是很认真的跟同事说，眼光注视同事，让里面的同事把这种压力带给客户。）；

5、抢钥匙；和同事抢钥匙，要注意是他的客户看了房子在没有下定金并且没有离开公司的情况下，让一个人去找主单人枪钥匙，说你的客户还没有下定金，我的客户还有权利看房。

（5）、签；签就是签合同

1、逼定成功后签单边；

2、约业主摆台签合同；

3、趁机反签业主。

（六）建立良好而广泛的人际关系

成功=30%知识+70%人脉，所以建立良好而广泛的人际关系是成功的关键，在人际交往中，建立广泛的工作联系，沟通思想，联络感情，平易近人，善与人和；记住：好的人际关系是一种无形的财富，要恰当和谐地处理来自上下左右、四面八方的各种人际关系，通过自己的笑脸，通过自己的唇舌，通过打动人心的交际手段和业绩，聚拢人气，赢取良好的人缘。

（七）正确对待业务低潮期

在遇到业务低潮时，要学会调正心态，释放心情，积极引导自己走向七大正确心态，而不是自怜自哀，垂头丧气，请坚信“过去不等于将来”！“没有得到你想要的，将会得到更好的”！没有不景气的市场，只有不争气的头脑，遇到问题，学会思考分析，只要思想不滑波，方法总比困难多，关键在于自己的选择！

第二节、业务经验分享 业务经验一

1、每天争取接到1个新客户，带一个客户去看房。因为数量是业绩的基本保障，即使客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需求，同客户有了进一步的相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘。

2、在注重客户数量的同时，也要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户。最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人。

3、注重与客户的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键。

4、重视做楼盘的功夫，每天早晚各看一次当天的新盘。时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里。一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户就会主动找你买房，没好盘就是你求着客户买房。

5、如果连续带一个客户看几套房，要先带客户去看好的再去看差的。

6、注重你的服务态度，态度的作用有时甚至超过专业知识的作用。特别是新进员工要做到认真、尊重，这样你才会取得客户的信任和尊重。

业务经验二

1.所有客户不管是上门咨询、电话咨询的都应有买房意愿的，或者是亲戚朋友想买房的，因此留下他的联系方式是非常重要的。客户并不存在实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题。

2.判断急客的几种方法：①他已经看过很多房的；②他有明确要求的；③看房比较主动，一约就看的；④看房时态度很认真仔细的；⑤对你很热情尊重的；⑥明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的；⑦主动和你打过电话的；⑧看房时很多人一起看的。通过委婉的询问技巧，一般都能了解清楚客户埋伏哪个的急切程度。

3.如何判断一个客户看中了房：①看得很仔细认真的；②不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题；③看完房后情绪较激动的；④要求看多一次房的；⑤还价比较合理的；⑥找出房子的各种缺点，但又不说不要的。

4.当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“急→重→轻→缓”的顺序来进行工作的安排。

5.对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户会觉得你对他不重视，不够专业，要想牢牢抓住客户的心，一定要让客户感觉到你足够重视他，并用专业知识让客户信任你。

6.如何向客户报价：在同市场行情价对比的情况下，一般可报高1—2万。如何是比较荀的盘，可报高3—4万。

南国丽城一分行营业经理朱刚的亲身经历：分行2007年6月份, 我接到一位业主上门报盘，并很快反签了业主。

在反签完成的第四天,我就有一上门客户要求买南国丽城的房子。向其推荐了那套反签盘,客户看了觉得房子还是很不错,但是价格还差一点。在看房过程中,我听见业主讲的话是我们四川口音。于是和业主聊起了家常,利用我们是老乡的关系,很快取得业主的信任。业主也让其他地产的带客户去看了他的房子。客户看了后也还是要业主降底一点价格,幸好我们在带客户看房的时候报高了3万的价格,客户能够出的价格也是业主的底价。

第二天早上我再打电话给业主的时候,业主说其他地产的已经约他中午签合同了。我得知这一情况后,马上坐车到业主的公司里面和业主商谈。最后业主愿意先不和其他地产的签合同,等我客户一天。我立即联系客户进行三方见面谈判。这时候我就提前跟业主沟通好客户底价已经出到了业主的底线,在三方谈判的过程中,和业主一起演了一出戏给客户看,我一点一点的帮客户砍业主的价格,砍了半个小时,最后终于价格到位。客户看着我们这么努力的帮他,也是非常的感动。现在业主又把他在坂田的房子委托给我卖,希望我能再次的帮到他。

7.让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让。让价要从多到少，客户不说下定尽量不露最底价。

业务经验三

1.你要让业主知道你是哪个分行、叫什么名字，在客户看中房后要多同他沟通，让客户感受到你为他做了很多工作。

2.同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。

3.砍价的价位要考虑到客户的还价能力，在市场价偏低的价格上同业主去谈。4.业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就将其把价格谈到市场价格附近成交。

5.新手和业绩不是很好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意他们是如何同客户及业主沟通的，从中学习经验和技巧。

6.学会分析楼盘：

① 什么价位的房子在什么地方； ② 什么户型的房子在哪些楼盘中有； ③ 多少楼龄的房在什么地方；

④ 哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园； ⑤ 哪些小区比较大，哪些小区比较小； ⑥ 哪些小区比较静，哪些小区比较吵； ⑦ 哪些楼盘宜住家，哪些楼盘宜投资；

⑧ 哪些小区是高档的，哪些小区是中档的，又有哪些小区是较低档的。

上述问题，心中要有个大概。要学会适当反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你的反驳没有信服力、说服不了他，他又怎么会听你的呢？ 业务经验四

1.有时要勉强客户，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着客户，同时也要让客户明白，我们的专业服务是帮助客户投资，我们是为客户着想。

2.看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点； 3.在价格基本到位的情况下，用技巧说服客户下定，一般来说可以用以下理由：

①

夜长梦多，业主恐怕会涨价；

②

其他地产公司有客，如不早下定，房很可能会被抢走；

③

看房这么多，很辛苦的，这套房真的非常不错，无论是用来住家还是投资都是非 常划算的； ④

可以同其他同事配合做戏。

案例：签单逼定，或让客户下定，使用电话制造紧张气氛是很有必要的。

福田某商住楼有一套荀盘出来，业主通街放盘，在同行全部知道的情况下，怎样在客户看中房子，出到价位的情况下，而让业主不返价成为最大的难点。在谈价中，商业部的精英就发动周边的兄弟分行，让不同的人不停拨打业主电话，本来业主想卖300万，就说客户出到了280万，问他去不去签合同。业主在接到不同的电话，心理自然底气不足，不胜其烦。索性关机。这样在我们完全掌握主动的情况下，迅速成单。

4.同其它地产公司抢客时，一定要争取抢过来，一般方法是：先以较低的价格承诺客户让其下定，说服其同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格的。如果他不信你就给他两三天时间去催其它公司收客户的定金，如果其它公司没有客户下定，那他就会相信你了，就会主动同你谈的。就算谈不到价格，只要客户想买，他也只会找你买，不会找其它公司，因为他的定金已下在你这里了。

5.需多留意其它分行的楼盘广告，多留意各个区域的钥匙盘。业务经验五

1.看房之前一定要打好预防针，把同客户的报价通告业主，让业主配合工作，对业主说不要太主动，不然客户会觉得你急卖，会狠杀你的价，对客户说看房时如果喜欢不要表露出来，可以当场询问业主的价格，但不要当场谈价，以免业主以为客户喜欢了，以后不好谈价。

2.不要惧怕同业主、客户联系多了会被嫌烦，如果他不实在，他会对你说不卖了、不要了。如果他实在的话，他的态度即使有点不耐烦，他也不会说不要。

3.有实客没有盘时，要积极跳盘，要把所有地产公司的盘当作自己的盘。4.看房之前，要了解此房周边类像似物业的价格，进行比较、分析，你如果觉得此房物有所值的话，你要向客户透露出此房就值这个价的信息，并用例证证明你的观点。

5.向客户宣传我们公司的实力信誉，也展示自己的能力、诚信，让其认可你的公司及你的个人能力。

6.熟练了解交易过程的所有手续及细节问题，与房地产相关的知识，让客户问不倒你，做一名真正的熟悉房地产专业人士！

第五篇：如何成为一名成功的销售员

如何成为一名成功的销售员

1.肯定自己。销售最重要的就是销售员接受自己，肯定自己，喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客喜欢你，你这样实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努有一句话说得很好：“销售员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”

2.养成良好的习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话，有人每天打不到三个电话；有人将下班时间定为晚上9点，也有人五点半就想着回家，有人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道明天早上该做些什么人们在不知不觉中养成习惯，也有在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的重要性。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益，如果你是一名销售员不妨问问自己有哪些成功 的习惯！要有怎么样的习惯才能让自己成为一名出色的销售员！

3.有计划的工作。谁是你的顾客？他住在哪里？他做什么的？有什么爱好？你该如果去接触他？如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特点

4.具有专业知识。销售员要具有对商品，业务及其有关的知识”这个功能怎么使用，你们是否提供安装服务？“面对咨询而无法提供完整或立即的回复，”我再回去查查看“这个问题我请经理来跟你说明”。“这一点我不太清楚“。如果是这样，你的价值马上被打折扣。

5.建立顾客群。一位销售新手请教一位销售很好的高手，正巧有

业务电话，只见她立即从柜子里拿出这顾客的一切以及每次的服务内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说”有了这600位客户，我还怕做不好吗？要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广善结缘的努力认识1000人永远比只认识10个人的机会大的多，顾客能衍生顾客，逐步建立自己的顾客群，业绩自然而然就会增长。“

6.坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个有5个会从中打住，在被拒绝第二次，五个人又少了2个人，如若在被拒绝第三次，就只剩下一个人会第4次努力了，这时他已经没有竞争对手。成功的销售是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为这是成功的一个阶段，失败只是达到成功过程中出现的一些小挫折，也许只是方法不对，但只要换一个方法，寻找另一条道路，成功就会又靠近一步。成功的路上必须要有失败陪伴，才会体会到成功的喜悦！有一句话是这样说得：”一份心血一份财，心血不到财不来！“这就是告诉我们一次失败不要放弃，它只是成功路上的一次考验！

7.做正确的事。女人买化妆品，决不是想买那些化学成分伤害自己皮肤的产品，她想买的是年轻和美的。申请信用卡，当然不是为了这份塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解客户想要的是什么吗？

8.优点学习法。每个人的优点都不尽相同。通常，人们只顾欣赏自己的优点却忽略了别人的长处，想要成为强者，最快的方法就是向强者学习；同样，想成为超级销售员，最快的方法就是取长补短；一位美国金牌销售员曾这样回答过求教者：”很多人惊奇为什么以前就

已取得销售成功的我，现在仍在遍寻有关销售的书籍新刊，我认为销售工作如同其他部门的专家，除非选择有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。“

9.正面思考模式。失意，沮丧，迟疑，挫折，没信心，没希望了，不可能的，等机会，没用~~请将这些负面的情绪整理打包丢进垃圾桶里，切记没有人能打败你，除非你自己，台湾武打小说大师古龙在一部小说中说了一句话”一件事往往有许多面，你若是往坏处去想，那你就是自己虐待自己，所以就算你遇到了挫折也该看开些，相信自己，不要轻易放弃自己”。这就是作为一个销售员对自己的一个基本信任，一定要正面思考模式！这样就会离成功不远的！

10.你现在的一切都是过去所想的，你现在所渴望的是即将拥有的！成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成！知道，悟到，做到，得到，坚持到底！