银行客户经理营销入门

第一篇：银行客户经理营销入门

银行客户经理营销入门

客户经理是银行内部一个特殊的工作群体，是银行深入市场的触角，在银行的市场化经营中扮演着异常重要的角色。客户经理在整个批发银行体系中处于最前沿的地位，是直接接触客户的人员，也是银行产品和服务进入市场的销售平台。同时，客户经理又是招行与客户之间的桥梁和纽带。

要成为一名优秀的批发市场营销服务人员，其要求是多方面的，不仅需要具备各项专业知识，还需要学会一系列营销服务的个人素质及技巧。

新任客户经理必备的营销要点：

一、强化学习能力。广泛涉猎社会时事，注重了解学习法规政策，熟悉金融基础知识和我行各项对公产品，虚心向经验老道的高级客户经理讨教。J`2_b5f;MW0irf

二、积极自信心态。学会正确面对失败，及时总结营销经验，扬长避短建立专业服务自信，注重仪表仪态，广交社会各界朋友。

值得探讨总结的营销方法论：%xv X,uT

一、确定目标客户的分类S,DZ EWRO

从综合意义上说，我行现在所有客户都可以分为三类：工商企业类、机关团体类及金融同业类。

但根据对我行产品需求的特点上看，我们的目标客户主要为以下几类：%Mn#Gm6T(HG1、贸易链融资类客户。是指连接客户上下游的所有融资类产品，包括国际业务中的贸易融资及承兑汇票等传统银行产品。无论我们做什么业务，融资始终是稳定客户建立银企合作关系的最重要的工具，过去是，现在是，将来也是。2Elb!DAc7gt!L|x2、渠道合作类客户。这类客户的典型特点是只提供存款而无融资需求，他对银行的需求主要是资金的划拨。这一类客户是我行现金管理产品的重点服务对象，也是带来稳定存款的重要途径。

3、投行业务类客户。主要指短融、中期票、财务顾问、银团贷款等投资银行的客户。^&grG.n-H4、理财增值类客户。这类客户有着大量的限制资金，唯一的需求是通过风险可控的前提进行增值。9cL_N#i9g5P

总之，从不同的角度可对银行客户做不同的分析。对于客户经理来说，需要对以上客户进行进一步细分，把具有具体需求的客户归位一类，从中选择自己拟开发的目标客户，并运用我行资源和产品来进行营销服务。

二、寻找和确定目标客户

（一）逐户确定法 Ue;a*p{

传统的扫楼战术（含大范围的电话陌生拜访），耗时耗力，但是磨练营销技巧和心态建立的最佳途径，往往也可能会有一些潜在的客户转化成为我行的忠实客户。

（二）资料查阅法

查阅内外部信息资料，内部有我行Crm系统(CRM系统即客户关系管理系统(Customer Relationship Management)，以客户为中心的现代企业，以来判定市场需求，对于正在转变战略从“产品中心” 向 “客户中心” 过渡的企业无疑是一拍即合.)的外购数据库，外部的信息采集渠道包括互联网、电视、报纸、工商企业等名录、外管局创汇名录、税务局纳税户名录等。外部信息有的能在公共平台读取，有的需想办法取得。建议客户经理养成每天至少有5-10分钟的信息收集习惯。

（三）连锁寻找法

这个方法主要目的是把服务和开发结合起来，围绕客户上下游，纵向横向进行延伸。同时，这个方法还有另外一层延伸，那就是充分利用现在的关系网络进行传动式的营销。Z6D1y-v

（四）中介介绍法3X!SWM5_)K

政府部门。社会团体。银行现有客户。客户经理选定的信息提供者。亲朋好友。2f?8R'u-L

第二篇：银行客户经理营销经验分享

银行客户经理营销经验分享

各位领导、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。

为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。

首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大 量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。那么应该如何更好的运用这些营销手段呢？我有以下两点心得。

1、有的放矢，把握分行阶段性重点导向

分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的方向，业务发展就如顺水推舟，会达到事半功倍的效果；关注在不符合政策导向的板块里，就如逆流而上，结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场，不如抓住分行发布的引导性的行业信息，各个击破。同时，根据客户情况给出合理的金融服务建议，以促成业务的达成。

有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单，我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式，然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人，简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间，通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求，回来后我认真的对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通，确定了重点目标客户，通过对重点目标客户的持续跟踪营销，最终成功的营销了 一个客户，与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。

2、链式营销，搭建自己的业务拓展平台

充分关注客户的需求特点和经营特点，在创新服务方式、灵活运用政策的同时，结合某个客户、某个项目，以企业的资金流、物流及所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条，深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中，我们应该时刻为客户着想，急客户之所急，为客户提供高效、优质的金融服务，赢得客户的信任和良好的口碑，通过客户上下游及各种协会平台开展链式营销，搭建自己的业务拓展平台。

去年，我在跟踪营销的某个客户时，因为没有合适的担保方式，一直无法与其建立信贷合作关系，但我还是积极的和客户保持联系，关注客户的情况变化，年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户，希望能将该股东名下的资产抵押给我行，采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款，此时正处于2012年春节长假前的壹个礼拜，春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季，急需补充流动资金，为了确保银行融资能及时到位，该客户同时在几家银行申请了授信，并告知各银行谁授信先下来就选择谁，我将该情况报告给分行相关部门领导后，分行也非常重视，立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况，最后在大家的共同努力下，春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批，我立即将审批结果告诉了客户，客户听后非常感动，连声赞许我们兴业银行效 率很高。得到了这个客户的好口碑后，在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了3个授信客户，并和其所在的湖南本土某知名商会建立了联系，下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。

通过为客户提供高效的服务，提高客户感知，从而在相关行业赢得拓展的先机，将是我们构筑持久竞争力的有效途径。

其次，在综合素质方面，我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。

1、熟悉掌握产品和业务操办流程

客户经理是连接银行与客户的纽带，是银行产品销售的排头兵，客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力，并对客户基本情况做出判断，向其营销适合的产品与业务，这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先，在与客户洽谈的过程中，发现客户的潜在需求，然后，为客户选择适合的金融产品，而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂，熟悉掌握产品的优势和特点，能准确把握我们行与其他同业竞争对手的优势，消解客户选择上的顾虑，准确的把握业务进度，提高了沟通效率，并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉，就会对客户的需求反映迟钝，造成反复沟通仍得不到结果，不但损失了效率也将造成不专业的印象，从而耽误业务发展的先机。

2、要胆大、心细、脸皮厚

积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示，不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时 候，应该更加积极主动，让客户感觉我们有公信力，并且是利他导向的，给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，然后设法把问题解决掉。

3、锲而不舍，等待业务机会

无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理：锲而不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神，看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。

有件事情让我深有体会，我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资金沉淀，做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户，但开户2年多都只有一些小额结算，资金沉淀也很少，可我每月还是准时把回单送到单位，并经常上门拜访相关负责人，截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资金沉淀达到了6000万元。

4、做事先做人

很多人觉得，客户经理最好身材高大，英俊潇洒，一定要口才好，能说会道，一定要会抽烟、喝酒，其实我感觉这些都不是最重要的，专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外，要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行，如果客户知道你会实现承诺，客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量，拒绝说谎和 欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。

销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能建立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合作环境。

以上的经验总结也是我在往后的工作中需要不断提升和修炼的，在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的发展贡献自己的力量。

第三篇：银行客户经理营销心得

银行客户经理营销心得

我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：

一、维护客户要循序渐进。客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。但在我们和客户都非常陌生甚至都没有见过面的情况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易接受。如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一步的沟通和交流。如此反复几次客户经理对客户就应该有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受能力和投资偏好等，可以有针对性的向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。

二、注重对理财知识的积累和财经信息关注。现阶段我们面对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就应该在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。

三、营销策略要灵活多变。我们的很多客户在过去都有投资失败的经历，比如投资基金被套，那我们就转变思路向他介绍黄金；股票型基金被套就向他介绍债券型的；大盘指数基金被套就向他介绍中小板基金或是QDII基金；如果以上投资产品都别套，就换个人营销，原来是柜员A营销就换成柜员B,柜员B不行就换成C…

再说说我队这个工作岗位的一些看法：

一、客户经理应该具备良好的沟通能力以及人际交往能力，注重培养和客户之间的感情。现在银行业的竞争越来越激烈，金融产品同质化现象严重，同时随着电子银行的快速发展，物理网点的分布对客户的影响也越来越小。这就造成了客户的资产放在哪家银行都一样，买谁家的产品都一样。要想把客户留住就需要感情来维系。

二、维护客户要用心。客户经理所面对的贵宾客户是一个相对固定的群体，数量有限，要想持续地取得出色的业绩，需要经常接触这些客户，多次向他们营销理财产品。这就要求客户经理要取得客户的信任，包括职业道德方面和理财投资的能力方面，在维护客户的过程中要用心，使其资产保值增值，满足客户的理财的需求。

以上是我在客户经理岗位工作一年来的一些心德体会，希望在今后的工作中，通过自己的不断努力，将我行的高端客户维护好、拓展好。

第四篇：银行客户经理短信营销

短信模板

破冰短信：**先生/女士，您好！我是**农行**支行客户经理**。我行现为了提升客户的服务质量，特委派我成为您的专属户经理，以后您有任何需求都可以第一时间与我联系，我会为您提供全方位服务。明天我会与您再进行电话联系，祝您生活愉快。

二次跟进：**先生（女士）您好。我是刚给您电话的农业银行***支行客户经理***！以后我就是您的专属客户经理了。我支行的地址是：**市**区**路（标志性建筑附近），我的联系电话：0315*****（座机），1**********（手机），希望我能为您提供更优质、贴心的服务。谢谢您对农行的关注和支持，祝您生活愉快！

邀约短信： **先生，您好！我是您的客户经理**。恭喜您已经升级为我行的贵宾客户了。欢迎来办理我行的贵宾卡，持贵宾卡可享受优先办理业务，手续费优惠等各项专享服务。为了更好的为您服务，请你到行之前联系我（附上电话），祝您生活愉快！

产品到期：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理***。您在我行办理/购买的**产品即将到期，近期我行推出了**产品，可以给您带来的预期收益为**，如需办理/购买，请到行之前联系我，我将竭诚为您服务。

产品追踪：**女士/先生，您好。我是您的专属客户经理**，您在我行购买的**产品目前的收益情况是***。目前市场行情***，建议您**。如有其他需求，请拨打******，我将竭诚为您服务。

日常资讯：**女士/先生，今天股市暴跌/暴涨**点，主要原因是**，预计后市**，建议继续观望/逢高减仓/逢低吸纳。如有服务需求，请联系您的专属客户经理***（附上电话），我将竭诚为您服务。

短信回访：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理**，您在*月*日购买了我行的**产品，感谢您对我行的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到行办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。

生日短信：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理，今天是您的生日，我代表农行（支行名称）全体员工祝您生日快乐，愿您今天的回忆温馨，愿您今天的梦想甜美，愿您这一年称心如意。另外我们专门为您准备了生日礼物，麻烦您**过来领取。

节日短信：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理***，今天是**节，祝您节日快乐，生活愉快。为了感谢您对我行的支持与厚爱，我们专门为您准备了精美的礼品，麻烦您**过来领取。

网上银行：尊敬的客户您好！我行正在进行免费办理网上银行的优惠活动，让您足不出户轻松办理各种查询、汇款、还贷、缴费、理财等业务，还可享受汇款手续费五折的优惠！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

手机银行：尊敬的客户您好！我行正在进行免费办理手机银行的优惠活动，让您手指轻点即可办理各种查询、汇款、还贷、缴费、理财等业务，还可享受汇款手续费全免的优惠！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

商惠通卡：尊敬的客户您好！我行近期针对资金结算频繁的客户推出金穗商惠通卡，单笔异地转账交易手续费低至0元，如果您在我行的存款达到10万元，只需携带个体工商户营业执照、本人身份证件原件就可以办理。你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

双利丰： 尊敬的客户您好！我行的双利丰产品投资周期短收益高，是活期利息的3.86倍，且复利计息，存期灵活，支取方便，欢迎来我行办理！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

实物黄金：尊敬的客户您好！我行正在热销“传世之宝”实物黄金，保值增值抗通胀，兼具投资及收藏价值，对于您这样的贵宾客户还有精美礼品赠送，名额有限，欲购从速！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

存金通：尊敬的客户您好！我行正在热销存金通，即账户贵金属业务，门槛低，1g起卖，还可选择定投，分散风险，每月两百块钱，积少成多。小理财，大收益！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

聪明账：尊敬的客户您好！我行的聪明账业务使您的定活期账户灵动互转，自动理财，省时省心省力高收益，欢迎来我行办理！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

第五篇：银行客户经理营销经验分享.

银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁汇报我的工作情况。

为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及 分行相关业务部门的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上报并审批 通过了大型授信客户 1户, 中小型授信客户 7户, 共新增 8户授信客 户,已经落地 6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与 分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的, 同时在工作中我也 收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。

首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个 非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银 行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成 了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大

量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情 况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个 授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市 场中成功的营销一个客户犹如大海捞针, 极其困难。那么应该如何更 好的运用这些营销手段呢?我有以下两点心得。

1、有的放矢,把握分行阶段性重点导向

分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布 这些行业内的目标客户信息,正所谓“顺势而为” ,把握分行的业务 导向是关键。把握住分行政策的方向,业务发展就如顺水推舟,会达 到事半功倍的效果;关注在不符合政策导向的板块里, 就如逆流而上, 结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场, 不如抓住分行发布的引导性 的行业信息,各个击破。同时,根据客户情况给出合理的金融服务建 议,以促成业务的达成。

有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目 标客户名单, 我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信 息和联系方式, 然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是 企业负责人, 简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间, 通过上门拜 访我了解了各企业的基本情况和业务需求, 回来后我认真的对各企业 情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通, 确定了重点 目标客户, 通过对重点目标客户的持续跟踪营销, 最终成功的营销了

一个客户, 与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到 在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。

2、链式营销,搭建自己的业务拓展平台

充分关注客户的需求特点和经营特点, 在创新服务方式、灵活运 用政策的同时,结合某个客户、某个项目,以企业的资金流、物流及 所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条,深度拓展现有客户。在与 客户的业务合作中,我们应该时刻为客户着想,急客户之所急,为客 户提供高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和良好的口碑,通过 客户上下游及各种协会平台开展链式营销,搭建自己的业务拓展平台。

去年,我在跟踪营销的某个客户时,因为没有合适的担保方式, 一直无法与其建立信贷合作关系,但我还是积极的和客户保持联系, 关注客户的情况变化, 年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地 段的优质固定资产后第一时间找到了该客户, 希望能将该股东名下的 资产抵押给我行, 采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款，此时 正处于 2012年春节长假前的壹个礼拜,春节前后的几个月又是该客 户的产品销售旺季, 急需补充流动资金, 为了确保银行融资能及时到 位, 该客户同时在几家银行申请了授信, 并告知各银行谁授信先下来 就选择谁, 我将该情况报告给分行相关部门领导后, 分行也非常重视, 立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况, 最后在大家的共 同努力下, 春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批, 我立即将 审批结果告诉了客户, 客户听后非常感动, 连声赞许我们兴业银行效

率很高。得到了这个客户的好口碑后, 在今年上半年通过这个客户我 又成功拓展了 3个授信客户, 并和其所在的湖南本土某知名商会建立 了联系,下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。

通过为客户提供高效的服务, 提高客户感知, 从而在相关行业赢 得拓展的先机,将是我们构筑持久竞争力的有效途径。

其次, 在综合素质方面, 我认为身为客户经理需要从以下几个方 面不断历练和提升自己。

1、熟悉掌握产品和业务操办流程

客户经理是连接银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵, 客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力, 并对客户基本情况做出判 断, 向其营销适合的产品与业务, 这就要求必须要有良好的业务知识 与综合能力。首先,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求, 然后, 为客户选择适合的金融产品, 而这当中银行的产品往往是业务 发展的催化剂, 熟悉掌握产品的优势和特点, 能准确把握我们行与其 他同业竞争对手的优势, 消解客户选择上的顾虑, 准确的把握业务进 度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操 办不熟悉, 就会对客户的需求反映迟钝, 造成反复沟通仍得不到结果, 不但损失了效率也将造成不专业的印象,从而耽误业务发展的先机。

2、要胆大、心细、脸皮厚

积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示, 不能听到客户 一个负面的挑衅或是抱怨, 就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝 是正常的,总是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过度要求,这时

候,应该更加积极主动,让客户感觉我们有公信力,并且是利他导向 的,给客户的印象应该是乐于奉献的,是愿意帮助客户的,然后设法 把问题解决掉。

3、锲而不舍,等待业务机会

无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理:锲而 不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神, 看准的业务 机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售 都是在第 5次电话谈话之后才进行成交的。然而, 大多数销售人员则 在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。有件事情让我深有体会, 我知道某公司没有任何银行融资且在他 行的账户上有大量的资金沉淀, 做了大量工作后该公司最终同意在我 行开立了一般结算账户, 但开户 2年多都只有一些小额结算, 资金沉 淀也很少, 可我每月还是准时把回单送到单位, 并经常上门拜访相关 负责人, 截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均 资金沉淀达到了 6000万元。

4、做事先做人

很多人觉得, 客户经理最好身材高大, 英俊潇洒, 一定要口才好, 能说会道,一定要会抽烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的, 专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外, 要在客户面前 展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行,如果 客户知道你会实现承诺, 客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品 和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量, 拒绝说谎和

欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也 就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能 建立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合作环境。以上的经验总结也是我在往

后的工作中需要不断提升和修炼的，在以后的工作我将以更大的热情投入工作，积极学习，为团队业务的 发展贡献自己的力量。6