Qmufz_j善谋势者成大业--读董明珠有感

第一篇：Qmufz_j善谋势者成大业--读董明珠有感

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吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝而望矣，不如登高之博见也。

－－《荀子·劝学》

善谋势者成大业

-----读商界人物董明珠有感

看完商界人物董明珠的专栏介绍后，对董明珠的崇敬油然而生。崇敬她对命运的挑战、崇敬她对工作的尽职、更崇敬她对强势的不屈。读董明珠后最大的感受则是其审时度势，巧妙运筹，合理决策，顺势而行的经营之道。

一、营销理念：顺渠道大势而非顺客户个益

对于渠道，工业制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了。在在董明珠刚上任不久，她敢于面对关系到公司销售的大客户说不，重要的是她看清楚了她真正要的是什么。她心里比别人更清醒的是，她要的是更多的渠道客户的满意，而非满足眼前大客户的非份要求。而正是这种有大局意识而非鼠目寸光赢得了市场与未来。

2003年末，也是我任陕西市场省经理的第二个年头时，与我们合作有8年之久的一家大客户因资金状况出现问题，连续二个月出现销售迟缓，断货严重，进度滞后。虽然当时在陕西共有4家客户，并不会因一家客户影响市场回款及任务达成，但因经销商结构出现问题时，自然而然会出现对渠道的负面影响：下游分销进货不畅、终端一时适应不了更改配送商而造成阶段性断货等等。在这种情况下，及时调整经销商是当务之急，但接下来却面临着巨大的挑战。原因是：

1、该客户是与江中合作8年之久、早在九十年代就过千万的大客户；

2、因历史原因，该客户享受着江中100万的信贷，其中37万是98年前的老款。

在第一次沟通时，该客户总经理强硬表态，不允许我们重新选择经销商，表示他们目前确实存在困难，要求我方给予他们一定的时间，等他们恢复元气后追赶进度。

虽然我们在第一次谈判后答应再给其一个月的调整期，但我们通过对市场和该客户的分析，已经判断该客户恢复元气的可能性不大。同时市场已经发生变化，作为以前适合江中经销商条件的这家客户已经不太适合现在与江中合作的条件，市场另有更佳的经销潜在客户。

因此市场给客户施加压力的同时，一边积极筛选和接触新的目标客户，一边思考如何策略性地降低或清除该客户的应收。经过努力，半月之内初步谈定了2家目标客户，同时利用年底要降低信贷额度和故意拖延返利的方法，非常巧妙地把73万信贷应收和37万老款全部控制在可控范围。就这样，我们非常成功地调整了和优化了经销商结构。2004年陕西市场优异的业绩证明了我们敢于取缔不适合我们的个别大客户，顺应渠道大势才是正确的选择。

二、管理态度：求之于势、不择于人

在组织管理上，董明珠重视制度胜于一切。在中国的企业组织管理中，讲究的是情法理。在董明珠的管理哲学中，法永远是第一位的，其次才是理，最后才是情。正是有 “走过有路都不长草” 这种法不容情的作风，才确保了制度的严格执行，内部和外部对法大于情的深刻认识。

在我们营销团队的管理中，我们也一直在营造管理和考核制度胜于一切的氛围。以

前在商业主管的晋升和奖金分配中，往往受直接上级的主观影响极大。由此造成主管在业务上专注不够，对区域工作的积极性与主动性不够。针对这种情况，我们认为，最重要是没有建立一套组织利益与个人利益一致的健全管理考核体系。

恰逢公司将2006年3季度的商业主管考核权下放到大区，根据商业主管对目标与奖金与晋级关联的理解，我对大区内商业主管的考核与奖金分配进行完善。

1、季度考核项目提前公告，让所有人都清楚季度工作重点是什么。

2、目标合理量化，让所有人都清楚季度末应该到哪里。

3、商业主管奖金分配原则：量化每一滴汗水的价值，完全由公式套算出每位主管的绩效奖金，没有半点人为的因素。

通过考核与奖金分配制度的完善，各级主管都能盯紧自己目标，放精力全部放在如何达成目标上，主动自觉地朝着既定目标前进。

因此，在组织管理上，法大于理，理大于情，建立起标准的流程和制度，然后严格去执行，减少一切人为因素。营造一个公平、公正、公开的竞争环境，让团队成员公平竞争，这样才是提高组织效率的最佳方法。

三、营销模式：革旧创新，顺势而行

在面对空调淡旺季价格不一样的默认行业规则,其他厂家都按默认规则执行。这时格力能延期一个月，看似主动损失利润，实是以退为进的最好方式。

在我们的日常营销工作中，如果光凭经验判断，以显规则指导工作的话，经常会陷入僵局。而适时的逆向思维，根据竞争环境的变化，创新政策及策略，往往能收到意想不到的效果。

在对市场人员沟通培训时，我常以“营销创新无处不在”来激励我们团队的每一级成员要会动脑而不是光动脚做销售，同时我用刚进江中做终端代表的一个案例来例证这一点。

1999年刚从学校出来分到上海市场做终端代表，主要负责终端的铺货和陈列。那时消食片在上海市场的覆盖率很低，消食片在终端的单店销量也很少，因此消食片在终端的断货率也很高。一次在扫街时，发现上海商业繁华街道中的上海第一医药商店（全国单店营业额最大的药店）成消已经断货时，我立即找到该店采购负责人沟通，对方口头上应付地答应马上会进货。可待我5天后再去拜访时，在确定还是断货情况下，凭直觉，我知道该店肯定是把消食片作为销售不畅产品撤柜了，因为按上海零售药店的库存管理水平，绝对不可能出现断货5天的情况。当即欲找店长沟通敦促进货，在告知店长不在的情况下，我悻悻而归，可当我快走出店门的那一刻，我看到该店门口处有一本顾客意见薄。我脑子一闪，毫不犹豫地翻开意见薄，在上面郑重地写道：“我是一位一直在贵店购药的忠实消费者，因肠胃不好，之前一直在你们这里购买江中健胃消食片，但最近一周我2次到这里来都未能买到该药，不知是何原因？王先生 139*****” 时隔不到4天，我就接到一个电话：“王先生，您好！您想买的江中健胃消食片已经上柜，欢迎您随时过来购买。。”。

因此我个人认为，只要是做营销，不管你是在执行最基层面，还是在决策高层，不管你是终端代表，还是商业主管，都可以创新思维，创新营销。有些工作如果我们多用一些脑筋，打破惯性思维，往往能收到事半功倍的效果。

总之，看完董明珠的人物介绍后，对我内心产生较大的震撼。从她身上可以折射出一个优秀的营销人员的素质，从她身上，我看到了提高自己还有更大的空间。

第二篇：读《稻草》有感——人传递天下善者心

传递天下善者心——读《稻草人》有感

“田野里白天的风景和情形，有诗人把它写成美妙的诗，有画家把它画成生动的画。到了夜间，诗人喝了酒，有些醉了；画家呢，正在抱着精致的乐器低低地唱：都没有工夫到田野里来。那么，还有谁把田野里夜间的风景和情形告诉人们呢？有，还有，就是稻草人。”这是《稻草人》的“小前奏”，简单的几句，生动而有趣，像一首旋律轻快的小曲慢慢流淌到我心里。它吸引我将整个故事一口气读完，阅读的过程仿佛进行了一次悲壮的“旅行”„„稻草人的心曲娓娓道来，伴随着我的心潮起伏，在稻草人倒下的瞬间戛然而止。满腔的悲痛和压抑久久的在心底徘徊，眼前那个怨恨与惭愧纠缠的稻草人的脸一直也挥之不去。童话般的现实，残酷的画面，除了对当时悲惨遭遇的同情，更多的是对这个心有余而力不足，执著的想解救处于水深火热之中人们的稻草人——无比的敬意！

回想着那一幅幅令人难忘的画面：但他看到年迈的老妇人辛苦耕作的麦穗被害虫吃了个精光时，稻草人想告诉主人却无能为力，他想到将来田里的情形，想到主人的眼泪和干瘪的脸，又想到主人的命运，心里就像刀割一样。当他看到苦命的渔妇被残酷的生活折磨，无法照顾生病的孩子时，他恨不得自己去作柴烧，给孩子煮茶喝；恨不得自己去作被褥，给母子一些温暖。当他看到被捕的鲫鱼艰难的求救时，他心酸得流下了眼泪，埋怨自己的软弱无能。当他看到将被卖的女人投河自尽时，他恨自己见死不救，内心充满了罪恶感。他祈祷有风吹散女人寻死的念头，而随着女人的倒下晕了过去„„

如果说老妇人，渔妇，鲫鱼和女人的遭遇是不幸的，那么稻草人的一生不是更显悲惨吗？他有苦说不出，残酷的现实被他尽收眼底，却摧残着他一颗平凡向善，感性真诚的心。他惭愧自己的努力无济于事，他的倒下不仅仅是为女人的自尽悲痛，更是不忍心再看到人们受苦，不想再承受那么多悲惨的事实。他善良的心实在太累了。

可怜这样一位平凡的善者。莱蒙特曾说过：“如果为保卫人民和国家，即使牺牲自己的生命，一定会得到永生。”相信稻草人会永远活在我们的心里，他将他人的幸福看作自己的责任，现实生活中的写照不也是枚不胜数吗？从小就立志为人类谋幸福的马克思说：“如果我们选择了最能为人类福利而劳动的事业，我们就不会为他的重负所压倒。我们的事业并不显赫一时，但将永远存在，而面对我们的骨灰，高尚的人将洒下热泪。”为挽救民族危亡，成为新文化运动先驱，弃医从文的鲁迅也有“只要能培养一朵花，就不妨作会腐的野草”的感叹。把毕生的精力献给西藏的孔繁森更加验证了“鞠躬尽瘁，死而后已”的名句。也有谚语：太阳之所以伟大，在于它永远消耗自己。平凡而伟大的稻草人不正是折射着天下千千万万个把奉献作为人生追求的善者心吗？！这份善良的心不是一直在延续吗？！

值得庆幸的是，当今，我们可以放下这份同情，带着微笑向这些善者们致敬。因为他们以实际行动得到了社会各阶层的肯定，他们在一点一滴中感染着我们，这份善良的责任心弥漫成一种气氛，在悄悄地传递着。我们每个平凡的人也知道了做人要像蜡烛一样，在有限的一生中有一份热发一份光，给人以光明，给人以温暖。

我的眼前仿佛出现了稻草人最后的一幅画面：越来越多的人勇敢的站了起来，帮助稻草人完成了他的心愿，人们过上了幸福的生活，稻草人被重新竖了起来，在美丽的田野上，迎着灿烂和煦的阳光，甜甜的微笑着„„

第三篇：有难者,事竞成——读《牧羊少年的奇幻之旅》有感

有难者，事竞成——读《牧羊少年的奇幻之旅》有感

这周我读了保罗·科艾略的《牧羊少年的奇幻之旅》，它使我受益匪浅。

这本书向我们讲述了一位名叫圣地亚哥的男孩，为了追求自己的理想——云游四方，而离开家乡，当了一个牧羊人，他梦见在埃及金字塔，有着宝藏等着他，他找解梦的人，却没一点儿收获。后来他遇到了撒冷王，撒冷王坚定了他的信念，并说服他完成自己的天命。男孩卖了自己的羊群，前往非洲寻宝。在非洲，他的钱被骗了，他又失去了斗志，准备挣钱回家。当他挣到钱时，想起了撒冷王，准备去埃及。在途中，他遇到了一个只知道纸上谈兵的英国男孩。他帮英国男孩找到了炼金术士，并且了解了炼金术。在绿洲，他还爱上了一个叫法蒂玛的女孩。炼金术士带着男孩来到了金字塔，他在金字塔又被难民抢走了所有的钱，他却没有找到宝藏。有个难民告诉他在他牧羊住的教堂有宝藏，他靠炼金术士的帮助，回到了教堂，并找到了宝藏。

也许男孩会直接向撒冷王了解到宝藏就在自己居住的教堂，但撒冷王没这么做，他要让男孩经受苦难，炼金术士本可以让男孩直接回去，但他为了让男孩看到金字塔的壮美。

孟子说：“天降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行指乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”人要有所成，必先经历苦难。司马迁遭受宫刑而著“史家之绝唱，无韵之离骚”的《史记》。也许，没有经过这等磨难，司马迁只是一个普普通通的小史官罢了。人都是有惰性的，而安逸的生活则如缠绵的流水，会渐渐，消磨人的大志，而苦难则是刺骨的寒冰，使人保持头脑清醒。正因如此，才有越王勾践的卧薪尝胆，才有孙康的映雪苦读。

古人云：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”当人经受过苦难，就会如同脱胎换骨一般。霍金经受着耳聋的苦难，为人类开辟了一片新的星空。贝多芬经受着耳聋的苦难，学会了“扼住命运的咽喉”，坚强地面对生活。

有人认为苦难是黑色的，于是他们屈服，他们被命运打向礁岩；有人认为苦难是灰色的，于是他们逃避着，不曾见得人生的真面目；然而我说，苦难是五彩斑斓的，时好时坏，都是你生命的一部分，你都要坚强地面对他。

有了苦难，成功不会远。