20120222新销售员该怎样去开展业务？如何指导经销商做市场？

第一篇：20120222新销售员该怎样去开展业务？如何指导经销商做市场？

新销售员该怎样去开展业务

首先给各位销售新人讲解一些基本概念。

什么叫销售?

销售不同于营销。销售其实很简单，陈安之先生讲的非常清楚，销售就是走出去，把话说出去，把货卖出去，把钱收回来。就这么简单。再往简单里说，就是卖货加收款。这个与学校里课本上的什么4P/4C说的可不一样，不是说书里讲的不对，只是书里的东西是指导性的理论，我讲的是地道的土话。

销售新人需要怎样的人：

首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。

接着业务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。

同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

销售新人需要注意或者是关注的几点：

一、多听多看多问多想多动手。

二、不要邯郸学步。

刚才给大家讲，要多听多看多问多想等等，是要学习师傅做事的原则和其处理事情内在的规律，千万不要学表面上的东西。做销售最忌讳的就是没有创造力和想象力。所以，大家要透过表面看问题的本质，这就是为什么要多问的原因。销售的团队讲究个朝气蓬勃，讲究个个性分明但团结一致。不要大家实习完以后都像一个模子出来的，那就不好了，创新性就低了，就糟蹋了你们这些大学生了。当然公司的硬性规定除外，因为那是公司文化中的一部分。我本人一直认

为，销售是个活的，同一个事物同一件事情不同的人一定有不同的看法，千万要有自己的想法和理解。不能人云亦云。

三、要给自己定好一个奋斗的目标。大家可能觉得这个问题非常的空。其实不空。定好目标，并下决心愿为目标努力，你就可以积极面对每一天。让每一天都过的充实，可以把握好机会而不浪费时间。所以，希望各位能给自己定一个计划，计划要有可行性和现实性，比方你想在两年后成为业务主任，三年后成为区域经理等等，这是可实现的。不要一上来就想，明年我要成为公司的销售总经理，不现实，没有指导意义和促进作用，只能空想，没有用的，那样还不如回家睡大觉来的实惠。

第二篇：希力解析——净水器行业未来的市场该怎样去开拓

净水器行业未来的市场该怎样去开拓

最近的几年，净水器行业发展之迅猛。中国净水器行业一个极为有意思的现象是，到今天为止，并没有分化出究竟在哪个市场卖得好。现实情况是，城市市场能卖货，农村市场也同样能卖货，而且像山东、河南、四川等地的农村市场，净水产品的 消费量还比较大，甚至在山东的一些村口路边，有的竟以摆地摊的方式在叫卖净水器产品。在有些地方，“净水村”也出现了。

所谓的三四级市场是指县乡镇网络市场，从行政区划上的理解就是指县级市场（含县级市场）以下乡镇村级市场。当然，城区里面的乡镇结合部市场、经济消费水平不是很高的地级市场等，也可以称之为三四级市场。

从目前的情况看，三四级市场的消费者与经销商、分销商有一定的相似共性，净水器十大品牌的希力教您如何抓住当地居民的生活习俗来做净水器销售：

一、利用反复广告来做销售。当城市消费者对广告的夸夸其谈已经嗤之以鼻，看到广告就换台的时候，三四级市场的消费者还在依靠广告而选择商品；当中心城市消费者 对品牌的认知已经上升到品牌的含金量和美誉度的时候，三四级市场的消费者判断品牌的依据还是“名气”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

如果你所代理的品牌像希力净水器那样在中央电视台投放了广告，或者通过当地多种广告形式与消费者亲密接触，无论分销商还是用户，都会感觉着“无上光荣”，信心很充足。

当 然，这里的广告不仅指利用报纸、电视、户外等常规广告形式，甚至一些穿行于乡镇的服务车喊话和移动广播的形式，也是有效的广告，因为消费者看到了你的存 在，他放心，这种形式在太阳能行业应用最多，最近也被不少净水经销商所采用。希力净水器在河南的一个净水器经销商，有时间就开着服务车到街头巷尾进行广 播，日久天长的影响，大家也就接受了，他所代理的品牌成了该区域净水市场的“名牌”；湖南长沙的希力净水产品经销商，投资几千块钱为市区几百辆三轮车“换 新装”，给全部披上希力净水器的广告，一时间该城市成了希力净水器广告的海洋，消费者购买净水机的时候，首先想到的就是希力品牌，因为在他们的心里，已经 形成希力就是净水机中的名牌。娃哈哈和脑白金开创了三四级市场广告新模式，在三四级市场，消费者认知就是品牌，净水产品的三四级市场拓展，此方式同样适 用。

二、利用消费者跟风的心理做销售。一般来说，三四级市场的居民消费更容易受当地消费环境的影响，少数代表性人群的消费倾向足够可以带动整个市场的消费趋势。只 要村里“有头有脸”的人购买净水产品，很快的就会有其他人也购买跟进。如果哪家儿子结婚或者姑娘出嫁配送了净水机作为嫁妆，很快就会被人模仿。

三、利用不同促销手段在三四级市场做销售。很多在一、二线市场做促销没有效果的手段搬到三四级市场效果往往出人意料。这一方面因为这些市场的促销手段比较匮 乏，很多厂家认为在县乡一级使用同样的促销手段有点杀鸡用牛刀；另一方面，贪图小利或喜欢新鲜的市民心里在小城市居民身上体现得更淋漓尽致而已。

四、利用年节做好促销。很多三四级市场有其独特的消费节奏，淡旺季的划分和一二级市场迥然不同。只要抓住了三四级市场的几个主要节气和大的集市庙会，并能玩点 花样，一年的绝大部分销量很有可能就做出来了。不同于在中心城市天天做促销、搞活动，大家已经见怪不怪，波澜不惊了。

那么作为净水经销代理商，应该在日常的市场拓展和指导扶持分销商开发和耕作三四级县乡村市场时，结合农村市场所特有的特点和群众的消费心理，有针对性的出台相应的营销市场推广方案，如此一来才能够把投入的成本和产生的效用最大化，不浪费这来之不易的银子。

五、利用相关网点做销售。在农村市场，各个行政村基本都有一些小卖铺，这里是信心和购买力最集中的地方，它就是净水器最好的代销网点。在乡镇集镇上，卖太阳能、家电、电脑的地方，也是净水产品的最好分销或代销网点。

随着三四级城市的市场潜力逐渐明朗化，我国净水器品牌都纷纷向三四级市场进军，这一方面表示了我国净水器市场正在不断趋向成熟，同时也表明我国净水器将走向千家万户，逐渐普及。