第一篇：中建普联高级销售工程师吴春峰的销售心得
中建普联高级销售工程师吴春峰的销售心得
来到中建普联科技有限公司，我一直希望在这个舞台上展现自己的精彩。在面对整个市场经济不是很景气的情况下，我从来不灰心，一定要保持一颗平和的心，相信只要有付出就一定会有回报的积极心态，在11月份我终于实现了自己的目标，完成了自己预定的销售目标。下面就是我在11月份销售中的一些心得体会：
一、首先要有销售计划：
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。二：要客第一，合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个销售人员，我们的时间有限的，所有来店的客户都是有希望成交的，而在一天的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。首要的事是对客户进行分类，从而在最短时间内找到一些重中之重的客户，从而进行持续的跟进。
三、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在，这样还有机会让他帮自己介绍一些新顾客。四：知彼解已，先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多难缠的客人，误解也会产生储多问题。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得我们得将我们产品的优点亮点告诉他。你会很惊奇的发现客人的态度慢慢转变，这样，机会来了!
五、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！
第二篇：高级销售 心得 启明星辰 王虎
1『有感』销售心得有感 ○昨天和思科的一个哥们吃饭，席间聊了很多从业以来的感受，有经验，有教训，有感悟，他讲了很多故事和经历，我觉得很受启发，有一些忘记了，有些记得，想起什么添加什么吧：
1、“回顾从业以来，我最大的收获是从客户身上得来的，客户教会了我很多！”；
2、“一个好的销售，不放过任何一个机会，比如接听一个电话，我从不直接回答对方的问题，总是要搞清对方的姓名、单位、职务、联系方式和为什么要找我、找 我了解这些信息的目的后再给出对方想要的答案，因为真的对方一个电话之后我们就今生也没有再联系的机会了；你如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案 的话，对方对你的答案也没有任何的深刻印象，对你也不会有好感，因为一个连自己的姓名、单位、职务和联系方式都不留的人对我肯定是不够尊重的！”；
3、“有很多时候一个小的动作改变了客户对你的看法，一件小事改变了整个事态的发展方向，所以任何时候都要谨慎的面对客户”；
4、“当面对一个新用户，以前没有做过生意，对客户的人际关系也不很清楚的时候，有一个很好的介入的方法：看看这个客户近3年的项目和成交历史。近3年来 这个客户都做过什么项目？这些项目的用户方负责人是谁？这些项目的集成商有谁？用了哪些厂商的产品？这些项目都是谁控盘的？等等，有了这些问题的答案，我 想你也有了下一步工作的眉目了”。2『原创』我的销售心得 ○有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外乎几句话： 对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。
对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治 的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项 目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非 常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！
对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告 诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真 诚的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成 为你的忠实伙伴的！另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事 情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆 车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火 气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也 很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果 可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。
当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？
3『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好 ○做销售要努力培养一些爱好，或者嗜好。
只要不是违法乱纪的爱好，销售人员都应该培养自己去尝试一下。
相信吸烟、喝酒是销售人员最为常见的爱好；有些喜欢打麻将、有些喜欢洗澡......爱好（或者嗜好）是生活中的点滴，是小事的积累；我们可能遇到各种各样的客户，在我的工作生活中遇到的客户有的喜欢Money；有的喜欢美眉；有的喜欢麻 将；有的喜欢扑克、桥牌；有的喜欢足球，有的喜欢羽毛球、篮球，有的喜欢网球，有的喜欢高尔夫；有的喜欢逛街、购物，有的喜欢摄影；有的喜欢旅游；有的喜 欢美食，有的喜欢饮酒；有的喜欢收藏，有的喜欢古董；有的喜欢从政之道，有的喜欢养生之术等等等等，不一而足。面对这样复杂的外部环境，销售人员往往觉得 如何有效的、小投入的、快速的接近客户并获得客户的好感是最为头疼的事情。
这时候，销售人员自己的积累就非常重要。了解了客户的爱好和需求后，可以有意识的和客户探讨这方面的内容，达到最大的投入产出比。我的销售人员有些客户非常喜欢摄影，这样为了了解摄影方面的知识，大家在公司内部搞了一个“500万摄影俱乐部”，大家分别搞了相机（入会人员要求必须拥有500万像素以上的相机），分别研究和探讨摄影方面的知识和技巧，这样在客户那里我们有很多共同语言，甚至还和客户一同参与了某些户外的摄影活动。
对于销售来说，爱好和嗜好没有好坏之分，当然必须是合法的。也就是说，无论你有什么爱好，不管是喝酒、打牌还是足球、电子游戏等等，都是应该培养的，可能哪天你不做销售了，可以适当的抛弃一些，没办法，谁让我们是销售呢？
为什么说吸烟和喝酒是最为普通的销售爱好呢？因为吸烟可以迅速的拉近和陌生客户的距离，使人和人很快的进入平等交流的状态；喝酒是能够让人在一个集中的时间迅速展现自己、并深入了解客户，看到客户真实想法的一种有效手段，我本人就是有这两点不好的爱好的。
当然客户不同，手段、方法也要不同；我有一个销售，喝一瓶啤酒就会吐的一塌糊涂，但是他依然销售业绩非常好，因为他的客户都喜欢养生、喜欢网球、喜欢旅游等，这样的客户就要使用与他们能够交流的手段沟通。
所以销售人员的各种爱好、嗜好都是应该努力培养的，都是有效并且有用的，这一点可能大家慢慢的会积累的越来越多，这样你遇到什么样的客户都会游刃有余，而不会出现尴尬的局面了。4『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？ ○枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。
一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。那么，如何选择一个好的枪手呢？
在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。
他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较 有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你“分享”该项目的利润 的人，都应该称之为枪手。
那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会“适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？
一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。
我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是：这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。
那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？
因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个 渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你； 有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种：一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还 不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在N－M万元。对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。
只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。
枪手无处不在，关键在于选择！
另外还要提出一点忠告：千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。5『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目 ○很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那 么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？ 根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你 都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项 目，会有一个清晰的思路的： 6点26条
1、项目情况（1）项目金额多少？（2）单独采购产品还是集成？（3）用于用户的什么业务系统？（4）客户的资金来源？
（5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？）（6）是否公开招标？（招标公司关系如何？）
2、技术情况
（7）谁负责技术方案和交流？
（8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投标文件？（10）用户是否有明确的技术要求？（11）我们是否有优势？（12）用户对产品有没有倾向性？（13）我们能否在技术上能够影响用户？
3、人员情况
（14）客户的主要决策人员是谁？（15）哪些人具有影响力？
（16）搞定了谁？（到什么程度？）
4、合作伙伴
（17）是我们直接打还是通过合作伙伴？
（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？）
（19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？）（20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？）
5、竞争对手
（21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？）（22）产品的竞争对手都是谁？（23）他们是否直接参与投标？
6、我们的策略
（24）我们是直接投标还是保合作伙伴？（25）本项目销售人员能力如何？
（26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？
对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。
6『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单 ○ 我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多...那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？
根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。
依我的经验来看，一般，在你所要Sale－In的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主 管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很 明显。
我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。
但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。
对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。
事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。
在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还有一句箴言：千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！
遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！
同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑过去说“Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！
当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的“尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。
深有感触啊，我在接触客户的时候一般先把客户做分类，只是停留在“认识”这个层面的，我就只做点对点的关系，同一公司的其他客户，包括我的竞争对手也不知 道我和他们每个人的关系如何，在”约会“这个层面的，我也只做点对点的关系，在“信任”这个层面的客户我就会和他沟通关于他同事的情况，他领导的情况，以 及其他竞争对手的情况；在”依赖“这个层面的客户，我会要求他帮忙一起搞定他的同事，向其他同事推荐我，帮助我从他那里，竞争对手那里拿到更多的有价值的 资源和东西。解释一下这几个层面的定位：
认识--只是见面时候能够叫出名字，知道大概情况，包括电话，邮件什么的；
约会--能够和客户一起吃饭，唱歌等其他活动，对客户私下生活有了解，了解他的家庭，他的爱好，收入，需求等等；
信任--信任关系是在约会的基础上更提高一步，客户首先要接受我，对我信赖，充分相信能够一起合作，相信我的公司能够解决他公司的需求，包括他的需求；
依赖--形成默契，私下可能是很好的朋友，生活中的问题愿意和你一起分享，听取你的建议，工作上如果有需求第一时间能够想到我和我们公司，甚至让我们公司来替他做一些他工作中的事，比如规划，完成某项额外的任务等等..让我们公司成为他升值加薪的后盾。7『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人 ○我手下有两个销售，去年业绩不好，我在和他们总结的时候，有一个词都被提到：去年点背。
的确，他们有点背的成分。他们去年盯的几个客户中都有大单子，但是由于种种很特殊的原因，项目没有执行，甚至被取消。
Sales和我说，如果项目能够操作，完成的一定不会这样。
想想他们说的是有一定道理的，如果项目操作了、如果操作好我们中标了，他们的业绩一定不会那么难看。
但是生活中就不存在那么多如果，企业越来越务实，越来越现实，更多的国内企业开始以业绩为核心来考察一个销售，因此不要埋怨，不要幻想。
试想真的操作你就一定能够很好的控制项目，很好的中标、实施和回款吗？也不尽然。
因此做销售为了避免出现以上情况，要尽量的把问题、风险考虑在前面，并且多向你的领导、朋友、老Sales学习，甚至在关键点上的关键电话都要有专人指导，相信几次这样的手把手的经验下来，你一定会提高很快的。
另外，还有一些销售人业绩不好，就采取不断跳槽的办法来掩饰自己在销售方面的欠缺。我认为这不是一个好的方法。“出马腹，入驴胎，阎王殿上几徘徊；才从玉帝阶前过，又到阎君锅里来”。如果不能克服自身的缺点，有本质的提高，任何好的环境对你来说可能都是火坑。
你在一个地方做不好，如果不能很好的反思，找到问题的症结，并且对症下药，努力提高和改进，盲目的更换工作环境，换到另外一个公司，可能不但不能带给你单子，反而会由于你不断跳槽，使你原来积累的客户资源慢慢耗费殆尽。因为很多客户看你不稳定，是不愿意和你做生意的。任何项目都有连续性，任何客户都有连续性，因此，盲目、频繁的更换公司，相信最后受到损害的不光是你的公司，你自己应该是更大的受害者，因此要跳槽的朋友应该仔细、慎重！越来越多的国内公司开始走向规范，无论从商务流程、财务、销售过程等，开始摆脱刚起步的时候那种比较土的打法，开始接受欧、美公司的先进的管理理念和经 验，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等国际知名公司的高层管理人员，这样的人才给国内公司带来的不仅仅是阵痛，相信更多的是规范。
在国内公司工作的销售朋友也面临更多的销售流程管理、客户关系管理、费用管理等等，因此大家所能学到的东西也就更多，放开手脚，不要怨天尤人，即使开始的 时候跟不上公司调整的步伐也没有关系，相信只要你是努力的，你是勤奋的，你是忠诚的，公司都会给你机会学习，给你时间熟悉，就我的经验来看，如果你真的付 出了努力，付出了辛苦和汗水，即使业绩不好，公司也不会马上做出调整的决定；但是如果给了你半年、甚至一年的时间，你依然没有找到自己的问题，没有从困惑 中走出来，那么就不要抱怨什么，可能这份工作真的不适合你。我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
最近看了牛文文写的《商业的伦理》一书，其中有些东西很受启发。
中国的企业讲究的是残酷的竞争，企业所到之处一片狼藉，整个行业都会慢慢的趋于衰亡。这和销售人员的打法、素质有很大关系。
在项目中，我们有很多的方式来促进，来加大你的成功率。当然目前国内很多销售人员普遍采用的是打压、排挤、贬低竞争对手的做法，甚至个别公司的个别销售采 取一些更加卑劣的手段，比如在网络等媒体散布竞争对手的流言；去工商、税务等部门举报竞争对手；威胁竞争对手的客户；甚至人身攻击等。这样的销售即使拿下了单子，又真的能心安理得的去签合同、能顺利的实施、验收吗？多年以后想起这些能不感觉心跳脸红吗？
随着做销售的时间延长，自己对于竞争对手的看法也在不断的改变：初回沈阳的时候，将竞争对手策划的项目搅的面目全非可能是当时最快乐的事情之一；后来可能 自己开始耕耘自己的地，养自己的牛，别人进了俺的领地就义无反顾的举起砍刀；再后来可能希望和对手一起养牛，一起探讨如何耕地，如何培养更好的农夫...希望销售人员都能从进入销售之门的第一天开始，就树立一个信念：做一个让人尊敬的对手！
这里面包含着你的辛苦和付出，你要将自己该做的事情做扎实，不要总惦记着从别人的饭碗抢饭吃，当然如果市场上就这么一碗饭了另当别论。
还包括了你的自信的大度。只有足够的自信和大度，才能在客户和竞争对手面前保持从容和冷静，不被短时间的逆境和挫折打倒；相信如果这个环境真的连竞争对手都不能存活了，你也很难存活下去。这里还包含的深厚的人格魅力。你要是能让对手都尊敬你、敬佩你，你必须要有谦虚、豁达的人格，这些都是一个好的销售人员需要不断追求的。
希望我们的销售人员越来越成熟，越来越稳重，越来越理性，越来越自信，不要张嘴就是“干掉谁”，而能想到将池子修好，里面能够有足够多的鱼。竞争对手也是人，尊重竞争对手就是在尊重你自己！
『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才
在一个企业发展的过程中，出现了各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是销售管理。
虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。
解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。
就是从招聘销售人员的一刻开始，尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员，虽然这一步很难，但是依然是决定了后续整个销售成败的关键！
如何从开始就能发现一个好苗子，发现一个好的销售，避免时间、机会的浪费呢？前一段Dolly、Simon安排的一个龙平老师的C8－如何甄选销售人才的培训很实用，我收获最大的就是星星闪烁的方法。所谓星星闪烁（STAR）就是抓住面试销售的四个关键点。
一是S－困难。看看他在以前的销售工作中遇到的最大困难是什么？ 二是T－想法。深究他当时的内心世界，是如何思考的，如何想的；
三是A－行动。他有了困难，有了想法，他是如何行动的呢？做了那些动作？这些动作是否合理、合适？ 四是R－结果。看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。
从以上招聘的过程中，还要逐步走入他的内心世界，观察他的反应，看看他是否具备好销售的四个基本原则：
1、喜欢：喜欢销售工作，愿意徜徉于与人接触的世界，这一点也是看他是否具有销售的天赋；
2、自信：这样他就能够面对拒绝有自我修复能力和于困难抗争的能力；
3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有销售应该具备的理解力，能够听懂别人的话外之音；
4、德行：这一点最重要，也是我们公司从Jane开始大家都反复强调的，要有一颗善良的心灵，不能本着坑崩拐骗的想法去做销售，那样你就惨了。如果能做到以上方面，相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。你可以将你自己的销售团队总结一下，发现优秀的销售人才基本有以下几个特征：
1、基本都是本地人，相信一个本地人对当地的了解一定要超过一个外地人，即使你有比较好的销售是外地人，那么他也一定在当地耕耘6、7年了，基本融入当地的文化了；
2、有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身，有很多是相关专业，甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了top sales；
3、好的销售学历一般都不是很高，多是大专或以上的学历；
4、好的销售年龄应该在30岁左右，太大了就失去了斗志，太小了真的还不能很好的理解客户； 其他方面还包括好的销售一般都有销售经历（不一定你这个行业的），同时做销售年头越长的应该经验越丰富。
以上是俺的一些学习体会和心得，也希望对大家有所裨益。
当然也有别的朋友从龙老师培训中得到了其他的启示，比如XD兄说他受到最大的启示就是：一个销售如果没有销售天赋，就不要考虑费心去改造他，那样做的结果基本徒劳等等，不过仁者见仁，智者见智，再次感谢龙平老师的培训。
『原创』我的销售心得（续8）—什么样的售前是一个好的售前
最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等 工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售 前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。
一、技术人员的出路
技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人 员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售 后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于 和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以 后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售 前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。
技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因 此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销 售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。
二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。第一、好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售 前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户 留下很好的印象。第二、好的售前一定要爱岗敬业
他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户 充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客 户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。
第三、好的售前要不急躁
现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有 充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。
现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交 流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有 多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。
因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的 实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。
售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要 保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。第四、好的售前要准备大量的PPT 客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积 累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要 善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个 好的售前和一个一般售前的区别。
好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的 场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。
鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！
那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这 要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服 下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而 不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。第六、要注意保守客户秘密
售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售 前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲 解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客 户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。
同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。
以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课
春节期间去了一趟河北，一直没有时间整理思路，最近几天静下心来。过年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是认识好多年了，最近联系不多，借着过年的机会过去拜访一下。
大年三十前一天去看望了一个朋友，和他聊了很多，很多东西现在想来还是深有感触和体会，记录下来和大家分享，希望大家都能有所感悟。
那天本来是上午去单位看他，但是他很忙，一直在他会议室外面等了他一个多小时，后来看到他实在太忙了，我就先回去了，准备晚上去他家看望他。
他在一个运营商工作。晚上约他的时候他在岳母家里，我就跑到他岳母家门口，他出来我们在车里聊了1个多小时，非常感谢他给予我的时间和真诚的话语，让我收获良多。
这个朋友和我的关系很近，他是我的客户，又是我老婆的同学，关系很好，但是平时我们联系也不是很多，每次和他联系他都很忙，也就没有过多的聊天。
那天晚上，朋友和我聊了很多感触。我们都总结了一下自己在自己的企业中的一些从业经验和感受，他的很多话让我受到很大触动。第一：他觉得国内的IT企业过于浮躁。
这个表现在几个方面。一个是目前国内的IT企业，总是拿规模、资质等来比，其实作为运营商的他越来越是不Care这个企业规模多大、是否上市、是否注册在运营商所在地、有无什么资质，很多东西都不是他关注的重点。他关注的是你这个企业究竟做过什么东西，拿出来看看！我们很多国内的知名的IT企业，一听说运营商有项目，蜂拥而至。从上到下开始找关系，一顿忙活。但是真正拿下来之后却做的一塌糊涂。其实一个企业的资质文件、人员和业绩固然重要，但是这些都和运营商（用户）没有太大关系，这些只是IT企业之间的竞争有关系。而越来越多的理性的用户更多的是关注的是这个企业在我行业中的案例、在我行业中的具体应用、对我企业的业务和IT资产的了解、对我组织业绩提高的帮助等等方面，而这些方面是很多国内IT企业所忽略的，这是很危险的。
他提到几个例子，都是几百万的项目，某些国内IT企业拿下了，之后做的一塌糊涂或者有这样、那样的毛病和漏洞，不得已又上了二期项目，二期项目将一期的毛病和漏洞堵上了，结果又出现一些新的毛病和漏洞，用朋友的话说：基本上就是上了贼船了。虽然运营商有钱，但是现在时代不同了，运营商已经将基本的IT架构搭建起来了，很多制度和规范也越发完善，同时运营商之间的竞争也越发理性，不再胡乱上项目、盲目上设备了。
现在运营商的原则是：这个项目我没有搞清楚到底应该如何做、做了究竟会有什么结果，我宁可不做！
国内IT企业的浮躁还表现在人员变化过于频繁。运营商希望和你的企业合作，但是毕竟接触他的是你企业的员工，是一个一个活生生的人。虽然运营商对于IT企业的正常的人员变化能够理解，但是对于最近几年国内IT企业的人员变化频率实在是感到困惑甚至厌恶。一个企业接触他的人没几个月就换了，很难让他对这个企业有什么太好的印象。现在国内的IT企业不光销售在换，连技术也在不断的换人，实在让他不敢将重要的系统性的项目交给国内的IT企业。在聊到这个话题的时候，我也认真的反思了一下。在07年底，我这里负责运营商的销售也换了，没办法，业绩压力！和朋友开玩笑的说：“如果今年你不给我项目，明年我可能也被换掉了”。这就是国内IT企业的现状和用户真实感受之间的差距，如果我们不能很好的弥补这个差距，相信用户的心会越来越偏离我们。我给他讲事情：今年1月中旬的时候我投了一个标，竞争的是某国内大型IT企业。这个企业中和安全相关的人员我都比较熟悉，结果投标现场是一个不认识的小伙子。后来一打听，是1月4日刚刚入职的员工。告诉我消息的朋友调侃的说：他已经是一个老员工了。呵呵，虽然是一句玩笑，但是国内IT企业人员变化之快可见一斑。用朋友的话说：国内的IT企业太浮躁。这些企业总是急于要项目，急于要回款，急于要业绩，但是不想想不能把用户端的实实在在的工作做好，这些能有吗？有也会是短期的，一锤子买卖！第二：他觉得我们真的应该多向国外大企业学习。
在聊天中，他多次谈到他的担忧：目前国内的IT企业如果不能把内功练好，还在专注于做“人”、做“关系”，还在专注于在背后“捅”竞争对手的话，很快运营商的市场将被国外IT企业占领。
他和我谈到国外的一些大的企业真的有很多值得我们学习的地方。比如爱立信、IBM、HP，甚至阿尔卡特、北电。。他谈到这些厂商做事都很有章法，不像国内企业急于要项目，为了一个项目不惜牺牲一切代价，他们稳扎稳打，并且给运营商提供的都是很稳定、可持续发展的产品和解决方案。他举了个例子，他10年前用的某国外企业的产品基本没有什么本质的变化，10年来，对方在扩容，少量的升级，但是十年前提供的产品架构依然在跑，试想一下我们国内IT企业提供的无论是产品还是解决方案有几个能做到呢？
另外这些国外大的IT企业人员相对固定。他谈到他10年前进入运营商工作以后认识的爱立信负责他们这个运营商的人员到目前为止还在负责他们，这让他们沟通起来非常顺畅，对方对他们的情况也很熟悉，免去了见到国内IT企业员工不断要重复他们的想法、需求、现状等一系列大费口舌的事情。这些难道不是我们应该反思的吗？我们有几个IT企业负责某运营商的人员10年之后还在负责，不管你职位是否升迁，有几个能做到这样的呢？
其实这一点我相信大家都深有感触。在我04年回东北刚刚建立分公司的时候，去拜访我们的老客户，当时很多金融行业的朋友都问：你们茆总还在吗？我说：还在，在负责这个行业。08年依然有很多金融行业的朋友在问我：你们茆总还在吗？我也是很骄傲的说：还在，又负责了N个行业。当年这些金融的客户都非常认可Henry，现在他们依然认可Henry。相信Henry就是公司在这个行业的无形资产（当然在Venus这样的无形资产有很多，Jane就是最大的一笔），很多人就敢继续给你生意，继续与你合作的。
另外，国内IT企业要密切关注国外这些大厂商的举动。这些大厂商就好比一头大象，虽然他们略显笨拙，但是正像郭士纳所说的：谁说大象不能跳舞？
下面这些话既是郭士纳（Louis V.Gerstner）先生所表现出的王者气概，相信也是对我们国内所有IT企业的一声警钟：
（公司）大，很重要。因为规模就是杠杆。深度和广度可以容纳更大的投资。更大的风险以及更长久的对未来的投入。
这不是大象是否能够战胜蚂蚁的问题，这是一只大象是否能够跳舞的问题。如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开这个舞台。
相信和IBM这只大象比起来，国内的IT企业绝大多数是蚂蚁；除了IBM这只大象，我们还有微软、HP、爱立信、思科、Oracle、SAP、GE、西门子、赛门铁克等等等等这些大象、小象们的邻居，他们可能随时会进入到你所从事的行业和领域里面。环顾我们国内的IT市场，可能除了众多的蚂蚁以外也会有少数达到了兔子、狼的规模，但是这些大象们进来的时候，我们如何应对呢？
更需要注意的是在我们的周围，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，变得更加强大的案例几乎每个月都在发生。我们都听说的IBM收购ISS、爱立信收购Juniper。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！
朋友谈到了对国内安全厂商的担心，他认为如果国外的上述大厂商都回过味来，都在国内安全市场投入重兵的话，国内的安全企业将很难生存，估计还要死掉一大半！就运营商的安全项目，朋友也给了一些提示和建议。
1、安全市场中，目前运营商已经基本不会考虑单一产品部署了（注：这个各个运营商可能略有不同），他们只会关注整体的安全规划和建设。目前他们对于安全的考虑 是：那些拿捏不准的概念性的东西先不上，等等再说。这样就导致了他们在安全上的投入现在已经明显减缓。很多安全厂商都知道运营商是他们最重要的行业客户，基本都有专门的电信事业部，有专门的电信行业解决方案，有专门的一套人马，但是最近一、二年来在运营商方面并没有太大的产出也是这个原因。这对我们很多的IT厂商而言都是要重视的。我们不要再期望运营商一窝蜂的上某某项目，不管效果、不管价格，反正你必须要上的。目前这样的情况已经越来越少了。我们尽量不要再指望运营商行业出现金融、政府等行业全国、全省统一部署安全产品的事情。
2、据我朋友讲，他所在的运营商目前安全产品已经部署了很多，无论从防火墙、防病毒、IDS、漏洞扫描、安全审计等等都有部署，并且每年有不同国内外厂商给做不同类型、级别的风险评估服务。他是绝对不会再考虑单独上某一类的产品，即使有SOX、4A等 针对运营商的特殊要求和规定，目前他们也不会急于选择厂商。他目前的想法是将安全规划和安全产品分开，就是说给他们做安全规划、安全方案的服务商不能卖产 品，来卖产品的厂商是不能给他们做总体安全规划的。可能其他运营商也会有自己的原则，但是他们基本上确定了这样的一个原则，希望其他IT厂商也能有所参考。
3、目前他一般选择那些有过多年合作的厂商，很少选择不了解、不熟悉的厂商，不管这个厂商是否很有名气。当必须选择那些不了解的厂商时，有可能会给他们一个很 小的项目，看这个厂商做的能力、效果和企业员工的敬业程度、解决方案的成熟度等等，这些都做为是否与这个厂商继续合作的重要依据。
4、另外关于运营商的拆分整合的消息越来越密集，也导致很多运营商在投入上有所顾及。
和朋友谈话最后谈到的就是企业文化和企业发展规划。
究其根本，国内的IT企业千万不要太急躁，要将心沉下来，要耐得住寂寞，要踏踏实实的将自己的工作做好。不要急于求成，要从那些国外大企业多学习他们身上的优秀的地方，看问题、看客户要长远，千万不要光盯着眼前，另外要真正的有经营百年企业的信心和决心，对于员工还是要认真的投入和培养。IT企业中大家都在说：21世纪最珍贵的就是人才。但是并不是员工到你的企业就适应你的企业的，要给他们时间，要给他们成长和提高的环境，培养他们，要耐心，不能三天两头就换人。就连国家现在都提倡绿色GDP，要考虑人文、环境等因素，不能光考核经济指标，IT企业也是这样，不要唯GDP是从！这样的企业才是可持续发展的企业，这样的企业才能真正的留住员工，这样的企业才能拥愿意与企业一同成长和发展的铁杆的客户！
相信各位IT业 界同仁都有认识国外大厂商的朋友吧，他们的人水平就真的那么高吗？我相信大家回答一定是否定的！的确他们的员工平均水平比我们的高，但是绝对不是他们的员 工个保个是顶尖高手，有绝世武功。我相信大家也有身边的同事跳槽到这些大企业的、也有这些大企业的员工加盟各位的企业的吧，对这一点相信大家都有自己的看 法。那么是什么让这些国外的IT企业能够抓住运营商的心呢？是什么让这些久经沙场的运营商甘愿花高价购买我们看来根本不值的产品、服务和解决方案呢？
个人觉得一个企业是否能够按照自己的企业宗旨和企业目标去做、是否能够做到以人为本、是否能够做到给客户提供最好的解决方案、是否真的为了达到社会、企 业、用户共赢这个目的等等这些都是影响这个问题答案的因素。我们的企业越来越现实，越来越短视，唯业绩是问，对员工的要求越来越集中在业绩和产出上，即更 多的关注员工的“才”而严重忽视员工的“德”，更多的关注短期是否能够带来业绩、带来产出，也不关注对企业和社会的长远发展所能做的贡献，这样肯定是不行 的，可能也是国内企业的不幸吧。当然，我朋友也就仅仅是某运营商的一员，他的话不能代表所有用户；并且国外IT企业也是非常关注业绩，也有很大的人员流动性，可能在他这里比较特殊吧，但是相信一定会代表一批人的想法。
另外本文中虽然提出的很多现象是针对运营商的，但是相信在其他行业（政府、电力、金融、军工、企业等）中也会面临同样的问题，也有一定的参考借鉴意义。
朋友的一席话让我很惭愧，细细想来他说的每一句话都扎在我的心中，越来越习惯于听好听的，说好听的，但是如何让企业在激烈的竞争中生存和发展下去，还有很 多内功要练的。本想和老朋友叙叙旧，却被上了一堂很生动的关于企业生存和发展的课。这一课虽然听着不是很舒服和顺耳，但是的确给我们大家都敲响了警钟，非 常感谢我的朋友能够直言，也希望国内的信息安全和IT企业家们都能够有所反思，让我们的企业在一个理性、健康和立足长远发展的商业伦理中扬帆远行，与那些大象一同起舞！
销售如何做有效率的拜访（转载）
看到一篇非常不错的销售经验介绍，推荐给大家，如果仔细阅读，相信一定会对销售人员有所提高！销售如何做有效率的拜访（转载）
销售的收入要出现成长、经验要能够迅速积累、接触率和成交率可以不断提升…，工作量就是最大的关键。如果最基础的工作量不够，其它的就可说是空谈了，因为 “量”就是基础中的基础，而且最容易让销售忽略的也是这个部分。因此我们常常可以看到很多的销售本末倒置，企图从自己有限的业务量中想创造出无限的可能和 业绩来，最后令到自己失望就是必然的结果，不只是因为努力不够，而且是一开始就已经注定了跌倒的命运！
有效率的拜访就是提升工作量的第一个步骤，如果这个步骤踩稳了，那么接下来的成长才可以拥有更好的预期，而要达到有效率的拜访，那么就必须建立几种良好的工作心态和方法：
一、心态
1、不要留恋已成过去的项目。
过去的项目，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。
2、不要留在不好的情绪当中。
失望、着急、抱怨、可惜、懊悔…，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来！
3、保持积极向上。
一个人的工作时间有限，而时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上！决定权在自己手上掌握，如果不自己决定，那么消极思想就会帮你决定！
4、新项目是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望！
二、方法
1、检查自己每天的第一个项目
一日之计在于晨，我们最常见的状况是资格越老的销售，常常每天的第一个项目所排定的时间也越晚，这也好象变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀销售的原因之一，结果因为在行业中待的越久，自律性却变的越差！
2、制作日、周、月计划 定出每一天的合理工作量； 周、月的工作量和成果目标订定；
前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认；
前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足；
3、掌握拜访效率
老、新客户拜访时间合理分配，积极发展新客户创造新局面，一般分配方式老客户占20％，新客户80％； 出发前再电话确认拜访时间（很重要）；
根据区域性做客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上； 前一天确认工具的准备，出发前必须再次确认；
定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，以作为下次拜访主题的订定； 定出预计花费的时间，不要在单一项目上花太多时间，造成后面工作量的时间延误； 出发前做好自我激励；
4、备齐专业知识
投资在自己身上，个人提升要靠自己而不是只靠企业安排训练； 无知将会浪费自己的时间，更造成客户的不满；
常做角色互换的练习，将商品解说做出自问自答的练习，自己同时扮演直销商也扮演客户； 多留意所有有助于销售的书面数据；
关心客户的生意，提供客户有用的市场信息；
5、锻炼自己
养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不佳的印象； 养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力；
随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交付的对象； 全时保持警戒，因为销售的生意机会随时会出现，足够的警觉才能随时的掌握；
关于以上这些应该掌握的方向，如果仅仅只是懂或只是知道而已并没有办法创造收入、造成提升、创造价值，因为真正的去做、去执行才是最重要的关键，如果知道 抽烟不好但是不去戒烟，那么肺部的污染只会继续沉重与加深，而不会因为知道抽烟不好而有所改变。好的开始是成功的一半，一个有效率的销售拜访对直销商而言 就是成就一个成功直销商的开始，也祝愿每一个看过此篇文章的销售都能够因透过落实的执行而拥有每一天最好的开始！
第三篇：浅谈零售终端建设在卷烟销售中的地位和作用
浅谈零售终端建设在卷烟销售中的地位和
作用
摘要：在新的国际国内形式下，文章简述了零售终端建设的重要性和必要性，并结合全国网建工作会议精神和近几年的落实情况，对零售户终端建设的地位和作用做了初步的阐述，就五个方面讲述了零售终端建设在“口碑”传播中的优势，就五个方面讲述了如何让零售终端成为卷烟销售的前沿阵地。关键词：零售终端建设 地位 作用
一个品牌如何在当今激烈的竞争中脱颖而出快速占领市场，形成品牌效应，展现企业的形象和实力，赢得广大消费者的信赖，除了过硬的产品质量和企业战略部署工作之外，销售终端建设就是现在工作的重点，特别是作为特殊商品的卷烟，零售终端建设的优劣直接影响到卷烟销售的整体工作。就这一问题，我们不止一次的进行研究和探讨，在实际工作当中也有了一定的成效，下面就相关的认识做一些个人观点上的阐述。
一、卷烟零售终端建设的背景
随着人类对健康问题研究的逐步深入，人们对自身的健康问题已经成为了当下最为关注的问题之一，烟草作为一种特殊商品，在当下无疑成为焦点，加之2005年8月28日，我国十届全国人大常委会第十七次会议表决通过了批准第56届世界卫生大会通过的世界卫生组织《烟草控制框架公约》（以下简称《公约》）的决议，这标志着《公约》将于2005年11月28日在中国境内生效。《公约》对烟草广告、促销和赞助的规定十分的严格和具体，同时，《中华人民共和国烟草专卖法》第十九条规定“禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告”。这无疑把本就不多的卷烟生产者与消费者之间的沟通渠道堵得更死，使高质量、低毒害的产品以及相关的信息难以传递到消费者。这种限制，某种程度上有利于已经知名的国际品牌，但对新品牌的培育、发展、壮大却成了重重阻碍，特别是对我国卷烟通过广告、促销等方式提高知名度，扩大在国际市场份额的努力将变大异常困难。
在如此的背景条件下，如何在受限的情况下提高卷烟销量、提升卷烟品牌的知名度和美誉度？如何向消费者传递卷烟卷烟的相关的信息？如何提高卷烟企业的社会形象？如何让中式卷烟品牌走出国门参与国际竞争？无不是每一位烟草人值得深刻思考的问题。
基于此，我们认为，强化广大卷烟零售户对卷烟的宣传推介能力，提高卷烟零售户的素质和卷烟的相关知识，提升卷烟零售户的合法经营、诚信经营的能力是应对当前大环境的唯一方法。换句话说，如何搞好卷烟零售终端建设，使其
发挥窗口作用、信息平台作用和前沿阵地作用才是应对当前国际及社会形势的关键。
二、卷烟零售终端在卷烟销售工作当中的优势 在众多的传播方式当中，口碑传播是最直接最有效的传播方式，也是当前国际国内形势下，唯一的一种提高卷烟品牌知名度、提升卷烟销售水平的方法。
（一）卷烟零售终端是连接企业与卷烟消费者的纽带。众所周知，商品从生产到销售，广大零售户是关键。广大消费者的数量同广大零售户数量相比，零售户的数量占比较小，但是，作为零售户却掌握着众多的销售信息，哪一类商品在本区域畅销，同类商品消费者易于接受的品牌有哪些，广大消费者对某一品牌的建议和建议以及综合评价是什么，等等，诸多这些问题，零售户最有发言权，在买卖中得到的信息资料，通过零售户反映到企业，更能够给企业带来丰厚的利益。
作为特殊商品的卷烟，在当今消费大环境下，如何搞好品牌培育，如何持续改进自身的工作作风，如何在广大消费者心目中树立良好的社会形象，卷烟零售户是连接烟草商业企业和烟草消费者的关键，卷烟零售终端建设是连接企业与卷烟消费者的纽带。
（二）卷烟零售终端是展示企业形象的窗口。企业的社会形象，主要体现在企业的社会责任感、社会
公信力等方面，这些方面除了通过社会公益性活动等形式展示以外，更直接更靠近广大消费者的展示形式就是零售终端。
“方寸之地，更显无限风光”，作为卷烟销售，利用零售终端张贴、悬挂宣传资料，通过零售户的宣传推介企业商品的同时提升企业形象，是最廉价最直观也是有效的方式，是烟草企业树立社会形象、应对国际社会压力的最实际的工作方法之一。
（三）卷烟零售终端是卷烟销售的末端，同时，是卷烟销售信息反馈的第一线。
零售终端具有双重身份，从整个销售环节上看，零售终端是销售工作的末端，是最后环节，商品通过零售户传递给消费者，消费者对商品的意见和建议则可以工作零售户及时反馈给企业公司，所以，从信息反馈上看，零售终端是收集反馈的第一线。
（四）卷烟零售终端是卷烟品牌文化的宣讲者和推进器。
如何将商品推荐给消费者，用什么样的方式向消费者宣传推荐，零售户最了解，特别是对定点消费的消费者，零售户最有发言权，虽然部分零售户不了解高深的销售理论但是他们在长期的经营活动中都揣摩出一套自己的有效的经营办法，主要加以引导就会上升到理论层面，推广开来，让广
大的零售户成为卷烟品牌的宣讲者，无疑是最明智的选择，同样，能够更好更快的成为新进品牌进入市场的推进器，缩短导入期，尽快成为卷烟品牌的新生力量，为企业创造更高的利润。
（五）卷烟零售终端是企业管理的延伸。
企业的发展不仅仅是靠企业本身的基础管理能力，更好的体现企业能力的是零售户的管理，它是企业管理的外延，同时，代表了企业在广大零售户心目中的分量，是企业外树形象，内强素质的具体体现之一，发动零售户成为自觉维护企业形象的社会力量是企业在社会以及国际竞争中立于不败之地的组织管理保障。
三、加强终端建设，让零售终端成为卷烟销售的前沿阵地。
要落实全国网建工作会议国家局领对全国网建工作提出的具体要求，把销售终端建设好，让建设好的零售终端切实发挥作用，达到“卷烟上水平”的总体要求，是要具体问题具体分析的。
（一）结合当前国际国内形式要转变工作人员思想观念。
以上我们分析了当前的国际国内形式，全体行业内人员，要充分认清形势，潜心研究，把宣传工作的重心转移到零售终端建设上来，把零售终端建设作为突破当前复杂形式
突破口，发动广大零售户在消费者当中的强大宣传攻势，推荐品牌，做大做强品牌，达到品牌培育的目的。
（二）讲解当前的国际国内形式转变零售户思想观念。将社会因素和国际因素及时通过工作人员以各种渠道，有条理的宣讲给终端零售户，要让零售户有压力同时更有动力，转变零售户只知动手取货不知动嘴讲话、守店看货的木讷经营模式，让零售户动起来，主动介绍商品，介绍品牌，充分发挥零售户的能动性。
（三）授人以渔，教会终端零售户经营之道。教授零售户经营的方法是行之有效的提升方案。一是让零售户指导如何陈列卷烟，才能让自己的货物动销快，销售档次高，赚钱多。二是教会零售户如何观察消费者的言行举止，针对不同的消费者实施不同的引导策略。三是教会零售户制定自己的销售计划，知道如何卖烟，卖什么烟，如何计算自己的利润，以及合理库存等。四是教会零售户在长期的经营管理中不断总结经验，形成具有独家特色的经营手段，提炼形成自身的店面文化，提升店面的软形象。
（四）塑造品牌形象，提升零售终端硬实力。有脑子还不完备，同时，还要有身子。消费者都有享受购物乐趣的思想，如何让消费者在舒适的环境中享受购物的乐趣，这不仅仅是软形象上要下功夫，同时，要在店面的硬件设施上下功夫。所以打造统一的店面形象，培养个性化的
经营理念，铸就意义深远的服务品牌文化是当前搞好卷烟零售终端建设的当务之急。一是制作统一的服务品牌形象店。以公司服务品牌建设为契机，总体形成有效的装饰外部形象，统一服务理念，形成“口碑”。二是注重室内的装饰装修，形成以公司服务品牌为依托的个性化店面经营理念的装饰，展示个性店面的经营思想。三是应全国网络终端建设的要求，尝试建设新型的多功能终端，注重文化与体验的结合，口述向可视化转变。四是将卷烟经营场所，开发成不同阶层人士的聚居区。
（五）做好规范诚信经营，提高零售终端对突发以及违规实践的抵御能力。
似乎“经商谋利，天经地义。”但是，谋取不义之财，靠不正当经营或者违法经营谋取暴力，既违反商业道德又触犯国家的法律法规，必将受到国家机关的严厉制裁。所以，法制建设在终端建设当中同样重要。倡导规范经营，诚信经营，让零售户懂得违法犯罪的危害性，自觉抵御违法现象的发生是关键。
总之，卷烟零售终端建设在整个卷烟销售环节中的地位和作用是不可替代的，搞好卷烟零售终端建设是培育品牌、提升企业整体形象、完成各项工作任务的基础和基本保证，是落实“践行两个至上，做到三个始终，树立五种意识”教育实践活动的有力行动。
二〇一二年六月二十日
第四篇：富迪易富宝传销售心得：在营销失败中学到新知识
富迪易富宝传销售心得：在营销失败中学到新知识
做为一名从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。
从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。富迪易富宝传销售心得我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，富迪易富宝传销售心得但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。富迪易富宝传销售心得博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!
心得一：对自己要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，富迪易富宝传销售心得好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。富迪易富宝传销售心得消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。富迪易富宝传销售心得这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。富迪易富宝传销售心得给自己、组员制定一个力所能及的目标!
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。富迪易富宝传销售心得与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，富迪易富宝传销售心得瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。
心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，富迪易富宝传销售心得客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。富迪易富宝传销售心得要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，富迪易富宝传销售心得希望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，富迪易富宝传销售心得如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功!
对于新销售员来讲，都希望能够从老业务员那里学到一些经验，为此，世界工厂网的小编就总结了，一个拥有15年销售经验的销售员写的销售工作新的体会范本，以供参考。
第五篇：汽车销售展厅接待中留下客户信息的方法实战心得
展厅接待中留下客户信息的方法
——销售实战心得
（二）徐州恒运宋毅
一名优秀的汽车销售顾问每个月的销量多少主要看他的潜在客户的多少。潜在客户越多，成交的机会就越大，反之销量就下降。最近我发现公司新进员工的潜在客户非常少，通过了解才知道是因为在展厅接待时，客户不愿意给他们离下自己的信息，没有客户信息就收集不了潜在客户，怎样才能在展厅接待中自然的留下客户的信息，我在这里给大家分享一下。
一、主动邀请客户进行试乘试驾。因为在试乘试驾前客户需要填写试驾保证书，保证书上需要留下客户的详细信息如姓名、电话、地址。另外在试乘试驾过程中和客户多沟通可以了解客户更多的购车信息。
二、主动推荐公司的金融理财方案。因为通过给客户做分期可以拉近与客户的距离，客户想买车，资金又不购，需要找个人帮忙，这时给推荐金融理财方案，客户会非常感谢您，并且在介绍分期时客户很乐意把自己的详细信息告诉你，这样才能顺利办好分期提到车。
三、制定客户需求分析表。有些客户即不想试驾也不要
分期，那我们就要制定客户需求分析表，表上可以写客户姓名、电话、购车预算、购车时间、使用人等，让客户填写时一定要给客户说：“为了帮助您选择一款适合您的爱车，请认真填写以下信息，谢谢！”，大多数客户都会愿意填写。
四、还有一些客户来展厅看车的时间很短暂，还没待我们邀请试驾或分期就要走，这时我们可以在客户即将离开时拿出您的手机说（亮点在于拿出手机）：
1、××先生/女士，您方便留下联系方式吗？如果有促销活动我会及时通知您的。
2、××先生/女士，您方便留下联系方式吗？我们公司会组织一些活动，比如车展、试乘试驾等，以便及时通知您。
3、××先生/女士，您方便留下联系方式吗？如果上海大众有新车上市我们会及时通知您。
4、上海大众对每一位来展厅的客户都非常重视，所以留下您的个人信息可有机会得到上海大众的惊喜礼品（CD片等）。
以上是我个人见解，希望对大家的工作有所帮助。
二0一一年十一月一日
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