王陆鸣——《集团客户3G行业应用推广营销实战技能培训》

第一篇：王陆鸣——《集团客户3G行业应用推广营销实战技能培训》

中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训

【培训背景分析】

 一个拥有7万个中国移动客户的集团V网，看似牢不可破。但有一天，中国移动的集

团客户经理发现，竞争对手利用苹果手机和免费的套餐不知不觉发展了近千个集团的中高层干部。V网的“马其诺防线”由此被撕开了一个口子。如何应对，让客户经理心急如焚。

 一个平时客户关系特别好的客户，一夜之间全部用上了联通的186套餐，所有的中高

层换上了苹果手机。城头变换大王旗怎么如此突然，客户经理欲哭无泪。今后如何应对这样的客户，让客户经理愁眉苦脸。

 一个用了对手5千个189号码的集团客户，移动的客户经理百般努力策反了2千多客

户回归。可有一天，客户使用的MAS业务因为网间传递数据掉包，客户有一半的员工没有收到重要通知，导致客户损失几百万元，信息化主任因此被免职。新上任的信息化主任对移动的业务心有余悸。面对这一困境，客户经理如坐针毡，苦思良策。

 一个拥有8千人，95%的员工都加入了移动的集团V网，电话和宽带用的是铁通，对

手在这个集团客户业务发展是零。可在一年内，对手将这个铁路系统的客户8千名员工手机全部策反，铁通的固话和宽带全部策反。如此让这样的悲剧不再重演？

 一个关系特别好的客户，客户要客户经理报个10M宽带一年的价格，结果对手知道了，报了一个比移动的价格低5千的价格。面对竞争，移动的客户经理只好报了一个和对手一样的价格，但客户最终选择了竞争对手。客户经理很纳闷，不知道为什么失败，也不知道今后如何和客户相处。如何让客户经理重树信心，继续与客户保持关系，方法在哪里？

 一个政府部门的信息化主任因为工作开展好，提升为副局长，可不再分管信息化。现在分管的副局长和这个新提拨的局长都是年轮有为，都想争取上一把手的位置。客户经理如何在这两个高层领导间平衡好关系？

上述这些案例都是中国移动集团客户经理遇到的很实际的问题。这些问题如果不解决不但事关存量保有，而且会在行业客户中形成很大的负面影响。如何解决这些问题，困扰着客户经理也困扰着集团客户营销团队的领导。现在这些问题有了可以解决的方法。这个办法是什么？解决这个问题的办法就是由专门从事电信运营商集团客户经理营销咨询与培训的资深培训老师，当场为学员就实际工作中遇到的问题进行应对方法与思路的设计指导。具体培训指导方法如下：

【培训形式】

老师授课，实战案例分享，视频教学、现场提取学员案例问题解析

【培训对象】

行业客户经理、产品经理、技术支撑经理

【培训课时】

一天6.5学时，共三天19.5学时

【课程大纲】

模块

一、集团行业应用顾问式专业营销思路篇

单元

一、新竞争态势下三家的市场策略解析

一、集团业务环境下三大竞争市场的产品策略分析

二、集团业务环境下电信业务的SWOT分析

三、集团业务环境下移动公司的产品策略分析

四、集团业务环境下新联通的市场策略分析

五、集团业务环境下电信公司的市场策略定位

单元

二、集团业务在区域市场的营销思路落地的方法步骤

一、区域市场开发的总体思路

二、区域市场集团细分调研方法及市场特质解析

三、依区域市场特质,拟定方案执行策略

单元

三、行业信息化业务目标客户的锁定与需求把握

一、明确集团客户需求

二、解析业务满足客户需求锁定目标客户

三、锁定关键决策人的关键需求

四、锁定企业的关键需求点

结合移动行业信息化营销方案 模块

二、集团行业应用顾问式营销实战技能篇

单元一 什么是顾问式营销

一．顾问式营销的理念

二，顾问式营销的策略 三．销售顾问成长之路

单元二 管理我的客户商机

一．了解客户的商机

二．把握客户的商机 三．转化需求为商机

单元三 需求如何变成订单

一．如何用产品打动客户

二．怎样能写好解决方案 三．用方案呈现影响客户

单元四获得最佳的谈判结果

一.项目谈判的前期准备

二.客户谈判中心理分析 三．谈判的策略与步骤

单元五 如何管理好我的销售

一．工作计划制订执行

二．项目销售的跟进管理

三．成功团队合作营销

模块

三、集团行业信息化营销案例解析

一、教育行业案例解析

二、政府移动信息化办公案例解析

三、司法矫正信息化营销案例解析

四、安邦护卫实战营销案例解析

五、新农村信息化建设案例解析

六、物流移动信息化案例解析