《市场营销理论与实务》教学设计方案

第一篇：《市场营销理论与实务》教学设计方案

《市场营销理论与实务》整体教学设计方案

一、课程定位

（一）授课对象分析 本课程授课对象为高职市场营销专业一年级学生。由于在高中阶段没有接触过经济管理类课程，对营销比较陌生，只有感性认识没有理性认识。

（二）课程地位分析 市场营销专业面向企、事业单位及政府部门，从事产品（服务）销售市场开发、客户服务，策划、组织、执行产品和品牌市场推广方案，进行渠道管理与维护等工作。根据专业人才培养方案，《市场营销技术》是市场营销专业的必开专业课，也是经济管理类其他专业的专业基础课程。因此营销能力作为专业核心能力就应该进行针对性培养。

（三）职业能力需求分析 通过市场调研，确定了市场营销专业的就业方向就是面向企、事业单位及政府部门，从事产品（服务）销售市场开发、客户服务，策划、组织、执行产品和品牌市场推广方案，进行渠道管理与维护等工作。市场营销职业岗位主要为：市场调研、产品管理、广告策划、公关策划、促销策划、渠道管理、店面管理、销售代表、客户管理和物流管理等。市场营销从业人员的职业能力为：具有完成市场营销工作任务的整体思路，如通过市场调查与分析工作，制定营销策划方案，通过有效的沟通交流，积极加以实施；根据活动进展，采取有效措施，对业务活动加以监控；能在完整的工作背景下对业务活动进行有效组织，如借助其企业相关部门如生产、运输与财务部门的支持，合作完成业务活动。同时从国家营销师职业标准以及从事企业实际工作要求分析，职业能力需求为：市场调研能力、消费者心理及购物行为分析能力、目标市场选择能力、产品定价能力、营销渠道选择与管理能力、促销能力等。课程安排在第一学期，54学时，4学分。

二、课程教学设计 1．课程目标

1.1 课程总体目标

序号 课 程 总 体 目 标 通过本门课程的学习及相关项目的实施，学生能通过学习小组组建的模拟营销 1 公司，利用市场的基本知识，初步具备市场调查、顾客选择、营销策划、商务 实战的能力。

1.2 课程职业能力目标 序号 课 程 职 业 能 力 目 标 “懂技术”：能初步掌握新产品设计、品牌设计、包装设计、价格定价、市场定 1 位、渠道选择与管理、促销技巧； “会调研”：能根据不同的调查背景和要求，选择恰当的调查方法进行调查，对 2 收集起来的数据进行整理和有效分析，形成调研报告 2 “会营销”：能运用营销策略实现企业经营目标 1.3 课程基础能力目标

序号 课 程 基 础 能 力 目 标 正确理解市场营销的基本概念与基本原理能根据实际任务，了解营销的基本要素和基本过程，企业的经营理念理解消费者影响购买行为的主要因素，掌握消费者购买行为的整个决策过程深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择，掌握目标市场策略和市场定位策略深刻理解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联系与区别掌握产品组合策略、产品生命周期营销策略、品牌策略和包装策略 7 准确理解营销定价目标，掌握定价方法和定价策略 8 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略，掌握设计和管理分销渠道的方法 9 深刻理解促销的的概念、作用与原则 10 掌握促销组合的基本策略、常用方法和技巧 11 掌握营业推广的手段和方法 12 1.4 课程社会能力目标

序号 课 程 社 会 能 力 目 标 1 培养学生自主学习、团结协作的能力以及良好的沟通与表达能力； 1

锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理 2 实际问题的综合素质。2．课程内容设计 2.1教学模块和学时分配表

教 学 模 块（项目、任务）和 学 时 分 配 表 序号 模块名称 对应的能力训练项目 学时 1 认识市场营销 形成营销理念，创建营销团队 6 2 寻找目标市场 市场状况分析、调研报告的撰写 8 3 选择目标顾客 客户细分、客户选择与市场定位 6 产品、定价、渠道、广告、营业推广、公 4 确定营销策略 30 共关系策划 5 营销综合实训 制定访客计划、推销产品达成交易 4 2.2职业能力训练项目设计 职 业 能 力 训 练 项 目 序项目 任务 拟实现的 训练方式、结果（可名称 名称 能力目标 手段及步骤 展示）号 感悟形成正确说出各种企业营销理首先由学生谈自己做营销的经历；实例分析 念；分析不同理念指导然后对此进行讨论、分析；最后教营销 的市场营 1 销观念 下的企业营销案例 师点评。分析背景 市场及竞能根据市场及竞争者首先展示案例分析；然后学生讨提交调查市场争者，设分析设计调查问卷，能论、分析；然后老师归纳点评；最问卷及调 2 进行调查并撰写调查后学生设计问卷。研报告 调查 计调查问卷，撰写报告 调研报告 收集消费者在购产品的心理活动 客户细能对客户进行较为准及购买行为，在授课教师指导下，提交市场顾客分、选择确的市场定位 先分组根据情景模拟题展开讨论，定位报告 3 进行构思，最后推选代表进行角色选择 与定位 扮演，在课堂上模拟市场细分和目标市场基本知识的正确运用。先在授课老师指导下，精心进行产 4 品、定价、广告、渠道等方面的实 2

践准备，然后利用双休日，选择某 产品、定 小商品市场，最好是服装市场进行 营销实践，然后写出这一过程及心得体提交策划价、广告、能进行产品、定价、广方案 策划 渠道等策告、渠道等方面的策划 会。在授课教师指导下，先分组根据情划 景模拟题展开讨论，进行构思，最后推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟产品、定价、广告、渠道策略基本知识的正确运用。营销推销产品 能制定访客计划、推销学生在授课教师指导下，先分组根提交访客演练 产品并达成交易 据任务展开讨论，进行构思，最后计划书；制定访客计划书、推销产品，正确签订销售处理顾客异议并签订销售合同 合同 3.课程教学进度表设计 教学目标和主要内容 能力课 周学 训次 次 时 练单元考核 能力目标 知识目标 其他内容（课程主要内容）项标题 内容 目编号 明确会填写营销活动中正确理解市首先由学生谈自己做营销的掌握营销要素营的基本要素与流程 1 1 2 1-1 场营销的基经历；然后对此进行讨论、分及流程；区别销表；能区分营销与本概念、特点 析；最后教师点评与总结。营销与推销 内推销 涵 形教师为学生提供5个案例，每说出各种企业成能正确运用现代市树立科学的个案例中的企业营销实践都营销理念；分营

1 2 场营销观念分析问1-1 市场营销基代表一种营销理念。然后对此析不同理念指销题、解决问题 本理念 进行讨论、分析；最后教师归导下的企业营理纳点评。销案例 念 创了解营销公组建项目团队；创各模拟公司根据自己的任务建

2 1-1 司的组织内模拟公司成立 设模拟公司 确定组织结构 营容和结构 销市能够运用一定掌握分析背场的方法，按照基本景行业及其分析背景行业、分析背景行业行业状况分析状流程对背景行业及 2 4 2 2-1 竞争者的方的竞争者 报告 况其竞争者进行分法和流程。分析。析 3

市运用一种市场调查场了解市场调各小组根据市场调查的程序方法，由项目团队提交市场调查调 5 3 2 2-2 查的程序和与方法制定市场调查策划方共同策划市场调查策划方案 查方法 案 活动。策划 设计能根据市场调查的掌握问卷中各小组根据学习的市场调查调查问卷的设调 6 3 2 目标设计符合要求2-3 常见问题的问卷中问题的类型及答案设计 查的调查问题及答案 类型 计的技巧设计调查问卷 问卷 撰了解资料分写析及数据统能够根据数据分析各小组通过讨论起草调查报提交撰写的市调

5 2 计的方法，调的资料撰写出调查2-4 告 场调查报告 研查报告的格报告 报式与内容 告 根据地理因能根据地理因素、首先学生利用休息时间深入客素、人口、心人口、心理、行为 市场了解消费者购物心理、购户提交市场细分理、行为细分细分行业消费者 3-1 物行为等；然后将所获得的数 8 5 3 细表 行业消费者 据在课堂上进行分析；最后归分 纳点评 掌握评估细首先学生利用休息时间深入能评估细分市场；3-2 客分市场；选择市场了解消费者购物心理、购选择行业目标市场 户提交细分市场行业目标市物行为等；然后将所获得的数 9 6 2 选评估 场 据在课堂上进行分析；最后教择 师归纳点评 行业主要目能进行行业主要目标市场分析；市标市场分析；确定确定各项目首先展示案例；然后学生讨场提交市场定位 10 6 2 各项目组选择产品3-3 组选择产品论、分析；在后老师点评；最定报告 的定位；确定企业的定位；确定后做训练项目 位 定位策略 企业定位策略 背景企业产学生熟悉老师提供的新产品能根据新产品的特4-1 产各小组提交讨品品牌策划 案例，然后讨论、分析；最后点和新产品经营目品 11 8 2 论形成的产品老师总结归纳；学生进行针对标设计合适的品牌 策策划的方案 性的练习划 教师展示包装案例；然后学生产能根据新产品的特4-2 背景企业产提交不同产品讨论、分析；再后老师归纳要品点和新产品经营目品包装策划 的包装策划方12 8 2 点；最后做训练项目 策标设计合适的包装 案 划 产能根据市场需求开4-3 背景企业新首先展示案例；然后学生讨提交新产品策品发新产品 产品开发创论、分析；再后老师总结归纳； 13 9 2 划方案 策意 最后做训练项目 划 定制定背景企教师提问并讲授定价策略；然能根据企业情况正4-4 提交小组讨论价业产品定价后学生布置任务学生进行讨确确定营销定价目 14 9 2 后的定价方案 策策略 论、分析；然后教师进行点评；标与策略策略 划 学生修订方案 定为背景企业首先展示定价案例；然后学生能正确运用定价策4-5 提交讨论分析价的产品定价 讨论、分析；再后老师归纳点略去占领目标市 15 11 2 的记录 策评；最后做训练项目 场，实现企业经营划 目标 4

渠能根据企业情况确4-6 设计背景企展示产品渠道案例；经学生讨道定产品渠道方案 业产品渠道论、分析后老师进行归纳了总 16 11 2 提交渠道方案 策方案 结；学生进行训练 划 渠评估与确定能正确评估与确定4-7 首先学生讨论、分析；然后老道背景企业渠背景企业渠道方案 师归纳总结；最后做训练项目 17 12 2 提交讨论记录 策道方案 划 渠选择与评估能根据本公司的实4-8 首先学生讨论并确定本公司提交渠道成员道背景企业渠际情况确定合适的 的渠道成员；再后老师点评 18 12 2 名单 策道成员 渠道成员 背景企业广能根据本公司的实4-9 首先展示广告案例；然后让学广告内容创意 际情况设计合理的生讨论、分析其广告创意的来告提交广告创意 19 13 2 广告内容创意 源；再后老师归纳总结；最后策方案 做训练项目 划 广能正确选择广告媒4-10 背景企业广首先展示广告媒体案例；然后提交广告媒体告体 告媒体选择 学生讨论、分析；再后老师点 20 13 2 选择的讨论记策 评总结要点；最后做训练项目 录 广能正确评价背景企4-11 背景企业广首先展示广告策划案例；然后提交各小组的告业的广告效果 告效果评价 学生讨论、分析；再后老师点 21 14 2 讨论记录 策 评总结；最后做训练项目 能为背景企业选择4-12 为背景企业首先展示营业推广案例；然后营营业推广方法 选择营业推让学生分析案例中的营业推业

广方法 广方法；再后老师归纳营业推推提交本公司营 22 14 2 广的要点；最后做训练项目 广业推广的方法 策划 营能恰到好处地运用4-13 制定和实施学生演示自己小组所做的营业营业推广刺激消费营业推广 销推广方案；然后学生互评；提交营业推广 23 15 2 推需求，鼓励中间商 再后老师点评、归纳；最后学方案 广大批进货 生再次演示 策公能制定公共关系活首先展示公关促销策划案例；4-14 为背景企业关动方案 然后学生分组进行讨论、分设计公关促提交公关策划 24 16 2 促析；再后老师归总结要点；最销方案 方案 销后做训练项目 策公4-15 实施与评估能实施与评价公关首先展示成功的公关促销案评价公关促销关公关促销方促销活动 例；然后学生讨论、分析；再 25 16 2 的结果 促案 后老师归纳公关促销的实施销与评估要点；最后做训练项目 营 客户寻找与

1、学生分组并明确职责；

2、提交营销计划销5-1 拜访 能够寻找与拜访客写营销计划书；

3、写访客计 26 17 2 书 演户 划书；4访问客户；

5、填写客练 户拜访记录。营 5-2 达成交易 能够达成交易 掌握处理客户反对意见的方销提交销售合同 27 18 2 法，掌握合同的标准格式。演练 4.第一次课设计梗概 《市场营销技术》第一节课设计梗概 5

1.1明确营销内涵 第一步：说明课程的总体安排，介绍授课内容及考核要求；20分钟 第二步：项目描述，使学生明确本节课所要完成的项目任务；5分钟 第三步：教师启发诱导20分钟 教学思路： 首先，首先通过走进营销案例，将学生的思维引入到教学和主题，设法激发起学生学习兴趣； 由学生谈自己购物经历或做营销的经历，然后对此进行讨论、分析；使学生明白营销无处不在进而喜欢营销； 其次，呈现不同的营销实例，引导学生进行课堂分析训练，提升他们的口语表达能力； 最后，通过学生的分析，初步确定营销基本要素及流程。第四步：学生分析训练：运用所学知识对下面资料进行分析、讨论，填写营销的基本要素与流程表，培养学生的思维与口语表达能力。25分钟 许多人认为：“市场营销就是推销，把产品卖出去，变成现金”。而彼得·德鲁克却说：“营销的真正内涵是使销售成为多余。” 第五步：学生成果展示（营销的基本要素与流程表）。10分钟 第六步：对作品成果进行评议，对集中存在问题进行讲解。学生针对问题进行修改完善。15分钟 第七步：根据课程能力目标、知识目标设计要求布置相关作业，并提出注意事项。5分钟 5.考核方案设计 5.1 考核组成 1.考核原则 根据本课程实践性比较强这一特点，该课程考核时更注重在学习过程中对职业能力训练项目完成情况的考核，同时，也看重对学生学习过程主观性表现的考核。2.考核项目 形成性考核项目：占50% ①学习过程常规考核包括学习态度、学习纪律、到课率、课堂表现、平时作业及职业行为养成等方面情况占20%。6

②单项职业能力训练项目考核：其中项目方案的设计占10%。项目的实施占20% 终结性考核项目：占50% 该考核主要是综合职业能力训练项目考核主要包括：综合训练实训项目的设计20%、综合训练项目方案的实施10%、综合训练项目的调查报告的撰写及提交20%。课程考核标准 模块 考核要点 考核方式 考核标准 认识市营销要素、流程、营销参与、讨论、团队是否积极思考、分析是否准确、合作 能否有效合作 场营销 理念 市场机会把握是否准确、分析是寻找目市场状况分析、调研报告 分析报告 否到位、调研报告是否完整 标市场 调研报告 创意是否新颖、可操作性是否较选择目客户细分、客户选择与市客户细分、选择及强、方案是否完整 市场定位方案 标顾客 场定位 方案是否完整、是否具有可操作确定营产品、定价、渠道、广告、营销策划方案 性 销策略 营业推广、公共关系策划 计划是否具有针对性和目的性、营销综制定访客计划、推销产品访客计划、达成交推销技巧是否娴熟、能否达成交易 合实训 达成交易 易 具体项目评价标准 项目名称 组别： 评分标准 评价项目 优 良 中 差

1、学习目标是否明确（5）

2、学习过程中是否积极参与，不断进步（10）

3、是否能独立地获取信息，资料收集是否完善（10）

4、是否独立的制定、实施和评价营销方案（20）

5、能否清晰地表达自己的观点和思路，及时解决问题（10）

6、项目实施过程中的表现如何（20）

7、职业整体素养的确立与表现（5）

8、是否能认真总结、正确评价完成项目情况（5）

9、团队合作精神表现（10）7

10、每一项任务是否及时、认真完成（5）

总 评 改进意见 3.考核方式 该课程综合采用了多种形式的考核方式，如实际操作、作业评价、成果展示、分组评价等。

三、教学组织形式 该课程主要采用班级授课、小组合作学习等教学组织形式。1.班级授课 班级授课就是学生以集体的形式与教师发生相互作用, 也就是说教师在同一时间里教授多个学生，这种教学组织形式可以使学生在较短时间获得较多的系统知识，因此对于《市场营销技术》的基本知识与原理，建议使用集体多媒体授课，教师在课堂通过屏幕演示的手段讲解必须的知识环节，使学生有初步的印象，提高学习的效率。2.小组合作学习 小组合作是以学生为主体, 根据营销学生的经验与兴趣分为由6-8人组成的几个小组。提前一周将营销案例材料发给学生。让学生阅读案例材料，查阅指定的资料和读物，搜集必要的信息，并积极地思索，初步形成关于营销案例中的问题的原因分析和解决方案。小组成员这样他们在准备和讨论时，表达不同意见的机会就多些，学员对案例的理解也就更深刻。各个学习小组的讨论地点应该彼此分开。小组应以他们自己有效的方式组织活动，培训者不应该进行干涉。各个小组派出自己的代表，发表本小组对于案例的分析和处理意见。各个小组派出自己的代表，发表本小组对于案例的分析和处理意见。时间一般应该控制在30 分钟以内，发言完毕之后发言人要接受其他小组成员的讯问并作出解释，此时本小组的其他成员可以代替发言人回答问题。小组集中讨论的这一过程为学生发挥的过程，此时教师充当的是组织者和主持人的角色。此时的发言和讨论是用来扩展和深化学生对案例的理解程度的。然后老师可以提出几个意见比较集中的问题和处理方式，组织各个小组对这些问题和处理方式进行重点讨论。这样做就将学生的注意力引导到方案的合理解决上来。8

在小组和小组集中讨论完成之后，老师应该留出一定的时间让学生自己进行思考和总结。可以总结规律和经验．也可以总结获取这种知识和经验的方式。老师还可让学员以书面的形式作出总结，这样学生的体会可能更深，对案例以及案例所反映出来各种问题有一个更加深刻的认识。总之, 在实际的教学过程中, 我们可以灵活地运用各种教学组织形式与方法, 充分调动学生学习的积极性、主动性, 为学生的学习创造一个积极良好的学习氛围。本课程的网络助教课件内容，作为教师的教学辅助课件。

4.网络助学课件 本课程的网络助学课件内容，主要内容采用视音频同步多媒体教学模式。5.营销案例

四、需要说明的其他问题 教学重点：市场状况分析；设计调查问卷；撰写调研报告 解决办法：讲授法与小组讨论法相结合。首先为学生提供行业分析和竞争对手分析的方法，然后学生分组进行进行讨论、分析，形成市场分析报告；根据市场分析报告进行市场调查策划，进而确定市场调查问卷并实施调查，最终形成市场调查报告。教学难点：资料搜集与数据分析、调查报告的撰写 解决办法：案例教学。为学生提供资料搜集和数据分析的方法及调查报告的范例，指导学生进行分析并撰写调查报告，明确各小组的任务并促其展开竞赛。9

第二篇：市场营销国际贸易理论与实务复习

第1章：国际贸易的基本概念：国际（对外）贸易额、国际（对外）贸易量、净出口、净进口、贸易差额（顺差、逆差）、贸易条件、国际（对外）贸易商品结构、贸易地理方向、对外贸易依存度。国际贸易主要分类：课本第10页开始。

第2章：理论部分的重点章节，需要重点掌握绝对利益论、比较利益论、要素禀赋论的观点、推导过程以及评价。重商主义、保护贸易论、超保护贸易论，了解。

第3章：关税、非关税壁垒的概念、作用、相关的计算。如关税的计算、关税保护度的计算。

第5章：商品品质的表示方法、商品数量的计算方法、商品包装（外包装、内包装的含义、无牌、定牌、中性包装）。商品价格的计算。

第6章：主要了解FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六种贸易方式，包括它们的含义，费用承担、风险划分、以及这几种方式的区别和联系。例如：老三种贸易方式的区别和联系？老三种贸易方式行业新三种贸易方式的区别和联系？

第7章：海洋运输的特点。租船方式的定义与分类。班轮运费的计算、海运提单的概念、性质与作用。

第8章：保险的基本原则。海上风险与损失（各种风险的含义与区别、各种损失的含义与区别）。我国海运货物保险条款（各险别的含义与区别）。此章节内容较多，一定要搞清楚。

第9章：汇票的定义与使用流程、汇票其中各种票据行为。本票、支票的定义。汇付、托收、信用证三种方式的定义、性质与使用流程

第10章：仲裁的含义、不可抗力的含义及处理方法。

第11章：总括性的复习，这一章与以后工作结合得较紧密。

第三篇：市场营销教学设计方案

<市场营销>的课程设计 1.课程定位

（一）课程性质

市场营销学不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、社会科学等专业的重要课程。在工商管理类课程体系中，市场营销学是一门十分重要的专业基础课，学校其他专业可把本门课程作为专业选修课。以市场营销学为基础派生的专业课有市场调查与预测、广告学、消费心理学、商务谈判、推销学、公共关系学、服务营销、国际营销学等。

（二）课程目标 通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，确立学生的顾客中心意识，树立市场营销观念，初步培养学生运用市场营销学理论发现、分析和解决现实营销问题的能力，为进一步学习市场营销专业的其他课程打下基础

（三）课程定位 市场营销学是一门建立在经济学、管理学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代企业市场营销的理论和实践，总结了一系列指导企业市场营销活动的战略、战术和方法，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。它既是市场营销专业课程体系中的专业基础课程，又是工商管理类、经济学类各专业通开的核心课程，还是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。市场营销就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换,从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常常利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换行为。所以，我系想让学市场营销的学生学会分析市场行情、掌握消费者的心理，可以做营销策划等工作。学以致用为主，多让学生接触到深层次的理论知识并加入实践操作（学习软件+实习）。2.课程设计 本课程根据实际职业岗位需要和工作流程整合课程内容，共分“营销自己、寻找商机、选择商机、整合资源、实现销售”等五个模块，以学生为主体，团队为依托，通过情境导入，项目导向，任务驱动，引导学生做中学。促使学生在完成项目任务的过程中生成职业能力及获得相关知识。（1）围绕培养目标设计课程。“营销产品要先营销自己”，以会做人为前提、会销售为基础、会创业为目标。培养学生开放的心态，欣赏自己欣赏他人的眼光，成就他人实现自己的“双赢”理念，发现市场把握商机、灵活运用营销知识创新创业的能力。（2）根据岗位必需整合课程内容。通过与平安保险江西分公司合作，彻底打破原有的课程体系，根据实际职业岗位需要和工作流程整合课程内容，突出课程的应用性和操作性和趣味性。（3）通过公开竞争，双向选择成立学习团队。让想当经理的同学提出创业项目，其他学生根据项目选经理，经理选同学的双向选择方式成立若干家模拟公司，组成若干学习团队。共同为该项目寻找市场、明确顾客、挖掘资源、实现销售，在这过程中完善该项目并制订创业计划。让学生依托团队自主寻找、发现和构建知识，感悟营销。培养学生自主意识、责任意识、团队意识，探索和创新精神，锻炼营销和创业能力。鼓励学生“在游泳中学游泳”。（4）依据创新成果，考核学习结果。明确提出根据学生在完成项目任务过程中，灵活运用营销知识解决问题的能力，和创新程度作为过程考核的依据；以创业计划书作为各创业团队结果考核的主要依据。课程的培养目标 本课程培养为市场营销一线培养热爱营销岗位，掌握营销基本原理和营销方法，善于寻找和把握市场机会，高素质、强技能、能创业的复合型人才。

课程的具体目标为“会做人、会销售、会创业”。发展目标为“享受幸福人生的千万富翁”。3.表现形式 我系的市场营销专业开设的课程有：

西方经济学、会计学、管理学原理、线性代数 统计学、消费者行为学、营销渠道管理、市场营销学、商务谈判、推销实务。4.教学方法

（一）课堂讲授 课堂教学是传授知识的主要渠道。在教学内容和课程教学体系确定之后，提高课堂教学 质量的关键是采用好的教学方法。课堂教学是教与学的互动过程。学是过程的主体，教依赖于学，没有学也就没有教。因此，研究如何教，首先要研究如何学，必须研究学生求知时的心理过程，掌握学生听课学习时经历什么样的思维活动和心理反应过程，以及过程事件发生的次序。只有这样，才能针对学生的心理要求把问题一环紧扣一环地讲出来。使教的过程正好与学的过程同步，引起心理共振，产生强烈的震憾，最大限度的激发学生的学习热情，使听课过程真正成为“授业解惑”的愉快过程。经过多年的教学实践表明，教学“三步曲”（即把讲授每个知识点的过程变成依次回答“是什么？为什么？干什么？”的过程）正好与学生求知心理的自然过程同步。“是什么？为什么？干什么？”不但是表征知识的三个层次，而且恰恰是学生听课求知过程中依次产生的三个思维活动，或叫三个求知渴望。如果教师把握 了这一规律，在讲授时按照这一求知心理过程依次回答出“是什么？为什么？干什么？”，就能把传授知识的过程与学生的求知心理过程相同步，成为不断满足学生求知欲望的过程，获得良好的教学效果。教学“三步曲”可以使教师备课（写教案或讲稿）有章可循。备课时，只要先确定要讲授的问题，这样大标题一、二、三……就确定了。之后，每个问题都按“是什么？为什么？干什么？”三个层次讲清楚，这样大标题下的小标题1，2，3也确定了，只要填充内容求生动即可了。讲“是什么？”就是直接给出要讲的定义、概念或立论的内容，让学生产生感性认识，并通过背景的介绍和含义的解释等加深理解记忆，因为只有记住的东西才是心灵的财富。接 着讲“为什么？”就是讲事物的原理或理论的推理证明，这一步可使学生对问题的认识，由感性上升到理性，加深理解记忆。第三步讲“干什么？”就是讲应用，培养学生理论联系实际的能力。按“三步曲”写出的教案或讲稿可以做到重点突出，层次分明，论述透彻，逻辑性强。讲起来，琅琅上口。而且由于每个问题的讲法有一定规则，因此很容易脱稿讲课。这种按照知识产生的顺序来传授知识的教法可以说是深入浅出，简洁明了，决不肤浅的课堂教学。这正是近代大教育家夸美纽斯在《大教育论》中提倡的原则。教学“三步曲”给了教师准备和实施课堂教学的一般规则，可以使教师从盲目和无把握的

烦恼中解放出来，节省的精力精力可用于教学资料的收集整理上。教学“三步曲”正好与学生的求知心理的自然过程同步，因此学生课堂听课成为一种实时解惑的愉悦过程，不会产生厌倦和疲劳感，教学效果较好。

（二）课堂研讨 课堂研讨有助于学生对所学的市场营销理论和方法加强理解和应用的一种有效形式。因此，在实际授课中，涉及到一些实际问题，在不同的营销环境可以有不同的答案。在阐述、分析问题时，可以仁者见仁，智者见智。这种综合分析判断能力是一个营销人员所必须具备的。否则，在实际工作中，面对瞬息万变的市场环境就会无所适从。当然，这种能力的形成也是及其复杂的。作为教师，主要的责任就是引导学生有效的应用在课程中学到的理论知识，培养和锻炼学生分析问题和解决问题的能力。要做到这一点，课堂组织学生讨论不失为一条行之有效的途径。

（三）案例教学

“创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力”。培养具有创新精神和实践能力的高级专门人才，是我国法定的高等教育任务，也是高校可持续发展和生命力所在。积极探索加强对大学生的创新意识、创新能力、创新素质和实践能力、创业能力等的培养，造就适应知识经济时代和我国社会经济发展需要的人才，已成为高校教育的历史任务。

创新人才的培养，教学方法的选择与实施是一个非常重要的内容。综观案例教学方法，其对大学生创新潜能的激活（如开放性个性和前瞻性眼光的激活、探究兴趣与创新意识的激活）和务实精神的塑造，以及大学生多种能力的提高（如学习能力的提高、社交能力的提高、利用时间和处理模糊性能力的提高）是显而易见的。在案例教学中，案例选用和教学组织是关键的两个环节。（1）案例选用。在教学中，案例材料的选择是极为重要的。作为教学案例材料，其科学性、适应性、适用性的把握，显得至关重要。（2）教学组织。应用案例教学的教学组织涉及三个问题。其一，为了使案例教学的有效性得到最大限度的激发，充分调动学生的积极性极为重要。因此，选择的案例内容应尽量贴近实际生活，能够激发学生的兴趣，使学生能积极主动地参与到案例教学中。其二，选择部分综合性较强的内容而非某一门或几门课程内容进行案例教学。案例不是对理论的系统阐述，而是对一个真实情景的描述，加之案例教学不追求答案，使案例教学更加具有综合性，它的教学效果源于对案例解剖的深度和广度。一个案例的教学没有相当的时间安排，如果追求案例教学的数量，或者仅仅为就某一门课程的某一个知识点而进行案例讲解，那么，这样的教学方式还不是真正意义上的案例教学，把它称作举例法更为恰当。其三，应该建立适合案例教学的成绩评价制度。因为案例教学注重的不是答案是否正确，而是得出答案的思考过程，所以案例讨论就成为案例教学中的核心环节。因此，学生在课堂中的表现应作为案例教学成绩的一个重要组成部分，只有这样，才能更好地调动学生学习的积极性，使学生对课前的预习和课堂上的发言更加重视。案例教学获得知识的内化和能力的综合，要求建立适合案例教学的成绩评价制度，注重平时、注重过程、注重个性。5.教学内容的选取 根据企业的营销活动过程发展需要和完成营销职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，选取教学内容，增强学生市场营销职业意识，尤其是结合网络时代营销理论与实践的新变化，注重学习营销新观念、新技术、新方法和新手段，为企业培养高素质营、人员。坚持理论够用，适度超前，突出实践性、操作性、实用性及综合性的课程方向。精选对学生营销思维模式、身心健康有益、终生受益的营销项目、学习任务做技能训练，教学内

容的选取具有时代性、丰富性、先进性，针对性很强，并能够为学生可持续发展奠定良好的思想基础和技能准备。

市场营销实务基于工作过程的教学内容的构建 基于工作过程的教学内容 学科体系的教学内容 营销理念、营销技能 载体 学习任务 树立以客户需求为中心课程介绍 市场营销基本理论的发展 的营销理念 组建营销团队 某企业营销策略营销环境分析 调研

1、市场调研技能—把握消费者需求和消费行为分析：某企业营销策略商机 认识上帝 分析

2、营销策略分析技能 营销调研：寻找市场机会 促销策划方案分市场细分与目标市场选择 终端门析评价 店 销售沟通技能（网产品与服务策略：企业生存和生产企店）发展的基石

3、营销策划技能 业 情景模拟

4、销售沟通技能 价格策略：实现多方共赢 营销渠道分析

5、建立渠道优势技能 渠道策略：建立渠道优势 客户关系管理 促销策略 企业顶岗实习营销管理：营销效果的有效保交流总结、考核评

6、客户关系管理技能 障 价

6.内容组织 7.教学方法与教学手段

（一）教学方法

为体现课程教学“教、学、做合一”、“工学结合”的原则，本课程在不同教学阶段采用相应的任务驱动、角色扮演、小组活动、案例分析、启发引导等多种教学方法，引导学生积极思考，在学习中工作，在工作中学习，培养学生良好的职业素养与较强的职业能力，提高了教学效果。体现本课程特色的4种主要的教学方法如下：（1）任务驱动教学法 教师根据课程内容设计工作任务，进行目标陈述，知识点讲解，然后做出示范；学生按工作任务要求在指导中练习，最后师生交流总结。该教学法充分体现了“教、学、做合一”的职业教育理念，有利于培养学生的知识应用能力和动手能力。

（2）案例教学法：案例教学的目的是激发学生的创造性思维，提高学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。案例教学的方式有两种：第一种是课前布置相关案例，学生利用课余时间收集资料对案例进行分析，课堂上各同学讲述对案例的认识，其他同学就案例存在的问题进行有针对性的提问，最后由教师进行相应的分析和点评；第二种是随堂案例讨论。课堂上教师给出案例，各同学讲述对案例的认识，其他同学就案例存在的问题进行有针对性的提问，最后由教师进行相应的分析和点评。案例教学法是市场营销课程教学中应用效果最好的方法，此方法有效地调动了学生学习兴趣和积极性，使学生学会发散思维，教学效果比较显著。（3）小组讨论法：将学生分成若干学习小组，教师就某一具有争论性的问题或具有拓展空间的问题提交学生讨论，各组推选出代表阐述本组的观点，并进行观点的辩论，视情况也可采取辩论赛的形式。课堂讨论法或辩论法，有效的活跃了课堂氛围，利用分组讨论激发学生间的竞争意识，锻炼了团队的沟通与协作能力。（4）情景教学法：仿真化的营销环境布局，让学生犹如置身于某次具体的产品推销过程中，包括到客户办公室向客户介绍产品，保险推销员上门推销，扮演超市营业员促销商品，模拟与中间商的谈判等。通过以上方法，为学生模拟出真实的企业情境，使学生加深了对实际工作的体验。

（二）教学手段： 围绕本课程进行现代教育技术和虚拟现实技术资源的建设和应用。（１）采用多媒体教学。通过教学课件、配合大量在网上下载的视频案例和图片资料，结合板书进行课程内容讲解，课程信息量大，课堂气氛活跃、学生学习气氛浓厚，激发学生学习兴趣，大大提高了课程教学效率和效果。

（2）利用网络教学资源，引导学生自主学习。校园网为学生提供了多种教学共享资源引导学生自主学习。如：教学视频、教学大纲、电子教案、案例、习题、相关专业网站链接等网络教学资源；专业机房每周向学生开放40小时；在沙盘实训室，可以按照企业进行虚拟经营活动，提高了学生自主学习的积极性和教学效果。8.教学设计

《市场营销》是一门实践性、操作性非常强的课程，在教学过程中应该通过做到“教、学、做”一体化，才能更好地使学生掌握所学知识及其运用。因此，在教学过程中，我们设计了“项目引导、任务驱动”教学模式，将本课程教学内容项目化、模块化、任务化。在教学过程中，任课老师从职业能力出发，以职业岗位的典型工作任务为依据设计实践项目，在讲授教学内容的同时，引导学生利用所学知识逐步完成每个实践项目。

具体项目包括： 学习能力要教学内容设活动设计学时项目名称 工作任务 目标 求 计 与要求 建议 项目1：项目1：结合几家著1．能1．教师名结合实给出项目公际分析的内容； 司1．各种市的全面2．引导场营销1．福特、成掌握学生收集观念； 海尔、过期长市场相关信息的面包不卖 1．对典历2．能营销并分析任营销实例讲型企业进程分析各学的务目标； 授市场营销行市场营，种市场发展观念； 销观念的3．介绍分营销观历程； 分析； 所需要的析念下企2．结合上

2．（包括知识不业开展述案例进行2．认识能结市场及市同营销活营销活动目各种市场合实市场营销、发动的目的的讨论； 营销观念际分场营销的展的及措下企业的3．讨论学析各任务、市场阶施 营销活动；习市场营销种市营销的五段3．能活动的目的场营种观念）； 所独立进和要求 销观形4．师生行相关念 成一同完成信息的的教学学项收集、整市目。理 场观念有何异同 项目2：以校1、1．讨论1．明1．学生以小组形园能够并书写项确本项分组自主12 式完成项目 为制定目调研计目的任研读、分析

主调研划； 务目标

1．引导案项目； 题计划 及工作例讨论； 2．设计2.确定的路径；

2、市场调查2．市场环市场调研市能够问卷； 2．能境分析； 的目标与场设计够制定任务，并制调3．进行3．市场调调查调研计定调研计查 市场调研； 研的程序、问卷 划 划； 内容； 4．问卷3、3．能3．进行数据整理、4．市场调能够够设计调查问卷分析； 查问卷的设独立调查问的设计；

计； 进行卷 5．撰写4．实施实地市场调研5．问卷数4．能问卷调查； 调查 报告； 据的整理与够独立分析； 5．进行

4、进行实6．制作问卷数据能够地调查 PPT，为进6．市场调整理、分撰写行成果汇研报告的撰5．能析； 市场报作准备。写 够撰写调研6．撰写市场调报告市场调研研报告 单证报告； 的操6．具作。

7．小组有参与以PPT形意识、团式在班级队合作汇报调研精神与成果； 自我评价能力； 8．教师检查、讲7．对评、给出成新知识绩。能通过各种途径有效进行自主学习。项目3：对行1．1．讨论以任务布1．学生1．明业通过项目实施置与任务分分组自主确本项市各种方案； 析开始进行研读、分析目的任12 场途径理论知识的项目； 务目标2．小组进自主学习： 及工作讨论确定2.找出行完成

细对新项目的名路径；

1．能够对项目目标分知识称； 消费者市场任务； 2．分，的学进行细分 3．收集工进行3．拟定并习； 相关资料，项目任2．能够对任务完成进2．对某化妆务资料生产者及产的路径、方行熟练品市场进的收集； 业市场进行法；

目掌握行分析，包细分 标3．对4．制定市场括宏观环市新知识3．能够生项目实施细分境、微观环场能通过产者及产业方案； 的依境等方面； 的各种途市场进行细据与选5．小组4．进行径自主分 方法； 择 讨论合作目标市场学习； 4．能够对完成项目3．选择； 3．能细分市场进任务，教师对项5．对某正确进行评估 指导；

目进化妆品进行化妆行市5．能够确6．小组行市场定品的市场细定目标市场以PPT形场细分； 位； 分、目选择的因素 式在班级标市6．制作4．小汇报调研场选6．能够实PPT，为进组讨论成果；

择与际运用目标行成果汇并进行市场市场选择战7．小组报作准备。目标市定位； 略 检查评价； 场选择和市场4．7．运用市8．教师定位； 小组场定位的方检查、讲合作法对目标市评、给出成5．具完成场进行定位 绩。有参与项目意识、团任务。队合作精神与自我评价能力。

1．品1．学生牌名称分组自主1．讨论和标志研读、分析项目实施设计能1．项目； 方案； 力 通过各种 2.确定2．小组2．运以任务布途径项目目标讨论确定用定价置与任务分自主任务； 项目的名的方法析开始进行完成称； 对企业理论知识的对新3．拟定产品进学习： 项目4：以小知识任务完成3．收集行定价 组为单, 的学的路径、方相关资料，1．能够熟位，创建营习； 法； 进行市场3．定悉品牌名称销公司，进分析，包括价方案和标志设计行营销方案2．4．制定宏观环境、设计 方法 撰写。这些熟练项目实施微观环境方案包括：掌握方案； 等方面； 4．对2．掌握定企业简介、品牌中间商价的方法 5．小组目标市场描设计、24 4．进行及零售讨论合作述报告、产产品产品设计； 商进行3．学会定完成项目品描述报定价、分析能价方案设计 任务，教师告、价格政渠道5．进行力 指导； 策报告、渠建设、品牌设计； 4．掌握分道建设方案促销5．能销方案设计 6．小组6．进行和渠道管理方案够进行以PPT形产品定价； 政策、促销的设5．掌握促分销方式在班级策划方案 计 销方案设计 案设计 7．制定汇报调研渠道计划； 成果； 3．6．掌握营6．能小组销策划的方够进行8．促销7．小组合作法与要求 促销方方案设计； 检查评价；

完成案设计 项目9．编制8．教师任务。7．综营销计划检查、讲合营销书。评、给出成策划的绩。能力 教学方式和考试方式：

（一）教学方式

由于市场营销学课程是一门实践性较强的课程，且贯穿企业生产经营全过程，因此在课程的教学内容设计和安排中采用学做合一的“项目教学法”开展教学活动较为合适。即，以具体的市场营销相关项目为主线，采用“项目引导、任务驱动、学做合一”方式安排教学，“学中做”与“做中学”相结合，以小组形式完成各个教学项目，达到任务驱动的教学目的。“任务驱动”教学法符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力。“任务驱动”教学法，就是让学生在一个个典型的 “任务”的驱动下展开教学活动，引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列“任务”，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络，在完成“任务”的过程中，培养分析问题、解决问题以及用计算机处理信息的能力。在这个过程中，学生还会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的求知欲望，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。任务驱动法要体现“以任务为主线、教师为导、学生为主体”的基本特征，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机。任务驱动教学法的教学设计一般可以通过以下七个步骤来实现： 学习目标→导入案例→提出任务→任务分析→知识学习→任务实施→总结交流→拓展提高（1）学习目标 学习目标是直接与教学发生关系的、用以指导和评价教学的依据。单元学习目标是学生通过本单元的学习应该掌握的基本知识和能力要求。“（2）导入案例 在任务驱动教学法的教学设计中，案例教学仍然是必不可少的教学环节。通过导入案例，可以对学生起着某种提示或引导的作用；通过案例讨论和分析，学生可以从中了解企业营销中的成功与失败的原因。(3)提出任务 这一环节是整个教学设计的关键，提出任务就是要通过本单元的学习后，学生应该完成教师根据教学目标布置的具体任务，也是对本单元所要求技能的培养和训练。(4)任务分析 任务分析就是对提出的具体教学任务，和学生一起进行分析，在教师的指导和帮助下，制定完成该任务的计划和流程，明确完成该任务所需的相关知识，包括已经掌握的和未掌握的，从而使学生明确学习目标和所应培养和训练的技能。(5)知识学习通过任务分析，引导学生学习完成“任务”所必须掌握的专业相关知识，使学生养成“学中做、做中学”的良好学习习惯。通过教师与学生的交流与互动，学生不仅可以深刻地理解单元涉及到的概念、原理，而且还可以使学生养成自主学习的好习惯，更重要的是培养了学

生获取、分析、加工和利用信息的能力，学会了分析问题、解决问题的能力，掌握了课程所要求的技能。(6)任务实施 任务提出及相关知识掌握以后，学生以小组（一般6-8人为一组）为单位，按照任务实施的流程进行任务的实施任务，在完成任务的过程中，教师给以必要的指导。在指导过程中，注意发现学生完成任务过程中的倾向性问题，又要注意学生学习目标的达成情况，使工作任务的完成与学习目标的实现统一起来。任务一般在课程结束后一周完成。(7)总结交流 任务完成后，各小组成果以PPT的形式进行展示，并以小组为单位在课堂上进行交流与讨论，采用头脑风暴法，让其他同学对各个方案充分发表建议和意见，在交流中相互学习、相互启发，以使方案不断得到完善，教师对每个小组的方案或报告进行点评。(8)拓展提高 任务驱动法的任务是开放性的，学生可以充分地想象、创意，给学生留下了极大的思维空间、创造空间，让学生自己主动地学习，获取知识，提高能力，创造性地学习。在完成任务的过程中，会不断出现新的问题。当任务完成后，成就感会驱动他们提出新的问题，自信心问题又激发他们继续去探索、去发现。完成任务的途径也是多种多样的，完成任务的质量也可以是不同的，一般学生量力而行，只要完成任务就有成就，而好的学生可以高质量的完成任务，并且完成扩展知识的任务，这样就可以充分调动学生的创新意识，培养所有学生的创新能力。

（二）考核方式 本课程以培养学生的市场营销活动能力为目的，故既重视过程考核，也重视结果考核。本课程可通过形成性考核和终结性考核两种方式进行，形成性考核占总成绩的70%，终结性考核占总成绩的30%。(1）形成性考核方案： 形成性考核分布在每一个要完成的项目中进行，各项目考核成绩之和为100分。每个项目可包括小组考核及教师考核，小组考核占40%，教师考核占60%。其具体考核方法如下： 教师考核 项目结束后，完成项目相关报告或方案，并进行成果展示，组织对展示的方案进行讨论或答辩。考核内容分为项目任务完成考核及基本素质考核两大部分，其权重各为占60%和40%。项目任务完成考核主要包括：

A．项目完成的及时性（10%）B．项目方案或报告的质量（60%）C．项目成果展示（20%）D．项目报告或方案的格式（10%）基本素质考核主要包括：

A．在小组中的协调沟通及合作情况（20%）B．数据资料的处理能力（40%）C．报告或方案的的语言表达及逻辑能力（20%）D．参与态度（20%）9.校内实训条件 校内实训资源平台利用率高，为学生提供了多媒体设备和教学软件，让教师能和学生充分互动，在模拟的基础上实战，增强对所学知识的运用与理解。网络教学资源丰富，我院开通的校园网，学生可以随时通过学校网络进行网络学习。学生还可通过电子邮件完成作业，通过电子公告板进行答疑、交流等；而主讲教师则可以进入后台管理员界面，及时将课程的最新动态及资料上传，进行课程网页管理，从而使学生能够得到课程及其他最新的资讯，有利于他们的自主学习。此外，沙盘实训室、校园商品展销会以及校内的超市商店为学生提供了实训的环境。经济管理系市场营销专业要求学生以理论做铺垫，实践为先导。我系的校内实训条件：在教学楼（明德楼）209、307、309多媒体实训教室；2号教学楼303是我系的专业实训机房，为学生提供专业实习的平台，提升学生动手动脑能力，让学生在以后的实际工作中更显的优秀。10.校外实训条件 我院率先创立了“校企联合、订单培养”的培养模式，在北京、上海、广州、深圳等各大城市与200多家知名企业建立了长期稳定的人才供需关系，每年学院除了与订单企业开展各种特色班外，还举行多场大中型招聘会，为学生顺利就业提供了可靠保障。世界500强企业富士康科技集团在河南100多所高校中，经过层层筛选，我院最终成为河南唯一为富士康培养管理人员的高校。30年来，学院累计培训的12万多名毕业生，大部分已成为国家政府机关领导、工程师、厂长、经理、企业的技术骨干，百万富翁，千万富翁。为祖国的现代化建设作出了很大的贡献。我系物流专业学生参观物流中心仓库、市场营销专业学生到实训基地亿星集团及黄淮大市场实习——图为参观企业沙盘、学院组织学生应聘人民大会堂管理局。

11.特色与创新 市场营销创新首先表现为营销观念的创新，比如全球营销观念、情感营销观念、绿色营销观念、知识营销观念和文化营销观念等；其次表现为产品创新，比如产品标准创新、产品品种创新、产品品牌创新、产品包装创新、产品服务创新等；再次表现为方法创新，比如网络营销、整合营销、定制营销、关系营销、权力营销、互动营销。12.项目教学设计 《市场营销》是一门实践性、操作性非常强的课程，在教学过程中应该通过做到“教、学、做”一体化，才能更好地使学生掌握所学知识及其运用。因此，在教学过程中，我们设计了“项目引导、任务驱动”教学模式，将本课程教学内容项目化、模块化、任务化。在教学过程中，任课老师从职业能力出发，以职业岗位的典型工作任务为依据设计实践项目，在讲授教学内容的同时，引导学生利用所学知识逐步完成每个实践项目。13.案例教学设计 教学案例是教师教学行为的真实、典型记录，也是教师教学理念和教学思想的真实体现，因此是教育教学研究的宝贵资源，是教师之间交流的重要媒介。案例的作用： 起铺垫作用，调动学生学习的积极性，课程不会枯燥。准备工作：收集和理论知识相连且具有代表性的案例让学生分析。二，开发学生的思维。案例要真实有效，让学生参与案例的分析，是理论与实际相结合的一种表现，同时，学生也可以把从课本上学到的知识在加上自己的理解运用到实际中。

第四篇：市场营销理论与实践

市场营销管理的理论与实践

市场研究的目的是要解决市场营销管理过程中所存在的问题，它是市场营销理论中重要的组成部分。

很多人理解市场营销就是销售产品，实际上，市场营销不只是销售产品，而是销售市场上需要的产品。

由此可见，市场营销既是一种理念，又是一个过程：

所谓理念是说营销的目的要比竞争对手更有效率、更有效果地满足消费者的需要； 所谓过程是指满足消费者的需要是通过一系列的活动实现的。

本课程旨在引导学习者学习目标市场的识别、市场机会的分析、消费者消费习惯于消费行为分析、市场环境分析、市场细分、目标市场确定、市场定位、新产品开发、价格制定、品牌构建与培育、渠道选择和促销手段的实施等方面的知识。

第五篇：档案管理理论与实务

第一章

1.文件的定义：国家机构、社会组织或个人在履行其法定职责或处理事务中形成的各种形式的信息记录。文件由信息符号和载体结合而成。

2.文件的形态既可以是将文字或图标记录在传统的纸上，也可以是用感光、磁等方式将信息符号记录在相应的载体上。文件的根本属性是信息记录。3.文件的历史效用就是指文件转化为档案后所具有的效用。

4.根据物质载体的不同，可以分为纸质文件、感光介质文件、磁性介质文件等。5.文件的格式是文件区别于其他书面材料的显著标志。

6.文件工作的基本内容：一是文件的形成工作、二是文件的处理工作、三是文件的管理工作。

7.文件工作的性质：综合性、机要性、事务性和专业性 8.文件工作的作用

历史意义

（1）实现单位职能的重要条件（2）国家档案事业的重要基础。这些文件经过规范化整理并办理一定的归档手续后向单位档案室移交，成为单位档案工作的重要基础。

9.文件工作油漆特定的内容和要求，有其独特的运行方式，因此，要做好文件工作还应遵循准确规范、精简高效、安全保密的原则。

10.文件工作有一个显著的特点，就是它不是任何单位内设机构的专门业务，而是各个单位内设机构都需要运用的一种实现自身职能的工作手段。

11.通常情况下，文件工作由单位的办公厅（室）主任负责统一领导，单位的文件工作机构和文件人员，要以办公厅（室）为核心构建文件工作组织体系，由办公厅（室）进行统一指导和监督。12.文件管理部门所管理的文件均为现行文件，这些文件一般不对外单位及其工作人员提供查阅与利用服务。

13.归档制度主要包括三方面的内容：归档范围、归档时间、归档要求。14.归档时间就是向档案部门移交档案的时间，由于文件材料处理完毕以后，各部门仍经常需要查考，整理人员对当年的文件材料进行系统整理也需要集中一段时间，所以规定文件处理部门或业务部门一般在第二年上半年才把归档文件向档案部门移交。

15.对于归档文件，无论室通过立卷来整理，海市以“件”为单位整理，其原则均为遵循文件材料的形成规律，保持文件之间的有机联系，正确区别不同的文件价值，便于保管和利用。

16.应归档的文件材料的齐全、完整是归档质量最基本的要求。

17.首先是将归档文件范围和文件登记薄相结合，从总体上检查应归档文件是否均已收集齐全

18.主要的规范和标准由《机关档案工作业务建设规范》《文书档案案卷格式》《归档文件整理规则》《科学技术档案案卷构成的一般要求》等。

19.文件的归档鉴定 意义（1）关系到档案室室藏档案质量的优劣（2）关系到准确划定保管期限的长短（3）关系到档案管理工作的质量与效率（4）关系到档案保管成本的高低

20.文件的归档鉴定的原则（1）文件的归档鉴定必须从本单位与国家的长远利益出发（2）文件的归档鉴定应综合考虑文件的来源、内容和形式等多种因素 21.文件归档鉴定的任务是确定文件的归档范围和归档文件的保管期限。22.此处所谓“特征”，是指文件的立卷特征，就是从文件中概括出来的文件之间的共性，包括作者、问题、名称、时间、地区和通讯者等特征，将联系密切的文件组合成一个案卷，是我国最基本的立卷方法。

23.按照问题特征立卷既能够较完整、系统地反映某一活动、某一工作、某一问题的发生、发展、结局，又保持文件之间的有机联系，因此是使用最频繁的立卷特征。

24.所谓名称特征立卷，即将同一文种的文件组合成一个立卷。

25.按通讯者特征立卷，即将本单位与某一单位之间就一个问题进行工作联系而形成的往复性函件组合成一个案卷。

26.除通讯者特征外，其余五个特征可以据文件的实际情况结合选用。27.以件为单位整理归档意义：一是提高归档文件整理工作的效率并节约费用、二是有利于档案工作的开展、三是推动了文档一体化的进程。

第二章

1.档案室国家机构、社会组织或个人在社会活动中直接形成的又价值的各种形式的历史记录。

2.档案的形成者来自两个方面：一是机关、团体、部队、企事业单位等；二是个人、家庭和家族。

3.文件转化为档案一般需要具备一定条件，即必须是办理完毕的文件；必须是对日后具有一定查考和保存价值的文件；必须是按照一定规律整理完毕的文件。4.对内容具有不真实、不可靠之处，既不能简单地将这一客观存在付之一炬。5.档案作用范围的扩展律

一般而言，时间和作用范围成正比。档案机密性的强弱与档案保存时间的长短成反比。第三章

1.丰富和优化馆（室）藏室档案收集工作首先必须树立的指导思想。丰富和优化馆（室）藏具体是指：数量充分、质量优化、成分充实、结构合理。

2.机关文书部门或业务部门一般应在文件办理完毕后的第二年上半年，即在次年6月底之前向档案部门移交。

3.学校各部门应在次学年6月底前归档；科研类档案应当在项目完成后两个月内归档，基建类档案应在项目完成后三个月内归档。

4.档案室应指导、协助文书部门或业务部门做好文件材料归档前的准备工作。5.各级部门档案馆，收集本部门及其直属单位形成的档案，但其中履行行政管理职能的档案，要按有关规定定期向综合档案馆移交。

6.列入市综合档案馆收集范围的档案，自形成之日起满20年，向市综合档案馆移交。

7.列入区、县综合档案馆收集范围的档案，自形成之日起满10年，向区、县综合档案馆移交。

8.总要会议、重大活动的档案，应当自机构撤销或者会议、活动结束之日起6个月内向有接受该档案任务的综合档案馆移交。

9.档案馆对档案的收集方式主要有两种：逐年接受收和定期接收。

第四章

1.形成档案整体的单位或个人，就成为“全宗构成者”，又称“立档单位”。2.个人在从事各种公务活动中所形成的文件材料，一般不应收入人物全宗，而应当作为有关组织全宗的一个组成部分。3.全宗的特殊形式主要分为联合全宗、全宗汇集和档案汇集等三种。4.立档单位与全宗历史考证一般由“立档单位沿革”和“全宗状况”两部分组成。5.立档单位和全宗历史考证，一般由档案室负责攥写，整理过程，全宗整理结束后，存入“全宗卷”内。

第五章

1.以磁带、磁盘、光盘等为载体的档案可采用物理删除、格式化或焚烧等方式销毁。

第六章

1.全总卷内容构成：全总指南、收集工作中的材料（交接数据）、鉴定工作形成的报告、档案利用制度、数字化工作

第七章

1.档案必要著录项目：正提名、责任者、时间、分类号、档号、电子文档号、缩微号、主题词或关键词。（载体是错误的）2.档案馆（室）不同于国家公证机关。

3.《档案法》规定国家档案馆保存的档案，一般应自形成之日起满30年可以向社会开放。

4.所有权不同，其公布权限也不同。

第八章 66 1.第九章

1.各机关、人民团体和企事业单位应当设置档案工作机构，一般设在办公室（秘书处）。

2.档案工作规章制度一般包括：工作规章、管理制度、业务规范。

3.文件材料归档范围和档案保管期限表——明确本单位各类文件材料归档范围及相对应的档案保管期限。

4.档案分类方案一般由题名、编制说明、分类表、使用说明组成。（分类号是错误的）

5.标准档案保管期限表，供全国各机关、团体、事业单位鉴定档案使用。6.后四种档案保管期限表所确定的各类档案保管期限，只能与标准档案保管期限表中相应的保管期限持平或延长，不能任意缩短。

7.保管期限室档案馆（室）根据档案鉴定标准对档案所确定的保存年限。8.按国家档案局第8号令和第10号令规定，文书档案的保管期限分为永久和定期两种。定期一般分为10年、30年。

9.利用范围即由编制机关对保管期限为永久的档案满30年后是否向社会开放提出“开放”或“控制”的意见。10.本单位的财务预算——30年。

11.本机关及所属单位人员任免、奖惩材料保管期限为永久，利用范围为控制。12.确定归档和不归档的范围（111——114）

13.档案bao管期限表并不是一成不变的，如果机关内设机构或工作职能，企业的资本机构或主营业务发生较大变化时，应当及时做相应修订和调整。

第十章

1.文件收集的主要责任人时文件形成和承办的部门、处室，各部门、处室负责人对本部门文件材料收集负有领导责任，兼职档案人员对本部门文件材料收集负有具体责任，各项业务、活动的经办人员对各自经办业务、活动中文件材料的形成、积累同时负有具体责任。

2.各部门、处室文件收集的工作依据是文件材料归档范围。3.系统性主要检查：卷内文件排列是否正确。4.重要会议、重大事件、重大活动统称为重大活动。

5.发文的排列次序一般为：文件正本—发文稿纸—定稿（签发稿）—最后修改稿；来问的排列次序一般为：文件处理单—来文。（具体考题目）6.永久保管的归档文件，宜采取线装法装订。7.题名，即文件标题，题名采取照录原则。8.WS·2013—Y—105中WS表示文书档案。

9.WS·2013—D30—BGS—30中D30表示保管期限为定期30年。

10.零散积存文件是指散存在部门或个人手中，未在应归档及时归档的漏归文件材料。

第十一章

1.科学技术文件材料（简称科技文件）：指记录和反映科学研究、生产运营、项目建设活动和设备仪器运行、维护及其管理工作的文字、图表、声像等不同形式文件材料的总称。

2.科技档案的定义：国家机构、社会组织以及个人从事各项社会活动形成的，对国家、社会、本单位和个人具有保存价值的，应该归档保存的科技文件。3.科技档案的主要特征：构成的成套性、内容的专业性、管理的现实性、种类的多样性、利用的广域性。

4.科技档案构成的成套性室科技档案形成和内容构成的整体特征。特点和规律决定了人们总是以一个独立项目或某一对象为单位进行科技生产活动。自然形成了一列相关联的文件材料，构成了一个有机联系的整体，即成套性。

5.管理的现实性决定了科技档案应与其所反映的对象和现实保持一致，如市政管线档案。

6.科技档案的管理现实性要求科技档案实行动态管理，如建立健全更改补充制度。（是非）

7.科技档案管理的基本方法：

第一，“三纳入”，即科技档案工作应纳入领导工作议事日程，纳入有关的规章制度及工作流程，纳入有关部门和人员的经济责任制和岗位责任制。

第二，“四参加”，即档案部门或人员应参加产品鉴定、科研课题（或项目）、成果审定、建设项目验收、设备仪器开箱验收等活动，负责检查应归档文件材料的完整、准确、系统。

第三，“四同时”，即下达项目计划任务应同时提出项目文件材料的归档要求；检查项目计划进度应同时检查项目文件材料积累情况；验收、鉴定项目成果应同时验收、鉴定项目文件归档情况；项目总结应同时确保项目文件材料归档交接的完整、准确、系统。8.科技文件积累的原则：系统原则、动态原则、与科技活动同步的原则。9.系统原则：是要求从全局的角度出发，遵循科技活动的规律，依据科技工作程序，按照科技文件的特点进行全过程积累，以保证科技文件产生、形成的内在有机联系。

10.动态原则就是要求把科技文件的积累保存与更改结合起来。

11.与科技活动同步的原则就是要求把科技文件的累积贯穿于科技活动的全过程，以保证科技文件的完整。第一，生产活动的立项时入手，第二，科技文件的积累应在每一阶段、每一环节及每个科技人员的工作活动中随时进行。12.参考性科技文件主要包括从外来单位收集来的、作为本科技活动参考使用的技术资料、科技情报等。

13.科技文件积累的方式：科技人员个人积累、科技管理部门积累、专门文档管理部门积累。

14.科技档案的基本保管单位——案卷。

15.针对具体项目的管理性科技文件应放入所针对的项目文件中，按阶段或分组卷。

16.以建设项目前期形成的相关管理性文件为例，可按照立项、各专项审批、动拆迁、招投标等前期各工作阶段组卷。

17.圈内文件一般应文字材料在前，图样在后；译文在前，原文在后；正件在前，附件在后。

18.产品类案卷宜按产品设计、工艺、工装、制造、定型等工作程序，或按其产品系列、结构等排列。

19.建设项目类案卷宜按项目前期、项目设计、项目施工、项目监理、项目竣工、项目验收及项目后评估等阶段排列。

20.科技档案案卷编目：案卷内科技文件页号的编写、案卷封面的编制、案卷脊背的编制、卷内目录的编制、卷内备考表的编制、案卷目录的编制。（多选）21.案卷内科技文件页号的编写

（1）案卷内科技文件以件为单位编写页号，以有效内容的页面为一页。（2）已有页号的文件可不再重新编写页号。（3）圈内目录、圈内备考表不编写页号。

22.案卷封面六要素：案卷题名、立卷单位、起止日期、保管期限、密级、档号。23.页数：应填写每件文件总页数。

24.圈内备考表应标明案卷内部全部文件总件数、总页数以及在组卷和案卷提供使用过程中需要说明的问题。

25.总页数：应填写案卷内全部文件的页数之和。26.案卷内文件可整卷装订或以件为单位装订。（多选）27.要保证科技档案分类方案类目体系的严整性。

28.科技档案分类中横向表现了各级同位类的并列关系，形成了各级“类别”；纵向表现了上位类和下位类的从属关系，构成了一个个“类系”。（是非、单选）29.科技档案分类方案类目体系要体现可包容性。（单选）使每一种和每一部分科技档案都能在该分类方案的类目体系中找到自己的应有位置，并力求简明易懂，便于检索。

30.经营管理、生产管理、行政管理、党群管理、产品生产、科研开发、项目建设、设备仪器、会计业务、干部职工等十个一级类目是按照职能分工划分科技档案类目。（单选）31.科技档案的分类要求根据本单位的具体情况，综合考虑包括单位性质、主要的科技生产活动、科技档案种类和数量等各种因素。（多选）

32.企业档案一级类目号多采用其类目中具有代表性的两个汉字的大写汉语拼音字母编制。

33.档号亦称档案号，是档案部门在整理和管理科技档案的过程中，以字符形式赋予科技档案实体的一组代码，即科技档案保管单位的编号。档号是存取科技档案的标记，具有固定科技档案分类排列顺序、统计和检索科技档案的作用。34.对科技档案而言，其档号的基本结构为：全宗号——类别号——案卷号。35.案卷号（或盘、盒、张号）是案卷或光盘、磁带、照片等排列的顺序号（流水号）。

36.建设项目文件，简称项目文件，是指建筑、安装等各种形成固定资产的建设项目，在立项、审批、招投标、勘察、设计、施工、监理及竣工验收全过程中形成的文字、图标、声像等形式的全部文件，包括项目前期、竣工、竣工验收文件等。

37.这些特征也对建设项目档案管理提出了基本要求：一是内容的完整性，二是档案内容应准确，三是整理的系统性。

38.作为建设项目的法人，建设单位应负责组织、协调和指导勘察、设计、施工、监理等参建单位编制项目军工股文件和整理项目文件。

39.在实际工作中，一般以有关主管部门（如发改委等项目投资管理部门）正式批准（或核准、备案）的项目或工程为表现形式。房屋建筑项目中的水、点、风等动力系统以及电梯等设备安装工程，也是该建设项目的组成部分。

40.建设单位的档案部门应与建设项目管理部门形成合力，确保施工、监理等参建单位履行文件形成、积累并最终完成归档和提交责任。

41.如建设项目实行项目总承包的，应由各专业、劳务分包单位负责其分包项目全部文件的收集、积累和整理，并提交总承包单位汇总；如由建设单位分别向几个单位发包的，如轨道交通项目，建设单位将整个项目划分为若干标段工程分别发包，则由各承包单位负责收集、积累其承包项目的全部文件。

42.对建设单位委托的项目监理单位而言，其除了负责收集、积累项目建立文件，还要负责监督、检查项目施工过程中文件收集、积累和完整、准确、系统的情况。43.声像材料 长期 长期

44.施工过程中，不可避免地会对设计单位提供的施工图设计文件进行一定的变更或修改，设计变更通知单、工程洽商单、材料代工单、技术核定单、业务联系单、备忘录等都是常见的施工图变更、修改的依据性文件。

45.建立文件在不同项目中形成的内容大同小异，一般更具文件类型收集、整理、归档即可。

46.如果在建设项目中同时开展了有感的科研项目，其文件收集归档可参考单个科研项目、课题在哥哥阶段的文件材料归档范围。

47.各类项目文件应按文件形成的先后顺序或项目完成情况及时收集；引进金属、设备文件应首先由建设单位或接受委托的承包单位等级、归档，再行译校。48.项目竣工文件主要由项目施工文件、项目竣工图和项目建立文件组成。49.项目施工及调试完成后，施工单位i、监理单位应根据工程实际情况和行业规定、标准以及合同规定的要求编制项目竣工文件。

50.项目竣工文件由施工单位负责编制，监理单位负责审核。

51.与施工图有关的设计变更、现场洽商和材料变更，可与竣工图编在一起，页可以单组组卷。

52.项目竣工图应由施工单位负责编制。如行业主管部门规定设计单位编制或施工单位委托设计单位编制竣工图的，应明确规定施工单位和监理单位的审核和签字认可责任。

53.在原施工图上更改，并签章使之成为竣工图的前提条件是：不涉及结构形式、工艺、平面布置、项目等重大改变，以及图面变更面积不超过35%的，否则，应重新绘制竣工图。

54.竣工图更改的方式有三种：杠改、划改（或叉改）、圈改。

55.利用施工图更改的，应在更改处著名变更、更改依据性文件的名称、日期、编号和条款号。56.书213 214三个图

57.所有竣工图应由竣工图编制单位逐张加盖并签署竣工图章，竣工图章中的内-容应填写齐全、清楚，不得代签。竣工图章应使用红色印泥，盖在标题栏附近空白处。

88.项目竣工图编制完成后，监理单位应督促和协助竣工图编制单位检查其竣工图编制情况。

89.竣工图应使用新得或干净的施工图，并按要求加盖并签署竣工图章。竣工图一般由施工图经审核、更改后加盖并签署竣工图章而来。

90.一张更改通知单涉及多张图纸更改的，如图纸不在同一卷册中，应将复印件附在有关卷册中，或者备考表中说明。

91.竣工图一般为两套，由建设单位向业主和生产（使用）单位移交；建设项目主管单位或上级主管机关需要接收的，按主管机关的要求办理。92.竣工图编制所需费用应在项目建设投资中解决，由建设单位或有关部门在与承包单位签订合同时确定。施工单位应向建设单位提交两套属于职责范围内形成的竣工文件，其费用由施工单位负责。建设单位主管部门要求增加套数或行业主管部门要求由设计单位负责编制竣工图的，费用由建设单位负责。

93.对在大中城市规划区范围内的中点建设项目，因有移交一套项目城建档案的任务，建设单位至少应形成两套项目档案。除了特殊情况，档案应为原件。对建设项目文件而言，项目前期很多立项、审批、招投标等材料，以及项目竣工验收阶段形成的验收材料，由于形成于相关主管部门，一般只形成一份原件。对设计文件、施工文件、竣工图、监理文件，以及工程可行性研究报告、环境影响报告、初步设计等等第三方机构为设计单位编制的专业材料，建设单位应根据最后项目档案所需套数，向设计、施工、监理等参建单位及第三方机构提出编制或形成文件原件套数要求，并以合同形式明确。

94.施工单位在项目竣工文件收集、编制和整理后，应依次由竣工文件的编制方、质监部门、监理部门对文件的完整、准确情况和案卷质量进行审查或三方会审。95.项目文件归档可按阶段分期进行，也可在单项工程或单位工程完成并通过竣工验收后与竣工文件一并归档。在项目竣工后或财务决算后三个月内归档。各施工承包单位应在项目实体完成后三个月内将项目文件向建设单位归档；有尾工的应在尾工完成后及时归档。

96.建设单位各机构形成或收到的有关建设项目的前期文件、设备技术文件、竣工试运行文件及验收文件，应根据文件的性质、内容分别按、项目的单项或单位工程整理。

97.项项目施工文件按单项工程、单位工程或装置、阶段、结构组卷；设备文件按专业、台件等组卷；管理性文件按问题、时间或项目依据性、基础性、竣工验收文件组卷；监理文件按文种组卷；原材料试验按单项工程、单位工程组卷。98.案卷及案卷内文件不应重份份；同一案卷内有不同保管期限的文件，该案卷的保管期限应从长。

99.案卷内文件一般文字在前、图样在后；译文在前，原文在后；正件在前，附件在后；印件在前，定（草）稿在后。例如，某项目的建设工程规划许可证及其附图，一般许可证排列在前，附图排列在后又如，向有关主管机关申报项目建议书、工程可行性研究报告、初步设计等材料，申请、请示等正文排列在前，项目建议书、工程可行性研究报告、初步设计等附件排列在后。

100．项目档案经验收合格后，建设单位应按合同及规定的要求，在项目正式通过工验收后的三个月内，向生产使用单位及其他有关单位办理档案移交。101.建设单位应在六个月内向城市档案接收单位报送与城市规划、建设及其管理有关的项目产品档案。

102．产品档案，即工业生产技术档案，是在工业产品研制、生产等活动中形成的科技档案，主要产生在工业产品的设计、制造单位和工矿企业单位。产品档案般包括产品设计档案（或称产品研发档案）和产品制造档案两个基本部分。103.各单位应实行产品研制、生产工作的文件收集、整理、归档责任制，即负责产品型号研制、生产的部门，是产品文件的形成部门，同时也是产品文件归档的责部门，应履行产品档案工作职责。

104.产品文件材料的归档时间有以下几种情形。1．按产品、型号结東时间归档 2.按工作阶段归档3.按专业、单项、子项目结束时间归档4.即时归档。105.产品研制活动结束后，围绕这些活动的文件材料形成也就此结束，此时把有保存价值的产品文件材料经系统整理后及时归档，产品管理活动就正式画上句号。106.产品完成一个工作阶段后，即可将该阶段形成的文件材料整理归档。107.按工作阶段归档便于产品或型号管理部门工作的开展，保证产品文件材料的完整。

108.产品文件的准确性既包括内容的准确性性，也包括形式的准确性和规范性。109.产品文件在文件或图纸编号、版本、格式等形式上不准确、不规范。110.产品研制过程总是伴随着各种程度的修改、更改，这些修改、更改最终都 要落实到相关产品文件和图纸上。

111.产品文件一般按照结构、阶段等分别组卷。

112.按阶段组卷是以产品研制、生产活动为对象的划分，而按结构、部件、部位、专业、子项等组卷，则是以产品本身为对象的划分

113.按工作程序排列案卷，即是按阶段进列；按产品结构排列案卷，一般可直接依据产品各专业、系统、部位（部件）的划分，或从产品整体到各专业、系统、部位（部件）等的“先总后分”的顺序，排列产品在研发设计、制造生产等阶段中的案卷。

114.科研课题在其项目鉴定后三个月内归档，周期长的可分阶段、单项归档。115.科研文件的归档时间（1）按科研项目、课题结東时间归档(2)按工作阶段归档(3)按子项目、子课题结東时间归档(4)按归档

116.在一个科研项目、课题结東后规定的时间内（如三个月内）归档。117.气象、水文等自然观察或观测活动的记录，其时间连续性强，可视实际情况按归档。

118.实行科研项目、课题负责人主持立卷归档工作责任制，即科研项目目、课题的牵头部门、主办部门或负责人，应明确专、兼职档案人员，履行科研档案工作职责。

119.《科学技术研究课题档案管理规范》还明确了科研项目、课题协作单位的归档责任，即几个单位协作的科研课题，其文件的归档要保证课题主持单位保存该题的整套档案。

120．科研档案案卷排列的总体思路是同一科研项目、课题内按阶段排列。121.设备仪器档案，可划分为两种：一种是与土建项目有关，如建筑工程程中的水、电、风、电梯等设备的档案，或某些化工、火电、钢铁企业的锅炉、冶炼设备的档案，这种设备档案，因设备属于建设项目的一部分，与建设项目档案难以完全分开，按照建设项目档案成套性管理要求，这种设备档案作为建设项目档案的组成部分整体管理，而不单独分离出来专门管理；另一种是与土建项目分开，可独立运作的设备仪器档案。

122.外购设备仪器或引进项目的文件材料在开箱验收或接收后即时登记，安装调试后归档。采取即时归档。

123.细化本单位设备仪器文件材料的归档范围和档案保管期限。

124.设备仪器文件的组卷方法（1）按设备仪器管理的阶段、流程组卷（2）按设备仪器所属的系统、专业、工序等要素组卷选

125.按设备台（套）分别组卷是设备仪器文件组卷的基本方法，但很多情况下，单台（套）设备形成不止一个案卷。

126.对单台（套）设备仪器而言，从申请购置（或自制）直至投入使用，要经历

系列的阶段。127．可根据设备仪器的申请、购置、开箱、安装、运行等工作阶段或流程组案，例如，某台（套）非标类设备按照购置（或自制）设备的申请、招投标、设计阶段、设备仪器开箱验收阶段、安装、培训、使用、测试阶段等组卷。

128.设备仪器类案卷应按设备仪器立项审批、外购设备仪器开箱验收设备仪器安装调试、随机文件材料、设备仪器运行、设备仪器维护等阶段或工作程序排列。

第十二章