汽车销售大王的事迹!

第一篇：汽车销售大王的事迹!

新手上路！送诸位前辈一篇励志小品，共勉之

台湾销售员的天王

他叫阿贵，来自台南小镇，卖的是韩国车，但他却发挥阿贵精神，让旱地开出花朵。本届其它4 位「超级业务员大奖」金奖得主，也都曾逆势突围，才能攀上人生高峰！谁是台湾销售员的天王？九月十四日，第一届《商业周刊》「超级业务员大奖」结果揭晓，历经二十天的严酷淘汰后，五位来自各行业的「王者之王」终于诞生。

引人瞩目的，汽车业竟然出现双冠军：一位是卖奔驰车的邱次雪；另一位则是卖韩国品牌——现代汽车（Hyundai）的林文贵。

前者大名鼎鼎，卖的是奔驰车，平均一周可卖出一部，有人形容，「她把进口车当成国产车 在卖。」当她报名消息一传出，五位原本打算报名的超级业务员立刻打退堂鼓。然而，林文贵却毫不起眼，卖的是现代汽车，还身处台南佳里小镇。

摊开报名资料，邱次雪成绩耀眼：过去一年半业绩三亿五千万元；林文贵成绩则不到她的三分之一：只有一亿元，在淘汰边缘。因此，进入评审第二关时，一位评审力主不该让他进入决赛。

但，另一位评审、有「汽车女王」封号的博达汽车董事长张丽玉，抛出一个问题：进口车的售价高，一样要达到五百万元的营业额，国产车（编按：在台生产的汽车）的业务员却必须面对十种完全不同的客户，哪一种难度高？评审进入激辩。在张丽玉的力保下，林文贵吊车尾进入决赛。

九月七日，是最后一关的决赛，二十分钟紧凑的面试，林文贵竟然演出大翻盘，从陪榜角色一跃而成「王者之王」。为什么？

满手烂牌，他创下全台最高销售纪录

这一天，圆饼大脸、黝黑皮肤的林文贵，凌晨四点就从台南搭客运北上，因为不会搭捷运，绕了台北市半圈才找到面试场地，尽管如此，他还是提早一个小时到现场。

缅腼的林文贵，被问到如何销售汽车时，他用台湾国语回答：「我卖车拢是（台语：都是）客户一个一个介绍的，大家『以讹传讹』（编按：口耳相传），每个客人都是我的桩脚……。」他举例，「有一位客户，『全身不遂』（编按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能动，还是会帮我介绍客户。」

虽然频频用错成语，但二十分钟后，在场的评审、惠悦团队、商周工作同仁全都被这个小人物感动。评审张丽玉抛出一个问题：「如果是邱次雪来卖现代汽车，她能卖得比林文贵好吗？」另一位评审—— 台湾雅芳总经理王子云分析林文贵的处境，品牌弱势、一手烂牌，一位业务员能做到帮品牌创造价值，这是难得的境界。张丽玉附和：「他就像生长在悬崖上的兰花，没有土，没有水，悬崖上的风还很大，自己还可以从细缝中绷出来。」

就这样，来自台南佳里的林文贵，在决选脱颖而出。阿贵，成为我们封面故事的主角。摊开阿贵的资料，他手中连一张好牌都没有，却靠自己一路打出好牌。在二 ○○五年，他竟然卖出二百零五辆汽车，创下台湾有史以来年度最高汽车销售量。二百零五辆车！也就是说，平均一．八天阿贵就要卖出一部车！那一年，他的年收入高达五百六十万元，不逊色于卖奔驰的邱次雪。

阿贵手中的牌有多烂？

第一张烂牌 ——品牌倒数第二名。根据市调机构 J.D.POWR统计，今年上半年现代汽车的顾客满意度排名第十三名，仅胜过铃木汽车（Suzuki）。

第二张烂牌—— 国产车销售倒数第一。今年一至七月，现代汽车约卖出六千五百九十辆，在国产车中敬陪末座，约只有龙头车厂丰田汽车（Toyota）的十分之一。

业界人士形容，「卖一辆现代汽车，比卖三辆丰田汽车还难。」

第三张烂牌——公司财务状况不佳。民国九十一年，阿贵服务的公司——南阳实业，与母公司三阳，连续两年亏损，三阳股价甚至下探五元，大股东一度发生财务危机。因此，公司给业务员的资源少得可怜。

第四张烂牌 ——销售据点在穷乡僻壤。阿贵所在的台南县佳里镇，居民不到六万人，「刚退伍的人，能找一个月两万元工作都偷笑了。」当地没有名产，若要介绍，「我们旁边有麻豆的文旦、七股的黑面琵鹭、将军的牛蒡，」这里的人不乏「还住在三合院里」。

我们造访此地两个整天，连一位客人都没上门。阿贵说，「这个月目前只有三位来店客，常常，没事在店里黑白走（台语：闲走），踏死的苍蝇，拢比进来看车的人客还要多。」

然而，阿贵却在这片毫无资源的土地里，一步一步建立起自己的王国。张丽玉这么形容阿贵：「一片叶子就算只剩下一滴露水，他也能用到呒存（台语：不剩）。」

问这位台湾第一个卖车超过千台的汽车女王，「你看阿贵什么时候能够超越你？」张丽玉答道，「他早就赢过我了！只要人客（台语：客户）走进阿贵的展示中心，呒一个能够飞出去的！」

三十二岁，只有高中文凭的阿贵，是怎么办到的？

一度荒唐，他浪掷六年生涯才醒悟

憨直的阿贵，高中时像一匹脱的野马，逃课、逃家、飚车，样样来，每天在游乐场和撞球间打混，是父亲眼中的「了尾仔」（台语：浪荡子）。他甚至瞒着父亲「拒绝联考」，被发现后离家出走，「当时我老爸气到快进精神病院。」从此，阿贵在外到处打零工养活自己，搬饲料、到屏东做土水（台语：水泥工），有一段时间，他睡在游乐场楼上的夹板床，总是和三教九流蹲坐在墙角边抽烟。

二十一岁退伍后，阿贵和好友合伙三度做生意，从健康器材、RO逆渗透机到汽车用品，但没一个生意超过半年。那时，他一事无成，也体会到：「我本来就是一个虾咪拢呒（台语：什么都没有）的人，若知道自己的底就是这样，就不会怨叹什么了。」也从那时起，他在社会大学里修练「认清自己」的学分。

二十三岁时，他进入南阳卖车，但照样过着颓废的生活，日夜颠倒，每天上班都迟到。「我每天凌晨五、六点才回家，中午经理找不到人，还跑到我家，喊到邻居都听到，我才下来开门。」直到民国八十八年十二月三日，他永远记得这个晚上。因为这一晚，他的车子丢了，心情沮丧的他，想到不久前兼差创业被合伙人倒债，「被倒一百多万咧，感觉很痛苦，那是从国小到长大的同学，我对人性很失望！」

年轻就失败，未尝不是一件好事。也在这一晚，他当时的女朋友（现在的妻子），答应跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到处漂泊的生活，也找到了重心。隔天开始，他没有一天迟到，阿贵说：「我觉悟了。」从十八岁到二十四岁，阿贵在社会大学跌跌撞撞了六年，才意识到，人生不可以再荒唐下去！

认清自己，他决定留在小池塘当王

然而，这时的他拿到的牌，在别人的眼中，却是一副烂牌。当时，南阳因与日本本田（Honda）拆伙，从 Honda车改卖韩国现代汽车。所在营业处的一百五十多位业务员，几乎都跳槽了，仅约二十位留下来，阿贵是其一。

留下来，是阿贵的人生转折点。

留下来后，他被邀请到韩国参观现代汽车蔚山厂。「这工厂占地五百万平方公尺，是全世界最大的工厂，一进去全部自动化，这里一天可以生产一万辆的车，那么大的规模！他们还有自己的船，停车场可以停六千辆车，」在别人眼中被嫌弃的韩国品牌，阿贵却说：「真的被感动到了！」

让他留下卖弱势品牌还有一个关键，阿贵说：「那时我看到徐重『谋』副总经理（编按：现任统一超商总经理徐重仁）的一篇报导，记者问他，你为什么那么 成功？他说，他不是比别人聪明，只是比别人认真。他还说，他要在小池塘里当王，不要到大海里当小鱼。」

认清自己的阿贵，认分的说：「我也要在小池塘里当王，不要在外面当小鱼，这样会被人家给吃掉了，呵呵！」

小池塘策略，乍听之下有智慧，不过，必须能活得下来。

很多大鱼都跑了，留在南阳的阿贵要开始面对销售弱势品牌的挑战，因为品牌不强，客户很容易变卦，「你要应付一大群人，耳听八方，眼观四路，要注意看客人，旁边的人会影响到决定喔。那你才能去诱惑这个程咬金，好不容易！」「讲这个挫折真是三天三夜讲不完。」那一年，他连年终奖金都没有。

但是，他没有被打倒，他说：「Honda车卡好卖（台语：较好卖），我卖和别人来卖都一样。如果我卖别人不想卖的车，卡少人和我抢客户，我卡有机会。」这就是阿贵，总是以正面的态度看待每一件事，即便在山穷水尽处。

山穷之处，他想起最崇拜的偶像，「全球最伟大的汽车销售员」乔吉拉德（Joe Girard），他六成业绩来自老顾客与老顾客介绍的新顾客。阿贵信奉乔吉拉德的「二五○定律」：满意的顾客会影响二百五十人，抱怨的顾客也会影响二百五十人。「所以得罪一个人，几乎等于得罪二百五十个客户；卖一辆车，也可以从那边卖到二百五十辆车啊，」二五 ○定律后来演变成阿贵自创的「桩脚理论」，他说：「我的人客拢是我的条仔脚（台语：桩脚）。」

一个业务员能让客户变成他的「桩脚业务员」，这是很高的销售境界，因为已经赢得客户最深层的信任。阿贵做到了。

「以前前辈跟我讲，十个（客户）中两个是桩脚就不错了。现在我手中有在保持（联络）的客户，还有五百多个。」 我们访问他的这天，他就交了两辆车。隔天，他还要到台北交一辆车，这是一位嘉义主任检 察官为他大姊订购的，检察官的大姊住在信义计划区。阿贵说，他最高纪录，可以从一家人中滚出七辆车。现在，阿贵客户来自外县市者高达六成，包括隔了座中央山脉的台东、离岛的澎湖。「若有人客介绍朋友要买车，管你多远，我二十四小时内绝对到他面头前。」他的师傅陈华洲说，阿贵是在做人，不是在卖车，「若是在卖车，那阿贵顶多只能在佳里称霸，他是在做人，才能把车卖到全台湾。」

虽然偌大的汽车展示空间门可罗雀，但是，他就是有本事让每一只飞进来的麻雀，变成客户。这是阿贵的能耐，人家追客户追到三步远，他追到十步远。

一股傻劲，他被拒绝九次仍不放弃

譬如，他曾拜访一位女客户高达九次，每次对方都口头同意，但案子始终无法成交。他有股傻劲，就是要找到客户为什么不想买？「直到第十次，就只差国父革命一次而已，」阿贵再到对方家中，见到这位女客人已经全身瘫痪的老公，独自坐着轮椅在庭院晒太阳。

他才想到，女客人买车应该是为了要载先生到医院做复健，或许，她先生才是关键人。他改从这位先生下手，阿贵发现，市面上汽车座椅普遍较高，不利于女客人背先生上车，因此第十次拜访时，他主动提议，自掏腰包帮客人更换可自动调整高度的电动座椅，既方便行动，也不会让这位先生坐车时看不到风景。

终于，案子成交了！不仅如此，这位瘫痪的先生，虽然无法行动，后来却以一张嘴为阿贵带进了两笔生意，成为阿贵死忠的桩脚。

南阳佳里保养厂厂长陈朝明表示，一般业务员碰壁三次就放弃了，阿贵却能为了一个客户跑十趟。阿贵自己说：「我从不判断人客会不会买车，一旦有这个想法，那开口和对方讲话拢会变质去，出发点和行动力都会不一样。」

阿贵土味十足，但「土」得让人没心防、全然信任，是天才销售员。即便用电话，都能卖车给三十个素未谋面的人，成三十辆车。这是他自己都难以形容的销售魅力。

最让张丽玉佩服的，是阿贵连交车的剎那机会都不放弃。一般交车，大概只花十五分钟到半小时，点点证件，说个大概，就微笑送客户出场。但阿贵观察到，「人客最高兴的时候，就是拿到车那一刻，这时候你说什么他都听得进去。」

因此，他把握这个机会，为客户不厌其烦讲解用车的所有细节，三至五小时的交车时间，对他来说是正常程序。他从引擎盖到后车厢逐一介绍，一位医生客人形容他讲解车子，「像在做大体解剖一般。」不只讲解，阿贵还要客人亲自动手，并带客人试车，阿贵说，「一定要确定人客都听懂为止。」「没问超过二十个问题的，大概拢一知半解。」别以为讲解和

试车就够了，阿贵还会带客人走一趟保养厂，先让车主和保养厂人员彼此熟识。

他深知，客户花了六、七十万元买车后，有「展宝」的心理，会到处跟亲朋好友炫耀，如果客户很懂得欣赏这部车，就能带来新生意。

从恶土硬揪出资源，做关键的事。憨直的背后，有着看不见的智能。

阿贵的售后服务，又与别人有何不同？

绝对耐烦，他相同问题照样亲切回答

曾经，有位女性客户，在交车后的三天内，打了超过一百通电话给阿贵，「可能是年纪大了，一直在问差不多的问题，当时又是中秋节连续假期，」后来，光只为了一个加油孔盖开关的事，阿贵还亲自跑了高雄一趟。

耐心回答客户问题，每个人都会，但回答相同的问题到第八次，态度还能像第一次一样却很难。同事王李旭甫指出，除了阿贵与生俱来的亲切感外，差别就在「阿贵能耐烦，一般人大多受不了。」这跟阿贵钓鱼一样，爱钓鱼的他，曾连续两个星期出海钓鱼，从晚上十点到早上七点，结果每天都摃龟，他却乐此不疲。

阿贵说，「我们没钱花几百万元请小甜甜布兰妮还是布莱德彼特来打广告，只好做得比别人卡甘心。」遇到问题，阿贵总是正面看待，想办法解决：「我比较不习惯坐以待毙啦。」

知道自己没有抱怨的条件，必须自己创造机会的阿贵说：「我只有高中毕业，做过土水、送过饲料，创业三次都了钱（台语：赔钱），又生了一张歹看脸（台语：长得不好看）。」他回忆，刚从事汽车业务工作时，经常会到分隔岛或车站，大喊「我一定成功！」「现在好不容易做出点成绩，说什么也要保持下去。」

这么会卖车，难道不想去卖单价高的进口车？没有人挖角吗？「我们层次不一样啦，我的客户又不会买奔驰，我（的客户）是各行各业啊，领域不同啊，去（奔驰）的话我可能会饿死啦。」为什么不到台北卖车？「我本来就是在卖全省的，去哪里卖车都没差啦。」

「我是觉得『随安而遇』吧！」说着说着，发现自己又用错成语，腼腆的修正是「随遇而安」啦。尽管十个成语九个错，说了半天「一棒打铁」，打什么铁？原来是误用了「当头棒喝」。但坦然自若，不矫情，他很了解自己有几斤几两重。

别人眼中，现代汽车是韩国品牌，质量不好，更换零件不方便，但在阿贵眼里，现代车却「有法拉利设计师设计的流线外型，使用的是奔驰引擎。」愿意买现代的客人少，阿贵会说，「人客少，能提供给客户的服务才能做得更好，这是我们的优势。」碰上南阳连年亏损，连每年发送客户的月历礼品都限量配额，阿贵却说，「这样我才更能仔细选择真正会买车的客人。」

阿贵精神，没有机会也能创造机会

从他眼中看出去，事事物物，皆是美好。「正面思考，是优秀业务员最重要的特质，」张丽玉说。

在阿贵的办公桌上，有两个年度冠军的奖座，但两个奖座上都有一个大空洞，为什么？其中一个，「奖座上原本有三两黄金，我拿到第三天就拿去银楼换钱了，差不多有四、五万元！」至于另一个，则是装满五十元的三万元，阿贵也全部都拿下来换成钞票了。

这就是阿贵，憨直、真诚。老天爷对他很公平，给予他绝顶的销售天分，但也拿走他所处环境的一切优势。

有人说：「以前的台湾，什么都没有，就是有机会。现在的台湾，什么都有，就是没机会。」然而，阿贵却从一片恶土，垦出一座漂亮的花园。「阿贵精神」，正是此刻台湾社会最需要的精神。

林文贵小档案

他没有

1.好学历：台南北门高中 毕业 2.富爸爸：做过水泥工、搬运工、货车司机

3.好品牌：现代汽车在台湾顾客满意度排名倒数第2，销售最后 1名

4.好地点：台南佳里镇人口不到 6万

他却创造出：

台湾有史以来单一年度销售汽车量，最高数字：205辆

第二篇：汽车销售大王--乔吉拉德

汽车销售大王--乔吉拉德(1)

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。

长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。

自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。

创造了伟大的传奇：

连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均每天销售6辆车；

2.最多一天销售18辆车；

3.一个月最多销售174辆车；

4.一年最多销售1425辆车；

5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

第三篇：汽车营销大王心得体会

汽车营销大王心得体会

乔·吉拉德，35岁以前换过四十个工作仍一事无成，然而这个人为了生存下去，在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。所以我觉得，销售不像音乐、绘画、设计等等职业需要天赋，有人能言善辩，有人喜欢和这样的人交易，有人沉默寡言，可就是有人喜欢老实人做交易。所以即使在所有的行业都不适合的人员，在营销行业也能做的很成功，销售需要的是勤奋，更需要的是动力，它是成功的助推器。乔·吉拉德35岁之前的失败更加说明销售的成功和天赋没有半点联系。

乔吉拉德销售时期当时的世界经济环境并不是很景气，他所缔造的纪录，迄今未被打破！也就是说销售的好坏跟经济环境也并没有太大的关联，销售业绩不好去找客观原因，不是一个成功的销售人员应有的心态，你怨天尤人你就做不好销售。一旦出现不好的情况，就去找客观原因，不是这里不好，就是那里不对。其实，在销售的过程中，实事求是地去看待一件事情，非常理性地去面对，这一点很关键，尤其是销售管理人员，理性意识对推广销售是非常有帮助的。要正确评估自己的能对自己的技巧、能力、知识和素质的评估要理性、客观，“知之为知之，不知为不知”。只有找到不足才能对个人能力有所提高，才能成长。摆正心态，不断的完善自我才能有能力去面对一切困难，即使在逆境中依然能立于不败之地，能创造神话。通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。这说明所有人都不可能随随便便成功，成功并不是一蹴而就的，在迈向成功的道路上，必然会经历各种各样的挫折和磨难。但人们往往只会看到成功的结果，却忽视了别人为了达到成功所付出的艰辛努力。从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，乔吉拉德可是花了一辈子才走到。不是所有的产品都好卖，不是所有企业都能盈利，不经历风雨，怎么才能见到彩虹。我们都能遇到困难，你就当是成功路上的一点磨练吧，如果你能过欣然接受并且改过那你就离成功不远了。同样的我们是人而不是神，不可能让所有人都喜欢我们。即使是神，也做不到，但我们要改变，如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考！营销的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来。

乔吉拉德他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。营销成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。古人云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在如今的营销中同样适用，讲的就是怎样认识对方，了解对方。我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的营销模式是远远达不到目的的。而要针对不同的人从气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，才能做好工作。

最后祝营销人员走向辉煌！愿我们营销部的所有人员都成为乔吉拉德一样顶尖的人物。

第四篇：汽车销售大王教你如何成为世界一流的销售员

美国汽车推销大王——乔·吉拉德

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。

三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”

60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。

因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

“我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会

想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。

乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔吉拉德”。

乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。

花了三年时间，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。

十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。

因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

在全球行销人生经验

1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。

销售秘诀

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对

他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意的谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚实为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日„„凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

八，学会自信

乔·吉拉德，美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远不服输！”、“原一平是举世无双，独一无二的！”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。

自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。

第五篇：《汽车大王亨利.福特》读后感

《汽车大王亨利.福特》读后感

亨利.福特(1863—1847)，是世界著名的“汽车大王”，美国汽车工程家和企业家，福特汽车公司的制造者。他是世界上第一位使用流水线批量生产汽车的人，因此彻底改变了全世界千百万人的生活方式。

《汽车大王亨利.福特》介绍了亨利.福特传奇的人生故事和先进的管理经验，从这些经验中我体会到企业的兴旺取决于服务，贪婪和浪费阻碍了真正的服务，因此当今的中国汽车制造企业在管理时应减少浪费，避免利润先于服务的短视行为。

企业的兴旺取决于服务。商业的职能是为了生产而消费，而不是为了投机或赚钱。为消费而生产则意味着物美价廉，因为产品是为了消费者服务的，而不是仅仅是生产者。如果金钱的性质被扭曲，那么生产者也只为自己服务。这也许能兴旺一时，然而却纯属偶然，一旦人们醒悟了，发现自己没有得到应有的服务，那么生产者的末日就指日可待了。金钱是良好的服务的结果，而不是先于服务。

浪费和贪婪阻碍了真正的服务。浪费主要是人们不知

所为，或对自己的行为不在意；贪婪是一种鼠目寸光的行为。因此，中国汽车制造企业应从节约和服务先于利润两方面进行管理。

中国汽车制造企业管理企业时在节约方面存在着盲目

生产新产品，产品技术相对落后等问题，可通过改进产品，、支付高工资、运用先进技术来减少浪费。

一、改进产品，而不是改变产品

许多汽车制造商认为每年都有必要推出一款新车型，并且使车型与以往完全不同，以此让购买旧车型的人喜新厌旧，如同女士们对待鞋帽的态度一样。这样的模式被视为最佳的商业模式。然而，人人都知道，重复做一件事总有可能越做越好，福特汽车公司就是这样制造出物美价廉的汽车。公司降低成本主要是通过寻找替代材料，却很少对车型进行改动。公司发展至后来甚至几乎只生产一种车——T型车。

从2009年起，中国乘用车更新需求不断增加，每年淘

汰乘用车的数年逐年增加，报废乘用车材料的影响逐渐凸显，更多新制造材料进入汽车制造产业。中国汽车制造企业要想节约成本，在激烈里的市场中生存，不应盲目地制造新产品，而应不断寻找新的替代材料来降低成本。

二、为员工提供高工资

许多企业通过削减工人工资来降低成本，然而从工人身上获取利润算不上良好的管理模式。削减工资只能意味着降低购买力以及削减国内市场。支付高工资反而有助于降低成本。提高生活质量的金钱奖励能激发人们追求美好的生活。而且工人没有后顾之忧，生产效率稳步提高。

中国汽车制造企业在管理中支付高工资，可激发员工的生产积极性，进而降低人工成本。

三、重视科技，不断创新

亨利.福特重视科技，不断创新，是世界是第一个使用

流水线大批量生产汽车的人。装配线原来的应用减少了工人无谓的思考，把动作量降至最低，几乎只用一个动作就完成一件事。原本一个工人完成全部操作，每20分钟组装一台车，用流水线后，工人的全部工作被分割为29道工序，组装时间也降至13分10秒。因此，我认为如今汽油等主要燃料价格不断上升，中国制造企业应重视科技创新，开发新能源来降低成本。电动车一度成为中国汽车产业发展的最重要的一条路线，也一直被众多业内人士称为汽车产业的终极目标。

中国汽车制造企业在管理中，存在着利润先于服务的短视行为，例如重汽车销售轻汽车维修服务等，可通过薄利多销，提供售后服务质量完善自己的服务，减少不必要的竞争来避免利润先于服务的短期行为。

一、薄利多销胜于厚利少销

传统的观点认为：价格应生至人们能够承受的最高点。然而现代的企业必须与这一观点背道而驰。

汽车在销售过程中，如果降价800元，对于50万辆车的话，收入是否将减少40000万元？当然，如果以售价只出

售50万辆车的话，收入会减少40000万元。但是降低价格，使得大量消费者能够购买。并且向大量员工支付丰厚的工资。它使销售额持续上升，并且帮助建立一个适合社会需要，可持续发展的企业。

2009年，中国实施购置税减征政策及一系列汽车消费政策，中国汽车整车制造业产销跃居世界第一。因此，中国汽车制造企业在销售汽车时应薄利多销，以此实现利润的增长。

二、重视售后服务

在汽车业早期有一种倾向，认为汽车卖出就是成功，而对汽车出售后的质量却不在意。这是一种目光短浅的销售行为。卖出的汽车本身就是一种宣传，一个对产品不满意的消费者会是一个最糟糕的广告。福特汽车公司十分重视售后服务，只要任何车型出现问题，就会以最快的速度把车修好，因此长久以来一直保持着很高的销售额。

中国汽车售后服务市场的发展存在着不少的问题，汽车维修市场管理混乱，汽车维修黑洞多，因此，中国汽车制造企业在汽车销售时，应重视售后服务，通过提供良好的服务来增加汽车的销售量。

三、减少不必要的竞争

许多企业利润先于服务，总是害怕利润被别的企业抢走。作为历年的出口大户，奇瑞在前8个月出口量就已超过

去年，突破10万辆大关，但奇瑞内部人士却讲到走出去所面临的竞争都是来自国内企业，只要有一种产品在哪一个国家卖得好，没几个月你就看到都是中国制造，同样的产品价格低得多的在竞争。这些竞争不仅不能让中国汽车业更好地发展，还会减少公司在提高产品质量方面的投入。人们通常连完成工作的时间都不够，为什么还要浪费时间来竞争呢？事实上，只要提供产品的定价合理。符合人们的需求，总会有足够的消费群体。

因此，中国汽车制造企业应减少不必要的竞争，把更多的资源用在如何更好地为顾客服务。

企业要想发展强大，就要有良好的服务。而贪婪和浪费对企业有害无益，因此中国汽车制造企业在管理过程中应尽量减少浪费，把服务当作企业发展的基础起点。

参考数目：

《汽车大王亨利.福特》 作者：亨利.福特

《管理学》作者：周三多

《2010中国汽车产业发展报告》