职高班主任工作中的“五忌”

第一篇：职高班主任工作中的“五忌”

职高班主任工作中的“五忌”

内容摘要：班主任工作是一项长期而艰苦的工作。如何把班级管理好，用什么样的教育管理办法和管理中需要注意的细节，是每个班主任关心的问题。科学的管理方法和对学生真诚无私的爱是班主任必备的法典。

关键词：可塑期、集体力量、模糊语、正文：加强对职高生的教育管理，促进职高生的思想品德的转化，提高他们的综合素质，是摆在当今职业中学学生教育管理工作中的一项十分突出而又严肃的课题。职业中学学生不好管，这是不容回避的现实。从年龄结构上看，职业中学学生年龄大都在15—19岁之间，生理心理发育趋向成熟，是决定一个人在智力、能力、性格、特征、行为方式、道德情感和基本素质形成的关键时期，也是易变的危险期，同时又是成长发展的可塑期。从生源结构上看，进入职业中学的初中毕业生大部分是初中阶段层次及各方面表现较差的一部分。但这些同学本质是好的，智商也不低，但由于种种原因入校前已经形成坏习惯并表现出种种劣迹，在初中甚至小学阶段更多的受到老师的批评、学校的处分，家长的责难、同学们看不起，远离了表扬和荣誉，从而内心产生自卑感和强烈的逆反心。对老师家长甚至同学都没有好感，放纵自己的行为来表现自我的存在，不受约束，我行我素。

由于社会、家庭生活等因素，不同的学生的表现形式及类型也各不同。因此，班主任对班级管理要有一定的方式、方法。对于刚刚走上工作岗位的年轻有活力、有朝气，对工作有热情，又在高校学习过先进的教育理论，具有得天独厚的条件的班主任来说，也会由于缺乏工作经验，在管理班级工作不久就会感到许多的困惑，也会为应接不暇的各种班级、学生问题弄得焦头烂额，继而对班主任工作失去信心和热情。为此，笔者在此谈谈几点在班主任工作中应该注意的问题。

一、忌专业思想不稳固

年轻班主任随着工作的不断深入，开始发现教育教学工作琐碎繁杂，并无多少惊天动地之举，如果想一蹴而就，急于求成，工作方法又不恰当，问题会不断出现，渐渐地就会对所从事的工作失去兴趣，工作耐心随之减弱。再加上，目前经济大潮的冲击，使许多青年教师“身在曹营心在汉”，做一天和尚，撞一天钟，专业思想极容易发生动摇，工作中难以倾其心志，工作效果就差。因此，年轻班主任在工作伊始就必须充分认识到教育工作是一项长期而艰苦的工作，要作好“持久战”、“终生战”的准备，并且要锻炼自己的耐心和毅力。切实的放下架子深入到学生中间探寻、了解职高生在学习生活中出现的问题，及时做下记录，及时去解决。严格按照教育目标和学校教育计划的要求，对班级进行组织、指导、协调、控制、建立和发展班集体以全面实现班级管理目标。只有这样才能搞好教育管理工作，才能把自己所学的教育教学理论思想运用到实际的班级管理工作中。

二、忌角色定位不准确 这里有两种现象，一是过分弱化班主任在班级中的领导地位，与学生太过“朋友”，二是继承“师道尊严”这一封建思想，与学生形成对立面。二者都是容易

出现的极端做法，是对师生关系的片面理解。前一种做法的老师往往认为班主任应该与学生“打成一片”搞好师生关系，从而有利于班级管理，但是，若对其“度”把握不好，工作中极易发生对学生的放任自流，进而使班主任失去威信，班级管理将无法维继；后一种做法的老师认为班主任必须“狠”，班级管理中极易粗暴行事，而对那些自尊心极脆弱的学生来说，造成的伤害更深也会更进一步加深学生孤寂沉闷的性格，也使整个班级的氛围变得死气沉沉，没有活力。学生与班主任无法交心，学生在生活学习中遇到的问题，得不到及时的帮助，对老师粗暴行为的反感，心理障碍无法消除，更有甚者，逆反心理严重的学生就会出现比较严重的违纪，并且会让班主任震撼不已。

因此，年轻班主任要有准确的定位，既要当老师，又要当兄长，尤其对寄宿的职高生要付出更多的爱，给予更多的关系，并要与学生建立一种互相尊重、互相信任、互相帮助的健康向上的关系，为班级管理师生的教与学和活动创造一个轻松、民主、活泼的氛围。

三、忌工作方法简单

年轻班主任在管理班级时，采用的方法往往趋于简单化，特别是对于违纪学生要么臭骂一顿，要么请家长到校，这样做的结果极易损伤学生自尊心，对于远离父母、远离亲人，长期得不到关注与关爱的在校寄宿的职高生来说，无异于把他向颓废的道路上又推了一下。因此，在处理方法上，班主任一定要本着教育的目的，帮助学生改正缺点，找出违纪的心理症结。同时，通过平时多关注、多鼓励、多沟通等办法，适时的去帮助他们克服这些缺点，从而达到理想的教育效果。

为了避免工作方法上的简单化，最有效的办法就是建立健全班级管理制度，使学生的行为得到制度约束，班主任管理也有章可循，有“法”可依，工作的随意性也就减少了。班主任也要严以律己、以身作则，学会用一双“火眼金睛”发现学生身上的优点，激励其上进；适时“对症下药”根据“锁”的型号，配制合适的钥匙，达到“一把钥匙开一把锁”的效果。另外多利用集体的力量，马卡连柯很重视通过集体力量对学生进行教育，他说：“只有建立了统一的学校集体，才能在青少年意识中唤起舆论的强大力量，这种舆论的力量是支配青少年行为并使它纪律化的一种教育因素。”实践证明，让学生在良好的集体气氛的烘托下，进步，以优秀学生为榜样，会很快积极向上的。

四、忌言行冲动

年轻班主任比较气盛，说话做事有时欠考虑，容易冲动，往往弄得自己在学生面前很尴尬和被动，甚至会影响班级管理。因此，班主任要多克制，凡事要多动脑，三思而后行。比如，班级管理制度的确定要事先考虑好它的可行性和现实性；批评学生时一定不能信口开河，乱骂一气，甚至于拳脚相加，这样做的后果可能是相当严重的。这势必要求班主任在与学校交流时，要以时间、条件、地点为转移，因人、因事、和因地采取不同的手段，这对形成良好的师生关系极为重要。这就需要语言的艺术性，比如，模糊语。在客观情况复杂多样时，我们用模糊语更能传情达意。在课堂上，我们有时会说：绝大多数同学表现很好，只有极个别同学仍需努力，我们相信他也能做好。等等，这既保护了少数学生的自尊心，也起到了警醒的作用。另外分层次表达，避免粗暴式一次性批评教育，而应多层次，分层次对所表达的意图进行分解，渐渐向学生传授，充分考虑到学生的可接受性，从而收到较好的效果。也可用口头与书面相结合的方法，课下多谈心、多交流；作业多鼓励、多书写心声及时与学生心灵交流沟通；当然老师在学校与学生交流时，举手投足间眼神要尽多的流露出爱、传递出爱，切忌目光游离、言行

冲动。

五、忌虎头蛇尾

教育工作是一项长期的工作，耐心和恒心是做好工作的保证，如果开始时“急风骤雨”式的管理，不长时间后，坚持不下来了，于是偃旗息鼓，听之任之，势必会造成班级的涣散。职高学生多为寄宿制学生，白天课上老师关注和督促的比较多，晚上自习到就寝，没有老师，没有家长的监督时，对自制能力差的学生来说，就会被周围的环境影响，抵挡不住外界的诱惑，再次犯错，再次无视“校规、“班纪”，再次成为“难管”的教育对象。巴甫洛夫曾说过，旧的动力定型会保持若干时间，才让步于一个新的动力定型。因此，班主任要把握住这一转化的过程规律：“进步---反复---再进步---再反复---更大进步”，持之以恒，要长期地、耐心地做深入细致的思想工作，俗话说坚持到底就是胜利！做教育工作真的要有这样的精神。

综上所述：年轻班主任要继续进行教育理论的深入学习，以便寻求理论指导，同时，更要在实践中探索积累教育管理职高生的经验和方法，踏实工作，不断提高管理水平，力求尽快地成熟起来，从而成为班主任工作的行家里手。

参考文献：

1、《中小学班主任工作手册》开明出版社

2、《教师职业的9个角色》中国青年出版社

第二篇：班主任工作中的五心

班主任工作中的五心

“五心”即：爱心，信心，耐心，虚心，恒心。它是我十几年来的班主任工作的点滴总结，同时，我也深深体会到，“五心”是做好班主任工作基石，没有了“五心”，思想教育工作也就无从做起。我在跟同仁或学生们敞开胸怀畅谈我的工作实际时，常用以下几句话，简言之 ：态度上，谦虚谨慎；语言上，以情动人；行动上，率先垂范；待生上，一视同仁； 方法上，取长补短。下面谈一些肤浅的认识。

爱心是前提

记得一次班会课，我在给学生讲解威信时，我把他分为三类：权力威信、能力威信、情感威信。众所周知，权力的威信令人畏，叫人不敢违；能力的威信令人敬，使人不能违；情感的威信令人亲，让人不愿违。我向学生提出：你希望老师具有什么样的威信？学生异口同声的回答：当然是情感威信噜！其实情感威信就是爱心。可见学生们总希望老师多给予他们一些爱心。

我的体会是，爱心是对事业的热爱，对学生的关爱，同事之间的友爱。现在的学生，是未来的栋梁。我作为班主任，首先是接受社会和家长的“委托”来教育他们的子女职责的，把对事业的爱转化为对学生的爱。其次，对学生有一颗慈母般的爱。对待学生象春天般的温暖，使学生在愉悦的气氛中接受教育，在宽松和谐的环境中领悟道理，在情感交流的理解中获得心理平衡。让学生觉得在学校和在家一样的温馨。可以这样说，做了班主任，爱学生象爱孩子一样，学生的一痛一痒，一喜一悲，都细心观察，悉心关怀。第三：对学生有一颗公允之心，爱而不偏颇。既关心“金凤凰”，也重视“丑小鸭”。每个学生，都希望教师公平地对待他们，盼望得到教师的赏识，讨厌教师的厚此薄彼。一个班级，几十位学生，基础不同，素质不同。针对不同的层次，提出了不同的要求。对优等学生，爱而不纵，常用含蓄的语言指出其短处，提出新的奋斗目标；对中等学生，爱而力促，常用谈话法，纵横比较，以情动之，以榜样激之；对后进学生，既公允又偏爱。公允，就是决不以成绩高下论英雄。对他们不是冷淡、疏远，而是抱着一颗爱心去亲近他们，在人格上尊重他们，生活上关心他们，心理上安慰鼓励他们。让他们少听些批评，多听到赞誉。

后进生的转化————耐心是基础做不好班主任工作

大多数老师和家长现在多有一个共同的心声：现在的孩子难管教，没有养成自学的好习惯，表现不佳，成绩掉队，对他，父母毫无办法，为了不让孩子失学，甚至答应孩子过多的要求。这样的学生尽管只是个别现象，但毕竟是学生，作为班主任有责任和义务教育他，于是想出各种办法转变他。要转变这样的学生决非易事，经历了多次失败后，班主任要有耐心寻求“灵丹妙药”，逐步制订措施。

（一）耐心谈心感化。“人之相交，贵在交心”，在充分尊重、信任的基础上，推心臵腹，促膝交谈，摸清了情况，找到了症结。最后使他们忘记了师生之间的距离，甚至忘记了时间。

（二）耐心和家长协调好。后进生的产生，某种程度上是家庭因素造成的，因此转化后进生，离不开家长的配合。为此要多次耐心电话访问家长，或请家长来校，交流教育孩子的方法，征得家长同意，校家一致，共同行动，效果明显。

（三）耐心挖掘闪光点。“尺有所短，寸有所长”，后进生总有其优点。因此，在班上凡可表扬之处就不失时机地表扬，让他觉得教师心中有个他。

（四）耐心逐步提高标准。后进生的成绩和表现有所转变，特别是思想上有转变，不能因此罢手，否则前功尽弃，功亏一篑，要彻底治愈，还必须不断施药。每隔一段时间，找他谈一次话，要他做一次自我小结，再提出一个新的目标。学期快结束了，学生对班主任有了太多的了解，也是一年中学生最容易松懈或倦怠的时候，班主任更要有耐心去教育他们。

信心是保证

信心是互动的，在学校教育中，它来自学生和老师两个方面，一方面是老师对班级、对学生的信心，另一方面是学生相信老师能力，对老师教诲充满信心。

我的做法是：

1、利用典型案例树造学生信心；

2、讲解名言警句激发学生信心；

3、介绍学习方略指导学生增强信心。以下是部分学习方略指导的内容：

三种学习境界

1、第一层为苦学；

2、第二层为好学；

3、第三层为会学。

三种学习习惯

1、总是站在系统的高度把握知识；

2、追根溯源，寻求事物之间的内在联系；

3、发散思维，养成联想的思维习惯。

三个学习要领

1、多读书，注意基础；

2、多思考、注重理解；

3、多重复，温故而知新。三种学习技能

1、学会快速阅读；

2、学会快速书写；

3、学会做笔记。

三种学习能力、独立探求知识的能力；

2、与他人合作的能力；

3、流畅的表达能力。

良师益友四位

1、自信 ；

2、课本 ；

3、同学；

4、教师

思维品质五种

1、敏捷性；

2、深刻性；

3、整体性；

4、创造性；

5、批判性。

虚心是促进

不积细流，无以成江海。班主任面对几十位学生，虽然年龄相仿，但思想品质、心理特征、文化水平各不相同，要教育好他们，确实不容易，这是一个负责的系统工程，这就要求班主任有一颗虚怀若谷之心。首先，班主任不能仅凭经验办事，要用科学理论作指导。从实践中来，到实践中去，再把实践升华到理论的高度，在这循环过程中不断提高班主任工作的水平。其次，班主任工作不能唱独脚戏，孤军奋战。经常向任课老师了解和通报班级学生的情况，共商管理办法，这样班主任对班级情况了如指掌，任课教师对班内情况也非常熟悉，这样班级管理就能形成齐抓共管的局面，扬他人之长，避自己之短。第三，“虚心”向他人学习，还包括向教育对象学习。班主任在教育学生的同时，也必然受到学生的监督。而且现在学生观念新，思路广，点子多，一群青年学生的办法并不比一个班主任的办法少，作为教育者，不能摆出俨然不可一世的权威的架子，对此我也深有感触。有一学生写了一张纸条：

1、莫把武断当果断，老师，能不能民主一点，2、能不能少批评多鼓励。这引起了我的反省，于是与学生座谈，听取学生意见，采纳学生提出的“民主管理”的办法，让班干部、学生代表直接参与班级管理，在制订细则的基础上放手让学生管理。这批学生把班级管理得井然有序，而我只需提出指导性的建议。这样，既调动了学

生的积极性，增强了他们的主人翁精神，又提高了学生的素质，锻炼了他们的能力，班级进入了良性循环的态势。通过这件事，我确实感到：“教学相长”“弟子不必不如师”。第四，还虚心向其他人求教学习，“三人行必有吾师”，兼听则明，偏听则暗“。学生在班规规矩矩，而在其它场合就会有所”表现“。这说明有些学生的思想问题还没有从根本上解决，而应深入调查研究。我经常向学校领导、课任教师、值日老师、指导老师了解学生的业余生活情况，还不断的跟学生促膝谈心，这样，班上的学生不仅受到方方面面的关心，同时也在接受他人的监督，班级管理也就会少有漏洞了。

谦得益，满招损，我认为班主任有无谦虚之心，将对提高班级工作的管理质量和水平有很大的影响。

恒心是关键

”恒“即”久也“。人们常说，学贵有恒，其实教又何尝不是如此？有不少人认为，班主任上任伊始，大刀阔斧，雷厉风行，措施手段齐上，规章制度齐下，以为这样以后就天下太平，高枕而无忧了，以为学生经这”三斧头“就会言听计从。其实不然，教育是长期而复杂的系统工程，思想工作的反复性是行家们皆知的，学生的成长不是一蹴而就、指日可待的，它不是木匠运斧，三下两下即可完工。它需要一个潜移默化的过程。再说，有些措施不是一个循环就能解决，其间还会有反复。没有持之以恒之心不可能产生理想的效果。为全面提高学生素质，学校以宿舍管理为突破口，实行学生自制，坚持高标准的生活管理。实际上给班主任工作增加了许多工作量，开始学生思想上不重视，甚至放任自己，在大量的思想工作和跟踪管理后，学生基本进入了自制的状态。但，这时班主任如果没有恒心，那么宿舍管理好了几天后必然新貌变旧颜。对此我在思想上有充分的认识，心理上作好打持久战的准备，天天检查，不断小结，常抓不懈。在这持久过程中，培养了学生良好的习惯，养成了学生严谨踏实的作风，把常规管理程序化，真正把行为管理内化为学生的素质。

班主任的恒心，还表现在甘于平谈、日久而不懈怠的默默的行为中。”惰“乃人之常情，学生如此，老师亦如此。取得成绩的关键不是看你开头怎么样，而应看班级管理的效果，看能不能持之以恒。

总之，我认为没有爱心，不能从事班主任工作；没有虚心和耐心，做不好班主任工作；没有恒心和信心，不会有成功的班主任工作。”五心“不可缺，但”五心"的核心是对教育事业忠

第三篇：职高工作中常见问题问答

职高工作中常见问题问答

一.读职高没有，不如跟师学？

1、对职高普通家长传统上有一种偏见，认为职高不如普高，其实，职高是最有用的培训，教育模式。就是大学最终也是走“专业”—职业。

2、职高是适应初中阶段纯学业有困难学生的一种教育学习模式，让他们在较轻松的状态下完成学业知识并初步掌握一门技能。

3、“跟师学”的好处太少，不利于青少年的心理健康和长远发展。在学校，这个年龄段的孩子在心理上、身体上更能获得适合他们的人群关爱、帮助、支持及友谊。有先进的文化理念、有系统的专业技能知识，有宽广的人生理念和良好的待人接物习惯。

4职高的缺点是：专业技能较弱；优点是：（1）、“万丈高楼”有了良好的基础，以后你可根据社会变革和竞争需要，修建发展你所适应社会潮流的特长；（2）、有了高文凭，让你的人生求职起点提高，为后边的长足发展奠定了无限的自信心。比如，现在的一个治安警察、交警、铁路员工，他们在工作中做的大多数事情都很简单，但他们都是大学文凭。

二、家长说“XXX读了职高都没出息，甚至没读毕业”。

这是个人发展的差异，并不一定是你的发展轨迹。这正如桌上的多种菜肴，不同的人吃了有不同的效果，有人说难吃死了，有的说太好吃了，有的说一般一般，甚至有的人吃了大病一场，这是各人品味不同。但相信读书求学是社会发展的必然趋势，总体上是需要培养出更多的人才的。读普高的，读大学的，都有中途流动的，都有读了之后无所事事的，也有读了普高考不上大学的，与其这样，不如读职高。无论是职高还是普高、大学，中途流动或最终一事无成，这是事情发展中必然淘汰的一部分。但是，我不属于那一部分，我一定会借这个机会，让自己有出息。

三、先考普高，待考不起再读职高。

这是家长的缓兵之计。

1、现在职高招生主要在春季；

2、就算中考后家长再送你，你与前面先去半年的同学又落后了，这种落后的滋味同学们还吃得不够吗？

3、其实，现在我们探讨的是“家长是否关心你的快乐和健康”，也就是说，我继续在初中读快乐健康，还是我到职高读快乐健康些？—每一个家长都希望自己的子女健康快乐的。

4、明确告诉家长自己在校的成绩，再也不能遮掩了。就是给高价到了普高，那种残酷的竞争和长时间的学习压力你受的了吗？而且给高价就意味着你又要去当“差生”，这些你坚持得下来吗，到时候流动也是必然的。普高的求学中的艰难苦涩只是给自己人生的页面上增加了灰暗的一笔，在今后的发展中，失败的阴影总会伴随着你。

5、此时进入职高最划算：（1）、在完成义务教育的同时，享受职高教育；（2）、真正体会职高的生活，真正评价职高教育。

四、缺乏经济能力。

1、家长希望你不再给他增加经济负担，希望你尽快进入社会自食其力——这是鼠目寸光，他未考虑到几十年后，他还希望他的子女反哺、养老，如果子女穷了，谁来给他们养老；

2、他的狡猾是缘于过分“聪明”——其实不需要添太多的经济负担，因为国家有补贴；

3、有志求学的可以向家长暂借，写好借条，向家长保证。

总之，同学们，命运现在还掌握在你们手里。试想，明天我们就进入社会，人生真的就翻开了精彩的一页吗？如果明天就进入社会，你就会像一滴水进入大海，就会像一个丝毫不会游泳的人进入大海，你这一辈子注定平庸，只能在社会最底层打拼，将来，你的父母等你养老，你的子女等你供他读书，你就又会是像你现在的父母一样了；试想，明天我进入了高一级学校就读………..天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，你的前途无人能预测，你的希望永远无止境，因为你的人生还可往好的方向发展。

第四篇：评价学生“五忌”

评价学生是大学问，因为学生在客观上具有复杂性、可变性，在主观上具有伪装性、掩饰性，而且会在很大程度上受到大气候和小环境的影响。对老师来说，要正确评价学生，必须注意以下“五忌”：一忌以貌取人面对一个学生，特别是初次面对，老师往往会在心理上对其外部特征、外在表现产生一种带有感情成分的看法，进而对其总体素质产生一种感性的评价。而这种评价很容易形成定势，在日后或长或短的时间内影响对此学生的评价。客观地讲，从一个学生的初次表现可以看出这个学生的内在素质，但毕竟是肤浅的。要真正地识别一个学生，不仅要观其行，听其言，而且要经过实践的检验。至于学生的容貌和仪表等外部特征，则与学生的内在素质“风马牛不相及”。以第一印象评价学生，很容易产生误区，带来不良后果。因此，在评价学生时要“慎始”，不要凭初步印象就急于下结论，只有正确地对待第一印象，并在教学过程中进行深入而全面的考察，才能形成比较全面的、正确的评价。二忌一叶障目在教学中，时常有这样的现象，一个学生平时表现很好，老师信任、褒奖有加，但因其偶尔一两次过错，在老师心目中的地位和形象便一落千丈：反之，一个学生平时一贯表现较差，但偶然做了一件好事，立刻便得老师刮目相看。这种一好遮百丑、一丑压百好的评价方式都是不全面、不积极的，对学生的评价，既要看面前的一叶，更要看远处的森林，要用全面的、发展的观点去看待学生，正确处理一时一事与一贯表现的关系，掌握好评价学生的基本尺度，对学生做出客观公正的评价。三忌求全责备古人云：“金无足赤，人无完人。”我们大部分老师也百分之百地同意这个观点，但是在具体到评价学生时，有些老师便忘了这句“古训”，变得用理想化的标准去要求学生，总是叹息学生这方面不中，那方面也不行，以至打击了学生的积极性。等到学生在别的老师手里一个个成为良材时，才认识到学生这方面也中，那方面也行。一个学生的长处与短处总是相关联的，往往优点的另一方面就是缺点。有的学生本份老实，非常听话，上课从不违犯纪律，也往往有对班集体不关心，参加集体活动不积极的毛病；有的学生天资聪颖，接受新知识比较快，可往往学习不用功，容易骄傲自满，导致成绩不稳。这就要求老师在评价学生时要看主流，通过全面的分析，给他一个恰当的评价，以其长处抑其短处。四忌成见羁绊成见是一种很不好的东西，掺进评价学生里面，带着有色眼镜评价学生，更是害人不浅。有人曾形象地比喻老师依成见评价学生造成的后果：老师对学生形成成见，对学生来说，比判刑还厉害。当然，这说的是否定性的成见，肯定性的成见带来的后果恰恰相反。对学生否定性的成见多了，会使学生产生悲观情绪，打击学生的学习兴趣和积极性；肯定性成见多了，会使学生滋生骄傲情绪，不利于他的进步与提高。两种情况的危害都不可等闲视之。这就要求老师在评价学生时决不能以老师的好恶去下结论，要多看学生的长处，多看积极面，以防形成成见。五忌感情用事人是情感动物，有感情才是人，但“情”不能乱施，尤其是在评价学生时，感情因素排除的越干净越好。不过，在现实生活中，却不乏“感情丰富”的老师：有的学生是自己亲戚、朋友的孩子，对他便格外关心；有的学生的家长请了一顿客，送了一点礼，便关爱有加。除此之外，有的老师好感情用事：同样一件事，在自己情绪好时，即便差也是好，相反，在自己情绪不好时，即便好也不好。可见，感情会干扰评价学生的公正性。这就要求老师在评价学生时一定排除感情的干扰，实事求是，客观公正。

第五篇：酒店营销五忌

酒店营销五忌:

一忌主观判定消费单位的信誉程度

目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”轻“小”。在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。

二忌老总很少登门拜访

酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车。这里面可能有几个方面的原因：与自己同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；责任心不强或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的客户们的想法。

三忌走马灯似拜访

销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

四忌策划只是营销部的事

营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠和成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

五忌各自为政搞促销

眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。酒店有酒店的风范和品位，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为政的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

酒店营销七要:

一要做好客源预测工作

酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

二要做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

三要合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

四要合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

五要提前做好服务准备工作

一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

六要进一步锁定客源

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。

七要做好相关方联合工作

1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。

通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。

另外，还要了解酒店营销存在的一些问题啊，然后寻找解决问题的对策；要学会酒店营销的语言技巧，更好地促进企业的经营。

等等。。