第一篇：移动和联通营销策略分析
中国移动与中国联通营销策略的比较分析
编者按：中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。本文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。
一、营销环境比较
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。
从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
二、营销目标比较
一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和
社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。
从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。
在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。
在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。
在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。
三、营销策略比较
营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。
在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。
在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以
来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。
在价格策略上，中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。
在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的“新活动”，以保持用户的关注度；中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国移动涉及的面更宽，不仅包括基础语音产品，也包括增值业务，还附带有售后服务内容，而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国移动更为密集，主动性较强，体现出“最好的防御就是进攻”的思想，中国联通虽然反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。
在产品策略上，中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势，如GPRS、移动IP、无线上网等，而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外，中国移动还着眼未来数据化的趋势，抢占增值业务增长的制高点，如与主要的SP签订排他性合作协议，试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。
在营销模式上，中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。
四、营销特点总结及原因分析
综上所述，中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。
营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；
较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；
新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；
大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；
较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；
努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。
中国联通的营销策略具备以下特点。
资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑；
品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的挖掘；
营销新模式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA”的横幅，但这种模式也限制了效益的提升；
进攻有余，防守不足，用户“大进大出”更趋严重，服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能；
套餐应用不够成功，针对中高端用户的策略有效性不强，增值业务发展滞后；
计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我”为主，没有考虑到用户的需求价值敏感点，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。
此外，两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。如营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；营销理念有待深化，现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；营销对象有待细化，两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位，都想在所有市场上全盘斩获的结果必然是两败俱伤；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。
五、未来策略的预测与展望
正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样，今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也将朝此方向全面展开。
对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是“进攻”，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是，笔者并非认
为“进攻”对中国联通已不重要，而是指中国联通已经具备足够的攻击能力，但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。
中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平，采纳新的技术和营销模式，回应市场冲击。在留住现有用户方面，可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面，它将从营销模式入手，引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势，同时以强大的资金实力作后盾，加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销（包括事件和赞助人营销）、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能，以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之，在竞争双方差距不断缩小之际，谁的创新更快，谁就将赢得未来之战，而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。
第二篇：联通营销策略
关于开展“三进三百”体验式营销活动的通
知
各市分公司：
根据省公司“3G时代跟沃走”营销活动的统一部署，进一步树立中国联通3G品牌和行业信息化应用品牌形象，促进集团客户各项业务的规模发展，省公司拟启动“三进三百”体验式营销活动。现将相关事宜通知如下：
一、“三进三百”体验式营销活动简介
“三进三百”是指：“进政府”、“进企业”、“进校园”分别开展百场体验式营销活动。
（一）“进政府”：一是由公司领导带队走进政府、进政府主管智慧城市的部门（工信厅、局），向相关领导汇报我公司智慧城市解决方案，促进智慧城市的签约；二是走进公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，以现场培训的营销方式，促进相关移动执法、移动办公业务的发展。
（二）“进企业”：走进省百强企业、省百强市场、省级工业园区，以巡展和现场销售的方式组织体验式营销。
（三）“进校园”：在新生离网高峰期以前，组织面向学校一卡通、阳光求职易、3G定向流量应用等产品展示推广；面向学生开展微博、移动互联网、直销团队的培训活动；组织校园的“二次营销”，稳定校园市场的份额。
二、“三进三百”体验式营销活动时间安排 2012年9月20日-2012年12月20日
三、“三进三百”体验式营销活动主题
（一）“进政府”活动主题
“与沃共赢，中国联通走进XX”,活动寓意为：我公司为提升客户感知，实现与客户的合作共赢，以我公司的优势产品为客户提供一对一上门服务。
（二）“进企业”、“进校园”活动主题
1.“进企业（省百强）”活动主题同“进政府”活动主题。2.“进企业（省级工业园区、省百强市场）”“进校园”活动主题
“3G时代跟沃走，中国联通走进XX”，活动寓意为：3G时代，中国联通的WCDMA及其提供的行业信息化应用，领跑三家运营商，助力各行各业创新发展。
四、“三进三百”体验式营销活动组织与安排 第一部分：“进政府”活动安排
（一）智慧城市专项推进 1.目标客户的选定范围
省、市级政府、工信厅（局）、住建厅（局）、民政厅（局）、交通厅（局）、教育厅（局）、社保厅（局）、银监局、证监局、卫生厅（局）、交管局、商务厅（局）等智慧城市及十大示范工程的主管单位。2.组织形式
（1）“走进客户”，到政府、工信部门做智慧城市的专项汇报推进，到其他主管部门做10大示范工程的专项汇报；并演示我公司在行业信息化方面取得的成果。
（2）“请进来”，请客户请到我公司行业信息化体验厅，展示我公司在行业信息化方面取得的成果，并组织专题汇报、推介。
3.核心目的
促进智慧城市和十大示范工程的签约。4.省公司支撑内容
（1）《智慧城市的汇报资料》（邮件下发）。（2）《智慧城市签约资料》（已下发）。（3）协调SI负责演示支撑；
（4）省公司领导参与智慧城市的签约仪式。5.市公司重点工作
由市分公司领导班子牵头，组织对政府、工信局以及其他主管部门的高层公共工作。
（二）移动执法、移动办公培训式营销 1.目标客户的选定范围
县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位
2.组织形式（1）分别“走进”县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，在客户指定的会议室进行简单的布展，以培训和现场演示的方式，进行重点产品的推广。
（2）现场布置
1.背景或者条幅“与沃共赢，中国联通走进XX”。2.以PPT的形式组织现场培训，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）进行体验环境的搭建。
3.现场演示内容
县（区）政府主要复制推广秦皇岛海港区成功经验，主要培训展示：移动办公、一卡通、混合虚拟网。
公安局主要培训展示：移动警务、警车（巡逻车、单兵系统、移动监控）、综合办公。
税务局主要培训展示：沃税通、综合办公、车务通。安监局主要培训展示：安监通（隐患排查系统）、综合办公、视频监控（移动监控）。
广播局（报社）主要培训展示：移动采编、综合办公、一卡通。
4.核心目标
县（区）政府重点推广移动办公；公安局重点推广移动警务；税务局重点推广WO税通；安监局重点推广安监通（隐患排查系统）；广播局（报社）重点推广移动采编，以促进整体转网。
5.省公司支撑内容
（1）培训业务PPT的制作及演示培训
由省公司集团客户产品运营中心统一制作培训和业务展示PPT，并组织对市分公司的培训。
（2）协调SI的现场支撑
省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。
（3）背板设计
统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。
6.市公司重点工作
制定重点推介产品的优惠政策，进行为期一个月的促销活动，安排总监和客户经理专项负责进行项目跟踪。
第二部分：“进企业”活动安排
（一）进“省级百强企业” 1.邀请体验，确定计划
市分公司根据所负责省百强企业的数量，分期邀请企业的领导层到本地的体验厅进行体验，由市分公司领导进行陪同，同时与企业领导确定“进企业”展示和组织现场销售的具体事宜，制定“进企业”的实施计划。
2.现场组织形式（1）现场布置
在客户指定的会议室、职工餐厅或者其他地点，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）搭建演示环境，利用活动的背板或者条幅，X展架，进行现场布置。
（2）现场演示内容
综合办公（含移动办公）、一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、3G终端（含无线上网卡）、销售（外勤人员）管理。
（3）活动现场组织
活动现场的组织形式为巡展模式，即按照：客户领导致辞、我公司领导致辞，行业总监主题演讲行业总监、现场串讲、现场体验的流程组织。
（4）现场体验
根据与客户达成的意向，分别组织客户的中层、员工进行现场的参观和体验，登记参观人员的相关信息，发放产品手册。
（5）组织现场销售
在客户指定的地点，如演示环境现场、员工餐厅、大门口、宿舍区布置帐篷、桌椅，利用业务受理车组织现场的业务受理，同时提供3G终端展示和利用体验箱进行现场体验。并组织现场的免费体验、礼品赠送、现场抽奖等活动。3.核心目标
通过一卡通或者移动办公、销售人员管理等产品促进企业的整体转网。
4.省公司支撑内容
（1）演示产品PPT制作及培训
由省公司集团客户产品运营中心统一制作演示产品介绍PPT，并组织对市分公司的培训。
（2）协调SI的现场支撑
省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。
（3）背板设计
统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。
5.市分公司重点工作（1）客户的选择
根据与企业的关系和企业业务使用现状，进行全面分析比对，确定企业名单。
（2）优惠政策的制定
按照一户一案的原则制定针对于不同企业的优惠政策和码号资源的准备。
（二）进“省级工业园区” 1.建设工业园区代理渠道 通过与工业园区管委会、物业管理部门达成协议，建立“中国联通园区服务站”，方便园区内客户的业务办理。
2.现场活动组织形式
与工业园区管委会在该工业园区一起组织“3G时代跟沃走，中国联通走进XX园区”大型巡展活动，邀请园区内的企业的领导、中层管理人员到工业园区管委会（布展地点）参加活动。活动的组织形式仿照2011年“沃行天下”的形式，进行布展。
3.现场展示内容
综合办公（含移动办公）、销售（外勤人员）管理、信息魅力、商贸通、视频会议；一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、品牌建站、手机对讲。
4.现场销售
通过组织“彩色周末”联合汇演、公益电影等形式组织现场的销售活动。
5.开展“联通服务周”活动
在现场销售的同时，在园区内搭建服务、咨询、宣传推介的展示台，为园区内中小企业客户提供网络排障、查杀毒等服务，通过服务切入，上门拜访客户，收集客户信息，了解客户需求，积累客户资源。
6.省公司支撑内容（1）现场布展规范制定 省公司按照集团VI要求，统一制定布展的规范。（2）集团客户产品运营支撑中心负责展示业务PPT制作、培训，SI和支撑人员的协调。
7.市分公司重点工作
（1）省级工业园区渠道的建设
在尚未建设自有渠道和社会渠道的工业园区，与管委会或者物业管理合作，建立“中国联通园区服务站”。
（2）“中国联通园区服务站”组织跟踪营销
“中国联通园区服务站”利用自己优势，对参加活动的单位进行跟踪营销。
（3）促销优惠政策的制定
市公司为客户制定为期一个月的优惠政策，并加大对渠道的激励，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。
（三）进“省百强市场”（营业额排全省前100名的专业市场）
1.与市场管理部门签订渠道代理协议
与市场管理部门、物业部门进行洽谈，签订渠道代理协议，结合渠道开业，组织现场的促销活动。
2.提前预热，发放活动宣传单
在与市场管理部门、物业部门达成协议后，现场活动需提前预热，将活动介绍及现场办理业务优惠的宣传单页（附：客户经理名片）进行各企业、公司、摊位的全覆盖发放。3.现场活动组织
活动现场以搭台的方式进行组织，活动背板为“3G时代跟沃走，中国联通走进XX市场”，同时布置X展架、条幅等，可以结合简单文艺演出、组织现场的短信大赛（速度）、办理业务抽奖等活动组织现场的销售活动。同时利用实物、笔记本+上网卡、体验箱等进行现场的体验，利用业务受理车进行业务受理。
4.现场演示销售产品
信息魅力、销售人员管理、网络领航员、车务通、WO商务套餐（彩页）和3G终端，主推WO商务套餐和3G。
5.核心目标
（1）建设、宣传代理渠道。（2）主推WO商务高端融合套餐。6.市分公司重要工作
（1）百强市场社会渠道的建设
在尚未建设自有渠道和社会渠道的百强市场，与市场管理部门或者物业管理合作，建设社会代理渠道。
（2）活动的预热工作。
提前3天组织活动的预热工作，进行传单的发放，做到全面覆盖。
（3）活动的现场组织
结合当地的特点，可以选择多种形式，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。
第三部分：“进校园”活动安排
（一）活动目标客户选定的范围 组织校园迎新活动的所有高校。
（二）活动内容及组织形式 1.现场布置
在客户指定的会议室、阶梯教师或者校园广场、食堂门前、篮球场、宿舍区等学生集中地进行现场布置，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端），本次活动的背板（与沃共赢，中国联通走进XX大学），X展架，产品宣传手册等进行现场布置。
2.现场演示内容
校园一卡通、阳光求职易、掌上校园、沃派产品定向流量应用产品（WO友、微博、微信等）、3G终端。
3.现场活动组织
（1）组织移动互联网、物联网、云计算等知识讲座，微博、微信互动讲座，大学校园自我规划讲座，校园直销队的培训；现场的互动体验等。登记参观人员的相关信息，发放产品手册。
（2）结合2012年河南省大学生校园歌手大赛的组织宣传活动，组织3G业务体验大赛和现场销售活动。
（3）组织开展第一届河南联通校园手机节活动，发动和组织终端厂家、大型卖场一同“进校园”进行手机展示、宣传和销售。
（4）组织开展沃派3G高校宣传推广月活动，重点进行沃派应用类的宣传和推介，并通过现场的互动体验，登记参与人员的相关信息，储备种子用户。
（5）对有补录学生院校进行统计，继续组织开展迎新销售。
（三）核心目标
以各类现场活动为载体，深入开展沃派3G体验大使活动，发展3G体验大使3万户。并利用校园一卡通等产品稳定并有效拓展我公司市场份额。
（四）省公司支撑内容
1.展示业务及培训、讲座资料的制定，培训教师的选派。2.省公司对校园歌手大赛和第一届河南联通校园手机节进行统一组织、协调、部署。
（五）市分公司重要工作 1.维系政策的制定
制定客户维系政策和“二次营销”政策。2.校园直销队的培训与激励
加大对校园直销队的培训力度，制定对其的激励政策。3.校园一卡通的推广
面向校方，重点推广校园一卡通业务。4.各种培训、歌手大赛、手机节等活动的有效组织和2G、3G码号资源、促销礼品的准备。
五、活动职责分工
（一）省公司集团客户事业部负责策划整体方案，统一设计活动物料。
（二）省公司大客户营销中心，牵头组织所负责名单制客户的活动，相关市分公司进行配合。
（三）省公司集团客户产品运营支撑中心负责活动演示业务PPT制作以及对市分公司的培训，并负责协调SI，保障现场演示工作的顺利进行。
（四）各市分公司比照省公司模式进行分工，同时负责现场互联网、3G网络的保障工作；现场活动的组织、业务受理等具体工作。
六、指标分解
（一）进政府包括省级政府、厅局由省公司大客户营销服务中心直接负责；市级和重点县级的政府及相关局委、办。
（二）进企业包含省级100强、全省百强市场和省级工业园区（详见附件一：各市分公司进企业（市场、园区）名单），任务指标不足本地省百强企业、百强市场、省级工业园区数量的，在现有名单中选取；任务指标超过本地数量的，通过市级50强企业和本地具有一定影响力的市场和工业园区补足。
（三）进学校名单是指在校园迎新工作中已经进驻的校园名单。
七、工作要求
（一）高度重视，积极组织
各市分公司成立以主管副总经理为组长，以集团客户事业部（含中心）为主体的三进三百活动小组，策划本地的实施方案，接到文件7个工作日内报省公司，并按活动计划积极组织。
（二）定位准确，确保效果
对于目标客户的选择要严格把关，认真分析每个客户的优劣，保障每场活动取得的实际效果，各市分公司在接到文件7个工作日内，将确定的目标客户和活动拟定的时间报省公司集团客户事业部。
（三）精细组织，团结协作
三进三百活动不仅包括现场的巡展、演示、体验，还包括现场销售的环节，因此需要各单位之间团结协作确保活动的顺利开展。
（四）沟通交流，认真总结
各市分公司在组织活动的过程中，与省公司和其他市分公司建立有效的沟通机制，获取省公司的支持和其他市分公司的先进经验，同时认真总结每一场的活动总结（包括：活动照片、经验和教训以及取得的效果等）同行业应用周报一起报省公司（附件二：三进三百活动效果统计表）。
（五）加强督导，全面推进
为保障本次活动的效果，省公司成立了以集团客户事业部副总经理为组长，集团客户事业部（一部三中心）相关主管为成员的督导小组，不定期到各市分公司进行督导，检查，促进活动全面推进。
第三篇：移动和联通营销策略及效果的调查
移动和联通营销策略及效果的调查
Q1.您的性别： □男□女
Q2.您的年龄是
□20岁以下□20—29岁□30到39岁□40到49岁□50岁及50岁以上 Q3 职业
□公司职员 □经商 □公务员 □IT、传媒 □医生 □教师 □学生 □自由职业者 □其它，请注明----------------Q4.您的常住地
□华南地区（广东省海南省广西自治区）
□华北地区（北京市天津市河北省内蒙古山西省）
□华东地区（上海市安徽省浙江省江苏省山东省福建省）□华中地区（湖北省河南省湖南省江西省）□东北地区（辽宁省黑龙江省吉林省）
□西北地区（陕西省新疆自治区甘肃省宁夏青海省）□西南地区（重庆市四川省云南省贵州省西藏自治区）□港澳台地区
Q5 您现在使用的移动电话卡的品牌是：[多选题] □中国移动全球通□中国移动神州行□中国移动动感地带□中国移动G3□中国联通世界风□中国联通如意通
□中国联通UP新势力□中国联通沃□其它，--------------------
Q6您身边的亲友较多使用的移动电话卡品牌是： [多选题] □中国移动全球通□中国移动神州行□中国移动动感地带□中国移动G3□中国联通世界风□中国联通如意通
□中国联通UP新势力□中国联通沃□其它，--------------------
Q7 您接受服务的主要渠道是：[多选题] □实体营业厅□网上营业厅□客户服务热线□银行、邮政话费代收□客户经理一对一办
Q8 您对现在使用的手机卡较满意的方面是： [多选题] □话费价格 □短信价格 □附带业务（如：飞信掌上股市等）□通信质量 □网络覆盖 □服务质量 □优惠政策
Q9您对现在使用的手机卡较不满意的方面是：[多选题] □话费价格 □短信价格 □附带业务（如：飞信掌上股市等）□通信质量 □网络覆盖 □服务质量 □优惠政策
Q10 您对中国移动的印象[多选题] □专业可靠□真诚贴心□积极创新□热心公益 □时尚新潮□成熟稳健
Q11您对中国联通的印象是：[多选题] □专业可靠□真诚贴心□积极创新□热心公益 □时尚新潮□成熟稳健
Q12您主要通过何种途径了解到关于中国移动的资讯？[多选题] □电视新闻广告□网络新闻广告□报刊杂志等平面媒体□亲友告知 □户外广告（广告牌、公交地铁广告等）□推介电话、短信、宣传单
Q13您主要通过何种途径了解到关于中国联通的资讯？[多选题] □电视新闻广告□网络新闻广告□报刊杂志等平面媒体□亲友告知 □户外广告（广告牌、公交地铁广告等）□推介电话、短信、宣传单
Q14以下标语中您最熟悉的是：[多选题] □我的地盘听我的□由我连通□我能□时刻连通 □轻松由我□大家联通□G3，引领3G新生活□沃
Q15以下标语中您最陌生的是：[多选题] □我的地盘听我的□由我连通□我能□时刻连通 □轻松由我□大家联通□G3，引领3G新生活□沃
Q16以下哪些特殊功能比较适合您的需求? [多选题] □高速上网□收发电子邮件□视频电话会议□电子商务 □股票证券交易□GPS导航□视频电话、留言□高清摄影 □手机电视□在线点播□网络游戏□其它，----------
Q17如果您不选择用3G手机，主要的原因会是 [多选题] □担心技术不够成熟 □没有对3G功能的需求□资费过高
□优惠政策少□换手机带来的麻烦 □心仪3G品牌的支持机型少 □其它，-------------------
第四篇：营销策略分析
商业街电信营业厅营销策略分析
电信营业厅位于我校商业街的良好地段，方便为我校师生提供服务。商业街电信营业厅是我校电信代理点中的一个，而它往往是顾客的第一选择。我校的宽带网络也是运用电信居多，电信可以说跟每个同学息息相关。那么，现在来分析它的营销策略。
消费者购买决策的一般过程分为五个阶段，即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。而消费者购买决策过程中面临的主要问题有：
一、认识问题：1.产品的购买与使用来满足哪些需求或动机？
2.消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求？
二、信息搜寻：1.哪些产品或是品牌的信息储存在潜在的消费者的记忆里？
2.消费者搜寻有关购买信息利用哪些信息来源？
三、评价与选择：1.消费者评价的对象包括哪些？
2.哪些评价标准突出？
3.对各个方案的评价结果如何？
四、购买行为：1.是否满意方案，满意度如何?
2.如何解决遇到的问题？
一个成功的企业要获得成功，离不开消费者。那么消费者的问题对于企业来说固然重要。同时处理好消费者问题，也是企业在竞争中的重要的因素。根据这些消费者遇到的问题，电信营业厅也做出了自己的营销策略。营销策略分为产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。
1.产品策略，包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。电信针对产品这方面，突出来了不同的通讯套餐及上网套餐，不同的机型提供。
2定价策略，包括基本价格、折扣价格、定价方法和定价技巧。电信在定价上采用了话费预存返还的方式，多存多得。根据不同品牌的手机，做出不同的定价。
3渠道策略，包括覆盖面、商品流转环节、网点设置等。电信的覆盖面很广，还参与了校园网的建设与运用。
4促销策略，包括有关的广告、人员促销、营业推广的。在促销方面电信在开学季推出了各种优惠套餐，还进行了人员广告宣传（发传单、摆台广播）。每到节假日都会搞促销活动。建议：
1.由于学校的使用电信的同学很多，在开学或者期末之际，同学办理业务特别多。因此，电信在这段时间里，应该多增加工作人员，为同学们提供服务。
2.由于有些同学对手机的需求比较高，而电信能提供的手机，可选择性少，因此针对这个方面应增多机型的投入。
3.售后及维修要及时，以确保用户的正常使用。
4.学校人数比较密集，运用电信的同学很多，而电信只设一台自动交费机，不能满足同学们的需求，应增加自动交费机的使用。
5.在建议忠诚顾客上，顾客办理业务时，可根据不同的业务相对的送一些礼品。比如：买手机送手机壳、办宽带连网送网线……
第五篇：旅游业移动营销分析
第四章 行业及主题移动营销
（一）旅游业的移动营销
大旅游概念：包括景点、酒店、餐饮、票务等
一、我国旅游业市场概况（1P）
我国的旅游业较长期的保持7％年均增长率，已经成为国民经济新的经济增长点，旅游业带动了相关产业和社会经济的全面发展，已经成为我国经济发展的支柱性产业之一。产业的概念是从供给方出发的，生产同一类产品或者提供相关服务的单位的集合，而旅游业是一项以需求方来定义的活动和产业，这是旅游产业界定的特殊性。所以旅游产业的定义从旅游需求和旅游供给两方面来看，旅游需求与旅游供给之间的相互作用使旅游经济活动中产生了一系列的经济现象和经济关系，形成了旅游产业，主要由旅馆业，餐饮业，交通运输业，旅行社与旅游景区管理组成，其中旅行社，旅馆业和交通运输业是旅游业的三大支柱。旅游产业是一个关联性很强的综合产业。一次完整的旅游活动包括吃、住、行、游、购、娱六大要素，所以旅游产业的发展可以直接或者间接推动第三产业、第二产业和第一产业的发展。旅游产业也是一个形象产业。旅游业的开展为旅游目的地与客源地的相互交流搭建了一个平台，游客会从旅游的过程产生对旅游目的地的综合印象，旅游目的地在这个过程中向游客展示地区的整体形象。旅游业推动旅游城市经济增长和相关产业发展，提供社会就业机会，促进社会文化与生态环境的改善，加强地区间的交流和互动，促进人口素质的提高。所以说旅游业是一项对地区的经济，文化，环境有重要推动意义的产业。2006年我国入境旅游接待1.29亿人次，国内旅游超过13亿人次，旅游总收入8935亿元，旅游直接从业近1000万人，旅游业已成为关系亿万“民生”的大产业。不仅如此，旅游业还明显推动着国民经济和社会发展，培育和提升着国家和地区的“软实力”。作为六大新兴消费热点行业之一的旅游行业，在今后几年内将存在重大的投资机会和发展潜力。
二、旅游业的移动营销内容（1/2P—1P）
由于移动通信和互联网技术的迅速发展,基于移动互联网的移动电子商务凭借其能随时随地提供个性化服务能力的优势,成为当前电子商务领域的热点。相对于传统电子商务,移动电子商务增加了移动性和终端的多样性,允许用户访问移动网络覆盖范围内任何地方的务,并以其特有的移动支付和基于位置的服务大大扩展了传统电子商务的服务范畴。
旅游产品是一种特殊的商品,它具有季节性、无形性、生产与消费的异地性等特点,因而也就决定了旅游产品生产与旅游消费需求之间不可避免地存在时间和空间上的差异。传统的旅游电子商务无法解决游客在旅游区域、在旅行途中临时产生的一些需求:如订餐、租车、购票、订房、更改旅游路线等。而移动电子商务则能随着移动的游客,提供无处在的个性化、实时的贴心服务,解决以上诸多问题。移动电子商务在旅游中的广泛应用,产生了旅游移动电子商务。旅游移动电子商务是指旅游服务产品消费者利用移动终端设备,通过无线有线相结合的网络,采用某种支付手段来完成和移动旅游提供者的交易活动.(一)在旅游前,旅游者搜索、计划和预订旅程的每一部分,需要详尽的信息和交易服务。那么我们可以在这一部分中加入一些 广告，优惠信息，这样的营销就更具有针对性。
(二)旅途中创新服务
首先,在旅途中,旅游者会不断的去寻找附近有什么美食信息或者景点优惠，比如大众点评网之类的口碑网站，那么在这些平台上进行移动营销也便具有较强的针对性。
(三)旅游后创新服务
当旅游者拖着疲倦的身体返回时,我们也可以向旅游者进行二次营销，比如返利方式。也可以通过营销平台对旅游者进行及时反馈意见收集，为营销提供改进意见。另外对不满意的客户进行一定的补偿服务,重新得到这部分客户的认可。
三、国外可借鉴的旅游业移动营销案例（1P）
案例： FriendsandFamily
世界各国的旅游业都在想方设法利用社区媒体的力量，发掘新的商业机遇。新加坡的洲际酒店集团（IHG）提出了一个名为“亲朋好友”FriendsandFamily的计划，鼓励集团在世界各地4150家连锁店的员工，用每个人的twitter推销酒店客房。新的全球IHG“亲朋好友”计划，以折扣价格向员工的朋友和家人提供全世界各地洲际酒店的客房预订优惠。所有员工在IHG的内部网上注册以后，都会收到一封电子邮件，上面有一个独特的网站地址链接到每个人的酒店预订页面中。员工们可以将这个链接转发给亲朋好友，亲朋好友通过链接进入员工的个人页面，以独享的优惠价预订客房。这个计划刺激了集团在世界各地的33万名员工，大幅度增加了客户来源。
案例：乐天旅游的服务到家
日本旅游网站“乐天旅游”推出了一款基于Android系统的App。该App除了提供常见的定位、搜索、周边信息、朋友分享等功能外，特别让人关注的是，只要用户输入入住日期、确定人数和订房数量等条件，并指定地区、旅游计划，这款App程序就能搜寻到符合用户旅游计划的所有酒店及空房信息，并列出推荐顺序及价格顺序。同时该程序也支持用户通过一些非常模糊的印象词来搜索周边住宿设施，极为智能。
案例：mobiEXPLORE UK
2009年3月，英国旅游局（VisitBritain）推出了一款名为“mobiEXPLORE UK”的移动应用软件，使得用户可以通过手机查看英国地图（包括街道地图、伦敦地铁地图）、获取当地的节目活动指南、当地最佳餐馆和酒店列表、实时天气报告及接收折扣凭券；2009年12月，英国旅游局又为那些在英国游玩的电影爱好者开发了一款免费的iPhone应用程序。相关报道显示，用户（旅游者）可以通过这款应用程序轻松地找到一些知名电影在英国的拍摄地点，并可以了解到旅游者所处位置与每个拍摄地点的距离，可以为旅游者提供这些电影的背景资料以及相关的交通信息。
四、我国旅游业移动营销的总体状况（1/2P—1P）
中国互联网络信息中心（CNNIC）公布的数据显示，截至2010年底，中国互联网用户数量4.57亿人，手机网民3.03亿人。截至2009年年底，我国有77.8%的用户使用手机在线聊天服务，这依然是手机上网的首要应用。排在第二位的是手机阅读，用户的比例占到总体手机网民的75.4%。手机新闻网站、手机小说、手机报等业务已经成为影响手机网民的最重要应用之一。可以预见，随着3G业务和智能手机的WIFI点的布局完成，手机接收视频、音频等互联网资源功能的完善，手机作为移动营销平台的地位将日益凸显。
同时，考虑到手机内置的位置功能以及手机作为移动终端的易监测特点，各旅游目的地营销部门应该高度关注手机这种移动终端在营销中的利用价值和拓展空间。一方面，旅游目的地可以将移动终端作为电子导游的重要媒介，这种电子导游是一种与互联网有良性接口的服务，从而可以更好的为旅游者提供解说信息方面的服务，为旅游者获得良好的目的地体验打下扎实基础。而任何一种消费决策中，良好的消费体验都是下一次（或下一个消费者）消费决策的重要影响因素。另一方面，这个移动终端还可以成为目的地营销中进行市场调查分析的重要数据来源媒介，因为从技术上是非常容易解决持有手机这个移动终端的消费者进入景区、离开景区及其来源地等方面的信息的，如果是手持GPS之类的移动装置的话，还可以全程了解旅游者在景区内的移动路线及具体景点停留时间等相关信
息。相信这些信息对于旅游目的地了解旅游者的消费特征，从而帮助目的地制定行之有效的营销策略是有积极意义的。
当然，如果能够进一步提高手机的无线接入功能，支持消费者通过手机拍照、视频等方式实时更新互联网上的旅游相关信息（如博客、微博等），则可以将移动终端的营销价值与视频营销方式进行很好的衔接；对旅游行政主管部门而言，如果能够通过手机无线接入功能，链接到其监管网络，则有助于对旅游市场的监管（比如形成手机举报系统）；对于旅游电子商务网站，如果能够通过旅游者手机无线接入提供、更新信息，则有助于提升该网站在消费者心目中的口碑；如果能够做好多部门的协同，则移动终端本身将成为旅游者非常重要的移动智能助理，可以根据旅游者（机主）过去的搜索来确定手机移动搜索偏好，并向消费者提供与偏好吻合的本地化资料（包括视频材料），同时手机内置的卫星导航系统能帮助旅游者规划好行车路线，自动接入查询餐厅的在线定位系统，若确认选择餐厅则可引导其前往该餐厅。
在我国，开发基于手机这一移动终端的应用程序的主要是那些知名在线旅游网站。比如全球最大的中文在线旅行网站——去哪儿网推出了国内第一款行程管理软件Trip Planner和提供旅游产品搜索的旅行小助手。但目前还没有看到国内有哪个旅游局推出了与英国旅游局类似的应用性软件，即便是中国最重要的北京、上海等旅游目的地也不例外。国家旅游局已经在《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》中指出，要“构建三网融合机制下的旅游目的地营销体系，建立跨网络、跨终端的多元化旅游营销能力”，相信在不久的将来，我们会看到这种基于移动终端的营销方式在推动我国旅游目的地营销方面发挥积极作用。根据《2010年美国旅游者特征》显示，19%的旅行者下载过与旅行相关的运用程序；47%的旅行者利用过手机内置的GPS功能寻找目的地导航；46%的旅行者应用手机察看最新的航班信息；29%的旅行者利用手机比较机票和饭店的价格；28%的旅行者分享旅行经历信息和图片；18%的旅行者利用手机预订了机票和饭店；15%的旅行时利用手机的虚拟向导服务。根据《World Travel Market(WTM)Global Trends Report》调研发现，从欧洲智能手机的旅游应用上看，有34%的人会用手机搜寻旅游信息，有23%的人会用手机选择旅游目的地；从未来使用新技术预订假期的比例看更是高达65%；从未来商业机会看，也有9%与移动通讯密切相关。
五、我国旅游业移动营销的应用案例（列举3个,3P）
针对一些用户资源丰富、整合力强的旅行服务机构或网站，如携程、途牛、去哪儿等，不妨也可开发这一类的APP，在某种程度上实现对资源的有效分发和组合，实现对于可用资源的合理配置，占据市场先导，提升消费者对于品牌的认知和行业影响力。
如举世瞩目的上海世博会，可通过App程序，实现了园区的信息告知和客流引导。
莫泰168连锁酒店利用以APP程序为形式的手机客户端，不单可以为铁杆用户提供更为周到的服务，还可以随时了解到有多少用户激活、使用了这一客户端，他们无疑是酒店最具营销潜力、最为重要的需要掌握的客户资源。作为旅游业的“配套设施”，酒店定制APP的开发同样便利了游客，尤其适合于那些习惯马上行动的背包客们，让他们能够无需复杂的准备，随时都能找到舒适的落脚点，自然而然地将其吸引到酒店里来。
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