投行女亲述行业潜规则

第一篇：投行女亲述行业潜规则

投行女亲述行业潜规则

2013年12月29日 09:56 作者:班妮(70)我有话说(975人参与)

文/新浪财经专栏作家 班妮

这种所谓忽悠能力，需要在一次又一次的项目实践上慢慢找感觉，你最好早点开窍，别光顾着埋头写文件。听说有个项目，一个投行老保代B总亲自上阵忽悠，成熟稳重加专业功底深厚，企业老板对其崇拜有加，把其他大投行都一脚踢走，后来就听企业老板说：咋回事儿？自打和他们签了协议，B总就再也没来过。

《亲历投行》上海

读书会

我的忽悠能力提升得益于2008年金融危机带来的机会，那年经济形势不好，再加上A股IPO暂停，我们没什么项目可做，只是忙着四处找项目。有些同事几乎就整天坐在办公室里，我比较幸运，有机会和其他资历更深的同事一起去和不同的企业接触、谈项目，有时是我们参与一些企业选择券商的“竞标”过程，有时是我们在一些PE的介绍下了解一些项目，判断是否能作为合格的IPO项目跟进。

在这个过程中，企业会向我们提出一系列关于上市的问题，包括自身是否存在上市障碍，或者A股上市的一些政策倾向和标准，需要我们进行专业解答。还有的时候，我们需要向企业介绍我们投行的优势，甚至展示我们个人的可靠和专业，让企业做出选择我们为保荐券商的决定。

我学忽悠的过程跟基努里维斯在《魔鬼代言人》中扮演的律师在厕所里偷听法院庭审的过程大同小异，只不过我是光明正大的坐在领导旁边听他们怎么解答客户那些关于A股上市的困惑。怎么跟客户忽悠说我们投行和他们公司最“登对”，我一边听一边用电脑做笔记，也算是做会议记录。晚上回家再整理一下，下一次我就可能用同样的招数来忽悠其他客户。

在华尔街投行，初级职员不停加班完成制作精美的项目建议书，高级职员就负责口若悬河地把客户说晕，在与其他投行的PK中胜出。为了拿到项目，这些高级投资银行家什么都乐意去做，可以完全不要脸，通常情况下就是用各种精心编制的谎话和废话力求从各个角度击中客户的要害。这时，投资银行家的工作就是一种推销，他们“真的把推销提高到了一种艺术的最高境界。”

在中国投行，真实的情形也差不了太多。忽悠的办法有好几种，当然，说来说去也就那么几种。首先是出大牌，如果想拿下一个大的项目，派去忽悠客户的人级别一定要高，最好是公司总裁、副总裁级别，实在不行也得投行总经理亲自上，这一招首先就会让客户觉得“倍儿有面子”，体现出我们投行对该项目的重视程度。

我曾经跟着不同的公司副总裁参与承揽项目，他们在餐桌上或会议室里与客户侃侃而谈的本事一开始真是吓到我，大到中国资本市场的发展前景，小到某个知名官员不为人知的小笑话，大到我们证券公司各项业务齐头并进的良好形势，小到我们为了某个项目做过的细节工作，无所不包，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。

这些经历对我日后做PE也很有帮助，因为PE大部分情况下提供不了专业的服务就更得忽悠了！而怎么能在忽悠中体现中你的气场，是一门学问。

第二招是技术派出场。投行总有那么些专业过硬的技术人士，最好是保代，有时也可以是业务骨干，根据事先了解到的企业情况，制作一份充满“个案关怀”的项目建议书，然后再由上述资深投行人士在会面现场当场为企业家解读其公司上市的关键问题及解决之道，最好能让企业家感觉到除了我们投行，没有其他券商能这般懂他的企业和行业状况，最后只剩一句相见恨晚的——缘份啊！

第三招是卖弄关系和资源。譬如一家江苏券商在承揽江苏企业IPO的项目时，最好要充分体现出老乡见老乡的优势，同时亮明自己与江苏证监局打交道多年的经验，在企业IPO辅导验收的过程中坚信一定会顺利通过云云。有时也可以微妙地向企业透露一些会里最近的“风声”，表示自己消息灵通，可以在IPO审核的过程中协助企业更好地展示自身优势，化解危机问题。

北京赠书友人

我还见过有的投行向企业称自己做过同行业或上下游的公司上市，可以把其他公司相关情况告知企业或撮合他们的某些生意。总之，告诉企业，你能为他们提供最最增值的服务，除了其他券商都能为他们做的那些事儿，你还能为他们做些别人不能做的事儿，管他到时候执行效果打多少折扣，先忽悠了再说！当然，这些关系和资源的使用，最后多半都是空头支票。

除上述招数外，你还可以使用些其他“下三滥”的招数，就是些不成正规门派的抢项目办法，这没什么不好意思承认的，刚说了，美国华尔街投行也都做些不要脸的事。比如，用自己惊人的酒量在餐桌上与客户结成哥儿们；贿赂目标企业的某个关键人物，承诺给项目承揽费；或者给某些小气老板们一个慷慨的折扣。

做投行难啊，因为我们是乙方。现在在投行面前唯唯喏喏的企业真不多了，尤其是项目承揽阶段，我们使出混身解数，让客户终于认为自己遇到了最合适的投行，一旦项目拿到，有些客户就会发现自己像是恋爱的人走入了婚姻的坟墓。

听说有个项目，一个投行老保代B总亲自上阵忽悠，成熟稳重加专业功底深厚，企业老板对其崇拜有加，把其他大投行都一脚踢走，后来就听企业老板说：咋回事儿？自打和他们签了协议，B总就再也没来过！当然，这都是后话。

(本文作者介绍：曾在国内律所、投行、PE机构工作，现在香港从事跨境并购相关业务。《亲历投行》作者。)

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第二篇：送给有个投行梦的金融女

送给有个投行梦的金融女：一位女性VP的三条黄金建议

Barbara Byrne 2015年02月15日

在男性当道的华尔街，女性高管无疑属于少数派。巴克莱集团投资银行业务副董事长芭芭拉•伯恩已经在投资银行业驰骋了35年之久。在她看来，华尔街需要更多女性，她为所有寻求在华尔街发展的女性提供了三条建议：勇往直前；拓展人脉；笑口常开。

巴克莱集团投资银行业务副董事长芭芭拉•伯恩。

MPW内部网络是一个邀请最有影响力的商界女性及时解答职业与领导力问题的在线社区。本周，我们的问题是：“空白？”以下是巴克莱集团投资银行业务副董事长芭芭拉•伯恩的回答。

1980年，我正式进入投资银行业，开始负责雷曼兄弟库恩-洛布公司（Lehman Brothers Kuhn Loeb）的能源客户业务。当时，个人计算机还没有出现。数据表是厚厚的一本横格纸，你只能通过思维分析，在脑子里进行计算，或者你会看到人们拿着HP12C（老式）财务计算器拼命地工作，手边放着一支铅笔和一块大橡皮。

如今，35年过去了，我仍然没有离开投资银行业，并且还供职于最初入行时的公司——巴克莱（Barclays），雷曼兄弟破产后，巴克莱收购了其北美资产。这算是一个令人意外的奇迹。科技发生了翻天覆地的变化——虽然我不知道是否还有人会在手边放一块大橡皮。而且随着地缘政治形态的巨大变化，就连石油价格也再次出现波动和不确定性。有时候，事物变化越多，它们就越有可能保持不变。但市场和金融界总会出现一些新的变化，因为它们综合了经济、政治和科技因素。这也是我喜欢在华尔街工作的原因。我致力于为内部和外部客户提供及时有效的最佳建议，指导他们如何驾驭市场，如何为公司发展进行战略性定位。我依旧负责部分能源客户，不过我的投资组合和平台也出现了许多新的行业和公司，1980年拿着橡皮坐在办公室里的我，根本没有想象过它们会出现。

我知道在目前的投资银行业中并没有多少女性，但事实上这个行业需要更多女性。女性擅长投行业务。同样，甚至更重要的是，她们的加入能给这个行业带来好处。因此，我将为所有寻求华尔街发展的女性提供三条建议：

• 勇往直前

抓住机会，学习新知识——成为某一方面的专家。主动接受那些让你有些惧怕的任务将让你保持警觉，这样你才不会“停留在初级岗位，没有晋升机会”。相反，你可以主动出击抓住机会——调整路线，迎接挑战。只有在面临争议和冲突的时候，创新和创意才会出现。接受这样的挑战。

• 拓展人脉

投资银行业是一个与人打交道的行业。建立人脉——包括内部和外部的人脉。与你的客户、同事和竞争对手建立良好的关系。为行业内的其他人提供指导和支持，尤其要关注年轻人：年轻人往往不懂得如何过滤信息，也缺乏“举一反三”的能力，而如果获得正确的指导，他们或许将迎来下一个重大机遇。与人交往时要看着对方的眼睛：这样才能在你与对方之间建立一种关系，一种相互信任的关系。始终昂首挺胸；讲真话；保持自信。

• 笑口常开

人们经常说并且做一些最疯狂的事情。生活有时候是不公平的。尤其当你是团队里的少数派时，这种感觉更加明显。假设别人的攻击并非出自恶意，而是源自野心。用幽默来架起相互理解的桥梁，放声大笑。让自己笑口常开——因为人生匆匆，不过百年。（财富中文网）

译者：刘进龙/汪皓

审校：任文科