工行浙江省东阳支行三措施提升对公存款市场份额

第一篇：工行浙江省东阳支行三措施提升对公存款市场份额

工行浙江省东阳支行三措施提升对公存款市场份额

（本网讯：王丹阳）为有效提升对公存款市场份额，工行浙江省东阳支行积极开展市场调研，掌握对公存款市场特点和同业竞争状况，三路并进，努力提升对公存款市场竞争力。

1、紧抓机遇，落实措施，巩固并扩大机构类存款。根据当地“十二五”规划后即将实施或已经实施的涉及金融业务的新政策、新法规和新举措，东阳支行积极组建营销团队，大力营销建设局项下的住房维修基金、建筑业管理局工资保障基金、红椿巷等房屋拆迁及土地拍卖款、水利部门项下的水利维修专项调拨基金及医疗保障“一卡通”业务等；同时加强同业协作，利用我行先进的结算网络系统、各类服务项目，争取信用联社、兴业银行、交通银行、证券公司等单位的同业存款。

2、深度挖潜，提高贡献，加大有贷户企业的存款营销。一是努力提高有贷户存款留存比例，一户一策对企业货款归行率进行考核，提高存贷比为30%；二是通过收费站业务，做好企业在外资金的划转，通过高收益的法人理财产品，争取他行存款；三是做大做强信贷表外业务，利用建筑业大市优势，做大保函业务，增加保证金存款；四是做好项目资金的封闭运转；五是疏理即将到期的企业贷款，对贡献度和忠诚度较低的客户提前收回贷款。

3、盯住源头，瞄准他行，大力开展帐户扩面活动。落实专人加强与发改、工商、园区、招商等源头部门的沟通与联系，及时获取各类信息，掌握营销主动；出台帐户扩面实施办法，全行动员，考核到人，深化帐户扩面活动；积极做好数据的动态监测工作，通过将开立在我行的每一个客户进行认领，责任到人，并要求专管员每日对所有的账户余额变动情况进行通报，对变动较大的客户进行重点跟进，并要求责任人及时将信息进行反馈，从而根据存款流动去向及时跟进。

作为工行浙江省分行重点发展的十三个重点县支行之一，工行温州瑞安支行近年来高度重视自身持续竞争力建设。针对支行各项业务高位增长的困境，该行不断从深层挖潜，创新性提出网点单点竞争力提升工程，采取多项措施扶持激励存贷规模较小的城区网点做大做强。一是强化网点硬件设施建设，提升网点外在形象。针对大部分城区网点外部标识老旧、内部营业厅狭小，整体形象不突出的弱势，对所有网点进行装修改造。在改造中，除做好传统的“旧换新”、“窄变宽”、统一标识等基本工作外，该行还通过“一降、二增、三明”来落实“亮面”细节。“一降”即降低现金柜柜面高度，低柜设计既照顾到了年老、年幼等弱势客户群体的需求，也便于客户坐办业务，提升业务办理过程中的舒适度。“二增”即增加客户等候区座椅数量、增加报纸、杂志取阅架，为等候客户提供休憩便利。“三明”是明确业务分区分窗、明确填单示范、明确自助终端操作流程。同时，为提升各项简单业务的办理效率，支行还加大了网点自助设备的投放力度，近两年来共新增ATM机30多台、多媒体机近40台。

二是强化网点软件实力建设，提升网点内在竞争力。将存贷规模较大的安阳、广场、长虹、虹桥等城区网点由分理处升格为二级支行，提升网点业务综合度和多元化服务能力。同时，针对城区网点营销人力弱的问题，在全行人力高度紧张的情况下，从临柜与二线压缩出人力为所有网点配备专职客户经理，贷款规模超2亿的网点至少配2名客户经理，无条件优先满足网点营销人力需求。另外，还以外包的形式聘请导办式大堂经理，强化客户业务办理指导，全面提升网点整体业务办理效率。三是强化网点转型激励，充分发挥考核指挥棒作用。在网点综合经营目标考核办法中创新性提出网点同业占比指标，以上年末支行所有网点存款存量在全市四大国有银行网点中的排名为基准，以网点当年各月增量在四大行的排名为比较对象，根据两者差值考量网点存款同业竞争力的变化并给予相应分数。另外加重城区网点对公帐户扩户及信贷业务市场拓展任务比重，督促网点转变固有的储蓄所理念，做大各项对公业务。

从各项数据来看，截止07年底，该行7个城区网点贷款规模超1亿元仅1个，但到09年11月末，已有1个超4亿，2个超3亿，2个超2亿，1个超亿，最少的一个也达到8700万。所有城区网点的整体业务实力全面提升，单点竞争力建设初显成效。

年初以来，工行葫芦岛东门支行为确保完成上级行工作任务，积极行动，全面部署，密切关注周边市场动态，找准市场定位，科学制定本行对公存款营销措施。

一、做好对公结算账户营销宣传活动。以工行安全、方便、快捷的结算产品为切入点，争取他行客户及新注册客户在工行开立对公结算账户，促进对公存款增长。

二、锁定目标，挖掘客户潜力。该行落实大客户分层营销服务责任制，对客户实行名单制管理，行长负责核心客户、重点客户，柜员负责一般客户的营销和服务，保证每个客户都有人负责维护，加深与客户的合作程度，增加对公存款。

三、继续开展走访，增强银企合作，跟进服务。春节前夕，该行行长对不同层次对公存款大户进行了走访慰问。取得较好效果，现继续开展走访，增强银企合作，跟进服务。与存款大户沟通感情，进一步密切关系，为存款的稳定和增长奠定了基础。

四、开展全员培训，提高服务水平。借分行综合业务培训之机，全员参与业务培训，充分利用晨会时间组织全行员工学习，全面掌握我行对公业务操作流程及先进的结算特点，提高全行员工的业务素质，进一步提升综合服务水平，促对公存款稳步增长。

五、制定奖励措施，充分发挥网点员工的社会关系和营销潜力，完成目标客户的制定和营销工作。

工行徐州铜山新区支行提升对公业务核心竞争力

今年以来，工行徐州铜山新区支行深入分析辖区特点和支行经营结构，强化经营管理，突出资产质量，大力组织营销存款，积极拓展农村市场，多方面做大做强对公业务，截至目前，该支行对公存款达到5.83亿元，新开户118户，销售对公理财3.75亿，品牌金6387克，签定现金管理客户33户，对公业务中间业务收入74.64万元，各项对公业务指标名列市行前列，再创历史新高。

一、抢先抓早，及早谋略。该行在三季度的第一个工作日，组织召开了由支行主管行长、综合管理部经理、业务发展部经理和网点负责人参加的对公专业会议，明确专业指标牵头人，结合本行工作情况，集中安排了季度重点工作，由牵头人将各项指标逐项分解，下达到支行和网点，并在全行开展中间业务增收、对公结算账户、对公理财、品牌金、现金管理和对公存款六大项劳动竞赛，要求全行干部员工充分利用地处宣武、汽配城、铜山新区市场的地理优势，确定重点目标，迅速抢占市场。

二、转变营销意识，深入拓展农村市场。针对对公业务营销中存在的差距，该行及时调整工作思路，组建营销团队深入农村，抢占农村市场份额。排出目标客户群，制定了详细周密的营销计划，一把手亲自带队多次走进农村、走进乡镇企业，宣讲该行的产品，提供多种方营销案，采取座谈联谊等多种形式，加大产品和服务的宣传。将金融服务延伸至农村、乡镇，扩大工行的客户群体。

三、抓住时机，深度拓展客户资源。支行领导根据单位情况编制营销计划，分层落实，确保支行营销工作有重点、有步骤的顺利开展。上半年，通过充分关注辖属县农村社会养老保险事业管理处，支行及时捕捉到铜山社保将向农户发放养老金的情况，支行领导多次上门，提供多种方案，通过不断与客户加深沟通和联系，把握客户需求，深入公关，7月份成功营销代发农户养老金业务，发放灵通卡13万张，实现存款余额和银行卡业务的有效增长。

四、抓好新开户，提高新开户中优质户占比。一是与政府有关部门加强联系，狠抓新的投资企业、新建和续建项目的信息，结合已经排出的重点项目和目标客户制定营销策略和计划；二是重点吸收政府、企事业的存款和项目资金，大力拓展优质客户。主动加强与企业主管部门的联系，为我行营销争取主动，通过分析市场，带来客户，带来营销空间，提升竞争力。

五、完善考核机制和督导机制，充分调动全行员工的积极性。为确保对公业务任务的全面完成，该行结合本行实际。支行又进行第二次考核，按季对部门负责人进行问责。重新修定了《对公业务营销考核办法》，实行经营性费用与对公结算账户净增、对公理财产品、品牌金、新增中高端对公客户、存款时点、日均增长额与费用挂钩考核，进一步加大了对公业务的考核。全行一盘棋，形成公司信贷、对公产品、个金产品的全方位服务，满足客户的金融需求，实现竞争力良性发展。

工商银行萍乡分行 加大对公存款工作力度

工行萍乡分行针对当前对公存款下跌，及时召开了对公存款工作专题会议，为扭转这一不利局面，萍乡分行众志成城，全力以赴增存稳存，力争一季度对公存款实现正增长。

对此，该行对对公存款工作提出了以下要求：

一、认清形势，充分认识抓好对公存款工作的重要性。一是对公存款是同业竞争的需要，没有存款就没有客户，也就没有竞争力，更没有地位。目前，对公存款在同业的排位与工行的地位、竞争力不相称，必须做大存款总量和规模，对公存款应该在高位运行中再增长，积极寻找市场，扩户拓面。每个网点要把眼光放在开了多少对公账户上，多与同业市场比较，发现自己的长处和短处，提升自己的地位。二是行长目标考核的需要，存款与二级分行行长经营目标挂钩力度大要保证员工收入不下降，存款必须稳步增长，日均基数排名在全省要靠前。三是发展个金业务的需要。网点负责人要关心、重视对公业务的发展，要转变重个金、轻对公的工作习性，只有对公业务发展了，个金业务才有更广阔的市场，个金业务要依靠对公业务的发展而发展。对公存款下跌要多从主观上找原因，充分认识对公存款工作的重要性，平时要加大对公存款工作力度，强化员工对公工作意识。

二、加强专业化管理，对公客户经理要工作到位，履职到位，专业化经营，差异化服务，精细化管理。有的支行细化了对对公客户经理履职要求，城北支行明确了客户对对公单位的维护频次，政和支行对对公不动户进行唤醒，部分支行加大对公客户的开户，发挥账户的作用，精细化管理，服务维护到位。对公工作取得了明显成效。

三、加强人员培训，加大频率，短期内对对公客户经理队伍素质要有一个大的增高。客户经理是否具备让客户资产升值最大化这样的能力？这是关键。要有针对性地加强员工信贷业务流程、对公理财产品，对公客户营销技能的培训，提高客户经理对对公客户“关系营销+产品营销”的能力，通过产品营销，提升客户资产升值来吸引他行客户，通过产品手段竞争他行客户。

四、加强企业信贷客户的资金归行管理，确保资金回笼，增加存款。了解企业资金配置结构，了解资金流向，加强与企业的维护和沟通，既防范风险，又强化银企关系。

五、加强新开账户的营销，新账户是增存的新的增长点，要不断扩户拓面，要抓住当地招商引资，工商企业注册开户的信息跟踪营销，增加新的客户，增加蓄水池的源头。

六、抓好差异化服务。对目标客户，重点客户要提供差异化服务，做好维护，提高存量客户的稳定性，提高营销的成效。核心客户，系统大户，要有不同的服务和维护手段，落实好分层营销、分层维护，关键平时要工作到位。

七、加强银政企合作。各支行可以与政府、企业联合举办银企座谈会，传导工行支持中小企业信贷已成为今年工作的重点，争取地方政府对工行信贷的支持和理解，吸引更多的客户，提升工行的形象和竞争力。加强与政府机关部门的联系，争取支持。

八、加强绩效管理，完善考核办法，确保绩效考核到位。全行上下一心，全力以赴迎难而上，确保一季度末对公存款由负转正。

第二篇：XXX支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工作措施

XXX支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工作措

施

存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款业务作为银行业的一项最基础的银行业务，长期以来一直就是金融机构最重要的资金来源渠道，存款总量高就意味着地位高，存款市场份额占比大就代表实力强。但近年来XXX支行存款市场份额逐年下降，直接影响到我行在服务“三农”、支持园区经济中的主力军作用。作为园区金融主体的XXX，如何发挥自己的优势抢占存款市场，积极采取措施就对激烈的市场竞争，已刻不容缓。

一、存款市场份额下降原因分析

截止2016年2月末，XXX支行存款余额1.85亿，比年初增长1138万，邮储余额2.41亿，比年初增长4125万，XXX存款无论是增长绝对额还是增幅占比均比往年大幅下滑，市场份额出现下降。面对当前激烈的存款竞争形势，我认为可以从外部经营环境和内部资源使用上来分析。

（一）外部经营环境因素

当前园区金融市场已经形成了金融机构多元化、客户理财意识和消费需求提高的现象、再加上XXX特殊的地理位置，诸多因素的变化影响了XXX存款市场份额。

1、金融网点竞争的影响。中国银行、农业银行、建设银行等专业银行凭借全国联网、完善的金融产品、较好的品牌效应、过硬的硬件设施等优势，不断向园区镇区湛透开办服务网点。特别是邮储在存款方面返现送礼品等优惠政策吸引了部分客户；以上金融网点的存款营销策略均造成了XXX存款市场份额的下降。

2、客户理财意识的提高。客户理财意识的提高，使得存款业务不再能满足其金融需求。这主要体现在两方面，一方面是近年通化膨胀的增长，央行连续多次下调存款利率，储蓄收益大幅减少，使农民将手中闲置资金投向民间借货或网上借贷平台，以获取更高收益，比如他行的理财产品、余额宝招财宝、基金股票等网上支付，吸收了一大部分存款。另一方面农村小城镇建设步伐加快，许多农民在城镇建房，搞商品流通和开办饮食业，使农民手中大量的资金由农村流向城镇，转移到其它金融机构。

3、客户消费需求的提高。随着城镇化的逐步进行，大量农户进城买房、买车，提前支取和支取大额现金的客户明显增加。

（二）内部资源使用因素

1、我行在组织员工的营销不到位。我行的宣传力度不够，服务不精致，相比同行活动力度不够大，对存量大客户不够重视，后期维护不够，新增客户营销力度不够，开发数量少，存款不高。

2、过分重视对公客户，轻视个人客户。近年来，园区发展滞后，资金不稳定，而我行将主要公关对象放在对公客户身上，轻视了个人客户，导致对公存款波动较大，上升缓慢，个人储蓄存款大幅下划。

二、提升份额工作措施 组织员工讨论分析储蓄存款下降的原因，让员工认识到问题的严重性并积极转变观念增加员工的紧迫性，知晓“落后就要挨打”。

1、强化客户发展基础。围绕“深耕四区”活动，加快目标客户批量拓展，增加有效客户数量，扩大新的优质客户资源，夯实储蓄存款业务发展基础。同时，加强中高端客户营销与维护，深挖资源潜力，进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。

2、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核，切实发挥客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考核问则，确保各项任务指标顺利实现。分配任务制定奖惩计划，提升服务质量、提高服务效率、对存量客户积极维护，对新增客户积极营销。让我行员工形成你追我赶的意识，把维系客户关系放在首位，积极开拓我行的客户市场。一是明确任务，在确保完成春天行动任务的基础上再新增4000万元冲刺任务，其中XXX、XXX、XXX3人各600万，汪桂竹、费群英、陆娟、冯宝贵、徐甜甜5人各440万；二是具体措施，春天行动结束前所有员工不得无故休假，如有特殊情况，必须报总行审批。外勤人员长驻棋盘洲村宣传公关拆迁户并揽存。内勤工作由会计安排协调，不良贷款清收工作与清收部协同清收。三是奖惩标准，完成春天行动计划任务（3600万），奖励500元（不包含总行的奖励）；完成分配的冲刺任务（4000万），奖励500元（不包含总行的奖励）；未完成春天行动计划或冲刺任务的各处罚200元。

3、强化重点项目拉动。进园入企，积极公关，主动营销，把代发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓，围绕目标客户，落实具体责任人，明确争揽时限，确保及时争揽到位。突出抓好园区代发工资争揽工作，努力扩大园区储蓄存款市场。加快推进折换卡项目争揽进程，以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。积极组织外勤人员拜访政府企业客户，免费为他们开办账户，并开通相关电子银行产品业务，争取说服政府企业客户将部分项目资金从我行账户进出。

4、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度，以卡营销带动储蓄存款增长。加强前台人员、大堂经理的营销能力，实行个人金融产品与电子银行、银行卡业务捆绑营销，促进储蓄存款与各项业务同步发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动，吸引高端客户，促进储蓄存款进一步增长。

5、强化服务推动。深入开展“优质文明服务”活动，强化员工服务达标考核，加强员工服务技能培训，以全行服务水平提升推动储蓄存款持续、快速增长。组织内外勤员工积极营销，主动外出扫楼扫街，进商铺入社区，开发更多的客户，努力提高我行的存款量。

6、强化贷后检查。加强与客户联系，关注客户账上资金动向，督促贷款客户按时将资金归户，提高资金归行率。并以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款，确保XXX支行在存款激烈竞争中，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长。

XXX支行

2016年3月18日