第一篇：区域销售总监年薪制管理试行办法
区域销售总监年薪制管理试行办法
第一章
总
则
第一条
按照务实创新、高效管理的要求，为进一步完善公司薪酬管理办法，充分调动公司区域销售总监的积极性，体现人力资源价值，参照国内企业年薪制度，结合公司实际，制定本办法。第二条
本办法适用于公司区域销售总监职位的人员，其他岗位暂不参照执行。
第三条
公司对各区域销售总监结合任期目标管理实行年薪制，对其他有必要实行年薪制的高级专业技术和管理人员另行规定。
第二章
年薪的构成
第四条
年薪为年薪享受者在年度内实际所得薪酬的总额，由基本薪酬（简称“基薪”）、浮动薪酬和奖励薪酬三部分组成。
（一）基薪指按月发放的薪金，具体数额在责任人的任期目标责任书中规定；
（二）浮动薪酬为责任人任期目标责任书中确定的年薪减去基薪的余额，一般随任期目标完成程度浮动；
（三）奖励薪酬指超额完成纯利润指标的提成或超额完成销售任务的奖金。
第三章
目标管理
第五条
公司对实行年薪制的各区域销售总监（简称“责任人”）实行目标管理考核，签署“任期目标责任书”，任期内未签署“任期目标责任书”者，不享受年薪。
第六条
各区域销售总监的目标管理主要内容为：
（一）经营目标
销售合同额、销售回款额、销售成本、销售费用、管理费用、纯利润等经营指标；
（二）管理目标
严格执行公司《财务管理基本制度》、《工程销售合同管理办法》、《工程项目销售管理办法》、《员工手册》、《行政人事管理手册》等制度；提高企业管理水平；加强员工队伍建设；不断增强企业核心竞争力，实现可持续发展等。
（三）其他目标
具体在“任期目标责任书”中明确规定。
第四章
年薪额度的确定
第七条 年薪额度按以下方式确定：
（一）基薪按责任人月薪金标准×12；
（二）浮动薪酬根据责任人任期目标完成程度（按百分制）计算：
1、年度任期目标考核得分为100时，责任人享受全额浮动薪酬；
2、年度任期目标考核得分在75-100时，责任人的浮动薪酬按考核得分同比例计算；
3、年度任期目标考核得分在75以下时，责任人当年不享受浮动薪酬。
（三）奖励薪酬。年度经营超额完成纯利润指标时，提取奖金，区域销售总监的奖励薪酬为该销售团队超额完成的利润奖金的40%。奖金提取办法为：
1、超额25%（含25%）以内的部分，提取20%；
2、超额25-50%（含50%）的部分，提取25%；
3、超额50%以上的部分，提取30%；
4、奖金的60%用于奖励员工，具体分配方案由该区域的销售总监提出，总经理批准后发放。
区域销售总监年度超额完成目标任务的，有特殊贡献时，由总经理另行决定奖励。
第五章
年薪的支付
第八条 基薪以现金形式逐月平均支付。
第九条 区域销售总监的浮动薪酬经目标管理考核后，采取以下方式支付：
（一）任期为一年的，以现金形式支付；
（二）任期为二年以上的，一半支付现金，另一半作为现金期权积存于公司，任期届满按审计考核结果一次性支付。
具体按以下原则执行：
1、从第一年起算，连续两年任期目标完成低于75分的，取消其经营责任人的资格，不再享受浮动薪酬；
2、三年制任期中，除以上第一种情况外，有一或两年未达75分的，允许以高于75分的完成年份的得分数抵补至75分；
3、三年制任期中，平均任期目标完成程度低于75分的，任期内累积的现金期权予以取消。
（三）任期未满一年的，浮动薪酬按以下原则处理：
1、任期内调任其他工作的，按实际工作月份发放基本薪酬；总经理对其任期内经营业绩进行审计考核决定奖励，且无论是否奖励，均不再享受浮动薪酬。
2、任期内因违反公司有关制度和管理办法的规定而被免职的，不享受浮动薪酬。
3、任期内自动离职的，不享受浮动薪酬。
（四）虽属于实行年薪制范围，但未签定任期目标责任书的，由公司薪酬管理委员会、公司绩效管理委员会研究决定薪酬发放，但不得享受浮动薪酬和奖励薪酬。
第十条 区域销售总监任期未满离职，继任者当年是否签定任期目标责任书，按下列原则确定：
（一）继任者认可前任所签任期目标责任书规定的各项条款，并且有能力履行任期目标责任书所规定的各项义务，应变更责任人，另签责任书，重新确定浮动薪酬，原责任书规定的任期目标继续有效，责任期限连续计算；
（二）继任者不认可前任所签任期目标责任书规定的有关条款，原任期目标责任书自行终止，继任者当年的业绩由公司根据审计考核结果决定奖惩；
（三）继任者虽愿履行前任任期目标责任书规定的各项任务，但公司总经理认为其能力或其他主客观条件尚不完全具备，暂不与其签署任期目标责任书。
第十一条 奖励薪酬主要以现金形式发放。
第十二条 浮动薪酬和奖励薪酬还可以采用与现金等值的实物、及其他有价证券形式支付，具体实施时间和办法由公司薪酬管理委员会决定。
第十三条 凡以现金、实物或其他方式支付年薪的，由公司财务代扣代缴其个人所得税。
第十四条 享受年薪者不再享受所在企业其他奖金、福利和其他工资性收入，如有发生，从浮动薪酬中等额扣除。
第十五条 公司根据目标管理考核结果，决定区域销售总监的年薪发放方式。
第六章
附
则
第十六条
本办法未尽事项，按公司有关规章制度执行。第十七条
本办法由公司人力资源部负责解释。第十八条
本办法自总经理签发之日起实施。
第二篇：区域销售总监工作规划
区域销售总监工作规划
尊敬的领导：
感谢您的关注与支持！本人对自己应聘的区域销售总监做一个基础的规划工作，欢迎给予批评指导，谢谢！
学习篇
进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。关注重点：
1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预计会是那些？深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。
3、对手产品情况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。
4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。
业务篇
销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。设定好业绩要求，所有的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点：
1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求？政府部门、大型企业市场部，大型咨询公司。。做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业知识，成为行业专家。
5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全“故事”，善于讲故事，用案例打动客户。做安全的一定要善于激发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，第二是管理控制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划，目标分解。根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家有压力、有动力一起完成！
2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！
3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的实际情况，做一些区域特色的绩效考核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。
3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。
4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND（头脑思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间
（时间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。
5、日常观察。对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注意观察同事们的情况。
三、培训激励
1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习
2、销售专项培训。制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。
3、在岗培训。带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后给予评价纠正。
4、销售集训。组织优秀销售同事进行案例分析讲解，一起交流跟进心得，提升大家的跟单能力，互相鼓励！
第三篇：(区域销售总监-推荐报告)
冯先生推荐报告
推荐报告
（职位：区域总监）
一 基本情况
姓 名：冯先生 出生年月：1973/05 性 别：男 文化程度：本科 婚姻状况：已婚 户 籍：广州 居住地址：广州
目前薪资：底薪每月20K及其他福利
二 教育背景及培训
1991/09 —1995/08 广州华南建设学院（现广州大学）交通土建工程 本科
三 工作经历
2010/05—至今 美国爱思克空气环境技术（苏州）有限公司 华南区域经理 2008/10—2010/05 富斯乐（中国）有限公司 华南区域销售总监 2004/08—2008/09 瑞士吉博力房屋卫生设备工程技术有限公司 华南区域经理 1997/12—2004/08 卜内门太古漆油（中国）有限公司 区域经理 1995/07—1997/11 广州市政工程总公司建材公司 销售代表
四 工作经历简介
2010/05—至今 美国爱思克空气环境技术（苏州）有限公司 华南区域经理 企业简介：Air System Components Inc是商用和高档家用供热、通风和空调系统产品的制造商，在市场中处于领先地位。隶属于总部位于英国伦敦的上市公司统基（Tomkins）工业集团。汇报对象：销售总监及亚太总经理
工作职责：
负责公司所有通风、净化系统产品在华南地区的销售，以工程项目为主，与甲方、设计院、咨询顾问公司、工程公司、承建商等维持良好合作关系，为客户提供系统解决方案。主要职责：
1、负责制定和实施区域市场销售目标及市场计划的制定；
2、开发区域内经销商网络和渠道，推广产品并对不同区域进行策略性营销；
3、负责建设和管理销售队伍，领导团队完成销售指标；
4、收集和分析市场信息，并提供给公司相应的策略和建议；
5、安排产品推广计划，建立与设计院、代理商和重点客户合作关系。
2008/10—2010/05 富斯乐（中国）有限公司 华南区域销售总监
企业简介：中英合资的跨国性建材公司，生产和供应建筑化工产品，包括工业地坪、防水材料、混凝土修补、混凝土外加剂、灌浆与锚固等十二大类建筑材料。工作职责：
冯先生推荐报告
本人负责公司所有建筑产品在华南地区的销售，以工程项目为主，与业主、设计师、总包、施工队密切合作，充分理解客户需求，为客户提供创造价值的最佳解决方案。具体职责：
1、完成区域销售指标，毛利润和货款回收指标
2、拓展销售渠道，发掘市场机会,提高销售量；
3、与客户保持良好关系，满足客户需求；
4、带领销售团队贯彻完成公司的决策与政策；
5、分析竞争对手的情况并提供给公司相应的策略；
2004/08—2008/09 瑞士吉博力房屋卫生设备工程技术有限公司 华南区域经理
企业简介：瑞士独资的跨国性建材公司，为工业建筑，民用住宅和公用建筑提供全方位的排水系统解决方案，在排水领域具备极高的品牌知名度，产品包括虹吸排水系统、同层排水系统和感应卫浴产品等。工作职责：
本人负责公司所有系统产品在华南地区的销售，以工程项目为主零售为辅，与甲方、设计院、咨询顾问公司、装饰公司、承建商等良好合作关系，为客户提供系统解决方案。具体职责：
1、负责区域内销售目标的达成及利润指标的实现；
2、负责制定和实施区域市场计划, 实现区域市场销售目标；
3、负责建设和管理销售队伍，领导团队完成销售指标；
4、负责销售网络的扩大及完善；
5、负责收集市场信息以便于市场策略的调整；
1997/12—2004/08 卜内门太古漆油（中国）有限公司 区域经理
企业简介：英合资的跨国性化工企业，生产和供应建筑装饰涂料、高效能涂料、木器漆为主，产品应用在各种建筑领域，具有极高的品牌知名度
工作职责：
本人负责公司所有涂料产品在广东、广西地区的销售，先后负责批发零售网络的开发和维护及工程项目的跟踪和推广。与房地产公司、甲方、设计院、代理商、装饰公司、施工方保持良好的合作关系。具体职责：
1、负责制定和实施区域内销售及市场策略；
2、负责区域市场代理商的发展及管理, 销售网络的扩大及完善；
3、负责协调管理区域内的业务推广和客户服务工作, 监管价格体系的实施;
4、负责业务员的培训及管理工作，领导团队完成销售指标；
5、负责工程项目的跟踪与推广，与各房地产公司、设计院和施工方等单位保持良好的合作关系；
1995/07—1997/11 广州市政工程总公司建材公司 销售代表 工作职责：
负责代理商的开拓与管理工作，拓展销售网络及业务人员的管理 五 评价意见
1、十余年侧重于工程项目销售工作经验，熟悉工程项目特点、具备工程项目运作能力；
2、长期负责华南区域市场，在本区域市场具备良好的行业客户资源与渠道；
冯先生推荐报告
3、具备较强的语言沟通、谈判能力
上海宇瞻企业管理咨询有限公司
2014/09
第四篇：区域销售总监工作职责汇总
区域销售总监工作职责汇总
1、组织与管理销售团队，负责销售队伍的建设与培养；
2、每月按时完成团队及个人销售指标；
3、保持与北京总部电销团队的实时沟通，将获取到的客户资源分配给下属员工跟进；
4、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力。
区域销售总监工作职责21、制定团队的销售战略、进行销售预测；
2、控制销售费用与销售目标的平衡发展；
3、组织与管理团队，营造有战斗力和学习力的团队氛围，完成团队销售目标。具体指：招募、培训、激励、考核下属员工，激励其工作斗志、培训其掌握产品知识和销售技能，协助其完成下达的任务指标；
4、协助下属员工开发代理渠道，通过与代理商协作，全力完成所负责区域的销售任务；
5、根据市场需要拜访终端客户，对公司产品进行推广和销售；
6、妥当处理客户投诉事件；接待客户的来访。
区域销售总监工作职责31、负责西南区域店铺管理、业绩达成、人员培养、货品管理以及商场对接；
2、负责西南区域的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估；
3、负责组织的销售运作，包括计划、组织、销售计划控制和检讨；
4、制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度；建立和管理销售队伍，完成销售目标；
5、具有专业的服装、鞋类商品知识及很强的数据分析能力。
区域销售总监工作职责4
1.预测销售情况，制定销售计划;
2.指导销售人员执行销售计划，并监督和控制销售计划的执行情况;
3.控制销售费用，控制销售队伍的销售费用，严格按照公司规定执行销售费用使用规定;
4.制定并组织执行市场营销策划方案;
5.开拓市场，根据销售目标和销售计划实施市场开发，挖掘潜在客户，保证市场占有率;
___组织市场调研分析，分析市场和竞争对手情况，把握市场机会应对市场危机;
7.负责发展和协调客户关系;
8.与客服、技术部门沟通，实现售后服务目标;
9.建立销售团队，增强团队凝聚力和团队精神。
区域销售总监工作职责51、负责拜访、商务洽谈，促成公司业务合作和签约；
2、定期了解各地市碳行业、市场的业务动态，协助公司制定业务拓展计划；
3、充分理解公司业务以及行业特点，开拓客户资源，根据客户的需求结合公司业务的特点开拓合作关系；
4、根据销售需要，建立并不断充实调整队伍，并指导下属组建销售队伍。
区域销售总监工作职责6
1.在销售总经理的领导下，华南区各大高校、中职院校的的开发维护，以便完成实训室、系统集成等销售任务及解决方案在所在大区销售运营工作；
2.客户关系维护，挖掘跟踪潜在合作方，推广公司优势产品；
3.独立挖掘客户需求并反馈给商务方案部制作针对性方案，与客户详细沟通最终成一致方案。
区域销售总监工作职责7
1.依据部门下达的计划，完成销售目标、市场目标等；
2.负责大区域现有运营商和政企客户的跟进维系，拓展新客户，增加产品销售范围；
3.负责商务谈判、招投标跟进、合同签约及售前协调工作；
4.负责市场信息的收集及竞争对手的分析；
5.了解行业客户需求，负责行业客户渠道建立与管理。
第五篇：区域销售总监工作职责
区域销售总监工作职责
1、负责计算机软硬件项目及产品销售；
2、负责客户关系拓展及管理；
3、参与或独立完成商务谈判及销售合同的签订；
区域销售总监工作职责21、负责制定区域内项目总体和分阶段的市场定位、销售方针、策略和实施方案及市场推广并有效执行，对目标达成承担责任；
2、负责区域内市场调研、分析，对行业动态进行研究，提供市场运作的可行性报告；
3、根据当期可售资源及前期销售情况，整合营销资源，市场营销成本及费用的整体控制，并推进完成项目营销计划并组织实施；
4、负责渠道合作与渠道管理，销售的相关活动设计、分析研究渠道模式，探索渠道销售新方式；
5、负责集团内项目联动销售工作；
6、负责部门内日常管理及其他工作。
区域销售总监工作职责31、根据公司市场营销战略，带领销售团队成员，积极完成销售指标；
2、充分了解所辖区域市场的情况，提出合理化建议；
3、负责所辖区域销售计划的整体管理，包括销售计划制定、进度和销售预算的控制；
4、负责所辖业务的全面管理，包括市场推广、业务公关、项目跟进及实施、商务谈判、合同签订及售后服务、费用审核、评估实施效果；
5、负责区域内人才队伍的建设，较强的销售培训辅导带教能力，善于总结和分享销售技巧与经验；
6、负责并协助部门战略性客户（环保行业、代理商等）的开发、维护、管理及客户服务；
7、处理团队各类突发事件。
区域销售总监工作职责4
1.负责江苏省医疗设备的市场推广工作并对经销商进行管理及考核，以完成各项销售目标;
2.负责完成订单并跟进，确保产品能够及时安装，提高客户满意度;
3.参与招投标工作，协调市场、产品、销售、物流和服务部门参与项目后期工作;
4.参与区域市场营销活动,了解参与此类活动的客户信息和动态;
5.定期拜访客户，收集客户需求信息并形成拜访报告,协调相关部门解决客户提出的问题;
6.参加销售培训，完成市场信息的收集和分析，周期性向总经理汇报总结。
区域销售总监工作职责51、分析区域内教育机构目标客户分布，制定区域业务销售策略
2、主动积极向客户介绍我们的产品，帮助教育机构AI在线教育升级转型；
3、培训及服务客户并提供合理发展建议；
4、收集并解决客户反映及投诉的问题，提供良好的服务意识；
5、不断接受公司的各项业务和技能提升培训。
区域销售总监工作职责6
1.掌握辖区项目动态信息，进行筛选过滤，对目标客户进行拜访、跟踪、维护；
2.对公司客户资料进行管理，并制定相应的拜访、维护计划；
3.向公司上级提供及时的、有效的项目预测，并提供专业的、可行性的方案；
4.建立和完善项目跟踪流程，制定相应的工作和销售计划；
5.监督、指导销售队伍，带领团队达成公司制定的销售目标；
6.掌握和了解客户的需求，并根据客户的需求作出相应的产品报价，确保向客户提供一流的产品和服务，并完成商务合同的洽谈及合约签订；
7.根据合同，跟踪和落实设备的生产、发运，并负责相关销售款项的回收。
区域销售总监工作职责71、熟悉火电厂的基本原理和工作流程，有火电行业从业经历者优先，有烟气余热回收或烟气脱硫脱硝工作经验者优先；
2、根据公司业务发展需要及区域市场特点，制定软件产品销售策略及业务拓展计划；负责区域客户关系的开发与维护，发掘新客户，组织执行销售策略，实现本区域的市场占有率和销售目标；
3、建立顺畅的客户沟通渠道，主持客户的业务谈判及成交，落实客户货款的回收，创建长期、良好、稳固的区域客户关系；
4、确保销售业绩的达成与销售费用的合理分配与控制；
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